浅析家居零售品牌NOME开拓亚洲市场的策略

摘 要

家居零售是中国近年兴起的特色产业。家居零售业正面临单一的实体经营盈利日渐衰减，将日常生活和家具结合起来销售，研究客户的日常生活方式，由单一的线下经营到结合信息科技的发展，开设线上销售渠道，使得购物方便快捷也对今后的零售市场发展有一定的参考意义。[1]家居零售开启了O2O模式，结合线上线下双重服务配置，吸引更多的顾客，挖掘了更大的市场。

本文阐述了家居零售新品牌NOME进军亚洲市场的一系列措施策略。NOME作为国产家居新零售的黑马，这次作为我的研究对象，本文就NOME作为国产家居新零售的代表在国内已经拥有一定的市场配额，在目前国内市场逐渐饱满的情况下，论述NOME如何寻求开拓国外市场，本文就NOME开拓亚洲市场的策略进行了剖析并提出看法。

本文分为四个部分进行研究，第一部分先是对NOME公司的概况进行描述，其次，是从NOME即将进军的亚洲市场进行分析，了解当地零售业情形，第三部分是对NOME目前存在的问题进行整理分析，最好对应NOME存在的问题提出解决方法，最后再进行总结。

本文主要创新在于分析目前国内家具零售品牌良莠不齐的行业状况，对零售业未来的发展方向做出了设想，结合了时代背景，揭示了电商与实体店将来的去路，就是将线上线下结合，去其糟粕，取其精华，求同存异发展扩大。

关键词：NOME 家居零售 亚洲市场

一、引言

（一）选题背景及意义

本论文基于新零售崛起衍生而成的家居新零售这一行业而研究，传统单一的实体经营类零售业已是过去式，单一的经营模式已经无法满足消费者的需求，也不够快捷便利，因此，在新的O2O线上线下经营模式下的家居零售业已经逐渐占据这一片市场的主体。[1]国内的市场虽大，但是蛋糕分成，竞争也相对较大，如果要再往上发展，企业必须打开更大的市场，给品牌注入更多元素的活力。因此，打开亚洲市场的策略也是本次研究课题的主要内容。

带动国有创始品牌走出国门，引起各行业以及XX的高度重视，合理引进能够带来无限商机和刺激的新发展。尤其在电商零售的冲击下，我国的实体零售在一定程度上也遭受了经济损益，因此，分析两者的密切关系以及如何更好地利用打开国外市场创造更多财富尤为重要。论文中针对家居零售的不良现象制定相应的对策，使研究的主题更加具体，研究结果对后续探讨具有一定借鉴意义。近年来似无印良品的一大波家居零售业逐渐崛起，其中以NOME为代表的连锁店更是打入了市场，并占有了一定的市场，这部分新的零售行业被归类为家居零售行业，也打开了新的营销模式。而NOME在国内已经打开了一定的知名度，其对亚洲其他市场的发展策略将作为我这次的分析对象，从NOME这一品牌来剖析家居零售业该如何打开亚洲市场。

（二）文献综述

本人通过查阅与梳理相关文献资料，了解新零售行业的发展前景及市场需求，分析了新零售行业的营销模式，概括了前人所研究的观点及方法，避免重复先前研究，并从各类资料数据中寻找规律，参考判断可行性，并对此提出新颖观点。

关于家居零售的产生和发展，国内学者马璐女士（2015）《传统家居零售服务业的转型和发展》：传统家居连锁实体店需要转型，通过盈利模式、商场功能、经营模式的三大转变来获取新的生机；林菡卿（2019）在《基于互联网环境下的连锁加盟经营管理的分析》：分析了”互联网+”时代的到来,为连锁行业的经营管理带来了全新的思路；李晓渝（2019）《奉行“亲商”令新加坡成投资热土》：在世界银行集团2018年发布的营商环境排名中,新加坡连续第二年保持第二的位置；李文杰（2019）《O2O商业经济模式在电子商务企业平台中的运用研究[》：。在近几年的发展中,逐渐衍生出一种线上发展与线下服务相结合的O2O商业模式；杜玮（2016）《关于零售企业连锁经营模式的探析》：多数量、大规模、高档次的购买提供了方便,也使得一些眼光超前的商家发现了巨大的商机——开零售连锁店。

通过一系列的分析与研究，对家居零售品牌诺米开拓亚洲市场的策略有所了解，并从中分析出这一策略的可行性，加以思考，对于日后，其他家居零售品牌进驻亚洲市场，也具有参考借鉴意义，也可借此思路，了解国内像诺米这类型的家居零售品牌在国际市场的潜力与发展空间。

二、NOME的概况

（一）公司概况

NOME其中文译音也叫作“诺米家居”, 是一家以家居生活用品为主, 同时其经营范围还包括服装、配饰等产品种类，覆盖了人们日常生活的方方面面。NOME是以设计为价值驱动的公司, 主要包括研发，、设计，供货、以及零售等等。NOME通过招揽一众拥有独特设计理念的北欧设计师, 创造出富有设计灵感与实用性的作品, 改变消费者的日常生活, 并通过在全世界范围寻找最符合其设想的制造商, 持续改善整体供应链, 引进高度自动化和大规模生产等方式, 为消费者提供优质的商品。NOME由“NO”和“ME”两个单词的组合而成，其间NO表明不随主流，ME表明自我，传递“离别曩昔， 探究另一种新日子方法”的文化内涵。[2]

2019年底NOME在全国的门店数将近600家，而且门店数还在持续上涨，其门店遍布近26个省152座城市。而广东省更是可以说一二线城市皆能见其门店，诸如广州、深圳、珠海、东莞、中山等17座城市的大小商业区皆有其门店分布。而至偏远的西藏拉萨也有NOME的踪迹，可谓是门店遍布全国，遍地开花。NOME的门店选址大多在CBD繁华地段的商圈，其门店的装修风格秉承简约时尚，所有的装潢设计都贴合北欧风格，让进入门店的顾客都能感受到门店从细微处体现的精致。

“好设计，无国界”是NOME设计产品的理念，其设计师都是在瑞典经过甄选的杰出设计师，其中 Henrik Lundblad,Axel Brechensbauer等都是在国际上获得过优异成绩的设计师。他们的设计，是保证NOME不断创新，生产出更多改变提高人们生活舒适度、精致感的产品。

（二）主要业务

“诺米家居”也就是NOME，目前总部在广州，拥有多家加盟店，并且以家用品和服装为主打产品系列，拥有三千多个产品种类。其产品大类分别设有男女装，配饰、餐厨、数码、文具等。NOME现在主要业务是直营店与加盟店的运营，NOME总部负责提供产品设计及供货系统，总部负责调配产品供需，根据各门店的需求进行配货行为。门店由专人打理，配备门店负责人及系列品类专项负责人。其占据日用生活家居产品这一品类优势，整合了供应链端的优质资源，选择业内顶级的供应商保证产品的优良品质。

NOME自2017年以来一共完成了三轮融资，2018年4月完成了第一轮天使轮，投资方是目前投资界颇具盛名的今日资本；第二轮为A轮；最后一轮是在19年初完成的B轮，也是交易金额最高的一次。NOME诺米家居本次B轮融资由红杉资本和华兴资本领投，天图资本、今日资本等四家投资组成，也让业界对其今后发展颇具期待。NOME的第三轮融资的资金将用于产品的研究创新以及品牌推广，其中还包括了其新的营销模式，超级十元店。把消费者的体验作为核心，重新组合人与货品之间的关系，开创“用户自迭代的商业模式”，与过去的传统模式说再见，迎接新的创想，找到突破家居零售市场的方式，挖掘到一个快速增长的万亿零售市场，跟随消费趋势，同时也引领了行业的变革。

表1 NOME的三轮融资情况

资料来源：极客网

（三）业务特点

NOME是一家连锁加盟企业，其业务有三大特点。第一，加盟扩张迅速，NOME除了维系公司的运营，门店的经营，最重要的就是加盟招商。NOME之所以可以在短短几年间打响名号，成为业界的黑马，与其在短短两年的时间内开设将近500家门店的巨大成就远超同行业其他品牌的扩张速度密不可分。而这500多家门店中80%都是加盟店，因此NOME的业务特点之一就是加盟扩张迅速。

第二，注重产品设计，与其他公司业务着重点有所不同的是，NOME会投入大量的心血在产品设计上。产品的设计是NOME的灵魂，NOME瑞典设计研发中心成立于瑞典设计之都斯德哥尔摩，他们用独特的语言展示真正的北欧设计。NOME的业务除了门店经营，设计也是其中心环节，巧妙的迎合北欧设计将的人道主义思想、以及富有功能主义的设计手法、再加上融合传统结合现代的创新精神，让其在产品设计上，颇受大众青睐。在业务的常规处理中，门店也会及时反馈产品信息，力求将第一手市场资料反馈到设计部，帮助其获得灵感，并第一时间掌控潮流动向，了解市场需求，设计出更符合生活实用性与美观性的产品。因而注重产品设计也是其业务特殊之处。

第三，在于其供货链，其担当着门店与产品供应之间的桥梁。NOME实行一体化服务企业客户，NOME总部对各地区统一实行简便快捷的一站式供货方式，省却中间环节，确保产品质量和足够的货源，以产品为核心统筹上下游，在产业链的每个阶段严格控制成本，使得利润率提高将近10个百分点。[3]NOME用户自迭代模式从用户需求出发搭建了从消费者到产品的闭环，用户可以在群里实时反馈对某件产品的体验感受，甚至可以直接提需求，等级较为上层的顾客可以获得与设计师沟通的机会，为产品设计提供构想，从而到达顾客再的线下门店处购物，在线上也能反馈信息，结合线上的售后评价，NOME也可以分析产品的实用率等数据，同时在门店设置客流数据采集器等高科技设备，通过人流量、成交率、连带率等数据来分析消费者的消费心理以及需求，从而优化门店的品类和商品陈列。NOME 成立之初便迅速集齐了优秀可靠的供应商团队，其都拥有给宜家和无印良品等品牌长期供货的成熟经验。所以拥有一体化方便快捷的供货链也是NOME业务的特点。

三、亚洲家居零售业市场分析——以新加坡为例

在2018年的营商环境排名中，世界银行集团公布作为优质营商国家，新加坡蝉联第二的位置两年之久。新加坡良好的营商环境除了吸引大量外来投资，也一直保持本土产业稳定发展。新加坡之所以能够成为国内外企业的投资热土，原因在于新加坡一直坚持“为企业提供便利”的基本原则与理念来营造和提升其营商环境。[4]截止至2019年，新加坡、马来西亚、泰国和文莱在东盟10国当中的整体竞争力，连续18年名列前四位，而新加坡持续稳居榜首且在该调查依据的四大方面都排第一。

（一）新加坡的零售业现状

据统计局在12日公布的新加坡零售数据显示，新加坡九月份关于零售的销售指数同比下降2.2%，而2019年月这一指标同比下降了4%。九月新加坡零售销售总额约达35亿新元(约合人民币180.2亿元)，其中电商网络销售占据将近六成比例。经季节性调整按环比计算，九月零售销售指数上涨一成到两成左右。而经重新计算8月环比少了不止一成。统计局表示，今年九月，各个零售商业领域的销售涨跌互现。具体表现凸显在这几个行业，同比涨幅最大的商业领域是计算机与通讯设备销售，涨幅达百分之八点七。综上来看，九月各零售商业领域中降幅最大的仍是百货商店销售，销售下降了百分之四点五；涨幅最大的是机动车销售，上涨了百分之九点一。新加坡食品与饮料服务零售销售指数在九月份同比提高四成，环比提高百分之零点四，而食品与饮料服务零售的销售总额是8.82亿新元。

（二）消费者的市场需求

新加坡经济已跻身发达国家，人均GDP超过2万美元，在亚洲仅次于日本。新加坡是东南亚地区最大的运输中心和贸易中心。NOME对亚洲海外市场的第一站是新加坡，那就以新加坡的消费者特点来研究NOME打开亚洲市场的消费者需求以及市场。亚洲地区消费者的消费观念以及价值衡量基准正在发生转变，而这变化将改变消费者的消费行为。随着全世界越来越清晰地感受到亚洲才是经济活力之源，对亚洲消费者的行为调查研究也变为世界学术研究和企业改变营销方式的关注点。而新加坡的多元文化特性和良好的学术氛围以及其独特的地缘位置， 使之正在成为消费者研究的试验平台以及“消费生活数据”领域的国际中心。[5]

新加坡尽管国土面积较小，但是汇聚了五湖四海，来自四面八方的外国人，其中华人在新加坡更是随处可见。新加坡人的消费水平高，人民生活幸福指数也高，新加坡总体物价高，但是也不乏廉价替代品，而NOME的价格在新加坡可以说是实惠了，加之其美观的外表更能吸引顾客的购买欲。新加坡作为东盟十国之一，其旅游业颇具盛名，而旅游业的兴盛也为新加坡的零售业带来了春天。每年到访新加坡的旅客一直呈上升趋势，作为一个旅游大国，新加坡具有潜力发展更多的零售行业。

新加坡人对于生活用品的要求也有了质的改变，从实用过渡到既实用又美观。而NOME的产品正是具有这样的特点，可以满足消费者的想法与需求。新加坡的大型商场很多，也符合NOME门店的选址，新加坡人习惯在外用餐，大型商场，繁华步行街都是其用餐的聚集点，这也为周边的商业带来了商机。加之NOME的产品大都属于快消品类型，人们更换频率高，更促进消费者市场需求。

（三）同类品牌的经营情况

在进驻新加坡前，对同类型品牌在新加坡的经营情况也要有所了解。Charles&Keith是新加坡的本土品牌，从事服装、服饰、鞋类、皮具、箱包、家具、家用电器、日用杂品、电子产品、洗涤用品及上述商品的零售批发。Charles&Keith在很大程度是NOME的配饰及服饰类产品的竞争对象，加之其品牌2019年被评为了新加坡十大品牌企业的第七名，品牌效应更为显著。

除了Charles&Keith，无印良品也是NOME在新加坡的一大竞争对手，相似的售货品类，无印良品早在新加坡拥有数家门店，分别开在了新加坡的百丽宫等大型购物中心。无印良品早在亚洲各国打响了名声，其“断舍离”的品牌风格深入人心，在新加坡的销售情况较为稳健，只是近年来由于价格属于同类行业中高端的原因，也使得无印良品在新加坡的业绩有说下滑。

宜家在新加坡也有其子公司，名为宜家家居新加坡，但是由于宜家家居的一贯设定，其店面相当于厂房大小，占地较大，门店皆位于较偏僻处，尽管宜家家居内的家具用品数量庞大，但是地处偏僻是一个硬伤，也使其销售业绩一直没有太大的进展。

四、NOME家居开拓亚洲市场的问题

（一）品牌知名度低

跟大型卖场宜家、以及日本本土品牌无印良还有新家居品牌HAY等以产品为导向的品牌雷同，NOME的企业理念主打产品渠道一体化，简省中间环节，生产产品只在自己的渠道销售，整个产品集群和门店环境保持统一一致风格。根据中国品牌网的数据统计，2020年初评选出的2019十大家居生活品牌榜中，分别有宜家家居、无印良品、似鸟、HOLA、ZARA HOME等，而排在第十名的则是近几年迅速崛起的名创优品，然而榜单上未见NOME的踪影。[6]NOME自2017年创立以来，虽然迅速进军抢占国内市场，但是根基较浅，在众多品牌中未能突围而出，品牌知名度较低。

目前在国外，NOME并未被熟知，大部分人对宜家及无印良品的印象更为深刻，在这点上NOME处于弱势，要想打开亚洲市场，知名度的提高必不可少。据国内品牌网站投票筛选出十大品牌中，未有NOME的身影，而且据公布票数来看，NOME的票数较低，目前距离第十位的名创优品的知名度仍有差距。

（二）经营模式单一

目前NOME初始设定是以门店为主，在门店的装修选址上花费了不少功夫和研究从店址角度来说，目前国内很多大的购物商场里，家具品牌店是空白的。NOME则弥补了这一大缺口，店铺开店位置都是在全国一、二线城市的大型的购物中心和商场，合作伙伴都是著名的连锁商场品牌，例如万达、银泰、凯德、龙湖、维多利等。NOME在此类人流密集的地区便可有效地吸引大量客流。但这已经不足以助力抢占市场份额，因为在同样的地段也有大量类似的家居生活馆，规模无论大小都会对NOME造成影响，分薄了NOME的盈利。

目前NOME的经营模式还停留在强硬推销售货方式, 而不是自主快速售货的模式。其实, 对于顾客，贴身式服务，从头到尾的追踪式询问并不是他们想要的购物体验，一对一贴身售货服务模式会拉低门店的销售效率，也会让想自由自选购物的顾客产生厌恶心理，从而失去客源, 并且这一方式在客流量较大时，还会增加人员压力, 不能给真正有需要的顾客提供服务，这种靠一对一销售的经营模式在国外早已消失殆尽。从大量数据调查看来, 这种传统的售货方式的不足越来越多, 不仅需要支付高昂的人工费, 而且为了跟客推销，店面的员工不能根据当天客流临时安排，若是安排人手多或少了都会影响商店经济收益, 在形成年经营收益报表时还不容易发现这个问题。[7]

（三）产品的空间管理不完善

在产品的品类管理中，品类在门店中陈列的位置和产品在品类中陈列的数量由空间管理战术来判定。各个系列的陈列区域及产品在系列中的占用比例同时也会提供相应的讯息给予门店对空间利用效率进行合理的评估。产品的空间管理在统筹门店坪数业绩效率值中起着不可或缺的作用, 是品类管理在门店层面的本原。在空间管理领域, 除了需要对整家门店的空间陈列进行考虑, 还需要对每个单品的空间陈列位置、陈列排面、陈列区域进行分析和管理。[8]

目前NOME对这些产品已经有了一个大的分类，九个品类是按照产品的功能属性区分，但是种类较多不利于顾客去寻找。产品种类繁多齐全是NOME的一大优势，但同时也是一个弊端，由于产品种类多，在位置的陈列上会让人眼花缭乱，不利于顾客寻找心仪的产品。而且有些产品在市面上的一个归类较模糊，仅仅依靠大类来分类产品还不够系统方便，而且搭配销售的套装产品也不易定位。

（四）定价策略缺乏灵活度

NOME的定价和目前大部分企业一样都是采取尾数定价策略。从零售业发展至今，以数字“9”结尾的尾数定价策略在零售行业中被普遍使用且屡见不鲜，商场中随处可以见到9.9元、99元、199元等引人注意的价格。按照多年来的理论研究和企业实践多数认为尾数定价策略是一种有效的心理定价策略。[9]尽管尾数定价在相当程度上会让消费者的心理产生购买欲望，但是在目前大多数企业都采取相似方法时，NOME单靠这一策略来定价缺乏灵活度，并不利于长期发展。

在信息获取越来越方便的今天,消费者也可以通过网络和各种渠道了解产品的实时价格以及历史价格,不再单纯依据某一个参考价格做决策,从而进行更理性的选择。消费者也逐渐熟悉了企业促销的定价套路,如“高-低”定价结构,即利用参考价格效应带给消费者的交易效用,从而获得更高利润。[10]因此,消费者也逐渐变得聪明,开始策略性选择购买时机,以最大化自己的效用。甚至,更为理性的消费者,可以不受参考价格效应的影响,因此，按照目前NOME所实行的定价策略过于被动，不够灵活转变，无法满足消费者的消费心理，这也会对今后NOME的发展造成巨大的影响，发展国内外经营必须要有更合理智能的定价策略，抓住消费者心理，迎合市场，做出最适时的改变。优化定价策略，灵活变通，破除陈旧才能发展得更好。

（五）加盟管理粗放

连锁加盟经营是一种现代流通组织形式,以第三产业作为经营主体,但伴随互联网金融发展与产业结构升级,当前连锁加盟经营模式已逐步朝向第一、二产业与线上平台渗透。在“互联网+”背景下,越来越多的企业基于线上线下整合形式开展连锁加盟经营活动。[11]NOME实行的是加盟连锁经营的模式，其加盟的方式也与一般的加盟品牌相似，但是一家企业的经营和练功的道理相似，欲速则不达，快速扩张导致的后果可想而知，那就是会产生管理效率难以跟上、资金链供应不足等等的问题。除了刚刚从整个企业的角度分析会出现的问题，旗下门店的问题也会陆续出现，例如产品更新不足、质量下滑、财务周转出现困难等，一定程度上会加大品牌加盟商的压力且影响销售业绩。最后这些会导致供应商和加盟商中形成蝴蝶效应，引发“挤兑性”退店情况的出现。NOME门店产品更新频率不足、产品品质及资金链出现不同程度问题，导致所加盟的NOME店铺出现明显业绩下滑甚至亏损。尽管加盟流程看似很完善，在实际操作中NOME公司仍然存在着很多的弊端和操作失误。

NOME加盟流程一般如图1所示：

图1 NOME加盟店加盟流程

　　五、NOME走进亚洲市场的策略

       （一）提高品牌知名度

NOME目前在国内外仍然缺乏一定知名度，要想打开更大的市场，第一步就是提高品牌知名度。品牌是企业的重要名片, 是企业进入国际竞争的重要优势, 是体现企业核心价值的关键, 品牌的发展离不开企业的文化。品牌认知是消费者视角下的品牌资产的核心要素，是消费者对品牌各种形式的认识作用的总和。品牌知名度在消费者进行购买决策的过程中具有一定的优势，分别是印象优势、入围优势、入选优势。[12]提高品牌知名度可以通过几个方面提升，提升认知度，可以从感知质量、感知价值、品牌形象、信任感、品牌承诺5各方面来进行。

品牌知名度需要消费者对品牌有回忆度，NOME目前门店较多，在实体店的营销推广上给消费者留下了第一印象，让消费者可以反复在视觉上回忆到NOME这个品牌。目前NOME在淘宝也有官方旗舰店，并附有明确的售后服务这大大的利于NOME出现在消费者的品牌认知中，也是在品牌承诺这一部分给消费者留下印象。品牌的质量把关，物美价廉是把握感知质量和感知价值的关键。而提高品牌形象是最关键的，在原有基础上，NOME可以效仿优衣库的联名方法，使用与知名企业品牌或者名气作品联名推出相关产品，吸引消费者目光，既有广告宣传作用，同时也可以增加消费者对NOME这个品牌的认知度。

（二）发展O2O经营模式

NOME在门店也就是实体商铺的经营上，运营成本高，运营灵活度低，商品流通效率低，而网络零售消费体验良莠不齐，光靠线上购物顾客体会不到物品的质感，缺少了服务体验环节，而巧妙运用O2O模式开展线上线下结合，依托新技术全面打通线上线下与物流是提高零售效率和提升零售服务水平的关键，能够满足人们购物、社交、娱乐多维需求，数据技术赋能使得商家比消费者更懂得自己。

O2O商业模式,是Online To Off-line,或Offline To Online的缩写,是指企业在服务的过程中,采用网络线上与实体门店相结合进行的销售服务,以提升消费者体验感的一种商业模式。由于互联网的广泛应用,线上平台更容易汇聚不同的流量信息,消费者在线上平台的选择范围较大,同时享有便捷性的购物过程。但是,消费者通过互联网所浏览的事物均具有虚拟性,消费后往往会产生低于预期的感觉,在一定程度上降低了消费者的再消费率。线下实体平台则避免了线上平台的劣势,消费者通过实体店的亲身体验,更容易让消费者满足,但自身地域的限制,难以引导更多的消费者购物。[13]因此通过线上与线下结合,取其精华，去其糟粕，让消费者获得更好的购物或者服务体验，这正是O2O模式的优势，也可以帮助NOME在亚洲市场中同时网罗其网上消费者，对于消费者而言，这是方便并具有吸引力的购物方式。消费者通过线上平台进行商品的选购,可以通过门店自提的方式在线下网点提取商品,减少电商企业配送的环节，并且也可以让消费者到店感受门店的服务氛围，吸引其再次消费。

（三）优化产品政策及产品陈列

产品策略，即企业在经营时需要拟定相关营销战略前，第一步是要认清企业的产品定位和服务模式进而满足消费者的要求，换句话说就是要解决产品策略问题。作为市场营销组合策略的基础，从一定意义上可以说这是代表一个企业或者品牌的成功与发展的关键，而其重点在于产品可以满足消费者需求的程度。改良产品政策是NOME在亚洲市场保障经营正常稳定的首要前提。例如新加坡的经济情况，人文环境与国内不同，对于供应新加坡的产品，应该针对地方环境政治经济因素适时适地的改变。首先针对产品的设计有所区分，日常生活用品例如牙刷、毛巾等用品的差别不大，在产品形态上无需与国内进行差异化生产，但是在食品类的生产上应考虑当地的宗教信仰，避免对其文化有冲撞。

在前面章节提到的空间管理问题，这里着重提到其中的门店陈列问题。好的陈列可以让人眼前一亮，吸引消费者消费，也可以给消费者留下一个深刻的印象。商品的陈列就是根据门店的销售目的将产品以一定的数量排列在最恰当的位置上, 吸引消费者的注意力, 进而促进产品的推广和销售。Peak (1977) 实证研究证明:消费者在超市购物时, 会评估商品陈列位置作出购买决策, 货架陈列位置可以在一定程度上影响日常用品的销量。[14]门店陈列可以参考迪卡侬的一个陈列模式，除了正常的按品类区分，在价格上也要陈列出一个梯度，许多无目的性购物型的消费者很多时候除了被商品的外观吸引外，更多时候会被商品的价格或是优惠活动抓住眼球，例如迪卡侬的陈列有一个特点，会把性价比较高，而且价格较低廉的一款商品陈列在最前方过道两边显眼处，并且清楚的标识出首推价的字眼，进店的顾客都会被首推价这几个字和其价格吸引，进一步产生消费欲望。所以NOME可以参考这一做法，在陈列商品时推选出一款大众款以优惠的价格引起消费者注意。同时，在陈列上，除了按照产品的一个系列放置外，还要搭配陈列，把替代品和组合产品尽可能设置在周边，引起连带销售。

　（四）差异化定价策略

NOME开拓亚洲市场，其线上线下的渠道的运营成本不同，国内外的物价不等，这些都会导致定价的差异。合理设置差异化定价策略，保障国内外产品的销售平衡，有助于开拓市场，提升运营效率。事实上，经研究表明，不同价策略在各种情况下的一个运用情况更为恰当。首先，国内外的物价差异源于其经济等各方面的因素而成，国内外的定价应以一个梯度来定价，例如，NOME在国内的定价是追寻北欧简约生活，为了让消费者以相对优惠的价格体验舒适精致的生活，这个相对点的对比对象就是类似无印良品等相对高价的品牌，NOME的定价在成本控制范围内，让价格比之更优惠，吸引大众的目光。而且考虑到一个成本问题，不同价策略更合理以及符合经济效益。大部分消费者到店选购日常生活用品甚至服装类，更多的是比较周边的价格，小概率会为了一件小的商品专门在其他国家代购，这中间费时甚至可能还需要承担运费关税等的其他杂费，在一个消费者心理的角度考虑，并不实际，所以不同价策略更适用于目前NOME开拓亚洲市场的定价策略中。

而线上线下的定价，无异于“左手与右手的博弈”。鉴于这种情况，进一步提出双线不同定价的三种优化策略：线上渠道同质产品捆绑的差异化定价机制、线上渠道互补产品捆绑的差异化定价机制、线上渠道产品与服务捆绑的差异化定价机制。[15]采取这三种方法分析过后进行定价，是目前为止最优化的定价方式，也是备受企业欢迎的定价手法，在现今电商发展快速的社会，掌握好线上线下价格的平衡，是赢取更大利益的关键。

（五）规范和加强加盟管理

连锁加盟是NOME的主要经营途径，所以规范加强加盟管理，既能够增加企业效益，也能增强品牌形象。由公司总部在纵深管理模式下对线下加盟店进行管理,依据合同规定为其提供商品、商标、服务技术等授权,实现对加盟店的经营、投资与管理,获取利润，这是加盟的基础模式。然而单凭这些并不能够有效保障加盟企业的发展与盈利。说到底，加盟企业的经营维系需要的不仅仅是总部在产品设施上的支援，最重要的是对加盟门店数量的评估以及人才的培训。一家门店的经营除了品牌本身客观因素的原因，还有主观的人员因素。筛选合适的加盟商，培养一批对企业忠诚度高，熟悉操作流程，对业务熟悉的人才，是连锁加盟企业发展的动力。

对加盟店数量的把控是第一点，盲目的扩张并不能带来收益，甚至可能带来风险，因此，合理设定每个阶段的开设门店数量，是进一步推进开拓市场的重要步骤。完善连锁加盟系统，对加盟商做到门店运营信息透明化，让加盟商可以实时了解门店的运营状态，提高企业与加盟商之间的合作信任度，增强信息沟通及时性，可以让许多问题适时适地得到解决，同时这也带有监督作用，过去加盟商往往只是充当一个投资角色，对加盟店的业务及运营情况并不了解，使得企业与加盟商之间经常由于盈利问题不能达成一致，让门店信息对加盟商透明化，既能让加盟商及时了解到盈利情况及门店状态，也能在发现问题的第一时间反馈问题，毕竟门店众多的情况下，单靠总部管理，难免疏漏，所以这一步非常重要。

第二点是人才的培养，加盟店的人员配置皆由总部操办，这大大的利于集中培训上岗，总部制定规范化的培训流程，对每一梯度阶层的员工都有对应的培训内容，这样可以规范门店的经营，也可以提高企业形象。近几年家居零售行业的销售人员流动频繁,高于全行业销售类员工离职率18. 7% 左右的水平,这对家居零售市场的长期稳定发展产生了较大的影响。要留住人才，自然要以合理的薪酬福利吸引员工，适当的福利奖赏留住有用的人才，比之重新培养一个新人熟悉业务成本要来的低且高效，因此这里也总结了有关薪酬福利的相关原则。

图2薪酬体系原则

　六、总结

本文以零售家居品牌NOME为例，探讨如何让新型家具零售品牌NOME走出国门，冲击亚洲市场。本文从国内家居零售市场，再到亚洲家居零售市场都进行了详细的剖析，借助各类文献及数据，发现NOME目前存在的问题，再针对这些问题提出解决的方案对策。

在整理与分析这些资料的同时，也引发了深刻的思考，国内的竞争大，市场配额终究是有限的，如何让企业更长远的发展下去，拓开版图才是正道，把品牌做大，无论是在产品的质量，门店的选址，供应链的安排，都是重点，合理规划，不盲目扩张，做好万全的准备方能实施，目前NOME还处于改造升级阶段，在一次次改变中蜕变，稳住国内市场，这将会是NOME开拓海外市场的坚实后盾，打好基础，才有资本向外发展。所以本文也就NOME对开拓亚洲市场的策略进行研究，也是希望借助研究NOME开拓亚洲市场的策略，对未来新零售家居行业的发展提供参考，取其精华去其糟粕，把电商与传统零售结合开发出更适合这个时代发展的新零售模式，顺应互联网时代，开拓出更多新的零售渠道。

参考文献

[1]马璐，传统家居零售服务业的转型和发展[Z]，天津建材集团，2015

[2]王君亚，对标宜家,崛起中的NOME[J]，经理人，2018

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[4]李晓渝，奉行“亲商”令新加坡成投资热土[J]，决策搜索，2019

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[7]杜玮，关于零售企业连锁经营模式的探析[J]，中国商论，2016

[8]吴洪涛，空间管理:品类管理最实用的战术，中国药店，2015

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[10]张露，考虑参考价格效应和策略型消费者行为的定价策略研究[D]，中国科学技术大学，2019

[11]林菡卿，基于互联网环境下的连锁加盟经营管理的分析[D]，福建船政交通职业学院

2019

刘屏屏，品牌认知对消费者购买意愿影响的实证研究[D]，哈尔滨工业大学，2012李文杰，O2O商业经济模式在电子商务企业平台中的运用研究[D]，铜陵学院，2019邓隽，商品陈列、服务水平和产品知识对自有品牌购买意愿的影响[D]，湖北工业大学经济管理学院，2018陈玉莹，双渠道零售商差异化定价策略及协调效率[D]，南京邮电大学，2018

致 谢

在论文完稿之际，谨对在本论文的撰写过程中，给予我帮助的指导老师和亲爱的家人和朋友们，表示深深的感谢!特别要感谢我的指导老师。在论文撰写的整个过程中，从论文选题、到撰写开题报告、最后到正文撰写老师都提出了很多宝贵意见。老师指出的每一个问题，指导的每一个思路，都使我有醍醐灌顶之感。给我感受最深的是老师严谨治学的态度，无论从格式规范、论文要点、还是文章结构，老师都不厌其烦，给予我及时的帮助，使我能够最后顺利完成论文写作工作。

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