苏州E嘿客小型民营企业商业模式研究

　　1.1.1研究背景

　　随着我国经济的发展，人们的生活条件普遍得到改善，同时人们的消费观念也在发生着变化，使得家电行业分销模式的发展也随之发生巨大改变。但通过近期的家电市场调查显示，我国的家电分销市场依然存在很大的发展空间，如若对分销模式运用得当，定能够为自身赢得很大收益。本文首先从市场上暴露的问题出发，对分销模式进行研究。目前存在的问题主要是：

　　当前的经济发展迅速，人们的生活越来越舒适，同时大众的消费观念也产生了变化，因此使该家电行业在使用分销的模式中形成了巨大的发展方向。但即便如此，通过调查显示，国内家电的分销市场还有较大的发展空间，在现有的市场中若分销得当，必然能够有所突破，但是仍然存在很多问题：

　　（1）家电分销市场竞争加剧。受经济全球化发展的影响，各行各业越来越密不可分。各地经销商的发展和新企业的入驻，导致传统家电企业在价格、服务方面都受到了严峻挑战。面对这样的趋势，企业只有加强自身优势，巩固自身所处地位，才能在激烈的竞争中站稳脚跟，避免在竞争中处于劣势。

　　（1）行业之间竞争激烈。经济全球化的趋势下，使得行业之间的关系日益密切，面对这种形势，企业应该发展自己的优势，从而提高自己的市场地位，这就造成了企业之间相互竞争的现象，甚至会出现对抗的局面，一般企业会从价格、服务等方面与其他的企业进行斗争。

　　（2）全球经济发展缓慢。近几年，国际市场经济连遭冲击，在2008年爆发的次贷危机、美元贬值、国际石油价格的攀升等因素的影响下，全球经济增长速度明显放缓，国际性通货膨胀频发。

　　（2）全球市场不景气。受20 08年X爆发的次贷金融危机、近些年的美元贬值、国际食品和石油价格的不断上升和其他因素的影响，全球的经济开始较为缓慢的增长，甚至会出现严重的统货膨胀的现象。

　　近几年，网络信息问题频发、全球经济增速放缓，家具行业在这样的背景下屡遭困扰，发展缓慢。虽然该行业在生产总值上没有明显的下降趋势，但其发展模式中所存在的潜在威胁不容忽视。

　　在近几年的经济发展中，家电行业受到了许多因素的阻碍，比如网络信息所带来的危机，全球经济的动荡等等，但是该行业不但没有受到任何影响，反而其总值一直处于平稳的增长状态。

　　总的来说，目前全球家电市场的发展呈现“东移”的趋势，网络化的销售环境对传统家电销售产生了很大影响。许多小企业和改革滞后的中型企业难以生存，被大企业所兼并收购。随着该趋势的进一步发展，家电行业的控制权逐渐集中到了少数人手中，该行业内的企业数量明显缩减，家电市场面临严峻挑战。

　　（1）加强企业市场竞争力。在家电市场竞争不断加剧的发展趋势下，每个企业面临的压力也在不断上涨。第一是因为同行业公司繁多，家电企业难以形成自身优势，缺乏自身特点，难以引起顾客注意。第二是由于家具产品的供给大于需求，市场上供过于求，企业要加快完善自身。第三是该行业市场已经基本饱和，产品技术复制性太强，难以形成创新等。

　　从总体看，全球家电市场“东移”趋向已略有浮现，数字化对传统家电的冲击进一步加剧，因此，许多小型企业甚至大型观念落后的企业都被不同程度的兼并甚至被收购，这种形势下，许多国家都出现了某行业集中被少数人所控制，该家电行业的数量正在逐年的萎缩，整个市场都处于一个全新发展的局面。

　　（1）提升企业的竞争力。当今市场激励的竞争形势下，一个企业所面临的压力也是比较大的，主要表现在：竞争对手的繁多，彼此都处于相同的水平，因此承受的压力巨大，第二就是当今的产品供货量远远大于人们日常所需，处于买方市场，因此企业更要努力完善自己，第三则是该行业已经达到饱和的状态，基本上没有了创新的能力，等等。

　　（2）提高企业市场地位。企业的市场分销机制发展较快但是并不符合人们的实际需求，通常情况下，人们的市场需求难以发掘。这就需要企业雇佣相关专业机构或人士通过技术手段进行推理，从而确定企业未来的发展方向，在总方向指导下，通过企业优惠活动，吸引客户，逐渐提高市场份额。

　　（2）市场分销机会早以出现但是不能满足人们的实际需要，人们的这种需要不是出现在表面的，经常不会被人们轻易发掘，因此，需要专业的人士运用高技术手段进行推敲，从而找出适合本企业的发展方向，针对性的开展日常的经营活动，从而提高本企业的市场地位。

　　受全球化发展的影响，各企业发展较快，企业间的竞争加剧。企业需要对消费者市场进行更加详细的了解，及时明了消费者的心理诉求，根据市场需求产品质量，形成产品的独特优势，并通过发挥自身优势，提高市场占有率。

　　当前经济全球化的趋势下，企业之间的竞争也是较为激烈，因此企业必须要对市场进行精准的分析，及时的发现消费群体的潜在要求，从而调整企业的模式，挖掘产品的优势，发挥其产品的优势，进而提高企业的市场地位。

　　互联网的发展促使人们逐渐转向网络购物，而使得传统的销售模式遭受挑战。苏宁易购面临这样的市场现状，及时做出调整，开发网络营销，并逐渐构建起了本企业全方位的网络销售模式。本文以苏宁易购汕头分公司为主要研究对象，对其分销模式进行详细分析。

　　随着人们对网上销售的认可，使得传统的销售方式面临巨大的危机，因此，苏宁易购就进行了一次大规模的转变，开始进军网络销售模式，而且使本业走向全品类的方向发展。在此背景下，本文以苏宁易购汕头分公司作为研究对象，对其分销模式进行研究。

　　1.1.2研究目的和意义

　　本文从苏宁易购汕头分公司的分销模式所暴露出的问题和面临的行业现状出发，主要针对该公司在其分销模式中所出现的状况进行分析，例如企业内部员工缺乏工作激情、企业管理层经验不足存在严重的管理失误、产品定价不符合消费者需求、产品开发进度缓慢、缺乏创新等种种矛盾，并针对相关问题进一步研究提出改进建议，从而有效地提高该公司员工的工作效率和公司产品的市场占有率。

　　本文主要研究苏宁易购汕头分公司在分销模式中的问题以及面临的危机，探讨和指出苏宁易购汕头分公司在分销模式中不完善的一面，比如企业内部员工对工作不抱有热情的心态，企业的经营管理中也存在着许多的疏漏，定价也不够科学、新技术的研发速度较为迟缓等等一系列的矛盾，并提出相应的建议以及应如何改善这一问题的研究，从而提升苏宁易购汕头分公司员工的分销水平以及市场占有率。

　　第一，调查了解苏宁易购汕头分公司对员工和其分销工作的管理状况。

　　第二，以现状为依据，发掘该公司在其分销模式中潜在的问题。

　　第三，就相关的问题，有针对性的提出优化建议，完善该公司的分销模式。

　　随着家电行业的竞争进一步加剧，身为一个主营家电的企业，除了良好的产品质量和庞大的资金投入外，还应该具备完善的分销模式，来吸引消费者，扩大市场占有率，从而增强企业竞争力。

　　第一，分析苏宁易购汕头分公司的员工的分销管理现状。

　　第二，分析、研究苏宁易购汕头分公司在分销模式中存在的问题。

　　第三，研究如何提升苏宁易购汕头分公司分销模式的发展以及对策。

　　在这个竞争激烈的市场中，作为一个家电公司，除了有好的产品，投资方式之外，更需要有好的分销模式，才能够吸引投资者的眼球，把握市场的优质资源，从而提升公司整体竞争力。

　　企业的分销模式是指企业为了增强自身实力，推升市场竞争力，依据现代化经营管理理念的要求，对企业未来的经营发展做出一个全面的、详细的、正确的规划。分销模式的不断完善，能够促使企业看清楚适合自身的发展方向，然后根据企业自身特点来策划方案，从而解决企业所面临的困境。

　　本文的研究意义是：

　　第一，对目前家电市场的现状和市场上的分销模式进行调查研究，分析苏宁易购汕头分公司所采用的分销模式和其目前所面临的市场状况。

　　第二，通过相关分析，发掘该公司在其分销模式中所遭受的困境和面临的危机，将会为该公司制定解决问题的策略方案提供现实依据。

　　第三，针对该公司研究过程所发现的问题和其分销模式的不足之处，提出合理化建议以及该公司在未来的发展方向，有力地促使该公司分销水平的提升和企业规模的扩张。

　　所谓的分销模式就是指该企业顺应了现代化的经营理念的指导，为了进一步的扩大自己的经营规模，对下一个经营的周期中，企业的发展做出了整体的策划，该模式的高效运转，使得企业能够明确今后的发展方向，并针对自己的企业特点开展相应的计划，这可以今后企业发展的思路之一。

　　本文研究的意义在于：

　　第一，通过了解目前的家电市场状况以及对市场分销模式的解读，研究苏宁易购汕头分公司的分销模式现状和面临的市场形势；

　　第二，对于苏宁易购汕头分公司在分销模式中的困境和危机进行分析，有利于发现并解决苏宁易购汕头分公司在分销模式中存在的问题；

　　第三，对苏宁易购汕头分公司在分销模式中存在的等等问题进行探讨和研究，提出相应的参考建议，为苏宁易购汕头分公司提高分销模式水平提出解决方法和对策。

　　在本文进行调研工作期间，受到了苏宁易购汕头分公司的大力支持和学校老师的倾力指导，感谢苏宁易购汕头分公司和公司员工对于本文研究所需资料的提供和支持，使得本文得以顺利完成。

　　该项研究得到了苏宁易购汕头分公司和学校的大力支持，感谢苏宁易购汕头分公司领导和多位员工对于本研究提供的相关资料与研究指导，让我能够应用学校所学于实际分销模式研究问题。

　　1.2.1研究内容

　　本文以企业分销理论为指导，以苏宁易购汕头分公司为研究对象。首先，从其分销模式的现状及其面临的危机和所暴露的问题入手，通过对目前企业的发展现状进行分析，并预测这种趋势下公司的发展前景。其次，对相关理论知识进行系统介绍，为本文研究提供理论依据。再次，对苏宁易购汕头分公司进行全方位的分析，发现问题，究其原因。最后，根据问题提出优化建议，构建有效方案，推动该公司分销模式的进一步完善和发展，从而提高该公司的盈利水平。

　　本文结合分销理论，以苏宁易购汕头分公司分销模式为研究对象，对其市场分销现状、问题及对策进行了研究，开题就分析了当下的企业现状和今后的发展前景，介绍了相关的模式理论，然后从各个方面分析了苏宁易购汕头分公司当下所面临的问题，并分析了分销问题产生得原因；最后，针对性地提出了相应的解决对策，以此优化苏宁易购汕头分公司分销模式，从而不断提高苏宁易购汕头分公司分销成效。

　　1.2.2研究方法

　　本文采用的研究方法主要有：

　　逻辑分析法。逻辑分析法是指通过收集现有资料，以哲学的严谨度运用科学方法对这些资料有条理的进行整合研究、加工处理的一种方法。本文采取逻辑分析法，与所学的分销理论相结合，对苏宁易购汕头分公司分销现状所面临的问题和导致问题的原因进行梳理，提出有利于公司发展的改进方案。

　　逻辑分析法。逻辑分析法指的是对于现有的数据和材料，根据科学方法进行加工处理后表达出来结果的一种方法。本文采用逻辑分析法，结合所学分销知识，对苏宁易购汕头分公司分销困境及原因进行分析归纳和逻辑论证，从而提出有效的苏宁易购汕头分公司分销对策。

　　文献研究法。所谓文献研究就是通过对相关文献的借阅参考，将相关理论运用到研究中去的方法。本文主要从万方和中国知网、百度学术等网站获取参考资料，借鉴相关理论知识，对苏宁易购汕头分公司进行策略研究。

　　文献研究法：文献研究法是普遍使用的一种研究方法。本文通过查找万方、维普、知网、百度文科等网站上有关苏宁易购汕头分公司分销的文献资料进行了分析，提炼学者的研究成果，为本文的研究提供了充足的理论借鉴。

　　个案研究法。个案研究法主要是通过对特定的对象和特定的问题进行研究，得出相关结论，并将此结论运用到类似的解决方案中去的一种研究方法。在本文中主要从研究对象苏宁易购汕头分公司出发，通过科学方法对其现状进行分析，找出相关问题，根据这些问题寻求类似案例作为参考方案，来解决当前企业分销模式所面临的问题。这些案例真实有效，方法得当，有很重要的参考价值。

　　个案研究法：就是针对特定的研究对象，对所需问题进行调查研究，从而得出相应的结论，从而将其结论扩展到整个行业中，这种方式就被称为个别案例的研究法，本文将其调查对象确定为苏宁易购汕头分公司，同时运用了相关科学的分析手段，对其进行分析研究，找出其中的问题，同时提出运用分销的模式解决当下发生的问题，本文通过真实有效的案例进行分析，使其更具有说服力。

　　苏宁易购汕头分公司是由苏宁电器为适应当前网络化的市场环境而主动开发出的电子商务平台，公司形式是由上市公司控股的独立公司模式运行，与实体连锁店铺销售相结合，该公司凭借苏宁电器长期发展所形成的优势，以自主采购与自主经营的模式，通过线上和线下相互协调的销售渠道，营造一个和线下的苏宁规模相当的网上苏宁易购。在产品开发上，苏宁易购汕头分公司不再仅仅局限于家电销售，而是扩展到了包括快消品、日用百货、家居用品、图书、娱乐等各领域在内的几乎全部商品。通过全方位的改善经营，再加上网络化的便利市场和与实体店相结合的售后服务为消费者营造一站式购物体验，来促使该公司由传统的线下销售转向线上线下综合营销的模式，推动企业发展。在区域性销售网络上，该公司在庞大的线下商城基础上建设公司的分销模式，并将其运用到公司线上销售的发展中，通过开发多样化的产品来满足不同的消费需求，扩大产品销售网络的覆盖范围，构建覆盖整个粤东的多样化销售网络。

　　苏宁易购汕头分公司是成立在实力强大的苏宁电器的基础上演变发展出来的电子商务平台，以上市公司控股的独立公司进行运作，作为与实体连锁平行的销售渠道，汕头苏宁易购分公司旨在通过利用苏宁既有优势，通过自主采购、独立运营，大力发展拓展线下与线上想结合的发展渠道，打造与线下苏宁等量齐观的虚拟苏宁。在品类拓展上，汕头苏宁易购分公司不拘泥于家电零售，在快速消费品、百货产品、家居产品、娱乐产品、图书、虚拟产品等领域，全面布局，利用网络平台便捷的优势，给客户提供一站式的购物体验，目标旨在实现由汕头苏宁传统线下零售商向综合产品零售商的转型。在粤东区域覆盖上，汕头苏宁易购分公司将会依托线上和线下强大的管理后台、技术平台，在线下基础上积极拓展公司网络分销模式的转型，运用针对性，多样化，商品区域国际化的手段，为辐射整个粤东综合产品零售渠道多样化的发展而奋斗。

　　2.2.1自有连锁分销模式

　　自有连锁分销模式是指大企业设立子公司，子公司要受总公司的约束，遵守总公司的规章制度，店铺的装修、摆设要符合总公司的规定，产品要求和总公司高度一致。分公司的种类主要分为两种模式，第一种是自营旗舰店，是指有总公司一手组建公司，直接对其负责，规章制度严格一致，按总公司的经营管理模式进行运作。这种模式下的分公司，会在所在城市的中心地带建设主要为了展示产品的实体店铺，店铺位置要求建设在人流量大，消费水平较高的地区，该店铺同时也负责公司的形象宣传工作。所以，以网络运营为主的苏宁易购也需要有自己的品牌旗舰店，主要是使得大众能够到店铺内实际的体验产品效能，宣传企业形象并为到访的消费者提供优质的服务。另一种模式就是指特许加盟店。这种模式下的店铺，就是由分销商加盟，总部为其提供产品和装修店铺，分销商拥有高度的自主权，在经营管理上可以依据市场情况进行自主改善，财务上也不受干涉，分销商与制造企业是直接的买卖关系，可以开发多种进货渠道，自己承担经营中产生的盈利和损失。通过以上分析，能够发现两种经营模式各有利弊，互为补充，苏宁易购应将两种模式结合起来发展，相辅相成，促进公司的分销模式逐渐走向完善。

　　所谓的自由连锁分销模式就是指企业建立的相关子公司都要遵从总公司的规定，使用特定的店铺装修形式，产品的相关指标要高度的统一等等，其种类主要可以氛围两种经营模式，第一种则是直营旗舰店，就是指自主创建的企业直接来对下属公司进行管理，其相关制度都是高度统一，在这种模式下，一般都会在比较繁华的城市设立代表公司形象的展示店铺，这个位置一定要选择在人流动较大，人们销售水平较高的地段，这个店铺则是整个企业的“颜值担当”，同理，苏宁易购也要建立自己的品牌店，主要就是为了大众能够切实体会到该品牌的作用，使更多的人能够接受自己的企业，促使自己的企业今后的迅猛发展，而另外一种模式就是特许加盟店了，这种经营模式，主要是总部对于店铺进行管理上的支持，而所谓的分销商就是独立的经营者，不受任何的控制和约束，在管理上绝对的自主，财务上也是不受控制的，分销商与制造商企业就是直接的买卖关系，分销商可以有许多的制造商来供货，同样，分销商可以独立的选购商品厂家进行采购，独立的经营，自己承担经营中带来的收益或者亏损，通过上述的分析，可以看出两者之间各有利弊，相互补充，相辅相成，苏宁易购在今后的发展中，可以采用两者相结合的方式。

　　2.2.2合作连锁分销模式

　　合作连锁的分销模式优势在于这种模式下的店铺建设成本较低，主要通过与各大型超市建立联系，在超市中销售产品，企业与超市建立直接的合作关系，无需花费过多的资金建设店铺，也无需过多进行管理，节省巨大成本费用，营业收入也不低。合作连锁的分销模式主要分为两种，一种是大型商场内的品牌专卖柜，一种是品牌专卖区，这两种模式大同小异，同时其所面临的问题也一样，主要是店铺面积受到限制，资金投入的缩减势必会造成管理上的疏忽。在这两种模式下，品牌专卖柜的装修简单卫生，物品摆放简洁美观，为人们挑选产品提供便利，这种专卖柜营销模式是近几年广受欢迎的模式。而另一种品牌专卖区的经营模式是在商场中占有一小片区域，活动空间较大，可摆设多种产品，该模式也较为简单，摆放设计可以调整。近来，许多大型超市都在采取这种经营模式，品牌专卖区的分布集中、产品较多，为消费者选购品牌商品提供了极大便利。这两种经营模式都能够对公司的产品销售起到很好的纽带作用。

　　合作连锁的分销模式其优点则在于所需的成本较低，大多是借助大型的超市的影响力来销售自己的产品，企业和这些超市的关系是相互合作关系，其中，企业不用花费过多的经历去经营管理，但是收入也是比较客观的，合作连锁分销主要形式有两种，一种是品牌的专卖柜，另一种则是品牌的专卖区，这两种方式大致相同，存在着共同的弊端，就是所占用的面积较小，所需要的资金投入也是比较低的，人员管理的精力投入也是不够的，这两种方式中，其中，品牌专卖柜其装修风格较为简单，卫生条件良好，物品的摆放也是比较方便的，便于人们的选购，这也是近些年来比较流行的经营方式，这种模式主要应用于餐饮行业中，而对于另外一种品牌专卖区则是指占据特定的区域，其操作空间相对较大，不受任何约束，这种模式也是相对简单，当前形势下，在许多的大型超市中都采用了该种经营方式，因此品牌专卖区是集中分布的，消费者可以根据自己的喜好自主选购，无论是两者中的哪个经营模式，在其模式发展中，都起到了纽带的作用。

　　2.2.3分销商网络分销模式

　　分销商网络分销模式下，主要包括有公司的长期大客户和终端分销商以及批发分销商。公司的长期大客户主要是指长期从公司购买是购买产品的长期忠实客户，包括了各大企业主和学校以及XX相关事业单位等，他们对公司产品满意度极高，与这类客户达成长期合作有利于为企业赢得长期稳定的忠实客户群体，为企业长期发展打下保障。其他两种模式主要是指产品的零售商，在与他们开展合作时需要建立完善的操作体系来约束零售商的经营行为，充分利用地区零售商的优点培养具有发展潜力的终端分销商和批发商，采取激励与规制相结合的管理策略来对其进行监督。当分销商具备了强大的实力之后，允许其按照自己的销售模式来销售产品，同时推动其建立与自身规模相适应的客户服务体系，为客户提供优质服务，来提高客户的产品忠实度，挖掘自身潜力，促进企业盈利。在终端分销商进行销售时，总公司应派遣技术人员对分销商进行定期培训，建立详细的产品操作细则，并派遣总公司人员常驻分销商企业中，帮助其销售并进行监督，加强管理。在分销商进行促销活动时，不能只顾产品销售，应该注重品牌形象，给消费者留下良好的印象，从而提升商品声誉。同时要使得终端分销商在发展中严格遵守市场规定，不可随意变价，提高其品牌意识和销售人员的整体素质。通过建立定期审核和销售业绩考核指标，来促使分销商提高自身经营能力和盈利能力，从而提高产品的竞争力和品牌知名度。

　　在分销商网络分销模式中，主要可以分为三种人群，分别为企业长期的大客户、终端分销商还有批发分销商。大客户主要是企业直接面对消费人群，对于人群来讲，则是需要客户对企业的产品有百分之百的热情，而且对企业的满意程度较高，与这些客户合作的话，一定要有针对性，这也是十分重要的，另外两种也就是终端分销商和批发分销商主要是指零售商，与之合作就要建立一套完整的操作体系，充分发挥零售商的优势，培养其零售商做终端的分销商，同时也要采取相应的激励措施，还有相关的控制办法，如果该渠道商的实力较为雄厚，就可以通过他们的销售方式来推销自己的商品，还要有专门服务客户的团队，通过他们来发挥出终端的潜力，从而达到企业预期的目标，在终端建立时，一定要有相关的技术人员来进行管理，减少人力造成成本上的花费扩增，同时还要建立健全相关的产品操作管理体制，加强对终端的管理，从而达到用低收益来获取高收入的目标，在其促销上，不只要注重产量的提高，仅仅的着眼于当下的利益得失，还要提升企业的形象，使更多的消费者对产品认可，同时达到其针对性的促销目的，企业影响协调其中的关系，使终端市场符合自己的品牌要求，同时要建立严格的审核标准，提升自己的品牌形象，增强自己的市场竞争力。过度频繁和毫无创意的降价促销，必定会损害品牌的形象。所以，分销商渠道是分销模式中非常关键的一部分。

　　苏宁易购公司在销售渠道的开发中有着自己特有的优势，在其占有的商品市场中，区域代理商占有着庞大的市场份额。该公司主要采用区域代理的方式，在全国范围内建立较为全面的分销经营体系，目前，总公司代理商覆盖全国范围，在各大城市皆设有区域代理商，有总公司指派专业人士管理，在渠道管理上暴露的问题冲突主要有：

　　该苏宁易购公司在渠道的运作中都着自己的操作方式，因此，在整个市场中，区域代理商占据重要的地位，苏宁易购汕头分公司则采用区域代理的方式，在全国建立了一个完善的分销管理体系，代理上遍及全国各地，主要分布在大中型的城市，由特定的人员进行管理，在渠道上冲突表现比较显著：

　　（1）主导权冲突。苏宁易购总公司通过在各地设立办事处，以办事处执行地区代理商的职能。如果问题处理不当，两者很可能在管理上产生冲突。这种销售模式下，公司的管理者和地区经营者都在竭尽所能地推动产品销售，一旦付出与回报不对等，有可能会做出一些维权措施。

　　(1)主导权冲突。其苏宁易购公司在地方的办事处类似于经营代理商的效用，在对市场的操控中两者发生了冲突，在这种销售体系下，相关利益责任人通过自己的手段，提高了品牌的认可度，如果其付出的没有得到相应的回报，就会做出一系列的维权方式。

　　(2)经营主体冲突。各渠道代理商可以直接以苏宁易购地区办事处的名义向连锁零售商、批发商配送商品，无需申报，节省了时间，提高了效率，并且能够为企业提供及时的市场信息反馈，便于企业获取市场需求，根据需求调整战略。这种模式下，企业能够有效地提高收益。但这样也存在一定弊端，虽节省了经销商的环节，直接与客户沟通，抢占了市场先机，但这明显不利于分销商的利益，对分销商的发展形成严重阻碍。虽然由此办事处吸引了顾客，但经销商的利益却难以弥补，可能会因引发经销商们的不满。

　　(2)经营主体冲突。以苏宁易购汕头分公司办事处的名义直接向连锁零售商、批销网点签订业务并配送，减少了周转环节，能够及时的获取行情的变化情况，从而能够更好的树立自己的品牌效应，这种方式下更能获取高额的收益，但是这种模式下，没有经过相关的经销商，而是直接接触客户，抢占市场，就必然会使得分销商的利益受到损失，根本上阻碍了经销商的正常运转，当办事处获取到分销商的核心客户，就会严重的威胁到经销商的发展，使经销商的利益受到严重的损害，就会出现各种的抗议方式。

　　（3）市场目标冲突。办事处和经销商之间存在着明显的竞争，因为他们拥有同样的消费者群体。但是这两种运营模式从出发点到具体运营方案上又有着一定的差异，比如经销商主要是为了在尽可能短的时间内收获尽可能多的利润，发展呈现快速成长趋势，而办事处只要是通过设立门店宣传产品，为顾客解疑答惑，提供优质服务，提高顾客的品牌认可度，培养潜在客户和忠实客户。

　　（3）市场目标冲突。办事处和经销商的目标群体是相同的，存在着剧烈的竞争，但是这两种方式在其出发点和运转方式上有这较为明显的差异，经销商的目的是为了短时间内获取高额的利益，其追求的是较为快速的，风险较低的发展模式，而办事处主要设立的目的是为了宣传自己的品牌，抢占整个行业的市场，一般都是从大局出发的。

　　（4）分销政策冲突。办事处的销售方式和经销商相同，都是采取直销的方式销售产品。具体来说，办事处主要是为企业抢占市场作准备，在企业战略的整体框架下，争取尽可能多的市场。但在其运营模式下，相关人员的及时沟通就显得尤为重要，要始终保持意见一致，行动一致，避免内部分歧。

　　(4)分销政策冲突。办事处也是采用的直销的方式，在企业的整个体系中，就是为了企业占领市场做准备，在相关政策的指引下，占领特定的区域市场份额，但是，其运转过程中，一定要与相关的人员进行有效的沟通，统一意识，达成一致的意见，不能在利益上发生分析，从而引发内部的矛盾。

　　（5）区域协作冲突。在企业实际运营过程中，要将办事处的建设作为重心，通过协调各经销商之间的利益关系，使得整个企业内部团结一致，共同努力，向着共同的目标前进。在企业内营造一个积极向上的氛围。但各部门间有些冲突难以处理，需要尽快进行协调工作，提高效率。

　　(5)区域协作冲突。在实际的发展过程中，要以办事处为核心，合理的协调各个经销商之间的关系，让整个企业的人员能够团结一致，为实现共同的目标而努力奋斗，使企业能够积极高效的发展，但是由于实际上各种冲突的存在，很难在短时间内协调其中的关系，使其高效的配合。

　　(6)渠道能力矛盾。各个渠道之间存在着明显的差异，在资本结构上、工作人员的整体素质、操作水平、技术水平上，每个渠道商都有自己的特色。虽然大部分分销商发展较好，但是很难做到线上线下完全一致，服务质量也难以统一，客户在选择上会有偏见，这样必然会导致二者之间矛盾加深。企业要想在市场上占据先机，就必须要协调好各渠道之间的关系，使得二者相辅相成，相互促进，为企业带来更多利润。目前分销商的线上渠道建设不够完善，不利于公司战略的推进，在之后的发展中，企业应该着重完善线上渠道，虽然会造成成本上升，但一旦建设完善，将为企业带来巨大收益。

　　(6)渠道能力矛盾。由于各个渠道在许多的方面存在较大的差异，比如资本结构，人员的技能和素质方面，同时，有些地区的分销模式已经趋近于成熟，但是线上和线下没有及时的统一，导致客户群体会有所偏向，这就导致了其中的矛盾存在，实际上，企业要想迅速的占领市场，就必须要采用各渠道相结合的方式，从而获取更大的收益，当下的线上销售还是不够成熟，因此阻碍了公司目标的实现，在未来的时间里，企业还要优化线上的销售渠道，这就会造成企业资源的浪费，加重了企业的负担，如果要想实现，还有许多的问题需要处理。

　　在对于产品和品牌推广方面，苏宁易购汕头分公司以大型超市的产品柜和销售区为重点，主要针对基层消费者开展营销宣传和优惠促销活动，这种营销模式虽然能够为企业带来相当可观的盈利，但只是暂时性的。长期来看，其带来的实际的收入在整体盈利中占比并不高。并且由此带来的成本花费也不少，苏宁易购的管理层及时的认识到了这一点。通过对相关策略进行调整，不再运用媒体进行大规模宣传，也减少了店铺的优惠促销活动，而将节省的资金主要用于为客户营造一个健康绿色的环境上。在促销宣传上，企业资金投入较多，但实际效果甚微，造成了企业资金的浪费。从市场竞争上来看，企业的主要竞争对手是光友粉丝，其营销模式采取的仍是较为传统的批发销售，促销活动仅仅是赠送廉价小礼品，虽说这样能够为企业带来一定客户和收益，但由此造成的库存增加、资金周转缓慢的情况严重阻碍企业发展。而且赠送小礼品的营销模式较为普遍，已经无法吸引客户。

　　在公司做推广的过程中，苏宁易购汕头分公司主要依托大型超市的作用，针对基层消费者，直接开展相应的促销活动，这种方式虽然在一定程度上会促进企业的销售水平暂时性的提高，但是其实际的收入还是比较微薄的，同时还会增加超市活动中相关费用的花销，苏宁易购相关负责人充分认识到这一点，因此没有通过媒体进行宣传，也没有通过相关手段进行商品的展销，而是将健康绿色的手段融入到了消费者的观念里，在促销的过程中，很容易造成企业大量资源的浪费，而当下的竞争对手就是光友粉丝，其主要的营销手段就是传统的批发，相关的活动模式局限于赠送附属品上，虽然这种方式能到了一定的销售目标，但是大量的库存还有缓慢的资金周转速度都会影响企业的发展，当然，这种附带赠品的模式已经较为普遍，这种手段可以加快库存的周转，这种赠送的行为一定程度上会扰乱整个市场的正常运转。

　　从国际市场上来看，企业主要的代理机构大部分采取办事处的方式，其分销员工极不稳定。面对竞争越来越激烈的市场，人员变更也会变得越来越频繁。这样的情况下，由于人员变更频繁，造成相关部门沟通不畅，有些问题难以及时交流，不能及时做出协商，解决问题，导致问题积累过多，严重阻碍公司发展策略的实施，有时甚至会使得企业运转不畅，盈利降低。随着企业规模的不断扩张，对员工的需求也在增多。员工数量过度扩张，公司的相关管理难以跟上，对新员工的培训和考核就难以实施，导致员工在工作时缺乏热情，态度消极。还有就是基层的浪费情况严重，账目经常出现疏漏，坏账情况不断增多，零售部门和办事处在年末清点账目时，发现了许多不对称的收支状况，严重浪费企业资源。因此企业要加强对员工的素质培训，培养员工对于公司的责任感，这样才能实际有效地促进公司的发展。

　　在国外的市场上大多是以办事主为主要的代理部门，而其分销的人员极其不稳定，当下市场竞争如此激烈，人员的变动就会更加的频繁，这种竞争形式下，办事人员应该协调零售部门进行有序的运转，但是由于人员变动幅度较大，这就使得相关部门不能及时的交流，问题积攒较多，使得部门机构不能有效的管理，从而出现收益不佳的情况，甚至会逐步的走下坡路，企业的规模日益扩大就使得企业的人员要求日益扩大，但是由于人员的变动，使得公司缺乏对人员的管理，相关的培训考核制度形同虚设，有些人员在工作中相对的懒散，没有积极性，还有基层的浪费情况更是严重，其基层的账目会出现许多的问题，甚至坏账的情况越来越多，零售部门或与办事处在盘点过程中，会出现不合理的支出情况，造成了企业损失严重的局面，因此企业要培养人员的执行意识，使公司的最佳方案能够实现。

　　苏宁易购在对零售商的管理上，一直忽略了对企业形象的建设。现在企业拥有的零售商其经营方式多种多样，没有统一性，销售的产品品种也比较繁多，店铺内产品摆放设计没有严格一致的规定，不利于品牌宣传。而且各个零售商的意识不同，许多柜台产品摆放杂乱无章，对于企业形象的构建极为不利，给苏宁易购造成了极大的不良影响。而要想遏制这种情况，有效地控制零售商的行为，必须要加强对零售商的管理。例如货款长时间无法收回的情况以及存在大量过期产品无法及时补货等问题经常困扰着企业的管理者。在以往对零售环节进行管理时，企业一直将库存积压的责任归结于制造上身上，对各级的经销商要求较低，使得各地经销商缺乏风险意识，导致这一情况的主要原因在于产品批发时只追求短期的销售收益。因此就造成了许多经销商在销售旺季时，出现大量囤货的情况，过多的占据企业资源；在销售淡季时，为减少库存，清仓处理，返还问题产品，这种盲目的产品采购使得企业不能及时的应对市场变化，对企业管理层的政策调整存在严重的误导。而企业的销售人员因为从中获利，对这种情况也是默不作声，由此造成经销商毫无顾忌，更加的肆无忌待。等到了下一个旺季，又会大量的囤货，由此形成恶性循环。企业应及时的做出对策，比如对产品退货做出严格规定，加强季度考核等，有效抑制零售商这种行为。究其原因，就是企业的管理层对零售商缺乏监督，给企业造成了严重损失。

　　苏宁易购本身在其零售的管理中，忽视了企业形象的管理，现有的终端零售状态大多是以各种经营方式存在的，这些经营商的经营品种比较繁乱，没有严格的商品摆放规定，不能做出有效的宣传，其思想意识不够准确，其中许多的柜台则是摆放不够清晰，因此，零售终端不注重形象的建设，直接给苏宁易购的经营带来很大的负面影响。当然，要想有效的控制终端，必须要对经销商进行有效的控制，比如出现的大量欠款不能及时收回的情况，还有大量的过期商品需要提货等等问题，经常会出现，在对零售的管理过程中，实际中的库存挤压的情况都要有制造厂家来负担，其各级的经销商都没有承担风险的压力，其中最根本的原因则在于在批发过程中只追求了暂时的销售数量，因此就会造成许多经销商在应对旺季的时候，进行大量的囤货，从而占据了很多的资金，当其处于淡季时，就会造成分销商清理库存，从而退返有质量问题的商品，这样盲目的采购就会使得企业不能及时的应对市场变化情况，从而误导了企业管理层做出正确决策，相关的销售人员由于工作本身的性质要求，对于这种想象只能是默默知晓，没有做出任何反应，这种情况下，经销商会更加的肆无忌惮，到了下一个旺季，就会加倍的去采购，从此企业内部的恶性循环就此开始，如果企业对退货规定一系列的条件，就不会出现经销商的这种行为的出现，究其原因，就是企业缺乏对管理层正确的引导，造成了越来越重的负担。

　　苏宁易购目前已经具有15各职能部门，企业规模在近几年发展迅速。随着产品销量的不断增加，公司在全国同行业市场上的占有率也越来越高，分销商扩展到了全国各地，但同时也造成了总公司与分销商在沟通上不畅通，信息存在严重滞后性。由此导致各部门在讨论问题和研究对策时由于信息不一致出现了互相推卸责任的现象。而且日常的通讯难以满足各部门日益紧密的联系，导致交流不及时，对各部门产生不必要的麻烦，各方的意见难以统一，对公司盈利造成不良影响。主要表现在如下几个方面：

　　随着企业规模的扩大，苏宁易购已经形成拥有15个职能部门。公司在全国市场占有率的不断提升，产品产销量不断提升，分销范围越来越广泛，但与分销商的信息沟通出现了一定的迟滞。随着规模的不断扩大，各部门之间在沟通上也就具有一定的问题，部门之间在沟通上因为没有及时准确的沟通导致部门之间推卸责任、互相扯皮。日常的通讯工具已经无法满足日益增加得部门沟通需要。由于沟通不到位对各自都带来不必要的麻烦，甚至影响公司利润的实现增长。具体表现在以下几个方面：

　　（1）对客户档案的管理工作时企业日常工作中极为重要的一项，尤其是在企业市场不断扩张，新的合作方和新增客户不断增多的情况下，如果企业仍然用以往的模式管理客户档案，会严重加大工作负担，不利于开展多元化的分销业务。更可能因为信息保管不善出现客户信息泄露和丢失的现象。

　　(1)客户管理档案对日常工作具有相当重要的作用，特别是在市场的不但开拓，新的合作伙伴也随之而来寻找合作或者生意。如果采用老式方法建立客户档案来管理，往往大大增加了工作效率，不能多元化的开展分销业务。更与甚者由于保管不善而造成客户资料丢失和查找困难的现象。

　　（2）通过维护长期顾客的合作关系，加快提高业务人员的服务意识，培养长期客户的产品忠实度。

　　（3）当业务人员辞职后，对客户信息的交接工作不够彻底，导致客户丢失。

　　（4）资料管理不统一，缺乏监督，各部门协作能力差，造成资料会汇总和整理麻烦，不利于决策效率的提升。

　　（5）对员工的工资管理上，缺乏明确的规定，难以做到公开、公正。

　　（6）分支机构繁多，企业办事需要走许多程序，效率大打折扣，一个环节的问题就立刻影响到整个部门乃至公司的工作进程。

　　(2)应该维护老客户的合作关系。加强业务人员的合作精神，保持有效的对接工作。

　　(3）由于生产经营规模较小，使有资历丰富经验的业务人员外流，同时客户资料没有有效的交接。

　　(4)公司各部门之前的资料分散管理，因而汇总、分析困难，耽误经营决策若有之后的信息。

　　(5)业务员的绩效工资管理不够规范，无法判断是够客观，公正。

　　(6)分支机构的成立使各部门之前办事效率越来越繁琐，有时导致整个工作延迟甚至运行效率下降的原因仅仅是一处小的失误受挫。

　　4.1.1大力开发网络分销渠道

　　在未来的发展中，苏宁易购汕头分公司应着重开发网络分销渠道。网络分销随着互联网的进一步发展，逐渐在分销渠道中占据重要地位。再加上其低成本、高效率又效果良好的优点，自然是推动企业发展的最好选择。同时这也是苏宁易购一直没有意识到但必须及时进行转变的销售模式。因此，苏宁易购汕头分公司应该及时适应时代潮流，和各大商品销售网站和购物平台开展合作，发展网络销售。通过调查发现，中国目前的网购人群和苏宁易购的目标消费人群基本一致。所以开展网络销售无疑会提升品牌形象。

　　苏宁易购汕头分公司应该大力开发网络分销渠道。网络分销作为一种新的销售渠道在销售模式中具有重要的作用，同时由于其低成本，高效果的传播使之成为较好的选择。而这正是苏宁易购汕头分公所欠缺的也是应该转变销售观念的一个新的开始。因此，苏宁易购汕头分公司也可以顺应时代趋势，积极和团购网站合作，开展其网络销售模式。调差显示，中国网购消费人群结构和和苏宁易购的目标消费群和吻合。所以晚上进行分销也不失为一种苏宁宣传企业形象的方式。

　　4.1.2通过网络分销宣传达到促销目的

　　目前，选择在网上购买商品的人群中，年轻人占据绝大多数。他们的网络购买力极强，通常一个人就代表了一个家庭的购买力。苏宁易购可以通过品牌的广泛熟知度来提升消费者对产品的好感，通过优秀的店铺设计、产品文案来赢得网络消费者的关注。以苏宁易购实体公司为依托，开展围绕公司的幽默话题，比如通过举办“我与苏宁易购的故事”和“苏宁一家亲”等为主题的写作大赛，设置奖项来吸引网民关注，一方面有利于营造清新快活的品牌形象，拉近企业与消费者的距离。另一方面可以通过故事获知消费者对苏宁的了解和对苏宁产品的满意度，及时有针对性的作出调整。

　　现阶段，网上购物以年轻人为主，他们对互联网的认识和熟练度不容小视具有很强烈的购买欲。苏宁易购可以通过品牌效应加强顾客的对苏宁易易购的良好印象。通过一系列现代的通讯及娱乐工具向消费者介绍相关产品信息。以苏宁易购汕头分公司为基石，开拓幽默文化，如举办“我与苏宁易购的故事”或“苏宁易购幽默一下”为主题的故事创新大赛，邀请网民参与故事的制作与互动，一来为苏宁易购汕头分公司提供幽默故事元素，二来通过具有故事性的活动增加消费者对苏宁易购汕头分公司的认知，将苏宁易购汕头分公司的幽默、休闲理念传递给消费者。

　　4.2.1有形展示策略

　　网络销售的开展势必会导致苏宁易购在公共场所的宣传缺失，为了弥补这方面的损失苏宁公司应打造几辆富含自身品牌元素的轿车进行产品派送，在轿车上印刷自己的公司标志，公司海报等，加强宣传。为进一步的加强公司的影响力，应为公司员工定制统一的服装，对于来访客户要举止大方，谈吐文明，给客户留下良好印象。还可以通过参加节目，进行电视宣传，提升企业形象。

　　网上分销工作性限制了其在公共场合露面的机会，为此苏宁公司应该订购3两品牌轿车作为派送车，同时在派送车上印有公司的LOGO,作为流动广告，宣传公司的形象；为了增加公司的知名度和影响力，公司要求公司员工必须统一着装，对待顾客保持微笑，在客户心理有好的影响。同时可以参加综艺节目的录制，在电视机前展示公司整体形象。

　　4.2.2现场促销策略

　　苏宁易购现场促销主要采取实体店铺的试吃试用、家居生活体验馆等活动，在活动时间和举办地点上可以灵活安排。通过白天与晚上不同的营销活动为客户提供全方位的宣传体验，让客户充分的了解公司文化。

　　现场促销能够为顾客营造一个更加直观、更加享受的产品体验活动，通过现场活动来签单、销售产品，更能够激发客户的购买欲。同时培养潜在客户，现场促销对网络分销起补充作用。

　　苏宁的现场促销通过现场试吃喝宣传活动展开，在活动安排时间和地点上比较自由。通过白天和晚上不同的活动让顾客分别感受到试吃活动和宣传的魅力。了解公司的整体实力。

　　现场促销模式可是使顾客通过发放材料和沟通方式更为直观的了解苏宁公司的进口产品，了解网上购物的便捷。发掘其潜在的客户。现场促销模式网上分销的一个有力的补充。

　　在对互联网销售充分利用的情况下，大部分企业采用免费和增值付费的分销促销活动来赢得消费者，发掘潜在客户，以求迅速占领市场。大多数互联网公司也在这么做，他们普遍认为开展“免费分销”能够为企业带来巨大收益。但是，采取免费分销模式最终失败的案例也有不少，比如YOUTUBE网站，一个全球用户上亿拥有庞大的客户流量的网站，及时采取免费分销的模式受到人们的广泛关注，但其并没有将已有的用户流量转化为企业利润，导致YOUTUBE近几年盈利水平低下，常常出现企业利润负增长的现象。苏宁易购汕头分公司的线上推广渠道主要有微信朋友圈推广、微博营销号推广、百度搜索推广以及各大网络论坛和手机软件推广等，通过这些较为新颖的推广模式聚集庞大的客户群体，并进行调查统计，积极的引导客户言论，让客户来自发的宣传品牌。苏宁易购汕头分公司可以利用这种模式快速的占领学生市场，为网络平台吸引大量客户，然后进军白领、上班族市场。并通过增值服务，增加企业盈利。

　　在互联网模式下，多数企业通过免费+增值付费的基础免费分销的模式以快速占领市场，寻找潜在客户，通过在有偿的服务挖掘潜在的客户。很多互联网公司认为，只要采取了“免费分销”就有了胜算。然而，采用了免费分销模式失败的案例不胜枚举，比如YOUTUBE，这个全球用户已达上亿的网站虽然利用了免费分销模式吸收了海量的流量，但是YOUTUBE并未探索出如何将海量流量转化为利润，因而在此方面YOUTUBE常年处于利润负增长。苏宁易购汕头分公司的线上推广渠道主要为微博推广，论坛推广，博客推广，通过这些推广形成最初的用户群，然后通过引导用户积极讨论，形成扩散性分销效应，苏宁易购汕头分公司利用这一推广方式迅速抢占了学生市场，为其吸引了大量的平台流量，这也是苏宁易购汕头分公司能够大胆进军白领市场的原因之一。对此，苏宁易购汕头分公司应该利用起已经有了大量流量的网站平台，推出增值服务，增加企业的盈利渠道。

　　另外，苏宁易购汕头分公司应该适当的增多线上推广的方式，通过不同的推广渠道挖掘潜在客户。苏宁易购汕头分公司目前的网络分销模式太过单一，该公司虽在近期意识到了这一点，并及时的进行战略调整。但本文认为该模式仍然具有较大的发展空间，可以通过在各个用户流量较高网站投放广告，推动自身生态圈的建设，这个生态圈建设工程是企业活动的重要环节。公司应积极的利用4P理论中的渠道开发理论，使得分销工作能够直接转化为公司利润。

　　其次，苏宁易购汕头分公司也应该积极增加线上推广的方式，以求能更好的发掘多种盈利渠道。前文中提高苏宁易购汕头分公司网络分销方面略有些单一，苏宁易购汕头分公司已意识到这一点并积极寻找解决方法，但本人觉得仍有提升空间。除了与其他企业联合，还可以投放网站广告，尽快建立自己的生态圈等。其中生态圈是企业的重中之重。苏宁易购汕头分公司应积极发掘4P理论中的渠道理论，争取让分销本身成为利润的来源。

　　针对网络分销战略的创新发展，我的建议是，苏宁易购汕头分公司应该及时的招聘互联网行业的优秀人才，加快改善公司网络分销模式缺乏创新的现状。招聘到优秀的互联网人才之后，要对他们进行培训，包括企业文化、员工准则、产品介绍等各个方面，加强员工对于企业的认知，为他们后期运用互联网与公司产品融合在一起进行网络分销创新工作打下坚实的基础。

　　在网络分销创新策略方面，我给出的意见是，苏宁易购汕头分公司需要补充互联网相关的行业优秀人才加入，以提升公司在网络分销创新方面的不足。在招收具有互联网创新才能的人才之后，首要任务是通过培训让他们深刻理解家电行业，并将互联网与家电相融合，进一步创作出既符合规范又具有互联网精神的网络分销创新。

　　顾客在挑选产品的时候，产品的价格和产品的安全性、便利性是大部分客户首先要考虑的问题。尤其是产品携带的便利性更是对顾客是否购买有着决定性的作用。所以携带的便利性决定着企业营销的成功与否。通过这个可以看出顾客在选择家电时，其产品的便捷性尤为重要，这将是苏宁易购汕头分公司在未来分销策略发展中要着重注意这一点。

　　顾客再选购产品品牌的基础上，产品价格和携带的安全方便性也是顾客选择的一个大的关心点。是否便于携带在顾客心理具有相当大的比重。携带是否方便决定了营销成果的进度。由此可以看出，顾客在选择家电产品时，主要看中便捷性，这也是苏宁易购汕头分公司今后分销策略的重点。

　　随着互联网的发展和普及，其在经济方面的优势也凸显出来，网络商业成本低且不受地域限制，促进了互联网+的发展，许多商业活动依托于网联网平台。在互联网商业发展之前，公司产品和消费者之间的商业活动通常是在通过实体门店的交易而形成。在互联网的发展带动下，公司产品和消费者的沟通渠道丰富起来，不再单一依托实体店，所以家电人员要充分学习互联网时代的商业特性，加强与消费者之间的互动，建立良好的消费关系，以达到扩大公司品牌影响力和获取消费者认同感的目标，进而实现销售目标的提升。

　　随着我国的互联网快速发展和普及，以及网络低成本门坎以及不受地域限制的特性，为低成本的商业活动提供了平台，也带动了近几年来使用互联网为媒介的商业行为。在互联网与社群网络发展之前，品牌和消费者的关系通常是通过商品与实体商店的购物经验所建立的。随着社群网络开始流行后，品牌突然有了一个和消费者直接沟通的另一种渠道，家电产品的营销人员应当开始注重与发挥这些特性，通过互动建立与消费者更深厚的关系，以增加他们对苏宁易购汕头分公司品牌的认同度和忠诚度，进而购买更多品牌所提供的商品或服务，最重要的是希望通过此种网络社群分销的方式与消费者建立品牌关系。

　　在互联网快速发展的时代，苏宁易购紧紧抓住机遇，统一调配公司资源，实现资源的最优化配置。在销售模式方面加强创新，摸索出独特的网络营销模式。

　　苏宁易购为了迎合当今互联网模式快速发展的模式，苏宁易购统一调配本公司的资源，统一调配，互相合作。在销售模式上具有创新意识，在网络营销的历史上走出了自己的路子。

　　在分销手段方面，苏宁易购汕头分公司的方式单一，主要就是通过分销人员对消费群体的推销宣传，将公司产品的性能优势、服务和优惠信息等进行讲解，从而抓住有需求的客户，将产品销售。这样的分销手段虽然有直面客户的优势，但是效率较低，手段单一，当前很多国际大品牌企业在销售渠道上都会综合利用各种分销手段，比如直面客户的分销和利用新媒体的影响力对品牌产品的宣传达到分销目标等。苏宁易购汕头分公司在家电促销方面有自己独特的方式，其在促销过程中侧重于引导消费人群，在与客户的直面交流中，刺激消费者购买欲望，从而开发更多潜在客户，实现分销目标，树立良好的企业形象，提升企业影响力和利润。家电自身的独特性决定了其分销模式不应是单一化的促销模式，需综合多种手段以达到提升销售目标的目的。

　　在分销方面，苏宁易购汕头分公司采用的主要手段就是通过业务员直接面向客户进行宣传，让客户对其推销的家电性能、服务、优惠等信息做个了解，从而引发客户的兴趣达到分销的目标。其分销手段虽然符合主流但显得过于单一，当前国际知名企业则更加注重多类分销手段并且予以结合的方式，比如面向客户直接推销、利用人脉资源、网络媒体等方式，如此可以增加更多的客户并且产生更为显著的宣传效应。苏宁易购汕头分公司在家电促销上有着明显的特点，即为了让客户关注家电产品，主要以引导为主，从而来激发消费者的需求心理，最终实现分销稳定，提高企业的形象，并为企业带来利润的目标。家电作为一个独特的产品，自身产品的独特性使得其分销模式不仅仅使用促销策略来进行产品的分销。

　　一个分销团队要长期的保持活力，取得好的销售业绩，就要有相应的制度建设，给分销人员以压力，所以合理的淘汰机制和优秀员工的引入制度就尤显重要。定期的培训和考核也是保证分销人员常保活力的关键。

　　一个企业的分销团队要具有活力，要能打仗，打胜仗，就必须使分销人员有危机感，有压力，这样分销人员的淘汰机制和新鲜血液的引入就十分必要。对企业分销人员的培训就显得尤为重要在分销人员完成自己的本职工作和公司部门的分销任务的实现上，特别是在当今所有企业已经步入到全面的市场经济为体重的浪潮中。

　　分销人员是客户和公司之间信息的传递者，对销售的提升具有重要作用，只有分销人员具备较高的素养和较强的人际交际能力，同时又对公司产品的种类性能有很好的把握，才能在分销过程中发现客户和公司之间的利益共同点，更好地为客户服务，完成公司的分销任务。

　　分销人员作为公司和顾客之前产生业务往来的桥梁，为企业的销售具有巨大推动，只有具有良好的人际关系处理，同时对本公司的产品和技术的了解具有很透彻的认识，才能在分销过程中更清楚的明确客户的需求和公司产品的切合点，提供开发客户成功率。

　　但在具体执行方面，分销经理的能力不同，部分人员难以制定科学的分销目标，使得很多分销人员没有销售目标，这就给薪酬体系的建立带来困难。所以要设置科学的分销目标，保证分销人员有目标的执行政策任务，同时将薪酬与绩效挂钩，从而激发工作人员的积极性和薪酬体系的合理性。

　　在有些公司，分销人员是没有分销目标的，因为分销经理不知道如何为分销人员科学的设置分销目标，但分销目标不确定，又会影响薪酬体系的建立。所以要设定合理科学的分销目标，同时与个人收入挂钩，激烈分销人员完成分销目标，从而完成企业的年度分销目标

　　苏宁易购汕头分公司的薪酬体系不完善，不能很好的利用薪酬制度来达到预定的分销目标，并且体系的建设缺乏前瞻性，使得薪酬制度不稳定，并且每年的分销政策透明性低，降低了分销人员的工作积极性，也使易购汕头分公司的长期销售目标的完成陷入窘境；同时，苏宁易购汕头分公司的缺少年轻有活力的业务人员，对新业务的开发和拓展能力不足，对分销业绩差的人员没有针对性的制度管理，使得分销工作效率低下。所以建议苏宁易购汕头分公司能够重视薪酬制度的建设，制定系统的有连贯性的薪酬制度和分销政策，建立淘汰机制，保证业务人员优秀的业务能力。

　　苏宁易购汕头分公司在薪酬制度的设计中或多或少的存在着以上的一些问题，还存在设计规划短视性的问题，薪酬制度设计没有连贯性，每年的分销政策变化很大，让分销人员摸不清头脑，也无法实现苏宁易购汕头分公司的相对长期的分销战略；同时，苏宁易购汕头分公司业务人员老化，没有很强的开发能力，分销业绩逐年萎缩的分销人员也依然在滥竽充数。所以，建议苏宁易购汕头分公司组织相关部门一起制定完善的适合企业发展目标的薪酬制度，建立末位淘汰机制，激发分销人员的积极性和危机感。

　　伴随着我国全面开放不断深入和市场经济主体的变化，零售企业供应和零售的关系也随之出现变动。这种变化不仅给苏宁易购带来了发展机遇，也同时也给其带来新的挑战。在当前经济市场中，企业的科技程度和资本都有不断的提升，消费者的消费需求也更加追求高品质。但由于零售企业公司对零售行业的相对垄断以及自身市场规模扩大的需要，使其对供应链中的中下游企业的发展带来巨大的压力。在国内背景下，苏宁易购当之无愧的是家电企业的龙头，但苏宁易购汕头分公司在自身的整体经济实力还稍显不足，品牌影响力也依旧较弱，无法建设高效的产品供应链，自身的科技实力和经济实力的欠缺，也使其仍旧依靠低效的传统供应方式和零售环节开发市场。

　　伴随着改革开放的推进和市场经济主体的浪潮，引来了在零售企业供应和零售的相互关系在不断变化。因而使尚未发展成熟的苏宁易购带来了机遇并伴有相应的挑战和压力。在市场经济主题的大背景下，企业的经济技术和科技得到相对应的发展，消费者的需求也日益精细，需要的东西愈发细化。与此相应的随着零售企业公司规模的扩大对零售的相对垄断，对供应链中下游企业有了新的冲击。在国内背景下，苏宁易购虽然作为家电企业的龙头企业，但是苏宁易购汕头分公司的整体经济实力和品牌影响力又有一定的欠缺，无法对供应链进行有效的搭建，缺乏一定的经济基础和科技，仍需要传统方式和零售环节进行拓展市场。

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