浅析企业应收账款管理中的问题及对策——以创维数字股份有限公司为例

摘要

全球化进程不断推进，企业为了提高自身市场占有率开始实施赊销的策略。信用销售的实施既提升了企业的销售总额，又使得企业应收账款不断扩大，同时也虚增了企业利润。而我国信用体系成熟度仍然较低，企业未科学对其内部应收账款进行管控，会致使过多的应收账款抑制住资金的周转速度和现金流的运转速度，大额的坏账损失也随之增加，这往往会成为压倒企业的一大因素。应收账款是企业资产不可或缺的部分，同时也是影响企业经济效益提升和全面发展至关重要的元素，绝大多数企业并未探索出最合适最优质的应收账款管控模式，且与之管理相关的策略及经验也较少，故本文探究企业应收账款管控中的普遍问题并给予其解决建议极其重要。

本文以创维数字股份有限公司作为案例研究对象，探究其运营过程中应收账款的规模、周转速度、账龄、前五大客户的占比以及组织架构，发现创维数字的应收账款管理中存在信用管理制度不健全、忽视合同管理、应收账款管理体系不完善、没有完善的账龄管理制度、没有科学的催款制度等问题。并基于此提出对应收账款进行事前控制、事中控制、事后控制的管理对策，而后给予创维企业具体的完善建议，推动其应收账款管理问题尽快解决，促进企业发展进入新的阶段，开创新局面。

关键词：创维数字；应收账款管理；对策

一、引言

如今我国经济进步飞速，市场中买卖双方的地位也出现了极大变动，以买方市场为主导的局面逐渐形成，经济市场的竞争性、产品更新的快速性，促使企业为了在市场上独占鳌头，除了创新产品、增加产品种类外，赊销这种以商业信用为基础的销售手段也被广泛应用于市场。但赊销业务的增多是导致企业应收账款不断增长的主要原因，实施科学的赊销可帮助企业拓宽客户来源、占据更多市场份额、加速资金周转等。过分的赊销致使巨大的倾销量会令企业应收账款快速膨胀，使得企业资金运转速度下降，应收账款发生坏账风险增强，甚至会由于现金流不足而资金断裂和企业破产。因此，对应收账款进行有效管理是企业稳定安全发展的前提。

二、相关理论概述

（一）应收账款管理的概念

从广义层面探究应收账款管理可以将其分为两个阶段：阶段一为实施信用销售过程中，提供赊销的授信方将货物、服务或设施提供给受信方，从确立债权到应收账款到期日这段时间的管理，简单的说就是账款拖欠前的管理;阶段二是，提供信用销售的企业采用合理的收款政策和催收策略，对其回收实施系统全面的监管，即应收账款到期后的账款管理。而为了区别这两个阶段，信用管理机构一般把被拖欠前的账款管理称为应收账款管理，而将对到期后的账款管理称作商账追收。而狭义的应收账款管理仅把拖欠前的账款管理纳入其概念范围。本文分析的应收账款管理是从其广义层面内涵入手的。

（二）应收账款管理的内容

1. 制订契合企业实况的应收账款信用政策

企业应对客户进行信用剖析，在设置某一客户的信用标准时要对其拖欠账款的可能性进行估量，实时搜集客户的信用资料如年度财务报表、银行流水账、企业之间的证明等证据，依据这些证据同时结合其赊销业务的资金规模和风险承受水平订立信用标准。若是企业设置过高的信用标准，将会致使很多客户由于不符合公司的高信用标准，只能在较为苟刻的条件下向公司购货或只能享受较低的信用优惠，使得企业丧失大量的客户，企业利润大幅降低，但它可以降低坏账风险和应收账款的机会成本。要么若企业运用的信用标准处于较低水平时，固然可以吸引大量客户和提高企业利润，但坏账的风险会大大增加，收账费用也随着应收账款的增加而增加。除了设定信用标准外，还要制定给予客户的信用条件，并基于会计环境和自身实力来确定合理的信用条件，只有这样才能够使得企业应收账款的规模在合理范围内。

2. 增强应收账款的日常管理，避免坏账发生

就应收账款开展的各项日常管理工作主要是企业运营过程中的应收账款管理，且这一管理体系自应收账款产生至收回的整个过程都存在。包括但不限于以下几点：

（1）企业的信用调查。企业应调查分析客户的信用状况，只有精确地评估客户的信用状况才可以确定相应的信用政策，合理科学的信用政策才能使应收账款的日常管理工作顺利进行。

（2）应收账款的跟踪评价。必须时刻监管应收账款的回收情况，这是管控应收账款的基本工作之一。分析、确定不同应收账款的账龄并进行记录而后以分析表的形式体现也是一种常用的管理策略。企业应斟酌怎样足额及时地收回账款，而不是碌碌无为地等待对方主动付款，这样就会导致企业应收账款账龄延长、降低应收账款周转速度。要注意的一点是，不是对全部的应收账款都实施追踪分析，主要以金额大或信用差的客户的欠款为主要考察对象。充分分析赊购方的各方面信息，包括其运营水平、资产规模、偿付水平、客户的3大会计报表及进一步的财务指标等信息，实现信息的动态及静态相结合。从而加强对应收账款的动态监控，时刻关注应收账款的回收情况，提高应收账款的回收率。

（3）创建坏账准备金机制。市场发展背景下，无论赊购方信用质量有多高，无论企业制定的信用标准有多苛刻，只要双方使用商业信用，那么此过程中的风险不可能完全避免，坏账仍然有一定的发生概率。故企业在尽可能确定合理的信用标准下，仍然要创建相应的准备金机制，确保风险发生时能及时从财务上进行应对，使各会计年度负担的坏账损失维持在正常水平，降低企业的经营风险。

（三）应收账款管理的目标

企业不但希望可以利用应收账款来提升销量、获利增加，而且希望尽可能降低应收账款实施过程中坏账、资金周转等问题出现的概率。权衡好两者的利弊关系，是企业应收账款管理的目标。

三、创维数字应收账款形成的原因

（一）公司简介

2002年，Sky-worth Digital Co., Ltd成立于深圳高新园，2014年在深交所A股上市，注册资金1.2亿人民币。Sky-worth Digital Co., Ltd属于高新技术企业，主营业务为数字电视家庭娱乐网络终端产品和前端设备的生产和销售，是我国数字电视研发能力较强的企业之一。创维集团以为用户提供更优质的家庭娱乐服务为运营目标，并始终致力于创新家庭娱乐生活方式，让用户享有更高水平的数字电视服务。创维发展历程将近20年，并已成为我国机顶盒产业的领导者，并于2018年发展到国内市场营收占比 69.23%的极高水平。创维数字不断致力于围绕“平台+内容+终端+应用”的生态系统进行布局、改革和标新立异，每年都要承接和申报国家、省、市产业发展项目和大量的行业研究课题，参与制定国家和行业标准，在数字电视领域的科技研究和技术创新为国家做出了重大的贡献。创维数字高度注重研发和自主创新，申请了739项专利和软件著作权，是行业内拥有专利数量最多的企业。

公司内部生产产品类型极其丰富，包括数字电视、智能盒子终端等类型。国内市场客户主要包括中国三大电信运营商、国内900多家省、市广电网络公司等，在国际市场上，与非洲的Multi Choice，印度的Reliance、Airtel，北美Megacable，马来西亚电信和Astro，泰国True，西班牙电信，印尼电信，中东MBC等100多个国家、地区维持着良好的商业伙伴关系，销量保持每年20%以上的持续增长率，是在国际上具有影响力的品牌。

（二）应收账款形成的内部因素

1. 客户方面的因素

顾客希望企业提供的折扣、促销等服务或优惠企业并未落实，致使顾客消费不满意，拒绝一次性支付全部货款，且欠款之后并未有清算的意愿；顾客不满意企业提供的质量、价格等基本产品或服务进而拒绝支付货款；购置产品的顾客或企业因资金周转困难而难以支付货款，或采购方借助延期付款或直接拒绝付款的方式，来使得自身面临的资金风险得到短期转移；由于企业对相关销售文件不严加管理，导致销售单据损坏或缺少一些原始凭证，客户以票据不完整或无法对账为由拒绝付款；

销售人员方面的因素企业对职员的业绩考核往往采用严酷的手段，从而实现企业的销售目标，迫使销售人员为了完成规定的销售任务、顶住销量压力、不被企业裁减，对客户信用状况置之不问，不论是否符合企业的信用标准，只要客户有购买意图就进行开发，这种职员为了销售数据而形成的被动局面，是应收账款产生的原因之一。

3. 产品方面的因素

由于创维数字个别产品在生产过程中因对质量的监管不到位（如客户可能会遇到机顶盒无法开机、遥控器不灵敏或没有响应、出现黑屏等个别存在缺陷的产品），客户往往先支付一定比例的货款，通过一段时间的使用与考核再考虑是否将剩余货款支付，往往会出现客户因对产品质量、售后服务等不满意要求公司退款或故意不支付款项的情况，使得销售不能在同一时间内完成，而等待的这个过程必然会产生应收账款。

4. 财务方面的因素

企业并未创建合理的科学的应收账款管控体系，仍未改进其对账制度中存在的不足，最终导致应收账款的账龄等多项信息不够明确，同时又由于没有确立一套规范的收款制度，催收人员不专业、态度消极，使应收账款欠款时间过长，收回货款的可能性也降低。财务部门仅注重实现企业短期业绩突出，并未根据实际情况和规定及时计提坏账损失，使几乎无法回收的应收账款仍然记录在帐目上，长此以来，企业财务信息将会失真。

（三）应收账款形成的外部因素

1. 日益激烈的商业竞争

应收账款形成的主要原因是市场的竞争。创维数字主要产品为数字机顶盒，同行业越来越多优秀企业踊跃而出，企业面临着越来越大的竞争压力。在国际机顶盒市场上，创维数字所面临的竞争对手包括法国的Technicolor、ARRIS、韩国的SAMSUNG、Humax Co Ltd等。国内方面，公司的主要的竞争对手包括深圳的同洲电子、广东九联公司、四川长虹网络科技有限公司、天柏公司等机顶盒厂商。创维向中国三大运营商提供机顶盒产品，就此产品而言，其市场份额高达22%，排名第三，仅次于华为和中兴。近年来，公司的海外销售出现下滑势头，2016年、2017年和2018年的海外销售额分别为23.83亿元、27.11亿元和23.88亿元，在当期总收入占比例分别为40.2%、37.4%和30.8%。创维为尽可能提升自身的利润空间，除了在产品的品质、价格、产品的推广、人性化服务等下功夫外，销售模式更倾向于采用赊销来扩大销售，导致大量的应收账款产生。

2. 销售和收款的时间差

销售过程往往会出现货物和货款转移时间不同的情况，这主要是为结算预留一定的时间，那么这种情况便致使了应收账款的产生。

3. 社会信用体系不完善

我国从计划经济迈入到市场经济用时较短，市场经济发展也尚未从初级阶段转变为现代化经济体系，国家宏观信用体系仍处于探索与研究阶段，社会信用的底子还很薄弱，信用缺失的现象比比皆是。市场经济追求“信用为本”，但是现阶段我国大部分企业不重视信用基础的建设工作，仍有很多企业对诚信管理缺乏认识，失信成本很低，导致企业间经常出现拖欠账款，甚至“跑路”的现象。

4. 法律基础薄弱，法律意识不足

现如今市场经济高速发展，与此同时也存在着许多令人忧愁的问题。我国在经济领域上的法治建设相对落后，企业之间的许多经济纠纷是法律难以解决的，缺乏相关法条的支持，致使企业对法律不重视，缺乏专业的法律意识。当前，即使企业之间的经济纠纷可以通过法律手段解决，但由于一些地方的执法部门松散、执法不力，导致诉诸法律难以执行，一些地方还存在保护主义，导致“赢了官司输了钱”的现象比较普遍。这样的法治环境使得拖欠货款者没有得到严格拘束，甚至有企业以欠款“为荣”，有些企业在资金状况不好时也跟着效仿，导致“三角债”越来越多，深陷债务危机。

四、创维数字应收账款管理现状

（一）应收账款质量分析

1. 应收账款规模分析

表4-1 2014年—2018年应收账款在流动资产和主营业务收入中的占比

根据Skyworth Digital的财务报告显示，2014年—2018年企业内部应收账款总额始终呈现出增长趋势，且这一数值流动资产比例曾在2014、2015年突破了50%，此项占比比行业平均值高出许多。2016年虽然与前些年数据相比来看下降了，但占比依旧过大，2018年则更是登上了公司历史数据的高峰。从表4-1中可以看出，Skyworth Digital的应收账款占流动资产的比例一直很高，说明公司一半以上的营业收入都是通过赊销手段销售产品所取得的。致使公司的应收账款规模过大，盈利质量低下，同时也说明了该公司不重视应收账款的管理，导致应收账款逐年递增，再加上忽视信用管理只注重销售收入，导致收不回来的应收账款也随之增加。

从表4-1中我们还可以看到Sky-worth Digital的应收账款占主营业务收入的比重，我们可以清晰的看到2014年—2016年的比重虽在逐年降低，但与同行业其他公司相比，依旧不太理想，而在2016年后，应收账款占主营业务收入的比重又开始爬升，说明创维数字的应收账款规模虽有降低但由于没有注重管理工作，致使应收账款总额始终保持增长趋势。

2. 应收账款周转情况分析

通过对其应收账款周转率指标数值及变动情况的分析，能够了解企业应收账款的变现能力，即从应收账款产生以来到其转化为企业内部现金经历的时间。本文基于创维数字2010到2018年的财务数据对其应收账款周转率指标进行计算，并在计算之后将其与行业平均值进行横向对比，将计算结果和对比结果归结为表4-2，并同时结合表4-3中企业应收账款周转天数来探究其应收账款管理的不足之处。

表4-22010年—2018年创维数字与行业的应收账款周转率

从表4-2中可以看到，创维数字2010年—2013年的应收账款周转率虽呈现逐年下跌的局面，但与行业2010年—2013年的周转率进行比较来看，Skyworth Digital此项数值始终且远远比行业平均水平要高，这便意味着企业需要上调信用标准，实施紧缩的信用政策。Skyworth Digital2014年—2018年的周转率较往年相比，下跌极其严重。就以2013发展到2014为例，其数值由14.57急速降为3.27，并在2015年下降到往年数据的最低点。将其变化情况与行业平均变化情况进行对比，发现2014年后，Skyworth Digital每年的周转率均低于行业的周转率，说明创维数字从2014年后，收账速度由高速变为低速，坏账损失多，资产流动缓慢，资金使用效率低，偿付能力弱。

表4-32010年—2018年创维数字与行业的应收账款周转天数

从表4-3中可以看到，Skyworth Digital2010年—2013年的周转天数虽呈现上升趋势，但与行业的周转天数相比，Skyworth Digital依旧维持着较低的周转天数，说明这个时候公司对应收账款的管理较重视。而到了2014年，创维数字的应收账款周转天数同周转率一样周转速度开始迅速减慢，2015年应收账款周转天数达到最高峰194.15天，2016年后虽有回落，但与同行业的数据相比，Skyworth Digital的应收账款周转天数显然过高，说明了创维数字在2014年—2018年这段时间对应收账款的管理出现了问题，导致应收账款收不回来，应收账款账龄过长，形成了各种呆账坏账。

3. 应收账款账龄分析

一般应收账款账龄有一年内、大于三年等划分标准，企业内部应收账款账龄越短，意味着企业对此款项的回收越容易，回收消耗的成本也会越低。而随着账龄的延长，其回收难度也会随之而提升，企业所面临的坏账风险也会随之而增大。对创维数字应收账款里按账龄披露的数据，进行统计归纳，并归结为表4-4、表4-5。数据表明创维数字应收账款绝大部分账龄小于一年，且此类应收账款占比约为80%，而账龄大于三年的应收账款占比小于2%。虽然创维数字将超过三年的应收账款控制在2%以内，但2018年其绝对额也有7000万之多，数额相当庞大。表明创维数字应收账款的风险比较严重，此款项管控过程中仍有多想不足。

表4-4 2015年—2018年应收账款账龄分析表 单位：万元

表4-5 2015年—2018年应收账款账龄结构分析表单位：百分率

4.应收账款前五大客户占比分析

从创维数字的年报中获得其赊销的前五大客户的应收账款数额，并计算其对应的比例，归结为下表：

表4-6 应收账款前五大客户占比单位：万元

从表格的数据可以看出，应收账款中前五大客户占比维持在37%—15%之间。除了2016年以外，其他年度应收账款中的前五大客户所占比例是相对较高的，尤其是2018年占比高达36.97%。这表明了Skyworth Digital高额的应收账款有很大一部分是来自于几个重要的大客户。从这里可以看出，创维数字是比较依赖大客户的，它的应收账款是否能大部分如期收回也与这些重要客户的还款能力具有很强的关联性。一旦这些重要客户发生账款拖欠的状况，那么Skyworth Digital或将面临较高的应收账款回收风险。

（二）创维数字组织架构分析

　　图4-1创维数字职能部门架构

　　从图4-1可以看到，创维数字根据公司经营需求设立了总裁办、财务部、人力资源部、审计部、信息管理部、质量部、资金运转部等部门。根据行业的特殊性，创维数字也设立了相应的职能技术部门，以此来推动企业的生产经营工作，各部门之间职责明确，相互牵制。但并没有在公司内部设置专门的信用管控机构，且其内部并未设置监管、处理应收账款各项事务的工作人员。

我们从创维数字的财务管理制度中可以了解到，目前Skyworth Digital的应收账款管理工作主要由财务部和销售部共同负责。销售部负责调查客户的资信状况，与信用客户保持联系，关注客户的经营情况，按期对应收账款进行催收的工作。财务部则负责协助销售人员同客户完成定期的对账工作并监督每笔赊销业务的工作。

五、创维数字应收账款管理中的问题

（一）缺少独立的信用管理部门

从上文可知，创维数字的应收账款管理工作是由销售部门和财务部门共同负责的。虽然创维数字在信用管理方面已经有相关规定用来指导销售部门、财务部门进行应收账款的管理工作，但从其组织架构可以发现，创维数字没有一个相对独立的信用管理部门或专门负责应收账款管理的责任部门。

客户信用状况调查、背景资料调查、账款催收等工作，只是隶属于销售部门负责的很小一个方面，销售部门主要还是负责公司产品的销售和推广，以及签订销售合同和督促客户及时还款，保持与客户联系等。从职能上说，销售部门承担了应收账款管理的主要工作，但在实际工作过程中，它的主要任务还是对公司生产的产品进行市场销售和开拓企业的市场范围。且在创维数字销售提成的影响下，由于销售人员的业绩只受销售额的影响，在进行信用交易过程中，他们会更加关注自己的业绩，对客户的信用信息、交易形式、收款时间等内容不会给予过多关注。创维数字财务部对公司的现金流和经营利润更加关注，尽管财务部对应收账款进行日常核算，向销售人员提供客户对账单、账款回收进度及账龄分析表等，但财务部的工作人员并不能直接与客户沟通，甚至可能存在销售人员为了销售业绩隐瞒客户资信状况的情况，使得财务部不能直观的了解客户的偿债能力和信用状况，应收账款也就无法实现有效管理。

应收账款管理工作应交由拥有丰富的信用管理专业知识和技能的管理人员负责。调查评估客户资信、建立客户信用档案、审查签订的合同、对应收账款跟踪监控和追收等都要求管理人员具有很强的专业素质，对没有接受过专业培训的销售部和财务部来说很难做到。因此，创维数字建立独立的信用管理部门是当务之急。

（二）客户动态信息跟踪不及时

从上文分析的数据可以发现，创维数字的应收账款周转天数数据在2013年以前是非常可观的，但到2014年，创维数字的应收账款周转天数从2013年的24.71天直线飙升至2015年的194.15天。而应收账款周转率也从2013年的14.57跌到2015年的1.85，降低了12.72次。虽然应收账款周转率、周转天数从2016年开始起有了好转迹象，但依据2018年的最新数据来看仍然处于低水平。除此之外，创维数字近五年来，应收账款账龄超过3年的数额越来越大，恰恰说明了其估计不能收回的款项规模越来越大。这些都反映了创维数字对客户的动态信息跟踪不及时，导致在客户经营情况发生变动时没有提前做好相应措施，给客户延期还款提供了机会，使企业面临更大的坏账损失。

创维数字作为一家计算机、通信和其他电子设备制造业公司，其很多货款的结算方式一般是分比例支付，使得它的实际结算流程延长。公司与客户签订合同时，可能客户的信用状况处于良好状态，但由于结算周期变长，在合同规定的信用期限快要结束时，客户有可能因为企业运营能力变差等问题导致其没有足够的流动资金偿还债务。因此，创维数字要加强客户动态信息跟踪。

（三）缺乏科学有效的信用政策

因为创维数字没有设置信用管理机构，所以企业在制定信用政策的时候缺乏针对性、科学性。企业在设置赊销期限和额度缺少专业的指导，导致创维数字的应收账款占比常年居高不下，销售回款压力较大。到2018年时，公司的应收账款已经高达415561万元。除此之外，创维数字的应收账款占流动资产的比例也在不断扩大，2018年时已经占流动资产的59.41%，占总资产的49.77%，几乎占了公司的一半，使得创维数字近几年的经营性现金流状况不太好。

目前，创维数字评估客户的信用资质以及设置信用等级和信用期限主要基于客户的财务状况、从第三方获取担保的可能性、信用记录等。公司也会定期对客户信用记录进行监控，优化客户结构。同时，也与中国出口信用保险公司、中国人民财产保险股份有限公司及第三方品牌金融机构等合作。虽然这些措施在某种程度上可以减少一些不良应收账款的产生，但距离形成完善的信用管理制度还是远远不够的。由此可见，创维数字制定科学有效的信用政策刻不容缓。

（四）应收账款长期挂账

分析创维数字的应收账款账龄时，可以发现一年以内就可以回收的此类款项占比较大，为80%。但分析不同账龄下应收账款的总额时却发现，账龄较大的应收账款总额仍然处于较高水平。如2018年回收期大于五年的应收账款总额为1459.6万元，虽然占比不大，但2018年创维数字的应收账款周转率为2.07，在这种周转率下来看这些款项显然过于庞大。账龄的长短可以说是应收账款可否收回的“晴雨表”、“温度计”，创维数字要对账龄长且长期挂账的应收账款及时应计提坏账准备。

（五）催收效果不佳，催收手段单一

根据上文对创维数字应收账款管理的相关指标分析，能够清晰的看到创维数字的应收账款周转天数在逐年延长。2018年的周转天数已经达到174.11天，且通过表4-4可以看到创维数字仍然存在账龄为4、5年的应收账款。而造成创维数字应收账款长期挂账的原因其中就包括了公司的催收手段不成熟。尽管创维数字采取了相关措施促进账款的回收，但结合相关数据来看，效果明显不佳。公司对于信用记录不良的客户，除了采用书面催款、缩短信用期或取消信用期、实地催收等方式以外，聘请专门的催收公司代其催收的方式较少见。除此之外，创维数字的催收工作主要交由销售部和财务部共同负责，但是销售人员和财务人员缺乏专业的催收技巧，而且财务人员没有直接接触客户，对客户具体信息、性格并不了解，很难寻找到合适的催收办法。

根据国际收账组织协会的统计，逾期1个月的账款回收成功率为93%，逾期三个月内回收成功率为73%，逾期超过一年后成功率仅为25%，逾期达到两年时回款成功率仅为13%，仅为逾期一年成功回款率的一半。因此，创维数字需尽快丰富催收手段，加快账款回收。

六、解决创维数字应收账款管理相关问题的对策

（一）设立独立的信用管理部门

从创维数字目前的组织结构来看，应收账款管理工作由销售部和财务部负责有一定的弊端。一方面，财务部主要为公司内部经营者服务，与客户不进行直接沟通；另一方面，销售部在公司内主要执行销售行为和完成销售目标并且开发和联系客户。为了保证应收账款质量的同时增加销售收入，强化风险控制，就需要增设信用管理部门。独立的信用管理部门由企业总经理直接管理，具有一定的独立权限。其主要工作内容如下：

建立客户数据库，全面地动态地掌握和收集客户信用信息。包括客户的经营状况、基本背景、企业财务指标、在本公司赊销的记录、还款情况、合同条款、业务和账款记录等信息。创维数字通过数据库的积累，可以全面的掌握客户信用状况，对于评价客户的信用等级，判断是否可以扩大对该客户的业务量，提高该客户的信用额度是重要的决策依据。提出年度信用管理政策、措施和目标方案。研究是进一步放宽、调高对客户的信用额度系数，还是适当收紧、降低客户的信用额度系数。讨论是把信用销售的重点放在老客户上还是开发新客户。介绍当年的工作重点是放在信用管理工作的那个环节，还需补充哪些工作措施。与销售部共同探讨是否需要修订信用销售价格政策，制定信用工作的管理目标。综合评价客户的信用等级，分析、评估客户的信用状况和信用能力，结合具体情况调整赊销的优惠政策。信用管理部门根据数据库积累的数据得出信用调查结果并对客户进行信用评级。这里值得注意的是，分析和评估客户的信用状况和信用能力要在与客户发生交易前进行，并不断修正对该客户的信用额度和信用期限，这对于老客户来说比较容易进行。如某个客户再来订货时，就可以告诉他：“基于回款记录不佳或经营效益不佳等，我们重新研究并评估了你单位的信用等级。从AAA级调整为AA级，所以对你单位的信用额度由一次50万降到30万”。这样做可以使公司掌握主动权。在销售合同生效后，要及时通过面谈、电话联系、微信沟通等方式对客户信息进行追踪。信用管理部门还要对赊销成本负责，包括呆账成本、坏账成本。在强调信用管理工作独立性的同时，又必须得到销售部和财务部的理解与支持和积极配合，否则就失去了信用管理的意义。

　　图6-1 信用管理部门工作流程

　　（二）明确各部门的职责与关系

控制信用风险需要企业内部与外部多个部门和机构的配合与合作，不仅仅只是信用管理部门的工作。因此，在设立信用管理部门的同时，要理清信用管理部门与其他部门之间的关系与职责：

设立信用管理部门后，销售部与信用管理部门必然会存在一定的冲突，因为信用管理部门的出现削弱了销售部门对交易的决策权，对其产生制约。公司要明确销售部门与信用管理部门的共同目标在于增加有效销售，减少坏账风险，提高应收账款质量，增加企业效益用来解决这2个部门之间的矛盾。销售部门负责与客户接触并收集信息，销售部门应向信用管理部门介绍客户生产、人员变动等信息，及时反馈合同执行情况，为信用管理部门提供客户的动态信息。销售部门要根据信用管理部门评估出的客户资信等级共同协商信用额度、信用期限、折扣等条款，不能随意变更，如需变更要向上级报告审批后才能变更。同时，销售部门要配合信用管理部门进行催收工作，信用管理部门要帮助销售部门掌握催收技巧，提高回收率，减少损失。财务部门与信用管理部门在某些方面有共同目标，所以两者之间的关系比较密切，关系也较好处理。财务部门要经常性的为信用管理部门提供应收账款、客户还款记录等信息，还要给予信用管理人员直接查看会计账等信息的权限。同时，财务部门负责应收账款的登记与核对工作，定期与销售部门对账，确保应收账款的真实性。财务部门还要定期编制账龄分析表，对坏账进行计提，并将账龄过长的客户的信息反映给信用管理部门。信用管理部门要利用本部门对全行业的了解、对老客户的深入了解、熟悉征信系统等优势对销售部门展开培训。让销售部门认识公司当前的销售方向，提高挖掘客户的潜力和对潜在风险的预知能力。信用管理部门要对销售人员解释公司的信用管理政策，让销售人员理解企业对客户信用管理的流程及信用评级的基本标准。而信用管理部门要为财务部门提供应收账款发生预测、应收账款收回预测、坏账准备预测等数据报告，为财务部门的预测工作提供帮助。

　　图6-2 各部门之间的关系图

　　优化客户信用评级标准为了使创维数字更准确的评估客户的信用等级，严格控制不同等级的信用政策的实施，本文在综合评估法的指导下，并结合创维数字的具体情况，从财务因素、非财务因素、现金流能力、资本这四个因素对客户进行评分。并根据分数将客户分为6个等级：A级、B级、C级、D级、E级、不给予信用销售资格。对于当年的新客户，原则上将其分类为C级客户，但如果新客户在行业内的实力极强，且属于全国著名企业，再根据具体情况对它进行评级。而对于有过交易记录的老客户，则严格按照评分标准进行评分，至少半年或一年进行一次评分，并根据评分结果重新定级。具体评级指标如以下两个表格：

表 6-1客户登记划分表

表 6-2企业信用评级标准

（四）完善事后催收管理

从上文研究分析可以得知，创维数字的催收手段较为单一，需要丰富现有的催收手段与措施。应收账款的催收成效关系到企业的实际销售收入，本文建议创维数字要创立一套适用于本公司的逾期账款催收机制，并实行应收账款催收终身责任制。

应收账款催收终身责任制即销售人员或团队要对其经办的赊销业务所产生的账款负责，直到账款顺利收回。这种催收制度明确了应收账款的催收责任，提高员工对应收账款的责任意识，有利于稳固信用管理部门与销售部门的合作关系。

在应收账款催收终身责任制的基础上，建立逾期账款催收机制。创维数字应根据账款是否超过信用期、到期时间长短、逾期金额多少等具体的欠款信息和客户特性而采取不同的催收方法，实现催收效果最优化。具体来说，相关部门要构建客户逾期欠款原因的分析框架，并且改良公司对逾期账款的催收流程：逾期时间在10天以内的可通过信息、电话、邮件对客户进行提示付款；逾期时间超过10天在30天以内的可以组织公司内部的信用管理人员或销售人员进行清收，并且要求客户提供还款计划表；经过公司内部组织进行催收后还是无法收回账款，且逾期时间超过30天在半年以内的可以委托第三方催收机构进行催收；逾期账款超过一年的则应使用法律来维护公司的权益。当然，以上手段要具体结合逾期金额大小、客户的信用等级、信用履行情况再分析决定采取哪种催收方式。具体如下表：

表6-3催收程序示意表

创维数字可以根据客户的不同信用等级、信用履行情况、逾期金额大小采取针对性的催收流程，避免对所有客户“一刀切”。对于信用等级高的A、B级客户，且他们的信用履约率在90%以上的，催收方式则采取比较柔和的方法，采取加强与客户的联系且不激进的方式既可以维护客户关系，还利于款项的顺利收回；而对于信用等级为C且信用履约率在70%以上的客户则采用比A、B等级更密切地与客户联系的方式，在一系列催收后仍然收不回账款则与客户商谈通过货物抵押支付账款或协商收回部分账款，这样既能减少坏账损失，也可以保留住客户；对于D、E这种信用等级不佳且信用履约率低于50%的客户则要采取积极的催收方式，在考虑其资产规模的基础上与客户协商用货物抵押支付或分批支付账款，在考虑催收成本后，也可以委托第三方机构进行催收，从最大程度上减少坏账损失。

但不管是哪种等级的客户，在通过一系列合理的催收之后且逾期时间超过一年仍然存在账款难以收回的情况，就可以考虑通过专业的催收机构或通过法律进行维权，尽可能地减少企业的损失。

（五）加强客户动态信息跟踪

创维数字由于行业特性，其很多货款的结算方式一般是分比例支付，所以合同签订到收回款项的时间跨度比较长。为了防止客户在赊销期间因为突然出现财务危机而延长还款时间，创维数字应该要密切关注客户的最新动态，及时掌握客户的一手信息，根据实际情况调整后期应收账款管理方案，提前做好应对措施。

为了避免客户在赊销合同有效期内突发财务问题或经营危机导致信用状况发生变化，创维数字的信用管理人员应及时跟踪及更新客户信息包括：客户的基本信息（如客户的注册记录）、客户的发展史（如重大变迁事项、企业近期大事记）、客户的组织管理（如股东结构、管理组织结构、主要管理人员背景）、客户的经营状况（如主营业务、生产能力）、客户的财务信息（如资产负债表、现金流量表）、客户的信用记录（如银行和法院的公共记录、同行评价、交易付款记录）、销售人员对客户的内部评价（如客户的表面特征、客户产品的最终用户、市场对客户产品的需求）、客户的实地考察信息（如生产的秩序和效率、员工士气）、客户所处的行业分析（如客户所处的行业经营特征、行业财务特征）。

通过跟踪客户的这些信息，可以清楚的了解到客户现在所处的状况，特别是要及时更新客户的经营状况、财务报表信息。首先企业的经营状况决定了客户的履约能力，其次掌握了客户的财务报表和重要比率，企业就可以据此重新审定客户的信用额度，一旦客户的这些财务信息显示出可能会出现现金流不足等财务问题时，企业便可以开始着手准备相关应对措施。避免在客户已经出现拖欠账款的问题时才去讨论使用什么方法应对，这样大大地减慢了账款回收速度。

但跟踪客户信息不仅仅只是信用管理人员的工作，销售人员也应该要配合信用管理人员的工作，主动增加与客户沟通的频率，时刻关注赊销合同的执行情况。这样既能维持与客户之间的关系，留住老客户，还可以间接了解客户的经营现状，为回收应收账款提前做准备，防患于末然。同时，销售人员在与客户沟通时，可以鼓励其通过使用支票等票据的形式进行结算，通过票据结算可以一定程度上降低坏账的风险。

目前，很多软件公司都开发了客户信息管理系统，建议创维数字在计算成本后，自行开发或购买该系统来储存客户信息。该系统不仅可以储存客户信息，还可以进行客户信用分析、应收账款管理与反馈。通过这个系统企业可以随时了解客户的各种变动，对原有的客户信息进行更新、维护，实现动态反映客户的实际情况。

七、结论与局限

本文是在查阅大量往年与应收账款管理的方法和案例有关的期刊、国内外学者撰写的文章的基础上，介绍本文将涉及的相关理论。同时说明了创维数字股份有限公司的应收账款数据庞大是由多方面原因造成的，主要包括内部因素和外部因素。通过分析创维数字的应收账款管理现状，以及结合相关网络资料、书籍、学者分析等诊断出创维数字存在缺少信用部门、客户动态信息跟踪不及时、缺乏科学有效的信用政策、应收账款长期挂账、催收手段单一的问题，并针对创维数字股份有限公司现有的应收账款管理问题提出较清晰的解决办法。使企业在运用信用销售扩宽市场的时候，做好对客户的信用评级工作，及时发现潜在的应收账款风险。通过前篇全文，总结出以下两点主要内容：

通过分析创维数字的应收账款管理现状，对创维数字股份有限公司历年与应收账款有联系数据进行全面分析讨论，可以发现，不管是从应收账款规模、占资产比重、应收账款周转率、周转天数对公司应收账款质量进行分析，还是从账龄、赊销的前五大客户、公司组织架构分析，即使各项指标优劣结构不同，但可以发现公司总体的应收账款指标在逐年恶化。改善应收账款管理模式是缓解创维数字应收账款状况的燃眉之急。多角度、多方面的采取综合性管理办法是深化创维数字股份有限公司应收账款管理效果的良好对策。根据前文分析所发现的问题，结合公司实际经营状况，审时度势，针对性的提出具体的改进方法和对策，从各方面进行统筹规划，包含确立信用管理部门并介绍信用管理部门的工作流程、划分各部门的职责、改善催收程序等。虽然本文针对创维数字股份有限公司应收账款管理提出了优化改进的方案，但由于本人实践经验和理论水平不足，未深入研究国家和行业的宏观形势对该公司应收账款管理产生的影响，因此会存在对该案例应收账款现状和问题认识不够透彻、提出的解决方法较为片面等问题。如何深入调查客户的信用状况，如何对已发生的应收账款进行有效地监控与回收都有待进一步研究。希望今后在工作经验和理论知识的积累和丰富的情况下，能够对应收账款管理进一步深究，也希望本文对创维数字股份有限公司应收账款的管理提供一定的参考价值。

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致谢

时光荏苒，岁月如梭，四年的学习生涯即将结束。感谢广州工商学院给我提供了学习的平台，让我收获了知识；感谢亲爱的老师们和同学们，与你们相处的这两年，让我收获了浓厚的师生情和同窗情。

我要特别感谢我的导师方安媛副教授，从论文的选题、中期成果、到最终定稿，整个论文的进展和成果都离不开方老师的悉心的指导。方老师在撰写的过程中，耐心地与我反复沟通，并提出了许多宝贵意见，倾注了大量的心血与精力。老师治学严谨、平易近人的态度，以及博大精深的学术造诣都令我由衷敬佩，受益终身。在此，谨向方安媛老师致以崇高的敬意与由衷的感谢。

感谢每一位在我本科学习阶段无私传授知识、传递会计经验的老师们，是你们带给我先进的会计知识，通过一个个生动贴切的案例，让理论与实际相结合，使课堂知识更好地运用到实际工作中。

最后感谢我的家人、朋友，是他们在我求学路上一如既往的支持和不懈的关怀帮助 我顺利完成了学业，在今后我一定努力上进、不负期待，回报家人对我的关爱。

浅析企业应收账款管理中的问题及对策——以创维数字股份有限公司为例

价格 ¥9.90 发布时间 2023年3月6日

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