沈阳华泰保险在寿险市场的现状及发展研究

摘要

近年来，随着我们国家的综合国力日益增强，保险行业作为广大的金融行业其中之一，已经成为了一种朝阳产业。其中人寿保险有着其独特的发展优势，根据著名的马斯洛需求层次理论，我国已经超越了生理需求的追求阶段，安全层次需要成为了大多数国民开始追求的层次，即没有痛苦和疾病，实现安定的生活。但是人寿保险在自身发展的同时也存在着一些问题，现阶段人寿保险也在不断完善，对人的发展起到了重要的作用。本文以辽宁省沈阳市华泰保险为研究主体，全文共分为三部分。第一部分专门介绍沈阳华泰保险的基本状况，从公司基本现状、人寿保险产品、偿付能力信息三个小部分进行详细介绍。第二部分专门介绍沈阳华泰保险在经营过程中存在着以下问题：发展模式面临瓶颈制约；员工在销售过程的中普遍存在误导性销售，导致社会声誉不佳；在推出产品的过程中，寿险公司对市场产品定位不准确，人寿保险公司的产品同质化现象继续恶化；在销售产品的过程中，产品营销渠道太单一。第三部分重点对辽宁省沈阳市华泰保险提出合理化建议：在经营方式上，实现从粗放型向集约型的转变；强化寿险行业声誉建设；提升寿险企业产站研发创新能力；积极利用“互联网+”强化直营渠道建设。最后总结本文工作的同时也可为发展相关公司企业提供一些有益的参考建议与发展模式，实现保险行业的积极健康发展的共同目标。

　关键词：人寿保险；发展前景；寿险市场；问题分析

引言

在数千年以前，国民早就已经产生了防患于未然，应对不测之需的思想。随着1840年鸦片战争，人寿保险体系开始在我国引进，成为现代保险体系。中国的保险历史起源于1949年建立的中国人民保险公司。人身保险中一个很重要的分支就是人寿保险，人的生命是其保险标的，其保险事故是人的生存或死亡，所以它又可以被称为生命保险。人寿保险是具有保护与储蓄双重功能的“生命价值”的稳定剂，但考虑到目前人们的支付能力与期望值可能存在差异，可以通过多种途径来实现。比如，你可以先买个小额终身寿险，然后再延长时间。用手中积攒多年的资金买一个小房子，然后再用这个小房子换一个大房子；当然，你可以先买一份大额定期寿险，然后再转换成大额定期寿险，这就与贷款买房子的道理相同。所以无论选择哪种途径，人们都至少需要一份人寿保险。

从整个社会的角度来看，有的人可能会偶然受伤，有的人可能会生病。各种各样的风险在暗流涌动，威胁着我们的生命。所以我们必须采取一种方法以解决个人风险，以求自保。威胁生命的人和其家属在资金上提供特定的物质支援，而人寿保险就是采用这种方式。其提高抵抗危险的能力，制定家庭理财计划，为自己及家人加强心理防御，创造爱的世界，勾勒出一个光明的未来。所以说，购买一份人寿保险有很多好处，人们的各类风险的保障问题都可以被人寿保险解决，比如年轻人可以尽早对养老生活进行规划，以便于后期过上高品质的老年生活；家庭经济收入保障得到巩固，如果发生意外，家庭整体的生活质量不会受影响，我们也不会因意外不知所措；为家中的孩子积攒一笔教育金，给孩子未来的教育阶段形成规划；可以很好的实现财富传承，把一部分资产留给保险单受益人。因此，人寿保险是转嫁风险的最佳选择，由人寿保险形成大量积累的财富是半强制性的储蓄方法。

近年来，我国寿险行业进入高速增长期，在2014年这一年，中国取得了中国保险史上第一个辉煌的里程碑，人寿保险行业的原保费收入冲破1万亿元；在2017年，中国更是在以往的基础上稳中求进，全国寿险行业原保费收入第一次突破2万亿元，成为世界上第二大寿险市场；而到了2018年，我国寿险业又获得了极大发展，全国人寿保险业务原保费收入稳中有升：达到了20722.86亿元；2019年，中国取得了前所未有的成就，全国寿险业务原保费收入29628亿。我国高质量的经济发展使人寿保险产业不断发展，其带来影响是人寿保险的发展和增长逐步促进经济的发展，二者相互配合。人寿保险产业是推动社会经济发展不可缺少的，它促进了现代人寿保险产业的标准化，协调促进了我国经济发展。在一定程度上，人寿保险履行风险保护的作用，减少了消费者面对的不确定性，增加了居民的实际消费支出。在居民消费水平提高的前提下，经济发展也得到了促进。由此看来，现在我国寿险行业原保费收入不断增加，市场份额逐渐增大，人寿保险行业的未来发展空间广阔，如果与经济发展相互作用，寿险发展前景会更加广阔。

　1沈阳华泰保险现状分析

　　1.1沈阳华泰保险公司基本现状

2005年，华泰人寿保险股份有限公司（简称“华泰人寿”）在北京正式开门营业，目前经营范围覆盖人寿保险、健康保险、意外伤害保险等各类人身保险业务的营业网点和下设机构已经开设了400多家。根据银保监会提供的数据表明，在2019年年末，91家人身保险公司分布全中国。在2019年，人寿保险行业在我国也走上了快速发展的轨道：原保费收入稳步增加，2019年，中国取得了前所未有的成就，全国寿险业务原保费收入29628亿；在中国逐年增加的市场份额，使之当之无愧地成为国内保险行业领域中的极其重要支撑；市场结构趋于合理；目前，各大寿险公司逐渐推出新型的寿险产品，如投资连结保险、万能人寿保险和分红保险等；我国寿险行业逐渐与国际接轨。

2017年08月29日，辽宁省沈阳市大东区华泰保险望花专属代理店正式成立了，其经营范围包括对华泰人寿保险公司经营的保险产品进行代理销售及相关承保理赔咨询相关服务、中国银保监会批准的其他保险业务。随着时间发展，辽宁省寿险需求日益增多，具有广泛的寿险市场，这给辽宁省寿险公司带来更多的发展机会，同时也给企业带来了不小的挑战。在行业整体大环境的推动下，沈阳市大东区华泰保险望花专属代理店，经过自身脚踏实地、不懈努力，在短期内发展迅猛，并且在辽宁省沈阳市众多寿险公司中崭露头角、脱颖而出。

1.2华泰人寿保险产品

2019年，公司经营的保险产品中，原保险费收入居前5位的保险产品是:华泰盛世年金保险、福佑一生终身重大疾病保险、百万赢家年金保险(分红型，至尊版)、新福佑双鑫两全保险(分红型)、福佑双鑫两全保险(分红型)。通过表1.1我们可以看出，在2019年沈阳华泰保险原保险费收入居前5位的保险产品种类主要是年金保险、两全保险、重大疾病保险。很明显的发现人们对于自己的理财规划和生命健康都有了与时俱进的观念。近年来,居民的理财意识明显增强,不仅仅会购买传统型的人寿保险，人们更青睐于以安全稳健为特点的年金理财险,年金保险占用资金较多,回报周期长,适合注重长期回报、有长期的资金规划的人，尤其是受到很多高净值人群的追捧。具体情况如下:

26bb698fd409aa2c763bfe8644f977ab

两全保险的纯保费分为两个部分，第一部分来自于危险保费，储蓄保险费则是其另一部分。两全保险，顾名思义，它具有两个目标一同周全实现的功能：抵御风险和个人理财，该保险在晚年可以把有稳定保障的生活提供给被保险人；如果被保险人在保险合同规定的保险期限内出现死亡的情况，那么保险公司就得进行赔付，这个赔付通常是以保险金的形式，保险公司把保险金赔付给被保险人的家人，以保证日后的经济需求。除此之外，两全保险的被保险人也可以以多种形式享用保单的现金价值，这就与投保终身寿险相类似。同时考虑了生存与死亡两种情况的两全保险，它的保险费用较高的原因就是：不论在何种情况下都要给付。虽然要支付较昂贵的保险费，但作为“理性”消费者偏爱的产品并不会对两全保险产生影响。

我国对于医疗行业的大量报道，以及对于一些重大疾病危害的普及，让越来越多的民众了解到重大疾病对于自己的危害性，现在医疗技术越来越先进，重大疾病的检出率就越来越高，也明白重大疾病就存在于自己的身边，而自己随时都有可能因为各种原因而生病，从而也就明白了重大疾病风险的重要性，也就能积极的参与重大疾病的投保。此外，根据调查显示，重大疾病都越来越往年轻化的方向发展，这也是年轻人对于自身身体素质并不在意的原因。在这种背景下，对于重大疾病投保率也在逐年上升，人们纷纷意识到了重大疾病保险对于自己的好处。同时随着我国人口老龄化，重大疾病保险的需求也就越来越大，一旦得了重大疾病，那么治疗费用就很高，不是一般的普通家庭所承受得起，所以无论是什么原因，中年人也都愿意为自己或者为老人购买一定年限的重大疾病保险，从而降低在生病之后，家庭经济崩溃的风险性[1]。

在2019年度，沈阳华泰保险全年经营的保险产品中，保户投资款新增交费排名前3位的保险产品是:财富金账户年金保险(万能型)、朝朝盈两全保险(万能型)和新财富金账户年金保险(万能型)。通过表1.2和1.3可以看出，2019年华泰保险经营的保险产品中，万能人寿保险排名在表中的前3位的。万能寿险作为一种新型人寿保险产品成功走进大众的视线里，它具有极强的综合性和高度的适应性。如果用它与传统型人寿保险相比，三大主要因素就是由万能寿险列示：随着死亡保障费率逐渐增加的现金价值、应计利率以及管理费用[2]，换句话说，就是保险人采用的死亡费用、保单现金价值采用的利息率和保险人运营的经营费用，这就与只向消费者提供总保费水平、没有对死亡保障成本、应计利息、经营费用等信息进行披露的传统型人寿保险产生巨大差别。现在的民众在自己不同的生命周期中有着不同的保险需求和支付能力，所以这种保险费缴付灵活、保险金额可变保单透明度高的万能寿险成功赢得了人们的青睐。

0d1193f16237e6be4ca9e207ad290999

　1.3华泰保险公司的偿付能力信息

2019年10月至12月，偿二代下的华泰保险公司综合偿付能力充足率为162.60%，核心偿付能力充足率162.60%，其完成目标完全满足银保监会的要求。相比2018年第4季度上升了0.58%，沈阳华泰保险公司在2019年实现承保利润3.87亿元，同比增长了62.8%;税前利润3.58亿元，净利润5.06亿元。2019年4月至6月保险公司所得税政策调整导致实际资本大幅增加，偿付能力充足率上升。2019年，公司原保费收入实现61.82亿，同比正增长16.2%；新单标保14.38亿，实现同比正增长5.9%。新业务增长及产品期限趋长，使得寿险业务的保险风险最低资本较上年度增加较多。在2019年4季度资产配置结构发生调整，导致利率风险和信用风险的最低资本上升，使得偿付能力充足率开始下降。

根据表1.4和1.5可知，2019年全年，公司综合偿付能力的充足率基本持平。由监管要求的公司综合偿付能力充足率要达到100%，而华泰保险公司的综合偿付能力充足率全年都超过了150%，远远超过国家监管要求。而且，近四个季度的核心偿付能力均在150%以上，也远远高于监管要求的50%，由此可以看出，2019年沈阳华泰保险公司的资产负债管理情况较好[3]。

2b1853162ce43aa755435f39cb369321

4ff9dd9a1d3f7b029d9d94c2eaa64d4e

2沈阳华泰保险现阶段存在的问题

　　2.1粗放型业务发展模式面临瓶颈制约

长期以来，沈阳华泰保险公司就已经拥有了广泛的发展模式，提出了“强调规模和速度”的构想。这一类型的传统粗放型企业开发模式的基本特点是:加大生产要素的投放、生产规模的扩大以达到经济增长的过程[4]。通过这种方式，不但增加损失，而且增加投资成本，但无法改善产品质量，最终造成经济增长困难和规模效益低。不仅如此，当下的考核机制是“以保费论英雄”，在这种价值导向的作用下，致使公司内部也是用保费论英雄，大家一致认为保费是竞争的重点。以这种经营指导思想，在企业发展规模短期内，沈阳华泰保险虽然实现迅猛发展，而且取得了良好的成绩，由于资产质量和企业经营效益并未实现不同发展的原因，加上传统的发展模式的巨大影响作用，粗放式没能达到预期的发展要求，在将来的发展中，诸多的发展隐患将会为华泰保险公司发展埋下伏笔[5]。

　2.2寿险业社会声誉不佳

信任就是提高寿险企业市场竞争力的基础。人无忠信，不可立于世，作为企业更应该做到忠信。由于国家行业监管改革目前并不完善，而且寿险业市场发展速度不断加快以及行业竞争的依然加剧，行业监管部门与寿险市场二者之间还不能相互协调，密切配合，造成了一种无秩序的不良局面：整个寿险行业逐渐形成了恶性竞争的局面[6]。沈阳华泰保险一些员工在经济利益的驱使下，尤其是一些销售人员，由于信息不对称产生的道德风险危机，未经消费者允许，销售员工就肆无忌惮地剥夺消费者在保险产品上的收益，更甚是对客户群体进行误导，让其购买一些保险产品与银行理财等其他风险性较高的金融产品，最后致使投保人的利益受到重创。此种恶劣的做法不仅使寿险企业的自身形象被严重损害，而且寿险行业的声誉更是被大打折扣、社会认同度严重损害，这种得不偿失的保险产品，更是让人们对于寿险行业嗤之以鼻[7]。

2.3寿险产品同质化现象加剧

在当下，国内寿险企业精力集中的焦点仍然是公司员工疯狂推销人寿保险产品，在明显投入不足的研发创新寿险产品方面，依旧不加以改进；这就造成了寿险产品能力不强的原因，这样无特色、无差异的服务的也不是消费者真正想要获取和需要的服务。纯保障型产品和保障兼储备型产品这两大类的保险产品是寿险产品主要集中的焦点，寿险产品的覆盖范围有些狭窄，当投保人想选择适合自己的保险产品时，由于达不到消费者心中预期的目标，也会对产品选择方面心存芥蒂[8]。过于单一的业务结构，业务结构衍生出来的风险也使得寿险业务存在较大的脆弱性和不确切性，对于投保人而言，产品多样化的需求更是难以实现和满足[9]。

　2.4产品营销渠道单一

要想提升产品市场核心竞争力和企业市场行业竞争地位，最关键就是建立一个完善且高效的寿险产品营销渠道。长期以来，银行、邮政储蓄银行、电话销售以及人员上门推销等方式是我国绝大部分寿险企业一直依赖的营销方式[10]。但是在近年来，通过银邮渠道销售保险产品这一方面，随着银保监会等监管机构对其加强了监管力度，那么，保险产品相对银行理财产品，它的收益能力受到影响并开始下降，相对于银邮渠道，寿险企业的贡献能力也在不断下降。不仅如此，许许多多的问题也浮出水面，一种所谓依赖营销人员主动推销的模式——“人海战术”，正在面临着诸多问题：逐渐上升的人工成本、素质参差不齐的营销人员，管理难度很大，开拓空间不易，从而诸多问题等待寿险企业去解决，建设营销渠道更是难上加难。沈阳华泰保险公司另一普遍现象就是一味重视产品推销，对售后服务置之不理，这种做法就忽视了保险公司与投保人的客户之间的关系管理，这也是服务机构的大忌，从而没有办法通过深度延伸投保人可能潜在的服务价值链条，这样就给对沈阳华泰保险效益的提高加以制约，寿险企业盈利质量的深度改善造成制约[11]。

　3推动沈阳华泰保险发展的对策建议

　　3.1实现从粗放型向集约型经营发展方式转变

实现从粗放型向集约型经营发展方式转变，换言之就是：实现从大范围管理开发向集中管理开发的转型。华泰保险必须转变传统经营发展思路和发展模式，注重经济发展质量和经济发展效益的经营理念，摒弃传统的发展理念：注重速度、忽视产品质量，再把相应的绩效考核和薪酬管理机制加以辅助，这是在一段时间内，对工作人员的工作情况的总结，对提高工作积极性、促进工作效率、业绩，为接下来的工作打下阶段性的目标都有着良好的作用，在事业单位中同样起到了十分重要的作用[12]。

　3.2强化寿险行业声誉建设

寿险企业与行业的成长存在着荣辱相生、休戚与共的重要关系，还有，所有企业中的所有小额结算都对行业的宏观声誉产生很大影响[13]。一方面，中国银行保险监督委员会、保险协会及其他行业监管机构和行业自身监管机构要加强产业监管，不断改善产业监管体系，加强人寿保险公司对违法违规行为的监管，提高产业监管力量。对世界国家成熟的保险监督系统进行详细研究，比较系统的开发模式和开发过程，以特定层面的高级理论和经验为基础，提取本质，去除糟粕，就可以正确理解中国自身的保险行业。沈阳华泰保险公司要在行业自身保持声誉，把企业和行业之间的共同呼吸、共同命运放在首位，以红线强化企业自身纪律，强化企业社会责任和伦理责任的认识，不断改善和保持行业声誉[14]。

3.3提升寿险企业产品研发创新能力

产品创新就是提升寿险市场竞争力的好方法。一方面，要建立一个产品创新管理机制，这个产品创新管理机制要以市场需求为导向，还制定一个能够引起共鸣的、长远的目标，产品创新人员积极性，形成促进产品创新的内生动力[15]；另一方面沈阳华泰保险公司要确切尊重市场多样化需求，认识外部市场，认识市场环境变化，加大市场调研的力度，绝不可以闭门造车，所谓“知己知彼，百战不殆”，了解竞争对手之后，就可以向市场提供能满足消费者需求的寿险产品和服务[16]。

　3.4积极利用“互联网+”强化直营渠道建设

网络可以改变已有的产业或服务，可以创造出新的模式，那就是“互联网+”的魅力所在。随着进入二十一世纪以来，互联网在我国的影响力度年年增加，近年来一个创新项目：“互联网+”，创造了巨大的影响力。因此，我国寿险企业也应当抓住这个时机：一方面，在互联网平台的基础上，对现有的营销渠道推陈出新，将信息与通信技术与实际生活融为一体，促进产业创新与升级，整合信息通信技术，促进产业创新升级，持续生产新产品，新服务和新模式，积极培育新型生态模式。提高对自身运行渠道的控制力，减少对银行邮箱及营销负责人营销等现有渠道的依赖；另一方面，人寿保险公司应该积极使用类似于天猫网、京东商城及其他网上电子商务平台，在电子商务平台上构建销售平台并扩展网上营销渠道，拓展网上营销渠道[17]。一般来说，电子商务主要有两种运作模式，第一种方式是B2B（Business-to-Business），这种一种类似于在线商店的交易模式。企业创建自己的网站，并在这些网站上推广他们的产品，以便越来越多的客户能够更快、更全面地了解他们的产品，并促进交易。建立在线销售渠道的关键是建立一个订单系统，因此很容易购买和选择一家公司。随着企业获得更好的信用，通过在线支付方式进行支付交易相对容易；第二种方式是B2C(Business-to-Customer)，这种电子商务模式通常从事基于互联网的在线销售活动，重点是在线零售。支付和交付系统的关键是在线渠道建设，支付和交付系统的两个组成部分对实现在线渠道建设都很重要。最后一点，我们还可以借助第三方支付平台也可以让寿险企业如虎添翼，如支付宝、微信等，实现网上银行、人寿保险及其他平台的互联互通，通过相互联系和相互衔接的方法，形成一条龙产品销售平台，便于投保人支付方式和方法[18]。

　结论

通过以上剖析，我们可以知道，沈阳华泰保险的发展状况良好，但是，现阶段仍然存在很多问题，公司目前应该加强管理，提出相应措施，改善现状[19]。预计来来的寿险行业将继续保持平稳发展，在逐步放宽投资政策的前提下，我国寿险业产品创新的空间也会逐步打开。人寿保险公司在保质保量的基础上不断推动产品创新。本研究以我所在的实习公司：沈阳市大东区华泰保险望花专属代理店，以其基本现状为基础，并且结合如今我国寿险业普遍存在的问题：粗放型业务发展模式、行业社会声誉不佳、寿险产品同质化现象加剧以及产品营销渠道单一，对于上述问题，一一对应提出了针对性措施和建议：寿险业要实现从粗放型向集约型经营发展方式转变、强化寿险行业声誉建设、提升寿险企业产品研发创新能力以及积极利用“互联网+”强化直营渠道建设。到这里，本文希望对我国寿险行业及相关从业的企业有参考和借鉴的价值[20]。我国人寿保险行业的未来发展空间更加广阔，人寿保险与我国经济会相互协调，密切配合，最终促进经济发展，我们相信人寿保险拥有广阔的发展前景，人寿保险的未来值得期待。

参考文献

[1]杨舸，闵晓平.人寿保险需求探析[J].金融理论与实践,2016(011):77-78

[2]李玲萍.人寿保险需求理论的发展与影响因素研究[J].时代金融，2019(3):89-90

[3]肖利民，顾思聪，徐静.我国寿险市场发展前景探讨[J].现代商业，2019(14):67

[4]徐敬惠.推动寿险业高质量发展[J].中国金融，2019(12):23-34

[5]应用大数据技术.从容应对保险行业的数据挑战[J].金融电子化，2019(4):78-79

[6]张红霞.保险营销学[M].北京：北京大学出版社,2019:23-34

[7]罗海平.论我国保险营销的发展战略[J].保险研究，2019(011):27-30

[8]魏娜娜.“互联网+”背景下保险营销的模式变革[J].经贸实践，2018(3):16

[9]杨忠海.保险学原理[M].北京：北京交通大学出版社，2018:23-24+89

[10]李丹，刘降斌.保险学原理与实务[M].北京：中国林业出版社，2019(4):78

[11]唐志刚.人身保险[M].长沙：湖南师范大学出版社，2016:98

[12]杨杰.中国保险行业的发展[J].今日财富(中国知识产权),2018(5):22

[13]Hainaut D.A self-organizing predictive map for non-life insurance[J].European Actuarial Journal,2019,9(1):173-207

[14]Janowski A.Personality Traits and Sales Effectiveness:The Life Insurance Market in Poland[J].social science electronic publishing,2018:10-25

[15]Bisco J M,Mccullough K A,Nyce C M.Postclaim Underwriting and the Verification of Insured Information:Evidence From the Life Insurance Industry[J].The Journal of Risk and Insurance,2019,86(1):7-38

[16]黄琴.中国保险市场结构分析[J].中外企业家,2019(33):31-32

[17]崔晶晶.论我国保险市场的现状与转型发展[J].智库时,2018(25):45

[18]祝恩扬,张敏,杨诺亚.我国金融市场发展现状及问题分析——基于货币、保险和期货市场[J].产业与科技论坛,2018,17(10):14-16

[19]刘洋.中国人寿保险业市场结构分析[J].时代金,2018(12):235-236

[20]董希渊,刘逸树,高建国.我国寿险市场的发展现状及其改革方向浅析[J].财经界(学术版),2015(15):35-37

致谢

这次毕业论文设计我得到了很多老师和同学的帮助，其中我的论文指导老师，她对我的关心和支持尤为重要，她对我进行了无私的指导和帮助，不厌其烦、一次又一次地帮助进行论文的修改和改进。我在此向指导老师致以崇高的敬意和衷心的感谢；其次，就想感谢我的同学，在我论文编写的过程中，给予我很多素材，还在论文撰写和排版的过程中提供热情的帮助；最后，感谢这篇论文所涉及到的各位学者，本文引用了数位学者的研究文献，如果没有各位学者的研究成果的帮助和启发，我将很难完成本篇论文的写作。由于我的学术水平有限，所写论文难免有不足之处，恳请各位老师和学友批评和指正。