论消费者的心理与行为

摘要

消费者心理和行为与商品经济的发展是有密切关系的，会产生一种社会经济现状。在以消费者为导向的现代市场经济情况下，研究消费者心理和行为已经成为企业市场营销的的基础。消费者的行为是受到消费者的心理影响的，企业需要根据消费者的心理和行为的理解和把握来引导消费者的购买行为。本文通过理论探讨和数据分析，主要从消费者心理现状以及消费者行为特征两个方面进行分析，分析了心理因素对消费者购买行为的影响，以及企业该如何制定营销策略。

　关键词：消费者、心理、行为、营销

一、我国消费者心理现状

消费者心理，简单来说就是消费者在进行购买商品时的一些心理活动。一般都是消费者先接触商品，对某件商品产生了注意，然后经过了解和比较，产生兴趣和偏爱，出现购买的欲望，等到时机条件成熟了，做出购买决定，买回商品，通过使用中形成实际感受，考虑今后是否会再次购买。

目前我国有关消费者理论研究仍然不足，尤其是在研究体系的系统性上，对于相关学科借鉴的、研究方法、如何将西方理论与我国实际相结合，以及探索中国消费者行为理论方面，还需要进一步完善。该领域的研究者在这种状况下，研究更加艰难，对他们的要求和任务也更高。随着社会经济的发展，人们的生活水平上升，我国群众在消费观念。消费内容上都发生了前所未有的观念，随之产生了很多新的心理和行为特点。研究过程中也出现了很多新的消费者心理和行为，成为我们需要尽快解决的重要问题。

　二、我国消费者心理及行为特征

　　（一）崇洋媚外、从众心理

消费者对国外品牌的祟拜主要有两种原因：一种是心理原因，处于炫耀的虚荣心，很多消费者认为购买使用洋货看起来比较有钱。二是商品质量的问题，市场上的洋货质量一般都要比国产货好，并且它的价格也是消费者可以接受的。中国消费者受收入水平的限制以及对名牌的向往，都有崇洋媚外的心理倾向，但是品牌的价格不能够太高。去年以来，很多国外品牌在国内大城市开设的服装专卖店在换季的时候，都会采用折扣销售的方法来吸引大众，提高销售额。这个现象正体现了我国消费者的品牌心理。

从众心理是我国传统行为方式的主要特征。消费者在消费行为进行时有跟随大流的消费心理。在这种消费心理的支配下，部分商品一旦受到网红和明星的带货成为热点，就会有很多人跟风购买同款。与从众心理类似的还有攀比心理，攀比心理在改革过程中分配制度的调整时期是非常突出的，通过消费者的攀比心来实现利益调整过程中的心理平衡，这是一个必经阶段。由于社会的分配不公，人们心理的不平衡感会加重，消费攀比心理也会愈演愈烈。2014年到2019年，城镇手机、笔记本、化妆品的购买率分别从48.6%、31.2%、17.9%上升到79.7%、69.7%、42.3%。如今人们的消费领域越来越宽，使得市场中各类品牌五花八门，但是由于某些商品的限制，某种品怕在一段时间里会成为人们吹捧的对象。

（二）对价格的矛盾心里

我国还是处于发展中国家，人们的收入水平较低，价格很大程度上决定了消费者要不要购买某件商品，物美价廉是我国消费者选择品牌和商品最重要的标准。我国消费者在实际购买决策中，消费者对于价格的反映会产生矛盾心理。很多消费者缺乏对商品的认识，常常带着侥幸心理来试图购买低价高质量的商品，但是这样往往都是被骗。据对消费者投诉统计，2018年假冒商品占市场的22.8%，假冒商品的销售与大部分消费者贪便宜的消费心理息息相关。如果单以价格的高低来判断商品质量的高低，这就给了某些不法分子可乘之机，会把低质量的商品故意抬高价来让人们购买，这就使利用了这种消费心理的弊端，损害了消费者的利益。

　三、立足于消费心理和行为的营销策略

（一）产品创新、品牌提升策略

企业应该根据不同的消费群体的不用消费心理，生产出货真价实的产品来满足消费者的需求。可以在拥有的基础上开发新的产品，满足消费者不断变化的需求，开发新产品，使潜在客户转化为现实需求的购买力。随着社会经济的发展，人们对于产品的技术水平要求越来越高，这回事未来企业开发产品的新趋势。产品的质量与性能才是企业生产不断进步的动力。企业的生产只有在不断满足消费者需求的变化，才能紧跟经济发货站的步伐，在市场中站稳脚跟。品牌是企业无形的资产，能够给企业带来很多收益。消费者在选择商品时，除了对商品质量、外观。价格的要求之外，还有对品牌形象的看重。企业应该运用一些营销手段来提生产品的知名度，并增加用户的忠诚度，能够形成良好的品牌效应，促进市场的占有率。做到这两点，才能形成自己的竞争优势，获得利润。

（二）质量优先、价格合理策略

据调查数据显示，消费者认同产品质量决定购买的占86%，远远高于价格和外形。所以说任何营销要想取得好的效果，首先质量要过关，经得起市场的长期考验。其次，定价策略也是很重要的，产品价格的高低决定了消费者价格弹性的大小，直接影响到企业产品的销售数量。没有目的的定价策略会造成晓得这心理需求不相符的情况。对于一件商品而言，价格的稳定能够决定品牌在消费者心中的信誉。如果产品的价格反复变动，会造成消费者对产品缺乏信任。所以基于消费者心理和行为，首先要以质量优先，在确定价格时要根据消费者的需求来合理制定价格，这样才能在市场竞争中经久不衰。

总结

面对如此激烈的市场竞争环境，企业要好好把握消费者的心理，研究消费者的行为，进行市场调查。通过消费行为的观察，消费者的心理虽然复杂，但是是有规律的，因此企业应该从可控的因素进行考虑，努力提升产品的质量，提升自身的品牌。在价格的制定上要符合消费者的需求，进而影响消费者的购买行为，以此使企业在市场竞争中脱颖而出。

　参考文献

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