中国移动通讯企业在非洲的公关策略探究

中国移动通讯企业在非洲的公关策略探究——以深圳传音控股有限公司为例

摘要:近年来，中国移动通讯企业在非洲市场发展迅猛。作为“一带一路”倡议中的基础设施建设之一，中国移动通讯企业在非洲的公共关系实践，不仅保证了企业的盈利，更通过有效的国际公关活动，科学响应当地公众的利益诉求，促进中非贸易领域的合作共赢。本文通过分析中国移动通讯企业在非洲的发展背景，深入剖析中国移动通讯企业在非洲的公关环境，从中探索出以深圳传音控股有限公司为代表的中国企业在非洲的公共关系战略，总结其在非洲的公关活动并研判得出中国移动通讯企业在非洲的公关活动策略。为日后中国在非从事生产经营活动的企业提供借鉴价值，帮助更多企业了解时代赋予中国企业“共担时代责任，共促全球发展”的重担，学会以公共关系的方式与所在国XX、公众、媒体等利益相关者保持良好的双向沟通，共同面对问题、迎接挑战、合作共赢。

关键词：中国移动通讯企业；国际公关；深圳传音控股有限公司；非洲公关

一、中国移动通信企业在非洲的发展背景

（一）全球移动通许行业发展概况

得益于通信技术的不断更新和生产零部件的不断升级，全球的移动通讯市场目前维持在稳定增长的趋势。根据IDC数据统计，全球手机出货量由2011年的17.18亿部增长至2018年的18.91亿部，出国金额也由2011年的3049亿美元增长至4950亿美元。随着5G技术的到来，2019年至2020年，全球手机平均出货金额预计提升至6000亿美元。

技术升级和功能的不断创新引发了移动通讯产品在2010年以后实现了渗透率的快速提升。产品性能的逐步完善，用户体验的不断升级，使得智能化移动通讯终端占有率逐渐增长。但在4G向5G升级的过程中，整个行业增速开始逐渐放缓，产品出现同质化现象。

移动通讯市场是一个充分竞争的市场，以欧美为代表的成熟市场起步较早，并且已经度过了高速发展阶段，国际知名品牌厂商在全球移动通讯市场占据优势地位。但近年来，随着中国移动通讯厂商的综合实力大幅提升，在全球的市场份额开始呈现快速增加的情况。

（二）非洲移动通讯行业发展概况

非洲人口基数赶超12亿，经济生产水平相对落后，移动通讯行业发展相对全球而言较低，人均拥有量使用量较低，市场存在巨大的上升发展潜能。随着经济的快速发展、人口红利的释放以及通讯基础设施的不断完善，以非洲为代表的主要新兴市场是未来全球移动通讯行业销量增长的主要来源。目前非洲市场智能终端市场普及率相对较低，尚处于功能端向智能端的过渡阶段，功能端仍占据较高的市场份额。

非洲各国之间存在着社会文化差异、经济发展程度、行业监管政策和消费者喜好多方面较大的差异。同时在由已有市场转向非洲市场的过程中，新市场的渠道建设、品牌的地推宣传和消费者的认可存在一定的时间周期，生产产品和组织物流的过程也需要大规模的资金和人才投入。

（三）中国移动通讯行业相关政策

近年来，国家有关部门陆续出台了《xxx关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》、《xxx关于供给侧结构性改革、加快制造业转型升级工作情况的报告》、《电子信息制造业“十二五”发展规划》、《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录（2016年版）》、《XX工作报告2018》等一系列产业支持政策，为中国移动通讯企业的发展提供了有利的政策环境。

除以上宏观产业指导政策外，就移动通讯行业来说，工信部于2014年发布了《关于加快我国手机行业品牌建设的指导意见》，在意见中提出“引导行业要素资源向优势品牌集聚为重点，推动形成适应行业发展规律的品牌建设体系，促进我国由手机制造大国向品牌强国转变”，在最后能够实现“手机企业品牌意识、产品定义和设计能力、技术和商业模式创新能力、产业链整合能力、市场营销能力显著增强，逐步形成品牌影响力和盈利能力达到全球领先水平的手机企业”的总体目标。

与此同时，国家的“一带一路”倡议提出“政策沟通”、“设施联通”、“贸易畅通”、“资金融通”和“民心相通”五大合作内容，开展包括信息基础设施在内的等多方面科技领域的合作。2018年9月，在中非合作论坛峰会上，中国与非洲53个国家的元首联合发布《关于构建更加紧密的中非命运共同体的北京宣言》，一致承诺要携手打造出更加紧密的中非命运共同体。

二、中国移动通讯企业在非洲的公关环境分析

（一）文化传统特色

非洲文化在历史长河的发展中具有其自身的独特属性。非洲传统文化由人与神灵、人与自然和人与社会三者的关系构成。非洲文化没有明显的物我界限，他们以族群生活为主形成自我、社会、自然和神灵的包容发展关系。注重集体、义务、服从、追求平衡以及社会的和谐与统一。个人意志服从群体利益，长期的族群生活使得他们逐步形成分配原则上的平均意识。

非洲地区目前现有宗教主要是，基督教、伊斯兰教和传统宗教。无论是基督教还是伊斯兰教在深入非洲的过程中仍旧不断地吸收传统宗教，二者都有本地化的发展。非洲大部分居民以黑种人为主、其余为白种人和黄种人。

非洲有很长的殖民历史，大部分地区经济发展滞后，教育水平低，文盲率高，技术发展相对滞缓，普遍缺乏健全的民主制度。目前整个社会处在传统向现代转型的进程之中。在受到全世界各方文化冲击的同时，又保留着传统文化的内在。

（二）经济发展状况

非洲宏观经济面临多重危机，大部分国家经济结构单一，依赖石油、矿产和其他自然资源初级产品出口，受世界经济复苏乏力、发达国家和中国经济下行压力增加等因素影响，国际大宗商品价格持续疲软，这直接影响了非洲国家出口创汇和财政收入，导致外贸差持续扩大。

内部经济发展不平衡，多数国家经济惨淡，国家内部城乡两极化。由于外汇短缺、基础设施严重滞后和原材料匮乏，非洲各大港口业务急剧萎缩，提升了青年失业率。大部分国家债务占本国GDP比重攀升，已经处于“高负债风险水平”。津巴布韦农业减产，外贸赤字恶化，经济出现负增长。马拉维烟草、棉花和玉米产量也出现下降，经济形势困难多变。通货膨胀让很多贫困家庭举步维艰，而高文盲率使得这种贫困形成了延续，加大了非洲内部城乡之间的的差距。

虽然非洲经济情况整体处于疲软态势，但是少数国家发展仍有亮点，东部非洲成为非洲经济增持长的领头羊，增速最快，吸引外资最多。

同时，非洲市场一直都是备受国际资本青睐，X仍旧是非洲最大的投资来源国和援助国，随着美非商业峰会的举办，加强了美非间贸易和投资的关系。2016年，日本总统在肯尼亚举办的第六届东京非洲发展国际会议上提出，未来三年向非洲提供300亿美元资金。印度总统也先后访问非洲，计划在非洲国家建立经济特区，利用进出口银行积极为非洲基础设施和农业进行融资。韩国也承诺向非洲提供100亿美元融资，涵盖农业、能源、基础设施建设和制造业等领域。土耳其和以色列也就经贸合作、难民危机和打击恐怖主义和非洲达成合作。2018年9月，中非合作论坛峰会，中国承诺援助非洲600亿美元用于基础设施建设、工业化、医疗卫生、人力资源培训和反恐等领域。

截至2018年12月，非洲人口总数已达12.86亿，是全球最后一个“十亿级蓝海市场”，拥有极其年轻的人口结构。随着非洲本土发展意识的觉醒和来自国际的资本援助，非洲电信通讯、移动网络等基础设施条件得到快速改善，加上智能机的快速普及，为非洲移动互联网服务提供了肥沃的发展土壤。伴随着互联网渗透率的持续提升，非洲将迎来数字化转型的关键时期。

（三）政治制度特点

非洲整体政治形势呈现出正反两极分化和多元化特征。政治稳定与动荡并存，部分国家内部冲突持续。经济较为低迷的国家年轻人失业率高，加入叛乱武装或极端组织的不为少数。骚乱、内战、边境冲突和暴恐袭击事件层出不穷。面临着较为复杂的传统和非传统的安全挑战。赞比亚、南非和刚果（金）出现大规模年轻人骚乱，外国人经营的店铺被捣毁。几内亚湾海岛武装抢劫事件频发。“尼日利亚三角洲复仇者”组织时不时对其境内发动武装袭击等。仍旧是热点问题比较集中的大陆。

外交上，非洲是全球主要大国和新兴经济体竞相争取的存在。国际资本竞争非洲资源和市场的步伐并未停歇，为非洲的自身发展提供了机遇。

（四）媒介架构模式

在非洲的大部分国家，XX和政党对媒体的影响和控制程度较高。广播电视大多由国家控制，报纸在一些一党制国家为XX所有。但在一些多党制国家和民主化改革的国家，如坦桑尼亚、肯尼亚、赞比亚等国家，私营和独立报刊有所增加。不过在非洲的整体情况中，国家XX仍试图控制主流媒体，XX报纸完全反映XX路线，还有不少报纸反映其他党派意见。事前事后的新闻言论控制多少存在。

在非洲，经济、技术的相对落后极大的制约了其传媒业的发展。媒介终端中，收音机为主要传播信息媒体。电视发展落后，只有大城市才能得到相对覆盖。互联网终端使用仍处于基础阶段，且媒体内容稀少，大部分信息由西方媒体提供。

三、深圳传音在非洲市场的公关活动总结

（一）遵循标准化和本土化融合原则

1.产品设计个性化

复杂的国际环境中，不同国家和地区之间的巨大文化差异是很多企业国际公关活动中面临的重大挑战之一。深圳传音控股有限公司，综合考虑了非洲市场受众的使用习惯，量身定制了引发非洲受众共鸣的手机。公司CEO竺兆江深知,打开了市场并不意味着永远拥有市场。只有时刻体察用户需求、注重用户体验，方能走得更远。

面对三星等强大的先行者，传音遵循的是“标准化+本土化”的原则。即传音“共创，共享”的核心价值观，将国内生产中一般化的得失应用至非洲，进入市场，同时再有目标性地将受众的需求细分，使产品为当地受众提供更多的功能。当大部分品牌在进行产品外部硬件性能的市场逐鹿时，传音最早把经营中心转移放在受众体验和诉求上。

在深入受众、产品开发方面，传音付出了很多努力，无微不至地聚焦细节。当三星、苹果移动通讯设备商等在非洲市场以仅以国际标准化研发产品时，传音聚焦受众体验和诉求，在这个媒介革新，激发受众自我表达欲的时代。自拍成了手机选择的一个不可忽视因素，在当时，全球主要市场手机的拍照功能都是以皮肤较淡黄种人、白种人为基础研发，普遍在摄制脸部画面时，会先启动脸部认证识别，随后自行美化照片画面，这类设定使黑人受众使用手机拍摄时，对得到的照片结果不是很满意。为此，传音特意建立市场调研工作组，大规模收集非洲黑人受众拍摄的照片，开始脸部结构、曝光补偿、成像结果研究，和普通收集拍摄时候以面部认证为主不同，传音将手机人像拍摄以牙齿和眼睛为主来识别，同时强化曝光效果，从而自动美化照片。在革新的手机技术的支持下，黑人受众在自拍的时候肤色可以亮几个级别而不显突兀。除却拍照外，传音又研发出了适合当地人的很多本土化贴心设计：非洲气候炎热，时间稍微一长，拿着手机的手就容易出汗，黏糊糊的感觉并不舒服，手机就设置了防汗防摔；非洲很多农村不通电、停电状况多发，导致用户充电不方便，借此传音就加强电池的续航能力；非洲运营商多，就推出霸气的4卡4待手机；非洲人爱音乐，能歌善舞，传音手机就配备大功率的扬声器，重低音。像2016年推出的tecno boom18手机就主打音乐功能，连附赠的耳机都是头戴款式，充分满足音乐爱好者的需要。传音将本土化需求做到极致，而这样的手机通常只需要120-280美元，在800块和2000元之间，主流的配置，针对性的设计以及适合当地的价格。让传音手机的用户迅速遍及了大大小小的村落。

2.产品多品牌定位

在传音的手机网络终端产品中，包含Infinix、TECNO和itel三个手机品牌，Infinix定位时尚科技并重的年轻受众，TECNO目标中高端消费者市场，itel则针对是大众市场平价消费者。在多层次的手机网络终端市场，传音都相应有着布局。

TECNO秉持“期待更多”的品牌精髓，深入了解非洲市场中产阶级的消费欲望和使用诉求，不断推出适合本地市场的系列产品。因为对于深肤色拍照、本地审美策划、受众体验、以及零售产业链等方面出色表现，广受非洲市场用户的喜爱。如今，TECNO销售网络遍及全球60多个国家和地区，同时也是非洲市场排名前三的手机品牌之一。

itel是传音旗下的大众品牌，定位在众多基础消费者和价值导向性受众。通过自身目标人群的需求，研发质量过硬可靠的产品。为受众提供，价廉、物美、质量好的移动终端产品。目前，itel的销售网络遍及全球50多个国家和地区，旗下拥有智能机、平板及功能机等产品。

Infinix目标成为非洲市场受年轻人欢迎的品牌，通过结合时尚审美和高端科技，为年轻人提供时尚智能的生活体验。同时，注重年轻人的媒介习惯，组织线上与线下的品牌建设，注重粉丝运营和数字营销。目前，Infinix在全球30多个国家销售。

除此之外，为配合终端零售，传音创立了专门提供售后服务的品牌Carlcare。服务内容包括电子产品、照明电器和家用产品等。目前全球拥有2000个以上的服务网点（包括第三方协作），7个售后维修中心。为受众提供高质、有效、专业的售后服务。目前，其已经成为非洲最大的用户服务网络，这也是针对非洲售后体系不完善、维修需求旺盛的现实情况。

在移动互联网服务业务中，旗下手机深度定制了智能终端操作系统（OS），包括HiOS、itelOS和XOS。围绕该系统，传音开发了与之配套操作的应用商店和软件程序等。其中研发的一款手机即时通讯软件Palmchat，是一款“非洲版”的QQ，非洲12亿人有1.4亿人在使用这款软件，这款社交软件高效提高了用户的黏性。

在数码电器和家电业务中，传音也做了拓展布局。创立了主打3C数码产品配件的品牌Oraimo和家电品牌Syinix，覆盖了30多个国家，成为非洲最受欢迎的生产商之一。能分担手机业务的营收压力，也能夯实传音在非洲的基础。

但目前，其手机产品销售收入占主营业务收入比例仍在96%以上，其他业务仍尚在初期。

3.管理人员本土化

在海外市场，中国企业往往需要面对不熟悉当地政策法规，欠缺当地政治、社会资源，缺乏当地项目运作经验等挑战。深圳传音控股有限公司实施的策略是“强强联合”和员工的属地化。和当地企业开展强强联合是开拓海外市场的基础，在此基础上，还需要进行自身的企业本地管理能力，发挥最大的实力进行市场沟通。

在进入一个陌生地域时，深圳传音控股有限公司采取与多家代理公司合作联合经营的模式。对于手机的销售来说，经销商、电信运营商和广告商都是不可忽视的存在。非洲有高达9成的手机市场都是透过开放通路销售，起先非洲的移动通讯市场非常散乱，经销商无法和生产商之间形成稳定长期的协作。传音在进入非洲市场的早期，将经销商和电信运营商的合作并重发展，双赢向开拓销售市场。而对于电信运营商来说，他们最重要的就是扩大用户基础与提高平均用户营收贡献度(ARPU)，传音在手机的销售过程中协助电信运营商把数据业务推出去，获得了广大电信运营商的支持，目前包括MTN、Airtel、Etisalat与Safaricom等都是传音合作的重要伙伴。广告商方面，传音与广大非洲本地宣传公司都保持着紧密的合作，相伴相生互相成长。如肯尼亚广告商姆瓦莱刚与传音合作时事业刚起步，工艺相对落后，后来在合作中，传音为其提供技术支持，他则为传音做着本地化的运营，如今姆瓦莱的广告公司已经跻身肯尼亚广告商前十。

同时，传音在自己的线下店中尽可能雇佣当地员工。传音在非洲大部分地方都有办事处，员工的属地化管理拉近了不同国家、地区间受众的距离，减少了文化摩擦，帮助企业适应所在国的经营环境，促进文化融合。非洲目前已经超过12亿人口，2015年传音在埃塞俄比亚等非洲主要国家销售市场占有率达到40%，2016年，传音在非洲主要国家市场份额也过41%。如今，全球雇佣超过10000民员工，以目标国员工为主。

4.市场定位本土化

相较于其他国家市场，非洲在移动通讯业发展过程中，没有经过PC端的发展，智能移动终端现在是很多非洲受众接触互联网的唯一路径。传音在非洲的多年努力，使得旗下三大品牌家喻户晓。在IDC数据2016-2018年非洲手机市场竞争统计中，传音全品类手机出货量在非洲的市场占有率都位列第一，拥有了非洲体量巨大的手机市场竞争资源。

在非洲互联网高速发展的过程中，传音清晰的明确到，随着非洲移动通讯设备功能日益丰富，非洲对移动通讯终端设备的依赖程度会不断加深。而期间，终端设备的成本将不断降低，更新换代周期不断缩短，此时，搭载着新技术、人工智能等创新能力的移动通讯产品将刺激目标受众的消费需求。

基于此，传音合作Android系统进行二次研发、为非洲受众量身定做智能终端操作系统（OS），包括HiOS、itelOS和XOS。目前该系统已经已经成为非洲市场的主要操作系统之一。配合系统，传音研发了广告平台、软件APP、游戏中心等应用程序。在自己广泛用户流量的基础上，发展互联经济。

此外，与国内发展迅速的互联网公司合作，谋求非洲互联新发展，其中，开发的音乐播放平台Boomplay月单曲播放量超过20亿次，拥有4300万激活用户，与多家唱片音乐公司达成版权合作，是目前非洲最大的音乐流媒体平台，荣获2017年非洲最佳移动应用软件奖。新闻聚合类应用APP在尼日利亚、肯尼亚等国排名前五。同时，拼接这良好的运营体系，传音与Google、Facebook等国际公司展开了良好紧密的合作关系。

传音不断升级和更新自己的互联网运营模式，基于自身在非洲的经验积累，并重技术交流和双赢合作，用广泛的受众基础推动产品不断完善，聚合各方资源。以标准化的技术，大力在非洲市场进行互联通讯模式的本地化的探索，打造完善的产业链，形成闭环的用户体系，有效提升受众黏性。发展非洲的互联网，满足当地受众需求。

（二）实施手段

1.传播方式适应当地
在初入目标市场国家，如何短时间让产品收获受众关注，是企业在进行公关活动时的一个关键。

传音在刚进入非洲市场的时候，由于非洲正处于商业发展的初级阶段，广告市场竞争程度很低，导致进行广告推广成本并不高。传音的广告策略为一个策略两个方向，策略是以点为中心形成群聚社区广告。两个方向一种是总部的广告投放，在当地有影响力的媒体进行，另一种是由代理进行的本地小规模投放，如展销会节日促销、刷墙投放等，价格也很便宜。量投广告，当时，自内罗毕的机场出发到坎帕拉的贫民集聚地，再从肯尼亚的边缘城市Kisii到卢旺达的旅游城市Rubevu，都覆盖了传音的广告。在传音切入来非洲市场拓展的第一年，几乎没有遇到任何竞争，这种广告策略使得传音从一个小公司成长发展到今天这么大规模。

有一位记者曾经在他勾勒东非市场具体情景的时候说道，当时在Kariakoo（卡利亚库），密密麻麻、由近到远、铺天盖地都是传音Tecno的宣传，几乎遍布了道路、店铺、广告牌、甚至是玻璃都有。

2.低价营销抢占市场

2018年传音销售的1.24亿台手机中，有9000多万台功能手机，智能手机仅为3400万台左右。功能机均价为65.95元，智能手机均价为454.38元。而国内以高性价比闻名的小米手机2018年Q4平均售价为1004.7元。售价偏低，但传音的毛利率仍处在较高水平，2018年传音手机产品的毛利率为24.45%。这种现状，使得传音在低价竞争中仍有很大的盈利空间。

在发展相对落后的非洲，以低价策略竞争市场获取较高市场份额的做法，帮助传音短时间内收获大量品牌受众，成为非洲最具知名度的移动通讯终端生产商。

3.公益打造美好形象

在扎根非洲发展的同时，传音也不忘自己的企业社会责任。传音的公益活动主要在当地公益组织和人才公益培养两方面。

传音积极开展当地爱心慈善运动，在一家内罗毕贫民窟的孤儿院，传音员工组建了一个志愿者群，这里大多数孩子都是弃婴，或先天残疾，或遭受过家暴性侵，或是艾滋病毒携带者。每个月传音志愿者都会来孤儿院陪孩子们一天：在墙上挂一个白床单，陪孩子们最喜欢的中国功夫片；陪孩子们过集体生日；陪他们一起运动；教他们几招中国功夫等。这样的传音志愿者群还遍布了非洲的大小国家，是的传音与非洲当地居民构建了和谐友善的关系。

同时传音也越发重视对卓越人才的培养。近年来，传音加大对海外市场的人才培养方面的计划，以公益形式投资社会人才、同时投资企业未来，提升国际化水平。使海外人才有机会到中国进行相关的培训，在为当地社会培养高等人才的同时，也通过中国的教育平台培养出一批了解中国文化、具备高等专业知识的专业人才，作为中非未来本地人才的中坚力量。

4.注重培育XX关系

XX关系是企业国际公关活动顺利开展的重要支持。深圳传音控股有限公司在非洲市场，注重通过优质的产品和服务，赢得项目所在国XX的认同，并通过良好的XX关系，稳扎稳打。继续拓展非洲市场。

2018年9月3日至4日，中非合作论坛峰会在北京隆重举行。传音控股创始人、董事长兼总裁竺兆江先生出席了峰会开幕式，成为此次论坛的优秀中国民营企业家代表。向非洲各国表达了中国合作共赢，共享发展机遇的态度，担当起时代赋予中国企业的“共担时代责任，共促全球发展”重担。

2019年4月，第二届“一带一路”国际合作高峰论坛在北京隆重举行，传音代表分别参加了“贸易畅通”、“廉洁丝绸之路”分论坛。论坛期间，传音控股董事长、总经理竺兆江先生与海内外嘉宾分享了传音在非洲深耕多年的经验与感悟，共同探讨“一带一路”倡议下全方位互联互通为中国企业发展带来的时代机遇。

自2008年明确聚焦非洲的企业发展战略以来，传音就确立了建立品牌、长期发展的信念，十年磨一剑，积极投身于中非合作共赢发展的大潮之中。传音在非洲建立了大型生产制造中心，构建了覆盖广泛的销售与售后服务网络，帮助当地XX创造了大量本地就业机会，培训积累了行业人才，更与XX合作大力带动了当地通讯产业的建设，积极促推了当地基础设施的发展。通过帮助非洲当地官员深入了解中国手机行业发展实况，传音还推动优化了当地制造业规则以惠及更多企业，多国XX对传音给予高度评价。

5.多元拓展媒体关系

媒体是公众获取信息的重要渠道，是社会现象的放大镜，具有广泛的影响和极强的灵敏度。深圳传音控股有限公司结合自身的业务特色，积极创新利用多元方式方法。借助媒体放大企业声量，引导公众舆论。

在非洲的大部分国家，XX和政党对媒体的影响和控制程度较高。因此传音在与媒体沟通中保持着XX间媒体和私营媒体多元交流的方向。以不同的方式拉近与媒体之间的距离，维持彼此间良好的关系：第一，组织媒体联谊互访活动，加强传音与媒体的交流沟通。第二，借助外事活动，建立媒体沟通机制。第三，借境外媒体积极宣传传音手机的成就和重大突破。第四，参与公益活动提升企业形象。第五，借势、通过节日等活动进行企业产品宣传。增加双方友谊，进一步加深双方友好合作关系。

6.重视危机公关预警

在危机公关方面，传音将危机分类，针对不同的危机风险进行不同的管理和评估，并以此为基础进行不同的危机公关处理。

非洲各国的经济发展水平速度较快，但是经济基础较为薄弱，政治环境和经济环境均存在着一定程度的不确定性。一些项目不得不面临悬而不决和被迫叫停的风险。除此之外，如果中非、中美等国家之间的政治和外交关系出现紧张和恶化，会造成一定程度的贸易战、市场准入以及进出口限制等恶性贸易时间，会对传音的境外采购、生产和销售产生不利影响。因此，分类有效管理突发危机成为深圳传音控股有限公司海外市场经营的必备技能。

销售模式管理方面，传音采取少量运营商为辅，经销商销售为主的销售模式。对于运营商销售模式，传音采取预收款或者赊账两种方式。对于经销商模式，采取预收款方式进行贷款结算，有效避免由于政局和社会问题造成的财物损失，保证资金的安全和稳定。同时，传音针对零售终端资源建立了完整的风险管理体系，通过对各级经销门店信息化升级和改造，传音在信息不发达的非洲市场建立了较为通畅的销售网络，并通过后台的实时监控、定期分析、提前预测等操作保持对于经销网络和市场环境变化的及时反映，保证在危机出现时能进行及时有效的管理。

客户沟通方面，与经销商客户保持密切的日常沟通、安排驻场人员及时了解销售情况，及时高效地解决客户销售中遇到的困难，并且根据反馈加大研发力度、提升产品质量，并且协助地推和宣传、组织一定的促销活动帮助客户进行产品的终端销售，以自身行动提升客户的满意度和稳定性。防范风险与未然，逐步达到共赢。对于零散的个人消费者，以自身的售后品牌Carlcare提供综合化的售后服务，及时为遇到问题的用户解决问题。

物流方面，凭借现阶段的规模和品牌优势，传音实行供应商考评体系和严格的采购审批制度，在降低原材料采购成本的同时，从源头保证原材料的品质和交期。此外，传音在埃塞俄比亚设有工厂，可以对自身产品的需求进行快速回应，实现快速交付。避免爆发信用危机公关问题。

四、中国移动通讯企业在非洲市场公关活动的策略建议

（一）熟知目标市场，精准定位公众

移动通讯行业包含以固定网络、无线网络、IT基础设施、云核心网和网络能源等的运营商业务，以智能手机、终端云服务、用户服务、PC、平板、车联网等的消费者业务，以智慧城市、企业网络、物联网、交通为主的企业业务，以人工智能、云计算、云基础设施为主的云服务和其他业务。在进入非洲市场整合全球资源时，应该与非洲市场当地化价值相结合，搭建并形成符合自身业务特点的研发、生产、销售和售后业务体系。

在2006年，对于经济落后、互联网发展刚刚起步的非洲而言，移动通讯的大部分业务还不能直接进入市场并取得优势。传音着眼非洲各国XX和世界资本对基础设施移动通信网络的铺设，以移动通讯业务中移动最基础的通信终端设备作为切入口，将产品市场定位于移动终端设备的品牌厂商，从事以手机为核心的智能终端设计、研发、生产、销售和品牌运营，在短短三年间，将企业自身发展和非洲发展同步，占领了非洲大部分移动终端市场。

在进入非洲市场时，要考虑到当地政治、经济、文化和媒介的多重现状，尤其对中国移动通讯行业来说，更要考虑到互联网产业链不同横纵阶段的水平和基础设施，精准定位自己的产品，以求在目标市场获得最大利润。向非洲市场进行推广和普及新一代的信息技术。

（二）创新品牌设计，形成品牌壁垒

在利用非洲市场积累的红利优势下，积极针对一般化的国情、文化和特殊化的习惯、方式细分消费人群，建立起满足不同消费者需求的多层次消费产品。坚持以市场为驱动，用户为导向的目标市场精确调研模式，进行企业自身的自主创新，致力于将标准化的大众科技转化为适合本地的本土化产品。以本地需求为导向，积极推进产品创新、技术创新和管理创新。

用户需求是移动通讯行业业务增长的核心动力，随着行业的不断成熟，消费者对手机的体验需求愈加重视。精准的用户定位是产品设计与技术创新的先导和保证。随着移动互联网在非洲的不断发展和普及。软硬件结合的智能终端盈利模式将会更加依赖于用户资源的积累。传音通过多年的市场观察和拓展，凭借个性化的产品设计，多元化的产品定位积累了海量的用户群体，并通过管理人员本土化和市场发展的本土化，培养了一定的用户黏性，形成了独特的品牌影响力和品牌文化，在非洲筑造起了较高的进入壁垒，保证了自身的发展。

（三）理解文化差异，促进跨文化沟通

传音经过多年在非洲的积累，已经不断的融入当地和XX、民众、和媒体保持了良好的合作共赢关系。进入非洲市场，不同地域文化存在巨大差异，中国移动通讯企业要跨越国界、走进非洲，不但需要理解各种文化之间的差异和一致，还必须在不同文化、不同市场中展开有效沟通，融入当地文化，树立起企业良好的形象。

传音在跨文化交流中以属地化人员管理、人才双向交流和完善产业链来应对会遇到的跨文化差异。在线下网点尽量选择当地员工，以此出发拉近品牌与当地受众之间的距离，减少不同国家之间因文化差异而产生的摩擦。在文化融合中，不断令企业适应非洲的经营环境。除了制定相关政策促进中国员工扎根海外，传音还制定了双向交流，使海外人才到中国进行相关的培训和交流计划，促进双方的文化认同和交流，为企业投资未来、提升企业国际化水平。传音如今的成绩离不开对非洲市场及当地消费者的文化交流，离不开与文化融合中与当地合作伙伴的共赢协作。同时传音不断深入完善产业链，降低企业的跨文化地域生产经营风险，提升异地经营物流的稳定性，拓展企业的经营范围，在品牌影响力、用户规模、技术创新、销售网络、供应链管控、售后服务等领域形成产业闭环，突出自身的优势。

坚持融入本地、在文化融合和认同中，不断完善产品，积极探索促进当地发展的双赢模式，帮助企业取得经济效益和社会效益的双丰收。传音的成功，不仅是中国移动通讯产业的创新，更是以在国外办厂、与当地企业协作前行的方式，助力中国特色外交互惠共赢。

（四）增强风险意识，重视危机公关

Ø在开拓非洲市场时，需要面对部分区域政局多变、政治风险高、宗教和民族问题复杂等多方面的挑战。除此之外，全球经济复苏乏力，非洲等部分资源型国家的基础设施投资发力，在施项目收款项目周期明显拉长，中国移动通讯企业在非洲的业务均受到较大影响，应收款项持续升高，且短期内很难改善。

Ø践行“一带一路”，对中国移动通讯企业的整体能力提升非常大，但是非洲市场风险较高。因此中国移动通讯企业在承接和开展相关工作时，往往需要进行相关的危机管理，推进全方位的风险辨识，分类制定风险管理策略和解决方案，加强应收款项风险、安全管理风险。并通过信息化大数据管理，总结区域性案件特点和风险要素等。防范非洲市场不可控风险。

五、结语

随着全球成熟市场移动通讯系统更新换代周期的来临和新兴市场的日渐崛起，移动通讯行业已经进入竞争的关键阶段，淘汰的速度也越来越快。高强度的竞争中，在全品类移动通讯手机终端市场中，作为最早进入非洲地区的国内手机厂商之一，传音位列第四，仅居于三星、苹果、华为之下。

而传音在非洲的生产运营活动，不仅保证了企业的盈利，更通过有效的国际公关活动，响应了非洲公众的利益诉求，积极地融入当地，同时勇于承担企业的社会责任。促进了当地社会、经济、民生福利的发展进步。担当起时代赋予中国企业“共担时代责任，共促全球发展”的重担，传音的发展给予广大中国移动通讯企业在国际化生产过程中要注重国际公关，应用合适的公关手段，与所在国XX、公众、媒体等利益相关者保持良好的双向沟通，共同面对问题、迎接挑战、合作共赢。

致谢

此次论文的撰写，首先要感谢我的导师艾小勇老师，对我给予的指导。是您启发了我论文的选题和此篇文章的研究思路，您的帮助让我在论文写作的过程中，每遇困惑都能及时解决。

其次感谢朱丽峰老师一学期的指导与建议，您系统性的指导和科学性的理论，以及课下的答疑，保证了此篇论文的结构清晰。也给予我动力，使我在限定时间中完成了论文的初稿，避免日后的拖延。

最后感谢同班同学一起共进的精神，让我在论文写作中从未放弃，一直坚持。

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