摘要：我国房地产竞争激烈，材料、人工成本不断增加，国家对其宏观调控增强，导致企业利润明显下降。因此，房地产的发展趋势日益严峻，这就使得研究房地产的营销策略成为重要研究课题。本文采用文献研究法、归纳演绎法和实地调查法对A房地产公司营销策略进行了分析与研究。得到的主要结论如下：
（1）A房地产公司营销策略存在以下三方面问题：市场调研不够全面，市场定位不够精准；营销推广方式单一，推广观念滞后；顾客关系管理体系不够完善。
（2）建议A公司从以下四方面改善：拓宽目标市场，精准市场定位；制定满足各类客户群的营销策略；建立完善的顾客关系管理体系；结合STP、4P、4C、4R理论设计适合A公司的营销组合。
本文结合STP、4P、4C、4R四个理论设计更加适合A公司的营销组合。这一营销组合的综合使用比以往仅仅按照一个理论制定的营销策略优势更突出，具备完善性、实践性强等特点。
关键词：房地产；营销策略；STP理论；4P理论；4C理论；4R理论
1绪论
1.1研究背景及意义
1.1.1研究背景
我国时代一直在进步，经济不断提高，二胎政策全面放开导致人口数量激增，我国房屋的日常需求也越来越多，房地产业迅速崛起，成为我国国民经济的主导性产业。房地产行业经历着从兴起、逐渐成长、日渐成型到迅速发展这一系列的过程，由于开发商看到了房地产行业为企业带来的巨大利润，致使很大一部分企业将投资的目标转向房地产行业。
自2008年全球经济危机以后，我国房地产处在低迷状态，但XX采取的宏观调控措施使房地产业逐步走向正轨。随着两会的召开，牵动着全国民心的房地产问题成为我国倍受瞩目的话题之一。
我国房地产业起步较晚，在前期很不成熟，缺乏理论和实际经验。随着时代的进步，房地产行业日趋成熟。当今时代房地产领域竞争十分激烈，我国的房地产行业逐渐从卖方市场阶段转化为卖方市场阶段，仅仅按照一个理论制定的营销策略已经不足以满足消费者的需求。因此，当前最重要的任务是在适应经济发展和满足顾客需求的前提下进一步选择合适并且优化的营销策略以提高公司利润。
本着顺应经济发展和顾客需求的理念，本文采取理论结合实践的方法，根据具体案例即A房地产公司的营销策略，把四个营销理论应用在实际公司中，总结在过去营销中的经验，分析营销过程中的不足，摒弃迫切关注经济收益而忽视管理模式，为A房地产公司开创了一套可行性高、可操作性强、具有普适性的营销策略。本文旨在通过研究A房地产公司的营销策略，提高A房地产公司员工的营销能力，并以此为例为我国其他房地产公司的营销策略提供可靠参考。
1.1.2研究意义
房地产行业是我国经济的主导性产业，如何实现房地产行业的可持续发展和健康发展成为我国现阶段重要课题之一。因此，研究A房地产公司的营销策略对我国房地产行业意义深远。本文主要从以下两个方面阐述研究意义：
理论意义：由于我国房地产行业是在外国房地产行业的基础上逐步形成的，在发展过程中理论经验不充足，对于房地产行业的营销理论的研究并不够深入，同时深入分析并研究具体房地产案例的也极少，基本上都是以外国的案例为主，没有考虑到我国房地产行业发展的详细情况，比较片面。本文通过钻研并学习营销知识，进一步贯彻具体问题具体分析的办法，对理论进行了更好的应用。
实践意义：房地产行业不仅关系到我国民生，同时也与建筑、建材、家电、金融等行业息息相关，在一定程度上房地产行业对中国经济的影响起着举足轻重的作用。通过对A房地产公司的营销策略进行分析讨论及深入研究，结合我国当前房地产行业已经进入大鱼吃小鱼的整合期这一特点，进一步制定更具竞争力、更有企业特色、更适应大众需求的营销策略刻不容缓。本论文通过理论丰富企业的的营销经验，再通过不断的实践完善我们现阶段所应用的理论，通过这样的不断改进提升企业核心竞争力。
1.2国内外研究现状综述
1.2.1国外研究现状
国外房地产营销策略的研究历史很早，并且研究的比我国更为成熟。早在1960年X市场营销协会就对市场营销下了定义：市场营销是指引商品和服务从生产者转移到消费者或用户所进行的所有商务活动。
X有名的专家菲利普·科特勒教授给营销管理下了精确的定义：营销管理是个人和团体经过发明，提供销售，并同他人自由互换商品和价值，已得到所需所欲之物的社会进程。同时他为市场营销理论的展开和进步做出了巨大的奉献[1]。
X营销学家温德尔·史密斯(WendellSmith)在1956年最早提出了市场细分（MarketSegmentation）的定义[2]，此后，X学者菲利浦·科特勒对温德尔·史密斯的理论做了进一步发展和完善并最终形成了成熟的STP理论[3]。STP理论是指市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning）。STP理论是营销的重点内容，也是当今最重要的营销理念。
20世纪60年代，X著名学者的杰瑞·麦卡锡（JerryMcCarthy）教授第一个提出了4P理论，他把这种营销理论定义为；产品（Product），价格（Price），渠道（Place），促销（Promotion）。
随着时代的进步和发展，人们渐渐意识到仅仅靠4P理论无法满足社会的需要，这是由于4P理论是站在企业的角度的，更注重的是市场导向。由此，20世纪80年代，X的劳特朋教授提出了知名的4C营销理论。他将产品(Product)转换为客户价值(CustomerValue)；价格(Price)转换为客户成本(CustomerCost)；渠道(Place)转换为客户便利（CustomerConvenience）；促销(Promotion)转换为客户沟通（CustomerCommunication），这个理论着重说明了客户需要的是低成本、高价值、沟通和便利，而不只是促销，这体现着营销理论越来越适应消费者的个性化需求[4]。
21世纪初，X著名经济学家Done.Schult提出4R理论，所谓的4R是指Relationship(关系)、Retrenchment(节省、节约)、Relevancy(关联、联系)和Rewards(奖励、激励、报酬)，4R理论旨在将不同于传统的新型关系建立在企业和消费者之间。4R营销理论的中心思想是把整个行业的发展竞争作为根底的，站在新的高度用新的阳光来权衡营销理论，在众多营销理论中发挥着别具一格的创新作用。
1.2.2国内研究现状
国内学者对房地产营销的研究主要都是基于国外的营销理论发展而来的。针对国外的营销理论，我国的专家学者对此也发表了一些自己的看法。
潘彤[5]在房地产营销策划的STP模式一文中肯定了STP理论在房地产营销策划中所起的重要作用，而且指出使用STP模式可以有效、精准和快速地制定房地产营销策划案。
王慧灵[6]认为传统的4P营销理论仍然是树立品牌过程中最基础、最关键的理论，产品策略中不能片面发展，需要着重关注产品的全面协调发展；在渠道策略中应该多进行直接渠道的运用；多将策略整合起来综合应用以更适应企业开展业务。
杜伟[7]认为当今时代已经不存在以往简单的楼市买卖，过去的房地产市场的营销关系是“消费者请注意”，而现在的房地产市场的营销关系是“请注意消费者”。大力发展并使用4C理论，深层次地改进和调节房地产营销策略，才是未来房地产房地产行业占领市场的关键因素之一。
沈丽[8]认为4R营销理论的是把竞争作为导向的，这是其最大特点，用新的角度提出了营销的新结构，并且对关系营销的思维进行加深。他给公司与顾客之间的信任关系和互惠互利带来了有效保证，同时也大幅度提高了便利性。
徐丽蓉[9]提出在我国，房地产营销拥有很大问题，例如不合理地市场定位、传统广告泛滥、没有意识到品牌的重要性等问题。在这个XXX，我们应该精准的对市场定位、采取各种各样的营销手段提高广告效应、加强品牌竞争力，进一步健康稳定的发展房地产行业。
金雪娇，薛小龙[10]结合当今房地产营销领域的发展趋势，提出了新时期下，使用4C理论对房地产营销策略进行创新。新策略是一套全面系统的地产营销策略体系，可以很好地满足地产商的需求，其主要构成部分为：市场细分、目标市场选择、产品定位。
杨洪涛，王要武[11]认为，在房地产市场的竞争愈发激烈的情况下，顾客才是企业生存的重要保障。密切关注客户对房地产品需求，根据要求不断提高产品性能，用心服务于顾客，提升他们的满意度，和顾客建立起良好的关系，这些都使房地产公司取得有利的竞争优势。
1.3研究方法
（1）文献研究法
本论文通过搜集大量国内外文献，对其进行阅读、整理、分析、归纳总结，使得笔者了解到国内外对于房地产营销策略的研究现状，为深入研究本文奠定了深厚的理论基础。
（2）归纳演绎法
通过细致分析房地产营销理论以及行业现状，归纳出当前A房地产公司存在的优缺点、面临的机遇和挑战。同时通过归纳和逻辑推理演绎的方式提出A房地产公司实行新策略的必要性。并在此基础上，为A房地产公司提供了具有现实针对性和可操作性的营销策略，同时也为其他房地产公司的发展和进步提供了参考价值。
（3）实地调查法
调研该城市的其他房地产公司，吸收他们成功的优点，谨记失败的惨痛教训，及时总结经验，为房地产企业成功的普遍方法和策略做归纳总结。
1.4论文的框架
本文第一章是绪论部分，主要阐明了研究背景、意义和文献综述。第二章介绍房地产营销策略的相关理论分析，分别介绍STP理论、4P理论、4C理论和4R理论。第三章详细分析了A房地产公司概况及该公司所产生的问题。第四章就第三章所提出的问题做了完善工作，给出了完善A公司营销策略的建议，设计了新的更为适合该公司的营销策略。第五章对本论文进行总结与展望。
本文的结构框架图1-1所示：
2房地产营销策略相关理论分析
房地产市场营销是地产商根据顾客的需求，最大限度地满足消费者，为他们提供住宅楼、商业楼等建筑物以及相关配套服务，从中获得利润的一种商业活动[12]。房地产市场营销策略是企业发展的基础，优化的营销策略既可以促进企业的良性发展，同时也能让房地产市场健康发展。营销理论随着时代的变迁也在与时俱进的发展，但其理论思想和目的都是大同小异的。本文针对几个重要理论做了总结，以期更好的为营销策略打下坚实基础。
2.1STP理论
20世纪50年代中期，X营销学家温德尔·史密斯最早提出了市场细分的概念，是指营销者先对市场进行调研，充分了解顾客的需求，根据不同的市场需求，将某一产品分类为不同分支。到了20世纪90年代，“现代营销学之父”——菲利普·科特勒教授，在《营销管理》一书第九版中系统地提出了成熟的STP理论：S——Segmentation(市场细分)，T——Targeting(目标市场选择)，P——Positioning(市场定位)[13]。STP理论的这三个要素对当代的房地产营销也产生了很大影响。
2.1.1市场细分
市场细分，就是说房地产企业根据顾客对不同产品的需求将房地产市场划分为具有相似需求的顾客团体的过程[14]。市场商品鱼龙混杂，不同的消费群体具有不同需求和倾向，调研人员通过对市场进行细分，调查当地顾客需求及市场供应情况，精确定位商品和消费者，可以迅速把握市场需求并及时占领市场。
2.1.2目标市场选择
目标市场选择，是指房地产企业根据市场细分的结果确定目标市场的过程。房地产企业选择的目标市场需要考虑到市场的宏微观环境、企业自身的能力，同时还要考虑企业现有的人脉、资源等[13]。
2.1.3市场定位
市场定位是指在研究产品特点及行业总体情况的前提下，不断改进企业生产出的产品以提高顾客满意程度，将自己的企业做出特色[15]。
市场定位可以分为两种：对已经成型产品的深度定位以及对可能畅销的产品进行估算定位。对已经成型产品的深度定位可能会引起产品的规格特征等发生改变，但这些浅层次变化是使消费者得到心理满足。对可能畅销的产品进行估算定位，这需要企业从头开始，零基础地加工产品，从而使产品满足消费者需求。
2.24P理论
4P理论是指产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)四要素，由X教授杰罗姆·麦卡锡于50年代末提出[16]。4P理论是从企业的层面来理解营销，4P理论使市场营销理论合成体系，同时也简化了营销理论[17]。4P理论主要针对无差异或差异较小的消费者来制作适合他们的产品，简单并且可操作性很强。但随着时代的发展，社会的进步，4P理论已经无法满足市场环境的变化，因而很多学者又将4P理论扩充为6P理论、7P理论，甚至12P理论[18]。
2.34C理论
1990年，X营销专家劳特朋提出了4C理论，4C理论指顾客欲望(Consumerwants)，能使顾客满意的成本(Cost)，顾客是否方便购买(Convenience)以及企业与顾客的之间的交流(Communication)[7]。4C理论是从顾客的层面来考虑的，考虑范围既包括现实消费者，也包括潜在的消费者，这个理论通过企业与顾客有效沟通来达到互惠互利的目的，同时使消费者的需求得到最大满意的方式还可以提高顾客对企业的忠诚度，提升企业的核心竞争力。
2.44R理论
艾略特·艾登伯格（ElliottEttenberg）在2001年提出4R营销理论。关联(Relation)意味着房地产企业要与客户建立稳定的互动关系，反应(Reaction)说的是房地产企业应该学会适应消费者复杂多变的需求，对突发的市场形势变化迅速做出反应，关系(Relationship)是指房地产企业应该和消费者之间保持良好的朋友伙伴关系，回报(Reciprocation)既是房地产企业所追求的目标，也应该成为企业继续保持良好运行的动力和支撑[13]。4R营销理论中最大的特点是把关系营销作为其营销的核心思想,为了让客户建立对企业的忠诚度和好感,而长期不间断的与客户维持良好的关系[19]。
2.5相关营销理论总结
市场经济和社会的不断发展，在很大程度上促进了市场营销理论的创新和发展，STP理论、4P理论、4C理论、4R理论的逐渐出现是社会发展的必然产物。STP理论是战略上的营销理论，其他三种理论则属于战术上的理论[20]。这几种在营销领域的主要理论并不是相互对立或是相互替代的，而是相互补充的。单一的营销理论在一定程度上存在缺陷与不足，在当今市场竞争如此激烈的前提下已经不足以完全指导企业的所有营销活动。在一个更完善的营销理论出现之前，应该将这几种理论加以整合应用，指导企业的营销活动[15]。
3A房地产公司概况及营销策略分析
3.1A房地产公司简介
新疆A房地产公司位于素有“油海上的煤城”之称的乌鲁木齐，是一家集房地产咨询、顾问、策划、销售、售后于一体的房地产公司。A公司成立于2009年，注册资本4亿元人民币。到目前为止，销售了超过100个楼盘，销售面积高达2000万平方米，销售额将近200多亿元。公司里各个部门都有明确的职责分工，根据不同职责分为策划部、技术部、人事部、后勤部、生产部、质量监督部、财务部、营销部、客服部等多个部门。新疆A房地产公司是新疆营业额较高，收益较好的房地产开发销售及管理企业，带动了新疆及其周围城市的经济发展。
自成立以来，A房地产公司一直以“顾客是上帝”作为终极目标，不断鞭策公司成长进步，本着“诚信经营、顾客满意、用心服务”的诚恳态度，赢得了广大顾客的好评。公司在成长的道路上，虽然经历了不少挫折，但也凭借顽强的毅力战胜了困难。此后，公司发展越来越顺利，成长进步很快，成功跻身于乌鲁木齐房地产公司的前列。公司特色鲜明，并且以薄利多销为动力，坚持以最大的诚意打动消费者的心，赢得了顾客的信任和支持。
在经济形势更新如此之快的时代，A房地产公司不断改进自身管理，提升服务及改革销售策略以更好的适应新的经济形势。通过改进给顾客提供了更大优质更为全面的服务。A公司在发展过程中树立了良好的企业形象，建立了核心竞争力，以稳健的步伐走在房地产公司的前沿队伍。
3.2A房地产公司营销策略分析
3.2.1产品策略
A房地产公司的项目设计大多数采用德式风格，其造型简单，色彩典雅，对其质量要求极高，表现出其特有的美学工艺。
设计的户型种类繁多，各式各样，包括普通住宅、高层住宅、商业住宅、公寓、别墅，花园洋房等。该公司对材料选择和施工环节都严格把关，在细节方面的处理上更是一丝不苟。
小区环境优美，空气新鲜，绿草成荫，树木成林，有别具一格的风情，在种植花草和布置景观的过程中，精选植物，细心培植，修剪。所有建筑合理有序排列，使得每一户都拥有极佳的开阔的观赏景观的高度和视野，可以让人随时随刻感受到浪漫与放松。
3.2.2价格策略
价格不但影响着顾客的购买行为，同时也影响着房地产公司的销量和利润[15]。房地产价格一般的构成成分为：勘察设计费、房产建筑费、经营管理费、土地使用费、有效利润、营销宣传费已经各种税金[21]。A房地产公司在制定产品价格时，着重考虑了成本问题，同时对其地区的消费者的消费水平进行调查，并与其它同行比较，制定出初步价格，其价格的差异主要体现在户型、楼层、面积、地理位置等方面。在销售过程中，公司根据实际销售情况和当时的市场情况进行合理适当的调整。虽然A公司价格变动幅度较大，变动较为频繁，但在当时的市场下消费者可以理解并接受。
3.2.3渠道策略
目前在我国的房地产行业中，我们大致地把房地产营销渠道策略分为企业直接营销﹑委托代理营销和网络逐渐普及后出现的网络营销等[22]。直接营销是指地产商直接将商品销售给顾客，这仍是目前房地产营销中主导的营销渠道。委托代理营销，顾名思义，就指地产商将自己开发的商品委托给中间商如房地产代理商销售[23]。
A房地产公司采用的主要是企业直接营销和委托代理营销这两种营销渠道。应用这两种营销渠道在房地产行业取得了一些成绩。
3.2.4促销策略
促销是关系到销售成败的重要因素之一，制定良好的促销策略可以使产品的促销事半功倍。广告促销是目前大部分房地产公司选择的促销方式，它可以快速的使消费者了解产品的情况及优势，使潜在消费者产生购买的欲望，A房地产公司也不例外地采取了广告促销。A公司近年来与乌鲁木齐市某广告公司合作，通过广告的形式和近年来的销售情况收获了良好的企业形象，并在消费者中树立起了良好的口碑，发展了企业的核心竞争力，在房地产行业出类拔萃。
3.3A房地产公司营销策略存在的问题
3.3.1市场调研不够全面，市场定位不够精准
A房地产公司在开发前期所做的准备工作不够细致，市场调研不够全面，过于浅显，市场定位不够精准，没有充分考察清楚消费者的需求，就急于实施项目计划，导致在销售过程中发现了不少问题。还好发现问题后及时的思考对策去解决，这才使得项目能够顺利进行下去。虽然及时解决了问题，但在顾客心中造成的影响无法很快抹去，因此短时间内严重影响了销量。
3.3.2营销推广方式单一，推广观念滞后
A房地产公司在营销推广方面采取了企业直接营销﹑委托代理营销的方式。在当今网络盛行的时代，互联网普及度越来越高，网络也贯穿于整个营销过程中，无论在前期策划、中期实施还是后期宣传方面，网络都起着不可或缺的作用[24]。但是在对A房地产公司的营销策略调查时发现，A公司的并没有合理利用网络营销这把利剑，而是忽视了这样重要的营销方式。A公司的网站上并没有对其项目做详尽的说明，网页内容极度匮乏，信息量少，不及时更新，点击率自然而然就很低了。更严重的是公司并没有开展微博、微信这样的客户端，因此，A公司的营销推广方式过于单一，推广观念也不够前卫，比较滞后。
3.3.3顾客关系管理体系不够完善
营销策略的改进不是一朝一夕的事情，对客户关系的管理也是欲速则不达的，需要长时间的坚持才能取得成效，这就需要建立健全客户关系管理体系，从制度上提供保障[25]。A房地产公司只是对客户的信息进行了收集，但对于顾客的信息整理以及顾客情况没有详尽分析。在顾客关系的管理上没有明确的计划，更谈不上实施了。
4A房地产公司营销策略设计
4.1完善A房地产公司营销策略的建议
通过对前几章节的研究，本文重点针对A房地产公司在营销方面存在的问题，提出了具有指导性的建议，同时根据相关营销理论的研究，对A公司的营销理论进行深刻的剖析，认识到营销过程的不足之处，在新的营销策略的设计方面用以参考，不再出现同样的错误。对于A公司的营销策略提出的建议有以下几点：
一、拓宽目标市场，精准市场定位
由上一章的内容我们可以知道，A公司在项目开发之前，对市场的调研不够充分，做的工作较为粗糙，很多细节都没有考察清楚就直接投入项目的建设中，致使在后期营销过程中出现困难。企业在投入开发前期应该做好评估，对消费者进行细致的划分，可以分别从年龄、职业、薪资水平、需求户型等方面来划分，并且企业需要通过市场细分以便确定目标市场，在确定目标市场基础上进一步拓宽目标市场，研发丰富的企业产品以满足市场需求。一个企业如果想要长期发展，必须做到充分考察市场，研究市场对产品的需求，研发出市场需求、同时令消费者满意的产品。
二、制定满足各类客户群的营销策略
随着经济的日益发达，人们生活水平不断提升，消费者对于日后需要长期居住的房屋产生的要求也越来越多。一部分人注重地理位置和配套设施，希望地理位置靠近商业中心、教育单位、医疗机构、公园等，要求配套设施全面；另外一部分人则更注重产品优良的质量和舒适的环境，要求项目工程质量优良，户型经典实用，小区绿化面积大，环境优美，空气新鲜，随时可以使人感受到高品质生活。每一种类型的消费者的需求不同，因此A公司需要考虑各种类型客户群的需求，为满足各类客户群制定不同的适合为他们所使用的营销策略，使营销策略更加具体化，进而增加企业内产品的核心竞争力。
虽然A公司已经通过加大配套设施的建设、密切关注项目工程的质量来提高产品的卖点，但要真正满足不同类型消费群众的要求不仅仅需要从这两点考虑，还需要A房地产公司从多方面着手，从满足消费群体生活所需、身体所需、精神所需的层面进行深入系统的摸索，制定更为具体的营销策略，研发出更具自身特色和优势的产品，从实际满足客户个性化需求。
三、建立完善的顾客关系管理体系
企业通常都以“顾客是上帝”作为服务宗旨。A公司收集了顾客的详细资料，然而却没有对其进行归纳整理，没有分析顾客的具体情况，导致客户流失十分严重。针对这个问题，A公司应该设立专门的部门协调并跟进此项工作，根据客户需求积极归纳整理消费者信息：对于已经买房的消费者，要主动进行后期电话回访，广泛收集顾客的反馈意见，视实际情况作出相应解决方案；对于没买房的顾客，热情服务，积极沟通，用心介绍本公司产品特点及优势；对于想要购房的潜在消费者，要跟踪沟通，积极响应，深入了解顾客需求以及想要了解的相关信息。
另外，顾客关系整理还需要及时跟新，根据具体情况选择每周更新一次或每月更新一次，实时动态掌握客户需求，使客户提高对本公司产品的认可率和认知度。
四、结合STP、4P、4C、4R理论设计适合A公司的营销组合
A公司采用单一的4P理论进行营销策略的制定，局限性太大，考虑也不够成熟全面，不能在很好的满足消费者需求的前提下实现企业利润的最大化。
从STP营销理论、4P营销理论到4C营销理论，再到4R营销理论，房地产市场营销理论在逐步成熟，每一种理论的侧重点不同，这为房地产企业的营销策略制定提供了丰富的理论基础和创新的思路。A公司应充分结合四种营销理论，结合本公司具体情况，全面考虑公司发展情况及企业竞争优势所在，制定完备的营销策略组合，形成可操作性强、可应用范围广的具有指导性的营销策略组合。另外，当今社会已经是互联网的时代，网络在生活中起着不可小觑的作用，方方面面都需要网络来实现问题更好更快的解决。A公司应该抓住互联网普及这个机遇，大力发展网络营销，实现营销现代化，为企业创造更加丰厚的利润空间。
4.2设计优化的营销组合策略
4.2.1A房地产公司STP分析
（1）市场细分
根据消费者的年龄、职业、薪资水平、需求户型等方面进行细致的市场细分，将消费者划分为具体的市场类型。
对于中青年，他们的薪资足以购买房屋，他们急于安定家庭，结婚生子，因此是购房的潜在人员。他们一般需求中小户型，交通便利，方便上下班，周边配套设施齐全，有便利的购物中心，可供放松的公园及健身器材。
对于老年，他们在一生中积累了一部分财富，对于精神有着极高的追求，需要邻近公园，便于晨练和夜晚跳广场舞，周边有大型超市，菜市场以供日常之需，一般会选择中小户型。
对于成功人士，他们的薪资很高，对于房屋的要求更高，他们需要交通路线交错的繁华路段，追求高品质的生活，在市中心极其便利地地段，他们一般会选择中大户型，或者会选择别墅区。
（2）目标市场选择
乌鲁木齐市的居民以中青年为主，薪资较高的成功人士为辅，买房也主要用于居住和投资。因此，在选择目标市场时，主要侧重于设计中小型户宅，同时也不可忽略针对小部分的成功人士设计别墅。在设计中小户宅和别墅的同时，需要全面考察周边的配套设施，选择最优地址，建造高质量、高标准的楼盘。
（3）市场定位
A公司不但要设计符合市场需求、消费者需要的住宅，同时更重要的是在日益激烈的竞争中谋求长远的发展，达到企业与消费者共赢的积极局面。在进行市场细分和目标市场选择之后，需要对市场进行精准定位，设计房产项目详情并提高服务管理水平，以低价位、告质量打动消费者，以薄利多销为原则，短时间内打开市场营销市场，为公司树立良好口碑，提高企业形象和知名度。
4.2.2A房地产公司4P分析
A房地产公司的4P营销策略分析已经较为全面系统。新设计的方案中，在原有的价格策略基础上，引入薄利多销准则，制定低价高质的满足消费者心理诉求的合理价格，在不影响企业利润的前提下，时刻为消费者着想，把消费者的需求放在第一位。在原有的渠道策略基础上，引入当下流行便捷的网络营销和微信营销，实现营销种类更加丰富化，高效化。促销策略中，形式也过于单一，可以采取“低首付”、买房赠家电、节日折扣、周年优惠等多种多样的形式开展促销活动。
4.2.3A房地产公司4C分析
（1）消费者的欲望和需求
消费者对于产品会有不同方面的需求，每个人的需求侧重点都不同，这称为消费者的个性化需求。企业应该重点把注意力放在消费者的欲望和需求方面，将消费者的需求摆在第一位，而不是只生产自己企业所能制作的产品。但是消费者的需求是价格越低越好，品质越高越好，假设一味地无条件满足消费者的需求，那么企业需要付出的成本会更高，长期以来企业的可持续发展将会受到危机。
（2）消费者获取满足的成本
企业在制定价格策略的同时，应充分调研消费者的消费水平，能够承受的价位标准，根据消费者的消费程度制定适应不同人群的价格策略，使消费者在满足其个性化需求的前提下，获得令其满意的可接受的成本。
（3）消费者购买的方便性
企业需要更加关注怎样使消费者购买更方便，而不是思考如何使自己的企业更方便。企业的销售中心的建立应充分考虑区域便捷性，便于消费者参观实地楼盘，房地产模型逼真，方便客户参观和购买本地产小区时可以看到小区的全貌。户型模型的设计也同样重要，它更能展现户型结构，户型设计，让客户更清晰的了解楼盘内部结构。两者相互结合把楼盘所有的结构都展现出来，以便顾客挑选。此外，销售中心还要配备齐全的付款设备，以便顾客付款结算。
（4）企业与消费者的有效沟通
充分了解消费者的需求，与顾客沟通的过程中注重和他产生互动，介绍本企业的核心优势，突出本企业产品的特点，在顾客心中树立起良好的企业形象，打造令消费者信服的良好口碑。双方良好的沟通可以使双方达到共赢，有效的与顾客沟通成为企业必经之路。
4.2.4A房地产公司4R分析
（1）关联
企业在消费者购买的过程中多去揣摩消费者内心需求的变化，与顾客建立起稳定的互动关系，为顾客打造量身定做的迎合他们需求的产品，并将顾客与企业紧密地联系在一起，形成一种相互帮助、相互信任、相互需要的稳定局面。减少顾客流失，增加顾客量，从而为企业创造可观利润。
（2）反应
企业需要站在消费者的角度去考虑问题，多倾听他们的意见和建议，对于消费者的反馈更是不能置之不理，相反地，我们需要倍加重视。对于消费者的希望和要求，企业应该第一时间作出反应，及时解决，以提高企业在消费者心中的形象，提高消费者的忠诚度，这样更加有利于企业的健康可持续发展。
（3）关系
企业与顾客建立友好的合作伙伴关系是至关重要的，要放眼于长久利益而并非抓住眼前的蝇头小利。顾客与企业之间肯定会有利益冲突的产生，这时候企业需要作出决策解决问题，达到利益共有，和谐发展的目标。
（4）回报
任何合作关系的建立都是在利益的基础之上的，企业不但要在满足顾客需求的情况下令消费者满意，同时要为自身企业利益考虑。这就要求企业采用最小的成本，应用薄利多销原则形成巨大的市场规模，短期为企业创造最大的收益，为实现企业和消费者共赢创造条件。企业追求回报不但使公司有发展的源泉，也是市场关系的必然要求。
5结论
房地产行业发展迅速，传统的单一的理论已经无法满足社会及消费者的多种需求，一个好的营销策略就显得尤为必要和重要。本文通过对A房地产公司的营销策略进行研究，分析了A公司营销策略存在的问题，给出了对A公司的建议，并为A公司的营销策略做了优化的设计，得到以下结论：
（1）A公司存在以下三方面问题：市场调研不够全面，市场定位不够精准：营销推广方式单一，推广观念滞后：顾客关系管理体系不够完善；
（2）建议A公司从以下四方面改善：拓宽目标市场，精准市场定位；制定满足各类客户群的营销策略；建立完善的顾客关系管理体系；结合STP、4P、4C、4R理论设计适合A公司的营销组合。
（3）营销理论各有其特点，企业还需结合自身情况，综合考虑这些理论的要求，灵活应用，弃其糟粕，取其精华，使用整合的营销策略为公司谋求更好的发展，为企业创造更大的利润价值空间。
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致谢
四年的大学时光即将结束，回顾这四年的点点滴滴，我感觉收获颇多。在此，我要向帮助和关心过我的老师、同学和默默支持着我的家人表示深深地感谢。
首先感谢老师给予我的耐心帮助和指导，从论文选题、研究思路和研究方法的确定及论文的撰写、中期审查和定稿，其间无不凝聚着导师无数的心血和汗水。导师丰富的知识、严谨的态度、热情的性格、耐心的教学都深深地影响着我，使我从导师身上学到了很多东西,不论是在学问上还是在科研和工作态度上，这些都将成为一份宝贵的精神财富，使我受益终身。
其次，感谢这四年来，学校对我的培养和所有老师对我的教导。感谢班级同学对我生活上的关爱、帮助和支持。
特别感谢我的父母亲对我无微不至的关怀、支持和爱护。在今后的学习、工作中，我一定会更加的努力，以报答所有关心我的老师、同学、亲人以及朋友们。
最后，我要向百忙之中对本文进行审阅，评议和参与本人论文答辩的各位老师表示衷心的感谢。
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