昆仑食品厂网络整合营销与设计

　　21世纪，工业时代快速转变为数字化时代，随着互联网应运而生的电子商务颠覆了传统的营销模式。这场商业革命不仅满足了消费者足不出户就可以买到全世界的产品，还帮助企业缩短了生产与消费之间的距离，减少商品在流通中的诸多环节，增强企业的效益。网络与商业的顺势融合，促进市场营销迈向了崭新的发展阶段，现在网络营销已经成为商家必不可少的营销手段。

　　过去企业局限于使用电视广告、报纸杂志等一对一的手段来提高产品的销量，如今已是信息时代，现在的传播方式五花八门，传播本身也趋向于分裂和重组发展，这就需要企业在营销过程中结合自身情况使用合适的平台，达到最有效的传播影响力，利用客户在不同平台搜索习惯做引流，通过整合平台，布局内容提升关键词展现量，通过广告视频、事件营销、内容包装、病毒营销等有利于品牌呈现的方式把内容展现量转化为企业口碑和企业文化。这就要求布局编辑的内容都应以整体化和相互呼应为基准，以使品牌信息之间相互支持，让客户加深印象，建立起令客户信任的品牌资产。

　　以客户为中心，以客户需求为核心，以数据为依据，深入挖掘客户需求以便改进产品和服务。研究抓住客户，打动客户的方式，与客户建立“一对一”的互动式的营销关系是网络整合营销研究的重点。本文是针对昆仑食品厂的网络营销进行研究，并运用了SWOT法分析了企业的网络营销环境提炼出企业本身的优势、劣势和企业所面临的机会和威胁。综上以上分析，结合企业的天猫店网络营销中遇到的具体问题及问题背后的深层次原因，提出了具体的营销策略及建议。通过天猫店铺优化、微信营销、微博营销的网络营销方式的整合与设计，结合实施方案后的天猫店铺后台数据，通过对后台数据的分析，优化方案，总结经验，以便对乡镇地区的农产品网络营销研究提供参考价值和借鉴意义。

　　网络整合营销传播方法开始于亚马逊与Facebook的合作，到现在已经成为全球营销普遍的方法，但理论研究相对较为滞后。加上各国文化，用户习惯并不相同，所以对于网络整合营销的理解和方法也是五花八门、各有千秋。结合参考文献的定义，从理论和实践相结合的角度，可以将网络整合营销定义为对各种网络营销工具和方式的系统化结合，根据环境的变化随时修改方案，以使与消费者在双方的信息交换中实现价值最大化的营销理念。它的目的在于把各个独立的营销方式综合成一个整体，以产生互动效应。这些独立的营销方式包括视频广告、病毒营销、百度推广、内容包装、事件营销、爱心公益等。

　　网络整合营销以“顾客即上帝”为核心思想，相比传统营销秉持的“以产品为中心”，现代网络营销更注重“以客户为中心”；它强调营销相当于传播，经过多渠道传播过程中，和客户建立起紧密联系。与传统营销相比，整合营销传播理论的核心是：挖掘客户的需求与欲望，将客户的需求与欲望融入产品的设计中，尽最大努力满足客户；根据数据计算客户愿意为自己的需求与欲望支付的成本，根据需求成本制定商品价格；在考虑节约渠道的成本时要优先考虑客户购买的便利性；对于促销而言，更重要的是客户的思想，需要注重和客户的沟通。基于以上思想，刘东明依靠多年实战经验研究总结出的网络整合营销4I原则[[[]刘东明.网络整合营销兵器谱[M]．辽宁科学技术出版社.2014.]]（Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality个性原则）与维克托·迈尔·舍恩伯格提到的由传统营销中占中心地位的4P（产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略）理论转变的4C（顾客策略、成本策略、沟通策略、便捷策略）[[[]【英】维克托·迈尔·舍恩伯格.大数据时代[M]．浙江人民出版社2012-12.]]，都成为网络整合营销的前提与基础。

　　阿里学院根据网络营销方法的不同进行分类，具体分为网络广告营销、搜索引擎营销、博客营销、微博营销、论坛营销、电子邮件营销、IM营销、第三方平台营销[[[]阿里学院.阿里巴巴电子商务系列:网络整合营销[M]．电子工业出版社.2013]]。这些网络营销的方法花样繁多且各具特点，经过网络营销人才的整合创下了众多销售神话。但是目前我国中小企业网络整合营销仍面临以下问题：1品牌基础薄弱，网络营销策略的制定没有建立在客户习惯调查基础上；2.传统营销手段不能灵活与网络营销结合使用，非理性的打价格战导致企业利润在价格战中流失；3.选择媒体平台过于分散没有考虑自身需求，导致广告资源大量浪费；4.不能结合企业自身情况定制适合企业的网络整合营销方案；5.网络营销方式不断更新迭代，需要探索更多的整合方式来适应瞬息万变的网络市场。

　　在当今这个流量为王的网络时代，需求成为产品内核、市场与企业之间的沟通反馈变得越来越重要，网络整合营销已经成为企业发展的必经之路。然而网络整合营销是基于企业自身的情况选择和整合不同的网络营销方式，目前的研究更多倾向于对案例进行理论分析，且其中研究的大多数方式已在网络营销方式的更新迭代中被淘汰。因此结合时代在特定情境下用实证的方式研究网络整合营销显得尤为重要。

　　昆仑食品厂的网络营销模式是单一的在线商店模式。昆仑食品厂的天猫旗舰店“宣拓旗舰店”，具有5年的店龄，主要销售宣威火腿、云腿月饼、麻辣香肠、广味香肠、腊肉、板鸭、宣威火腿调味品罐头等产品。目前店铺总评分4.8分，其中宝贝与描述相符4.8分，低于同行业平均水平1.16%；卖家的服务态度4.8分，与同行业平均水平持平；物流服务质量4.7分，低于同行业平均水平0.82%。（如图3-1所示）

　　图片3-1店铺最初评分

　　（1）只在一个平台开店，减少了成交的机会

　　现在企业大都选择在多平台开店，因为消费者者对于不同的平台有着不同的购买偏好，甚至购买一个产品会在不同的平台上对比分析。信息的公开化使货比三家变得容易，消费者都会权衡利弊选择自己认为性价比最高的产品。因此，在没有绝对化的实力下单平台开店容易导致消费者的流失。

　　（2）产品没有形成竞争优势或单品垄断

　　对于网店而言，店铺营销模式和装修风格易于模仿，以及行业内线上商店规模不断增大，导致即使是销量最高的店铺也很难在同行中形成明显的优势，单品也无法达到垄断的地位。

　　（3）营销理念落后，促销策略不灵活

　　昆仑食品厂虽然拥有一家具有5年资历的天猫店，但是网店管理人员并未对网店做过具体的网络营销，这种对线上线营销下截然不同的态度使天猫网店的销量不尽人意。昆仑食品厂天猫店铺的主要问题归纳为：一是全年不做任何促销活动；二是促销政策简单而且长期不变；三是促销设计不合理，没有考虑消费者的心理与习惯，对消费者没有吸引力。在很大程度上影响到店铺流量。

　　（4）售后服务理念落后

　　售后服务是网络营销的重要环节，但是昆仑食品厂售后服务理念落后，服务不及时、呼叫等待时间长、服务用语不规范等问题，严重影响网络销售。

　　（1）在线下营销多年，积累了一定的营销经验与客户资源。

　　昆仑食品厂名下“宣拓”系列产品已有22年的售卖历史，与沃尔玛、家乐福、麦德龙建立良好的合作关系，产品经销于全国各大城市，产品质量得到了市场认可，具有稳定的市场份额。

　　（2）成本优势

　　产品直接从厂里售出，缩短多个分销环节，节约成本。网络营销可将产品卖到全球，减少促销费用，信息的更新也很及时方便，可将节省的场地费、库存费用于开发更好的产品，降低成本，从而提高产品质量，使产品具有价格竞争力。企业还可以根据订货情况来调整库存量，降低库存费用。

　　（3）优化服务

　　在传统的营销中，客户的反馈信息难以收集，对于服务的评价也受到销售环境、销售员推销方式等的影响。网络营销的一对一的服务，却留给客户自由考虑的空间，并且可以24小时给予客户提供服务，打破了传统营销的时间壁垒。并且客户有渠道反馈产品使用信息和服务建议，商家有渠道提供售后服务，可以通过信息传输及时了解顾客需求，通过信息反馈对产品信息和价格及时调整，增强客户服务满意度。

　　（4）广告的多样化

　　现代化的广告结合了前卫的广告设计理念，高端的软件技术，以创新为核心运用多种元素紧紧吸引用户的眼球。纸媒广告、电视直投广告、网络广告、游戏嵌入式广告、网页首弹广告的各种直接反应、间接推销、推荐，以便达到视觉营销的效果。

　　（1）顾客对网络产品有顾虑

　　网上购物，顾客只能根据详情页的精修图和买家评价，再配合客服的说明来购买商品。对于食品来说，“色香味”俱全才是客户真正关心的问题。许多网店虽然承诺多，但顾客买到手的产品和介绍的不同，只会使顾客对于网购的信任感缺失，导致许多真正的物美价廉商品卖不出。

　　（2）容易引发价格战争

　　没有了时间和空间的限制，全国的商品都可以通过网络对比价格。对于商家而言，容易引发价格战争，许多商家为了销售量，不计成本和利润，低价售卖商品，其他同类商家被迫降低价格，导致大家两败俱伤。

　　（3）产品或服务同质化

　　在天猫网上，火腿品牌多达50种，863件相关商品，商家多达364家。网店显示在搜索页的主图大同小异，价格差距小。加上网店的装修风格、产品价格、产品详情页容易被模仿，厂商只能把“价格”及“折扣”作为差异化的竞争手段，使企业间的竞争恶化，面对有限的市场容量，，为了降低生产成本获取竞争优势，很多不良企业不惜冒险偷工减料、大量生产伪劣产品。这些行为最终将导致“柠檬市场”即次品充斥市场，严重损害品牌形象，并使品牌逐步走向没落。

　　（4）火腿类食品致癌言论的流传

　　随着养生保健的流行，火腿类食品致癌言论越来越多。火腿被扣上致癌的帽子后，很多热爱养生保健的人果断放弃购买，导致火腿销量的下降。实际上，对于烟熏或盐腌的产品食用需要掌握“适量”二字，降低摄取频率和均衡营养搭配，加上企业规范使用硝酸盐及亚硝酸盐，监管部门严格把关，烟熏或盐腌的产品均不足以致癌。

　　（1）日益新兴的市场

　　2017年我国互联网普及率达到55.8%，基于国家积极建设信息化社会，未来农村地区和城市地区的购买商品便利度差距会减小，未来的市场空间将越来越大。

　　（2）市场细分和定制化可获得更多盈利

　　随着社会日新月异的变化，消费者的需求越来越多样化、个性化。根据目标消费者的需求特性完成的市场细分能有效帮助企业避免盲目的投入，将有限的资源投入效益大的市场；还能在市场细分过程中发现消费者的潜在需求，抢占先机开发新产品和新服务填补市场空白。通过市场细分和定制化，制定适当营销组合和竞争策略，不断做出营销创新，才能在日益激烈的市场中立于不败之地。

　　（3）XX近年来出台了许多扶持中小企业的政策

　　（1）竞争对手研发出创新的产品或服务

　　基于天猫网上364家的商家激烈的竞争，许多商家放弃原有的固定产品，增加产品种类和服务，打算另辟渠道增强竞争力。并且利用微信公众号，微博等新兴营销工具宣传店铺活动，扩大店铺影响力。

　　（2）竞争对手拥有更好的分销渠道

　　部分店铺商家不仅在天猫有网店，还在淘宝、京东、阿里巴巴、微信等平台开了多家店铺，甚至还有代理团队。

　　（3）假冒伪劣产品的泛滥

　　假冒伪劣产品在市场的泛滥成灾已成为社会不可忽视的问题。它是危害国家诚信的毒瘤，假货充斥的市场不仅危害国内消费者的切身利益，扰乱市场秩序，还会使国内外的投资者望而却步，限制中国经济的发展。假冒伪劣产品导致顾客不再相信网购，信任感的缺失使网络营销面临新的难题。

　　表3-1昆仑食品厂网络营销环境swot分析

　　strengths优势weaknesses劣势

　　1.线下积累的客户资源；

　　2.价格优势，越过中间代理环节；

　　3.一对一服务；

　　4.广告多样化；1.顾客对网络产品缺乏信任感；

　　2.容易引发价格战争；

　　3.产品或服务同质化；

　　4．火腿类食品致癌言论的流传；

　　opportunities机会threats威胁

　　1．日益新兴的市场；

　　2．市场细分和定制化可获得更多盈利；

　　3．XX近年来出台了许多扶持中小企业的政策；1.竞争对手研发出创新的产品或服务；

　　2．竞争对手拥有更好的分销渠道；

　　3．假冒伪劣产品的泛滥；

　　昆仑食品厂如何使用好网络营销整合的方法，利用好天猫平台，让天猫店铺的销售额取得跨越性的进步，本文通过天猫店铺后台数据进行对比研究和深入分析建议从以下几方面进行优化。

　　（1）优化天猫店铺，有效提高流量成交率

　　优化店铺装修和宝贝详情页，根据产品定位五步法（目标市场定位、产品需求定位、产品测试定位、差异化价值点定位、营销组合定位），对消费者需求价值深度挖掘，寻找诉求点，通过市场细分，产品差异化达到部分单品形成相对垄断，提高店铺吸引力和产品销售。

　　（2）灵活使用促销手段，提高产品购买量

　　放眼天猫平台，产品种类差别小，详情页风格一致，商品同质化严重，消费者在选择时往往关注前两页的平台展现，对于排名在后的产品非常不利。因此，积极参与天猫平台上的各类促销活动，同时做好产品定位，挖掘产品内涵，有助于产品的曝光。

　　在制定产品的促销方案时，要对消费群体进行细分，整合企业资源，将资源有目的的投入到能给产业带来最大效益的产品上，这就需要促销方案具有针对性与个性化。比如选择每年对购买力具有极大带动性的促销节“双十一”，参与天猫上的“满300减50”活动，设置优惠劵和满减活动等，切实让利消费者，让消费者能够享受到低价格和高质量双重实惠，提高顾客的好感度和重复购买率，让促销成为宣传产品的广告。相比企业的短期利润缩水，长期的良好口碑与永续经营对于特产类的店铺而言才至关重要。

　　（3）客服与促销配合，环环相扣，形成多米诺骨牌效应

　　客服和促销政策配合，环环相扣，是加强与潜在消费者的关系，提高销售的有效途径。客服不仅是顾客了解产品的窗口，同时还是企业对外的形象建立者，因此对客服的培训显得尤为重要。客服对于产品的熟悉程度，回复顾客问题的快慢以及灵活解决问题的能力都很大程度影响企业网络营销的水平。

　　（1）以整合为中心

　　围绕一个明确的战略目标将企业产业链上所有资源充分调动起来，发挥各自最大的效用，实现企业的高度一体化营销。整合既包括企业营销过程、营销方式以及营销管理方面的整合，也包括对企业内外的商流、物流、信息流的整合。

　　（2）讲求系统化管理

　　从生产到经营，从员工到合作商，要运用现代企业管理方式，自上而下进行系统策划，整合调配企业人、财、物的运用，确保各部门各司其职，各环节交接顺利，达到效能最大化的效果。

　　（3）强调协调与统一

　　企业在策划营销活动时，不仅需要各部门围绕营销方案规划好各部门的工作任务，完成工作交接，还需要企业与外部的商流、物流、信息流的协调一致，共同完成营销活动。

　　（4）注重规模化与现代化

　　整合营销十分注重企业的规模化与现代化经营。规模化能够使企业有效降低成本，精简人员结构，优化生产流程，获得规模经济效益。而现代化的管理手段使企业向信息化、系统化发展，为企业的营销活动提供有利的保障。

　　（1）实施原因

　　为了在进入网络市场后，迅速在行业市场占据一席之地，获得可观的营销业绩，销售部门开会后随即选择采取了网络整合营销方式来达到营销目的。

　　（2）实施目的

　　使得宣拓牌火腿及其他产品在同行市场内取得良好的口碑效应，增加品牌天猫旗舰店的访问量，进而提高其品牌旗下产品的销量。

　　（3）确定受众人群

　　宣拓牌产品受众人群主要为宾馆、餐饮类团购客户，超市客户，分销商，大众人群。

　　（4）确定营销内容

　　由决策层给出销售目标，网络营销人员按照营销目标确定合适的推广内容，不同网络营销方式要对应不同的推广内容。推广内容主要以提供在线订购并提供不同的组合销售不同的折扣为推广亮点，增加用户品牌信誉度。

　　（5）选择营销平台

　　由于火腿、腊肉产品的受众群体多为家庭，中青年消费者。网络营销人员随即选择了中青年活跃度很高的网站，营销平台主要确定为淘宝天猫、微信、微博。

　　（6）实施营销方式

　　利用网络直销、口碑营销、会员制营销、软文营销、病毒营销等方式进行营销。

　　（7）效果监控

　　在将推广内容发布后，监测天猫店铺后台访问量与产品销量数据以分析营销效果并进行评估。

　　（1）优化关键词

　　①利用淘宝搜索引擎搜索

　　最直接的方法就是在淘宝首页的搜索栏输入“火腿”的关键字，产生的关键字都是非常有价值的，搜索栏会自动弹出一个下拉框，下面显示出了很多和“火腿”相关的的关键字，还有这个关键词下面所有的宝贝数量。其最能体现出普通买家的最直接的目的，也是大家最喜欢用的一些关键词的组合，包括长尾关键词在这里都能找到。

　　图4-1搜索栏展现关键词

　　②利用生意参谋提供的数据

　　查询最近一周需要的词的top500关键词，以及与之关联词，分析各个关键词的搜索量、点击率、转化率，定位是做中层竞争小的关键词还是做搜索量最多也是竞争力最大的词，选备用词放进关键词备用库（100个左右）；将关键词备用库的各个词有机组合，最终得到关键词组（10~30个左右），将关键词组合运用到具体的商品标题中，并记录，随后监控流量变化，以及对应的再调整。例如，做2000g皇冠火腿的关键词，不仅要查看关于火腿的关键词，关联词也需要查看，做好关键词的备用。

　　如表2-1，将关键词收藏备用，记录关键词的搜索数据，对比选择全网热搜热度高，全网点击率高，全网商品数低的关键词，再逐一筛选。最后根据三个原则即紧密优先原则，前后无关原则，偏正组合原则（这里三个原则的重要程度为：紧密优先>前后无关>偏正原则）来进行关键词组合，得到：“正宗宣威火腿2000g精装皇冠云南土特产宣拓老火腿农家土猪”这一标题。
表4-1生意参谋中关键词展现

　　根据对市场细分和结合产品自身的特点，将产品分为四类：明星产品、奶牛产品、问号产品、瘦狗产品。对于不同种类的产品我们要采用不同的定价对策。

　　明星产品具有巨大的发展潜力，并且市场占有力强，企业需要将其作为重点投资对象。明星产品作为店铺门面，要给消费者留下性价比高的印象，在保障产品质量的前提下，略低于其他同类商品的价格有利于与同类产品形成差异，利用分割线定价法让消费者感到实惠，比如市场上普遍卖50元的产品卖48元。

　　奶牛产品是具有稳定的市场份额但成长空间小的产品，这类产品一般是提高店铺档次和形象的高价产品。企业需要更加注重于它的包装投入，它对应的消费人群是需要送礼的客户，因此在定价上采取会员积分式定价法或者高开低走定价法。会员定价法是在店铺满减活动后，还可以利用会员卡进行二次优惠，积分也可以作为现金抵用券。高开低走定价是指先定一个较高价格，再根据市场变化逐步调整定价，比如相对直接将产品定价为398元，“796元打五折，优惠后398元”的说法更容易让消费者感觉到便宜。

　　瘦狗产品在波士顿矩形定义里是指利润率低，时常处于亏损状态的产品。这里所指的瘦狗产品则仅仅代表低增长率低占有率的长尾产品，昆仑食品厂中的鲜花饼和泡椒鸡脚便属于这类产品。它有属于自己的消费人群，只是利润增长率较慢，可以利用小数点定价法，比如10元的商品定价为9.8元，再结合“买五送二”的促销方式，引起消费者的购买欲望。

　　问号产品指销量高，但利润率低的产品，时常将它作为爆款产品使用。因此价格要低于行业整体市场平均水平，利用限时抢购定价和团购式定价法，在短时期内为店铺引入流量，提高店铺排名，带动其他产品的销量。

　　商品价格一旦确定，短时间尽量避免频繁的改动价格（除非做店铺活动），不然会给店铺带来极大的负面影响：以前购买产品的客户会追加评论，更有甚者要求补还差价，否则给你追加差评。

　　（3）详情页优化

　　站在用户体验的角度，详情页优化从四方面考虑：

　　商品主图：做食品的主图最重要的是展现食品的呈色，呈色与背景起到对比与衬托的作用。专业摄影师拍摄精度高的图，不仅可以保证主图产品具有美感，还可以对图片精细修改解决细节问题。需要注意的是一张图片只反映一方面内容，图片上不要有太多的宣传，避免牛皮癣；图片不加边框，不要多图拼凑在一张上，做到简约大方一目了然。

　　添加视频：添加与商品有关的视频，例如火腿的烹饪过程，这样顾客可以通过视觉体验产生购买的欲望。

　　增加专业度、可信度：添加企业商品生产许可证，ISO9001国际质量管理体系及HACCP食品安全管理体系认证照片，企业无菌化车间制作照片，让顾客对食品放心，才能安心购买。

　　企业的品牌故事，研发实力：昆仑食品厂是从一个小小的火腿作坊历经20多年慢慢壮大为一个食品厂的，企业故事有许多挖掘点，从中可以介绍宣威火腿源远流长的历史以及企业制作宣威火腿的古老工艺，利用故事情怀区别开竞争对手的详情页。

　　（4）提高流量转化率

　　将流量转化为购买力，提高流量的转化率才是网上销售的法则。通过记录流量趋势变化，分析流量来源，制定引流计划。根据访客榜、加购榜、收藏榜，支付榜的数据，将产品分为明星类，奶牛类，问号类，瘦狗类。明星类产品重点打造，奶牛类产品着重培养，问号类和瘦狗类产品暂且不要花大量投入时间和金钱，根据未来计划再做调整

　　（5）处理宝贝评价问题

　　需要注意的是，每个宝贝买家只有一次修改评价的机会，另外首次评价15天后将不能修改评价。这将需要将客户分别对待，15天以前的客户打电话或者发短信的方式以诚恳解决问题的态度运用返现或者优惠折扣的方式说服顾客修改评价。15天后的客户在其评价后添加相应的解释说明，让未来的客户看到。

　　经过20天的店铺优化监控，店铺的访问量和浏览量逐步上升，店铺名次也逐渐靠前。通过关键词优化，通过关键词的流量来源的占比增加，详情页的优化使双十二的销量大于双十一的销量，顾客停留时间也有上升趋势（见图4-2,4-3）。产品市场的细分后，对于不同的消费人群制定不同的定价和优惠。根据产品的点击率，将产品划为明星、奶牛、问号、瘦狗，在市场竞争机制下，产品点击率和转化率开始体现出马太效应，即明星产品的点击率呈上升趋势，瘦狗类产品点击率的变化微乎其微。双十二过后不但给店铺带来了大量流量，也给店铺提供了大量可分析数据，其中包含了品牌、店铺、产品的排行榜，购买人群的特征分析(年龄、性别、购买时段、地域）等等，这些行业数据和店铺数据给予后期的营销带来了参考价值。

　　图4-2店铺优化前后顾客访问数和浏览量

　　图4-3店铺优化前后的转化率

　　微信营销是伴随着微信的普及而兴起的一种网络营销方式，微信不受距离的限制，具有很强的互动性。微信的用户群相比微博更加真实、私密、有价值，将营销依托微信渗透到个人打造的微信社交圈开通一条营销通路：传播品牌、产品、项目、企业等信息，吸引更多的消费者用户与合作商等，成为企业移动互联网营销通路的重要组成部分。用户订阅自己所需的信息，商家通过提供用户需要的信息，推广自己的产品的点对点的营销方式。逐步完成移动互联网营销通路的布局，为公司实现网络化经营做好当前收益与战略布局。

　　在微信登录平台网页上可以按照指示一步步完成注册。基于微信平台号的用途方面的考虑，公众号的类型选择订阅号，类型一旦选定，便无法更改。设置公众号的名称（不可更改）、头像、公众号描述、公众号微信号等信息，提交审核。在7个工作日内完成审核，审核期间可以登录公众号，查看是否有不符合的内容，有则修改后重新提交。

　　绑定公众号手机助手，设置账号信息及logo头像。设置被添加自动回复、消息自动回复、关键词自动回复。添加客户分组，例如分为新客户、老客户、星标组、未分组，后期根据需求可自定义添加客户分组。粉丝达到500之后申请认证，以提高公信力。

　　在朋友圈每天发三条内容信息，广告信息以“软文+图片”为基准，多分享个人生活状态，精彩的聊天对话，截图发朋友圈，内容超过6行就回折叠，需要点全文，才能看全部内容，人们都喜欢碎片化阅读，所以别人不一定会打开看，除非你的内容非常有吸引力，其实可以把全文复制到评论里，评论的字数可以写很长。微信朋友圈发的商品链接为了方便用户复制需要发短链接。

　　查看附近的人：营销人员在人流量大的地方（如商场、咖啡店等）点击“查看附近的人”后，系统会依据销售人员当前位置查找到周围的微信用户。彼此都可查看对方的头像、姓名、性别以及签名档。签名档可作为免费的广告位让点开这个功能都能看到附近的人的签名档，利用简短的文字作为签名档的广告语更容易加深浏览者的印象（例如：好火腿选宣拓），达到免费营销的效果。

　　漂流瓶：漂流瓶有两个简单功能“扔一个”和“捡一个”，它们满足了用户释放秘密和猎奇的心理，甚至有的用户喜欢捡漂流瓶打发时间，因此存在着不可估量的潜在用户。在扔漂流瓶时，纯粹的广告语容易引起人们的反感，需要利用软文包装营销，或捡漂流瓶时与用户对话营销。发送语音也能让人觉得真实，而且语音点击率较高，可以达到不同效果。

　　微信群：建立自己的微信群，利用红包以及优惠劵的发放增强客户粘度，可以利用热点话题引导大家讨论，或者配合官方微博展开微信活动，互动游戏也可以调节群活跃度，群人员稳定时便可发一些做活动的商品链接，进行店铺引流。

　　经过25天的微信营销，微信公众号的总用户数达到249人，群发图文信息每天有80以上的阅读量，根据数据参谋分析，从微信平台的天猫店铺短连接和天猫店铺二维码访问店铺或者访问商品详情页的流量来源达到51%，超过了客户的关键词搜索29%、猫客搜索中心7%、收藏夹和购物车13%。成功将流量引入店铺，达到平均每天120的浏览量、60的访问量、13%的转化率。（见图4-4,4-5）

　　图片4-4微信营销中店铺客户访问量和浏览量

　　图片4-5微信营销中店铺客户的转化率

　　微博营销是以微博作为自媒体最为活跃的平台，每一个注册用户都是潜在的营销对象，用户可以自主关注自己感兴趣的微博号成为粉丝，每个企业都可以在新浪、网易等平台上注册微博，然后利用更新自己的微博向网友传播企业、产品的信息，树立良好的企业形象和产品形象。每天发布的内容或者话题要激起大家的兴趣，在评论区与用户进行互动从而加强与客户之间的联系。

　　企业微博在填写微博名称时，可将企业名称或需要推广的产品品牌注明，个性域名可选择为品牌名称的全拼。这样的操作一方面从用户角度考虑，可让来访者一目了然的看到品牌名称。另一方面，从搜索引擎的角度考虑，对搜索引擎友好，搜索品牌关键词排名靠前。个人标签的设置可选择描述自己职业的、个人兴趣爱好方面的词语，如电子商务、互联网、美食等。在贴上标签的同时，微博会为你推荐贴同样标签的用户，以此增加个人的社交圈。微博介绍可视为营销点，将产品描述以精简话语放置于此。进行微博的实名认证能够提升企业或者个人的微博权威性和知名度，消除用户对企业的不信任感，产生真正的信任关系。

　　微博的内容有140字的限制，因此每一条都要贴合微博营销的需要，尽量利用热门的关键词和容易被引擎搜索到的词条，增加搜索引擎的抓取速率，但这些内容要和推广的内容相关。微博的内容信息最好丰富化，每篇内容除文字外尽量包含图片、音频、视频等多媒体信息，带给粉丝多样化的浏览体验；微博内容尽量结合热门的话题或标签，以方便微博被看到，创造更多被传播的渠道，例如：#舌尖上的中国3美食#，双“#”的使用能够在话题模块中增加微博被展示的机会，可以让更多用户发现本条微博。积极使用微博 功能，并且转发与产品相关的内容，通过“评论+转发”的形式产生新内容，不仅极大的丰富了微博的内容，同时也与微博参与评价的用户形成交互，使得用户真切的感受到微博背后来自企业的认真和用心。

　　发布的内容要对企业和用户都有价值，例如提供特价或打折信息、限时内的商品打折活动，可以带来传播效果。多参与转发和评论，主动搜索行业相关话题，主动与用户互动。定期举办有奖活动，提供免费奖品，能够使粉丝数量快速增加，并提高其忠诚度。

　　坚持每天发布原创内容和吸引客户的内容，及时将天猫店铺的活动发布在微博当中，对用户的评价即时反馈。因为现在用户喜欢利用空余时间翻看微博，所以发布时间可以采取网上的“三段式时间”，也可以不论何时发现有价值的内容积极发布。

　　在微博营销整个过程中，都要思考怎样培养用户习惯，才能带来稳定的引流。稳定引流就是要能给用户提供他们想要的稳定、长期的价值，让用户保持对你微博的兴趣。这里我们强调有意义的内容输出，可以是资讯，像农业资讯等，可以是盘点类内容或者更垂直的内容，比如火腿煲汤加店铺链接。设置一个合理规则，让每位参与者都能公平获得某个与产品相关的奖品，比如整点特价。将有效流量的自己产品作为整点特价，在整点收藏店铺的并购买店铺任意商品的顾客将有机会得到店铺明星产品，然后扩大传播面积，保证二次、三次的传播，让朋友的朋友也参与进来，扩大传播面积和提升活跃度。

　　通过开通企业微博“昆仑食品厂，每天发布最少三条微博，经过一个月的维护与推广，现有粉丝572人，同时在微信上推广微博号，微信微博交叉营销，最终达到将流量转化为网上店铺的购买力。微博的阅读数与互动数对于微博来说并不是最重要的，如果无法为自己的产品带来有效流量，粉丝“质量”不高，数量再多也没有什么用。经过微博营销后，店铺浏览量平均每天在200左右，访问量为不断上升的趋势，因受春节快递停运的影响，转化率达到10%左右。（见图4-6,4-7）

　　图4-6微博营销中店铺客户的访问量和浏览量

　　图4-7微博营销中店铺客户的转化率

　　网络营销策略理论与传统的市场营销策略理论的区别在于：前者是以顾客的需求为中心，后者是以企业的利润为中心。互联网的互动性使顾客拥有了参与的主动性和选择的主动性，让顾客真正参与到企业的整个营销过程，这也决定了网络营销整合的过程中要将顾客需求贯彻到各个环节。网络整合营销形成的一对一的营销关系（One-to-one-Marketing），使企业和客户之间不断交互，形成牢不可破的紧密关系，提高客户忠实度。

　　本文以昆仑食品厂的天猫旗舰店为研究对象，从网店优化、微信营销、微博营销方面制定方案来研究网络整合营销对网店量及转化率带来的影响。研究结果：在三个月的网络整合营销后，网店优化方案为网店带来35%的转化率，微信营销方案为网店带来了42%的转化率，微博营销方案为网店带来了38%的转化率，为企业带来了未整合营销前的3倍利润。

　　本文所利用的方式只是网络整合营销中的冰山一角，搜索引擎优化、电子邮件营销，以及近年来特别热门的H5微信页面和直播等都是网络营销不断发展的产物，未来的网络营销方式会越来越多样化，企业只有结合大数据并且找准客户的“痛点”，整合网络营销方式才能在时代的潮流中站稳脚跟。

　　由于所学知识有限，本文只在粗浅的层面分析昆仑食品厂店铺现况原因，提出粗略的网络营销整合方案，关于企业的网络整合营销问题还有待于深入研究，我会在今后的工作中继续关注网络整合营销的。

　　[1]王敏.中小企业网络整合营销传播行为与效果模型设计[J].商场现代化.2013（06）.

　　[2]曹江东.网络整合营销方法初探[J].科技信息.2013（36）.

　　[3]杨逸.南通市农产品网络营销的发展对策研究[D].浙江海洋大学，2017.

　　[4]洪顺.中小企业网络营销策略优化研究[D].湖北工业大学，2017.

　　[5]【美】克里斯·安德森.长尾理论[M].中信出版社.2006-12.

　　[6]【英】维克托·迈尔·舍恩伯格.大数据时代[M]．浙江人民出版社2012-12.

　　[7]蒋元芳．淘宝店铺数据化运营的研究[J]．电子商务，2013，（05）．

　　[8]杨丽华、李保林等．淘宝网店运营攻略[J]．实务·方法，2013，（09）．

　　[9]葛存山．淘宝网开店、装修、管理、推广一册通（第二版）[M]．人民邮电出版社．2013．

　　[10]淘宝大学．网店推广店铺内功[M]．电子工业出版社．2012．

　　[11]淘宝大学．电商运营[M]．电子工业出版社．2012.

　　[12]刘东明.网络整合营销兵器谱[M]．辽宁科学技术出版社.2014.

　　[13]阿里学院.阿里巴巴电子商务系列:网络整合营销[M]．电子工业出版社.2013

　　因实习期较短以及学识能力限制等因素，作者不能对问题进行深入研究和进行多方面实践探索，在论文的写作过程中，有限的相关资料和短期数据导致论文在研究、分析、论述等方面有不足之处，敬请批评指正。

　　在本文在选题及写作过程中，我的导师刘胜春教授给了我悉心的指导，在百忙之中抽出时间审阅批改我的论文，他严谨的治学态度和精益求精的工作作风为我树立了为人师表的典范，成为我终生学习的楷模，在此向老师致以崇高的敬意和衷心的感谢。

　　回顾我的大学生涯，四年的学习离不开众多老师孜孜不倦的教诲和同学们的帮助，四年的时光中从老师身上学到的知识与智慧已潜移默化地丰富了我的学识，陶冶了我的情操，提高了我的境界，我要在将来不断突破自己，完善自己，不断进步，为校争光。