浅析中国银行个人金融理财业务存在的问题及对策

摘要：随着经济稳定发展和综合国力的增强，我国已经是当之无愧的世界第二大经济体，2019年全年我国GDP为近百亿元，稳居世界第二位。现已步入2020年，意味着我国将迈进实现全面小康社会，这种种的经济迹象都足以说明我国国民的可支配收入越来越多，人们对理财的需求会越来越高，且近年来，我国对商业银行的管制有所放松，这也加剧了商业银行之间的竞争，使得商业银行的个人金融理财业务得到快速的发展，人们早已熟悉银行的个人理财产品。

在这样的经济背景下，对我国的个人金融理财业务进行分析和研究对社会经济的发展显得尤为重要且具有重大意义。因此，本文以中国银行为例分析其个人金融理财业务存在的问题并提出相应的对策。

本文首先分析了中国银行个人金融理财业务的分类和特点等，再道出中国银行在个人金融理财业务上存在以下的问题：（1）产品类型趋同化（2）缺乏高素质的专业人才（3）营销能力不足（4）对客户群体的细分不足。

基于中国银行在个人金融理财业务中存在的不足，本人在深入分析的基础上，对中国银行发展个人金融理财业务提出了几点建议：（1）注重对理财产品的创新（2）培养人才，发展人才队伍（3）提高营销能力（4）对客户群体进行区分，为客户提供区别服务。

关键词：问题及对策，金融理财，中国银行

　　一、绪论

　　（一）研究的背景

中国银行成立于1912年2月5日，至今已稳步不衰持续经营了百余年，其业务的范围遍布国内及61个国家和地区，当中有名的中银国际、中银基金、中银投资和中银金融商务等都是中国银行旗下的金融机构。2018年，在全国的商业银行中，中行是唯一一家能连续8年入选全球系统重要性银行的重要金融机构。2019年《银行家》的报道中在全球范围内评选出了前1000强的银行，中国银行位列第四名。

自改革开放以来，中国经济不断发展，再加之2001年12月11日中国正式加入世贸组织和经济全球化的趋势，中国的大门更进一步开放，国家对银行也逐步放松管制，银行业的竞争加剧。

在当今的新经济时代下，对于金融业而言这是最好的时代，也是最坏的时代，银行业仍面临着银行的管理体制陈旧和银行的业务和服务应如何跟上时代的脚步进行创新和监管层如何应对风险管理等成为巨大的挑战。

在一个新的时代就会催生出新的事物，我国经济水平高速增长，国民可支配收入得到显著提高，随着财富的累积，人们对资产配置的要求也越来越高，对理财越来越重视。《国人工资报告》中反映了现在居民的理财意识已经发生了天翻地覆的改变，因为近十年来，在国民的工资收入中用于理财的资金规模扩涨了将近十倍左右，而且主动投资理财在工资收入中的比例明显上升；投资性的理财收入不断的上升，而工资性收入则恰恰相反，人们的资金已从单一的银行储蓄扩充到了更多的领域，由被动储蓄转化为主动理财。

因此，面对经济形势的革新以及同行业竞争的激烈，全面发展个人金融理财业务是XXX的潮流趋势，也是商业银行稳健经营的必然之选。

（二）研究的意义

随着科学技术的水平越来越高，近年来，互联网飞速发展，互联网金融就是这个互联网科技时代下所催生出的一种新型金融业务模式。因为互联网金融的出现，导致了传统的理财正逐渐走向没落，慢慢地被互联网理财所替代。第三方支付、P2P网络借贷、投资理财、网络众筹和虚拟货币这几大类都是我们目前常见的互联网金融产品的类型。在投资理财类中的“余额宝”、“理财通”和“京东金融”等都是热门的互联网金融理财产品，它们的特点不仅流动性强和利率高，门槛要求也比较低，因此这些互联网理财产品吸引了不少商业银行的客户，使得银行的存款大大的减少了。

《互联网理财指数报告》表示，在四年内，我国的互联网理财指数增长了将近六倍，且预计2018年底互联网理财规模将达到5.36万亿，到2020年或将达到15.5万亿，互联网金融理财成为居民理财的重要渠道。毫无疑问，这对于银行的个人金融理财业务来说是巨大的冲击。面对严峻的形势，中国银行如何确保个人金融理财业务能稳健地发展？因此，对于中国银行自身的个人金融理财业务存在的问题和应该如何去完善这些问题，这个思考是十分必要的。

（三）文献综述

1. 国内研究

目前，我国的个人金融理财业务正在蓬勃发展，不少的学者对个人金融理财在发展上存在的问题都提出了其独特的见解，这对个人金融理财业务的持续发展有着重大的意义。

杨利（2013）认为人们对理财业务越来越重视，理财意识也变得越来越强，但是因为我国的理财业务起步相对较晚，因此在发展上仍存在不少问题。苏杭（2020）指出现在银行理财业务正面临重大的人才需求问题和未完善的信息系统问题。

郑欣、臧展（2017）表示，在我国商业银行传统的个人理财业务向现代金融转变的过程中有不少的问题需要去解决，在产品的营销策略和创新方面仍有待完善和提升。常伟（2019）表示，与发达国家相比，我国银行个人理财业务成立时间较早，发展期不长，所以以目前的状态仍难以满足市场的需求。刘从武（2019）也研究指出尽管近年来个人理财业务在国内得到快速的发展，但国内的商业银行面对个人理财业务方面仍未形成健全的经营模式，缺乏全面熟悉理财业务的专业人员，需努力吸引高端的理财人才。

2. 国外研究

Hira，Tahira k（2010）认为，个人理财在与过去相比发生了重大的转变，发展个人理财业务是大势所趋。David L.Remund（2010）表示人们对财务管理的核心追求就是希望通过资产的配置来获取收益，因此发展个人理财业务是十分必要的。

（四）课题研究方法

本论文在撰写过程中主要运用了以下两种研究方法：

文献研究法，根据论文的研究目的，通过查阅与论文相关的文献来获得相关信息，经归纳整理和分析，从而客观地了解所研究的问题，认识事物的本质，从而发现出问题。

资料收集法，收集与论文的研究方向及内容有关的资料并加以整理，从而为课题的研究提供思路和参考内容，进一步完善论文研究的设计和解决方案。

　二、中国银行个人金融理财业务的概述

　　（一）中国银行个人金融理财业务的概念

在国内，中国银行是领先开展个人金融理财业务的国有商业银行之一。个人金融业务也成为中国银行的主要业务领域。中国银行将会继续加强对个人理财业务风险的管理，深化改革网点经营、零售业务贷款渠道、客户等级服务体系以及审核流程简化；并创新产品和提高整体服务水平，整合内部业务及人员组合，提高经济收入。中国银行针对市场的需求和对金融理财的发展趋势的洞悉，于2001年在我国各社区建立了服务于中高端客户的“中银理财”品牌体系。发展到2008年，中国银行推出了全新的中银财富管理三级服务体系，这个服务体系由“中银理财”、“中银财富管理”和“中银行私人银行”组成，基本上能满足各阶层对理财业务的需求。

（二）中国银行个人金融理财业务的分类

1.中银理财

“中银理财”是中国银行对具有高收入的客户定制高质量、个性化的投资理财品牌。训练有素的客户经理坚守“以客为尊，不断创新”的原则为客户提供服务，让客户独享“一对一”服务所带来的独特体验。

	服务对象	进入门槛	品牌目标	功能定位	关注目标	理财人员	服务方式
中银理财	中端客户	50~200万元	有一定积累的中产阶层或新兴高收入人群	以综合性理财和客户关系维护为主	注重投资的人群	产品销售及综合理财队伍	一对一的综合化服务及账户管理

2.中银财富管理

“中银财富管理”以客户为中心、把客户的需求作为发展方向、它的宗旨是维护客户的利益，从而打造成专门提供专业的国际化理财管理的服务品牌。中银财富管理拥有一套较为完善和全面的投资管理体系，旨在用专业化的管理方式，使得资产的得到保值和升值。

	服务对象	进入门槛	品牌目标	功能定位	关注目标	理财人员	服务方式
中银财富管理	高端客户	200万元以上	高收入人群	侧重客户的个人财富管理、理财规划、委托理财服务等，并利用一切资源，为客户提供生活理财方面的服务	具有完整的资产负债表客户	专业的财富顾问	以团队为基础给客户进行账户管理和财富管理

3.中银私人银行

“中银私人银行”作为中国银行个人金融业务的新兴服务品牌，它主要是为个人资产超过一百万美元以上的富豪阶层客户提供私密和独有的高质量服务。

	服务对象	进入门槛	品牌目标	功能定位	关注目标	理财人员	服务方式
中银私人银行	最高端客户	100万元美元以上	富豪阶层	专业化资产管理、多元投资、另类投资、需求投资、个性投资及管家式服务	更多金融理财及生活理财需求	专业的私人银行家及多个专业领域的投资顾问队伍	“1+1+1对1”的专门服务，上门服务，“管家式服务”

　　（三）中国银行个人金融理财业务的特点

1.拥有独立的个人理财品牌

尽管近年来个人金融理财业务在我国蓬勃发展，国内的商业银行也都推出了个人理财业务，一片繁花遍地的景象，但对于大多数的商业银行而言，它们是仍未形成自己独立的理财品牌。中国银行则拥有自己独立的个人理财品牌，无疑这能大大提高中国银行个人金融理财业务与同行业的竞争力。中国银行早在2001年建立了“中银理财”体系，目的是为客户提供有保证的、高质量的“一对一”理财服务，至2008年推出了全新的中银三级财富管理体系，中国银行一直坚持着“以客为尊，不断创新”的原则，全方位关注客户的需要，让客户享受到“中银理财”带来的独特体验，因此深受不少中高端客户的喜爱，也得到了客户和同行业的认可。

2.服务个性化

在中国银行推出的中银理财中，其最具特色的是根据客户的需求为客户打造个性化“一对一”的服务。在“一对一”服务中，客户享受专属拥有丰富经验的客户经理，通过详细的交流，客户经理会依据客户的理财需求，从而给客户定制适合自身的理财业务，加上专业分析团队的辅助，细致地为客户分析产品优势和劣势，并量身裁制个人理财计划。其中，中银三级财富管理中的私人银行服务模式为“1+1+1”，这种服务更加专业化、隐私化。主要对客户进行人性化设计，选择金融投资产品，最后定制一套私人理财方案。这些都无不彰显出中国银行个人金融理财业务服务的个性化。

3. 对个人理财客户设立较高的门槛

在中银财富三级管理体系中，根据客户的资产规模，明确地划分了服务对象，将其分类为中端客户、高端客户和最高端客户金融资产。中国银行将推出的个人理财业务提高了门槛，在中银财富管理三级服务中，最低的准入要求需要提供个人存款余额高于50万元人民币证明，否则将会被收取昂贵的账号管理服务费。大多数普通人家面对这种较高门槛的业务，可能需要沉淀十几年才能触碰到个人理财服务的底线。

　三、中国银行个人金融理财业务存在的问题

　　（一）产品类型趋同化

近年来，金融理财业发展得越来越快，国内的商业银行推出了不少的理财产品，但对产品的类型而言，只是加上一些雷同的中间业务从而重新进行整合和改善一下服务而已，这些理财产品不仅在实质上少有差异没有做到突破，还甚至在实际上它们是同质的。中国银行推出的理财产品也是如此，在产品创新上过于追求营利，即开发新的理财产品，从而吸纳更多客户牟取利润，但缺乏营销手段的革新精神。目前中国银行在理财产品的品种上已经出现严重趋同化的现象，在外币业务上中国银行发展得顺风顺水，因此推出了一系列的外汇理财产品，比如“期权宝”、“外汇宝”等类型的产品都缺少创新。其后期推出的中银集富、中银稳富和中银平稳理财计划等，其中大多数的理财产品类型都是保本型的，这类型的理财产品不但难以满足客户多层次需求，还增加了同业竞争，成为理财业务发展道路上的绊脚石。

（二）缺乏高素质的专业人才

中国银行全国范围内共有一万多间分行及分支机构，海外六百多家分行、子公司及多家金融理财公司。中国银行的各级分支机构数量庞大，因此对人员的需求量比较大，这种模式就很容易导致上级机构难以掌握基层员工的工作素质。网点机构的大多数个人经理都是从基层岗位升起，大部分职员对金融理财业务是掌握的但还不够专业，仅仅靠知识上的理解难以跟上金融时代发展的脚步，少有具备高质量专业证书的理财专业人才。加之，中国农业银行、中国建设银行、中国工商银行和交通银行的理财子公司也同样相继开业，由此也可以预测到，目前我国商业银行在高素质专业人才方面还是相对欠缺的，对专业的投研团队人才需求将会不断地增加。因此，中国银行对熟悉公私募基金管理、运作和熟悉资产管理业务等方面的高级人才需求问题尤为突出。

（三）营销能力不足

目前大多数银行包括中国银行在内的营销手段主要还是传统的通过在各级网点或支行摆放广告板，电话和LED显示屏为主要手段，除此之外还有通过网上银行和手机银行宣传理财产品。银行的工作人员一般都是在等待客户来咨询有关理财的业务，这些营销手段往往是不足够的，难以更多更广地开发新客户资源，为客户寻求更适合自身的理财产品从而获取利润。从客观上讲，这种营销模式是被动的，整体效果也达不到理想状态。在销售中，银行工作人员的工作重心容易放在销售目标上，一味地给客户推荐理财产品，介绍产品的收益率等，而容易忽略对客户基本的财务状况进行了解，从而形成一种产品与客户需要完全相反的方向，这样会导致即使开发了客户也会造成客户的粘度不高。再之，银行虽然拥有庞大的客户资源数据，但对资源库的合理利用度不足够，很少人会对资料进行整合并使用在营销上。

（四）对客户群体的细分不足

中国银行通常是按照客户的整体金融资产对客户进行区别划分，且在业务上主要定位在中高端的客户上，这种划分的方式过于简单，对客户的细分程度不够深入，难以分辨各个阶层群体，从而在市场定位方面会缺乏差别化，也不能全面地满足投资者的理财需求，甚至还会加剧银行间的客户竞争，加剧同业竞争程度。银行的工作人员在给客户提出静态的个人理财建议时更容易偏向于国债或固定储蓄等方面，而向客户提供动态理财投资意见时，容易局限于银行本身代理的基金和保险，或自身理财品牌管理的基金，这些都是对客户没有准确定位的表现，对客户缺乏全面的分析了解，只从客户的财务状况入手，很少关注其非财务状况。为了获取市场先机而盲目推介理财产品，只会造成对银行客户资源的浪费无法发挥联动性作用，从长远角度来看这并不利于个人金融理财业务的稳健发展。

（五）缺乏有效的金融监管体系

目前，中国银行在个人理财业务上所涉及的相关法律法规，主要是依据《商业银行法》、《证券投资基金法》、《保险法》以及《信托法》，在此基础上构成了一个法律界定，用以权衡投资者、银行、监管者之间的关系。但是针对理财业务的法律法规专业度不高，在个人理财业务方面仍存在一些漏洞，比如由于资本计提、投资领域、资产质量等监管标准不同出现了多层嵌套、层层混合的管理模式；银行的理财产品资金经常被用于融资利息或还款，资金流动使用情况不明确；对于官网或者手机银行用户隐私保密度不足够，缺乏有效的信息披露程度。其次从大范围来看，站在行业监管的立场我国监管体系仍处于分业监管和混业经营状态，两者之间的矛盾日渐凸显，容易造成监管错位，难以形成统一的监督战线，使中银在个人理财业务督察工作中目标不明确，理财市场相对混乱等其他问题。监管衔接力度还有待加强。

四、完善中国银行个人金融理财业务的对策

　　（一）注重对理财产品的创新

个人金融理财业务其关键的点在于怎样为客户提供最适合其需求的理财产品，怎样能给客户带来最大的利润收入。因此，想要注重理财产品的创新，中国银行可以以社区银行为前例，设立社区银行。具体可根据当地社区的地理因素、经济背景、理财观念和人员文化等多种综合因素，从而设计推出具有特色，适合当地社区人群理财需求的金融理财产品，以此来吸引客户群体，充分地打开市场，发展成为具备高品质的社区理财产品。此外，经过金融时代的不断变迁发展，竞争合作一直都是相伴相生的，中国银行应加大力度寻求自身与国外银行的不同点，加大跨行业合作的力度以及优秀企业文化的交流，还有可以整合银行、证券、基金和保险等金融业务，为客户提供更高品质、优服务的产品。

　（二）培养人才，发展人才队伍

扎实的基层工作是一家企业是否能长足发展的必要前提，中国银行想要提高理财从业人员的专业素质，培养人才就要做到以下几点。第一点：要重视对理财人员的专业考核，可以建立激励政策，鼓励员工学习进修理财相关专业知识和考取高级别的证书，激发员工工作的主动性以及提高热情度。第二点：可以建立投研人才的培养机制，把培训工作放在重要位置，做到定期培训。理财管理的投资能力、风险管理能力和产品创新能力等综合的投研能力对客户而言无疑是重大的吸引点，建立系统性的人才培养机制无论是对提升业绩还是产品的销售都十分有用。第三点：可以吸引高端的理财工作人员，引进专业理论知识扎实、有良好工作能力及创新精神的人才，贯彻落实理财文化知识，更好地推进人才建设工作，为后期各项业务做好充足的准备。

　（三）提高营销能力

把对基础客户的拓展放在首要的位置，充分发挥柜台内外的联动作用，多种措施并举来开拓有效的客户。借助科技的力量站上新一级的营销台阶，完善理财营销的系统，利用银行的客户资料信息库，建立能对客户进行全面了解分析的智能数据系统，从而成立一个既专业化又全面的客户资源库，为理财经理能更好地开展营销工作提供了智能数据化的分析。此外，中国银行还可建立理财产品的咨询销售区域，加强营销团队之间的交流合作和理财产品信息的交叉渗透，根据各个地区不同的理财市场特点从而推出合理的理财计划，加大力度开发潜力市场，做好新老客户的维系工作来提升营销能力。

（四）对客户群体进行区分，为客户提供区别服务

区分客户群体就是根据客户不一样的需求和全面了解客户的个人财务状况、投资心理、地方差异或根据生命周期等来对各种客户进行区别，以便快速、有效地推出理财方案。也可根据根据客户的心理个性从而进行划分，因为客户的个人价值观和生活方式甚至是生活习惯等心理因素都会影响到客户对个人理财产品的选择不同以及服务的需求不同。对客户进行细致的区分，然后再通过与客户维护好关系，这样便能精准地了解到客户的想法，从而能为其提供能满足他的理财服务。这种细分客户群体后能以客户为核心，根据其自身经济状况和需求等，为其提供满意的理财服务，能更容易和客户建立良好的长期合作关系，建立起稳固的客户群，并发挥连带作用，扩大客户群体范围。

（五）建立一套完善的监管体系

对于目前中银在监管体系上的欠缺，首先要在当前大金融法律体系框架下，依托之前已有的法律文案，形成一套立足于先进银行业、适应自身和时代发展需求的监管体系。个人理财业务的规范，需要对目前拥有的法律规范进行梳理，充分了解中行在理财资产管理中各当事人各自的权利义务、归属关系及风险承担，清晰界定出发生资产风险时，在法律面前如何规避监管套利行为。其次，应加强监管的力度，分析判断资金的流向，规范理财从业人员的综合素质和职业操守。最后，从宏观的层面分析，对于分业监管和混业经营问题，需细化各项行为监管，坚持站稳立场、审慎监管、执法必严原则，同时要加强各部门之间的沟通联系，形成资源共享，有效地排查各项理财业务风险，提高资产质量，编制属于自己的监管网系统。

　五、结论

随着我国经济持高速增长的趋势，人民生活水平质量不断提升，银行的个人金融理财业务也不断稳步发展。但由于我国的个人理财业务的发展时间相对较短，对比西方仍缺少系统的理论成果。个人金融理财业务近年来蓬勃发展，银行间的竞争日趋激烈，理财业务在这样快速的发展中早已浮现出不少的问题需要解决。在国内无论是比较银行的综合化水平还是国际化水平，中国银行都是当中水平最高的银行，因此，探讨中国银行个人金融理财业务上存在的问题及对策，这并不单止是个人或是企业的问题更牵涉到金融市场及整个社会的问题。因此，本文在研究选题上有现实的意义和一定的创新性。

但由于所学知识有限，本文只在粗浅的层面上分析了中国银行在个人金融理财业务上存在的一些问题，并提出基本相应的对策建议。我国的个人金融理财业务尚处于发展期，对个人金融理财业务上存在的问题仍有待于更深层次的探索和研究，在今后的工作中、生活中我也将继续关注有关我国商业银行个人金融理财业务的问题，且将不会止步于此。

　参考文献：

[1]刘薇.刍议商业银行个人理财业务发展存在的问题及对策[J].经济师，2018（6）.150-151.

[2]郑欣，臧展.我国商业银行个人理财产品的营销策略研究——以中国银行为例[J].对外经贸，2017（8）.94-157.

[3]苏杭.银行理财业务转型主要问题的应对策略研究[J].财务金融，2020（1）.214-216.

[4]龚诗媛.我国商业银行个人理财业务发展研究[D].江西：江西师范大学财政金融学院，2017.

[5]杨利.中国商业银行个人理财业务发展的瓶颈与突破点[J].经济研究导刊，2013（16）.151-152.

[6]魏峰峻.我国商业银行个人理财业务研究[J].财经界，2015（35）.92.

[7]史美芳.中国个人理财业务中存在的问题及对策[J].经济研究导刊，2014（7）.150-151.

[8]肖慧舸.当前银行理财业务的转型发展[J].财经论坛，2015（18）.158.

[9]刘从武.商业银行个人理财业务问题及对策研究[J].现代商贸工业，2019（11）.123-124.

[10]刘颖.中国银行个人理财业务营销策略研究[D].成都：西南财经大学工商管理学院，2018.

[11]郑鸽.我国商业银行个人理财业务研究[J].辽宁经济,2019(9).50-51.

[12]冯鸿飞.我国商业银行个人业务存在的问题及对策研究[J].中国市场，2014（5）.99-100.

[13]陈沿廷.论我国商业银行个人理财业务法律监管制度的完善[J].法制与经济，2017（5）.110-111.

[14]Hira，Tahira k.Personal Finance: Past, Present and Future.SSRN Electronic Journal.2010.

[15]David L.Remund.Financial Literacy Explicated:The Case for a Clearer Definition in an Increasingly Complex Economy.Journal of Consumer Affairs.2010(44):276-295.

致谢

历时将近两个月我的毕业论文终于写完了，同时也意味着我大学四年的读书生活也即将划上句号，但我知道这对于我的人生而言只是一个逗号，我将要踏上新的征程。在我大学四年的求学生涯里，我要感谢学校老师对我的教导，师兄师姐们和同学们对我的帮助，还有父母对我的养育之恩。

在本次毕业论文的写作中，我非常感谢我的论文指导教师，在写作的过程中我遇到了很多的困难和障碍，但在教授的无私的指导和帮助下，我顺利地完成了论文工作。

最后，我向在论文的写作过程中对我提供过帮助的老师、同学们和这篇论文涉及到的各位学者，表示由衷地感谢！