长沙大力健身俱乐部2019开业营销策划方案

　　1.1.1研究的背景

　　随着我国市场经济的发展人们的生活水平逐渐提高,人们有了“想花钱买健康”的意识,健康生活理念已经越来越深入人心。健身俱乐部是为大众提供全面体育服务的经营性组织,现在加入健身俱乐部为自己的健康投资已成为了人们实现自已健康生活最住途径。20世纪80年代以来,随着国内各种规模的健身俱乐部的广泛建立,也带给我们一种全新的健身理念,使的有氧健身操、健美项目等得以广泛的发展。并从中派生出一些新的健身项目,如街舞、踏板操、拉丁健美操、卧士健美操及、形体操等这些新的锥身项日不仅给大众带米了城的体并且成为了种不同年验段的人们共同道求的时尚。

　　现在在国内很多城市,特別是北京、上海等大城市已经出现了不少各种规模的健身俱乐部但相对于当地的人口和水平米说现在的乐部数量不远不满市场，我国发展的时间还比较短,俱乐部的水平参差不齐，因此只要有良好的市场定位和先进的营销管理模式，

　　相信健身俱乐部一定有非常好的发展潜力和市场。

　　1.2.2研究意义

　　在消费者行为和习惯日益更新的今天，本文结合时代特征，通过对长沙大力健身俱乐部2019开业营销策划，对健身健身俱乐部的今后发展有着重要参考价值。

　　本文的结论与建议可以为长沙大力健身俱乐部经营者，找出营销过程中的各种问题，为扩大市场提供有力的理论支持。有助于该企业营销模式的创新，以帮助企业实现营销模式应用的效益最大化；对长沙周边地区俱乐部的经营具有一定的参考价值。有助于实现消费者自主参与，更好的与健身俱乐部之间进行沟通，从而获得更好的健身效果。

　　1.2.1国外相关研究

　　国外对于商业健身俱乐部的相关研究较早，这是因为国外的商业健身俱乐部起步早，发展较为迅速。在相关的研究中，Tony（2004）提出健身产业需要重视营销策略，重点应放在精准促销策略和精细化产品服务上。Woolf（2008）提出健身俱乐部必须重视健身配套服务，比如健身方法方式的教授，健身之后的恢复放松等。Woodard-Chavez（2004）建议企业营销管理人员在保证以后的会员前提下，对潜在会员提供更多的人性化配套服务，这样就可以在防止业务流失的同时扩大经营范围。综合看来，众多的学者表明多元化和人性化的服务才是成为俱乐部的核心竞争力，也可以发现国外学者对于健身产品服务方面的营销较为重视。在其它方面的研究较为零散，在针对促销方面的研究，Gregory（2009）表示想要获得潜在消费者的专注度，必须不定时的进行合理的促销手段，这是一种立竿见影的方式，能够获得消费者的广泛关注。通过类似的相关文献的收集，可以发现，国外关于市场服务营销体系的学术研究已经相当成熟和完善，其研究越来越倾向于进行实证研究和理论探索，开始将注意力集中在大量具体的商业问题之上。他们重新估价顾客的服务计划，并且利用各种技术，如开发强有力的营销团队、整合营销手段、有效利用数据库等方式更严格地探求服务质量。这些对我国的相关研究和实践都有着一定的参考价值。

　　1.2.2国内相关研究

　　我国学者还对健身俱乐部应有的营销策略进行了研究，比如刘敏（2009）全面的总结了健身俱乐部一般采用的的营销方案，指出了健身俱乐部在营销策略上的问题和营销组合的不足之处，提出了许多宝贵的建设性建议。其中大篇幅分析了健身俱乐部消费者行为的特异性，阐述了健身服务产品的特殊性，并指出服务是健身俱乐部的核心部分。熊斗斗（2009）则对健身俱乐部经营与促销这个方面进行了专门研究，分析得出了一些有建设性的营销策略建议：加强贯彻组织市场调研；增加健身配套服务以及完善俱乐部基础设施；加大力度投入广告和前期宣传工作；促销方式元化；新项目的开发要在保持现有项目稳步发展的同时进行，做到与时俱进、求真务实；紧密运用科研成果；制定大众化的价格标准。随着杰罗姆.麦卡锡提出4P营销理论，这一理论很快被应用到各个领域进行研究，比如毛伟民（2011）认为“价格、产品、促销、渠道”对于商业健身俱乐部的营销有着重要意义，正如他2011年发表的《4P理论视角下商业体育健身俱乐部的营销策略研究》中提到应该把4P理论应用到健身俱乐部选址、产品的设置、价格的制定、营销手段以及服务等等这些具体的方面。在这一系列的营销策略的研究中，学者们侧重于从定价、产品设计、促销方式、营销渠道、服务质量等方面来提出应选取的策略方案。

　　本文主要从消费者行为的视角出发，对长沙大力健身俱乐部开业营销策划方案进行研究，基于消费者的喜好和需求，完善健身俱乐部的营销方法，同时全面分析健身俱乐部完善营销的关键点，并提出俱乐部开业营销的策划方案。

　　论文中各章节内容大致分布如下：第1章，文献综述。主要是阐述选题的背景、研究的意义，对到目前为止国内外对本课题研究的发展现状进行研究分析，并进行综述。第2章即对大力健身俱乐部营销环境与市场定位分析，研究适当的营销方案。第3章详细描述大力健身俱乐部开业策划方案，

　　2.1.1大力健身俱乐部的优势

　　从现有的发展水平来看，其在两个方面具有着一定的优势，第一，大力在品牌推广方面，因主要针对人群既对校内学生开放又对外营业，在客源的积累上具有着一定的优势，相比周边健身俱乐部更具活力和现代化元素，刚进入该地区，便积累了一定的人气，在客户群的品牌推广中具有着优势。第二，在硬件设施方面，大力在场馆的空间上和器械与配套设施的质量上，都保持着足够的水平，其全套有氧和无氧健身设备更为注重人体功能学的研究，引进国际最流行的设计理念，让器械使用者享受健康生活，并且价格相对优惠。大力还为统一购买了器材险、公众责任险，保障大力会员的安全利益。

　　2.1.2大力健身俱乐部所面临的机会

　　作为历史、文化古城和湖南的省会城市，长沙市健身市场的发展情况对湖南健身事业的发展应该起到率先发展和示范作用，带来了发展的机会。自20世纪90年代以来，为促进我省大众体育的发展,我省先后颁布了《湖南省全民健身计划实施方案》、《湖南省全民健身条例》、《湖南省体育经营活动管理条例》、《长沙市体育市场管理暂行办法》等一系列的法规。这些法规中提到要大力宣传体育健身的重要意义，动员和帮助各级XX、各行各业、社会各界都来重视全民健身工作，帮助群众健身解决实际问题，真正做到加强健身科学研究，建设具有湖南特色的健身体系，研制出具有湖南特色符合湖南人文和地域特点、深受湖南人喜欢的健身办法。长沙市XX把全民健身工作当作城市健康大事来抓的决心，从而大大推动了长沙市健身产业的发展，不仅为长沙市体育产业的发展提供了一定的法规保障，更为商业健身俱乐部的发展提供了可能。湖南的体育健身是个大市场，体育用品、体育服装、体育场地、体育技术培训、体育报刊以及体育旅游等都在快速的发展着，这为健身市场的发展带来了机会。

　　2.2.1市场细分

　　在细分大力健身俱乐部所面临的市场时，考虑的细分变量有很多，比如客户的地理因素、人口因素、性别特点、年龄结构、收入状况、职业状况、消费动机、项目选择、教育水平、心理细分等等，其中每个变量都可以细分出不同的阶段、程度和类型。由于目前大力健身俱乐部所面对的健身市场从整体来看还是处于初级发展阶段，对于大力来说，项目选择、教育水平、心理细分等细分变量还在形成中，因为整个长沙市的健身行业刚起步，健身俱乐部还没有真正形成比较完善的客户大数据，基于这点，把影响大力健身俱乐部发展的地理因素、人口因素、性别特点、年龄结构、收入与职业状况、消费动机等维度变量细分作为大力健身俱乐部市场细分的首选，5.2.2目标市场选择通过对大力健身俱乐部的会员特征及市场特点细分后，结合目标市场选择标准，基本可以把目标市场选择在18-40岁、大学生、老师、上班族，收入在4000元以下、以瘦身塑形和増进健康为主要目的的特征细分市场大力健身俱乐部的目标市场。这类市场的特点是价值含量高，规模巨大，市场成长性良好，消费比较保守，对价格的敏感性较高，而随着年龄增长和收入的提高，有较大的潜在价值。一般来说该目标市场优势比较明显，能够获得较合理或预期效益。大力健身俱乐部应该详细分析和大力发掘这市场机会。改变过去对整体市场采取全面覆盖模式进入市场，无差异化营销策略的方式，将整个市场都看成大力健身俱乐部的目标市场，针对的是客户的共同需求，并没有考虑细分市场客户群的不同需求。通过细分市场后可以采取全面覆盖模式的基础上提供产品差异化或市场专业化模式进入。

　　2.2.2市场定位

　　大力健身俱乐部需要根据选择的目标市场，结合其发展现状，比如企业财产资本、会员人脉、信誉竞争力，继续不断通过健身产品和服务、企业营销人员及广告宣传向社会和行业沟通表达自己的市场地位，更加鲜明的表达大力健身俱乐部的企业宗旨和形象，灵活运用市场领先策略，总体领先，局部竞争，通过低价格、人性化服务、创新产品、高信誉等姿态占领大众化市场，将自身定位为市场领导者，主打中低端优质健身产品和服务的开发，配有高品质服务。在俱乐部环境管理方面，根据市场和企业实质，尽力打造一个舒适性、高体验、性价比高的健身综合环境；在健身产品方面，加强核心产品创新，形式产品多元一体化、附加产品能体现服务的超值功能，同时改进服务流程，力抓重点服务项目，凸显大力健身的产品特色；在价格方面，要用好成本领先、需求和竞争导向灵活定价。

　　（1）活动促销内容的设计：需要一个相对超低价位产品来吸引顾客并引爆市场，这个价格需要特别的强调出来，醒目！同时设计促销内容要相对比较热闹的感觉，譬如价格折扣、促销礼品，抽奖等。

　　（2）开业活动现场氛围的营造：外场促销的目的一个是吸引前来参观的顾客的注意，能够准确找到位置；另外也能够吸引所有市民的关注，甚至媒体的注意。对现场氛围的营造也是一个补充。场地设计：拱门、彩旗、地毯、吊旗、气球、盆栽等装饰都可以采用。气势一定要大，譬如可以要拱门十个，一字排开等，才能够真正做出气氛来。同时礼品的摆放也要有气势，堆头要大，给人感觉礼品很多，很值钱。音乐也要到位。中间循环播放力与美的宣传广告。

　　（3）内外场具体布置

　　店外：门外陈列标示企业LOGO的彩旗，店前设立大型主题展版一块，发布活动主题。楼体悬挂红色条幅（数条），门口用气球及盆栽装饰。

　　店内：（前台1人，迎宾1人，会籍2人）门口设立明显标示企业LOGO的接待处，设立迎宾1名。向入场者赠送活动宣传品。

　　（一）快乐抱抱爆比赛开始后第一组队员背靠背（或胸对胸）夹住气球向场地的终点线移动，（其他队员可以协助放好球），跨过终点线后将球挤爆后下一组才能出发，所有队员最先通过者获胜。游戏规则：队员移动途中手不得触球（除掉球外），球掉落须将球重新放好后在掉落处继续行进。（二）叠报纸：将2张4开的报纸放在地上，每张报纸上站5个人（一个小组），每个小组派一个代表与对方猜拳（剪刀石头布），输掉的小组须将脚下的报纸对折后再站在上面（所有的双脚都不许着地），直到其中一方站不上去为止。（三）互动游戏主持人提供一个号码能最快拨打电话号的获得奖品一份。

　　3.3开业具体活动流程

　　（1）8:00-8:30；布置活动现场

　　（2）8:30-9:00；所有工作人员到齐，并召开简短的晨会，强调每个人的工作职责，活动的程序。

　　（3）9：30—9：35；庆典活动开始——主持人上台宣布剪彩店庆仪式开始同时“军乐队奏乐”并介绍到场的大力健身俱乐部领导、嘉宾等。

　　（4）9：40—9：45；由主持人开始进行开场白，祝贺大力健身俱乐部隆重开业。军乐队奏乐并礼仪小姐协助，并请董事长发言

　　（5）9：45—9：47；总经理发言

　　（6）9：47—9：57；贵宾代表发言（人员内定，由经理在其总发言后请出）

　　（7）9：57—9：58；主持人请××健身俱乐部员工发言

　　（8）9：58—10：03；员工发言并宣布剪彩开始（在其发言时主持人先请各剪彩人到位）（9）10：03—10：05；剪彩同时工作人员鸣炮同时军乐队开始演奏。剪彩结束，军乐队继续演奏。

　　（10）10：20—10：50；主持人宣布对该店开业活动店内打折促销活动介绍说明（万元礼品等你拿），以及让卓越的有代表性的教练员进行自我展示。

　　（11）10：50—11：50；（主持人穿插介绍该店）进行趣味游戏活动：

　　[1]Tony.Fitnessclubsflextheirmarketingmuscles[J].PrecisionMarketing.2004.9

　　[2]Woolf,Jules.CompetitiveAdvantageinthehealthandFitnessIndustry:DevelopingService

　　Bundles[J].SportManagementReview,2008.

　　[3]李小芬．我国健身俱乐部的发展持征与经营模式[J]．上海体育学院报，2006（5）．

　　[4]张显．健身俱乐部的定义与划分[J]．体育科技文献通报，2010（7）．

　　[5]张雪飞．我国经营性体育健身俱乐部价格现状与定价策略的初步研究[D]．曲阜师范大学．

　　[6]刘平江．体育俱乐部的经营与管理[M]．北京：北京航空航天大学出版社，2009．

　　[7]宋进文，王传明．山东省八市体育健身俱乐部经营现状比较研究[J]．山东体育学院学报，

　　2010（5）．

　　[6]付明．STP战略在哈尔滨市健身俱乐部中的应用研究[J]．哈尔滨体育学院学报，2012（4）．

　　[9]刘敏．浅谈健身俱乐部的营销创新[J]经营与管.2015(3).

　　[10]熊斗斗．都市健身俱乐部经营与促销问题研究[J]．开发研究，2016．

　　非常荣幸能有这个机会在这里感谢那些在我学习期间给予我无私帮助的老师、家人和朋友。在此论文完成之际，我首先要衷心的感谢我的导师XXX教授，正是老师孜孜不倦的教诲和令人折服的个人魅力教导我并敦促我顺利的完成学习和研究。老师令人佩服的人生观、积极向上的生活态度和雷厉风行的处事方式也深深的影响了我，引导着我走向思想和理想的更加成熟，在我的学习以及接下来的求职过程中起到了至关重要的作用。再次感谢老师在我成长中给予我的帮助。

　　感谢大家在课题中对我的帮助，以及在课题中对我的引导，正是你们的关照和虚心讲解使我很快的了解课题，更快的对课题作出贡献。预祝你们在今后的工作中事业进步。我还要感谢我的父母和家人，正是你们的鼎力支持，配合我、鼓舞我面对、接受并完成每一个挑战，你们是我最坚强的后盾，没有你们的帮助和支持，我不可能有现在的成绩。我的深深地感谢我的父母和家人，并祝你们身体健康、顺心如意。感谢我所有的朋友们，感谢崔璨，邓雅琼和苗娇—我生命中的知音和挚友们，你们在我出现迷茫，感觉缺乏动力的时候无私的伸出你们的援助之手，帮助我走出低潮，重拾信心，也感谢你们能够与我分享大家生活、学习中个中滋味，心与心的交流使我倍感温暖，再次感谢你们一直以来的倾力支持，我今天的成绩与你们息息相关。感谢我的室友们和同学们，三年时间虽是短暂的，但是快乐的。正是你们的陪伴和帮助让我的学习有了动力，让我的生活如此多姿多彩。我们一起走过的路是精彩、开心、难忘的，我们永远是一个集体，也祝福你们未来的生活越来越精彩。

　　最后衷心感谢在百忙之中抽出时间来为我审论文和参加答辩的各位专家学者！