浅谈民营企业如何加强成本控制-以广州迎宾丰田汽车销售服务有限公司为例

第1章绪论

1.1 研究背景和意义

1.1.1 研究背景

自80年代以来，我国经济快速发展，人民群众的生活水平得到极大提高，汽车出行随后也在我国各大城市普及起来。最初的汽车销售店面不是4S模式，直到20世纪90年代末本田入驻中国，一些大城市才开始出现新的经销商模式—4S店，这是一种汽车特许经营模式，通俗来讲相当于专卖店，因此通常不能销售其他品牌的汽车。目前国内合资汽车供应商如一汽大众，一汽丰田在全国各地均设有4S店，这些供应商直接向4S店提供完整的车辆和备件，4S店代表它们负责销售和售后服务，4S店也在一定程度上根据供应商安排的模式进行经营管理。4S店刚在中国兴起时，正值我国经济高速发展期同时很多民众开始有能力买得起小车并对小车有极大需求，所以在这么优越的市场环境中，在此10多年内经营的4S店大部分都是盈利的。随后，市场上出现了许多大大小小的4S店甚至在一个地方有了集聚点，以及随着国家颁布限牌限号的政策，使得传统的汽车经销商面临着巨大的困难与挑战，因此汽车经销商也慢慢步入“冷宫”，大部分4S店出现食不果腹，利润低的现象，在此番困境下，加强4S店的成本费用控制已经是迫在眉睫了。

1.1.2 研究意义

成本控制是公司在市场经济中长期发展的关键原因，也是提高汽车经销商盈利能力的重要途径。因此，加强成本控制具有重要意义，具体如下：

一、有利于4S店市场竞争能力的提高

无论是什么公司，影响其最终定价的直接因素是成本水平，成本水平越低，产品的价格越低，两者是成正比关系的。因此，成本控制可以使得公司在市场竞争中具有价格优势，同样也使得汽车4S店在激烈的市场环境中占有一定的优势。

二、有利于降低人工成本

在汽车4S店中，人工成本是占成本费用最大比例的，与此同时，人工成本也在发生巨大变化，这是它的特点。4S店的流动性很高，员工结构不合理，例如，如果行政人员与销售人员、售后人员和维修人员的构成比例不合理，则公司的部分员工工作状态不会达到饱和，进而影响企业的工作效率低下。所以，如果人员过多，则各部门根据需要进行合理的人员安排，必要时同样需要进行合适的裁减，根据业务需求量和人员产量，对岗位职责进行优化调整。

三、有利于减少库存使用，提高公司资金使用效率

对于大多数销售公司而言，库存管理是最重要的一点。通常，过多的库存会导致资被占用金并影响库存周转率。因此，有必要加强成本控制，从而积极管理库存、提高库存周转率，然后减少资金占用。

1.2 课题研究方法和内容

1.2.1 研究方法

本文主要是按照理论和实践相结合的方式以及按照“提出问题-分析问题-解决问题”的顺序编写的，进而对广州迎宾丰田汽车销售服务有限公司有关成本控制的问题进行系统地剖析。

文献资料法：结合自己所研究的课题，通过电子网络、书店、图书馆等资源查阅相关的成本管理、控制的文献资料，搜集并整理相关资料，查找近期的各类期刊、学位论文、学术报告等文献，继而综合整体，以民营企业为切入点，全面地、正确地分析和预测广州迎宾丰田汽车销售服务有限公司成本控制存在的问题，并作出科学的解决对策。

实践分析法：根据自己实习期在该公司的实践与学习，按照自己的见解，客观地分析该企业存在的问题与不足，提出解决方案。

归纳分析法：归纳总结企业在营运过程中存在的问题，结合成本控制的知识，为提高广州迎宾丰田汽车销售服务有限公司成本控制能力提出解决方法。

1.2.2 研究内容

本文的主体分为六个部分，每个部分的主要内容分布如下：

第1章：绪论及简介，本章主要介绍本文的研究背景和意义，对相关文献进行分析和评价，并分析本文的研究方法和内容，建立本文的总体框架。

第2章：理论基础。本章概述了成本控制，包括对汽车4S店的大致了解。

第3章：本章介绍广州迎宾丰田汽车销售服务有限公司的成本控制状况，包括该公司概况、成本控制现状。

第4章：系统分析广州迎宾丰田汽车销售服务有限公司在成本控制中存在问题的原因。

第5章：本章对广州迎宾丰田汽车销售服务有限公司成本控制存在的问题提出建议，主要通过整车销售、售后服务、库存管理、人员管理等。

第6章：对本文研究进行总结，包括其局限性。

第2章成本控制理论基础

2.1 成本控制概述

成本控制是一种管理行为，其主体根据企业确立的成本管理目标，针对在生产成本发生之前和成本消耗期间会影响成本的各种原因采取预防和调整措施，以便挖掘内部潜力，寻找一切可能降低成本的途径。

2.2 成本控制主要发展历程

成本控制的发展是一个漫长的历史过程，它由最初的成本核算到现代战略成本控制，每一个变化都是社会经济发展和变化的结果，也是人们对成本控制由浅入深的过程。

1988年，X学者罗宾库珀在《成本管理》杂志上发表了一篇文章：《一论ABC的兴起：什么是ABC系统？》，文中提出了作业成本系统，这个系统扩大了成本计算范围，能够把成本分配方式精准化。罗宾库珀随后又发表了多篇论文，提出了在传统的成本管理体系中全面引入作业成本法。

2000年，学者王铁男通过对沃尔玛案例和鞍钢保持竞争优势的能力的分析，建议不同国家和行业的公司可以采用低成本的领先策略从而跳出激烈竞争的包围圈。

2010年，X学者罗伯特.S.卡普兰与史蒂文·R.安德森一起合作出版了《估时作业成本法》这本书。他们认为，估时作业成本法（TDABC）是一种使用ERP系统中的数据来测量数据和盈利能力的更简单有效的方法。通过这种方法，管理人员可以用更少的时间和成本来收集、维护数据，所以他们有更多的时间来解决问题如流程效率低下、非营利产品和客户以及产能过剩等。

2017年，洪荭通过对价值链和成本管理理论的研究，结合联想计算机成功的成本管理案例分析，得出这样的结论：可以改善联想内外部、横纵向价值链的成本管理。

2.3 成本控制的必要性

成本控制是企业增加利润的基本方式，即使是不完全以利润为导向的国有企业如果成本高昂且持续亏损，它们的生存也一定程度上受到威胁，难以在市场经济、扩大就业和改善公共事业中发挥作用，更何况是民营企业。通常来讲，企业的经营管理离开不两件事：提升营业额，降低成本。企业的发展离不开销售，销售越好营业额越高，企业的发展就越大，事实上，销售好营业额高，还需重视一个重要的因素，就是成本的控制。因为一般情况下成本降低的幅度，要比利润增加的幅度要大，即成本降低10%，利润可能增加20%甚至更多。所以说进行成本管理是势在必行的关键工作，它影响着产品的采购成本、质量成本、销售成本、工作流程、资金占用、减少库存各个阶段。因此，民营企业如果节约空间得到充分挖掘，合理实施成本控制，或许能在激烈的市场竞争环境中生存、发展和壮大。

2.4 成本控制的方式

“物竞天择，适者生存”，随着社会的发展与进步，市场竞争越来越大，企业想要在这个社会立足下去，就需要找到方法，其中，如何加强成本控制尤为重要。成本控制最早于20世纪提出演练到今天，成本控制方法也由最初单一演练到今天可以针对不同企业实行多元化的成本控制，包括:ABC作业成本法、目标成本法、CVP本-量-利分析、质量成本管理、环境成本管理、存货管理、成本控制方案等等。

2.5 4S店成本控制概述

2.5.1 4S店成本控制主要发展历程

2010年，杨振国提出汽车备件库存管理对企业库存成本产生重大影响，在汽车4S店备件库存特点、库存管理目标等的基础上，总结了现阶段4S店库存管理存在的问题，得出可以通过ABC法能有效解决库存积压、缺货问题的结论。

2011年，方吉辰建立了汽车服务供应链的绩效评估模型，该模型主要用于评估企业的运营状态、业务流程和发展状态。

2015年，徐烈君通过分析一些汽车4S店的运营特征，建立了基于时间的活动成本方法（估时作业成本法）以降低公司的运营成本。他同时指出，这种方法需要与评估激励和人员管理相结合使用。

2016年，罗玉婷以精益会计理论为基础，将该理论与汽车4S店的成本体系结构互相组合，利用精益会计成本控制理论来消灭那些创造不了价值的成本。

2.5.2 4S店经营模式

一、销售模式

对于在4S店进行的汽车销售，首先4S店必须获得供应商的经营授权（包括售后维护和零件销售）。大多数4S店必须按照供应商制订的统一标准建造展厅，并且将来供应商也对4S店的运营提出要求，比如展厅的规模和设施，然后4S店需要从同一家汽车制造商那里购买商用车,同时根据供应商提出的“市场指导价”出售商用车。4S店的汽车销售利润主要有两个方面：固定返利（购买价格和市场零售价格之间的差额）和可变返利（年底时供应商给4S店的奖励，这是根据各种评估任务来定的）。

二、售后服务模式

4S店的售后服务还需要获得供应商的品牌授权，并根据提出的标准建立售后服务接待处，零件仓库和维修车间。同时，供应商将为4S车间提供备件供应渠道，并对每位维修接待员和维修技术人员进行统一的标准培训。

三、零配件销售模式

4S店的零件在供应商处统一订购，并通过售后维护的形式与“工时费”一起出售给客户，类似于汽车销售返利的变化，零件的利润部分分为“固定返利”和“销售返利”。

2.5.3 4S店成本构成

4S店是经销商公司，因此根据零售业的一般模型，所包含的成本节点主要分为“商品供应商-经销商-消费者”，如下图所示：

浅谈民营企业如何加强成本控制-以广州迎宾丰田汽车销售服务有限公司为例

第3章广州迎宾丰田汽车销售服务有限公司成本控制现状

3.1 公司概况

广州迎宾丰田汽车销售服务有限公司是一汽丰田汽车有限公司在中国认可并授权的第一批经销商，它严格按照一汽丰田公司的经营理念建造的，集成了汽车销售、维护服务、零配件供应、二手车更换以及丰田金融的“无忧”按揭流程等。该公司位于广州市番禺区市桥迎宾珠坑段，占地面积约12亩，主要销售一汽丰田品牌的全系列汽车如荣放、威驰、卡罗拉等，以及丰田进口车威尔法。该公司始终遵循的经营理念是：“全面满足客户，让客户感到全面感动”，其销售和售后服务在该地区都享有一定的知名度，也是XX机构和许多保险公司的指定维护点，属于省内一类维修企业。

3.2 公司成本控制现状

迎宾丰田公司作为一间汽车经销商，主要都是为一汽丰田品牌制造商销售汽车，因此独立性相对较低，没有什么话语权，对厂家有较大的依赖。该公司的成本费用主要有：采购费用、日常费用、人工费用、土地租赁、公司财产保险费、利息支出等。因为汽车4S店的经营通常看起来很容易，因此老板选用的管理层人员大多有多年工作经验但学历不高、财务知识有限及管理观念不高，财务管理方法主要依靠过去的经验，财务控制仍沿用传统的财务控制方式，这使得广州迎宾丰田汽车销售服务有限公司在成本控制等方面比较落后，主要存在以下几方面问题。

3.2.1 运营成本过高

迎宾丰田公司的运营成本主要有丰田品牌汽车的销售、售后服务与维修等多项服务，因为现在市场竞争很激烈，所以该公司在运营过程中出现运营成本过高的现象，虽然加大运营成本确实能够在一定程度上改善公司的运营项目与服务，获得更多客源，但也给公司增加了很大的成本控制压力。

3.2.2 存在较多挂账、坏账

迎宾丰田公司存在不少的坏账，这会影响公司的真实利益，比如：理赔组理赔人员处理的事故车辆由于很长时间内未提交信息而无法被保险公司批准；一些签了售后维修协议的单位超出协议确定的回款日期仍未回款，公司由于不想客源流失允许继续挂账；车辆已经出门但售后人员久久不提交维修单等。这些会在一定程度上让人产生成本还未减少的主观印象。

3.2.3 其他业务拓展较少

迎宾丰田公司的利润主要是由销售收入、销售成本、销售费用组成的，但目前存在一些问题，例如：公司目前将收入来源集中在销售差价、厂家返利、保险和续保以及精品上，而忽略了其他业务收入的增长如汽车装饰业务、汽车美容服务、汽车租赁业务，汽车更换业务等。实际上，这些业务的利润率是相对较高的，但是公司目前对这些业务的关注度不足。所以在这个激烈的市场环境中，仅依靠那些普通业务来取得营业收入，显得不合时宜，同时公司的压力也会越来越大，收入增加不了多少，但成本依然存在。

3.2.4 库存管理不够完善

迎宾丰田公司在确定车辆库存和配件库存时往往不合理，时常存在偏差，存货太多会令存货管理成本提高，货物的购买量减少会导致供应不及时并影响销售收入。从长远来看，它将影响公司的销售和成本控制，因此该公司在这方面的成本控制需要继续加强。

第4章对广州迎宾丰田汽车销售服务有限公司成本控制存在问题的原因分析

4.1 管理观念落后

迎宾丰田公司的管理者大多比较重视汽车的销售和售后服务情况，成本控制意识相对不足或者对成本理解比较狭隘，另一方面，他们不是财务出身，对于财务管理方面的知识积累不足，没有将成本核算切实重视起来，都觉得进行成本控制只是财务部门的本职工作，或者他们有想到去压缩成本，但缺少从整体成本控制的角度去寻求方法。例如在人员管理方面，该公司的管理层大多安排口碑好、有一定销售能力的销售员接待客人，而忽视其他业绩不是很好的人员，这样会造成人力资源的浪费，浪费人工成本，所以公司的成本核算处于不合理的状态一定程度上与管理者有关。

4.2 薪酬机制设置不合理

迎宾丰田公司没有良好的奖惩机制，尤其是售后人员的工资，每个月都会根据当月售后产值来重新制定产值目标计算工资，这就导致产值不高的月份也能拿到可观的工资。其次，4S店属于季节性经营企业，淡季时的人员闲置以及工资耗费较大，公司管理层并未实施较好的员工成本控制手段。

4.3 成本核算粗略

在成本管理方面，迎宾丰田公司更侧重于成本核算和记录，其中大多数从“节省”的角度控制成本。因此，该公司总体来讲成本控制相对单一，并且没有专门的成本会计，无法更好地分析成本会计的结果，通常只比较两个时期的数字而不彻底分析结果变化的原因。所以，该公司实际的成本控制现状不利于控制费用支出，长此以往，也不利于公司的发展。

第5章对广州迎宾丰田汽车销售服务有限公司成本控制存在的问题提出建议

5.1 减少整车销售成本

第一，迎宾丰田公司的相关人员有必要对一汽丰田制造商的业务和销售政策有详尽的了解，并制定计划的年度销售量，以确保他们可以获得厂家的最大返利并降低总体车辆成本。第二，毕竟降低成本是一个手段而不是目标，所以在整车销售减少成本过程中，如果目前的服务水平让顾客感受到了公司的优质服务，而降低成本后却导致顾客难以感受到服务是有品牌价值的体验，降低成本就不能在这一领域进行，以免使消费者获得更坏的观感。例如顾客在休息区是否需要提供咖啡，是否需要提供高档次的茶水，不同消费者的感观可能有很大差异。因此，整车销售方面能否降低成本，也要看顾客本身对“茶水”或者“咖啡”的敏感程度，如果前来维修的都是本身对生活水准要求较高的顾客，那么咖啡可能很需要，茶叶质量也要上好的，但如果前来维修的是一般消费人群，可能只是对茶水的要求高一些，那么即使不提供咖啡，对顾客的忠诚度也不会有很大影响，因为顾客本身对这些服务并不敏感，这就需要销售人员了解消费者需求，可以通过观察消费行为特征研究消他们对哪些服务更加敏感。这样才能保证在降低成本的同时，既不降低消费者对服务的体验，也能在一定程度上降低销售成本。第三，营销部门的员工还必须根据厂家的销售政策合理地投放广告，在合情合理的地方投入市场费用，避免广告投放不及时或重复播放的发生，减低费用。

5.2 减少售后维修成本

迎宾丰田公司售后服务的毛利率平均可以达到40%左右，相对于整车销售而言，是比较高的，所以售后服务的成本费用控制更加要重视起来。迎宾丰田公司的售后服务指标是毛利率，这是维持售后服务成本的重要财务指标。因此，要加强成本控制就有必要提高售后毛利率，要提高售后毛利率，可以从以下几个方面着手：第一，建立良好的员工激励机制，将车间维修工人的工资与工作时间联系起来，多劳多得。第二，运用维修优惠政策来增加客户的保有量，例如送工时券、保养券，在使用券的基础上要消费到一定金额，从而间接地增加维修收入。第三，维修车间的耗材情况要建立台账，减少不必要的材料、低值易耗品浪费和丢失，提高使用率，从而降低成本。同时，油漆的使用情况也要密切关注，因为工人的一些不良使用行为会导致油漆的浪费，若能严格按照要求使用油漆，长期下去油漆的成本也会降低，相应的增加维修毛利。第四，财务人员应密切注意保险公司的还款情况，对那些还款时间超过两个月的应与保险理赔员联系，防止公司流动资金下降和贷款资金增加而导致资本成本增加的发生。

5.3 库存管理

5.3.1 车辆库存

对库存成本的管理好坏，也会影响该公司销售利润的高低，迎宾丰田公司目前存在较多车辆的库存滞销，尤其是威尔法型号，这就给库房带来了存放压力，也不利于公司的资金周转，因此，迎宾丰田公司针对这些难以卖出的车辆，可以通过诸如降价和首期低利率等优惠活动吸引客户的注意力。当向客户推荐车型时，销售人员可以与其他车辆进行比较，从而有意识地引导客户购买库存较多的车辆，以便减低库存压力和成本。此外，在日常的车辆管理库存中，该公司需要紧盯市场上各车辆型号的销售行情和加强与厂家的联系，从而有效地调节库存，最优的状态就是公司将客户的需求与库存结合起来制定库存计划，这样不仅减少库存，也能提高销售量。

5.3.2 零配件库存

首先，要建立好库存配件的盘点制度，并定期或不定期对配件进行盘点，盘点报告除了要反映出数量外，还要反映滞销配件的库龄和比例，即超过七个月未能售出的库存配件。其次，迎宾丰田公司也要设置合理的配件周转率，标准可以设置为6次/年，该指标越低，表示配件积压越久，资金周转率就越低，但该指标也不能太高，虽然此时库存成本会低，但会影响备件满足率。其次，配件管理人员还要和车间人员保持密切联系，加强旧配件的回收处理。

5.4 人员管理

5.4.1 人工成本

成本控制的基础之一就是加强成本控制意识，要在经营者、管理者、员工之间大力宣传。我们可以减少劳动力成本，改变劳动组织的结构，设立合理的奖惩制度和激励机制。迎宾丰田公司可以有针对性解决一些异常费用，例如人员过多与岗位配置不符合等，可以根据车辆销售情况、顾客返回量等数据结合实际的现有员工人数，制定合理的裁员计划，切实落实到位人工成本控制。

5.4.2 培养高素质、高技能的销售服务人员

目前迎宾丰田公司销售服务人员的专业度十分有限，学历低、经验少的销售人员占大多数，所以公司要大力加强对销售人员的培训，最大限度地减低人力成本，让每个销售人员都能有所启用，主要在体现在：在交流的过程中让顾客产生信任感、说话得体；也要对客户的需求有一个精而准的判断。例如，“短视频+直播”模式的重点是社交和用户操作思想，所以迎宾丰田公司的销售人员应该转变想法，即将直播室中的每个观众都视为自己的朋友和合作伙伴，应该根据观众的实际汽车使用需求介绍这些具体车型，并敞开大门，从而形成一套完整独特属于自己的汽车讲话技巧。在这个模式里沟通可以形成信任关系，信任可以带来交易，增加收入。

5.5 开展云卖车、云服务

大部分4S店已经推出了一系列服务，例如在线购车、直播汽车销售、电话邀约、在线续保和其他服务，这些都巧妙地改变了人们固有的看法：在购买汽车时必须到4S实体店。所以迎宾丰田公司也需要迈出这一步来控制成本——广告宣传费用，减少户外广告的投放。

5.5.1 扩展新的宣传方式

2020年初一场新冠肺炎的肆虐，不仅整个服务业陷入困境，而且整个汽车产业链也遭受了巨大冲击，尤其是一线汽车经销商。据调查2019年汽车总销量下跌了17.8.0％，乘用车下跌了20％，商用车下跌了6％，新能源车下跌了54％，而延迟复工必将会让今年初的数据更加恐怖，所以迎宾丰田公司要想继续生存，必须积极开展自救行动，继续加强成本控制，例如广告费用的降低、获客方式的改变等。因为用户的行为正在悄悄地发生变化，流量也在迁移，哪里有流量客户就在哪里，尤其是在疫情情况下，传统的吸引顾客方式如团购、外展受到限制，所以可以适当降低户外广告的成本，同时随着5G时代的到来，短视频+直播的战场也将降临。一组来自QuestMobile的最新数据集指出，短视频的每日用户将近6亿，他们每天平均使用时间为106分钟。面对如此庞大的流量池，迎宾丰田公司应该要有决心进军短视频+直播领域，这是大势所趋。

5.5.2 云服务

迎宾丰田公司的销售人员通过微信和QQ等社交软件发布公司的VR展厅让观众全方位在线看车，使客户无须出门即可体验真实的汽车观看环境。在线销售后能够让销售人员迅速跟进进程，减少了一些手续程序，此外客户还可以启动在线续保服务，并通过微信通信等方式快速完成续保过程，这也可以降低接收客户的成本。

5.6 实行“托管”模式

迎宾丰田公司目前单靠卖车毛利太低，也有将汽车维修、维护保养作为公司第二大营收项目，但也无形中使得大量新的专业汽车快速维修连锁公司和街头快速维修店聚集在公司附近来吸引顾客。面对这样经营的尴尬局面，迎宾丰田公司可以考虑选择专业经营团队提供的托管服务来降低成本。

在汽车销售行业有着多年丰富经验的谢春提到，提高4S门店效率不仅是硬件匹配的问题，而且还需要出色的操作软件支持，例如先进的IT系统和管理平台。但是，许多规模较少的4S店根本不想在这方面投入成本，然后又要承担门店运营改造的资金投入，迎宾丰田公司目前有个IRIS系统，但这个系统有很多不足例如不能自动计算出整车销售收入，也不能录入精品单价，而再增加系统功能又要投入一笔钱，所以这也给财务人员的工作造成一定的困扰，此时迎宾丰田公司可以考虑寻求4S店的第三方托管，这不失为实现转型和升级的安全方法。

用通俗的话说，就是公司可以通过托管模式和附近的中小型4S店集中在一起，这或许可以降低运营成本，而且可以实现统一的运营管理和服务质量的提高，也可以大大降低成本。例如，在保修期内，许多车主很容易从该公司转移到大街上的快速维修店维修车辆，主要原因是迎宾丰田汽车的保养和维护成本过高，但是公司的采购成本也很高，没有一定的规模购买能力自然不强大。

但在托管模式下，降低成本的逻辑是这样的：与单一的店采购相比，在供应商面前多家4S店可以从被动变为主动，有了一定的议价能力。此外，专业化的成本降低也反映在人工成本上，据调查：一个标准的中型4S店一般需要部署100名员工，而在托管模式下，由于它是在线管理的，通过平台和系统完善的培训机制可以与50名员工匹配，这可以使人力资本发挥最大作用。

第6章总结

6.1 研究结论

汽车4S店作为民营企业的一部分，是我国汽车销售的主要模式，承担着一定的责任：供应商的产品销售、配件供应和与消费者沟通等。虽然这个模式已经存在多年，但汽车4S店的发展依然是不够完善的，其中包括成本控制管理，而成本控制管理不足体现在：投资过高，经营成本高；员工培训力度低，造成人力成本过高等。因此，各大4S店包括迎宾丰田公司需要对自身内外的成本风险进行相应的成本优化控制，降低经营风险，从而实现更好经营。

6.2 研究局限性

本文主要存在以下局限性问题：第一，由于本人资历尚浅，理论知识和思维能力的不足及知识结构的欠缺，所以本文具有错误和不足在所难免，恳请老师和领导们批评指正。第二，本文针对该公司如何加强成本控制提出的“托管”模式方案，涉及的利益方较多，属于比较复杂的交易，在具体实践过程中需要有战略眼光的经理人。民营企业，尤其是4S店经销商的成本控制研究是一项复杂、长期的工作，文中提到的一些观点只是本人不够成熟的想法，但随着民营企业的快速发展，成本控制制度会越来越完善，明天会更加辉煌。

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致谢

时光如梭，四年的学习生活即将画上圆满的句号，回首这几年的学习与生活，有喜有悲，确实感慨良多。老师的教导、同学们的帮助都历历在目，很感谢老师对我的论文提出了建设性的建议，最后还要谢谢家人这一路对我的支持与鼓励。

我很幸运，能够顺利、愉快地完成学业。本文所完成的工作是建立在大量前辈的研究成果之上，对于本文提及和未提及的文献作者我表示崇高的敬意！在今后的道路上，我仍然会坚守初心，不断学习和进步！