摘要：我国的证券经纪业务自从上个世纪90年代开始发展至今，发展十分迅速。证券经纪业务作为证券公司的传统业务，目前经纪业务收入在证券公司营业收入占到七成以上。而在2002年证监会正式颁布佣金浮动制，其收入因为佣金市场化发生了巨大的改变。证券公司开始通过调低交易佣金，来抢占市场份额。券商经纪业务不能仅仅依靠佣金生存下去，而应该实现经纪业务的转型。
笔者通过对于招商证券经纪业务现状的分析，指出招商证券经纪业务发展中面临的一系列问题，结合招商证券股份有限公司深圳建安路营业部的证券经纪业务和证券经纪人的发展现状，对于公司面临的行业宏观背景和公司内部存在的问题提出适合的市场开拓策略。
关键词：证券经纪业务 招商证券 市场拓展
第一章 绪论
1.1 论文选题的背景和意义
中国的证券经纪业务在上个世纪 90 年代开始发展，时至今日，我国证券经纪业务发展十分迅速，证券公司老营销人员在市场好的时候收入颇丰，但是随着互联网的发展，互联网金融也发展迅速，2015年4月，一个人的身份证可以在多个证券公司开立股票账户，这些变化都冲击到了证券公司经纪业务板块，导致证券公司的经纪业务的收入下滑迅速，证券行业依靠佣金来提高收入的黄金时代已经不复存在。
本文就是结合招商证券股份有限公司深圳建安路营业部的证券经纪业务和证券经纪人的发展现状，对于公司面临的证券行业宏观背景和公司内部自身存在的问题提出适合的市场开拓策略，希望能对公司经纪业务发展有一定的帮助。
1.2 文献综述
1.2.1 国内研究
吴夕晖（2014）提出现如今证券公司的领导者大都面临着传统的证券经纪业务不能适应如今证券市场的不同变化，只有认真总结反思，才能找到让公司盈利的方法。
王坦（2014）归纳总结证券公司经营过程中需要改进的地方，主要体现在发展业务的方法已经过时、投资的结构过于简单、不能高效管理公司各种事项。
王小翠（2013）认为由于如今资本混业发展，行业容易恶性竞争，各个企业的利润所得都比原来减少。
龙晖（2014）指出证券公司发展经纪业务，应该细分每一位客户的投资喜好，不同客户提供不同的针对服务。
谭水梅（2014）认为市场上的证券公司产品大都大同小异，没有办法满足客户差异化需求，员工开拓市场力度不足。
1.2.1 国外研究
RobertO. Edmister（2011）深入研究日本的股票投资二级市场，认为日本证券公司应该把投资目光放在海外，加大对于亚太金融市场的投入。
Michael J.Brenna（2013）认为以后投资者除了可以在网上进行证券交易，还可以在线询问证券经纪人和投资顾问，让他们把专业的投资知识传递给投资者，证券公司会提供更多的投资咨询综合服务。
1.3.研究的思路和方法
本课题的研究按照五个步骤来开展：
第一章绪论。阐述了研究背景、意义、方法和全文的研究框架。
第二章 通过笔者本人在招商证券深圳分公司建安路营业部实习，结合招商证券的资源优势与劣势，对于招商证券经纪业务的现状进行分析。
第三章对证券行业宏观环境、招商证券公司内部的发展遇到的问题进行分析，提出招商证券经纪业务发展面临的问题。
第四章对于招商证券经纪业务的市场开拓，提出市场开拓策略
第五章 结论
本文釆用文献研究法、理论结合实际的研究方法。通过查找大量相关的文献资料，结合网络发布的材料，了解中国证券公司经纪业务的现状，对于中国证券经纪业务的发展有了一定了解，提出招商证券经纪业务发展的现状和存在的问题，面临的机遇和挑战等。 同时也采用了规范分析与实地调研法，利用高校应届毕业生的身份，在招商证券深圳分公司建安路营业部实习当证券经纪人，对国内大型券商招商证券的深圳本地营业部的经纪业务情况进行实地调研，对公司的证券经纪人面临的困难与挑战有一定的了解，通过分析证券行业面临的问题，希望能够对于招商证券开发更大的市场起到帮助。
第二章 证券经纪业务的概述
2.1证券经纪业务的概念
在中国，证券经纪商即指在证券二级市场上受客户委托帮助客户代理买进卖出股票并从中收取佣金作为证券公司为客户提供服务的酬劳。
证券经纪商要遵从客户发出的委托指令为客户买卖股票，并尽力以对投资者最有利的价格促成交易的完成。投资者买卖股票产生的收入或者亏损，证券经纪商对此并不负责。
证券交易中涉及的程序复杂，交易的条件规则严格，投资者不能直接进入二级市场进行股票的交易操作，只能通过在证券公司开立股票账户，在证券经纪商提供的平台上通过自己的股票账户进行证券交易操作。证券公司在为客户代理进行股票交易的过程中，发挥着重要的作用。
2.2证券经纪业务的特点
证券经纪业务一般具有如下的显著特点：
一、业务范围广变化快
在证券二级市场上，所有上市公司发行股票和债券的交易都属于证券经纪业务，因此证券经纪业务的范围广泛。证券交易的价格受到国家宏观经济变化、上市公司的营业利润与公司运营情况、国际市场行情变化和国家政策影响，在交易时段内，股票价格每分每秒都处在不断变动之中，证券经纪业务因此也不断变化。
二、中介的功能
证券经纪人不是用自己的资金投入证券市场参与投资活动，并没有承担股票价格上涨或者下跌的风险，只是充当客户和上市公司之间进行股票买卖的中间代理人，沟通买方与卖方按照规则正确执行命令与相关的手续，完成交易，因此具有中介的功能。
三、必须遵从客户指令
证券经纪业务中，客户委托证券经纪商办理证券的委托事物，证券经纪商必须严格按照客户的要求办理，不得擅自主张改变客户的指令。如果有情况需要变更的，为保护客户的合理权益而需要更改客户的委托指令，也要得到客户的同意才能进行操作。证券经纪商无端违背客户的指令，使得客户在进行证券交易的时候遭到损失，证券经纪商应该赔偿客户因此遭受的损失。
四、对客户资料的绝对保密
客户在证券公司开户，证券公司有义务对于客户在公司预留的基本信息如身份证号码、家庭住址等等绝对保密。个人信息不允许泄露。除此之外，客户在证券公司股票账号的密码、可用于交易资金的多少、买卖哪只股票、股票的持仓多少、买入卖出的时间与点位都需要严格保密，如果证券经纪商和证券经纪人不执行绝对保密的要求而造成投资者遭受损失的，证券公司和相关个人应该向客户作相应的赔偿。
第三章 招商证券经纪业务现状
3.1经纪业务实现快速扫码开户
随着互联网的发展，现如今开立股票账户已经十分方便，证券公司为投资者提供了更加方便快捷的手机客户端，只要有本人身份证、银行储蓄卡、智能手机，下载招商证券手机客户端智远一户通，便可实现随时随地扫码开立股票账户，十分方便。不用像以前一样跑到柜台开户，打破了时间和地域的限制,扩大了竞争的范围。
3.2公司经纪业务与市场行情密切相关
进入2020年，尽管市场行情波动巨大，股指期货下跌，然而市场的交易情绪并没有被太多左右，股票市场的交易活跃。在一季度日均成交量达到9000亿元以上，公司的经纪业务收入也因此大幅提高。公司一季度的佣金收入达到16亿元，在公司的营业收入中占据了最多的份额。在这个基础上，公司也慢慢将经纪业务转型为财富管理，客户在公司的资金存款规模达到636亿元。
3.3推出多种理财产品满足投资者需求
2019年上半年招商证券披露了半年报，报告显示，在为了更好地适应市场佣金下滑和经纪业务开始转型的大背景，公司将机构业务总部和零售经纪总部合并，进行组织结构的优化，新设财富管理及机构业务总部。
如今招商证券股份有限公司更加注重发展公司财富管理，以应对市场佣金下滑和经纪业务开始转型的大背景，公司领导层对于创新资产管理业务高度重视，
推出基金宝、现金牛、澜电专项资产管理计划，得到投资者的喜爱。公司制定了差异化、互补性的基金产品管理策略，满足不同投资者的需要。
3.4 经纪业务不再是公司营业利润的增长点
在2019年8月28日晚招商证券发布的半年报来看，2019年上半年市场行情慢慢稳定上升，经纪业务也因而有着较大的收入增长。上半年股票交易产生的手续费达到21.7亿元，比上年同期增长16.95%.
近年来，随着证券公司越来越多，传统的经纪业务竞争越来越激烈，各个证券公司开始发展新的业务以便更好地应对这个复杂多变的市场。有的证券公司专注于帮助为企业上市，发展投资银行的业务，有的证券公司则在为客户进行资产的管理，帮助客户实现财富增值，还有的证券公司开展创新业务，从中获得更多的利润增长。
对于招商证券，近年来公司大力发展的是财富管理项目，证券经纪业务和投资银行业务的收入相对较少。招商证券披露的半年报显示如下表
招商证券经纪业务
| 亿元 | 同比 | |
| 营业收入 | 17.17 | -10.27% |
| 营业利润 | 10.05 | -24.37% |
招商证券投行业务
| 亿元 | 同比 | |
| 营业收入 | 7.97 | +0.08% |
| 营业利润 | 5.24 | -13.19% |
招商证券资产管理业务
| 亿元 | 同比 | |
| 营业收入 | 0.62 | +82.04% |
| 营业利润 | 0.26 | +8.27% |
公司内部人员解释，公司财富管理的收入增加主要是公司发布的避险理财产品受到客户的欢迎，各种各样不同存取期限的理财产品满足了客户的不同需求，公司受托资产的总规模不断增多，明显经纪业务对于公司的业绩占比下降。
第四章 招商证券经纪业务发展面临的问题
4.1行业宏观环境
4.1.1公司经纪业务佣金率水平不断下降
我国证券公司经纪业务主要经历了经纪业务垄断时候的快速发展阶段，佣金慢慢变为市场化和开始进行佣金战三个不同的阶段。在2002年从各家证券公司统计的数据来看，各个证券公司的交易佣金一直稳定在千分之三左右上下浮动。然而，在2002年4月5日，证监会发布了《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》，证券经纪业务作为证券公司的主营业务，其收入因为佣金市场化发生了巨大的改变，与此同时，国内的商业银行和保险业业务的拓展，国外其他的证券进入国内拓展市场，互联网技术的快速发展等等，使得国内的证券行业竞争巨大，每家证券公司为了在市场上占有更多的市场份额，进行激烈的佣金价格战来吸引客户，于是，整个证券行业由于这种不当的价格竞争而导致行业的平均佣金率不断下滑。
在2015年，证券市场迎来了阶段性的牛市，牛市过后便是漫长的熊市，在2018年和2019年两年的中美贸易战和2018年初国家“去杠杆”，使得近几年的证券市场行情不是特别好。由于证券市场的行情变化很快，行情火爆、牛市来临的时候，证券公司会投入大量的人力物力资源，而在市场行情低迷的时候，这些投入会处于闲置状态，使得公司的运营成本增加，收入却没有相应的增加。证券经纪人依靠佣金收入在市场行情不好的时候吃老本，而行业佣金水平不断减少，证券经纪人的收入也因而大打折扣。
相关资料显示，2019年证券行业平均的净佣金率为万分之3.49，较2018年净佣金率万分之3.76进一步下降。在过去四年的时间里，行业的平均佣金率
都是呈现下降的趋势，
4.1.2证券公司数量众多，行业竞争激烈
在2001年12月11日，中国正式加入WTO，开始逐步对外开放。不仅国内的证券公司越来越多，国外资金力量雄厚的证券公司也纷纷进入我国证券行业，各个证券公司之间的竞争更加的激烈，此外，国内商业银行和保险公司的业务越来越多元化发展，甚至涉及证券领域，给券商发展带来了巨大的压力。从中国证监会发布的统计数据来看，许多的地区证券公司达到饱和，供大于求。
近几年来证券经纪业务的市场占有率的排名没有什么变化，比较大型的券商如银河证券、国信证券、国泰君安等都在全国有着众多的营业网点和更加综合的服务而在证券经纪市场上占有很大的市场份额。尽管如此，可证券行业集中度水平却很低，没有一家证券公司能够在市场说有绝对的优势地位，银河证券在证券市场上占有5.16%，其占有率相对比较高；市场占有率排前十的证券公司的市场占有率之和也只有整个行业的40.6%，各个大大小小证券公司占有着市场。
尽管在市场上有着众多的证券公司，但各个证券公司之间的发展很不均衡，
不同公司之间的规模差别很大，许多公司的内部建设还不够完整，就打算在巨大的市场利益中捞到好处，我国的证券公司也因此开了许多家，却没有真正占有多少市场份额。
4.1.3金融混业化发展带来挑战
我国的证券行业不仅存在着各种各样大大小小的证券公司在激烈地竞争着市场，而且银行业和保险业也向证券行业进军，银行强大的实力，使它能够成立强大的基金公司，银行本身在资本实力、营业网点和客户资源上就有很大的优势，中国人的传统观念也是把钱放在银行最为安全，因此都愿意在银行购买基金等理财产品。与此同时，保险公司也积极投入证券市场，依靠自己强大的营销力量，推出各种理财产品，这些都会给证券公司带来挑战。
4.1.4互联网对于证券经纪业务的影响明显
随着互联网的飞速发展，传统的证券经纪业务因此发生了很大的变化，产生了巨大的影响。
一、传统的线下竞争已经被打破，开股票账户、进行基金产品的营销、对于投资者的服务等业务可以从线下转为线上，在网上即可进行各种业务的办理。这样子颠覆了传统业务只能线下办理的局限，可以随时随地地办理简单的业务，十分方便。扩大了竞争的范围，可以在全国的证券公司开展证券经纪业务。
二、业务营运时间增加，证券公司营业部的工作时间可以由原来的“5×8小时”增加到“7×24小时”一天不间断地为客户办理业务，打破公司实体营业部固定的上下班时间，营业部里的工作人员也由原来负责营销开户、拓展客户的营销人员和在柜面为客户办理业务的人员将大大减少，负责更高端的投资咨询业务和办理融资融券业务的人员将会大大增加，这样大大提高营业部处理业务的效率。
三、以往依靠佣金来取得收入的时代已经不复存在，证券公司的经纪业务开始转型发展，佣金由原来的千分之一转变为万分之二万分之三，因而证券公司只能转变原来的业务盈利点，拓展新的业务来增加公司的盈利。不同的证券公司因此开发不同的业务，差异化发展的迹象明显。
4.2公司内部
4.2.1营业部员工专业素质不高
2008 年 6 月 1 日，xxx颁布《证券公司监督管理条例》。条例中第三十八条有规定，证券公司可以招聘人员签署委托合同，作为证券经纪人，在公司开拓的渠道上进行市场开拓，客户资产的引进等活动。
新入职的员工进入招商证券深圳分公司，一般会被公司安排到与公司业务来往紧密的银行进行驻点营销，除了帮助银行营销完成各种任务外，开立的股票账户也可以帮助银行完成三方存管的任务。在协助银行大堂经理完成开卡、转账等业务的同时，进行股票账户开户的营销。
然而，在市场行情不好的情况下股票账户的营销比较难完成，而且银行又有多家证券公司在竞争，这个时候公司需要的就是更加优秀、善于营销的一线员工，证券经纪人和客户经理的营销能力和水平会直接影响公司经纪业务的开展，员工业务能力与水平高低将直接影响证券公司的企业形象、金融理财产品推广的程度甚至是整个证券公司的发展与否。
近年来，证券经纪人的门槛比较低，只需要考证券从业资格证就可以入司从事证券的营销工作，因此经纪人的水平也参差不齐。
招商证券证券经纪人学历水平偏低，入司门槛比较低。公司具有中专、大专学历的人员所占比例在不断增大，但是具有本科、研究生及以上学历的人员所占比例和增长幅度不大，银行驻点客户经理队伍整体学历水平偏低，对于证券知识和金融市场知识了解程度不深导致营销展业的时候遭遇到展业的瓶颈。
要成为合格的证券从业者和理财投资顾问，需要具备丰富的金融知识，会分析各种研报财务报表。不仅需要精通证券市场上的各种投资品种和金融产品，还要熟悉银行、保险、信托以及基金业的投资品种，才能在了解客户资产状况的前提下，为客户量身定做更可行的投资方案。
4.2.2银行渠道深挖掘与维护能力不足
每个营业部都有一些业务来往密切的银行网点，在银行驻点的客户经理通过维护银行关系，可以获得银行方给的客户资源，协助银行完成三方存管任务的同时提高自己的开户数。在现如今市场行情不好的情况下，银行驻点的证券经纪人不仅每天难以达到营业部的开户数要求，而且还要帮银行完成他们的营销任务，如营销信用卡、营销ETC、手机银行等等，帮银行大堂经理干活的同时自己的营销任务反而没有完成，沦为银行的免费劳动力，荒废证券营销开户的主业，本末倒置。一些客户经理没有维护好银行关系，漠视银行渠道，导致银行网点流失。如今许多银行也不让证券公司驻点营销，如同属于同一金融集团的招商银行，这就需要老驻点客户经理和银行理财经理搞好关系，才能更好地开展业务。
老营销人员银行驻点客户经理在市场环境不好的时候，日常营销主动性不强，加上名下已经积累了一定的资产，薪酬稳定，导致营销主动性，奋斗精神退化，对于新业务并不是那么的重视。而招商证券深圳分公司在深圳这样一个金融机构众多的城市，公司急切需要一支热情向上、学习能力强的银行驻点客户经理为公司抢占市场份额和客户资源，而很多老营销人员在市场不景气的时候就懒得行动起来。
4.2.3跟踪服务不到位
招商证券深圳分公司建安路营业部需要老的银行驻点证券经纪人每个月开户数不低于4户，没有达到要求会被团队经理找来谈话，如果开户数没有达到驻点银行的三方存管任务要求，银行大堂经理也会不让在银行驻点。在众多任务压力下，很多驻点客户经理不得不开一些没有质量的空户，特别是在市场行情不好的时候，新开的户大都都是通过送礼品或者依赖自己的亲戚朋友而开的户，或者是一些完全没有质量的空户。客户经理通常会对于这些新开的空户没有后续的跟进，极少通过跟踪服务使得这些户变成真正的有效户。这种行为在短期内确实能够给招商证券深圳分公司带来新开户数的增加，但是等客户经理身边的资源利用完了之后，便会陷入困境，面临被公司淘汰的危险。
4.2.4竞争手段简单
随着互联网金融的发展，一些证券公司开始推行互联网证券业务，例如国金证券和华泰证券，率先占得比较多的市场份额。通过发起“低佣”价格战，使得公司的经纪业务快速发展。
证券公司依靠调低佣金这样简单的方法来吸引客户，而没有通过其他更好的服务来得到客户的认可和追随。在短时间内，降低佣金水平确实能够让客户数量有增长，但是从长远发展的角度来看，不利于公司的发展。
4.2.5经纪人对于公司缺乏归属感
现在，招商证券深圳分公司客户经理跳槽的行为经常发生。一方面，与公司的基本工资太低难以生活有关，市场行情不好的时候确实比较难，没有归属感，认可度不高。为了追求个人的最高利益，于是频繁跳槽寻求更高的收入。另一方面，深圳地区证券公司十分多，各个券商互相竞争，相互挖墙角，使得各个证券公司没有稳定可靠的高绩效营销人才，不利于公司经纪业务更好地开展。
银行驻点客户经理中，大都不是深圳本地人，相比深圳本地人而言，他们在深圳的人脉资源比较匮乏，无法依赖自身资源完成高收入，甚至无法达到公司的考核业绩要求。特别是证券经纪人展业初期的困难重重，因为业绩不好，基本工资加提成太少而干不久。因为如此，公司也会流失一些学历较高甚至有营销潜质的证券经纪人。
第五章 招商证券经纪业务市场拓展策略
随着经济的发展，人力资源被看做企业的第一资源。招商证券要通过更好的用人机制，更有效的激励机制以及更长远的人才培养机制来为公司的经纪业务有更好的发展，每一个员工都要发挥好自己的价值，使公司有更好的发展。
5.1提高综合营销与专业服务的能力
众多证券公司业务同质化，没有创新，尤其是在经纪业务上，这种情况表现得更加明显。各个证券公司之间的竞争高度同质化，只会用低佣金这一噱头来吸引客户，而没有更多的差异化卖点来吸引客户。
招商证券企业文化建设以为客户创造价值作为基础落脚点，就应该以客户为中心，以应对竞争程度日益激烈的证券行业环境。证券经纪人应该在开展业务的过程中注意客户体验和行为规范，提升自身专业知识和对于各项业务的熟悉程度。提高综合营销与专业服务的能力。
5.2 建立更好的人员招聘和人员培养机制
新员工决定了营业部经纪人团队的职业素养与未来发展。在人员招聘上，营业部必须从自身未来发展规划的角度出发，明确自己需要怎么样的证券经纪人来提高营业部的业绩水平，招聘的新员工必须与营业部的服务理念相比配。
招商证券深圳分公司新招聘的证券经纪人流程大都比较简单，只要有证券从业资格证，经过简单的面试，就可以入职。这样的简单招聘比较难真正了解应聘者是否适合证券经纪人这一岗位，如银行驻点证券经纪人与营业部前台接待人员就不同，前者必须注重营销能力，后者则注重语言表达能力和业务熟悉度。营业部可以加强校企合作，让高校学生更多地了解证券行业和企业，做好准备。
另一方面，完善营业部新员工的职业发展路线，鼓励优秀的证券经纪人向财富顾问团队发展，加强证券经纪人与招商证券总部的沟通交流。完善营业部的培训体系，为证券经纪人学习新产品提供更多的培训课程，鼓励证券经纪人主动学习，考取更多的专业证书，进一步掌握金融市场知识，提升营业部证券经纪人的整体素质与专业性。
5.3 建立更好的人员激励机制
（1）对于新入职的证券经纪人，将经纪业务的绩效考核奖励水平提高，考核不应该单单考核新开户数、新引进资产等指标。还要考察开展经纪业务合规性、客户流失数和客户满意度指标。建立更好的客户回访制度。
（2）应该提高基本工资水平，确保营业部证券经纪人的工资水平在同行业中有一定的市场竞争，这样才能提高员工的公司归属感。
5.4对于银行开发的客户，提供针对性理财服务
银行驻点客户经理应该在为客户开立股票账户的时候，应对每个开发的客户做好备注，在和客户交谈的过程中，了解客户是想投资股票，还是想买基金，做好备注，当有好产品的时候主动联系客户，与财富顾问团队合作，提供符合客户需要的投资产品。
针对富裕客户，证券经纪人团队与财富管理团队应该加强交流合作，提供专业化的理财产品和投资建议，针对大众普通客户，应该加强交流沟通，在交流沟通中锁定核心客户，从后续的跟进服务中获取有价值的客户。
5.5提高互联网技术的运用
招商证券应该提升信息化技术水平，除了要保证网络交易的安全与快捷，获得客户的信任。还应该在手机客户端和电脑客户端为客户提供更加方便专业的在线投资咨询服务。向客户推送有用的投资信息，提供各种相关新闻资讯，方便客户及时了解行业变化，国家政策发展方向，以便更好地进行投资交易，除了可以开发智能投资顾问，还可以安排财富顾问在线解答投资者问题，通过一系列的在线服务，使客户切身体会到招商证券的服务理念。
第六章 结论
众所周知，在证券公司的主营业务中，证券经纪业务一直占据着重要的地位。随着上市公司越来越多，投资者也越来越多地进入证券市场分享上市公司的红利，各个证券公司为了抢占市场份额，竞争十分激烈。我国证券公司的各个营业部之间的市场扩展除了要依靠公司总部的资金与信息技术支持，更多的是要依靠自己的营销策略和营销手段来扩大市场份额。
因此笔者在研究证券经纪业务现状、发展问题的基础上，通过对于招商证券深圳分公司建安路营业部的营销策略、经纪业务现状、证券经纪人、银行驻点客户经理现状以及发展分析，结合公司经纪业务行业内的宏观环境、公司内部问题，
得出招商证券经纪业务的市场拓展的策略，应该更加注重针对性服务、建立更好的人员招聘和人员培养激励机制，提高互联网技术在经纪业务服务中的运用，希望能够让公司和公司证券经纪人队伍有一定的帮助指导，取得更好的发展。
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致谢
四年光阴，转瞬即逝，时光的列车即将驶离松田学院。四年的每一个日日夜夜，老师的教诲与指导，师兄师姐和同学的一起学习和生活的场景历历在目，当毕业照定住我的笑容，当我与师友挥手道别，本科四年的美好回忆不会随着年华逝去，而会在年华的飘零中常常记起。
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