喜茶的促销策略研究

【摘要】面对经济的迅速发展和信息的不断变革，喜茶所面临的市场环境越发复杂，传统的促销方式已经难以满足现阶段的销售需求。喜茶只有适应市场环境，不断地将促销策略做出调整才能在行业中继续保持领先地位。本文以喜茶为研究对象，在充分了解市场环境并结合喜茶自身促销策略的基础上，通过问卷调查和数据分析发现了喜茶促销策略存在的问题，将促销理论和实际相结合为喜茶提出了针对性的促销策略，以提高喜茶的促销效果，进而增强其市场竞争力。

　【关键词】促销策略茶饮行业喜茶

　　前 言

随着茶饮行业的迅速发展，近年来许多本土茶饮品牌开始崛起，之前台式奶茶的垄断局面也被打破。互联网对茶饮行业的发展起到了十分关键的作用，将许多茶饮品牌打造成了“网红”，例如奈雪の茶、乐乐茶、丧茶等都利用互联网促进了品牌的快速发展，被大众所熟知。这让许多业内人士看到了“网红经济”的力量，因此选择互联网营销渠道为品牌打开市场。茶饮品牌层出不穷，整个行业竞争激烈，如何留住当前的顾客，提高市场竞争力已经成为了茶饮企业必须要考虑的问题[1]。研究品牌促销策略存在的问题和采取怎样的促销策略也成为了茶饮品牌需要关注的重要问题。

国内外很多专家学者对促销策略进行了研究并且提供了很多有研究价值的文献。Ailawadi指出不同形式的促销会给消费者带来不同的利益[2]。Hartley和Cross认为短期促销会在一定程度上促进销售，但长期来看，一旦停止促销，消费者再次选择品牌的概率就会低于促销前，消费者对促销品牌的地位也会因长期的价格促销而降低[3]。江明华(2003)通过研究价格促销发现，经常使用价格促销策略对消费者在购买意愿、品牌忠诚度、感知质量等方面会产生一定的负面影响，从而损害品牌的权益[4]。韩睿(2005)通过对比分析打折、买赠、返优惠券这三种不同的促销手段对消费者感知的影响，得出消费者最倾向于打折这种促销手段，对返优惠券这种手段好感度最低[5]。朱华伟，黄敏学(2009)研究了价格促销对消费者购买行为的影响，通过比较消费者对不同促销信息的反应，得出价格促销只能带来知名度，而不是提升销量[6]。

本文通过总结专家学者所提出的促销策略观点和所学的促销理论，并结合茶饮行业市场现状，为本文的写作提供了充分的理论支持。通过查阅喜茶的相关文献、内部数据和资料，深入了解了喜茶目前的促销策略。然后将茶饮行业普遍存在的问题和喜茶现状进行综合分析，找出了喜茶现阶段在促销策略方面所存在的问题。最后，根据喜茶自身特点，将促销理论和实际情况相结合，从广告、人员推销、营业推广、公共关系四方面为喜茶提出了有针对性的建议。

一、喜茶的促销现状

　　（一）品牌简介

喜茶，原名皇茶ROYALTEA，为了与层出不穷的山寨品牌区分，全面升级为注册品牌喜茶HEYTEA。2012年，喜茶HEYTEA起源于江边里的一条小巷，芝士现泡茶是由喜茶原创。喜茶自创立以来，为了给这一古老的茶饮文化带来新的活力，一直致力于呈现来自世界各地的高品质茶香，并以“灵感、酷、设计、禅意”的品牌文化吸引着消费者。经过七年时间，喜茶已经发展成为中国“新式茶饮”第一品牌，深受广大消费者喜爱。

　（二）喜茶的广告推广现状

在广告形式上，喜茶在获得融资后开始大范围投放软文广告。喜茶的广告文案大多唯美且富有诗意，读起来朗朗上口且易于记忆，能够在无形之中吸引消费者并深入人心。在推出新品时，有“我不能‘莓’有你”，“投我以琼瑶，报之以桃桃”等切合产品特点的文案；在新店开业时，能够充分了解并结合所在城市特点，推出让更多人产生共鸣的开业文案。喜茶用情感化的文字为品牌注入灵感，这带给消费者更多的是喜茶的情怀，具有极强的感染作用。

在广告的传播方式上，喜茶毫无保留地选择了拥抱新媒体，并尽力让喜茶的名字出现在公众视线中。喜茶通过当下最为流行的社交和短视频平台，例如微信公众号、微博、抖音、小红书等发布品牌信息，并邀请自媒体博主合作发布品牌相关信息，利用微博和朋友圈传播喜茶品牌和产品，增加其曝光度，激起大众的好奇并引起更多关注的。“喜茶就是好喝、好体验”、“不喝喜茶就 out”的理念也就慢慢在消费者心中树立起来，喜茶之“火”也就此被点燃，从而最大限度地激发了消费者的购买欲望[7]。

（三）喜茶的人员推销现状

喜茶门店的推销人员主要负责点单、制作茶饮以及为顾客提供各项服务。推销人员会推销当季新品和其他茶点以促进产品销售，并尽可能保证质量地将饮品制作好呈现给消费者。至2018年年底，喜茶已经在全国12座城市80余家门店开通了外卖服务，顾客可以对产品、服务以及门店进行多方面的评价。

（四）喜茶的销售促进现状

表1喜茶促销优惠活动

资料来源：根据网络资料整理编制

如图1所示，喜茶主要是在春节、元旦、圣诞节等节日进行促销活动，促销方式主要以抽奖和赠送礼品为主。此外，喜茶在推出新品或与其它品牌联名时，经常采用线下快闪店的促销方式，通过现场展示产品来吸引消费者，与消费者进行互动，从而缩短与消费者的距离。日常销售活动中，喜茶采取会员积分制，会员卡分为白银、黄金、铂金、钻石、黑金、黑钻六个等级，不同级别的会员卡赠送不同类型的优惠券，有折扣券、买赠券、满减券、优先券等。会员还享受外卖0元配送等权益，积分还可兑换代金券或喜茶周边礼品。

　（五）喜茶的公共关系现状

1.公关活动

表2喜茶的公关活动

资料来源：根据网络资料整理编制

喜茶在收获各种荣誉的同时也不忘积极投身公益活动，尽可能的贡献自己的力量。喜茶自2019以来十分重视开展各项公关活动，始终给大众展示积极且负责任的企业形象，积极承担为社会服务、为社会贡献的使命。喜茶自2019年至今的公关活动如表2所示。

危机公关如表3所示，近年来，喜茶成为新式茶饮界“网红”的同时，也面临着许多的公关危机。文案“软色情”、“质量门”还有“抄袭门”事件也在频频上演。公司通过赔偿顾客、做出官方道歉和解释以及停业整顿等方式表态，试图化解危机，重新赢得顾客信任。

表3喜茶的危机公关

资料来源：根据网络资料整理编制

　　二、喜茶的消费者行为的调查

　　（一）调查问卷的设计

在对喜茶有了充分的了解后，设计了该调查问卷（见附件），希望可以通过实际调研以及数据分析，对喜茶的消费者行为有基本的了解。调查问卷主要包括六个方面：调查对象的基本情况、调查对象对喜茶的了解与认可度、调查对象对喜茶广告策略的接受程度、调查对象对喜茶营业推广策略的满意度、调查对象对喜茶人员促销策略的满意度、调查对象对喜茶公共关系策略的满意度。调查问卷共有17个问题，每一部分包含2-3个题目。

　（二）数据资料的采集及整理

1.调查问卷的样本选择

喜茶面向的主要对象是18-30岁的年轻女性，男性群体较少，虽然近年来男性消费者逐渐增多，但是主要的消费力量还是集中在年轻的女性消费者身上。为保证调查结果的可靠性，在公司白领、在校大学生等年轻且追求时尚的群体中随机抽取了一部分作为调查样本。

2.调查问卷的发放与回收

调查问卷主要通过线上和线下两种形式进行发放，如表4所示，以线上形式在青岛农业大学、鲁东大学进行问卷发放，以线下形式在青岛市市南区万象城、烟台市芝罘区大悦城进行问卷发放。发放问卷总计130份，回收126份，回收率达96.92%，有效问卷108份，有效率达85.71%。

表4调查问卷的发放地点单位：份

数据来源：根据调研数据编制

（三）调查数据的统计分析及结果说明

1.调查对象的基本情况

（1）性别和年龄。喜茶的主要消费群体是年轻女性，满足她们对时尚、个性和网红饮品的追求。如图1所示，在108份有效问卷中，男性消费者占37.3%，女性消费者占62.7%。如图2所示，18岁以下的消费者占3.71%，28-35岁的消费者占66.51%，26-30岁的消费者占27.52%，30岁以上的消费者占3.2%。由此可见，喜茶主要吸引的18岁到30岁左右的年轻女性。

（2）月收入。如图3所示，月收入在1000元以下的消费群体占4.6%，在1000-2000之间的消费群体占38.9%，这部分当中大部分是大学生，他们大多没有固定收入，消费主要依靠每个月的固定生活费，但是随着生活水平的提高，大学生群体的购买力是不容忽视的。月收入在2000-4000之间消费群体占据34.3%，他们大多是刚开始工作的白领，收入虽然不是很高，但他们十分追赶潮流，对于个性化的网红产品更是有很大需求，因此这部分人可以形成主要的购买力。月收入在4000元以上的消费群体占据22.2%，这些人的收入比较高，对产品的追求也比较高。像喜茶这样的中、高档饮品也恰好能满足他们的需求。

图3喜茶目标消费者的月收入

数据来源：根据调研数据编制

2.消费者对喜茶的品牌认知度

（1）认知程度。从消费者对喜茶的认知程度可以看出，现有的促销形式能否给消费者留下深刻的印象，从而促进消费者的购买行为。由表5所示，8.3%的调查对象对喜茶非常了解，这部分人平时会比较关注喜茶的各种信息，例如广告、促销活动、产品上新等。有38%的调查对象表示对喜茶有所了解，但还不是很熟悉，这部分人不会刻意关注喜茶的动态，但是有购买需要的时候可能会将喜茶作为优先选择。超过半数的被调查者表示只是听说过或者完全不了解，由此可见，喜茶的推广力度还需要进一步完善和加强，现有的还远远不够。

表5消费者对喜茶的了解程度 单位：个

数据来源：根据调研数据编制

（2）购买次数。通过消费者购买喜茶的次数，能够反映出消费者对喜茶品牌的忠诚度。如表6所示，其中从未购买过喜茶的群体占据33.3%，说明还有很大一部分人不够了解甚至并没有听说过喜茶。购买次数在1-5次之间的顾客占43.5%，他们对喜茶有所接触但次数不多，虽然回购率不高，但他们对喜茶正在逐渐产生好感。购买次数在6-10次之间的占9.3%，这部分人对喜茶较为信任，忠诚度也在逐渐提高。购买次数达到10次以上的占据13.9%，这部分人对喜茶十分忠诚，信任度较高，对产品需求也很大。

表6消费者购买喜茶的次数 单位：个

数据来源：根据调研数据编制

3.调查对象对喜茶广告的认知度

（1）获取信息的来源。消费者产生购买行为的第一步便是获取信息，因此消费者能否及时获得有效的信息对其购买行为产生了极其重要的影响。如表7所示，消费者购买前获取信息的方式主要有以下几个，通过品牌的微博、微信等宣传媒体，空间、朋友圈等社交媒体，大众点评、美团等第三方平台，实体门店以及朋友推荐等等。其中通过空间、朋友圈等社交媒体获得信息超过半数，说明消费者更容易通过这些方式获取信息，并且对获取到的信息较为信任。可以发现朋友推荐、通过喜茶的微博、微信等宣传媒体也占据比较大的部分，说明像喜茶这样的“网红”茶饮品牌应该注重口碑营销，通过其他购买者的好评吸引更多的消费者，并且应该继续重视互联网广告的利用，让其发挥更大作用吸引更多消费者。

表7消费者了解喜茶的信息来源 单位：个

数据来源：根据调研数据编制

（2）广告媒介的选择。不同的广告媒介受消费者的偏爱程度有所不同。其中亲朋好友推荐所占比例最高，达70.4%。互联网广告也大行其道，近年来微博微信广告的影响力不可低估。此外有24.1%的消费者表示愿意接受电视广告和户外广告，因此借助明星效应，可以达到很好的促销效果。而报纸杂志广告和推广链接广告接受的人较少，因此在广告媒介的选择上也应被放弃。

表8 消费者对广告媒介的选择单位：个

数据来源：根据调研数据编制

4.调查对象对喜茶人员促销的满意度

（1）促销人员解决问题的程度。门店的工作人员能否解决顾客的问题，对顾客的购买体验和对喜茶的品牌印象都有很大的影响。素质高能力强的工作人员，可以充分解决消费者提出的问题，帮助他们完成购买过程，根据表9的调查数据显示，有30.1%的人认为喜茶的员工可以充分解决出现的问题，但是却有超过半数的顾客对喜茶工作人员解决问题的能力评价为一般，认为他们的营销能力还需要进一步提升。

表9喜茶工作人员解决问题的程度 单位：个

数据来源：根据调研数据编制

（2）工作人员的态度。工作人员的服务态度会在很大程度上影响消费者的选择，良好周到的服务能给顾客的购买过程带来愉悦的附加体验。如表10所示，仅有17.4%的消费者对喜茶工作人员的服务态度表示非常满意，有高达35.8%的消费者认为其服务态度一般，还有待提高。

表10消费者对工作人员态度的满意度 单位：个

数据来源：根据调研数据编制

5.调查对象对喜茶营业推广的满意度

表11 消费者对喜茶会员制度及积分的满意度 单位：个

数据来源：根据调研数据编制

（1）会员制度和积分特权。会员制度和积分特权成为很多茶饮品牌吸引顾客的重要方式。根据表11的调查数据显示，有50.4%的人表示对喜茶的会员和积分制基本满意，但有接近半数的人对喜茶的会员制度和积分特权反响一般，认为还有待完善。

（2）营业推广对品牌忠诚度的影响。品牌营业推广开展的好坏将直接影响到消费者对品牌的忠诚度。根据图4的调查数据显示，有73.5%的消费者会因喜茶的营业推广活动而选择重复购买喜茶，忠诚度较高。但有27.5%的消费者表示喜茶的营业推广活动对他们而言吸引力较小，不会因此重复购买，忠诚度较低。

根据图5的调查数据显示，有56.9%的消费者会因喜茶的营业推广活动更换品牌而选择喜茶，但有接近半数消费者表示不会更换品牌。

6.调查对象对喜茶公共关系的满意度

（1）危机公关。一个品牌当出现负面新闻时，能否做好危机公关对于品牌来说至关重要，喜茶近年来在这方面也做出了许多努力。根据表12的调查数据显示，只有14.8%的消费者认为喜茶公关危机处理迅速且更加信赖，有45.4%的消费者表示其对公关危机反应一般但可信赖，但有29.6%的消费者对喜茶公关危机的处理表示不满意。可以看出喜茶近年来在危机公关方面表现欠佳，还有待提高。

表12 消费者对喜茶公关的满意度单位：个

数据来源：根据调研数据编制

公益项目。企业参与公益项目，有利于改善公共关系，提升品牌形象。喜茶自2017年就启动了数个大大小小的公益项目，但是很多消费者对喜茶的公益项目却并不知道，也就没有参与其中。如表13所示，有高达83.3%的人愿意参与到喜茶组织的公益项目中来，这将是一股很大的力量，能够帮助到更多需要帮助的人，也能进一步提升喜茶的企业形象。表13消费者对喜茶公益项目的参与意向 单位：个

数据来源：根据调研数据编制

　三、喜茶促销策略存在的问题

　　（一）喜茶广告策略存在的问题

1.广告内容缺乏创意，同质化现象严重

新媒体的传播速度大大超过传统媒体，覆盖的地缘广，且宣传费用低，越来越多的商家选择新媒体作为广告宣传的主要途径。喜茶在软文的创作上可以说是别出心裁，但在短视频的创作上却存在着粗制滥造、照猫画虎、无构思、无创意的问题，与同行业其他品牌存在同质化现象。

喜茶还采用与各平台自媒体达人合作的方式进行宣传。虽然大部分自媒体博主创作的内容都有自己的特定方向和独特风格，但是近年来，自媒体博主的创新率呈下降趋势，不少自媒体博主的作品存在桥段陈旧、逻辑性差、烂梗反复用、叙述生硬等问题，客观上很难保持稳定且持续的创作，也就很容易使大众疲惫，陷入僵局。随着新鲜感的减弱和消退，“取关”、“脱粉”也就成为不可避免的情况[8]。

2.广告形式单一

从上文表7中可以看出，大部分消费者了解喜茶的信息来源仅限于朋友圈等社交媒体和朋友推荐。目前，喜茶既没有在电视或平面媒体上投放广告，也没有邀请名人代言。而是集中力量利用新媒体进行广告宣传，并利用口碑营销让顾客为他们做免费的宣传。虽然目前所使用的的广告形式费用低，但单一的广告形式会存在一定的局限性，不利于产品和品牌的宣传。

　　（二）喜茶人员推销存在的问题：推销人员素质有待提高

就销售人员的素质而言，虽然喜茶的工作人员在业界和消费者眼中的形象不错，但是通过上文表9可以看出，有超过半数的顾客对喜茶工作人员解决问题的能力评价为一般，表10可以看出，37.6%的消费者对工作人员的态度并不满意。因此，仍有很多工作人员态度差、缺乏耐心，无法及时解决突发事件。2019年9月，“济南喜茶员工殴打外卖小哥”事件引起网络热议，起因是外卖骑手等待超过一小时，催单时情绪激动，离开时再次发生口角，多名喜茶员工便对外卖骑手进行了殴打。虽然喜茶已经道歉并给出了解决方案，但确实对消费者的购物体验产生了巨大影响，这也反映了喜茶人才管理的漏洞。

（三）喜茶公共关系存在的问题

1.危机公关没有足够重视

近年来，新式茶饮市场的竞争非常激烈，加上消费者的要求越来越高，且维权意识逐渐增强，一旦有问题企业就会被投诉和曝光。对于企业而言，负面的新闻会严重影响企业形象，损害顾客对品牌的信任，从而影响产品销量[9]。通过表12能够看出喜茶在公关危机的处理上中存在反应不够及时，不够重视等问题，当危机出现时，也没有采取良好的措施来应对，这将不可避免地在市场竞争中处于弱势地位。例如喜茶济南店店员殴打外卖骑手事件，喜茶没有在第一时间做出回应，而是过了两天才发布了情况说明。官方给出的解释避重就轻，前后矛盾，还把错“甩锅”给骑手，导致此次危机升级，相关话题直接登上了微博热搜榜第二。此外，微博上80%的评论都是负面的，而喜茶没有回复任何一条评论，导致网友们在负面评论下做出了数百条更为极端的回应。从喜茶和杜蕾斯的营销合作，到绿头苍蝇事件，再到现在外卖员被殴打，喜茶每一次危机公关基本都做得不尽人意。

2.公益项目效果不明显

喜茶在2019年发起了“喜爱计划”公益项目，将在两年内向中国扶贫基金会捐赠200万元人民币用于支持云南省红河哈尼族彝族自治州红河县组建红米合作社。同时，公司将以责任消费的方式采购当地红米，并于2019年年底研发两款爱心红米包，在喜茶全国热麦店上线[10]。除此之外，喜茶还做了许多公益项目，但却一直只是自己在做，关于所做公益项目的公众号推文仅有一篇，且阅读量仅有两万，远低于十万的平均阅读量。就连爱心红米包，也少有人知道它是为公益项目研发的产品。通过对消费者购买行为的分析可以看出，有高达83.3%的人愿意参与喜茶的公益项目，但是喜茶并没有有效地带动这个庞大的消费群体参与到慈善项目中。

　（四）喜茶营业推广存在的问题：推广方式缺乏创新性

喜茶现在所使用的营业推广方式较为传统和单一，例如会员卡积分，赠送折价券、买赠券，微博平台抽奖等，这对每个人来说都很常见，这些方法虽然会产生一定的促销效果，但效果会逐渐下降，对消费者的吸引力也会变小。上文图4可以看出，有超过四分之一的消费者并不会因为喜茶的这些营业推广而对其重复购买。 特别是微博平台抽奖，近年来越来越多的品牌采用这种营业推广的方式。喜茶微博抽奖的奖品基本都是饮品或欧包，但是从喜茶抽奖微博的转发和评论数据来看，这些奖品对大家的吸引力并不大，甚至有些抽奖微博的转发量仅有几百人，不能够起到较好的宣传作用。

　四、提高喜茶促销效果的对策

　　（一）喜茶的广告策略

1.丰富营销内容,挖掘深层价值。

新颖的营销内容更容易制造话题，引起用户和社会的关注、讨论和传播。喜茶必须要抓住消费者的痛点，关注当下热点，才能在营销内容上不断加以创新，进而通过丰富营销内容激发消费者的购买欲望，让消费者能够更好的认知和尊重企业。消费者在了解并信任企业后，便会通过社交平台向公众传播对品牌和产品的正面评价，同时也能够通过这种方式与企业建立良好的沟通。企业要始终将消费者作为营销内容建设的中心，保证内容趣味性和丰富性的同时，还要使得内容更有深度和营养，加强对深层价值的挖掘，避免为了制造话题出现低俗、低质量的营销内容[11]。

喜茶的官方账号应该在视频内容上加以改进创新。可以研究找出当下网络的流行趋势，在此基础上加以学习运用并多做创新。例如，近几年网络上涌现出非常多利用拍摄VLOG这种方式进行记录的博主，喜茶可以让店内员工拍摄《喜茶员工的日常VLOG》记录工作日常，一方面紧跟新媒体当下热潮，会引发大量用户关注；另一方面，可以让大家了解到员工的工作内容，并且让大家看到员工工作的卫生环境，从而对喜茶的安全和质量更加放心，起到正面的宣传作用。

在选择与新媒体平台的博主进行合作时，应该严格挑选，注重追求质量而不是一味追求数量，因此选择的博主应该选择当下大众所熟知且信任的，口碑较好的，而且视频内容有创意的博主。例如可以和papi酱合作，做当下年轻人感兴趣的话题的内容，再将喜茶的产品穿插在视频中；可以请Bigger研究所这种测评类博主出一期《喜茶网红新品大测评》；可以请美妆类博主比如深夜徐老师测评喜茶联名的化妆品等，利用“网红”的流量带动品牌的曝光和产品的销售。

2.广告选择多样化

传统的广告形式投入较大但效果欠佳，利用新媒体宣传成本低且速度快，因此在广告的选择上仍应将重心放在新媒体宣传上，但一部分投入可以适当地分配给消费者更愿意接受的名人代言。随着各类选秀节目的火爆和日韩明星文化的流行，越来越多人加入了“追星族”的行列，粉丝经济已经成为经济组成中不可或缺的一部分。通过明星代言产品的销量足以看出粉丝们对明星的追捧[10]。一般来说 ，明星偶像的受众群体的年纪普遍集中在年轻人，喜茶针对的主要客户群体也正是追求时尚的青年人。喜茶可以利用明星效应以及粉丝们购买力强大的特点提高销量。在明星的选择上，可以考虑拥有正面形象且当下受到大众追捧，具有较多粉丝量的明星，并且要与喜茶自身的形象契合，例如最近网络选秀节目《青春有你2》中大火的虞书欣、刘雨昕等。

（二）喜茶的人员促销策略

1.推销人员的选拔。

喜茶在促销人员的选拔上，应当严格按照公司的选拔流程，从企业内部选拔或从企业外部公开招聘。所选拔的销售人员要有进取心、求知欲和好学精神，热爱这份工作；具有良好的表达能力和适应能力，能在紧急情况下做出良好的反应；对喜茶产品熟悉，能够较好地洞察顾客的需求，帮助顾客进行选购并解决问题。门店的销售人员往往能够影响一个品牌在顾客心中的形象，因此要有严格的标准，而不是简单的筛选便可进店工作。

2. 推销人员的培训。

销售人员要尽可能多地寻找市场、传递信息、收集信息和提供服务，而不仅仅是销售产品[11]。喜茶对销售人员的培训内容应包括茶饮行业市场情况、喜茶的企业文化和产品知识、营销技能、公共关系和人际关系等，让推销人员充分而全面的进行学习。由于喜茶目前很多负面新闻都是由于店员处理问题不当产生，因此在突发状况的解决上应当是喜茶员工培训的重点。为了节省点单时间，现在大部分顾客都采用微信小程序点单，店员难以进行推销来提升销售，这就需要推销人员根据门店情况做出调整，例如将喜茶周边产品和联名产品放在门口橱窗，让顾客即使不进入门店也能够看见，从而吸引顾客尽可能地提高销售。销售人员的素质，直接关系到门店的销售，更关系到品牌在消费者心中的地位。

3. 推销人员的考核和激励。

一是销售人员的考核。首先喜茶要建立科学合理的评价标准，包括产品销量、销售额、好评率等基于结果的评价，也要进行销售技巧、销售计划的管理、收集信息、客户服务、团队精神、对企业规章制度的执行等基于行为的考核。然后，建立完善、全面的员工评价机制，包括销售人员工作报告、顾客评价、内部员工评价等等。比如当顾客取餐后，可在小程序页面出现用户评价窗口，让顾客对整个购买过程以及销售人员的服务做出评价，如有建议或意见也可留言，以便店面及时做出整改。只有建立严格的考评制度，才能使得员工更好的约束自己的行为，以免发生员工损害企业形象的事件。

二是销售人员的激励。每个人都需要激励，它在企业的管理以及人类行为中扮演着十分重要的角色，因此激励被认为是“最伟大的管理原理”[14]。通过激励销售人员充分发挥自己的潜力和才能，能够实现减弱消极情绪，提高工作积极性，从而提升工作效率，达到提升产品销量和更好地满足客户需求的目标。在员工激励方面喜茶除了给员工内部优惠外，还可以赠送喜茶的周边产品或联名产品，当推出新品时，也可赠送员工饮品券等，不仅能起到激励员工的作用，也能够加强员工对自家品牌的认可度。

　（三）喜茶的公共关系策略

1.建立完善的危机公关系统

对于大众广泛使用的微博、微信等网络平台，喜茶需要制定有针对性的危机处理方案。一旦喜茶的负面消息出现在网络上，就会快速扩散，被大众关注。此时企业不能认知不顾或逃避责任，而应该找出危机产生的原因，主动积极的作出回应并采取措施，尽可能在第一时间控制负面新闻的传播，防止危机进一步升级发酵。在平日里，喜茶应该做好舆论监督工作，时刻关注官方微博和公众号中的评论留言，第一时间接收公众的负面声音，以便及时做出整改，调整公关策略，从而化解危机。喜茶还可以通过微博转发抽奖、发起投票等方式在宣传自身品牌的同时积极与大众进行互动，主动与大众建立起亲密友好的关系，不知不觉中培养喜茶的忠实粉丝，以免在出现危机时变得孤立无援。[15]。

2.加大公益项目宣传力度

近年来喜茶重视公益项目的开展，并加大了投入，但大众却对喜茶所做的社会贡献了解的少之又少。随着喜茶知名度的提升，以及消费群体、供应商群体的不断扩大，喜茶可以借机扩大参与公益项目的爱心人员，而不是继续单打独斗。例如，喜茶可以将消费者购买红米面包的资金用于投入到“喜爱计划”中，让消费者都能成为公益项目中的一员，在推广产品的同时，也与消费者进行互动，提升了品牌良好的社会形象。

通过喜茶的微博、微信数据发现，喜茶公益项目宣传的推文阅读量较少，可以在宣传方式上有所改进。比如喜茶的环保公益活动，可以让消费者加上喜茶的官方话题发文“关于环保我做了什么”，并从中抽奖赠送礼品。不仅宣传了自己的公益项目，还让公众更有参与感和互动感。

（四）喜茶的营业推广策略:在原有基础上加以创新

传统的推广方式显然已经跟不上喜茶发展的脚步了，所以在推广方式上加以创新才会有更好的效果。喜茶的日常营业推广活动为会员卡和积分制，节日营业推广形式大多以抽奖为主，都较为传统且吸引力较小。喜茶有许多的联名产品可以用联合推广的形式开展营业推广活动。例如顾客购买喜茶与好利来联名推出的多肉葡萄雪绒芝士，赠送好利来的购物代金券；购买喜茶与M&M联名的空气巧克力波波饮品，赠送M&M巧克力豆；顾客办喜茶会员卡，赠送与乐事联名定制的“零食星球大礼包”等。利用这种联合推广的形式，既可以吸引合作品牌的粉丝前来购买，又可以起到宣传联名新品，促进销售的良好作用。

在节日营销中，除了抽奖这种推广形式，还可以采取技能竞赛的方式。例如在喜茶周年庆时，可以在微信公众号推出一篇《你对喜茶知多少？》的喜茶小知识试卷让大家答题，到了不同的分数线可领取相应的礼品；在中秋节时，可以让广大网友设计月饼礼盒包装的图案并进行投稿，最终被采用的设计作者将获得一年新品“白吃卡”。这种技能竞赛的推广方式，既可以让大众对喜茶有进一步的了解，又可以增加推广的趣味性，增强品牌与大众的互动，让大众有自己是喜茶一员的感觉，更有亲近感。

　结 论

喜茶想要在经济发展和信息技术变革的复杂环境中继续保持其在行业中的领先地位，就必须顺应时代的发展，不断优化促销策略，才能赢得更多消费者的支持和信赖。在促销策略的制定上，要有创新思维，丰富营销内容，丰富广告选择，提升促销人员解决问题的能力，建立完善的危机公关系统，并加大公益项目宣传力度，结合多种营业推广手段，让喜茶的品牌形象深入人心。本文通过文献归纳法、网上资料收集法、问卷调查法等方法获得研究数据，对喜茶的促销策略进行了研究，分析了喜茶的营销环境和现状，找出了存在的问题，并提出了相关对策。希望本文的研究分析可以为喜茶的促销策略提供一定的参考。

喜茶的促销策略研究

价格 ¥9.90 发布时间 2023年5月8日

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