浅析联通企业的市场营销

　　联通企业作为一个知识密集型的信息技术产业和业务服务不断更新发展的信息服务行业,在现代市场经济条件下,在竞争形势日趋激烈和社会信息高速发展的趋势下,必须十分重视市场营销策略,重视市场营销体系的建设和完善。通过有效地满足市场需求,来赢得竞争优势,以不断适应新的发展形势的需要。

　　市场营销是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值,以获得所需之物,实现双赢或多赢的过程。着名营销学家菲利普?科特勒指出,市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。X市场营销学会针对目前市场营销理念作出了新的解释,即“市场营销既是一种组织职能,也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值,管理客户关系的一系列过程”。简单地说,企业的市场营销是指企业组织为满足消费者的需求和欲望而创造和提供产品或服务的过程。

　　随着全球经济、技术的不断向前发展,市场营销也有了很大的创新。尤其是20世纪90年代以来,人们赋予市场营销许多新概念。营销观念的创新有全球营销、情感营销、绿色营销等,产品创新如标准创新、品种创新、包装创新等;营销方法创新如网络营销、整合营销、定制营销、关系营销、权利营销、互动营销等。这些营销新概念的出现,大大地拓宽了市场营销的空间,从观念到产品,从理论到方法,为企业市场营销提供了全新的理念、全新的思路。

　　目前,大多数企业的高级管理层都很重视本企业的营销工作,但他们往往认为营销仅仅是企业营销部门的事,企业高层没有配备专职的管理人员,或管理职责不到位,所以,这种狭隘的“重视”造成企业营销不系统、不全面、不到位、不完善。

　　有许多企业缺乏创新的意识和创新的前瞻力,甚至还有一部分企业畏惧创新。原因是创新就意味着变革,而变革必然给企业带来不确定性和风险。创新意味着需要抛弃现有的运营模式的思维、方法甚至是对过去的否定。为了既得利益,他们宁愿维持企业的现状也不愿跨创新之步。

　　我国的大部分企业不注意营销创新的研究,习惯于模仿。营销创新手段策略只是被动的跟风,而缺乏对企业自身情况和市场的认真研究。从而使得大部分企业即使应用了新的营销手段也不能达到很好的效果。

　　大多数的企业一般从行业有关部门获取市场信息进行分析,或参阅行业相关报刊,还习惯于依据上年销售情况做市场分析。虽然以上方法具有一定的客观性和科学性,但对各企业而言,还缺乏针对性和有效性,往往容易出现滞后性。

　　企业应该选择与当代经济发展相适应的营销模式。在企业的创新中,应着重注意观念创新。因为企业创新首先应是观念的创新,或是在观念创新指导下进行的创新。只要企业有了创新的意识和观念,才能将创新付诸于行动,只有以先进的理论、思想、观点做指引,企业才能实现成功的创新。

　　企业在营销实践过程中,应大胆地将国内国际企业中的科学的先进的营销方法创造性地加以运用,大胆地提出和实施新的适用的营销方法。创新的营销方法主要表现在体验营销、柔性营销、关系营销、网络营销、绿色营销、整合营销、定制营销等。

　　营销渠道就是让服务或产品能够顺利的被消费或使用的一套互相依存的组织,是连接消费者和企业的桥梁。对营销渠道的具体创新将直接的制约和影响其它策略的执行和制定。现今经济环境日益变换,市场也在逐步细分,原来的渠道已达到厂家对市场份额的要求,然而消费者的需求也在不断地变化,他们需要购买更物有所值、更便捷的商品。在这种情况下企业应深入的考察目标市场的变化,把握原有的渠道,审时度势,对渠道的结构作出相应的调整,实时创新营销渠道。

　　企业在发展的过程中，人是最加宝贵的资源，在当下的市场营销活动当中，如果能够充分发挥人才的优势和潜力，实现他们的最大价值，就可以达到市场营销的最佳状态———人才营销阶段。现代经营的又一重大突破是从资本经营转化问人才经营。在不断发展的这个阶段上，企业管理的重点就是以人为本。在联通企业“三足鼎立”的基本思想中，实行人才经营战略不仅可以牢固企业的基础，而且还可以通过人才这个纽带让效益、业务和服务有机联系在一起。最终达到营销的最高境界。作为市场经济的重要资源，人才和财力、物力一样，都必须做好开发和管理的这项重要工作。在企业自身内部建立起一套完善的人才管理的体制。把人才资源统筹、综合管理。加强人才资源的预测和进行合理的配置以适应市场经济的要求足。还要建立起一套对人才考核、使用和培训的完善体制。按照贡献大小对人才进行原则分配。面向人才市场招募合适人才。通过对人才的在职培训和吸收大专院校的毕业生和政策性的分流等三种形式调整职工的队伍，提高企业整体素质。从基础上搞好三个队伍的见着，建立起一支优秀的管理队伍和技术队伍。重点是要培训出一支有高政治素质、有现代管理远见和具有市场观察力的联通企业家。只有培训处有管理素质的企业家才能发展出有市场竞争力的企业。

　　企业战略是指对企业的总体发展就行规划，它是企业发展的纲领文件。在制定企业发展的时候，必须要姥姥树立起市场营销的中心地位，是市场营销的思维方式来思考企业的战略。联通企业应该以市场发展为导向，营销为中心，加以网络为基础。它时由效益、服务和新业务三个部分组成的。网络所指的是通信和人才队伍两个部分。所以要用营销观点来论述企业的思想，其中一部分指的是企业成本与收入的关系。是一个典型的营销目标。服务代表的是企业在社会中的形象和地位以及声誉。服务是现代市场营销的一个新型观点，充分体现了现代市场营销的在企业发展过程中的作用。网络基础的硬件就是通信网络，这也是联通竞争的最大优势，它时企业赖以生存的基础所在，反映出了保持网络通信的统一性和完整性的重要性。网络基础的软件部分就是人才队伍。它归根结缔就是人才的竞争的体现，是一个企业保持快速和稳定发展的基石。根据这种“三足鼎立”的战略思想进行具体化。企业就能在当今竞争激烈的环境下保持永远不败地位。

　　经过各个方面的搜集和整理建立一个消费者的数据库;通过对各种消费者的不同心理了解，掌握他们的细微差异，了解各消费者的消费个性需求;依据不同消费者的需求制定出一套相应个性化的服务体系;提供满足消费者群体或消费者差异化和满意的服务;通过营销活动和方案，进行深层的消费者反馈和和购买力以及消费习惯的了解。

　　企业的体验活动的具体内容它包括市对市场的调查、市场分析、目标选择以及市场定位、产品策略、渠道选择、产品储运、产品销售、售后服务、公关工作、信息收集和反馈等。对市场的考察相当重要，市场的大小、档次的高低、产品的主要方向以及主要的客户人群决定着营销市场的考察情况和销售计划的方向。

　　①依据本地的市场大小情况，对市场进行一个切实有效的全面调查，达到对市场动态全面掌握的目的。②根据下达的各类KPE计划和片区经营的情况，做到对KPI的全面和深入的了解和分析，真正落实到片区，达到对各项指标、落实到实处的目的。③根据调查当月的经营实际状况，做好对市场月经营状况的统计，并加以分析，制定出一套完善的影响策划方案，达到对市场进一步了解的目的。④根据制定出的市场营销的战略，制定出相应的宣传营销方案，以及一系列的短程计划。达到抢占市场定位目的。⑤根据一系列系统分析，掌握对片区市场绩效的全面情况，进行一个汇报和总结，制定相应的奖惩制度，做到奖惩分明、提高员工的工作积极性，达到全面提升市场占有率的目的。⑥根据公司制定的措施，做好营业厅内的宣传和行销工作，达到一个良好的宣传结果;根据新的业务方案进行营业厅的业务体验活动，做到多种形式下的主体营销;根据对开展的工作负责对营销策划和评估达到最佳效果;做好欠费管理工作的各项措施，达到对客户进行话费的催费缴费工作。⑦依据所收集的信息要求，要做到对市场动态了解分析以及对竞争对手了解分析的要求，并将了解信息及时上报市场部，达到知己知彼的状况，以便于制定出良好的经营手段;做好贯彻开展体验活动的各项营销政策，做好公司营销的执行工作，对各级网点开展指导工作，达到真正意义上的营销发展模式。⑧根据对市场掌握和搜集的各项信息进行整合、管理和反馈工作，达到对客户信息的统计分析目的，完善显性信息(系统数据)和隐性信息(如客户咨询但没办理业务，在系统中无法体现的数据)资料库。

　　电信体验营销需要做的是四大环节:认知体验、购买体验、使用体验、价值体验，为客户指定出各项不同的体验方案，让他们体验不同方案的不同感受，用积少成多的精神，从产品到服务，从有形到无形，做好每项活动的每项工作。

　　在市场竞争中规模容量巨大和技术先进是以及覆盖了全国的通信网络联通企业的最大优势所在。联通企业发展始终不动摇的战略基础是保持网络的三性原则。首先我们要建立起一个属于自己的专业采编队伍，建设好各地的信息港和热线，带动其他数据库的壮大和发展，培育新型市场。其次是要鼓励和动员各种专用数据库入网。真正意义上实现联合发展、共同建设、互利共赢、共同服务社会的目的。数据库的大小何信息量的多少以及数据更新的快慢直接影响到企业的发展，同时也直接体现了信息资源建设的标准。要加快统一信息网络建设和信息资源建设步伐。只有这样才能充分体现出企业的利益所在，才能更好推进信息化的进程。这也是网络营销的特点，要努力不独胆的提高网络当中各项资源的使用调配，提高全网的接通率、电路使用率、交换率。达到增加网上业务流量的目的。

　　随着服务在社会经济生活中扮演着越来越重要的角色，服务营销将成为一种主流的营销形态。服务营销的运用提高了面对市场经济的综合素质，已经成为企业竞争制胜的重要保证。

　　1.服务是现代企业取得竞争优势的重要手段。

　　目前，不管是生产水平还是技术水平对各企业孰优孰劣的影响几乎微乎其微，而使各企业存在明显差异性的却是产品销售及售后的服务质量和服务水平。

　　2.服务营销是全面深入履行现代市场营销观念的有效方式之一。

　　现代营销观念是从以生产产品为中心的生产观念到以推销产品为中心的销售观念，最后发展到以满足消费者需求为中心的市场营销观念。

　　3.通过提供良好的服务可以使企业及时得到反馈的信息。

　　4.服务营销的提出给企业带来了巨大的组织变革。

　　企业内部应建立起与生产销售等并列的部门，同时服务的内容要超出以往狭义的服务范畴，服务观念应贯彻到企业的所有经营活动中，也应运用到产品的生命周期策略中。

　　1服务营销理念不够深入，服务营销内涵认识不足。

　　从表面上看，很多服务企业都十分重视服务质量，事实上，他们并没有意识到服务的真谛，只是认为服务是为产品而服务的，产品第一，服务次之。因长期深受传统营销观念的束缚，他们对营销服务理念的认识浅尝辄止，把“服务”束之高阁，并没有进行系统化、规范化、全面化的管理。

　　2服务管理水平低下，对服务特点认识不清，服务质量控制不严。

　　因为服务质量无法进行量化，所以只要消费者认可服务质量，那么说明企业就是成功的。我国很多企业都忽视对员工要进行专业训练，结果员工服务意识淡薄，服务质量不高，服务不到位、不规范，无法满足消费者的需求，也无法“抓住”消费者的心。

　　3服务营销范围有限，服务营销缺乏创新。

　　目前，企业服务的着眼点主要放在与产品交易有关的方面，如商品信息服务、售后服务等，而对购物环境、便购服务等熟视无睹，重视不够，而且服务方式单调乏味，未能标新立异，各服务企业趋同现象日益显著。

　　市场竞争，归根到底是争夺消费者的竞争。目前很多企业经营设施都比较先进齐全，相竞争的商品质量、价格都大致接近或差异性比较小，服务便成为顾客是否光顾企业、是否购买企业商品的最重要的决定力量，而且营销服务相对于商品、资金、经营设施等硬要素来讲，是可控性和可塑性最强的。

　　1、核心服务策略与追加服务策略

　　运用核心服务策略的主要观点是：在产品类似、竞争激烈的情况下，与其说消费者购买商品，还不如说消费者是来享受服务。这时，消费者购买的就是“服务”，服务对于他们来说是有效用的。基于此，营销服务就显着格外重要，它是商品得以畅销的前提性条件，也是满足消费者需求的决定性因素。由于商品经济的发达，市场规模与日俱增，而服务能以最少的成本为企业提供最多的市场信息，再经过信息的加工处理，从而促进企业市场营销制度的革新。因此，企业要把营销服务放在重中之重的位置，打造一流的服务质量，将服务理念深深地植根于每一位员工的心中，加快企业营销的发展步伐。

　　2、一视同仁策略与区别对待策略

　　针对许多推销员、售货员重视买贵重商品的顾客、身着西装革履的顾客，而轻视购买便宜商品的顾客和破衣褴裳顾客的不利情况，很多企业都提出了一视同仁的主张，并把它贯彻到市场营销的整个过程。所谓一视同仁，就是不管顾客是谁，都同样热情对待。在实际操作中，还应对买便宜物和衣衫朴素的顾客格外亲切、客气，这样对购买贵重商品和衣着华丽的顾客，无形中就会自然而然地做到客气相待，很好地做到一视同仁。

　　3、服务过程策略

　　服务过程是指三位一体的质量提高，强化服务质量贯穿企业生产经营全过程。服务质量的保证分三种类型：第一种是预防性的服务，比如需求信息的调查、消费者的测评等；第二种是监测性的服务，比如产品的检验、网点的设置等；第三种是补偿性的服务，像产品的再设计、上门服务等。过去的服务理念看重的是补偿性服务，而现在的服务理念强调预防性服务、监测性服务与补偿性服务要并驾齐驱，从而形成“三足鼎立”式的服务质量保障体系。

　　4、品牌的确立策略

　　品牌是企业产品在消费者心目中的形象。品牌除了包含有产品质量因素外，企业的服务质素、对消费者承诺的兑现情况、消费者的满意程度等因素也包括其中。企业的品牌策略是开拓市场的最有效途径之一。国内大众对雀巢咖啡的认识，也许大都是从它那句家喻户晓的广告语“味道好极了！”开始的。其实，很多业内人士也熟悉它的一个经典掌故，那就是雀巢咖啡在诞生之初，曾因过分强调其工艺上的突破带来的便利性（速溶）而一度使销售产生危机。原因在于，许多家庭主妇不愿意接受这种让人觉得自己因为“偷懒”而使用的产品。雀巢咖啡在意识到市场形式后开始巧妙的运用包装和广告来打开了市场，成为人们心目中的好咖啡。又如海尔打造的“五星级服务”形象，坚实的售后服务制度是对产品最好的宣传；沃尔玛的“永远最低价”的超市营销模式，都是国人津津乐道的成功范例。在产品营销中强化服务营销理念，可以有助于树立品牌形象，让企业深入人心。

　　体验营销是市场营销在当下发展的一种新形势，这种新的理念为营销创新提供了良好的手段和发展基础。认真学习和体会体验营销中的新理念，必将对我们营销人员在今后电信业工作中产生重大价值和意义。

　　［1］P·J路易斯,《电信企业运营与管理》,人民邮电出版社,2005年

　　［2］吴健安《市场营销学》（第4版），高等教育出版社，2011年6月

　　［3］张晓、王丽丽，《市场营销策划》，东北财经大学，2012年1月

　　［4］科特勒，《市场营销原理》，清华大学出版社，2007年5月

　　［5］景奉杰，《市场营销调研》，高等教育出版社，2010年1月

　　［6］雷乔·纳盖,《电信新业务推广战略》,人民邮电出版社,2005年

　　［7］王雅黎构建和谐社会条件下的企业人力资源管理[期刊论文]-经济问题探索2007(7)

　　我谨向我尊敬的指导老师表示感谢。老师在我撰写论文过程中自始至终所给予的悉心指导和宝贵意见。从论文题目的选定到取材，从提纲到定稿，都给了我很大帮助。老师的这种严谨的治学精神和诲人不倦的指导作风给了我终生难忘的印象，使我受益匪浅。

　　此外,我还要感谢在我三年的大学学习中给予我指导的所有老师,他们的教导给我打下扎实的专业基础,也培养了我的自学能力，使我终身受益。

　　特此致谢！