我国银行系保险公司提高综合竞争力的探究—–以招商信诺为例

　　摘要：近些年来，随着我国经济的持续发展，银行系保险公司的竞争力问题成为了社会关注的重点问题，我国的保险业相对而言起步较晚，银保合作只是体现在一些短期简单的层面上，保险公司于合作银行在合同上签署部门协议来让双方进行共同产品的销售，我国早期的银保合作在相当一段时间内仅仅保持在销售产品的层面上。但在2000年以后，国外先进保险业务理念逐渐冲击我国保险业，使得我国保险业急于与银行业进行进一步的合作来提升自身竞争力，所以在我国出现了一系列的集团式母公司，这些公司对于旗下的银行业与保险行业公司进行统一控股，并分业经营，这就使得银行业与保险行业得到了进一步合作的升华。在2009年以后我国商务部受xxxx批准开放了银行对于保险公司的介入入股，这就使得保险业与银行产业在股份与股权层面上得到了完全的融合。本文将研究重点放在我国银行系保险公司的竞争力提升方式上，通过对于这些公司的经营绩效分析，在理论层面扩宽我国银行保险业经济多样化的研究。

　　关键词：银行系保险；经营绩效；竞争力；系统合作

　　保险业与银行业都属于金融业的分支，银行与保险的合作系统一直是金融研究者的热点问题，在我国改革开放之后，保险业从零发展，开始于银行进行了一系列相对简单的合作模式与共同销售方案，在一定时间内进行并且保持了共同销售协议。在2000年以后，我国的集团化经营模式开始兴起，银保合作的方式与范围在不断的扩大，从开始的仅仅协议销售，到战略同盟阶段再到控股集团的成立，银保合作在我国商务部放开态势下呈现了较好的发展形势。在2009年，我国第一次出现了银保合作股份有限公司，银行与保险业从股权层面上也达成了合作。

　　本次对于中国银行系保险公司提升竞争力的研究在理论层面与实践层面上都有较大的意义。首先从理论意义上来说，银行系保险公司的经营属于一种跨界合作多元化经营模式，对于这种经营的支撑性理论较多，例如协同合作效应，资源共享利用理论，风险平摊理论，成本交易理论等等，在国内外基于这些理论对于银行系保险公司得竞争力研究相对较少，所以本文可以丰富银行系保险公司竞争力层面上的理论研究。其次在时间方面，银行系保险公司作为一项相对比较复杂的经营模式，银行与保险业不同的公司对于同一现象的绩效产生效果有所不同，思考方式也有所差异，在我国银行系保险公司属于新型的模式公司哦，所以在多元化经营绩效与竞争力研究方面存在着比较瞩目的特点，本文可以通过对于市面上的银行业保险公司的绩效分析与模式探究对于这种新兴多元化公司经营活动进行绩效提升与竞争力提高，并可以以此作为基础，将我国金融业中新兴行业的监督管理制度与政策方面约束上从理论上提供部分参考。

　　1.2.1国外研究现状

　　对于国外金融系研究学者而言，银行保险业的研究从上个世纪70年代就有所涉及，在1975年X经济学者King对于X的保险公司多元化经营有着系统化的分析，从那之后就有大量学者对于保险行业的跨行业合作股份公司进行研究，从开始的合作模式到绩效分析，再到竞争力研究，从而得出了银行保险业的发展四条规律：多元化折价，多元化溢价，非线性，多元化无关。

　　Hoyt在1991年对于财产责任险与寿险进行了研究，对保险公司于银行财产责任部分的多元化关系经营进行了实证研究，但当时得出的结果是银保联合产生的竞争力与效益是没有专一化经营好的，也就是存在多元化折价。

　　Daniel于1995年归纳了银保协作的生长和成熟过程，他认为大致可以分为三个历程：第一个阶段是20世纪80年代以前，这个时期的银行保险业务以代理销售银保产品为主；第二个阶段是20世纪80年代至90年代，银行保险业务逐渐扩大，开始全方位进入保险领域，银行保险公司与传统保险公司的竞争开始显现；第三个阶段是20世纪90年代末到至今，银行开始结合自身的优势，通过制定各种措施和开展营销策略来推广多样化、全方位的保险产品，与保险公司竞争激烈。

　　最先提出银行与保险公司具备很大优势互补潜力的是Diamond，他在1994年研究与对比保险公司和银行的资产负债表，发现保险公司的资产与负债基本都为长期的资产和负债，而银行的负债主要为存款等短期负债，凭借这种负债的融通来支撑起中期的资产。因此，银行与保险公司的相互结合可以极大地丰富资产负债的种类，平衡银行与保险公司的资产负债管理，可以规避一定的经营风险。

　　Fagan从银行的角度来看待银行涉足保险业务后的利弊，他认为在当时银行的利润逐年下降的大经济环境下，银行存款等方式的利润较低，而寿险产品的利润相对来讲非常的高，如果银行可以涉足保险业务，则必将对银行的发展起到加速作用，同时可以丰富银行产品种类，提升银行客户的忠诚度。而Wasserman（2006）则基于风险的角度来对银行保险业进行分析，他认为由于银行保险业务增加了银行业务的多样性，相较于以单一业务为主的传统银行业务风险较低，因此银行业与保险业的融合是金融市场发展的必然趋势。Robson（2015）研究指出一般保险市场的全球价值为20724亿美元，在全球金融服务业中占有重要比例，因此研究保险市场对于金融市场的发展具有重要意义。

　　1.2.2国内研究现状

　　相较于国外的银行保险业务发展史，我国的银行保险发展非常晚，近几年才开始逐渐在国内兴起，对其研究也在2000年后才逐渐出现，目前对银行系保险公司的发展尚处于探索阶段，还有继续深入摸索的空间。

　　邵立娟（2010）使用因子分析法对于我国银行保险业的销售产品进行实证考察与产品调研，发现合作后的公司效益同比单一经营的银行保险业业务增长较多，所以认为银行保险业这种多元化经营对于企业竞争力的提升是存在帮助的。

　　杨昊维（2014）对于六年内28家银行保险业公司进行财报调查与对于分析，以产品渠道与产品业绩两个角度对于银行保险业竞争力的分析，发现银行保险业提升竞争力与多样化存在非线性关系。

　　本文依照现有国内外数据与文献资料作为基础，与本人对于银行保险业公司的思考与总结分析相结合，对于国内银行系保险公司的概念分析，问题探索，现状分析与发展对策进行了深入探索，并对于未来银行系保险公司发展路径与改善方针进行了清晰概括。在本文一共罗列了五个章节。

　　第一章是绪论部分，这一部分对于银行保险业的发展路线，课题研究的背景意义，国内外研究现状进行了清晰详细的概括分析。

　　第二章对于银行保险业公司现阶段的社会概况进行分析，尤其对于招商信诺银行系保险公司进行详细分析，对于银行系保险公司的概念与目标群体进行了详细的罗列，对于国内市场开场程度也有一定的研究。对于金融业整体而言，现在呈现了多元化与跨界化态势，银行业与保险业相融合，能够依仗自身优势，夸大资本，降低风险，减少成本，谋求共赢。

　　第三章对于银行系保险公司目前存在的现状进行了统一概括，对于研究对象存在的优势与劣势进行了统一分析，对于目前国内经济环境银行系保险公司所能在这个浪潮中取得的市场份额进行了研究。

　　第四章对于银行系保险公司目前存在的问题进行逐一分析与系统概括。

　　第五章对于银行系保险公司目前遇到的问题进行统一提出对策，同时提出面对这些问题所可以使用的转型方式与转型方向。应该做到推进渠道建设，多渠道补充资本金，创新产品研究，完善系统平台建设。

　　最后一章时总结与展望部分。第五章作为本文最后一章，对于本文的理论思想与路径探索进行统一分析与整体概括，对于银行系保险公司未来存在的问题与挑战进行一定的预测。

　　银行保险业这个概念最先在法国巴黎被提出，在19世纪的法国GNP公司进行了一项全新的公司内部整合，就是将银行与保险业务进行股份融合。新成立的项目目前群体是那些急需要保险公司提供的保险业务又需要银行提供的金融服务的人。作为一种新兴的扩展资本方式，在GNP发展的初期很长一段时间项目得到了快速的发展，并经由GNP的全球化经营进程，将这个资本扩展模式推广到了世界。随着二次战争结束。世界金融活力被唤醒，银行系保险公司作为一种资本融合方式被广大企业家所使用。

　　目前我国在银行公司于保险公司合作所可以涉及的经营模式有着比较系统的规范，其中招商信诺银行系保险公司走在了前列，我国目前的银行系保险公司第一种是银行作为代理存在，银行代理保险公司所销售的产品，利用自己的客户渠道与广告方式，拓展保险公司的产品销售，再从销售量中提取一部分作为回扣，值得注意的是，银行本身对于此类保险业务不提供任何责任与风险保障，在我国这种合作方式占据主要地位；第二类是银行公司与保险公司达成公司董事层级别的战略同盟关系，互为战略伙伴，这种合作模式较为第一种更为深切，此类战略合作后银行不仅要收取代理保险业务的回佣部分，还要从保险业务利益本身进行分成；最后就是银行入股保险公司并进行一定程度的股份控制，在这种形势下，银行公司与保险公司从股份意义上属于同一家公司，这也算是最为深入的合作模式。而银行系保险公司就属于最后一种合作模式，也就是本文要研究的对象。

　　银行系保险公司中银行对于保险公司存在着直接或是大股东占股，我国以招商信诺银行系保险公司作为代表，银行公司与保险公司存在的关系是以股份与股权作为枢纽的，银行系保险公司中银行业务与保险业务是同种利益共同体。随着世界金融业的大规模广泛发展，金融一体化的形式已经呈现不可逆转的态势，所以作为金融业的分支，保险公司与银行公司进行股份融合是一种在合作中力求共赢，共享资源的方式。

　　招商信诺银行系保险公司公司是第一家在中国加入WTO后成立的中外合资银行系寿险公司，通过十年发展，其银行保险系业务已涵盖浙江、江苏、四川、广东、北京、山东、辽宁、上海、湖北和陕西等地区，在国内拥有超过500家公立及私立直付医疗机构，与招商信诺全球超过100万间国际医护中心紧密合作。

　　2013年，招商信诺银行系保险公司荣获《理财周刊》评选的“中国最佳合资银行系人寿保险公司”称号；2010年，在《2010亚洲保险公司竞争力排名研究报告》中，招商信诺银行系保险公司荣膺中国合资银行系寿险公司综合竞争力排名第一；2008、2009年，招商信诺银行系保险公司连续两年被《金融时报》与中国社科院金融研究所评为"最佳外资银行人身（寿）保险公司"。

　　招商信诺银行系保险公司致力成为客户真正的朋友，陪伴在客户身边，关心客户的健康、家人和财富，支持和守护客户，无论何时何地都“心心相应，承诺为客户”。秉承“诚信百年，一诺千金”的企业精神，招商信诺银行系保险公司愿帮助每一位客户拥有更加健康，更加幸福，更加有保障的美好人生。成立以来，招商信诺银行系保险公司勇于创新，为中国消费者提供优质的银行保险产品与服务。

　　银行系保险公司首先在法国创立，并由法国的全球化进程拓展到各个国家，从而根据各个国家的发展历程将这种模式推向成熟。目前银行系保险公司的客户群体面对着那些对于保险业务和银行产品需求较为复合型的客户。银行系保险公司在全世界范围内从创立到现在已经四十余年，目前这种模式在欧美等国家发展较为成熟，其中以法国的银行系保险模式发展合作程度作为深切。我国的银行系保险公司目前只有八个，即北京银行及其下属的中荷人寿，农行极其下属的农银人寿，交行及其下属的交银康联人寿，工行及其下属的工银安盛人寿，建行及其下属的建信人寿，招行及其下属的招商信诺人寿。中国银行及其下属的中银保险，中国邮政集团下属的中邮人寿。

　　这些企业无一例外在模式上仿照欧美银行系保险公司进行发展，银行在银行系保险公司中占据着绝对主导的地位。

　　在我国近些年来经济发展迅猛，所以保险业与银行业的发展规模业绩范围也发生了较大的变化，盈利能力和资产体量也发生了巨变，我国保险业一直持续着高速增长的态势。

　　但是与之相随的是，保险业的规模增大使得保费收入得到了一定的提升，银行企业与保险公司的股份联合让双方的市场竞争力都得到了升华，促进保费的进一步增加。保险行业与银行业的合作对于保险公司而言具有相对较高的利益驱动，客户对于银行的信任程度一定会比保险公司搞，所以在高信誉度的银行推广下保险业务可以得到较快的增长，这既可以增加保险业务产品的销量，同时也可以大规模的降低保险业务产品推广的宣传成本与销售成本。在2009年国家允许银行入股保险公司后，保险公司与银行企业的合作达成了股份共识，银行对于保险公司的产品销售也能够占据产品本身的利益，具有较高的销售欲望与业绩增长需求。银行业务部门会对于特殊业务员进行封闭式培训，对于银行营业大厅中分出一部分区域来销售保险业务，这就使得保险业务的销售量增长量激增，从而也是保费的增加成了一种必然趋势。

　　相较于普通的保险公司，银行系保险公司具有极大的优势，这就意味着银行系保险公司可以拥有巨大的盈利能力，首先是因为资金问题，银行系保险公司依托银行本身的资金实力，能够对于新客户进行积极拓展，也能保留住原有客户，客户群体会极大地提升；其次是因为目前我国经济环境相对较好，这就使得保险业本身会受到一定的抑制，保险行业作为普通用户的一种理财方式利率方面显得较低，又比其他理财方式拥有一定的风险性，但银行系保险公司因为持有银行本身的信誉度和银行的利息作为担保，能够坚持保持低利率的规划，负债程度也会因为企业发展得到一定缓解。

　　对于银行系保险公司而言，公司于银行本身的合作模式虽然有较多基于银行占股比例有多灵活变化，但是基于本质来说还是只有银行销售，保险公司提供产品这种简单的合作方式，双方基本没有进一步的合作探索。现阶段银行与银行系保险公司的合作只是渠道上的合作，银行利用自己的渠道优势与资金背景进行对于保险公司的销售支持，但银行系保险公司对于这一现状并没有加以创新，使得银行系保险公司与普通保险公司的差距是逐年降低。

　　同样的银行系保险公司也在一定程度上限制了银行的发展，例如对于招生信诺银行系保险公司而言，银行本身线下店面地区面积有限，由于保险系业务的存在需要让出部分银行店面面积，导致了银行业务受到一定的影响，招商银行工作人员也会因此增加负担，提升了人力成本。

　　对于银行系保险公司而言，自己的大股东是银行本体，所以银行会将自身利益看得最为重要，只会在自身利益不受损的情况下进行对于银行系保险公司业务的推广。而股东操控者两种公司，对于银行的重视程度远远高于银行系保险公司，所以这就使得银行对于银行系保险公司的开支花费成本问题会一降再降，会减少银行资源与银行系保险公司资源的胡同。

　　同样的对于招商信诺银行系保险公司来说，招商银行要在利润中取走大部分招商信诺银行系保险公司公司的所得收益，在利益分配层面上，保险公司是绝对的劣势地位，所以在股东价值分配与利益支出方面，会占据不利地位。银行自身资金流水较大，所以当出现招商银行资金流转问题时，银行系保险公司的流水会被银行本身抽调，进一步的加剧银行系保险公司资金方面的压力。

　　银行系保险公司本质上来说还是一家保险公司，但是主动权又银行所支配，只就意味着两种公司的企业文化与价值取向有所不同，在经营层面上的采取措施也会有较大差异，在磨合过程中，银行系保险公司占据劣势地位。所以对于保持自身销售数据与股份地位而言，银行系保险公司采取持久不变僵化的产品开发策略虽然不会给公司带来新的活力，但是可以保住自己的利益与位置不会降低，是银行系保险公司对于自身利益最大化的选择。

　　首先由于银行与保险业务的销售模式有所差距，银行的销售模式是定点销售，依靠自己的固定地点销售自身产品，而保险业务主要依靠灵活的个人保险业务员来推动业务的发展。其次收益周期差距也较大，银行的收益周期较短，银行依靠自身的存贷差进行收益，所以在一年或者更短的时间内经就可以看到自身的利益回流，但对于银行系保险公司而言，保险的利益回流周期较长，通常会等待8年-9年，所以对于银行系保险公司来说，并没有动力进行对于产品的开发。

　　例如对于招商信诺银行系保险公司，银行系保险公司本身是保险公司，与招商银行的人员管理方式，组织架构模式，管理观念等都有较大差距，而贸然让两者结合，一定会在一定程度上造成管理上的资源浪费，招商银行管理人员无法深入保险公司基层，保险公司无法理解银行的管理模式，会造成银行系保险公司的动力降低，产品开发效率降低。

　　近些年来我国对于银行系保险公司的管制相对而言呈现了更加宽松的趋势，甚至在网点建设，股份比例等方面已经不再加以束缚，这让银行系保险公司的发展空间变得更加巨大，也促进了保险公司与银行内部的了解与磨合，所以对于渠道建设的推动显得尤为重要。

　　对于渠道建设有一个基础性的原则必须保持，就是“保险决策不影响保险公司基础利益”。对于招商信诺银行系保险公司来说，银行系保险公司本质来说还是保险公司，所以在维持自身正常运作下进行有效渠道的开源。遵从市场主导地位，保持客户中心地位，将银行系保险公司保险业务多层次针对性的渠道建设开发。例如线上渠道的沟通，网购业务的附带选择，合同业务的增加补充等。

　　对于银行系保险公司而言，自身具有巨大的模式优势，拥有自己的企业特点，是银行系保险公司能够拥有多方向补充资金的前提条件。

　　对于招商信诺银行系保险公司而言，首先可以进行保障性业务的推动，让资金回流速度加快，补充股东们所投入的股资；其次对于理财产品的扩展量降低，尽可能减少与银行在业务本身上的直面碰撞，毕竟公司内耗所产生的成本极高；最后可以多方面促进银行与银行系保险公司的合作，不仅仅在柜台上提供保险业务的推广，也可以在风险调控上，资金贷款上都进行保险业务的推销，力求多方向补充资金。

　　银行系保险公司可以对于银行自身客户进行分层次精准化的产品研究创新，例如银行的客户分企业个人与公司类型，数量繁多种类冗杂。银行系保险公司可以对于特殊客户进行全新保险业务的开发，例如对于银行VIP用户可以提供潜在合作，公司绑定的业务，对于个人客户提供安全保险业务，对于企业用户提供公司贷款风险抵押业务等。

　　其次，银行也可以对于自身贷款业务进行保险顺带，例如在中国银行与某外企进行贷款业务过程中，中国银行方面对于合同加了不同，需要顺带保险业务，因此中国银行企业下属的中银保险银行系保险公司因此获得了保费收入。在银行的大量贷款中都夹带着保险业务的推广，可以有效的提升银行系保险公司的业务。

　　最后，银行系保险公司还可以创新自己的渠道模式，比如招商信诺银行系保险公司对于电话销售，网络销售与微信销售等模式进行推展创新，在我国证监会2017年年底公布数据显示，我国2017年全年的保险公司保费收入达到了2347.97亿人民币，在具体数据中可以明显看出，客户对于互联网的保险业务需求在逐年提升。招商信诺银行系保险公司现阶段的销售模式渠道主要是依靠银行的固定营业点，在短期内可以得到有效增长，但是银行客户目标群体是有限的，在银行群体保险业务潜在客户饱和的情况下，模式创新就显得必不可少了。

　　完善系统平台建设就是对于市场产品进行创新，短期来看，银行的大量资金涌入使得银行系保险公司的现金流得到了充分的补充，但是随着我过保险行业的竞争持续增加，消费者对于保险业务的选取已经开始发生了变化，从开始的仅仅信任银行，发展到了多层次的选取保险业务，所以银行系保险公司如果需要长久发展，那么对于系统平台的建设是不可或缺的。

　　对于系统平台的建设还可以精准寻找潜在用户，目前我国银行系保险公司的目标群体大多是银行进行储蓄的个人用户，所以产品也大多是3-7年的期缴产品，但是我国保险业务的中高端层次的群体并没有被涉及到，所以急需平台的系统建设与产品的积极创新，趁早占领银行中高端企业，个人用户群体。

　　随着我国的经济改革进步，银行系保险公司与银行都会因此获得巨大的行业发展。经过本文对于两者的研究发现，银行系保险公司与银行可以做到资源补充与优势共享，并随着合作的深入，会走入一条高速发展的道路。尤其是对于招商信诺银行系保险公司进行了深入分析，研究了公司存在的问题以及提出了部分解决问题的建议方案。

　　对于普通保险公司而言，银行系保险公司具备着先天巨大的优势，在公司成立之初就可以得到一定的品牌效应与高额的资金注入，依靠股东资金支持与银行存在的潜在客户，可以让银行系保险公司的销售获得极大的推力。在银行系保险公司发展过程中，会出现竞争力略显疲惫的态势，也会发现一些合作上的问题，但是随着合作程度的深入与企业模式的创新，这些潜在问题都会被迎刃而解。在对于银行系保险公司进行系统分析后，本文对于银行系保险公司发展路线提出部分合理化建议：1）首先抓准定位，力求自身发展路线不被银行股东所影响；2）产品创新，在巨大潜在客户存在的前提下进行精准化的客户产品投递，力求增强客户数量；3）多渠道补充资金，对于银行业务的使用要深入到各个层面，从简单的业务介绍到系统化员工培训，从开始的柜台罗列到深入银行业务部分，针对自身特性进行尽可以多的把握住市场变化，进行符合自身利益的创新。

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