沃尔玛百货有限公司营销策略研究

　摘要：近年来随着零售业的不断发展，也随着人均收入有所提升，百货公司的市场地位也不断提升。沃尔玛作为零售行业的龙头企业和成功的典型，市场上每一位竞争对手都不敢懈怠半分。沃尔玛致力于通过实体零售店、在线电子商店、以及移动设备移动端等不同平台不同方式来帮助世界各地的人们随时随地节省开支，并生活得更好。沃尔玛将继续在可持续发展、企业社会责任以及就业机会领域担任领军者的角色。本文通过对沃尔玛价格、产品、促销、渠道四个方面进行分析，对沃尔玛的发展历程及营销策略进行分析和探讨，以及对该企业未来的发展做出预见，并对国内类似的传统超市零售企业今后发展提供借鉴。

　关键词：百货公司;沃尔玛;营销策略

1．引言

　　1.1研究背景

沃尔玛百货公司始建于1962年它是X零售行业的一位神话，山姆·沃尔顿在阿肯色州创立的沃尔玛在X拥有最多私营公司，同时也是全球最大的零售业连锁店。沃尔玛已在27个国家设立了1万多个购物中心，旗下有69种不同的商品，其雇员在全世界有220,000多名，每年有两千万名客户到沃尔玛购物。沃尔玛将一如既往地致力于推动中国本土的发展，不断扩大在中国的市场份额，帮助中国产品向国际市场输出；在中国特别是在西部区域进行大规模的投资，为中国本土企业提供更多的就业岗位和财政收入；与中国本土企业密切协作，共享沃尔玛在中国的优势和优，帮助本土企业改善生产、技术、管理等方面的能力；将国际先进的零售技术和管理理念引入中国，推动我国本土零售行业的发展。尽管沃尔玛只有40多年的发展历程，但是它的公司精神已经在零售业中被广为人知。沃尔玛一向十分注重公司文化的建设，认为公司文化是公司良性运作的推动者和保护者，从而提高公司的凝聚力和战力。而正是这一点，使得沃尔玛在全球零售市场上稳居榜首。公司的思想是公司的核心，而公司的思想又是公司的价值。”客户即是神”、”尊敬每一个雇员”、”急切追求完美”、”绝不将今日之事推迟至明日”、”为客户创造更高价值”等沃尔玛创办人山姆·沃尔顿所提倡的”客户即是神”、”尊敬每一名雇员”、”力求每日精益求精”、”绝不将今日之事推迟至明日”、”为客户创造更多的价值”等”服务准则。山姆·沃尔顿凭借着自己的创意，以及他所创立的公司，成为了一位当代的传奇人物。沃尔玛（Wal-Mart Corp.）数年来一直稳居世界最大的商业公司之冠，但是从其雇员的表现来看，他们对自己的工作表现得并不满意，这的确是一种“天天为优”的经营理念。沃尔玛的管理人员，一个星期都要去附近的其他店铺，检查一下自己的产品是不是最低价，并从其他店铺里学到了什么，因此，他们不会放松警惕。这家公司用沃尔玛的英文名为“WAL-MART”，来激励他们的雇员，永远都是最好的。每当本公司召开股东大会，地区经理会议及其他重大会议，在每日开始营业之前，所有的店面都必须在所有人的呐喊下，并配合一些手势，来提升员工的情绪。无论是公司总裁，地区经理，或是店铺的一般职员，在演出中都表现出高度的热情，展现出公司积极进取的精神面貌。也正因为如此，沃尔玛才会做出这么多的改革，包括销售方式、促销方式、经营理念、管理方式等等，尤其是在一些小的地方，更是将一次性购买的理念，运用到了电子商务之中。沃尔玛凭借其超越时间的精神，建立起了一个崭新的商业帝国。

1.2研究意义

波士顿顾问公司预测，到2015年，中国将会是世界上最大的消费国，而中国的消费国，也将会是世界上最大的消费国，因此，沃尔玛集团认为，中国的消费国，将会是除X以外，最大的消费国。当我们离开自己的房子，进入一个繁华的城市，在你要购买属于自己的商品时，是否会由于不知道该上哪个百货公司，而感到烦恼。毋庸讳言，百货公司和超市，早已融入了我们的日常生活，成为了我们不可或缺的一环。百货公司在20世纪90年代迎来了一个黄金时代，至今百货公司仍保持着蓬勃发展的势头。在我国，由于我国社会的发展，人民的生活条件越来越好，人民的消费能力越来越强，消费能力也越来越强，消费能力也越来越强。这也是为什么，超市会越来越多，越来越多的公司出现，想要抢占这个市场的原因。与其他的零售商不同，沃尔玛在建立之初就致力于顾客需求和价值的研究，沃尔玛将自己的定位为“X家庭所需商品最便宜、最好、最方便的零售商”。因此，沃尔玛对顾客需求和价值的研究可以说是对其发展历程有着重要影响。因此，超市零售公司的营销战略，就成了一个公司成功与否的最关键的一个方面。只有正确的、有效的营销战略，才可以让公司在市场中处于一个更好的位置，从而实现持续的发展。但是，中国公司的竞争程度还很弱，缺乏核心能力，沃尔玛公司能够在短短（二十余年）年间就成长为一个享誉全球的知名公司，其对于体验经济下的消费者需要的准确判断，其经营方式与核心能力的建立，都是值得我们借鉴与借鉴的，因此，笔者认为，沃尔玛公司的成功经验，可以给我们一些启发，这就是我们的课题。

2．营销策略相关概念及理论

　　2.1 4P理论概念

杰罗姆·麦卡锡（E.Jerome McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，所以简称为“4P”。4P理论：又称“市场营销组合”，就是企业的综合营销方案，即企业针对目标市场的需要对自己可控制的各种营销因素（产品、价格、渠道、促销）的优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。简单地说，市场营销组合是指企业可以控制的各种市场营销因素的综合运用。4p营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素(变数)可以分为两大类:一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场营销环境，包括微观环境和宏观环境;二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而4P就是对各种可控因素的归纳。企业必须在准确地分析、判断特定的市场营销环境、企业资源及目标市场需求特点的基础上，才能制定出最佳的营销组合。所以，最佳的市场营销组合的作用，决不是产品、价格、渠道、促销四个营销要素的简单数字相加，即4P，而是使他们产生一种整体协同作用。就像中医开出的重要处方，四种草药各有不同的效力，治疗效果不同，所治疗的病症也相异，而且这四种中药配合在一起的治疗，其作用大于原来每一种药物的作用之和。市场营销组合也是如此，只有他们的最佳组合，才能产生一种整体协同作用。正是从这个意义上进，市场营销组合又是一种经营的艺术和技巧。

　2.2 4P理论的含义

沃尔玛百货有限公司通过对产品进行相应的策略，即产品策略(Product Strategy)，主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。沃尔玛百货有限公司通过对价格的策略，即定价策略(Pricing Strategy)，主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。渠道策略(Placing Strategy)，主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。促销策略(Prompting Strategy)，主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。

　3．沃尔玛百货有限公司营销策略现状

　　3.1沃尔玛百货有限公司发展历程

一九四○年至一九六二年–孕育阶段。沃尔玛创立于二十世纪四十年代，其创立者山姆·沃尔顿在一九四○年进入X第一大百货公司彭尼百货公司，并在其零售事业上有所建树。山姆因参军入伍，仅为彭尼工作18个月。在一九四五年，随着二战的胜利，山姆也从军队退役回家，为开创自己的事业作好了一切准备。山姆的首个分店于一九四五年九月在阿肯色州的纽波特小城开张。但后来，这家店的生意做的很好，被老板给收购了，山姆也就不再经营，而是在一九五一年，举家搬迁到了本顿维尔，在这里，他开了一家名为哈里逊的杂货店，取名为“沃尔顿”。山姆的职业生涯就是在这儿开始的。在经历了十多年的艰苦摸索之后，山姆公司在六十年代初期在零售方面已经获得了相当不错的成就。当时X的纽扣行业正在崛起，山姆认为这家商店已经到了生死攸关的时候，他需要改变计划，不然就会一蹶不振。山姆相信，在将来的零售市场中，打折商店将成为主要的趋势，因此，他决定进入打折行业。

一九六二年至一九八零年–起步阶段。在此期间，X的零售行业发生了巨大的改变，一是受到了大衰退的冲击，全国范围内的零售行业普遍放缓；很多大城市里的企业都要破产了，幸亏沃尔玛走的是小镇策略，没有受到任何冲击，继续稳步发展。而在七十年代，X的经济开始恢复，市场营销手段日趋成熟，加上计算机及配送体系的运用，使得X的零售产业迎来了一个重要的发展时期。但是山姆并没有就此罢手，反而开始主动参与进来，想要在这场危机中活下来，现在最大的问题就是沃尔玛的发展比山姆筹集资金还要快。

在一九八一至一九九零期间，经济发展迅速。沃尔玛在一九八零年代取得了实质性的进步，那是沃尔玛被认为是最好的十年。在八十年代，将业务拓展到了国内市场，这是沃尔玛公司的主要经营策略。在此期间，沃尔玛采取了大量的扩展战略，目的是要发展成一个全国性的企业。当沃尔玛扩展到整个X市场的时候，它基本上采取了一种“逐步填满”以及“边缘占领”的渗入战略。首先是在一个国家开展业务，之后是在已经进驻的区域周边，或者是在目前的物流中心半径500多英里以内，当该国家被占领之后，将业务扩展到其他州，而沃尔玛则是在其他州进行并购，从而快速取得进展。

从一九九一年至二零一零年，–这是一个不断发展的全球化时期。自一九九一年起，沃尔玛便将业务扩展至国外。到目前为止，沃尔玛的国际化之路已走过了将近20年的历程，并且仍在不断向前迈进。沃尔玛的国际化之路虽不是一帆风顺，经历了许多坎坷、坎坷和失败，但总的来说，其国际化之路是非常成功的。一九九二年，沃尔玛仅有10个境外分店，仅为全球分店（2148个）的0.5%;二零零九年，其境外分店达到3635个，占全球分店总数（7899个）的46%，其中24.6%为全球分店。

二零一零至二零二二年，成熟阶段。目前，X拥有沃尔玛4700多个分店，而X百分之九十以上的居民生活在距离沃尔玛店铺10公里以内的地方。沃尔玛公司还利用机器人对超过350个店铺进行了商品分类，同时还建立了一个自己的“展览馆”。沃尔玛的停车场占地面积大约和X佛罗里达州的坦帕市差不多。

　3.2营销策略现状

沃尔玛百货公司以4P为核心的市场战略思想，在其市场战略中获得了巨大的成功。并在产品战略，价格战略，渠道战略，促销战略等方面进行了一系列的举措和执行。4P行销战略在沃尔玛百货公司跻身于零售业巨人之列，并在此过程中发挥着主导作用，并在此过程中发挥着重要作用。沃尔玛公司承诺，将为全球人民提供各种形式的购物体验，包括实体零售店、网上商城和移动终端，让他们无论何时何地都能享受到更好的生活。沃尔玛遍布27个国家、56种不同品牌的商店、商店、电商站点，每周都有2.65亿以上的消费者和成员访问。不断的增长和反复，这也就意味着，零售企业必须时刻加快速度。在“硝烟弥漫”的情况下，这家“零售巨头”在中国已经经营了25年，但它的态度却是前所未有的坚决，它认为只有客户至上，抓住客户的需求，不断创新，满足客户的需求，这才是真正的答案。沃尔玛深信中国的经济发展和中国的长远发展将是我们长久以来的目标。沃尔玛于一九九六年进驻中国，并在深圳设立了首个沃尔玛连锁店及Sam连锁店。沃尔玛现在在中国拥有多个商业模式和多个品牌，其中有沃尔玛超市、Samsung专卖店等。沃尔玛集团现已在国内一百多座大都市设有400余座购物中心和20余座物流中心。沃尔玛是一个以消费者为中心的全渠道零售企业，其中国零售的“全渠道”策略以消费者为中心，将传统的“实体店”与“网络商城”相结合，实现了“网络商城”与“网络商城”的“网络商城”的“网络商城”，实现了“网络商城”的“网络商城”。与此同时，要主动寻找更多的伙伴，拓展全渠道的布局，打造出一个完整的全渠道零售生态圈，为消费者节省金钱和时间，让他们的生活变得更好。沃尔玛将继续保持对中国市场的长远投入，为消费者带来更好的体验和体验。在此期间，沃尔玛还将不断提升现有门店的档次，加强食品安全保障，实现与当地供货商的双赢发展。沃尔玛将致力于为中国提供更多的工作机会，并将作为一个值得顾客信任的公司公民而不断成长。

4．沃尔玛百货有限公司营销策略存在的问题及原因分析

　　4.1价格定位不准确——价格颇高

百货公司的好坏，能不能经营下去，那么它的产品价格是非常关键的。产品的定价是超级市场运作的重要因素之一，也是超级市场是否存在的重要因素之一。在超市里，产品的定价很有技术含量，并且它的定价可以影响到一家商场的兴衰，沃尔玛在中国的定价一向都很高。打着“天天平价”旗号的沃尔玛在中国的实际情况是无法比其它零售商更便宜地定价。在沃尔玛，同样的牌子，同样的东西，他们的价钱跟家乐福差不多，而且很多东西都要贵一些，所以，沃尔玛在价钱上并没有太大的优势。中国和国外的消费习惯不同，沃尔玛的商城里卖的都是大家都能买到的、都能用到的东西，以日常用品为主，而沃尔玛商城里卖的奢侈品和稀奇古怪的东西就比较少见了。因此，对于沃尔玛来说，由于其面向的是以中低收入者为主的消费群体，其商品的定价问题就显得尤为重要，因此，对于其商品的定价问题，也就显得尤为重要。山姆的会员制商店在产品定价上具有巨大的优势，但这样的促销方式在中国却难以得到认可：第一，中国和国外相比，还存在着很大的差异，很多人都没有自己的汽车，而山姆的会员制商店又大多位于城市的偏僻地段，不方便出行；二是,中国人不喜欢一掷千金，大部分人都是漫不经心地购物，山姆公司的商品都是以盒子形式出售，这不符合中国人的传统。所以，即使是在会员制的店铺里，他们也不可能将所有的顾客都吸引过来。

4.2产品种类过多——消费者眼花缭乱

沃尔玛拥有多种不同的商品，其中许多是从海外运输而来，这些都是他的优点。然而，由于外资企业的产品在中国市场上的知名度较低，加之其售价较高，市场前景不容乐观。中国人的购物方式与X人迥异，X人因为工作压力大，交通方便，周围的购物环境也不太好，所以他们更喜欢在一个星期内，一个星期内，一个星期内，就能买到足够的食物和日用品。但中国人更喜欢自己想要什么就买什么，尤其是蔬菜和肉食，中国人更喜欢去菜市场、菜市场，这样才能更便宜、更好的食材。这种生活方式上的不同让沃尔玛处于不利地位。其次，商场里的产品展示也有问题，商场里的设计以轻松为主，但这种设计在中国并不受欢迎，因为中国人都是从一大批产品中挑选产品，就像家乐福一样，商场里的产品摆放得很密集，很有促销的味道，而沃尔玛却是一个很大的商场，给人一种很好的感觉。在陈列的货物上，类别并不明显，例如北京知春路商店，一楼的日用品区也陈列着食物，而负楼的食品区则陈列着洗涤产品。商场里的产品标签并不清晰，给消费者带来了更多的选择困难，至于沃尔玛自己的品牌，在中国56个门店里，出售1800多种自己生产的产品（从名字上来看，它们和“沃尔玛”没有任何关系）。而白有的牌子相比其它牌子的价钱要便宜一些，而且对商家的利益也要高一些，所以要是能把这个牌子搞得好，也是一个不错的赚钱途径。很明显，沃尔玛正打算提高其在中国的自主品牌产品的销售量，但其自主品牌产品的销售量却并不理想。

　4.3促销资金投入过少——无法吸引消费者眼球

沃尔玛秉承的是精打细算的原则，因此在宣传上并没有花费太多的金钱。从节省费用的角度来看，这种做法没有错，但是在中国，这种做法并没有带来更多的收益，反而失去了一些可能的客户。在中国，大部分人只是为了打发时间，购物并没有什么明确的目标，因此一个好的、有吸引力的广告牌就成了促销的利器。进入家乐福，到处都是诱人的卖点，到处都是打折的海报，到处都是打折的海报，到处都是打折的小册子，这样的气氛让人更容易产生购物的冲动。家乐福的门口和走廊上，都挂满了应时的商品，很多时候，都是有很多人在买东西，然后，他们就会很自然地按照商品的指示，走向自己想要的东西。但在沃尔玛，却没有任何宣传，只有一些“特价”的牌子，让人一头雾水，很难找到自己想要的东西，因此，在沃尔玛里逛一圈的人，很少能找到自己想要的东西，更不可能买到自己想要的东西。沃尔玛为了节省开支，在某些庆祝活动中也是如此，比如大连沃尔玛商场开业典礼上，就会向顾客派发一份小小的宣传单，有些宣传单还需要在结账时支付一定的费用才能拿到，这就给那些习惯了各种优惠的人造成了很坏的影响。

　4.4渠道不通畅——难以发挥高效物流系统

沃尔玛的物流体系在中国无法充分利用其效率优势。在沃尔玛，一个自动化的后勤体系和一个有效的资讯体系之间，互相配合，互相推动，使得货物的存货及运输费用降低到最低程度。但要想在中国树立起它的信息优势却很困难。沃尔玛最厉害的地方在于，它拥有一个由卫星提供支持的信息系统，这个系统将制造商和物流商都置于它的掌控之中。高自动化的物流与高效率的资讯体系相结合所造成的效果，使得沃尔玛可以减少货物积压，减少运输时间，并能有效地减少运营费用。然而，由于中国与X相比，其互联网技术还很落后，而且大部分零售商还没有将其商业行为全部数字化，因此，在中国，这样的模式是不可行的。此外，沃尔玛的卫星管理体系因为国家的政策限制，无法进入中国，这使得其内部的物流体系无法与其他国家相比紧密协作。中国的道路并不是很好，沃尔玛只需要在国内建立一个配送中心，就能将货物运到国内，这会让他们的运输成本更高。至于与供货商的关系，尽管沃尔玛一向倡导免除入场费，但却未能如愿，因为他的竞争对手们正靠着这些费用大赚特赚。当沃尔玛向供货商大量订购时，他们却以极低的价格向供货商讨价还价，这让他们欣喜若狂，因为他们有机会加入沃尔玛的市场，但是许多供货商却投诉沃尔玛的高价让他们赚不到钱，作者曾经在一篇关于“生产商最大的失误是什么？回答：未接到沃尔的命令。制造业者最大的失误在哪里？回答是：沃尔玛下了一份大单！沃尔玛采用了一种叫做“平衡术”的购买策略，一旦供货商的数量超过了某一数量，沃尔玛便开始扶植其竞争者，让其以较便宜的价钱买到产品，这样，顾客才会选择减价，或者被排除在外。因此，中国的某些公司，也在考虑与沃尔玛的合作，比如金王灯泡公司，就有相当多的公司，想要推掉一笔六千万美金的大单；不久前，浙江永康市的一家电动汽车制造商，就对沃尔玛提出的低廉价格回击；格兰仕公司，更是干脆地拒绝了沃尔玛世界上最大的供货商。沃尔玛作为一家商业公司取得了巨大的成就，其经营模式与工县模式也无可厚非，但我们在这里只从行销的观点来评价其进入中国市场的成败。其市场战略在欧美已经取得了很好的效果，然而，要想走出国门，就必须要对自己国家的文化有一个较为透彻的了解，同时还要能够符合自己国家的消费需求。过去十年间，沃尔玛过于依赖X的经营方式，以及对当地市场的反应不够灵活，这些都是它在中国平稳成长的障碍。我们期望沃尔玛能够迅速地意识到并改善其中国化的行销战略，从而重新树立起中国零售巨头的地位。

　5．沃尔玛百货有限公司发展策略改进对策

　　5.1争取低廉进价

竞争低价，就是销售商给自己的货物定价要比别的销售商便宜。在这样的定价机制下，即使是最低级的店员，只要看到了沃尔玛出售的商品，只要是在沃尔玛出售的商品中，他们就有权利将同样的商品打折，即使是最低级的店员，只要看到了沃尔玛出售的商品，他们就会毫不犹豫的将同样的商品打折。沃尔玛所说的“天天平价”，并不是一句空话，也不是一句廉价甩卖，也不是一句一蹴而就的短期廉价推销，更不是一些商场和专卖店为了招揽生意，故意抬价，同时又以折扣的形式坑蒙拐骗，这是一种真正意义上的“始终如一”的给客户利益的方式。而“同质”则是通过降低“同质”、降低“同质”、提高“同质”、提高“同质”等措施来达到的。所以价格低并不代表价格低，服务差。反之，低价格也会带来高品质，低价格也会带来高品质的服务。沃尔玛的“平等价格”与“降价促销”在根本上是不同的。每天平价是折扣销售的基石，它将降价视为一种长远的营销战略手段，降价已经不只是一种短暂的促销活动，它已经成为了整个企业市场价格策略的中心，它是一个公司生存的根基，也是一个公司发展的根基。在众多的打折连锁企业中，沃尔玛是执行这个策略最好的企业，他们竭尽全力地减少开支，并努力让沃尔玛的产品比别的超市的产品更廉价。在这一点上，沃尔玛的商人们采取了“严格的选择，坚决的砍价”，以最低的价格从制造商那里买到东西，而在另外一种情况下，他们采取了非常节俭的做法，在每一个细节上都很谨慎，以减少成本和开支。这样的方针使沃尔玛在这个领域内成为了一个成本管理的高手，并把成本降低到了最小，从而实现了每天都能买到同样价格的价格。由于沃尔玛避免了所有的中间人，从厂家采购商品，因此它拥有很强的讨价还价权。而且，沃尔玛不会因为自己的实力和规模，就去伤害自己的供货商来提高自己的收益，他们会注重和自己的供货商之间的合作，维护自己的权益。与竞争对手相比，沃尔玛对供货商的折扣更大。X排名第3位的凯马特公司，其所提供的货物的支付时间是45天，相比之下，沃尔玛公司的支付时间是29天，这极大地激励了供应商们和沃尔玛公司合作，并确保了沃玛公司产品的最佳采购价格。沃尔玛的“平等价格”与“降价促销”在根本上是不同的。“每日平价”是打折销售的基石，也是一个将打折销售视为一个长远的战略，打折不仅仅是一个短暂的宣传，更是一个公司在打折销售中的重要组成部分，这是一个公司生存和发展的基石，沃尔玛是一个将这个战略落实到极致的公司，他们竭尽全力地减少自己的开支，让自己的产品变得更加廉价，让沃尔玛的产品更加廉价。为了达到这个目的，沃尔玛的工作人员一边“严格地选择了供应商，一边坚持了很长一段时间的议价权”，以最低的价格从制造商那里买到了最便宜的东西，而在另外一边，他们采取了非常节俭的做法，对每一个细节都进行了严格的控制，以节省开支，减少了各种开支。也可以采取会员制，也就是沃尔玛给回头客提供一种代金券，让他们按照公司的规章制度，或者按照公司的规章制度，或者按照公司的规章制度，给沃尔玛提供代金券，从而享受到免费服务和价格优惠。沃尔玛公司的会员制度，以“山姆”为主体，在沃尔玛“平价”的品牌建设中发挥了很大的影响。在“山姆”的会所里，这里的东西都要比一般的超市便宜三、四成，虽然不能让沃尔玛赚到多少钱，但是能够牢牢的抓住一大群忠诚的客户，将他们的客户圈在自己的圈子里，从而将他们的客户圈在自己的圈子里，从而将他们的客户圈在自己的圈子里，这绝对是一个聪明的策略。这样的方针使沃尔玛在这个领域内成为了一个成本管理的高手，并把成本降低到了最小，从而实现了每天都能买到同样价格的价格。

　　5.2控制产品种类，获得消费者认可

产品策略就是根据顾客的需要，针对顾客的需要，向顾客提供多样化的商品与服务，而不是一味的增加商品的种类，使顾客难以挑选，最后失去购买欲望。现在，沃尔玛已经有69个不同的品牌，20多个不同的商品，从创建开始，建立一个不同的品牌，建立一个不同的商品，这是一个非常重要的策略，每个商店的采购，价格，创新，都是沃尔玛的一部分，这不仅为沃尔玛节省了一笔巨大的费用，同时也在商品的品种和价格上起到了很大的作用，这将极大的增强沃尔玛的市场影响力，增强其在世界范围内的竞争能力，同时也为在世界范围内占据一席之地提供了保障。这种商品战略使得客户可以选择更多的商品，更好的享受到更多的实惠，从而使得沃尔玛能够在众多的零售业巨头中站住钓鱼台，站住脚跟。随着我们国家的不断进步，沃尔玛也在不断地提高自己的商品质量，并且要求我们把快过期的商品都从货架上撤下来，尤其是肉和乳制品，沃尔玛还要求我们在一天之内不能售出，就把它们扔掉，这样虽然可能会造成一些不必要的损失，但也能让我们放心地去买。另外，沃尔玛还根据消费者的需要，配备了专门的销售人员，对商品进行了专门的陈列，从而激发了消费者的视觉、味觉、触觉等感官的强烈购买欲望，从而提高了商品的销售与收益。沃尔玛也有很多自己的品牌，可以按照顾客的需要来生产，从而为中国的商品提供更好的服务。沃尔玛自己的品牌，是沃尔玛自己的原料，经过严格的监管，从杂货、服装、日用品、食品等各种品牌中挑选出来的，秉承着“让顾客更容易、更快地买到更廉价的商品”的宗旨。可以说，沃尔玛很注重商品策略，每一年都投入大量的资金去开发新的商品，并且根据需要去开发新的商品，比如最近几年，沃尔玛看到中国人的消费趋向于本土的商品，便开始引入诸如李宁和安踏的体育用品。他们实际上可以供应各种各样的商品。从食品，五金制品，家具，电器，健康食品，健康食品，娱乐用品。大批采购，达到打折及团体采购的价格低廉，让消费者受益。他们和供货商有很强的联系。沃尔玛的白色标签商品（自己生产的商品）将只在沃尔玛分店的指定位置出售。

　5.3加大促销投资力度

所谓的“促销”，就是指为了刺激消费，促进消费，获得一定的利润，而采取的一种特殊的优惠措施。沃尔玛在没有达到一定的销售目标的情况下，往往会对消费者很了解的产品进行暂时的大幅减价，有时候甚至会将产品的成本降低到低于成本的产品，这样做的好处就是提高店铺的利润，尽管减价产品可能会让店铺蒙受巨大的损失，但是这样做还是会让很多人去购物，而且他们也会去买别的东西。这样一来，沃尔玛的整体销量就会提高，而百货公司的盈利也会通过销量的提高来弥补，在宣传活动中，沃尔玛可以采取联合宣传的形式，比如沃尔玛在卖洗衣粉的时候，就会推出一款新的洗衣剂作为宣传。“折扣销售”也是“折扣销售”的一种营销模式，而“折扣销售”正是“折扣销售”这一“折扣销售”战略在“折扣销售”中取得了长足的进步。打折销售看似只是通过降低价格获得利润，其实与降低价格获得利润有很大区别，有规律的或者不规律的降低价格是企业在一定时间或者一定条件下，为了实现一定的推广目标而进行的。对于沃尔玛而言，打折销售是一个固定的收益分配，其目标是以较低的价格提高销售量，以确保顾客数量。还能用奖金来宣传。比赛及抽奖最吸引人之处，在于所获之奖项及奖品。奖品的排列方式为“金字塔”式，也就是最高的头奖，然后是中等价格的头奖，再之后就是大量的价格低廉的小型头奖和纪念品。推广游戏。所谓的游戏促销，指的是企业可以通过设计出一些有创意、有创意、有趣味的游戏或者竞赛，让顾客参加其中。与此同时，还可以把公司的信息和产品信息传递到顾客的手中。虽然是游戏，但更多的是娱乐，而不是竞争。会员推广活动。在商务中，会员制推广指的是将人类做为一个社会中的个体，在一种心理上对群体的归属，通过一种系统的方式，建立起一个正规的或者非正式的机构，这个机构对其成员做出一个或者更多的利害关系，以此来达到对该机构和个体的最大好处。要进行成员推广，首先要搜集到大量成员的信息，并构建出一个用户的资料库，用户的信息既可以从一些专门的公司处获取，也可以从自己的渠道去搜集。所谓“试销”，就是企业或企业向特定对象提供一批产品样本，无偿提供给对象对象，以供其使用的一种宣传方式。本研究之目标在于让顾客在使用后能亲身感受到其品质与效果，由少量使用转为长久使用。从实践的角度来看，主要分为间接派送、直接派送、更新宣传资料。对于卖家而言，这样的推广能够加快出货速度，加快回收现金，加快商品更新速度。而且还可以很好地激发顾客的购买欲，解决顾客对旧货的处置问题。联合促销是两个或两个以上的公司，在共赢的前提下，将各自的商品或各自的优点进行交流，并向顾客展开的一种促销活动。利用各自的优点和优点进行互补，使得推广的花费可以被各自分担，从而减少推广的成本。(7)促进业务发展。按照传统的市场营销理论，产品包括三个方面：核心产品、有形产品和外延产品，而服务推销则是在产品的外延产品，也就是服务方面，给予了消费者更多或者更特别的好处。目前，沃尔玛的会员制经营模式是以“X山姆联”为基础，顾客可以以低于其它商店30%-40%的低价购买沃尔玛的会员卡。沃尔玛实行会员制度的首要目标并非赢利，只是为了通过会员制度来获得更多顾客，同时也为沃尔玛树立一个与众不同的品牌。另外，为了突出沃尔玛的“低价”理念，提高市场份额，沃尔玛一般都会选择商品、新品等陈列在促销区域，以打折的方式，降价10%。为使消费者对优惠价格的反应和不断增加的流量，沃尔玛常常会不断地更新推广的商品，并且实行“滚动式”宣传，尽量留住更多的消费者。因此，对于沃尔玛来说，在做宣传时，消费者可以有更多的选择。

　5.4拓宽渠道，建立物流配送中心

产品自身品质优良，就是好东西。如果你只做一些低级的生意，那你的生意也不会有太大的发展。因此，在开拓渠道前，一定要对自己的商品有一个正确的了解，毕竟无论如何，如果商品都不合格，那么你可以骗一次顾客，却永远不会再有第二次顾客，因此，商品自身的品质是否合格，对于一个公司的发展至关重要。借鉴沃尔玛的发展模式，我们采取“以点带面”的经营战略，将150家门店集中在一个“以点带面”的区域内，从而达到“以点带面”的效果。当前，中国沃尔玛门店的布局与其所处的区域距离形成的“临界点”还差得很远。因此，应当依据中国的实际情况，努力改变当前沃尔玛在国内的物流分配情况。渠道战略指的是通过拓展渠道，构建分销网络，经营管理来达到企业经营目的的战略，因此沃尔玛百货公司能够建设自己的分销网络。沃尔玛在店面的选择上，主要遵循如下几个基本原则：第一，在郊区，郊区的地价和房租都要比市区便宜得多，这样就能节省投资，节省经营费用。其次是要考虑到城市发展程度较高的地区。这里的经济比较发达，说明这里有比较高的密度，比较高的消费水平，比较强的消费需求，所以这里有充足的消费，也有很好的宣传氛围。（四）选址要考虑到沃尔玛自身的物流中心和货运车辆，货运车辆多为大型的集装箱卡车，因此在选址时需要考虑到周围的交通条件对于传统的零售业来说，店面的地理位置以及商业和生活环境都会对其收益产生重要的影响。从经济学的观点出发，零售店应该设在消费较多，辐射较大的区域。在线下门店的选择上，沃尔玛根据国内的实际状况做了大量的调研，在调研了国内各大城市之间的差别及消费现状后，发现沃尔玛一般都会将门店设在国内人均GDP较高，消费需求较高的大城市。在经济高速增长的背景下，沃尔玛正逐步加大其在城郊地区的投资力度，以期形成更大的规模效益。但是现在，沃尔玛的店面多集中在一些经济发达，交通方便的地方，这样既能更好的利用区位，又能更好的降低物流和经营费用。在中国，沃尔玛为了保证顾客的满意程度，在物流环节投入了巨大的资金投入，包括对顾客的优质服务和对顾客的精确登记，以及对顾客的信任度。另外，沃尔玛还在2018年和京东结成了战略伙伴，它和京东紧密合作，拥有京东12.1%的股份，向京东到家计划投入了5亿美金。沃尔玛也将在2020年向TikTok投入125亿美金，用于推动其电商通道，并将其推向更深的电商领域。在中国电子商务环境下，网络销售模式的发展使得沃尔玛能够突破时空的局限，实现更便捷、更多元化的市场推广，从而大大提升了沃尔玛的营业额和利润。

　6．总结与启示

沃尔玛在很多领域取得了成功。例如，提供更多的产品与服务。只有清楚了顾客的需要，才能保证商品的销售有目标。所以，要强化对零售市场的营销环境的研究，并对竞争对手、顾客等多方面的信息展开全面的收集和评价，把满足顾客的需要放到营销策略中的第一位，持续地对自己的产品和服务进行创新，这样才能防止行业的同质化，增强自己对消费者的吸引力，进而增强自身的市场竞争实力。除此之外，在产品的功能、象征等方面，我国的零售企业应该加强自己的特点，确定自己的目标消费人群，进而确定自己的市场营销的主要方向，让客户对自己公司的认同感和认可感得到提升。此外，还应该对顾客的需要和满意度展开追踪和研究，以顾客的反馈信息为依据，来理解顾客的消费偏好。与此同时，还可以发现在营销战略中存在的问题，并对产生问题的因素进行剖析，从而ce对其进行改善，从而增加其商品种类，让它可以更好地适应更多顾客的消费需要，从而确保自己在行业中的位置。采取多样化的宣传方式。因此，制定出一套行之有效的推广战略，对于提高我国零售业的市场竞争力具有十分重要的意义。在这一点上，国内的零售业可以参考沃尔玛等公司的做法，同时也可以借助互联网等新兴的销售渠道。此外，在简单的减价之外，还应该充分利用市场的创造力，不断推出新颖的、切实可行的促销手段。例如，利用微信、抖音等社交平台，利用其强大的流量来进行推广和推广，从而拓展市场。此外，也可以利用公司的官网，发布有关推广的消息，对“分享”、“转发”的客户，给予相应金额的折扣，增加用户的参与性，从而发掘出更多的客户。而提供优惠卷也是一种比较实用的宣传方式，可以激发客户的购买意愿，提高客户的粘性。此外，还可以在线上举办一些针对客户的线上活动，让客户获得更多的折扣。与单纯的打折促销不同，这种类型的活动可以增强顾客与企业之间的沟通，可以让顾客对零售企业产生更高的认同，从而在提高商品销售的过程中，也可以让消费者拥有更多的忠诚客户。中国的连锁店除了拥有完善的供应链体系外，对每一个环节都做到了全面科学，对每一个环节都做到了细致细致，耐心细致，这些都是值得我们借鉴的地方。其信息化战略在行业中获得了广泛的赞誉。在中国零售行业的激烈竞争中，部分本土培育的大零售公司面临着被外国公司吞并的风险。所以，我们既要对外国零售业的成功经验进行深入的研究和借鉴，又要对自己的总体素质进行全面的考察和剖析，同时要强化对具体问题的处理，在实际工作中提高自我，并在实际工作中进行自我提高和自我提高，同时也要进行积极的探索，探索出一条具有中国特点的零售业发展道路。而目前，我们的公司也已经进入了“走出去”、走向国外的发展时期，面对着日益加剧的全球经济一体化和国内市场的激烈竞争，我们必须要有一个共同的目标：向国外发展。以沃尔玛目前的状况来看，在没有足够了解中国市场的前提下，即使是在扩张，效果也是非常有限的。罗马非一日之功，所以，我们的公司要实现国际化，也并非一朝一夕之功。对大部分的公司而言，想要迈向国际化，更需要的是脚踏实地地在国外设立一个基地，去认识市场，去占领市场，把自己融入到本地的市场环境中去，从而达到本地化的目的。

　致谢

当本文已经完成了最后的定稿时，我的心中夹杂着一种无法表达的悲哀和喜悦。毕业论文是我即将毕业的一项重要工作，这一项工作中充满了指导老师的诲人不倦、朋友同学的支持和自己的点点滴滴。回想起自己的大学时光，管理学院带给了自己最美好的四个有笑声，也有悔恨，但幸运的是，在这一刻，我们能够重逢，共同憧憬自己的将来。时间过得飞快，转眼四年就到了尽头。这一学期的毕业设计是在老师的精心教导下顺利结束的，每一句话都饱含着他的辛勤与汗水。感谢我的导师，老师对我的学习作了非常多的指导，告知我如何学习，看哪些书，如何查找资料，如何选题如何搭建设计框架。虽然由于理论基本功不够，最后定稿仍与老师和我自己的期望有一定的差距，但在老师的宽容和自己的兴趣之下，我在这篇论文构思和写作过程，我的论文指导老师，对我论文的完成更是功不可没，老师每次给我的疑问给予细心的解答并给出写作建议，对我的论文进行细心的修改，使得我的论文结构一步一步的完善，内容日趋丰满。没有老师的细心指导，这篇论文是不可能完成的。另外，我也要感我亲爱的同学朋友们，对我论文的资料来源收集与格式规范化提供了一些帮助;他们在我繁忙时提醒我要注意的论文事项以及需要及时完成的任务，有利于我顺利完稿、交稿。总之，感谢所有帮助过我、给予我善意微笑的所有同学们，在这四年里给了我莫大的帮助和关怀，让我的青春岁月充满友谊的光辉和温暖。

书到用时方恨少，在这篇论文的写作过程中，学以致用，我深深地感觉到了自己的不足。生活是一场持续的学习，生命是一场持续的学习与进步，试问未来的道路在哪里？道，就在你的脚下！谢谢同学们一直以来的关怀与鼓舞，也谢谢大家与我共度这段快乐的日子。谢谢各位师兄师姐们对我的指导，认识各位师兄师姐们，是我在学校里最珍贵的一笔财富，也是我在学校里最大的收获！