西安美联英语分销渠道应用与策略研究

　　企业生产者和消费者通过生产的产品产生联系，分销便是通过建立销售渠道，使产品在市场消费环节中实现价值。企业对产品的分销涵盖几个方面，在产品出售前，分销商对产品的合法拥有权益，产品的存放和日常的看管，产品的推广；产品售出时，客单的安排，对客户群体的追踪；产品售出后，款项的回笼、对客户反馈及时作出回应、产品送达客户手中前的物流追踪。从分销程序的复杂繁琐可看出，企业想要有优秀的产品的分销程序，需要借助快递、强大的资本、客户服务等方面获取额外的价值，在相似企业如雨后春笋般崛起的市场现状中，要想在市场中分一杯羹，同样得从快递方面、资本方面、客户服务方面下功夫，助力企业快速战领市场。

　　建立产品的分销方式必须以市场上实际需求为依据，借助有关文献和专家观点，本文将根据现在行业内的市场情况，对美联英语的分销情况进行分析，从美联英语面临的外部环境的危机和美联英语内部分销渠道的不足之处两方面入手，并从美联英语自身的不足和优势，以及现行市场对该行业的实际需求出发，寻找为该企业分销问题予以解决的有效策略，推动该品牌的良性发展。不同的企业，特点不同，但是只要是同一行业，其现状与困境与美联英语大同小异，笔者相信，本文的研究，一定程度上能引发业内其他企业在分销渠道上的良性思考。

　　2.1.1分销渠道的概念

　　所谓的分销渠道是一套有序整合的产品出售程序，是产品从一开始的生环节产到最后的消费环节的流程。企业的产品想要在市场消费中实现价值，必须借助分销渠道，通过分销商或者个体将该产品从生产环节推到销售环节，这些推动者角色重要，他们既能满足了顾客的消费需要，也推动了产品的出售。

　　2.1.2分销渠道的结构

　　不同性质的产品，要求企业选择与该产品要求相配套的分销渠道。分销形式五花八门，同样的，渠道类型也是丰富多样，其中，最为经典的类型，是参考分销商的规模，将其拆解成不相等的级别，可以将这些级别称为零级和多级渠道。

　　2.1.3分销渠道管理的内容

　　产品能最大限度地占据市场，是每个生产者的心理愿景，同样也是考验企业生产的产品在市场中的满意度和企业的营销水平，能够帮助企业在整个相同行业内保有立足之地。企业对分销渠道进行管理，有其重要性和必要性，从长远角度来看，有利于帮助企业打开市场，获取更大的市场竞争力。企业对产品的出售，离不开有规模的分销商的助力，长久下来，为了更好地借助分销商的力量，帮助企业产品顺利销售，在不违背市场规律的前提下，企业必须结合产品性质，根据不同的分销内容，对分销渠道及其中的成员做不针对性的同步的管理，这种管理，涵盖了分销模式的具体细节、处理渠道冲突的应对措施以及对分销商的选择。

　　美联英语是美联国际教育集团拥有的最重要的生产线品牌。在纽约、北京、深圳三个独立的总部，目前在全国拥有100多家分公司，3000多名员工，是知名品牌的专业英语能力培训机构。美联英语倡导体验式英语教育理念，是我国体验式英语教育的先驱之一。美联每年在全国培训数万名学生。美联英语是一个主要从事体验式英语培训的教育集团，主要包括成人英语素质教育、青年英语应用教育、英语在线学习和企业英语培训。经过多年的努力，美联英语已经发展成为一个集研发、教学于一体的全国性大型教育集团。

　　营销环境，强调的是区别于企业内部结构而言的，在企业外部的参与因素及其效用，企业外部的参与因素能够利用其正面或者负面的影响力对企业的营销水平、企业与消费者的关系产生深刻的影响，反观美联英语的营销氛围，不仅受制于其自身发展的局限性，也受制于外部因素的牵制，因此，该企业在面对骤变的外部环境时，需要顺应环境的要求，掌握好新的环境可能带来的机遇，同时，也要严密审视伴随而来的危机，在审时度势中制定最能让本企业营销发挥效力的规划。本节内容通过采用宏观环境分析工具深刻挖掘出该企业在现行营销环境中的长处与短板，从而帮助美联英语在该环境下最大限度发挥水平。

　　党和XX曾多次强调基础教育的重要性与必要性，多次强调学习型社会已经成为国内乃至国际的一种必然趋势，并将其列为XX工作的重要任务，纵观中国国情，教育适龄人口多，教育资源供不应求，部分地区教育资源严重失衡，学位紧张，单纯依靠学校教育无法满足适龄群体的教育需求，同时，原有的教育理念的局限性已经逐步凸显，社会亟需更为创新的教育模式，这些都是现行教育中的不足之处，在这样一种困境下，国家积极提倡各种民办教育机构的建立，与民办教育相关的优惠政策也已经落地，美联英语作为这种时代趋势中的一员，必定能依托强大的市场需求和有利的政治氛围，在培训行业中蒸蒸日上。

　　进半个世纪的中国在经济上实现了飞跃的发展，2015年中国GDP在全世界GDP总量中所占的比例超过一成；2013年开始的三年内，国内生产总值的年均增长率赶超世界标准，远远超过世界上其他大部分国家。经济的飞跃带来的是国民的福利，人均收入水平年年追高，国民基本生存需求得到满足后，便开始追求更高层次的需要，教育便是其中之一，消费观念的改变，使得在家庭消费中，英语教育的消费支出比例越来越重，英语培训机构便应运而生。即便国内遭受严重的金融危机，经济态势下行，消费需求萎靡不振，也丝毫没有影响英语培训的消费市场，就现在来看，市场上大量的英语培训机构提供的服务仍然是供不应求，市场还存在很大的开发潜力。

　　经济全球化的发展，带来了资本、劳动等要素在全球范围内的流动，我国对外开放格局进一步深化，引进来与走出去政策相继落地，种种发展现状要求国民学好国际通用语言，方便与其他文化的交流，随着英语使用范围越来越广，这种国际语言越来越得到国民的重视，各种英语水平考试逐渐出现在国民视野当中，培训机构越来越吃香；此外，应试教育中对英语科目的重视，使得学生对英语的学习投入更大的精力，力求通过各等级英语考试，这都使英语学习逐渐在国民范围内树立重要的地位。

　　国民家庭收入越来越高，自然不会满足一般的生存需要，接下来便会转而投向更高等级的价值需要，英语学习愈发得打国民的重视，国民也更愿意在更高的家庭收入中将资金投向英语学习当中来。

　　新兴的科技力量改变了教育的模式，提升了教育的效果，教师将互联网技术引入教学当中，改变了以往传统的板书-讲台的模式，他们可以通过更加多样化的方式，直观地进行教学，使学生在有趣的课堂中潜移默化接受教学效果，提升了教学的水平。此外，新科技力量还体现在能够将学校和家庭连接起来，让教育不止停留在课堂上，还能传递到学生家庭中，教师和家长能够通过这样一种动态的连接，与学生的学习状态同步，方便学习效果的反馈。

　　美联英语品牌服务分销渠道的销售状态看似良好，其实暗藏危机，在渠道的操作过程中，一些不足与局限使得渠道效力的发挥收到限制，美联英语当下的任务，无疑便是清理渠道运营存在的不足，确保产品销售能够顺利进行。

　　美联英语品牌服务的分销渠道在结构上存在一些局限性，没有对不同的分销方式针对性地制定相应的策略。美联英语在客户的资源上与分销商有冲突，该企业有自身固定的长期客户进行培训服务的推销，然而，除了对这一部分客户外，企业针对有些产品也选择由企业直接销售的模式，这无疑是在于分销商竞争消费群体，不利于分销商对产品销售的积极性，长久下来会影响整个分销渠道的良性运转。所以，为了让分销商和企业间在分销过程能够发挥协同作用，必须针对市场需求，制定契合实际的分销策略，使分销商和企业自身能各司其职，能对不同的客户群体发挥效能，从不同方向逐步占据市场份额。

　　美联英语品牌服务的分销渠道在全国范围内的覆盖不够全面，该企业主要选在中心城市进行产品推广与销售。企业在选择与那些分销商进行合作时，总是把眼光放在经济比较发达的区域，对于小城镇的市场往往视而不见，在进行年度业绩结算时，可以发现，企业的销售业绩主要是体现在这些有进行推广、有进行市场占领的较大城市中，从这可以看出，美联英语在产品的覆盖上仍有不足，一味集中在中心城市，必然要接受其他相似企业的竞争，反观小城市，随着经济水平的提高，城镇居民在教育消费的支出也越来越多，城镇英语教育市场供不应求，市场潜力巨大，只要有一定实力的英语培训机构入驻，必定能很快打出自己的品牌，迅速占领市场，因此，为了美联英语的销售规模能够更进一步，可以从一些小城镇入手，建立起相应的分销渠道。

　　4.2.1分销商以短期合作为主

　　分销商寻求合作的判定是能否快速获得利润，其中与美联英语合作就是一个例子。随着品牌服务市场需求的快速开拓和发展，越来越多的企业为了抢占市场份额，都在激烈竞争者着。市场份额的竞争离不开分销商的贡献力量，因此，有效的分销渠道也是各个企业不断探索追寻的。但是分销商的目的性与企业品牌发展战略明显是矛盾的，短期发展不是美联英语的终极目标，如果对分销商这种短期合作伙伴过度依赖，会使美联英语今后的发展陷入一种被动的局面，甚至会影响企业的生存发展。

　　4.2.2分销商缺乏专业素养

　　美联英语早期的销售理念是寻求具有强大销售能力的分销商，帮助其把英语培训服务打入市场，美联英语具有专业的英语培训服务，分销商具有大量的客户来源和市场活跃度，两者结合，在一开始的时候确实取得了不错的成效，同时也帮助美联英语取得了一定的市场份额，打响的品牌知名度。但是随着美联英语市场的不断拓展，需要的销售渠道也急需拓宽。后来出现的销售代理其实也分销商的一种。而且美联英语意识到销售代理能更快占有市场份额，同时资金回流速度更快。但是，假如是以销售代理为主导的销售团队，短期利益缺实不能否认，但是对品牌的发展是存在很大的负面影响的，因为销售代理根本不具备企业所要求的英语培训服务能力，对企业的产品认识不够深入。

　　4.2.3分销商管理思维模式缺乏创新

　　美联英语在销售团队中，人际关系组成比较复杂，其中混杂了亲朋好友，没有通过正规的招聘形式，招聘具有专业销售知识水平的人才，造成整个分销商团队的管理业务能力不足。同时，由于管理人员没有学习过比较系统的思维模式，在整个销售计划中没有长远的销售战略，管理思维模式缺乏创新，只追求短期的利益，没有综合考虑到美联英语在往后的品牌维护与建设和市场开拓。所以，他们与美联英语的合作关系不是长久计划的，只是把美联英语当做一个短期项目，当项目完成后，就会需求其他合作机会，不能准确把握美联英语的发展战略计划。

　　1、分销商缺乏系统营销策略

　　英语培训包括日常培训和出国培训，以及其他许多方面，可以为客户提供英语全方位的需求。但是，不难发现，销售方面的管理方式还比较落后，销售理念与企业提供的服务发展目标战略存在偏差，依然受于最原始服务的销售思路的限制，更没有将英语相关培训服务捆绑营销。事实上，很多目标客户不仅需要品牌服务原有的培训，也需要用于更多范围的培训。出现以上的情况可以总结为两个因素：第一是受到传统销售的思路的影响，没有结合客户的实际需求，深入挖掘客户的除了主要的英语培训需求外，还需要其他哪些培训服务；第二是英语培训的语言水平要求比较严格，在整个销售计划中是需要具有专业英语水平的培训老师参与制定与实施的。但是受制于传统培训机构的思维，经销商在整个销售计划中没有对培训服务进行深层次的研究，这令分销商在其他服务的推广方面受到阻碍。

　　窜货

　　窜货是具有两面性的销售方式，有良性的窜货也有恶性窜货。但是在实际销售过程中，分销商往往会钻制度漏洞，他们利用虚假信息，购买了比实际需求大的项目服务，再通过其他销售渠道进行销售，这就属于恶心窜货。另外，由于企业对分销商的管理监督能力有限，不能及时发现分销商的违规操作，使得分销商逃避企业的销售约束，进行恶性窜货。这种行为的危害性非常大，严重影响市场秩序和市场的健康发展，必须杜绝，保持市场能够走向良性竞争。

　　低价竞争

　　由于美联英语公司的业务发展起步比较晚，市场占有额比较低。分销商利用低价竞争的策略想要抢占更多的市场份额。当然，竞争对手也是不容忽视的，他们为了保护自己原有的市场甚至是要继续扩大自己的销售市场，他们也采取低价竞争的策略，这种行为严重影响了整个培训市场的价格水平，降低了企业的利润收入，是一种恶性竞争。其实，不仅仅是企业与企业之间的低价竞争，就连企业内部的不同分销商也有低价竞争的行为，这种行为叫做内部竞争。

　　不可否认，当企业还没有形成品牌效应，以新人角色初进市场，低价竞争策略的效果是非常明显的。但是久而久之，低价竞争会形成一种恶性循环，影响整个市场的的价格走向，使企业利润不停降低。同时也培养了客户一种消费心理，希望能通过不同企业的对比，寻求更低价的培训服务。这对未来提升价格有一定的影响。那么低价竞争造成原因是什么呢？

　　(1)分销商缺乏可持续性的营销手段

　　从分销商的考核制度可以知道，业绩是他们首先追求的目标，为了业绩，为了眼前短暂的利益，低价策略是首选营销手段。但是他们缺乏长远的发展目光，以为短暂的打入市场内部，并抢得市场就是胜利，殊不知，竞争对手也能采取同样的营销手段，抢回市场份额。

　　(2)缺乏企业的科学引导

　　美联英语作为一个核心整体，在销售环节没有做出正确的引导作用，引导分销商应该深入了解客户的实际需求切入培训服务，从而导致分销商利用传统销售观念，开启了低价竞争。其实，这也是因为企业初期也以打入市场为主，想要先抢占市场的先机，但是这会给分销商一种错误观念，认为只要取得业绩就万事大吉，不能为企业的未来发展提供铺垫。

　　分销管理层水平有待提高

　　由于公司的在制定营销策略的过程中，没有考虑到把直销和分销两个队伍进行分别管理，把主要管理权交给了区域经理。所以直销过程中遇到的各种问题需要跟区域经理汇报，而分销过程中遇到的问题也是需要区域经理研究解决，但是区域经理往往会把重点放在直销渠道，忽视了分销渠道，不能及时对分销渠道出现的各种问题进行解决和多分销团队的人员进行有效的管理培训，提高的他们的销售水平。

　　分销管理人员专业素养缺乏

　　当前，分销的管理人员专业素养缺乏，对市场的开发与推广不能正确预判，并对分销商所需要的销售技巧以及培养维护客户关系网的能力不能进行专业的培训，仅仅只是对传统销售业务所需要的环节进行跟踪，对分销商未来的市场开拓和服务水平的提高没有起到有效的帮助。上述原因主要有以下三点：

　　（1)规范招聘不到位

　　在招聘分销管理人员过程中往往忽略了专业技能和以往管理积累的经验能力，只看重他们是否能起到沟通联系的作用，过分看重沟通联系能力。虽然在分销的过程中会发现他们的综合能力素养不够，但是仍然不能引起重视，即使对他们进行业务能力的培训，也不一定能达到需求的能力。

　　（2)规范考核不到位

　　在整个绩效考核中，销售业绩作为了主要的考核指标，业绩高的分销商肯定得到管理人员的青睐，那么业绩不理想的分销商则遭受冷落，考核制度缺乏科学性，虽然业绩是一个重要的指标，但是不能作为单一的考核指标，这严重打击了一部分业绩不理想的分销商是积极性。

　　(3)职能部门效率不到位

　　职能部门在美联英语的推广过程也起到举足轻重的作用。因此职能部门的工作效率的高低很大程度上也会影响到分销商的销售成果和市场拓展程度，由此可见，提升职能部门的综合业务能力同等重要。

　　渠道结构优化

　　确认渠道策略

　　美联英语的主要竞争力有三个方面：一是企业在培训服务研发的程度比较深入，二是具有优良的配需服务品质，三是企业具有雄厚的资金运转能力。但不容忽视的是，美联英语依然在市场份额占比中处于劣势，这是因为它的品牌效应还处于薄弱阶段，销售渠道和市场营销方面没有明确的定位。品牌效应的建立与公司起步时间有着密切的联系。作为培训机构，人们对经验丰富的老牌公司比较信赖，作为刚起步的的美联英语来说，获得客户的信任还需多加努力。因此，想要在竞争激烈的市场中争取客户，美联英语应该要明确自己的服务内容，做好目标客户的定位。在品牌效应还没有形成的阶段，要避开自己的不足之处，扩大自身的主要竞争力，目标客户应该是新型教育园中那些急需培训服务但是资金不足的客户。因为客户本身受限于资金的不足，因为在提供培训服务时要提防同行的低价竞争，实实在在为客户量身定做培训服务，还要善于利用专业的市场营销手段，加大促成合作的力度。另外，要紧紧围绕培训服务，提供周边产品服务。因为在合作的过程中，不紧紧要开拓自己的品牌服务，形成品牌效应，还要充分了解深挖客户的不同需求，充分发挥整体打包销售的潜在效益。

　　“互联网+”随着社会需求应运而生。这对我国传统业务有着重大影响，“互联网+传统业”的组合成为未来一种发展趋势。传统业务与快消品业务的最主要区别就是传统业务的培训服务周期繁琐负杂，资金回流比较慢。而目前的教育自动化服务拥有比较多的客户，但是现在的教育自动化行业由于受商业环境和业务模式的限制，还不能实现网络分销渠道构建，但在将来时机成熟时，大部分教育自动化培训服务也能够像快消品一样在电商平台上购买。英语培训企业必须把构建网络分销渠道作为企业的一项长远发展战略，以多种分销手段获取客户需求，并最大限度的满足客户需求，从而提升市场占有率。

　　优化分销渠道的宽度和密度

　　由于美联英语的品牌服务含量较高，目标客户范围较窄，因此并不适用于过长和过宽的销售渠道模式。短而窄的销售渠道模式有利于美联英语对培训服务销售情况的把控，还有利于公司对目标客户提供有针对型的技术支持和服务。目前能效事业部在全国范围内仅有12家签约分销商，且这12家分销商大多分布在北京，上海，深圳，南京，厦门等经济发达地区，分销商的覆盖率非常有限。所以需加强分销渠道建设，扩大分销渠道覆盖率。根据之前的分析可以得知，分布在北京，上海，深圳，成都和厦门的分销商忠诚度较高，产出也较稳定，可以以这些分销商为中心点，辐射周边城市，积极发展有合作意向的伙伴，发展其为签约分销商。也要积极开发二线省会城市的合作伙伴和分销商，如武汉，长沙等城市，以这些省会城市为中心点，从而辐射周边城市。

　　渠道成员优化

　　制定分销商甄选标准

　　分销商的甄选，要综合考虑分销商的分销实力，主要考虑因素有：经营规模是否较大、市场口碑是否较好、自身管理能力是否较强、市场开拓能力如何、财务能力如何、其分销渠道的市场覆盖率如何等等 要制定一套适合的甄选标准，在开发新的分销商时严格按照标准来选取合适的分销商。

　　优化分销商评估系统

　　美联英语与其它传统教育型企业类似，对于经销商的考核主要集中在销售额上，但是长此以往这样的考核方式会使经销商只重眼前的培训服务销售情况，不注重品牌的长远维护，并且很有可能与竞争对手形成单纯的价格战，因此要建立健全的多方面考评机制。考评的指标类型主要包括销售指标完成情况、项目跟踪情况、项目数量、市场推广活动效果、人员定期培训效果等方面。

　　优化分销商培训系统

　　好的分销体系不仅需要过硬的分销商资质，还需要对其进行培训服务知识和销售能力的培训，以解决分销商在专业性不足和经营管理落后的问题，全面提升其市场开拓、技术支持、内部管理等多方位的能力。为此需要优化现有的培训系统，除了常规的培训，还需要根据分销商负责区域的市场情况，以及分销商的特殊需求进行相应的培训。

　　以往的培训没有形成系统，培训过程显得很随意。对培训的优化，首先要制定培训流程，形成培训系统。在培训前期对培训人员的相关水平进行一次摸底，根据摸底内容制定培训方案，培训完之后需对培训人员进行一次培训考核，对于考核成绩优异的培训人员给予一定的奖励。考核的成绩要求记录在册，以便为以后的培训做参考。培训后期需做一个培训调研，调研内容主要是培训人员对培训的形式和内容是否满意，有哪些建议和要求。

　　对于培训方式也要进行优化，不能拘泥于传统的培训方式。除了传统的课堂知识点讲解，还可增加培训人员的动手能力，在实验室进行动手操作，甚至可以组织培训人员到现场进行调试指导。

　　渠道内部管理优化

　　优化防窜货管理

　　对于竞争激烈的行业和区域，很多经销售会选择区域间窜货来解决应对激烈的市场竞争。但是窜货的结果是造成市场混乱，非常不利于秩序的维护和市场的管理，因此要对窜货行为进行严厉打击。企业要建立严格的防窜货机制，一旦发现窜货情况必将严肃处理，必须严格对参与窜货的各方进行高额处罚，并且对揭发者进行大力度的奖励。分销商要根据项目报备进行采购，没有项目报备就不能采购，分销渠道管理人员要核实项目的真实性，防止出现期满采购的现象。这样有利于维护市场秩序，并且防止多家渠道商恶意降价影响市场的稳定性，影响其它渠道商的销售热情。负责区域内销售管理的人员要定期向公司的销售管理部门和能效考核部门汇报这一段时间内其所负责区域的销售情况。公司的管理部门也要根据其所汇报的内容反向寻找经销商进行核实。

　　优化价格管理

　　由于经销商所处等级和自身分销能力和资源的不同，不同的经销商的采购价格是会有差异的。公司应制定严格的价格管理制度，对每一级的价格权限进行严格把控，一旦出现私自违反价格规定进行销售的情况要进行严厉处罚，这样可以有效维护各级销售市场的稳定性。在制定价格管理权限的同时还要定期对各级经销商和客户进行价格方面的调查。

　　优化分销渠道管理团队

　　首先要把分销人员与直销人员进行分开管理，在组织架构上设立分销渠道经理，使其对分销渠道进行统一和规范的管理。其次要提高分销渠道管理人员的素质，在招募时要充分考察其分销渠道管理经验和技能，在对其进行考核时，要进行全方面的考核，不仅要考核其所管辖区域内分销商的销售业绩，也要考核其对分销商的支持情况，渠道推广情况，危机处理能力，是否良好的平衡了分销商与公司的利益，是否很好的维护了双方的关系。

　　优化职能部门服务效率

　　首先需要对分销商抱怨最多的部门进行服务效率的优化，要求其与销售部门密切联系从而进行合适的预测，缩短货期，使其简化流程。与此同时，其他职能部门也要根据分销商的反馈意见进行合理的优化，以期最大程度的去服务于分销商，提升分销商的满意度。

　　完善支撑体系

　　完善渠道管理信息系统

　　公司应该加强渠道管理相关的信息系统建设，实现培训服务信息互通、返点发放信息公平及时、客户投诉处理透明公正。让分销商有获取培训服务信息的渠道、知晓返点发放制度和明细的方式。这样的信息系统既有利于公司对于各分销商的管理，又能帮助分销商了解公司动态和自己的返点发放情况，可以有力的提升公司对渠道的掌控和分销商对公司的信任。

　　建立监督与评估体系

　　对于分销商的管理，既要保障日常工作支持的到位、返点激励的按时发放，同时也不能放松对其分销公正的监督。公司能效部门要设立分销商的监督管理机制，定期或不定期的对其网点覆盖情况、网点促销情况进行监督，监督的结果要进行公示，并与其奖励金的发放挂钩。对分销商进行监督的目的在于提升分销商的工作热情和目标完成率，同时对公司的规范化管理起到一定的辅助作用。

　　现状调查实施保障措施

　　公司职能部门要定期或不定期的对分销渠道和分销商的经营状况进行调研，重点从考察促销效果、销售业绩、客户满意度、客户体验、经营规范程度几个方面对分销商的经营能力和现状进行评估。对于调研中发现的好的方面要及时研究树立典型，对于不足的部分要及时进行限期整改。限期整改的问题又分为特例问题和普遍情况，对于特例问题要抓得紧和牢，不能放松，对于普遍问题要邀请公司高层参加普遍问题专题研讨会，并成立专门的督查小组对问题整改情况进行跟踪检查。渠道的专职管理人员还要重视每季度召开的渠道情况分析会议，对于渠道内部出现的问题进行分析研究，对分销商的好的营销方案进行集中学习。

　　加强对渠道商的忠诚度管理

　　提升服务支撑

　　分销商是真正在外冲锋陷阵与竞争对手对抗的人，因此能效部门一定要从各个方面做好对分销商的支持，以保证其忠诚度。首先，分销商应得的报酬是否计算准确、及时合理发放直接影响分销商对企业和培训服务的信心。当有客户对其进行投诉时能效部门能否迅速、公正的解决投诉问题直接影响分销商对企业和品牌的忠诚度。能效部门还要给予分销商反应问题的渠道，及时耐心的听取他们所面临的问题，提升他们对企业和品牌的依赖度。渠道沟通不仅仅是公司能效部门的职责，更应是公司全员都有的意识，尤其是高层领导，一线的分销商更渴望听到来自企业高层的声音。高层领导应主导参与年度分销商大会，对优秀的分销商进行表彰、座谈。渠道沟通对于保障培训服务销售渠道的畅通有着至关重要的作用，公司职能部门和高层领导应重视渠道沟通，保障渠道沟通，从而提升渠道商对培训服务的信心、忠诚度和依赖性。

　　加强情感维系

　　如定期的为分销商家人购买医疗保险，解决一定数额的子女教育费用，老人赡养费用，公司职能部门定期组织分销商的团队建设，并邀请其家人参与，定期发放必须生活用品等从情感上提升分销商对企业的依赖度。公司从情感上亲近分销商，同时在工作上对其严格要求，一张一弛，既能激发其工作的积极性，又能使其不至因工作的压力过大而离开公司。

　　协助愿景规划

　　对于一些想谋求长远发展的分销商一定要做好其分销渠道的长远规划，使其能够清晰的考到自己未来的发展路径，对未来的分销工作充满信心。企业在利润分配时也要考虑分销商的长远合作，可以将分销商与公司的合作年限作为利润分配考核的一部分。

　　提高退出壁垒

　　为了维护分销渠道的稳定性，可以对分销商的退出成本进行限制。不再一次性发放年终奖励改为季度奖励，奖励发放的形式增多，如扩充网点的奖励、引进优秀的新分销商的奖励，将其与公司合作年限列入到奖励发放和退出违约金的考核范畴。设立激励机制，合作年限作为重要的激励指标，设置类似于“工龄”的年限制度，对于年限长的多奖励，年限短的少奖励。

　　加大监管力度

　　监管既要监督还要管理，对于那些长期无法完成业务目标，而且品牌忠诚度不高的分销商要实施惩罚措施。企业应完善奖惩管理制度，并在分销商协议中明确注明奖惩的相应依据和方式。一旦有违反条约的行为出现就应按照协议中规定的惩罚方式进行惩罚。分销商对于培训服务的忠诚度也是监管的一方面，对于那些违反合同规定，同时经营同类型竞争培训服务的分销商应进行处罚，甚至取消其分销资格。同时对于严格执行分销商协议条款，超额完成分销任务的企业也应进行表扬和奖励。

　　在当今激烈的市场竞争环境下，分销渠道战略的选择对于企业的长期发展起到了至关重要的作用。巨大的市场机会为美联英语带来巨大发展机遇的同时，也带来了众多的竞争对手，想要保持较高的发展速度和持续的市场占有率，美联英语一方面需要提升自身研发投入，进一步提升自身培训服务竞争优势、降低竞争劣势，另一方面需要设计合理的分销渠道结构，甄选合格的分销商，制定完善的分销商考核体系，提高分销渠道管理水平，扩大分销覆盖率，建立起良好稳定的分销关系和合作机制，把握市场机会，提高自身竞争力。任何一种分销渠道策略不可能永远行之有效，市场环境的变化势必会影响分销渠道的正常运转。当一种分销策略不能很好的适应市场环境时，企业应当快速的更换分销策略，在制定新的策略时不仅要考虑市场环境的变化，也要考虑最终客户的直接需求。要与分销商建立一种长期的合作伙伴关系，构建稳固的分销系统。

　　致谢

　　首先，我要特别感谢我论文的指导老师朱磊老师，从论文的选题、开题一直到最后的撰写和修改，他都给予我很多专业的指导和帮助，让我可以完成论文的写作。在整个写作过程中XXX老师严谨的教学态度、宽厚的师表风范都深深地感染了我，在此，我要向我的导师致以由衷的感谢和深深的敬意!

　　其次，我要感谢在学习过程中的所有教师，感谢他们将他们的智慧倾囊相授，帮助我解决日常学习中遇到的困扰，让我对未来的工作和生活充满了无限力量。

　　再次，我要感谢我的同学们，学习生活中他们给予我很多的帮助，在不断的交流中碰撞新的思想，开阔自己的眼界。

　　最后，衷心感谢在百忙之中参加答辩并为我评阅论文的诸位评审老师!

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