农业银行“金麦穗”理财产品营销现状分析

　　1.1.1选题背景

　　自改革开放以来，市场经济飞速发展，与之同时，我国居民人均收入大幅提升，根据国家统计局发布数据显示，2016年年底我国住户存款余额为60.65万亿元，2017年1月至11月，居民储蓄新增3.82万亿元。自2008年金融危机以来，绝大多数居民收紧金融投资。以此来保护自己的资金。而且，稳健的银行理财产品对我国的居民也具有极大的吸引力。近年来，绥德县经济持续增长，绥德县人民人均可支配收入也大幅度提升。那么中国农业银行绥德县东新支行如何利用好这一特征来出售自己的理财产品呢。尽管中国农业银行绥德县东新支行的理财产品近年来有一定发展，但是理财产品的同质化，单调，非品牌化问题仍然是目前普遍存在的问题。在市场利率下降，货币流动性增强的当下，如何有效利用存款资金进行投资，建立中国农业银行绥德县东新支行的金融理念，是中国农业银行绥德县东新支行面临的课题。同时对银行的稳健理财产品进行投资可以叫广大居民实现资产保值，快速增值的目标。

　　1.1.2选题意义

　　（1）理论意义

　　国民的理财需求与理财意识的不断提高，为商业银行理财产品的发展提供了巨大的发展空间，对中国农业银行绥德县东新支行的“金麦穗”理财产品进行研究，对银行未来理财产品的可持续发展具有重要的战略意义，对银行选择恰当的理财产品营销策略具有借鉴意义。对于提高商业银行的综合竞争力具有重要的推动作用。在金融市场开放与互联网技术高速发展的背景下，银行应抓住当前机遇，利用好优势平台，做好理财产品的营销，提高商业银行的营销能力，从根本上改善和让商业银行在金融市场中更具有影响力。

　　（2）现实意义

　　个人可支配收入随着居民生活水平的改善得到了很大的提高。正是因为人们财富的不断积累，人们的财务状况受到了很大的关注，这也就使理财的需求达到了很大的提升。因此催生了很多有关理财业务，例如农村银行就开展了很多有关个人理财的相关业务。绥德县的农村银行理财是一个很好的宣传品牌，其农村银行在理财的过程中注重对不足的分析与总结，对出现的问题实施了正确的优化和解决。不断地采取主动的战略，不断创新加快理财业务的发展，极大地提升了处理理财业务的准确度。也因此获得了很多忠实的用户和好评。

　　1.2.1国外研究现状

　　在经济加速发展的大格局下，国外对个人理财的研究无论是其理论体系还是研究水平上都很进步。

　　第一，个人金融业务在国外各大银行的金融机构里都占有十分重要的地位。与此同时，国外各大银行的金融机构都争相发展个人理财业务。在这种条件下个人理财业务所呈现的服务内容变得更加多样化。不仅理财的方案充满个性化，科技化理财服务也开始发展，服务水平趋于专业化专门化而且服务范围更是阔大到全球。更值得一提的是个人理财业务的品种也变得多种多样，例如很多投资、保险等金融服务类理财项目都应运而生。这些项目中大多还为客户提供了很多方面的便利，例如对客户的退休保障，旅行等方面都提供了很好的方案。

　　第二，此外，各大国外银行的理财项目不仅要对客户的实际情况进行理财分析，为客户的理财需求，提供各种不同的理财工具。而且还必须要根据客户的年年，收入及家庭等实际开支等情况对客户进行专门专业化的理财方案制定。要帮助客户针对个人的实际情况，正确地选择对自己合适的理财方案。在这种理财业务开展的模式下，全国外各大银行的理财业务针对用户的终身体验为目标，几乎客户人生中的每一个阶段都会有不同的量身定制的理财业务。因此这种合作关系似的，国外各大银行的理财业务有了忠实的客户源。

　　第三，据资料显示，财务规划模型才是商业银行应该选择的正确发展个人理财业务地模型。商业银行在开展其个人理财业务时应该注重扩大其销售渠道，注重宣传力度。客户始终是个人理财业务开展的核心，因此各大商业银行在开展个人理财业务时应该注重为不同的客户提供多样化，专门化的理财方案。只有这样才能很好地实现商业银行理财业务的认知度和认可程度。个人理财业务的存在理论上来说，就是要把客户的钱的升值力度提高到最大化。因此，无论哪一个商业银行在向客户介绍其个人理财业务时，都必须以最大化提升顾客财产的升值力度为原则。与此同时，向顾客推销理财业务产品的推销员必须要明确自己身上所负担的责任，不仅要注意到业务能力，而且还要清楚法律责任。

　　最后一点，由KeownArthur撰写的“个人理财”（第四版）一书深层次的研究了如何利用合理投资和合理的管理财富去增加自己的资金。说到底，就是要从基本的财务管理知识入手，由浅入深的研究财务管理方面的知识，发现其规律，然后创立一个有效的财务管理框架，更高效地管理自己的财产。另一本书所针对的财务管理业务的用户对象是普通家庭和工薪家庭。这本书用诙谐的语言对普通家庭和工薪家庭的理财需求做了很好的理财知识介绍。不仅以一个金融理财专业人士的角度为这类人群介绍了专业化的理财观念，理财工具和应用型理财产品。而且还提供了大量现实可行的案例供这类人群去分析，帮助他们能更好地结合自身的实际情况，选择更适合自己的理财业务方案。

　　1.2.2国内研究现状

　　个人理财业务在我国商业银行所开展的所有业务中开始较晚。但是因为个人理财业务需求的急剧提升，激烈的行业竞争以及利润的快速膨胀使得我国各大商业银行都针对客户的理财业务需求积极的发展相关业务。下面分别从四个方面做不同的阐述。

　　第一点，现阶段我国民众的个人理财业务需求的发展已经到了一个极其重要的阶段，但是再发展相关业务的同时，我们必须严肃的认识到发展个人理财业务所必须承担的法律风险。据有关资料显示，个人金融业务的风险并没有得到很好法律保障，在此有关人士建议将个人金融业务的发展，风险囊括到银行风险管理系统中。

　　第二点，叶骑在借鉴国外理财产品发展经验基础上分析我国目前开展个人理财管理业务发展阶段，他提出要注重培养适应金融市场结构的专业人士。还要使我国的个人理财产品结构不断的合理化。更要注重对开展个人理财业务的信息管理技术的提升，以此建立一个不断完善的个人理财信息管理系统。江小兵，罗建（2011）指出，全国各大商业银行在开展个人金融业务的过程中一定要注重以人为本的原则。这段生意，银行应该加强对于目标市场的分类与管理。夏园（2013）针对我国现阶段个人理财产品的发展进行分析。与国外个人理财业务的发展相对比。他提出我国现阶段个人理财业务的发展要注重提高网络服务水平，要提高你才产品的个性化程度。与此同时，还要加强与客户的沟通与联系。

　　第三点，对我国商业银行开展个人理财业务未来发展战略的研究。夏超(2011)指出,我国各大商业银行在开展个人财理业务的过程中，要注重对目标客户的市场定位，枝城王先生指出，我国现阶段各大商业银行开展的个人理财业务还存在着许多待完善的地方。例如我国商业银行对个人理财这一范围的市场投资还有待提高。针对个人理财方面说，颁布的法律法规还有待进一步完善。以及各大商业银行对这一业务开展监管体系还不是很健全。要解决这些问题，就必须加强与其他非金融机构合作。推出更多创新理财产品来发展我国的个人理财。在后期我国多个让你财业务的发展要从注重客户向注重市场的方向发展。总之，我国各大商业银行在开展不同的个人理财业务时要结合我国国情，根据客户的实际情况，结合市场规则详细的制定合适的理财方案。

　　最后，王淳（2009）指出在现实生活中，一个产品也许很容易就会被仿造。但是一个品牌是独一无二的。一个产品也许很容易就会过时，被群众所遗忘，但是一个获得客户信任的品牌是能持久存在的。构造。在我国现阶段个人理财业务发展的大前提下，要注重发展自身的特点。这方面，国外各大银行的金融业务开展经验很值得我们借鉴。我国各大商业银行在开展个人理财业务时要注重发展自身的产品营销体系，发展自身的产品创新，构建属于自己的独特的服务体验。以此来建设中国商业银行的长期品牌。使顾客获得良好的服务体验。扩大中国商业银行的品牌影响力。

　　1.3.1研究内容

　　本文以中国农业银行绥德县东新支行“金麦穗”金融理财产品的营销策略为主，首先以中国农业银行绥德县东新支行的营销环境入手，通过宏观环境、中观环境以及微观环境来探讨营销背景条件，然后分析中国农业银行绥德县东新支行“金麦穗”金融理财产品的营销现状及营销中存在的问题，并在此基础上研究该产品的营销策略并提出相针对的保障措施，以优化策略的相关不足。

　　第一章引言，主要阐述了作者的选题依据和此论文的研究背景以及相关的国内外现状研究，并简要介绍了论文的研究内容与框架和论文研究所使用的研究方法。

　　第二章相关理论综述，首先对金融理财产品进行了相关概述，在此基础上介绍金融理财产品营销的相关理论。

　　第三章中国农业银行绥德县东新支行“金麦穗”金融理财产品营销环境分析，通过宏观、中观、微观三个层面对中国农业银行绥德县东新支行“金麦穗”金融理财产品的营销环境进行分析。

　　第四章中国农业银行绥德县东新支行“金麦穗”金融理财产品营销现状及问题分析，首先对中国农业银行绥德县东新支行“金麦穗”金融理财产品进行介绍，分析了解产品的营销现状和相关的问题，并对问题进行成因分析。

　　第五章中国农业银行绥德县东新支行“金麦穗”金融理财产品营销策略优化及保障措施，基于4P原则，从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略四个方面针对中国农业银行绥德县东新支行“金麦穗”金融理财产品的营销策略给出优化意见，并提出营销策略的保障措施。

　　第六章结论，主要包括对相关人员和指导老师的致谢，以及列示相关参考的文献资料。

　　1.3.2研究框架

　　1.访谈法：利用实习相关优势，运用谈话提问方式搜集以农业银行绥德东新支行为例的理财代理人的“金麦穗安心得利”产品销售情况数据，与其他产品销售情况进行对比分析。

　　2.文献参考：借鉴参考相关文献资料，包括杂志期刊、学术论文等。

　　3.SWOT分析法：通过分析产品的优势、劣势、机会、威胁对产品进行分析。

　　2.1.1银行理财产品概念

　　银行理财产品只是各大商业银行个人理财综合服务中的一部分。是商业银行在对客户进行的实际情况和心理需求进行专门专业化的分析之后，对目标客户特别制定的财富，管理方案。在客户从商业银行购买银行理财产品时，银行实际上只是被客户授予了客户财富的管理权，而在此过程中的涉及到的投资收益和风险由双方共同承担。

　　第一、银行理财产品按照理财产品投资标类型的分类有八大类:货币型，债券型，股票类，组合投资类，结构性，QDII基金挂钩类,另类以及其他类

　　第二、银行理财产品根据风险级别分类有五大类:极低风险级，低风险级，中等风险级，较高风险级以及高风险记。

　　第三、银行理财产品按交易类型可分为开放式产品和封闭式产品两大类。

　　第四、银行理财产品还可以按照期次性可分为两类：期次类和滚动发行。其中七次类产品是指在一段时间内销售到期后，利润就会跟本金一起结清，产品存续期结束（比如委托其为一周或一年的产品）；滚动发行产品，是采取循环销售的方式，这样投资者可以进行连续投资，拥有更多的选择机会（比如每月滚动销售的产品）。

　　2.2.2银行理财产品营销相关理论

　　在金融市场作为主导的情况下,金融企业利用自己的方法将有关金融的商品介绍给顾客,并给予相应的服务。为了将其目标实现，需要尽可能的满足客户的要求，进行的这一过程就叫做金融产品销。

　　我们可以从这一个概念了解到，企业作为金融类的仍然需要和一般的企业的方式一样采取市场营销这一战略。然而因为金融类有自身的特殊之处，所以要采取特殊性的市场营销方法。这一类企业给予的服务和供应的商品也会有其特殊之处，第一点就是，提供的服务具有同步性，意思就是在提供产品的同时也将服务给予给顾客。体现了产品与服务之间存在不能够被分割这一性质。第二点就是，这一类产品存在着非差异性。作为对手的企业可以很轻易地模仿同一类型的企业提供的产品，而且各企业所提供的产品在功能上很难有大的差别。第三，这一类产品还可以，在一定的时间增值。每当顾客购买肖存款、保险等这一类属于金融类的产品时，他们的想法是利用这些产品在一定的时间内收取一定的利益。金融营销理论可结合市场营销理论利用一下营销理论进行营销。

　　首先，4C理论。解释4C，成本、沟通、欲望、便利这四者的简称。这一理论吧顾客的满意度放在最高的位置,尽可能的去满足客户。将购物的成本降低,让顾客能够更便利的进行采购,将消费者放在第一位来进行营销,而不是像以前的营销策略强调企业的重要性。

　　其次，4P营销理论，4P就是产品、渠道、价格、宣传这四个的简称。这一理论就是要在进行产品的开发时，要利用其独特性，并将只作为一个卖点，根据市场的实际情况来对产品进行价格的定位，注重品牌的力量。让营销这一要素影响市场的需求。制定一些营销商来销售商品，企业并定期对这些人进行培养，与此同时企业还会利用品牌、促销等的方式来展开一系列的营销策略。

　　最后就是，4R营销理论。4R就是报酬、关系、反应、关联者四者的简称。这个理论的核心就是利用关系来进行营销，让企业能够很好地与顾客进行交流，并形成有一定基础的关系，保证顾客的忠诚度，这样一来既能满足广大消费群体的需求，也能促使公司不断发展，并得到一定的利益。这是一种非常有效果的营销方法，并广泛被应用于企业之中。这个女的也认为，企业和乌克存在着一定的关联性，并要与客户有一定的关系，也要让客户得到合理的回报。反应（Reaction）：站在客户角度及时倾听问题并作出回应；

　　3.1.1政治环境

　　整体的市场经济一直处于大力发展的阶段，在发展中不断的优化，它的体制改革也在持续跟进，逐步改变和深化，那么我国的金融体制自然要跟紧大趋势持续推进改革，在这个过程当中，伴随着的金融组织和市场体系的发展，也是在慢慢完善金融监管和宏观调控体系，这都为银行开展各项业务提供了保障，在如此的大趋势下，银行也可以发展的更加平稳。在社会改革开放的推动下，各个行业也都在改革着前进，银行业也在其中，除此以外，关于各行业的法律法规随着改革也逐渐的完善起来了，这是改革发展最直接和强有力的保障，现如今已经初步有了个人征信制度和信用环境，全方面的改变下，银行理财产品的营销环境得到了改善。

　　在政策调整的当中，银监会已经允许银行开办一些综合经营的业务了，个人理财也在综合经营业务范围之内。在开办个人理财业务之初，银行也遇到了诸多问题，不过经过了几年的发展，部分问题已经得到了解决，同时银监会也随之推出了针对个人理财业务相关问题的应急预案，预案主要是为了处理各项影响银行个人理财不能正常经营的诱发因素。银监会出台的一些关于银行的管理办法以及业务操作指引都会对银行综合经营业务产生影响，也为中国农业银行各支行提供了发展的动力。国家财政部门和监管部门不断推出的各项相关经济政策都在推进银行综合业务的发展，而且相关法律也为银行个人理财提供了保障，巩固了发展综合经营业务所需的政治环境，使得中国农业银行各支行的个人理财业务可以稳健拓展。

　　表3-1我国近年关于商业银行理财的法律法规

　

　　资料来源：根据网上资料整理

　　3.1.2经济环境

　　图例3-22011-2017国人民人均可支配收入表

　　根据此图可以得出，近年来，全国经济发展，全国居民人均可支配收入也在连年增长，为理财产品的发展提供了发展的基础。在这样的经济环境之下，就会使得居民对个人理财的需求增加，如此正向的发展，关系就会促进中国农业银行各支行的个人理财业务增多。市场经济逐步呈上升状态，也带动了居民对于投资理财的需求，这两者是成正相关的，就目前的经济形式加上地域的扩展，对于中国农业银行绥德东新支行的理财产品营销是非常有利的。

　　3.1.3社会环境

　　其实投资理财项目深受社会因素的影响，人的意识理念和价值倾向都能够影响人的行为，还有其所处的社会文化，都潜移默化的影响着个人的思维，因此地区和身边人的影响是最为明显的。中国农业银行绥德东新支行想要更进一步的营销个人理财产品，就要从绥德东新一带的社会文化了解起。另外，身边成功的人士对人的判断也会出现影响，人们不会单纯的听取个人意见，会有自己的主观意识，单凭营销人员的介绍，恐怕不足以打动客户，一味的推销还会引起反感，若是有身边可以信赖的朋友或具有成功经历的人士推荐，购买投资理财的概率就会大幅度提升。在经营理财产品的时候还要考虑到这一社会因素。

　　表3-3各类投资项目比较

　

　　由此图得知，理财产品流通性较高，投资周期有多种选择，并且收益率有所保证，一些保本型理财产品风险更低，因此，人们面对投资理财是更愿意选择理财产品。

　　3.1.4技术环境

　　互联网时代的来临使得各行业都向前迈进了一大步，个人理财业务也深受影响。技术时代的发展让越来越多的业务可以超脱空间的限制，随时随地都可以达到自己想要的效果，例如居民想要足不出户的购买理财产品，互联网技术完全可以实现，还有快捷高效的购买和出售方式也势必能够吸引居民拥有更多的投资理念。多了技术的支撑，银行业依附着创造了自己的软件和线上产品，更能帮助银行整各数据信息。借助技术选取的理财投资，居民可以更为理智，减少一些以讹传讹的谬论。中国农业银行绥德东新支行在技术方面虽然要依靠总行，但是技术上带来的好处可以作为优势推广。

　　3.2.1竞争对手分析

　　中国农业银行绥德东新支行的“金麦穗”理财产品营销过程当中较为难应付的竞争对手就是中国银行、工商银行和建设银行的同类型个人理财产品，处于同等级别的银行相互竞争重点就在细节的差距，它们的保障性都是人尽皆知的，只有一些细微的差别才能有所比较，例如理财产品营销者的态度，购入和售出的方式快捷与否，投资理财收取的手续费用等。中国农业银行在地区上略微占据着的优势。商业银行相对中国农业银行而言竞争力较低，但也存在着一定的威胁，特别是商业银行往往会以高回报、高收益作为争夺客户资源的优势，但是相比较来说，商业银行的数量上，极度缺乏地理优势，并且稳定性也没有四大行，这两方面都属于是商业银行的劣势，也是它缺乏竞争力的原因。中国农业银行绥德东新支行竞争对手主要为：中国建设银行绥德县支行。中国建设银行作为我国四大行之一，，能够很好的与建设单位进行交流，积累了一定程度上的客户。近年来推出了“ 足不出户即可享受7×24小时全天候个人金融服务”。绥德县的建设银行支行当前推出的理财产品主要是“乾元-思路”。其风险较低。

　　3.2.2替代品威胁

　　在中国农业银行绥德东新支行分行里，类似“金麦穗”的个人理财业务还有很多，例如“金钥匙”等，而且未来还会有新的理财产品出现，这对“金麦穗”而言会造成一定的威胁。面对替代品的威胁，“金麦穗”可以保持着自身优势，在性价比上多多注意，提升自身的价值，避免被同类产品所替代。可替代品通常与“金麦穗”难分高下，两者类型相似，在价格上和其它功能上会略有偏差，此外还要应对新的可替代品，那么“金麦穗”不能一成不变，最好也要跟随着环境的变化、形势的发展做出相应的改变。

　　3.3微观SWOT分析

　　3.3.1中国农业银行绥德东新支行优势分析

　　作为在全球都有一定知名度的中国农业银行，并是大范围分布在我国各地的商业银行。有着非常大的优势,特别是在资本这方面。中国农业银行绥德东新支行给人们留下的印象是“大行德广、志同道合”,难以磨灭。生活在这个县城的各种阶层的人，都与之进行着多年的合作，建立了非常密切的关系。

　　3.3.2中国农业银行绥德东新支行劣势分析

　　尽管近几年中国农业银行绥德东新支行的金融业务在绥德县有较快发展,然而，综合对比各个地区甚至该县的个人金融资产的目前情况来说，各个方面都有着不小的差距，不管是在经营的方式方面，还是在服务水平方面等等。随着时代的不断发展，对金融的需求也变得多种多样，该支行当然，按照传统的经营模式来经营下去，将会处于一个非常危险的境地。此外，中国农业银行绥德东新支行的理财产品比较单一,没有很好的创新能力，也没有诚意自己的品牌，各个方面都需要提高。

　　3.3.3中国农业银行绥德东新支行机会分析

　　绥德县近年来经济增速持续上涨,有着很好的经济结构。该县的各个方面都得到了很大的提高，比如说，个人的收入水平和每人对金融类的投资状况等等。顾客对收益的预期已经大大不如从前，所以开始选择一些低风险的理财产品，因为其有相应的保障，虽然不高，但也能满足基本需求。对于不断扩大的理财需求，中国农业银行绥德东新支行借着自己的优势可以致力于发展为绥德县顶级金融服务机构。

　　3.3.4中国农业银行绥德东新支行威胁分析

　　在近几年，该支行开展理财的业务也只有这么一点时间，因为我国的金融业务市场占据了很大的地位，特别是在进行开放市场以后，我国各类金融机构采用了先进的管理方法。并且在绥德县内，建设银行，邮储银行均开展理财业务。并且伴随互联网金融的发展，余额宝、盈利宝等一些线上理财产品也在瓜分着绥德县的金融市场。

　　中国农业银行绥德县东新支行swot分析

　

　　“金麦穗”理财产品为非保本浮动收益型。该产品经农行内部风险评级为中低风险，适合风险承受能力为谨慎型、稳健型、进取型和激进型的投资者。产品期限被分为一个个周期，可在每个周期固定开放日赎回，具有较强的流动性。

　　表4-1“金麦穗”理财产品收益一览表

　

　　由表4-1可知“金麦穗”理财产品起投金额为1000元，不同于市面上其他理财产品1万元的起投金额，此点可以吸引大量的投资者。并且在固定开放日可赎回，具有极大的流动性，一定程度上，投资者可以灵活存取，不局限于时限。

　　并且“金麦穗”属于保本性理财产品，客户在后金融危机时期，努力追求自身资产低风险保值、增值的需要。“金麦穗”理财产品也符合当下市场的客观状况和客户的实际需求。

　　4.2.1问卷设计

　　为了更好地了解中国农业银行“金麦穗”理财产品营销的相关情况，本论文设计了有关调查问卷。有效问卷填写总数为200份，为了保证问卷数据结果的相关性，问卷调查对象主要是调查期间在中国农业银行绥德县东新支行相关场所出现的工作人员和客户。

　　4.2.2数据分析

　　（1）在200份有效调查问卷中，其中有126人表示知道中国农业银行“金麦穗”理财产品，表示不知道该产品人数为74人。为了充分了解该产品的一些情况，本调查问卷的调查对象主要为调查期间出现在中国人寿西安分公司相关场所的客户或保险营销员，尽管如此，仍有74位调查对象根本不了解该产品。

　　图4-1是否知道“金麦穗”产品

　　（2）在表示知道中国农业银行“金麦穗”理财产品的问卷填写者中，银行工作人员占比39%，为64人，34%的填写者为已经购买过中国农业银行“金麦穗”理财产品的客户，其他44人，此部分人群可能是来中国农业银行绥德县东新支行进行其他业务办理的客户等。

　　图4-2了解该产品人数构成比

　　（3）64位中国农业银行绥德县东新支行的工作人员中，43人认为“金麦穗”理财产品在中国农业银行绥德县销售火热，占66.67%，20人认为销售情况比较好，仅2.38%的人认为该产品的销售情况一般，认为产品销售情况不好的为0人，说明中国农业银行绥德县东新支行的工作人员普遍认为“金麦穗”理财产品的销售情况较好。

　　图4-3产品销售情况

　　（4）在200份有效调查问卷中，80人选择2%-4%年收益率，60人选择4%-6%收益率。由此可见，被调查者对理财产品收益率偏好于用同期银行存款利率（2%—6%）水平，比较保守。这是由于客户在后金融危机时期，努力追求自身资产低风险保值、增值的需要。而中国农业银行金麦穗”理财产品的“保本”特色明显也符合当下市场的客观状况和客户的实际需求。

　　图4-4年收益率期望

　　（5）在填写问卷的64位中国农业银行绥德县东新支行的工作人员中，有29人表示主要通过关系营销的方式销售该产品，占比45.24%，38.1%的人主要通过电话营销，主要依靠互联网营销的人占比14.29%，通过其他方式营销的为2.38%。

　　图4-5营销方式占比

　　（6）在这64位中国农业银行绥德县东新支行的工作人员中，认为阻碍中国农业银行金麦穗”理财产品营销的主要因素为产品结构单一，占40.62%，其次为营销方式单一，占25%，其他因素有该产品销售期限较短、产品知名度不够等其次为营销员素质较低，。

　　图4-6阻碍产品销售因素

　　（7）62位表示知道中国农业银行金麦穗”理财产品的非银行工作人员中，16人表示通过熟人介绍了解，8人通过互联网了解到该产品，32人表示到营业网点咨询途径了解。

　　图4-7了解产品途径

　　（8）这126位知道中国农业银行金麦穗”理财产品的问卷填写者认为，该产品的最大优势为风险低，其次为流动性优良，紧接着为投资门槛低和年利率高。

　　图4-8产品优势

　　图4-9产品劣势

　　4.3.1中国农业银行绥德东新支行“金麦穗”理财产品问题

　　第一，市场营销观念陈旧。该支行在进行业务的活动时，仍然采取的是传统模式上的观念，还是于我推销注意方法进行产品的推广，特别是有一些位高权重的人员因为自己的所处位置之高而不善待客户，随着时代的进步，把银行放在第一位置，已经更不上时代的步伐。

　　第二，市场营销认识不全面。中国农业银行绥德东新支行在进行营销策略的选择上，在一定程度上使用了营销的手段，然而错吧，推销当成营销，没有整体的意识，也不能做到一致性。不能够很好的结合金麦穗”理财产品和有关银行经营理念等等，不能做到整体性的营销。

　　第三，目标不够明确。该支行不能够以长远的眼光来把握市场，分析市场和对自己身分的定位，也不能很好地控制自己的理财产品。服务水平与质量还有待提高，没有针对性的目标，采取的营销策略，也不能够很好地被应用于市场之中，没有主动性这一特点。

　　第四，营销专业人员数量还不够。工作于该支行的员工没有足够的金融专业的知识，也并没有经过很严格的筛选和定期的培训等等，在营销这一方面没有足够的经验。

　　第五，金融市场不成熟。绥德县相较于全国金融市场发展并不健全，人们对于金融产品的投资观念相对落后。同时绥德县金融价格形成机制和交易机制单一，尚未形成市场化操作，缺乏进行金融营销的内在驱动力。

　　5.1.1产品策略

　　中国农业银行绥德东新支行在开发“金麦穗”这一种理财产品时，应该找准“利基点”，扩大自己的产品类型，来满足不同客户的不同需求圈。可以运用的方式不仅有组合法，还有创新法，除此以外，还有仿效法等等不同的方法。因为外国在这一方面有着相当丰富的经验,所以可以进行借鉴。除此以外还要将产品进行组合。这种形式的开发，既可以不断地促进自身发展，也可以使顾客满意，以及服务的更新。

　　5.1.2价值策略

　　中国农业银行绥德东新支行“金麦穗”理财产品应提高自身内在价值，提供长期且稳定的可观性收益。可以应对一定程度上的金融风险。结合绥德县储户的需要提升理财产品的收益率及赎回期限等。

　　5.1.3渠道策略

　　中国农业银行绥德东新支行应是整合营销渠道，要统一的指挥各个有关营销这一职能的相关部门，要进行协调商品的价格、如何促销等等，这些方面，这样的做法可以保证经济效益能够被综合起来。所以，这一支好应该将“大市场”这一观念作为标榜，利用如今发展的非常好的网络平台来打破时间上和空间上的距离，进行全方位、全时点的服务这一种规模。打破传统观念，形成一种有自己特点的营销观念。

　　5.1.4促销策略

　　中国农业银行绥德东新支行“金麦穗”理财产品的对手非常强大，存在着相当激烈的竞争。该支行应该把重心放在如何运用促销策略上，努力做出一种规模来。每次同时还要把多种多样的有着优势的促销手段利用起来,并将他们进行统一一的规划和利用，进行相应的组织，这样一来能够收到很好的效果。采取的促销策略主要是，第一，进行播放广告这一模式在该县进行促销，第二利用一些赠品、多买多优惠、抽奖等等，这一种手段来进行促销。第三，聘请相应的人员进行推销，理财经理在绥德县储户间进行推销。四是公共宣传与公共关系，绥德县东新支行应保持与客户的良好关系。

　　5.2.1品牌文化建设

　　有特点有创新的丰富的理财产品可以提高客户多方位的选择。个性化、全方位、高品质的个人理财产品和服务，中国农业银行绥德东新支行“金麦穗这一种理财产品，把顾客放在第一位，产品作为第二中心，为了满足顾客的需求，最大可能的设计更好的产品和提供服务。增强理财产品的吸引力，在满足客户的需求，一方面保持现有市场份额，另一方面又可发掘新的潜在客户。

　　5.2.2人员激励机制

　　中国农业银行绥德东新支行应当建立完善的人员激励机制，应做到以下几点：拓宽激励资源，强化长期激励机制；提高薪酬透明度，建立合理考核体系；拓宽非物质激励，满足理财工作人员个性化需求；健全职业发展体系，建立优秀组织文化。

　　5.2.3人员产品培训

　　通过积极培养理财员工树立良好的职业操守与作风提升中国农业银行绥德东新支行理财产品品牌形象。中国农业银行绥德东新支行积极对银行从业人员进行培训。培养自尊自爱廉洁守法的爱岗敬业精神，当利益等乱象，加强员工的互相监督举报核实机制，有利于工行在公众中树立信誉和认知度，从而维护并提升中国农业银行绥德东新支行理财产品的良好认知度。

　　5.2.4风险管理控制

　　中国农业银行绥德东新支行的当务之急是要尽可能地解决关于理财产品存在风险这一问题。由于不断发展的理财业务,正确合理的对理财产品的性质和类型进行定位是银行应最先处理的问题。因此,银行更应该完善内部的检查系统,把每一个环节都要严格把控,确保不必要的风险再次出现,并社局一些相应的解决方法与规章制度。然而比上面还要重要的是应该采取一定的制度再追究责任和控制这两方面,最大程度上地保护投资方的利益。

　　5.2.5服务营销理念

　　面对市场环境的新变化，中国农业银行绥德县东新支行应从消费者角度出发，尽可能的满足消费者的需求。并应树立“4cs”营销理念。既消费者问题的解决（customersolute）、消费者的成本（customercost）、消费者方便（convenience）、沟通（communications）。

　　改革开放以来，我国自从改革开放，一直把发展放在一个非常重要的地位，注重于对西部的大开发，不仅要完善基础设施，还要努力的做好生态环境的保护，与此同时，也注重提高工业和农业、畜牧业等等水平，来满足人民日益增长的需求，让社会处于一种可持续发展的局面。尤其是这个社会在上个世纪90年代中期，我国的大部分城市都开始快速发展着自己的经济。结合中国农业银行绥德县东新支行目前的发展状况，通过SWOT分析仍有相当的优势和机会存在。正确对待中国农业银行绥德县东的东西这一支行的情况，因为岂有特殊性这一性质特点，所以我们要根据市场和实际情况，对整个支行进行整改，把如何导入客户关系作为整个工作的重点。我国目前关于银行理财，这一方面已经到达了一个激烈竞争的时期，大多数商业银行为了抓住客户，都开始推行有自己特色的理财类的产品，不管是国有银行还是私有银行。本篇文章之所以进行详细的分析，是因为要得出关于在如今经济高速发展的条件下，在这一朝激烈的角逐中，中国农业银行如何脱颖而出、中国农业银行绥德县东新支行如何能够在这个县占领一定的地位，做出一份优异的成绩的结论。根据这篇文章的分析，希望能为中国农业银行绥德县东新支行“金麦穗”金融产品的营销策略提供依据，使其理财产品获得好的销售业绩。