上饶市鑫德汽车服务有限公司定价策略研究

　摘要

定价策略是企业通过分析市场供求状况和竞争对手的定价策略，考虑企业的成本、消费者的购买意愿和对新产品的反应等因素，确定适当的价格，使企业获取最大利润。在市场经济条件下，价格是市场供求关系和竞争关系的集中体现，是影响产品供求关系和竞争关系的重要因素。只有根据市场的需要和企业所拥有的资源确定合理的价格，才能在激烈竞争中立于不败之地。然而，在市场经济条件下，由于市场供求状况和竞争关系不确定，价格水平也不是一成不变的，而是会随着市场供求关系和竞争关系的变化而变化。因此，企业在制定价格时必须考虑市场供求状况、竞争对手定价策略以及消费者对新产品反应等因素。

本文通过对上饶市鑫德汽车服务有限公司的调研，得出了该公司目前在定价策略方面存在的问题，即定价没有考虑客户需求、未细分客户类型、缺少差别定价策略、未建立客户关系系统等。针对这些问题，找出了导致问题发生的原因，并在此基础上提出了相应的解决措施，即结合捆绑销售等策略定价，注重了解竞争对手的产品定价以及客户心理，通过熟练应用价格折扣来提高企业的品牌竞争力和市场占有率。

　关键词：汽车服务行业；定价策略

第1章绪论

　　1.1.研究背景

据XX统计，截至2016年底，全国共有16559万台私家车和10876台私家车，共计19440万台私家车。由此可以看出，轿车市场和轿车服务业是非常巨大的。随着机动车数量的增加，我们国家的机动车服务业也得到了很大的发展。中国的轿车维修产业虽然很大，但历来都是以品质、特色和数量为主，而在价格上的优势相对较弱。这一点在中小企业身上表现得尤为明显，在激烈的市场竞争中，中小企业要想确保自己的一席之地，就必须要更好地利用价格策略来获得自己的利益。我们都知道，一个产品的定价策略是一个产品是否能够进行营销的一个关键因素，而价格策略的优劣则会对产品的市场接受程度有直接的影响。

　　1.2.研究的目的及意义

价格战略是当今每个公司和公司都非常关注的一个问题，它被看作是赢得市场的一个关键因素。而汽车服务业也是一样，各个大公司和大公司对于价格战略都有着自己的一套见解。当企业的实力，产品的质量，广告，服务水平等都相差不大时，产品的价格就会影响到企业的销量。本论文的目标就是要根据自己的具体条件来确定价格，从而使自己能够立足于自己的市场，赢得市场。大多数的公司，特别是中小型公司，在他们的生存和发展的过程中，经常会由于价格问题而造成他们的竞争失利，从而从市场上消失。如果一个公司要想取得更大的成就，并且要在市场上取得领先地位，就不能忽略针对市场的有针对性的定价策略。这篇文章以上饶市鑫德汽车服务公司为例，对制订定价战略的必要性和怎样制订合理的定价战略进行了详细的剖析，并给出了切实可行的解决办法，有着非常直观和实际的指导作用。

　1.3.研究方法

本文以上饶市鑫德汽车维修公司为对象，对其产品的价格策略进行了分析和研究，采用了以下几种方法：

　1.3.1.调查法

文章以上饶市鑫德汽车服务公司为例，结合自己的工作经验，运用实地调研，给出了比较优惠的价格方案。

　1.3.2.比较分析法

通过与其它优秀企业的对比，对上饶市鑫德汽车服务公司的价格战略进行了剖析。

1.3.3.理论与实际相结合的方法

论文结合上饶市鑫德汽车维修有限公司的实际，结合国内外知名专家的相关研究和相关的相关理论，对其产品的价格制定进行了深入的分析和讨论。

　1.3.4.文献归纳法

本文通过对搜集到的有关资料进行了研究、分析和归纳，归纳出了我国中小型企业产品价格的特点，并对其进行了分类。

　1.4.国内外研究现状

　　1.4.1.国内研究现状

在刘白凤、赵春雪和张丽梅的《企业的商品定价策略应用》中，作者提出了“怎样才能恰当地使用价格策略”的观点，从而使市场营销的科学美和艺术美得以充分地表现。在企业的市场营销中，商品和服务的价格是最重要的一部分，而且，价格对成交也有很大的影响，而价格的重要性在于，它是市场中最难的一种。而产品的市场占有率与需求量又与产品的售价密切相关。产品的定价直接关系到产品的销量与利润。而定价过高，则会造成商品流通不畅，难以为顾客所接受。如果定价太低，肯定会影响到公司的经营。

肖城县在论文《新产品定价策略研究》中着重阐述了新产品的市场营销战略，尤其是新产品的价格问题，这一问题对一个公司来说尤为关键。即使是公司在销售新产品的时候，也可以通过各种形式的广告来提高品牌的知名度，以此来抢占市场，获得最大的市场占有率。但是，对商品的销量产生影响的一个主要因素，就是商品的价格是否科学、是否合理，因为商品的价格是否科学、是否合理，这样就可以更好地占据市场，保证公司能够获得最大的经济效益。现在随随便便的涨价，其实是让消费者比较在意的，要是没有这么一个科学合理的定价，想必消费者也就不会去注意这种商品了。因此，公司经常非常重视新产品的价格战略，希望能够通过一个科学的、合理的价格来稳固市场，获取利润。

　1.4.2.国外研究现状

M Kienzier与C Kowalkowski等人在《Pricing Strategy:A Review of 22 Years of Marketing Research》22年度综述中，对22年度期刊上515篇论文进行了文献综述，并对其最新进展进行了深入的探讨。近来的一些实验更加注重于更加严谨的实验设计，以满足对实验的需求。研究也显示，人们继续重视消费市场、经济学原理，并更多地重视需要者，但却以供给者为代价。该观点的一个显著特点就是其所呈现出的一组可操作性的表象，对价格决策的研究有着一定的理论意义和方法论意义。

DD Toni、GS Milan、EB Saciloto、F Larentis等人在《Pricing strategies and levels and their impact on corporate profitability》一书中指出：一个公司的经营过程中，存在着许多的选择，其中，价格的选择对公司的利润和竞争能力起到了至关重要的作用。虽然定价对于一个机构来说很重要，但这个问题似乎还没有得到学术界和行销专家们的足够关注。他们的目标是建立和验证一个关于价格策略如何影响公司利润的理论模型。对此，150个位于巴西南里奥格兰德州东北部的金属机产业园区企业所作的调查表明，它们的定价战略是以顾客的利益、竞争力、费用对价格（高低）以及它们的利润业绩为基础的。研究发现，定价和较高定价对企业利润具有正效应，而较低定价则具有负效应。结论显示，价格策略会对企业获利产生一定的影响，所以对于价格策略之探讨，应以策略为考量因素。

　第2章定价策略的相关概念

　　2.1.影响营销定价的因素

在公司定价的过程中，定价的影响有多种，主要有六个方面，分别是：企业定价的目标，产品的成本，市场的需求，竞争的形势，消费者的心理，XX的政策法规。

企业定价的目的，也就是企业的最终目的是利润，在此更是指在通过这指的是企业通过一系列的价格策略方法来达到的目的。价格目标不是一个单独的单独概念，而是公司总体营销战略的一部分，而且必须在总体的指导下进行，与总体相互补充。一个科学、合理的商品价格，大部分来自于一个公司自己想要达到的目的，这二者是互相推动的。企业的价格目的包括：1。生存；2。利润最大化；3。市场占有；4。产品质量最大化。

产品成本，每一种商品或服务都存在着一种特定的费用，这就决定了企业不能任意设定产品的价格，一个产品的最低生产制造费用对该产品的最低价格有很大的影响，因此，它要高于该产品的成本。长期而言，所有的商品都是以比其本身更高的价钱卖出去的，而这些价钱都是以卖出去的。

在目前的市场经济体系中，需求必然会受到商品的价格以及人们的收入两个因素的影响。通常来说，物价变动与需求变动反向，物价上涨，则需求量下降。物价下跌，需求上升，这是供需关系中最具客观性的表现。但是，同时也要注意这两个方面的变动幅度，不管最后的销售额提高与否，对公司有没有实际的好处。

在一个不同类型的企业之间的竞争中，价格战是一个较为普遍且最为关键的环节。而价格的高低，则取决于已有的和可能出现的竞争者的数量，和市场的激烈程度。公司应该把价格战略当作一个具有竞争力的要素来考虑。一般来讲，如果一个公司的产品有很大的优势，有很大的竞争力，那么我们就可以定出较高的价格；相反，应该采用较低的价格战略。

消费者的心态，实际上在很小的时候就会对公司的商品价格产生很大的影响，而且这个影响也很大。在对新产品进行定价的时候，实际上可以大量地使用一些顾客喜欢的数字，也就是说“吉祥”，象征着吉祥的数字，来作为商品的定价，从而提高商品的销量。

而每一个公司，都要按照国家的规定来经营，那么价格的时候，就必须要按照国家的规定来定。

　2.2.企业定价方法

而在这种情况下，由于生产过程中必然会产生产品费用，这种费用无法规避，因此也就产生了成本费用。在销售一件商品时，要对其成本是否可以承受得起、要花多少时间才能将之复原、在有了一定的利润的前提下，才能达到公司的基本要求，这种方法既容易又容易，因此在实际工作中得到了大量的运用。目前常用的成本价格法有两种，一种是成本加成价格，一种是目标利润价格。

需求导向定价方法，在对产品进行定价和投放到市场前，你需要对它有多大的需求市场进行确定，这样才能保证消费者对该商品的认可，以及对该商品以及其他方面的价值有没有被认可，以及对该商品的价格进行了定价。这个办法不是根据商品的成本和价格确定，而是通过对市场和顾客的需求进行调整，来适应顾客为本的现代营销理念，目前比较常用的两种方式就是：认知价值价目法和逆向价目法。

以竞争为主导的定价方式，在每一家公司中都经常会出现竞争，因为每一家公司都有自己的竞争力。如果要提高自己的产品的竞争力，那么就可以在进行价格调整的时候，将对方的价格作为一个参考，并保留一定的份额，还要考虑到成本和市场需求等多方面的因素，来确定最后的价格。事实上，大多数公司在与其他公司的竞争中，为了提升自己的竞争力，都采用了这样的方法。

2.3.定价的基本策略

心理定价战略，由于不同的顾客对商品的看法是不一样的，同样的顾客对商品的看法也存在着一些差别，公司要理解这种差别，再制定一个价格，这样才能让商品的价格更容易被顾客所接受，从而制定出更好的促销价格战略。要想在这个定价战略中取得胜利，就必须要充分理解顾客的多种心理，其终极目标就是要用最适合顾客的定价去吸引顾客，让顾客多买。目前常用的策略有整型定价策略、流行定价策略、兜售定价策略、如意定价策略等。

采取打折的价格战略，如果你想让你的商品畅销，那么你就可以将你的商品进行批量采购，这样你就可以得到一定的折扣。又比如，你可以在你的商品处于销售旺季，你可以在你的商品处于销售旺季时，你可以得到一定的折扣。这个调价称为降价。优惠有数量优惠，现金优惠，功能优惠，以及季节优惠。

差别定价策略指的是区别定价，在多个消费者的情形下，出现了不相同的价格，这也可以被称作是价格歧视，其形式的差异主要表现在各种不同的地方，比如不同的产品，不同的季节，以及消费者之间也会有一些差异，等等。

制定新产品的价格战略。这个定价策略可以分成两种：一种是撇脂定价策略，在一个新的产品被引入的时候，如果你想要获得最大的利润，占领最大的市场，你就必须在一开始就把它的价格定的很高。而渗入式的价格战略则与此背道而驰。新商品一上市就降价，从而获得大批顾客，提高了市场占有率。

　第3章上饶市鑫德汽车服务有限公司定价现状

　　3.1.公司简介

上饶鑫德汽车服务公司位于风景秀丽的上饶市，创建于2011年，现已有近百名雇员。汽车美容，汽车装饰，汽车音响改装，汽车隔音，前照灯，轮胎改装，高级电影，汽车保养，维修，投币，轮胎，高质量商品销售，电子商务，汽车运输，24小时保障，汽车销售，汽车维修，汽车配件，汽车配件。我们拥有超过100名的雇员，平均年纪28,48%的人具有大学文凭，拥有各种不同的工作经验。公司以“八部一室”为架构，下设优质产品销售部，维修部，美容装潢部，客户服务部，电子商务部，采购部，行政部，企划部，财务部，财务部。在创造之初，“专业，就是要做到最好！”的核心价值观，坚持质量至上，服务至上的思想。旨在开创一种全新的轿车运输方式。

3.2.产品定价现状

首先是价格方面，鑫德公司采用的是成本定价法。该定价策略的基础就是利润最大化。在对产品进行定价时，要考虑到产品本身所具有的价值、市场需求、生产成本等因素，并依据这些因素确定出合理的价格水平。鑫德公司采用成本定价法时，主要是根据成本要素来制定出价格，把产品自身所具有的价值作为一个参考依据。虽然鑫德公司采取的定价策略与其他汽车服务公司相比具有一定优势，但是该定价策略也存在一定的局限性。

其次是售后服务方面。在售后服务方面，鑫德公司实行以客户为导向的服务模式，根据客户所提出的意见和建议来制定出相应的价格。在售后服务方面主要是根据客户对服务质量以及价格方面的要求来进行合理定价。该定价策略是基于成本定价法和服务质量定价法两种方式综合而成的价格体系。但是这两种方式都存在一定缺陷，不能完全适应鑫德公司现有发展状况。

　3.2.1.成本定价法

成本定价法是指企业将生产经营过程中所消耗的费用与生产经营成本相结合，再依据企业产品自身价值以及市场需求情况来对产品进行合理定价的一种定价方法。该方法的基础是利润最大化，根据企业自身实际情况来对产品价格进行制定，从而实现企业利润最大化。

成本定价法在应用过程中存在以下缺点：一是容易受市场波动影响。由于成本定价法不能考虑到市场因素，在市场波动时会导致公司利润降低；二是容易受到企业规模影响。对于一个规模较小的企业而言，采用成本定价法进行定价时，需要根据企业自身生产经营状况来对产品价格进行确定，而规模较大的企业在进行产品价格制定时往往会受到其他因素的影响，如市场需求、企业生产经营状况、生产成本等。因此在应用成本定价法时，要考虑到不同因素对产品价格的影响程度，从而保证公司能够获得最大利润；三是不能适应市场变化。成本定价法作为一种传统的定价方法，具有一定局限性，很难适应现在市场环境变化。

　3.2.2.服务质量定价法

服务质量定价法的基础是以顾客为中心，在此基础上来制定价格。这种定价方式可以为公司提供更好的服务，并且可以满足顾客的需求，因此备受公司欢迎。在对汽车服务公司进行定价时，要首先对顾客进行详细的调查和分析。首先是对顾客的基本情况进行调查，主要包括顾客性别、年龄、家庭情况等。然后是对顾客的消费水平、消费习惯等进行分析。最后是对顾客在购买汽车时所提出的各种需求进行分析，根据这些信息来确定出合理的价格水平。在这一过程中，公司要充分考虑到消费者需求以及市场需求等方面的因素。如果市场需求量较大，那么公司可以适当提高价格；如果市场需求量较小，那么公司应该尽量减少价格水平。

因为汽车服务公司提供的是一种综合性服务，而不是单一的产品或服务。在对汽车服务公司进行定价时，要充分考虑到消费者所提出的各种需求和意见等因素。此外，在制定价格时还要充分考虑到成本因素，因为只有当成本比较低时，才可以对汽车服务公司所提供的服务质量进行提升。如果成本较高，那么在对汽车服务公司进行定价时就会导致产品价格过高。

基于以上分析可知，上饶市鑫德汽车服务有限公司在价格方面存在着较大问题。首先是定价方法存在缺陷。这种定价方式存在一定缺陷，因为这两种方法都会影响到公司利润。其次是价格水平不能完全适应市场需求情况。最后是成本定价法存在一定局限性。

3.2.3.成本加成定价法

成本加成定价法主要是根据企业的实际成本来进行定价，再加上一定比例的利润来制定出价格。在这种定价方式下，企业的利润与成本是成正比的，如果企业能够按照市场规律来制定价格，就可以使企业获得更高的利润。但是成本加成定价法也存在一定局限性，一方面它不能充分地反映市场竞争状况。由于企业与企业之间存在着竞争关系，在这种情况下，会导致企业为了获取更高的利润而降低产品价格，不能真实地反映出市场供求状况。另一方面它不能充分地反映出消费者对产品价格的需求情况。在成本加成定价法下，企业对产品的售价不能充分考虑到消费者的需求状况，导致产品在市场上销售情况并不好。因此成本加成定价法并不是适用于所有企业。

　3.2.4.汽车价格补贴

在汽车价格补贴方面，鑫德公司目前还没有采取积极的措施来应对市场竞争。虽然XX出台了相应的政策，但企业仍然需要根据自身发展状况来制定出相应的应对策略。虽然XX已经出台了相关政策，但是从实际效果来看，汽车价格补贴并没有对消费者购买行为产生很大的影响。

一方面，补贴政策在实施过程中存在一定困难。从实际情况来看，汽车价格补贴政策只会对消费者产生一定影响，在购买新车时会影响到消费者的购买意愿，但是在购买二手车时并不会对消费者的购买行为产生太大影响。另一方面，XX出台相关政策需要考虑到企业的实际情况。如果XX出台的政策与企业实际情况不符，会使企业产生负面影响，甚至还会影响到消费者的购买意愿。如果XX出台的政策与市场需求相背离，企业就无法顺利地进行经营活动。

　　3.2.5.汽车销售的价格差异

在汽车销售中，价格差异主要表现在价格差异程度和价格差异时间两个方面。在价格差异程度方面，鑫德公司的销售定价水平相对于其他汽车服务公司较低，这种状况在一定程度上限制了公司发展。在价格差异时间方面，鑫德公司的汽车销售定价策略是长期的，但是不同时期采取的策略会有一定的差别。如鑫德公司在汽车销售初期，为了吸引客户，提高市场占有率，会把价格定得很低，但是随着时间的推移，鑫德公司逐渐认识到这种定价策略是不可取的。因此，鑫德公司会调整自己的价格策略。

鑫德公司虽然采用了成本定价法和服务质量定价法两种方式来进行定价，但是两种方式都存在一定缺陷。成本定价法主要是依据企业所投入的生产成本来确定价格水平。当企业所投入的生产成本过高时，会影响企业产品生产质量和经营效益。如成本定价法主要是依据市场供求状况以及生产要素来进行定价，但是鑫德公司所面临的市场需求状况与其他汽车服务公司存在一定差别，这就导致了在制定价格时需要考虑到其他因素。如果在制定价格时忽略了这一点，则会导致汽车销售价格与其他汽车服务公司产生一定差异。如如果市场需求发生了较大变化或者市场需求不旺盛时，企业无法及时调整自己的价格水平和生产规模，就会导致产品销售利润下降甚至出现亏损。

第4章上饶市鑫德汽车服务有限公司产品定价存在的问题

　　4.1.缺乏了解客户需求

由于该公司认为客户对价格的敏感度较高，因此在定价过程中未充分考虑客户的实际需求，而是采用了一种基于传统定价思维模式的策略。这导致该公司的产品价格与实际价值存在较大差距。此外，该公司对用户的优惠政策相对较低，导致该公司的盈利空间受到了挤压。因此，该公司决定将用户的购买金额与公司的销售量挂钩，从而使用户获得更多利益。此外，由于该公司对用户的优惠政策相对较低，导致该公司的盈利空间受到了挤压，从而影响了其市场竞争力。目前，该公司仅向新车用户提供了价格方面的优惠政策，而对于旧车用户则未提供任何相应的优惠措施，这意味着该公司并未向新车用户和旧车用户提供任何形式的价格优惠。另外，由于该公司没有制定专门针对二手车的价格政策，致使该公司在二手车交易时，存在着定价过高或者过低的问题，从而造成二手车交易中买卖双方的不公平待遇。因此，该公司在二手车领域的收益表现欠佳。综上所述，该公司虽然拥有一定的资金实力，但由于缺乏足够的营运资本以及良好的信用环境，使得公司在二手车业务中存在较大风险。

　4.2.未进行客户细分

因为该公司所提供的价格优惠政策仅限于传统方式，所以无法全面了解不同客户群体对价格的敏感度，这限制了其在市场上的影响力和竞争力。另外，由于其采用的是基于成本加成定价模式，所以不能满足不同客户群体对于产品价格差异化需求的情况下，该公司也就无法进行合理的价格决策。此外，由于该公司未能为不同的客户群体量身定制个性化的营销策略，因此难以吸引更多潜在客户的青睐。因此，该公司需要通过改变定价策略来提升企业的盈利能力。由于该公司采用了传统的定价策略，导致其产品的销售量和利润率呈现出了逐渐下滑的趋势。此外，由于该公司采取了固定的产品价格，使得其难以根据市场需求变化调整产品结构，进而降低了公司的盈利能力。此外，该公司的定价策略过于单一，导致在激烈的市场竞争中缺乏足够的竞争力。

　4.3.缺少差别定价策略

该公司在制定价格时，过于偏重于满足客户最基本的需求，而忽视了其他方面的综合考虑。所以在对汽车进行维修和养护之前，消费者往往是先去了解车辆本身的性能、配置等情况之后再决定是否购买，然后才开始考虑是否要支付更多费用。此外，该公司的产品价格制定过于简略，导致其难以根据实际情况进行灵活调整，从而影响了其竞争力。为了解决这些问题，我们对汽车维修保养服务进行重新设计，将顾客满意程度作为主要因素之一纳入定价策略中，并建立起一套新的定价模型。该公司深信，唯有确保每一位顾客的满意度达到最高境界，方能满足他们的需求。因此，该企业采取了一系列措施提高顾客满意程度，如建立专门的维修站、增加售后服务网点以及开展各种活动等。然而，研究表明，消费者对于汽车维修保养服务的偏好并不普遍，这导致他们在选择产品或服务时更倾向于以更具竞争力的价格来满足自身的需求。

4.4.未建立客户关系管理系统

该公司在制定价格方面的优惠政策时，未充分考虑到消费者对价格的敏感度以及他们对产品的需求程度，导致其完全沿袭了传统的定价策略，缺乏对消费者心理和需求的全面考虑。由于该公司是一家生产经营服装的企业，所以在制定产品价格时要考虑消费者的心理及消费习惯等因素。此外，该公司所面临的挑战还包括客户信息收集系统的不完备性以及销售人员的高强度工作，这些因素都会对客户的满意度产生负面影响，同时也会导致客户的大量流失。此外，该公司也没有考虑到企业所处地区的经济发展水平，因此无法确定最优的产品价格。由于未充分考虑客户对产品和服务的需求，致使在制定价格时未能提供令人满意的服务体验。

第5章上饶市鑫德汽车服务有限公司产品定价存在问题的原因分析

　　5.1.缺乏考虑市场需求的影响

商品的价格和人们的收入都会对市场产生一定的影响。在目前的市场体系中，需求必然会受到商品的价格和家庭的收入两个因素的影响。通常来说，物价变动与需求变动反向，物价上涨，则需求量下降。物价下跌，需求上升，这是供需关系中最具客观性的表现。但是，在这两种情况下，无论是在最后的商品销售额上，还是在商业上，都会有不同程度的改变。在此条件下，若有变动，则在定价时亦须作出相应的判断。在这一点上，上饶市鑫德汽车服务有限公司并没有做到尽善尽美，在制定价格的时候，没有充分的考虑到市场的需求，也没有仔细的看一看，就直接开价，这样必然会影响到销量，从而影响到公司的利润。

　5.2.市场竞争的状况欠考量

在市场上，价格战是一种主要的竞争方式。目前的竞争状况，以及竞争者的数目与市场的竞争状况，都会对产品的价格造成一些冲击。在市场竞争中，价格战略是最为关键的一个。一般来讲，如果一个公司的产品有很大的优势，有很大的竞争力，那么我们就可以定出较高的价格；相反，应该采用较低的价格战略。因此，一个企业要想知道自己的竞争对手的商品的品质和价格，就必须要做好一项功课，而且还需要将敌人和我的商品的品质和价格进行比较，这样才能给自己的商品定价更合理。密切注意市场上同行的报价变动，并能得到相应的消息并作出相应的调整。上饶市的汽车业公司足有三十多家，鑫德公司对这些公司并没有太多的信心，所以对他们也只是一知半解，毕竟知己知彼才能百战百胜。企业在制定价格的时候，如果不事先知道竞争对手的价格和质量，而仅仅根据自己的期望的利益去制定价格，那将会引起很大的警觉。

　5.3.未考虑消费者的心理

消费者的心理会对公司的产品的定价和品质产生一定的影响，比如股票、房地产市场会出现“买涨不卖跌”的情况，从一定的角度来说，它会对顾客在未来一段时期内的市场价格的变动趋势做出相应的预测。顾客在进行购物时，往往会将其与自己心中已有的认识值进行对比，从而判断其所具有的价值，从而做出选择。在定价过程中，商家可以借助顾客的名义，寻求新的、诚实的和幸运的方法来确定定价策略，从而提高商品的销量。鑫德汽车销售公司，对顾客的心理也有一定的了解，比如他们的尾数是6,8，这就是他们想要一个好兆头。然而，这样的接触实在是不够，在许多方面，往往会忽视了顾客的心理，过分的把自己的眼光放到自己的身上，只考虑自己的价格可以为自己创造多少利润，却没有意识到，只有得到顾客的认可，他们才会买。这么做，根本不可能增加营业额。

　　5.4.产品定价过高或过低

鑫德汽车服务公司开出的价格，实在是太高了，远远超过了平均价格，消费者一看价格，就会知道价格的高低，然后再去找更低的。鑫德公司的服务水平虽然高于其它的公司，但差距并不大，而且鑫德公司也不是最好的，即便是其它的公司，也不会因为他们的服务水平而受到太大的影响，而选择他们的人也不会太多。所以鑫德集团的这种收费方式，就是一个很大的问题，这会严重的影响到他们的市场份额，消费者们会觉得，他们的收费方式，比别的公司要贵。

与此类似，鑫德汽车服务公司也有一些车型的价格比同类车型要便宜。或许，他们在制定价格的时候，就是为了吸引更多的客户。不过，上饶市的汽车业市场波动较小，这种低价格的营销方式，并不能让公司在市场上占据多大的优势，反而会让公司无法获得更多的利益。如果企业在竞争中实力最强，不管是生产的技术，还是产品的品质都高于同类，那么就可以制定较高的价格，产生最大的当前利润、现金流或投资收益。鑫德公司不仅没有抬高产品的售价，反而以比其它竞争对手更低的价钱出售产品，从而影响到了公司的本期收益。

第6章上饶市鑫德汽车服务有限公司产品定价问题的解决对策

　　6.1.捆绑销售

在汽车的销售上，上饶市鑫德汽车服务有限公司可以采取“捆绑式”的销售方式，也就是在全国范围内，实行地区化，然后让经销商来购买，公司与经销商之间，没有任何的交易，这样就节省了大量的交易费用，而公司则可以专心于研发、生产、公司的内部管理、流程、系统的建立。公司以“拉价”策略来引导顾客，以“推价”策略来进行销售，以“推价”策略为主，以“推价”策略来进行销售，从而极大地降低了销售和销售的难度。上饶市鑫德汽车服务有限公司之所以能拿到低价，并不是因为它的低价，而单纯的按照它的售价来定售价，这是一种长期的战略，它的目标是中国的这个市场，它需要一个有竞争力的低价来占领这个市场，从而吸引更多的人来购买它的产品，从而扩大它的销量。

　6.2.充分了解竞争者的产品定价

这就是所谓的“知己知彼”。上饶市鑫德汽车服务公司对同类公司的产品价格有多大的认识，就能为其在竞争中赢得更大的市场占有率。上饶市鑫德汽车服务公司可以派人去搜集竞争对手的信息，也可以在日常为客户提供服务的时候，从客户那里了解到其它竞争对手的报价。鑫德公司通过对同行报价的理解，可以将其与竞争对手的报价进行对比，以此来确定自身的报价，从而增强自身的市场竞争力。主要有两类：

(1)行业内存在着高度的竞争，某些行业的竞争者在行业内占据了主导地位。此时，您可以采用报价法，即鑫德及其他类似的企业必须按照其主要竞争者的报价进行报价，也可以按照同行业的平均值，或按照通常的市场价进行报价；

(2)如果鑫德公司生产的一些商品和其它竞争对手的商品相比没有明显差别，则公司可以采用差别定价方法，对自己的商品进行降价，从而以低价占领市场，使商品销售更好。

　6.3.充分了解消费者心理并学会利用心理需求

　　6.3.1.了解消费者的心理需求

在任何一个服务业，都有一种说法，那就是客户就是上帝。客户，即消费者，是商品的买家，要使商品卖得好，首先要明白客户的想法。上饶市鑫德汽车服务公司可向顾客进行一项问卷，来询问顾客对上饶市鑫德汽车服务公司的商品的评价和他们想要的价位。只有理解了顾客的思想，并根据顾客的需要制定出一套以顾客为中心的价格，才能在对顾客进行认识的过程中，根据顾客对商品的认识，来确定最后的价格。在这样的环境中，价格的制定就是要根据顾客的需求来决定的，这样才能使顾客更易于购买，从而获得更好的市场反响。

　　6.3.2.学会利用消费者心理

在确定了上饶市鑫德汽车服务公司的成本、需求和竞争的取向以后，接着就可以对消费者的心理进行分析，要设计出可以刺激和加强消费者的消费心理的价格。例如：

(1)尾数定价，根据心理医生的调查，顾客在购买商品的时候，会选择不带尾数的商品，比如在电视上，会出现999、666之类的。这个价位，会让人觉得是一个好价钱，而中国的人，则会更加的重视这个价位。

(2)整型价格策略，该策略适用于更高级的产品。这样的价格战略就是要用一个整型的方式来反映一个商品或者服务的高品质。越是高端的商品，消费者对其品质的要求就会更高，但是，在顾客中，价格的高低常常被用来作为品质的一个衡量指标，同时，整数的定价对结账也是有利的。

(3)信誉定价，如果是好的，信誉好的，可以稍微抬高一些。这就是消费者对名气和名声的渴望。

　6.4.熟练运用价格折扣

　　6.4.1.数量折扣

上饶市鑫德汽车服务公司可以按照消费者在公司消费的多少，给予相应的优惠，例如，消费者在公司进行了十次汽车美容，上饶市鑫德汽车服务公司可以给消费者在下一次消费打八折。这种方式能激励顾客到上饶市鑫德汽车服务公司消费，并使他们变成上饶市鑫德汽车服务公司的忠实顾客。

　6.4.2.季节折扣

每一种商品都是有季节的，也有季节的。同样的道理也适用于汽车服务业。一般来说，6,7,8月份是汽车服务业的一个淡季，在这个时候，上饶市鑫德汽车服务公司可以为顾客提供一定程度的优惠，这样才能确保在这个时候，汽车服务业的销量不会有太大的下降。

　第7章结论

经过调查，笔者发现上饶市鑫德汽车服务公司目前在价格制定方面还面临着两个主要的问题，并针对整体的情况提出了相应的对策。企业的定价战略还必须要与企业的现实状况相联系，利用科学的定价策略理论，来制订出属于自己的定价方案，只有在这种条件下，企业才可以有效地解决企业面临的问题，从而突破企业发展的瓶颈。我希望在未来的发展中，公司可以更加科学、更加理性地使用价格策略，从而更好地推动自己的发展。

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[9]杨思渊,姜子卿,艾芊.考虑备用服务的电动汽车代理商竞价与定价联合优化[J].电力自动化设备,2018,38(12):25-32.DOI:10.16081.

[10]吴敬静.湖南坤宝汽车服务营销策略研究[D].湖南大学,2012.

致谢

我在导师的指导下完成了这片论文。从学科选择到数据收集和最终起草，都得到了老师的详细指导。在论文过程中，老师让我对选题、结构、问题分析和恰当的学科写作等方面有了宝贵而详细的了解。在此，向老师表示衷心的感谢