《文化差异对国际商务谈判的影响及应对策略研究》

　　文化差异即是因地区异同，各地区人们所特有的文化异同而产生的差异。霍夫斯坦特对文化下了这样一个定义：所谓“文化”，是在同一个环境中的人民所具有的“共同的心理程序”。因此，文化不是一种个体特征，而是具有相同社会经验、受过相同教育的许多人所共有的心理程序。不同的群体，不同的国家或地区的人们，这种共有的心理程序之所以会有差异，是因为他们向来受着不同的教育、有着不同的社会和工作，从而也就有不同的思维方式。

　　国际商务谈判实则就是跨文化的商务谈判。在国际商务谈判中，文化差异主要有三个特点。

　　文化的地域性。因为地理环境和自然条件的差异，导致不同的历史文化背景，从而形成明显与地理位置相关联的文化特征，这类文化就是区域性文化。

　　文化的名族性。不同民族为人类奉献着具有不同的民族特色的文化，呈现出文化的民族性。文化的民族性突出地体现在它的内容和形式上。不同民族有不同的文化特色，比如中国人坚毅友好，X人开放热情，日本人忠诚慎重，英国人传统保守等。民族文化是稳定与发展的统一。研究文化的民族性有利于民族间文化的相互交流、取长补短；它是世界文化向前发展的重要途径；有利于振奋民族精神，增强本民族人民的自尊、自信和自豪感。

　　文化的影响性。文化对人的影响是直接的，潜移默化的，人与人在交往中无时无刻相互影响着对方，就产生了文化的碰撞，文化的交融。

　　在国际商务谈判中，为了避免文化差异带来的摩擦和误会，谈判者们需要在谈判的准备阶段加入对方文化的学习，了解双方文化的差异与不同才能促进谈判的正常进行与顺利结束。

　　在一切谈判中，人的思维像是动力系统，至始至终地推动着谈判的向前进行。而在不同文化氛围的熏陶中形成的迥异的思维方式，使得谈判巨轮内部出现了向不同方向行进的两台“思维动力机”，致使谈判进程受到很大的影响。现在，我们就以东方文化和英美文化为例来说明，英美文化中注重抽象思维分析能力，一般是从具体事物的分析到归纳概括总结出结论，喜欢将大任务切割成若干的小问题来逐项解决。东方文化偏好综合思维，习惯将各个部分整合，将属性、联系等综合起来考虑，偏好将所有问题整体讨论，更注重原则。国际商务谈判就是不同文化的碰撞。

　　就谈判方式而言，西方人是典型的直线型时间观念代表，竭力追求效益和速度，具有极强的竞争意识，直接形成了雷厉风行的商业作风。而东方人则会用较长的时间考虑事情，谈判时喜欢用长远的眼光来衡量一个方案的可行性。例如：日本小组不会考虑如何主动去说服对方，而会集中讨论如何防守，谈判时日本人则会默默无闻，处于防守态势。X小组却会赤裸裸地显示出强烈的求胜欲望，热切主动的去交谈，这正是两种民族性格的鲜明对比。对于X商人来说，商务谈判是解决问题的活动，而对于日本商人来说，商务谈判是要建立一种长期的、互利的业务关系，经济问题只是一个方面，只要建立了一种可行的、和谐的业务关系，细节问题就会自行解决。而不像是X人，在一开始就只着眼于细节，可能会太早得做出了不必要的让步。

　　再如，阿拉伯人在谈判中，注重小团体和个人利益，表现出鲜明的谈判层次，谈判手法也不相同。而日本商人的团队精神和集团意识在世界上是首屈一指的，谈判人员之间也是相互依赖信任，实行谈判的共同负责制。所以集体观念也会让日本人不太欣赏个人主义以和自我中心为主义的人。

　　表2主要国家个人主义与集体主义价值观排序

　　国家排名国家排名国家排名国家排名

　　X1加拿大4德国15日本22

　　澳大利亚2瑞典10芬兰17菲律宾28

　　英国3法国11印度21新加坡33

　　文献来源：Geert Hofstede.Culture’s Consequences:International Differences in Work-related Values.CA:stage,1980

　　如表2所示主要国家个人主义与集体主义价值观排序中，X，澳大利亚，英国，加拿大，瑞典等西方资本主义国家极为重视个人主义，这就要求在商务谈判中，谈判者要及时注意对方的价值观念及文化。

　　不同国家的思维方式和价值观等文化因素决定论其不同的工作方式和考虑问题的方法。每一项具体的商务活动都是由不同文化背景的双方人员共同参与完成的，这样各自民族特有的工作方式就会体现到商务活动中。

　　许多东方企业在交往时十分重视接待的形式和规格，迎宾、交换名片，相互介绍、主人致辞、宴请都有严格的套路。比如韩国、日本的商务人员高度重视商务活动的前期准备工作，他们反复与对方商量、讨论、确定每项具体议程，连交换礼品等细节也都会充分考虑，并在整个活动中严格遵守双方约定的各项内容。而欧美商务人员在这些细节方面并不会如此重视，一般只会大体安排，以及对方高层人员基本情况提前有所了解，相反，他们会更关注会谈的成效和给企业带来的经济价值。另外，在整个活动期间他们也常会随时对计划进行一些调整。

　　思维方式差异在国际商务谈判中无处不在。所以要想在谈判中想要消除这种差异是不可能的，所以在谈判中，一定要学会正视这种差异。

　　尊重对方的文化习俗和思维方式。习俗是在一定社会中，被普遍公认、积久成习的生活方式，它具有恒定性、可变性和自发性等特征，它包括了在人类历史长河中所有被一定社会人群所约定俗成的、模式化的生活方式，如生产、生活习俗、礼仪习俗以及信仰习俗等。在跨文化谈判中，我们应当认识到不同国家的不同习俗，切忌不能掉以轻心，否则会影响谈判进程，甚至会使谈判不欢而散。总之，谈判者应把握好“入境问禁、入乡随俗”这一规律。

　　因此，在国际商务谈判中及时转变思维方式，用对方说的思维方式观察国际商务谈判，能在谈判中取得优势。

　　法国的文化研究专家Andre Laurent曾指出：“我们自己的文化已经成为我们自身的一部分，以至于我们看不见我们自己的文化，使得我们总是认为别人的文化与我们的文化相类似。当受其他文化影响的人们的行为与我们的行为不一致时，我们经常会表现出吃惊甚至沮丧的情绪。”这句话很明白地揭示了一种在国际商务谈判中经常出现的现象，就是国际商务谈判者们经常意识不到自己的行为方式已经受到了本国文化深深的影响，所以在国际商务谈判中不知不觉的就会用自己文化的标准去理解和判断其他民族的文化，总会以为其他人的想法思维和自己的一样，这种“文化近视”很容易引起谈判者错误的判断。因此，在国际商务谈判中，谈判人员必须建立跨文化的谈判意识，意识里要形成不同文化下的谈判者的需求、动机的不同的观念，并且真正了解、接受对方的文化，切不可片面理解在自己国家里得到认可的东西在其他国家也同样行之有效。养成换位思考的习惯，从对方看问题的思维方式和逻辑判断方式来判断看待问题，灵活多变，使自己的谈判风格适用于不同文化类型的谈判。

　　参与商务谈判的人员必须要熟悉相关的谈判程序，全面掌握谈判的策略和相应的语言技巧，任何成功的商务谈判，不单单是自身实力的体现，更要依靠灵活运用谈判策略和技巧，在商务谈判的各种场合都要注意说话的礼仪，做到不失态，不出语伤人。

　　心理学研究表明，行为是有机体在环境的影响下所引起的内在生理和心理变化的外在反应。员工行为可以分为两类，一是无意识的自然反应，二是动机性行为。由于注重礼仪是中华民族的传统文化，因此，一部分礼仪行为可以说已经内化在员工的自然行为中，无需企业投入过多关注。另一部分行为，是在一定工作环境条件下进行的，并受目标严格控制的动机性行为，一旦员工对目标认知不足，比如认为与分散的顾客没有必要建立长期的合作关系，只有大客户才是重要的，那么必然会对相关行为产生影响，进而导致企业与顾客关系恶化。因此，企业应特别注重动机性员工商务礼仪行为，借助规范有效设置目标，约束其与顾客沟通交流的过程中的行为表现。

　　在商务谈判礼仪的时候要做到良好的综合素质，要将自己的仪容仪表收拾干净男生要将胡须刮干净，如穿西装应打好领带。女生则不能穿的太过暴露，可以化淡妆来显示出对对方的尊重。开始谈判时对方的第一印象会非常重要，语言将尽应该友好、礼貌，多说“请、谢谢、幸会、请多关照”等字眼。谈判时动作姿态也同等重要，说话时目光应与对方平视，会让对方觉得你很尊重他，对方在说话时要仔细观察对方的表情给予适当的反应，这样既可以更好的了解对方的意图有可以表达对于对方的尊重和礼貌。

　　每一种文化都具有属于自己的个性特征，这种文化的多样性，在丰富着世界文化的同时，也影响和塑造着风格多样的人们。而国际商务谈判是一项跨文化的经济活动，所以在谈判中就会不可避免的存在着多多少少的因文化差异而引起的潜在的麻烦和困难，这就要求谈判人员在具备敏锐的谈判技巧之外，还必须要对对方所处文化有深入的了解，充分认识文化差异，并开展这方面的研究，尽量缩小和避免文化差异带来的负面影响。

　　以上分析了文化差异及其对国际商务谈判的影响，虽然文化差异是客观存在的，但是对其的态度才是决定文化差异的作用的关键，你可以放大文化的差异，也可以将由文化差异而产生的负面影响降到最低点。因此，在进行跨文化商务谈判中，在了解文化差异的基础上，克服文化差异的障碍，入乡随俗，熟练运用适当的谈判方法和技巧，这样就能在谈判中取得意想不到的效果，最终达成双赢的协议。

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