浅析“我家”鲜花超市促销存在的问题及对策

摘 要

近年来，鲜花受到了绝大多数人的喜欢，是社会发展的一种特殊产品。同时，花卉产业是新社会快速发展的产业，也是社会经济、社会环境和生态效益相结合的绿色产业。近年来，很多学者围绕这个主题研究成果颇为丰富，绝大多数的学者对于花店促销问题的发展都提出了自己的见解，但是在数据分析方面却有所欠缺。本论文以“我家”鲜花超市为研究对象，通过对花店资料、顾客资料的收集，以及对鲜花超市促销的现状进行调查、通过对资料的综合分析和其他花店进行比较，寻找出促销存在的主要问题，并提出相应的对策，以达到提高花店的竞争力，使我家鲜花超市实现可持续发展的目的成为当前亟待解决的课题。本文总共分为五部分，具体为：引言、我家鲜花超市促销现状分析、促销存在的问题、发展对策以及最后的结论。其中重点展开的内容为：1、提出我家鲜花超市促销存在的主要问题：客户调研不深入；促销方式传统化；员工专业度欠缺；广告文案单一2、针对我家鲜花超市促销存在的问题，着重从市场调研、创新意识、人才培养等方面提出推进我家鲜花超市促销发展的提升对策。主要包括：深入调研分析，开展精准营销；加强创新意识，主动吸引顾客；引进专业人才，提高花艺水平；扩大宣传力度，增加社会影响。以此希望能推动我家鲜花超市的健康稳步发展提供参考数据。

关键词：我家鲜花超市 促销 创新

一、引言

21世纪以来，人们追求精神上需求的热情日益上涨，特别是随着我国的社会经济在飞速发展，人民生活的恩格尔系数不断地提高，人们对植物花卉等的需求也在逐步提高。花店行业也随之而生，它的经营门店越来越多，管理模式也越来越经得起考验。尤其是最近几年里，花店行业吸引了更多的投资者，顺着时代潮流发展成为一个别具一格的行业，具有立足长远的前景。鲜花，虽然它在人们日常生活中可有可无，属于非必需品。但是鲜花可以满足人精神上的需求，并且是大多数消费者追求文化品位的消费对象。由此可知，人们消费结构的变化与鲜花产品的消费量是息息相关的。我家鲜花超市成立于2019年，是目前肇庆市端州区内口碑比较好的花店之一，主营的业务广泛。但是，由于花卉产业是新兴产业，离成熟发展需要一个过程，存在基础设施难以完善、经营经验不足、缺乏管理机制等问题，尤其是花店存在的促销问题，成为花店面临的巨大挑战，如何充分利用促销战术优势，结合自身现有的资源，打造属于自己的品牌，线上线下促销相结合，是现阶段我国诸多企业面临的营销问题，也是传统行业能否成功转型的关键所在。除此之外，花店与花店之间的竞争日趋激烈。在这种情况下，我家鲜花超市在促销问题方面要实现可持续发展，不被对手所打败，则需要不断地进行调整与创新。本文在与花店行业相关的促销方式基础上，深入分析我家鲜花超市发展中存在的促销问题，提出有针对性的优化建议和对策。

本文通过对促销发展历程、促销方式等进行归纳分析，结合我家鲜花超市自身的优势，重新梳理出适合我家鲜花超市运营的促销策略；通过整理我家鲜花超市在促销过程中所采用的方法及现存问题，并提出了相关调整和创新的建议。本文的研究结果将为我家鲜花超市及其他鲜花行业从业者提供促销策略的参考。此外，本论文创新是在目前研究的成果基础上，结合问卷调查的相关数据，对理论观点进行更深一步的理解和补充。同时，提出创新性的促销方式及解决建议，顺应移动互联网时代的发展潮流，形式较为新颖，具备较强的时效性。

二、我家鲜花超市促销现状分析

（一）我家鲜花超市基本情况

我家鲜花超市成立于2019年，位于肇庆市端州区星城广场附近的黄金地段，是一家鲜花批发和零售、鲜花超市连锁经营、电商平台运营、鲜花产品开发、市场营销为一体的全国大型综合性鲜花连锁机构。主要经营鲜花礼品、永生花工艺品、婚礼花艺等。目前在云南昆明设有运营和集货中心，分店遍布广东和江苏地区。我家鲜花超市秉着“愿每个家庭都享有平价鲜花”的理念，质量过硬的鲜花产品、热情的服务态度，得到其他花店和专业人士的认可，深受广大消费者的喜欢，在人们心目中留下良好的口碑。花店立志于用花艺提升生活情趣，帮助客户打造精致美好新生活。

如今，在各大媒体日趋强大的大环境下，我家鲜花超市十分注重线下门店的经营状况，也关注线上网络平台的运营，两者都对花店的发展有着重要的影响。除此之外，花店不仅关注实体店和网络运营的应收状况，也很关注鲜花品牌的塑造和口碑的维护。然而，在花店高速发展的情况下，每一家花店的竞争越来越激烈，但花店的促销方式依旧传统化，没有新型的促销活动，鲜花超市的长远发展难以想象。以下是我家鲜花超市促销活动的流程图，具体如图1示：

图1 促销流程图

（二）我家鲜花超市促销方式

在选择性回答问题“花店的当前促销方式？”中，绝大多数的问卷填写者认为花店主要的促销方式为店员促销、送花上门、实行会员制。具体数据如下：

图2 花店促销方式数据图

1、店员促销

每一家门店的经营，店员促销是最为普遍的营销行为，也是最经典的销售方式。当客户来到花店，映入眼帘的首先是五彩斑斓的鲜花和礼貌得体的店员。在客人不了解鲜花的品种时，往往店员的专业解说可以增强客人的购买意志，提高花店业务能力。我家鲜花超市的店员促销一般以介绍促销活动为主，并且负责促销活动的顺利进行。其中店员介绍的吸引消费者的销售方式有：把当天难以出售的鲜花种类或者运输过程中导致外包装有轻微瑕疵或破损的花束进行半价出售；每个周末每个月推出一款特价产品，让消费者买到便宜又好的商品；给大量购买鲜花的顾客予以优惠价格，吸引更多的顾客批量购买；在一些特定的节假日、周年庆典时推出折扣商品，回馈顾客的光顾。店员促销的方式既可以起到提高产品销售量的作用，也可以为店铺树立良好的形象。

2、送货上门

人们的生活节奏随着社会环境的变化和时代的进步而不断加快，快速的生活节奏意味着人们需要更多的精神上的解脱，此外，每个人都想在他们的工作生活中花更多的时间去做他们喜欢做的并且是觉得有意义的事情。买花也是这样，尽管很多顾客都喜欢鲜花，需要鲜花，但生活的压迫他们很少有时间专门去花店购买一束鲜花甚至也不愿意浪费这点时间。所以很多花店都实行了电话预订，送花上门等服务来应对这种情况。这能使花店有效提高知名度，增加业务量。但应该注意的是，送货上门也是一门学问，花店也应好好研究如何让顾客满意，否则这可能是一项艰巨的任务。

3、实行会员制度

会员制度也是我家鲜花超市促销方式之一，它的促销效果特别明显，可以有效地吸引了一大批相对固定的消费者，。鲜花超市在精美的会员卡上卡上刻写不同的会员号，分发给那些交易数额大的客户进行会员积分，也可以存储充值来享有优惠。当客户消费金额得到的积分累计到一定的数量时，可以参加我家鲜花超市的会员积分兑换，或者在每个月会员日享受专享特权、会员特价。同时，还可以赠送礼物、上门养护等等，不定时地给拥有会员卡的顾客提供一些特殊的服务。此外，还可以通过组织会员活动，把会员和花店之间单纯商业关系维护好，也能更深一层达到文化之间交流，这样能让花店获得更多收益。

图3 积分兑换流程图

表1 积分兑换表

三、我家鲜花超市促销存在的问题

虽然我国的花卉产业日益壮大，得到了越来越多消费者的接受和认可，但是在我家鲜花超市促销发展过程中还存在以下几个方面的问题。

（一）客户调研不深入

目前，虽然肇庆市的花店数量越来越多，鲜花销量也不断发展，但是与一二线的发达城市的鲜花消费还是有一定的差距。根据设计的调查问卷来看，我家鲜花超市促销业务发展不平衡。问卷一共214份，其中18岁以下答题有2名，18-25岁答题有157名，26-45岁答题有18人，45岁以上答题有37人。具体比例见图4所示。

图4 问卷填写年龄比例图

从年龄比例数据可知，购买鲜花的客户年龄分布不均匀。客户年龄在18-25 岁的年轻人居多，占比三分之二，他们都是鲜花消费的主力人群。年轻人对待事情富有激情活力，喜欢追求浪漫和时尚的东西，对未来充满幻想，能够快速地接受新鲜事物，是一个为了寻求新事物、寻求新变化且永远也不会厌倦的时尚阶层。与此相反的是，45岁以上的消费者对鲜花等新事物的接受程度虽然不如年轻人，但他们有一定的存款积累，愿意投资，享受精神上的愉悦感；令人遗憾的是调查过程中这部分的顾客只占了17%。由此可见客户年龄比例差异大，是促销发展业务不平衡的一方面。

图6 学历分布图

由图6可知，顾客文化程度不平衡。在问卷调查中，我家鲜花超市受过大学及以上教育的人仅占有14.49%左右，大多数顾客仅受过初中和高中教育。对于这类客户群，他们对于精神上的需求和鲜花的种类知之甚少，因此他们不会把金钱投入到购买鲜花中去。

目前，普通客户和会员客户是我家鲜花超市客户组成的两大类型。但是面对绝大多数的客户，鲜花超市并没有对他们进行调查和研究，只是把她们全部归类为普通客户，这样并不利于我家鲜花超市促销业务的发展。鲜花超市应该根据收集到的信息，对不同的客户信息进行分析，为他们制定一个符合自身需要的服务，我家鲜花超市的服务水平的提升很大程度上取决于个性化服务的设计。

（二）促销方式传统化

当前，企业经营过程中较为重要的手段与方法是促销，它在很多产品类的销售过程中有着十分广泛的应用。很多时候，花店经营是否能成功，很大程度上取决于促销手段。传统经营模式禁锢着人们的思维方式，花卉行业人危机意识不够充分，难以进行创新。

图7 促销方式新颖或传统的占比图

调查数据显示，绝大多数人都认为当前花店的促销方式传统化，占比高达79%；只有少部分样本对于花店促销方式表现了一定的认同，认同人数仅占21%。当前，我家鲜花超市促销的方式具体表现在以下几个方面：与同行花店互打降价擂台，花店之间缺乏规划性去盲目促销，互相攀比价格廉价，导致竞争对手获得了很大的效益，而自己在这过程中同样付出了精力与成本，但是却不能从促销活动中获取较大的回报；通过打折、降价等促销手段来刺激消费者的购买，想方设法让这个促销手段去取悦消费者，通过促销来实现对销售的支持，存在着促销停止后销售马上回落的情况，根本不重视所谓的品牌忠诚，对促销存在非常大的依赖性；看到同行花店使用同类型的产品来做促销活动，导致我家鲜花超市并没有明确的促销计划与目标，更加缺乏针对性的促销战术，随波逐流地不断模仿与跟风的过程中陷入到同质化的漩涡中，长时间下来后顾客习以为常，严重缺乏竞争力，没有新鲜感的促销方式难以吸引顾客的眼球，导致促销效果并不能达到预期。

（三）员工专业度欠缺

我家鲜花超市促销人员的专业度欠缺。专业度的缺失导致我家鲜花超市的促销功能没有得到很好的发挥，花店的促销内容也难以展示出本身该有的吸引力和魅力所在，没有办法满足广大消费者对促销活动日益增长的专业度要求。

首先是撰写的内容的缺乏专业度。花店每天都会在朋友圈更新动态，无论从图片编辑、文字的撰写能力来看还是从视频的制作剪辑能力来看，整个促销活动体现出来的能力都是十分缺失的，如此条件下产出的促销内容难以吸引客人。导致这样的情况主要原因在于负责促销的工作人员是兼职，并且负责的员工并不擅长做微信运营方面的工作，只能在表层面工作，没有足够的社会经验和工作经验的积累，根本没法做得更专业。

其次，我家鲜花超市的工作人员对促销所需要的工具不熟悉，难以熟练掌握。随着互联网的迅速发展，促销所用到的工具层出不穷，各种平台蜂拥而至，各有各的特色。我家鲜花超市的工作人员对新兴的网络平台应顾不暇，没有办法对所有的平台工具都能做到熟悉掌握，大量趋同类型的平台给花店在选择上带来困扰，这很大程度上取决于员工的专业程度。

最后，员工对鲜花的认识度不足。我家鲜花超市属于连锁经营模式的花店，每天进出店里的人流动量较大，销售的产品种类也比较多，需要招聘大量的员工。繁忙的工作与多样的种类，很难要求员工对此做到精益求精；同时，花店也缺乏对员工的专业知识的培训，提高员工的专业度不能一蹴而就，需要花店调整管理模式。

（四）广告文案策划单一

一个能打动消费者的广告必须依靠精良的文案，文案的设计灵魂可以在消费者定位、公众的心理及广告的表现形式体现出来。而我家鲜花超市在促销活动过程中策划的文案和发布的广告比较单一，主要侧重促销活动的介绍和产品的介绍，发布的内容信息对极大多数客户来说缺乏价值，没有从顾客需求的实际角度出发，不能合理准确地反映广告创意，导致难以获得很好广告的广告效益。我家鲜花超市广告文案策划单一主要体现在以下几个方面：

一是在鲜花品牌塑造过程中，我家鲜花超市一般以默默经营为主，很少去发表有态度的观点，尤其是针对时事热点方面的内容，这样不利于花店企业形象的树立、宣传、维护、提升；二是在广告文案的定位时，没有展开市场调研，分析市场信息，掌握竞争对手的状况，把握市场现有局势，难以找到潜在客户和合适的定位；三是在朋友圈等线上平台运营时，我家鲜花超市也没有根据社会群体的实际需求发布实用的内容信息和客户比较感兴趣的关注点，例如肇庆本地的天气预告或者分享花卉养护知识等。只是单纯在朋友圈发送每天到货的鲜花种类，没有华丽的语言为其特写，也没有价格报表，简单的广告文案长期如此下去，不仅会缺乏客户的吸引力，还会导致客户将其微信拉进黑名单，减少了客户的光顾，盈利也因此下降。

四、我家鲜花超市促销的发展对策

（一）深入调研分析，开展精准营销

我家鲜花超市应该找准促销发展的道路，把客户放在第一位，深入去了解客户需求，并为他们提供适合的产品。 具体可以在下列几个方面做出努力。

1．积极去了解并掌握顾客未来可能需要什么。我家鲜花超市应对顾客的行为习惯进行重点关注，要想真正地了解顾客需要什么，如顾客进店第一时间选择的鲜花，或询问的品种等，这样能更准确地为其推荐产品。通过综合分析成交的数据和其他与顾客有关联的数据，并推测数据的结果去预测顾客在未来购买鲜花行为。

2．合理管理客户关系模式，并适时进行创新。在朋友圈或日常进店购买鲜花时，要与顾客保持高频率的互动，明确顾客现在所处在哪一个年龄阶段、财富属于哪一个阶段，通过长期记录下来的购买鲜花意向，把客户的需求掌握在其中，这样能更加方便快捷地全方位了解客户。

3．确保数据的安全来保护客户的隐私。互联网是一把双刃剑，解决了收集数据的速度，但也很容易泄露隐私。在采集数据技术的快速发展，一些不法分子轻而易举地获得数据甚至利用这些数据去挣违背良心的钱，如个人购买的偏好、家庭背景和财富等隐私信息容易泄露。我家鲜花超市在数据挖掘过程中应保持高度的警惕，为保护顾客隐私做出最大的努力。

4.优化客户意见反馈的渠道。客户良好的意见反馈，可以让从业者更清楚地了解到花店哪里做得不足，什么地方需要改善，哪个品种深受喜欢等。把单一的反馈渠道做到多元化，可以促进花店的发展。

（二）加强创新意识，主动吸引客户

一方面，花店的促销业务同质化程度高，使我家鲜花超市的创新促销业务可以迅速被竞争对手模仿。我家鲜花超市应该使用差异化的战略来促进销售业务的发展，在花店推出新产品、新营销方式来满足客户需求时，我们可以通过降低产品成本来抓住客户的心里特征，积极吸引顾客前来购买，摆脱以前一味被动的行为，提高客户满意度和忠诚度，并用最少的钱购买优质的产品、用热情和蔼服务的态度以赢得更多的顾客和更广阔的市场。

另一方面，我家鲜花超市在引导客户需求方面应使用创新的促销方式，加强对消费者的宣传和教育，加大品牌推广力度，树立花店的品牌意识。因为消费者对鲜花的热爱以及需求的成熟，客户所了解的鲜花品种越来越多，客户所追求精神上的需求也日益高涨。我家鲜花超市要在现有产品的基础上增加更多的品种和提高服务的满意度，并且还要突破原有销售方式，创造出具有竞争力的新颖的产品，来满足客户日益增长的精神上的需求且与客户保持良好的关系。同时可以通过上门养护、花艺学习等来提高花店运营过程中所获得的利益，充分发挥促销渠道的强大分销能力。

创新是引领发展的第一动力，更是我家鲜花超市乃至花卉产业整体业务的基础。树立创新意识，能够让花店经营更好地发展。创新要求花店从业者要主动思考未来方向，转变固有的思维，实现创新转型，换而言之需要跟上XXX发展的步伐，与国家颁发政策的要求和消费者态势的变化保持一致。因此，我家鲜花超市要注重创新能力得培养，加强销售创新能力，根据现有的渠道取其精华去其糟粕，不断推陈出新，革故鼎新。从而形成焕然一新的、更具有价值的服务产品，吸引更多的客户主动去购买，把花店的促销方式推向更高水平，促进花店更好地发展。

（三）引进专业人才，提高花艺水平

改进后的促销策略是否能够有效实施，取决于我家鲜花超市是否具备门店运营的专业人才。鲜花超市需要有具备如下能力得专业人才：熟悉鲜花的网络花语、具备花卉常识、熟悉线上线下的沟通技巧等，提高花艺水平，才能得到更多人的青睐。我家鲜花超市可以注重培养促销人员的如上素质，用有能力的促销人员达成有效的促销效果。同时，提高促销效果需要员工培养新媒体所需的知识和经验；创造满足广大人民群众需求的新产品需要多年的花卉经验；收集整理客户的反馈信息需要相关统计学的知识和经验；花店行业门店众多，促销人员拥有以上技能的同时也应该提前做好合理分工来提高效率，这样才能实现多种销售活动同时联合推广。

如果想变得更专业，必须雇佣更多的专业人士，让专业人士做专业的事情。在门店盈利范围内聘用符合花店发展的花艺师，提高鲜花包装给人的品味感，以满足消费者的获得感、幸福感和安全感。随从客户的意愿做出符合客户要求的花束，提高店铺整体的花艺水平。我家鲜花超市虽然在花卉包装方面表现十分出色，但在其他领域却缺乏人才，这意味着许多努力都没有达到预期的效果，而及时吸引人才是确保我家鲜花超市促销政策改善的关键步骤。如果我家鲜花超市没有得到专业人才的支持，花店甚至可能无法正常运作，更不用说通过产品创新来满足客户的需求了。因此，我家鲜花超市应该更多地关注技术、资金和人才，注重人才的引进和人才的培养力度，积极发展花卉推广业务，使花店发展更加稳定。

（四）扩大宣传力度，增加社会影响

扩大广告的宣传力度，可以让越来越多的人耳濡目染。广告的吸引力取决于情感反应，而不是解释或宣扬事实，花商在花店客户购物过程中要注意到顾客的利益，要密切关注客户购买时的内心诉求和行为特征，彰显出顾客的关注点和兴趣感。例如，以商店和购物中心的参与等方式来指导顾客之间的对话，以强调他们年轻而有活力的品牌、客户认同和社会影响。同时也可以在六一儿童节或者三八妇女节等节日举行鲜花义卖活动，把当天的盈利捐赠给留守儿童，这样的公益活动既有利于提高花店的形象、增加花店的知名度，又利于花店自身发展，加大产品的宣传力度，引起社会的关注和支持。宣传力度的提升，有利于更多的潜在客户了解鲜花，获得更多的订单。

现在的科技快速发展，越新颖越具有个性与特性的广告表达方式就越容易吸引观众的目光；选择快速便捷的通道对广告进行传播，特别要重点关注近来火爆的抖音短视频和微信的朋友圈。短视频具有双重属性，既拥有传播功能，同时也可以让人娱乐，适合陌生人与陌生人之间传播，丰富的内容有利于引发大家的好奇心和同情心，转发传播的速度快，容易形成网络热点风格。手机的微信朋友圈具有较强的针对性，且费用和技术要求较低，十分适合熟人与熟人之间传播，让人产生信任的程度高。消费者的增加和店铺销量的增长，有利于获得新用户的信任，扩大了鲜花销售的范围，从而增加了社会的影响力。

五、结语

本论文在之前学者理论探讨的基础上，结合调查数据，分析了我家鲜花超市促销的发展现状，发现存在客户研究不够深入、传统的促销方式、专业人员缺乏、广告文案单一等问题。针对这些问题，本文提出了相应的解决方案，即：深入调研分析，开展精准营销；加强创新意识，主动吸引客户；引进专业人才，提高花艺水平；扩大宣传力度，增加社会影响等。希望这些对策能助力我家鲜花超市发展得越来越好。

由于作者在花店促销推广方面积累的专业知识和实践经验较少，加上个人研究的局限性，在研究方法和内容上存在一些不足和差距。一方面,以我家鲜花超市作为一个例子，推销手段还处于不成熟阶段,数据的研究也相对较少。虽然大多数花店也像我家花超市面临着促销提升的过程，但是我家鲜花超市支持论文深入分析的渠道相当有限；另一方面，现在技术的快速发展，在互联网技术的背景下，本论文目前正在讨论的一些相关策略和建议，或者有一些时间延迟的维度，实践的具体结果，以及我家鲜花超市在实践中的收获有待后续验证。

在未来的研究中，可以选择更具有代表性的样本来研究。例如可以选择一些不同行业的公司和不同规模的公司，并使用维度更丰富的作为研究样本，能够更准确地总结出花店的同质性和更有效地分析数据。在研究方法的选择上，可以预先设置一些反馈机制，例如影响公司促销方法选择和效果力度的因素。在研究中的样本花店进行一段时间的可靠收集和数据整理，然后分析这些因素之间的相互关系及其对推广效果的影响，结合以上步骤为未来花店进行促销活动提供一些更加精准及信任可靠的建议参考。以上所有这些方面，都值得进一步研究和分析。

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致谢

时光匆匆，转眼四年的大学学习生活即将结束，而对于我的人生来说却仅仅只是个逗号。我将面对新的征程的开始。

首先，我要感谢我的论文导师。本论文是在我的导师的亲切关怀和耐心的指导下完成的。在写论文的过程中，老师从选题指导、论文框架、开题报告和后期的细节修改，都给予了细致的指导，提出了很多专业性的意见。在此，我谨向教授表示衷心的感谢。

同时，我还要感谢本论文所引用的各位学者的专著，如果没有这些学者的研究成果的启发和帮助，我将无法完成本篇论文的最终写作。由于我的学术水平有限，所写论文难免有不足之处，恳请各位老师和同学批评和指正。

最后，感谢评审的答辩的各位专家，感谢你们百忙之中给予的指导和批评。

浅析“我家”鲜花超市促销存在的问题及对策

价格 ¥9.90 发布时间 2023年3月3日

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