贵州百灵应收账款分析

　　摘要

随着人们生活质量不断提高，人们不再仅仅只关注衣食住行等生存需求问题，也越来越重视自己的身体健康情况。同时，我国老龄化的趋势也越来越明显，消费者对医药产品的需求在大幅度增加。在这些因素的共同影响下，我国人民对医药的消费不断增加，促使医药行业近年来快速发展。与此同时我国医药公司数量也在加速增加，这就造成了医药行业的竞争十分激烈，大批医药公司为了获取市场优势，提升其销售额，扩大自身的影响力，从而增加了赊销交易数量。但是随着企业应收账款积累量增加，一旦不能按时回笼就会影响企业资金的运转，造成企业资金流危机。所以，怎样强化对医药公司应收账款的管控，已成行业面临的重点问题之一，拥有一定的研究意义。
贵州百灵作为一家成立已久且成功上市的医药企业，近年来应收账款问题也愈发严重，长久以往势必会严重影响了公司的发展。因此，本文以应收账款的相关理论和研究成果为指导，对贵州百灵应收账款的管理进行研究，希望找出其存在的问题，最终制定出具有针对性的方案，旨在帮助优化贵州百灵的应收账款管理。本文首先阐述了应收账款管理的相关理论，然后贵州百灵应收账款的质量和现行的管理方式进行分析，通过分析得出现阶段该公司应收账管理的问题，针对问题进行原因分析，并且提出可操作性较强的优化方案。
关键词：医药行业；应收账款；应收账款管理；贵州百灵

　　1绪论

　　1.1研究背景

企业资金管理包含多项管理内容，是企业正常运行的必要保障，应收账管理作为企业资金管理的重要组成部分，是影响企业能否实现资金回流以及再生产的关键因素。我国市场经济日趋成熟，企业竞争加剧，很多企业都面临巨大的资金压力。但迫于生存，众多企业的应收账仍在处于不断增长之中，这为企业今后的发展造成了一定的隐患，容易给企业发展带来危及，由此可以看出应收账管理对于企业的必要性。
要想实现企业正常运行，保障企业具有充足的现金流，就必须对企业的应收账进行妥善管理。应收账的增多直接导致企业资金流的减少，同时也会为企业带来比较高的税费负担，不利于企业的长期经营。同时也会降低企业可支配资金量，极易导致企业资金链断裂，造成企业的毁灭性打击。由此可以看出，企业财务管理的过程中必须对应收账管理予以重视，以应收账管理好坏来评判一个企业财务管理的优劣也不为过，为了企业的发展必须对企业应收账管理进行优化。运用更加有效的应收账管理手段来为企业获取更多可用资金，从而为企业实现更高的效益提供基础保障。

　　1.2目的意义

（1）通过研究贵州百灵公司的应收账管理，可形成一套较为适合贵州百灵的应收账款管理的理论。该理论来源于贵州百灵自身状况，在实践中产生，运用它来指导应收账款管理，不仅有利于提高贵州百灵应收账款管理质量和降低企业经营风险，而且可使贵州百灵的应收账款管理更加科学有效。
（2）有利于满足客户和企业的双方需求，实现共赢。如果贵州百灵应收账款管理得当，货款可以及时有效收回，企业便可拥有充足的资金为客户提供融资，既满足客户周转资金的需求，又可以降低企业本身信用风险及管理成本。
（3）贵州百灵应收账款的特点，基本代表了很多中小医药企业应收账款管理现状，对贵州百灵应收账款管理研究，可为同行医药企业提供参考建议，也有利于丰富应收账款管理理论体系。

　　1.3国内外研究现状

1.3.1国内研究现状
随着市场经济越来越繁荣，越来越多的企业为争夺市场或清理库存，进行赊销，由此所带来的问题也越来越多。如何在享受应收账款带来的红利的同时，防范其带来的风险问题成为大部分企业所头疼的问题，对此我国学者也进行了一系列的研究。
朱文华（2016）一直以来，各个企业都十分重视自身的应收账管理工作，对其都投入了大量的人力、财力、物力。现阶段我国，企业的应收账款管理存在着很多问题——应收账款总额逐年增加、呆帐和坏账的比例逐年升高、非现金还款方式较多，这些问题最终造成企业资产质量低下。本文通过对相关文献的收集和整理，将现阶段国内外应收账相关研究进行总结，从提出现阶段我国企业应收账款的管理现状及其对企业的影响，并基于国内外的先进理念，从事前、事中、事后三个方面提出改善建议。
郭甜（2017）在目前经济全球化的发展态势下，我国上市公司在国内外市场中的生存环境越来越不乐观。在这种背景下，很多上市公司开始将赊销作为一种营销方式，在维护老客户的同时也积极拓展新客户。这种营销方式虽然能够有效的提高企业的营销效益，但也给企业的资金流动带来了较大的风险。本文也从这方面入手，立足于我国上市公司应收账款的风险管理现状，针对其存在的问题提出了相应的解决策略。
蔡杰，纪方兴（2017）医药企业是指在医药行业中从事经营活动的企业，主要包括医药生产企业和商业企业。它所经营的产品主要包括药品和医疗器械，其中药品是指针对某项疾病的治疗、预防给予积极作用，在病人确诊后通过药物的治疗和调节来改善患者的身体机能、减缓改善患病症状，同时在一定的用法和计量范围内服用的物质。医药企业在面对相对强势的终端客户时，一般会采取赊销的形式进行销售活动，而且收款方式大多为承兑汇票。有关数据显示，医药企业中最高的应收类资产(应收账款和应收票据)占总资产的比例高达66%，而其他行业该指标一般为30%左右。由此可见，医药企业应收账款存在较高的风险，有必要对其做出一定的风险策略。
1.3.2国外研究现状
英国的LeitchPhilip(2011)在《JournalofAppliedManagementAccountingResearch》发表的论文中曾说道，应收账款管理的一个重要方面是财务管理。平均收账期的老化的时间表是广泛使用的记账催收绩效。尤其是当用内部评价，作为一个变化的平均收款期货组成一个老年计划不一定涉及改变收集效率。Jieh-HaurChen(2016)曾在期刊《JournalofCivilEngineeringandManagement》上发表文章。大约66%的建设项目筹集资金的金融机构。负担的资本成本承包重商金融代替减少资本成本总是期望。考察了1990年至2017年持续改进计划和积极的营运资本实践对应收账款周转率的纵向影响。我们发现，这些变量的均值和偏差在统计学上有显著变化，这与更严格的财务管理和更少的贸易信贷风险相一致。交通运输业和通信业的业绩最为强劲，金融服务业的业绩最弱。

　　1.4本论文研究内容及方法

1.4.1本论文研究内容
本文共包含五个部分：
第一，绪论部分，主要对本文的研究背景、意义、方法、研究现状进行概括性描述。
第二，相关理论和概念的介绍。
第三，提出贵州百灵公司应收账款问题现状。
第四，分析问题产生的原因。
第五，第五，提出相应的解决对策。
1.4.2研究方法
在对贵州百灵应收账款进行分析中，本文主要使用了文献综述法、案例分析法等研究方法。
文献综述法：登录中国知网、万方数据库以及学校图书馆查阅了大量有关企业应收账款管理相关的文章。
案例分析法：本文以贵州百灵作为典型的案例，具体针对该企业的应收账款问题进行分析，并给予针对性的改进方案及对策。

　　2应收账款相关理论概述

　　2.1应收账款概念

所谓应收账款指的是企业进行销售活动时，购买单位占用的资金。具体来讲是指企业的生产和经营中相其他公司以及个人提供产品、服务等有价值的产品，从而产生购买公司需相己方公司支付的费用。企业在生产和经营的过程中必须对应收账予以重视，如不能及时对应收账款进行清收，会对公司的下一步生产产生一定的影响，阻碍公司的良性发展。针对一些已经形成的应收账款必须积极进行清收，在尽力清收后如仍存在相应账款无法收回，则根据具体情况比照坏账条件，如符合坏账条件，按相应程序处理将其转为坏账。

　　2.1应收账款的特征

（1）高风险。应收账款是企业的一种债权，从购货方取得货款的一种权利，如果购货方因客观原因未对货款进行给付，则该笔账款有较大几率转变为坏账，所以将此类应收账款视为高风险。
（2）回收成本较高。在交易达成后大多数情况下购买企业主动给付货款的几率很低，都需要销售企业对货款进行收要，在这一过程中需要一定的支出和消费，产生较高的成本开支。指出的项目主要包含员工工资、调查费用以及无法收回的风险成本等。
（3）导致公司资金流动性不足。由于买方公司付款与收货之间存在一定的时间延迟，表面上来看无伤大雅，但实际上这种现象就是一种变相的无息借款，这对购买方公司是一种隐形福利，但很大程度上损害了销售方公司的利益。直至收款专员对该笔款项完成回收前，售方公司的现金流数量都会受到不同程度的影响，导致公司现金流动性变差。

　　2.2应收账款产生的原因

近年来医药制造行业竞争愈发激烈，而在激烈的市场竞争下胜者最有力的说明那肯定就是销售额了，因此这也导致企业从多方面下手来提升自身的销售额，首先企业对产品的质量和效果更加重视，其次企业也会不断变化自身的销售手段来适应市场的需求，最后就是将药品以赊销的方式售卖给相应的买家。赊销在一定程度上提升了药品企业的销售额，同时赊销产品也被广大消费者所青睐。赊销这种购买方式对于消费者来说从某种程度上来看是一种变相的体验消费，由于消费者在药品使用后才支付药品的影响费用，这使得消费者在购买产品是打消了很多顾虑，拉近了商品与消费者之间的距离，由于这样的销售方式使得应收账款产生。

　　2.3应收帐款分析指标

2.3.1应收帐款周转天数
在应收账款产生当天直至对款项进行完全回收这期间的时间被称为应收账款的周转天数。应收账款周转效率是衡量一个企业平均应收账款周转天数长短的指标，周转天数越短其周转效率越高，反之亦然。这些指标都会体现公司应收账款的回收能力，同时也是公司经营状况的具体体现。
2.3.2应收帐款周转率
通常情况下我们把赊销净收入占平均应收账款余额的比重成为应收账款周转率。通过该指标可以更加直观的看出企业应收账款的回收效率，同时也能从侧面体现出企业管理效率的高低。公司内部应收账款时期流动资产的重要组成部分。应收账款的回款速度越快则表示公司的资金使用效率更高。通过统计一个公司的应收账款周转率就可以直观的看出公司应收账款的回收速度，从该指标中可以直接了解到公司内部应收账款变现的速度快慢。上文中提到的应收账款周转天数也可以客观的反映出应收账款的回款速率。
2.3.3应收账款对企业的风险因素
现阶段随着企业的发展，不可避免的其应收账的数量也随之增加，这也增加了企业对应收账管理方面的投入。尤其是针对应收账款数量大的企业，更应该增加其财务管理人员的配备，同时也应该增加清款专员的数量，从而为欠款清收工作提供人力。拖欠职工的差旅费、补贴等各类提醒费等都为公司运行增加了成本。如通过正常的手段不能讲应收账款收回，则需通过法律诉讼的手段来进行解决，这个阶段也会耗费大量的人力和财力。增加了企业的经营风险。如果企业的应收账款不能及时收回，企业就可能出现资金周转问题，严重时甚至直接破坏资金链，从而对应付账款和工资支付造成负面影响。由于资金周转不畅，企业缺乏进行再生产活动所需的资金，使生产活动不可持续。从期限上看，应收账款是企业未来的业务，也存在无法收回的可能性，形成坏账风险的可能性很大。

　　3贵州百灵应收账款现状分析

　　3.1贵州百灵企业简介

该公司成立于2005年，其全称为贵州百灵集团制药股份有限公司，是贵州境内知名的药企。拥有总资产42.3亿元，注册资本14.112亿元，同时在2010年上市。该公司主营药品研发和生产，对我国XX和百姓而言都意义重大。曾多次登顶“中国制药工业百强榜”，该公司的药品种类较多，如维C银翘片、消咳颗粒、、咳速停糖浆及胶囊等药品，都具有较高的知名度。同时在市场上也具备一定的竞争力，深受百姓的青睐。

　　3.2贵州百灵应收账款分析

本部分重点对贵州百灵应收账款情况进行综合分析，基于贵州百灵2014年到2018年的相关数据。数据中体现了该企业的应收账款相关数据，具体结果如下。
3.2.1企业应收账款规模分析

　　能否对企业应收账款科学管理直接影响着企业的运行状况，可以通过应收账款的多少来判定企业运行状况的优劣，当应收账款规模较小时说明企业能够在正常区间内运行，说明企业的资金在合理区间内运行。相反如果企业的应收账款数量大，则表示企业资金周转状况较差，说明可用的资金数量不足，如不能合理的解决会对企业造成一定的运行风险。所以必须对企业应收账款进行严格管理，来保障企业的正常运行。由表3-1可以看出，从2014年到2018年贵州百灵的应收账款规模呈现逐步上升的趋势，而且通过计算可知近五年来贵州百灵的应收账款增长幅度为289.56%，而企业主营业务收入近五年来的增长幅度为99.21%，企业主营业收入的增速较之应收账款要低很多，这意味着近年来贵州百灵为了抢占市场份额，增加企业的主营业务收入在很大程度上利用了赊销政策，进而导致企业应收账款数量的继续扩大，从而导致企业应收账款占企业流动资产的比重也在不断增加，在2018年已经上升至39.79%，综合而言近五年来贵州百灵的应收账款规模增长过快，很容易影响到企业资金的正常运转。
3.2.2应收账款账龄分析

通常企业应收账款的回款时间越长，则其更容易转变为坏账。由此可见，企业要尽可能快速的回收企业的应收账款，降低变成坏账的可能性。因此对应收账款的账款加以分析意义重大。而基于表3-2可知，自2014年到2018年贵州百灵的应收账款账龄主要是以一年内的应收账款为主，其中应收账款账龄在3三年以上的占比是最低的，但是需要注意的是从2014年到2018年企业应收账款账龄小于一年的占所有账款的比例正在降低，2018年创下新低为39%。同时通过统计可以看出账龄大于三年的应收账款比例也在不断加大，在2017年该比率上升至13%，而这意味着近五年来贵州百灵的应收账款账龄整体是在上升的，而从上文的分析可知企业应收账款账龄增加意味着应收账款回收不利，随着账龄的增加，其变为坏账的几率也会随之增加，综合而言贵州百灵的应收账款账龄在增长，说明企业应收账款管理不善，容易给企业带来经济损失。
3.2.3应收账款周转速度分析
应收账款周转率=当期主营业务收入
(期初应收账款余额十期末应收账款余额)/2
应收账款收转天数=360/应收账款周转率

　　2015年后贵州百灵的应收账款周转率逐步降低，直至2018年降为最低值2.46，相对应的就是应收账款周转天数的逐年上升，由2014年的84.77上升至2018年的146.24。由近几年的数据变化趋势，可以看出随着现阶段药企数量的增加，其业务竞争也逐步加剧，赊销的销售方式被众多药企所运用，由此造成上述情况的发生，应收账款数量的增加、周转率的下降。与类似的药企相比贵州百灵的企业应收账款周转率偏低，可见在行业中贵州百灵应收账款的周转速度是处于偏下的位置，而正如上文所言企业应收账款周转率降低则意味着企业资金周转速度慢，可能会导致企业出现坏账、呆账等问题。

图3-1贵州百灵、医药行业应收账款周转率对比折线图
3.2.4应收账款客户分析

图3-1贵州百灵前五大客户应收账款占应收账款总额比重
除了应上文中提到的衡量企业应收账款现状所运用的应收账款账龄、规模、周庄情况，还可以运用考察应收账款客户情况等。毕竟企业对往来客户的咨询等状况进行分析、评估这是加强企业应收账款管理的重要途径。而基于图3-2可得，贵州百灵前五大客户应收账款总额占应收账款总额的比率从2014年到2018年整体处于不断上升的趋势，而且整体涨幅也是比较明显的，而且具体来看从2016年内之后企业前五大客户应收账款的总额就一直都在50%以上，换言之贵州百灵所有应收账款中有一半以上是这前五为客户，很明显企业应收账款过于集中了，这对贵州百灵是非常不利的，一旦其中一家客户其资金链发生问题，这会给贵州百灵带来巨大的经济损失。
由上述分析可以看出，自2014年到2018年贵州百灵的应收账款规模持续上升，而且涨幅非常大，企业的应收账款账龄近年来也有增加的趋势，其周转速度也不断降低，甚至已经低于行业平均水平。由上述数据指标可以看出，贵州百灵公司针对自身的应收账款管理工作存在很大的问题，下文具体来谈谈贵州百灵应收账款管理工作的不足以及导致不足的成因进行综合分析。

　　3.3应收账款现状对本企业利润的影响

3.3.1企业成本增加，利润减少
公司实现赊销的约定时间，由《限购合同》中的付款方式和付款时间确定。然而，在现实生活中，客户往往以各种借口拖延付款，而企业通常会考虑和维护客户关系，导致应收账款的时间越来越长，这将导致额外的成本和费用。随着延迟时间的延长，坏账风险也会增加，相当一部分无效成本会导致公司利润的减少，影响公司的资本循环。公司的业务周期从原材料采购、研发、生产到成品生产、产品销售，最后货款回收到下一个周期是完成正常的业务流程。由于要继续扩大销售，所以该公司的应收账款数量也在不断攀升，随着应收账款数量的攀升应收账款的回收效率也逐渐降低。受现在经济大环境的影响，我国现阶段应收账款的回款难度也不断增大。所以通过分析可知，应收账款的增加导致公司大量资金被占用。及时对现阶段公司内部资金链影响不大，但从长远考虑会导致企业机会成本的丢失，不利于公司长远发展。
3.3.2无法真实反映企业的财务状况
通过会计准则可以得知，公司发行商品直接决定了公司的收入多少。一些公司运用赊销的模式进行销售，导致其公司内部的应收账款数量增加，同时带来的也有销售额和利润的提升。但在应收账款回款前，这些所谓的销售额和利润都还只停留在理论层面，未转化成公司的实际利润。这样的账面利润不能够使公司的流动资金更加充裕。所以，账面上销售额的增长不一定都能转化为经营成果。赊销未收回款项计入流动资产应收账款。这部分款项虽然不一定能转化为公司的真实效益，但可以提升公司的资产总额。我国法规明确规定，企业的收入和利润是其缴纳流转税和所得税的依据，这样的做法在很大程度上在成了企业资产以及利润的繁荣假象。应收账款如不能及时回收，则会成为无形资产的增加。所缴税款不再进行返还，这会对公司造成一定的损失。随着时间的推移，如果公司应收账款在很长时间范围内仍不能被收回，则会对公司的长远发展产生一定的影响，降低公司资金周转速度的同时，对公司也会对公司自身债务偿还能力产生不利影响。实际看来，企业的管理层往往只会注重企业销售额和利润的提升，对于应收账款是否及时收回的关注度不高，他们一般情况下把企业的销售额和利润当做企业运转是否正常的判断依据，如销售额较高他们会认为企业的运转是非常理想的，也不会关注应收账款等问题，这样的思维方式不利于公司的长远发展。
3.3.3收款周期延长，将会产生更多坏账
应收账款随着账龄的增加，其变为坏账的几率也会随之提升。如果企业不重视账龄为一年以下的应收账款的收回工作，则有较大几率导致应收账款回收工作进入恶性循环。所以企业必须重视应收账款收回工作，避免长时间坏账的产生，加强企业内部应收账款的控制工作，从而最大限度的降低坏账出现的几率。应收账款如不能再规定时间内收回，会对企业的日常运行产生一定的资金压力，这就导致企业面临较大的经营风险。

　　4贵州百灵应收账款存在的问题及原因

　　4.1应收账款回收速度慢

应收账款随着企业信用销售方式的大量使用而逐步增加，在这种情况下企业必须要加强应收账款的回收，利用信用销售这种方式增加的只是企业表面的销售额，只有将应收账款回收才算是交易的顺利完成，但是首先从表3-2的分析来看，从2014年到2018年贵州百灵的应收账款账龄在2年及以上的应收账款所占比重有所增加，而企业应收账款账龄为1年以内的应收账款占比则逐年降低，这说明贵州百灵应收账款回款速度在减慢，随着应收账款账龄的增加企业应收账款带来的损失也将随着而增加；其次从表3-3的分析来看，从2014年到2018年的五年时间里贵州百灵应收账款周转速度不断降低，在2018年降至五年来的最低值，而且与行业均值相比较起来呀严重偏低，这也意味着企业应收账款变现能力在降低，应收账款无法变现、无法转换为资金这对企业资金的运转是不利的，长久以往就可能变成坏账、呆账。综合贵州百灵应收账款账龄情况以及应收账款周转情况来看该企业应收账款回收速度较慢，长久以往是非常不利于企业生产经营的正常进行的。

　　4.2催收机制不科学

贵州百灵公司未对应收账款回收建立起有效、科学的催收机制。现阶段该公司内部的催收人员的催收程序具有较大的不确定性，缺乏一定的指导和依据，这些原因都直接影响着款项的催收进程和效果。公司内部并未出台相应的政策来对催收工作进行扶持，催收人员往往通过简单的电话、邮件等方式来进行催收，并未针对具体问题给出针对性的催收方案。同时针对部分拖欠账款的客户没有进行催收策略的转变，催收人员始终运用传统的催收方式会给客户造成一定的反感，不利于回收工作的进行。由此可见建立完善的应收账款回收机制对于贵州百灵公司的重要性，要对应收账款管理进一步明确，做到责任明确、交接程度规规范。建立完善的催收信息记录体系，针对拖欠企业的信息、拖欠时间、拖欠原因、催收次数和过程等方面都应该有清晰完整的记录，以便于进一步开展催收工作。由于催收进度慢，会带来一系列的问题，会造成欠款超出诉讼时效、项目负责人调换等现象，不利于欠款的回收。

　　4.3信用管理成虚设

贵州百灵公司关于信用管理相关工作并未由特定的部门负责。虽然在销售的过程中对信用体系管理要求进行了明确，但是并未对客户的信用风险等级进行核实。公司的销售政策可实施性较强，将信用标准、条件以及销售人员的职责进行来了明确，但也存在着一定的缺点。近年来，随着国家医药行业改革的不断深入，医药企业的竞争压力也逐渐加剧。该公司2017年为自己设定的目标为：创新营销机制，把工作重心放在市场建设上来，切实提升销售人员的销售积极性。这样的工作目标会导致销售人员对于客户信用标准的降低，对应收账款的收回和管理工作产生负面影响，导致债务逐年不合理增长。目前，我国企业设立信用管理部门的并不多，从现实中可以看出，虽然有部分公司建立了信用管理制度，但往往都是形式上的建立，并未发挥其应有作用。

　　4.4风险意识不足，缺乏经验

通过事前、事中和事后三个时间节点的管理来实现应收账款的管理和有效控制。但是现阶段公司内部销售人员的风险意识有所欠缺，会产生为了销售额与客户串通的现象。另一方面会吸引客户关系，也就是根据最近的销售量向客户支付销售折扣和营销推广费用。从而为双方都谋取利益，而后买方再申请退货。这样的销售方式会对公司产生较大的应收账款损失风险。同时，销售时销售人员对客户随意承诺价格，但业务部门对此并不知情。应收账款未贴现，全额入账，造成应收账款的虚假记载。同时，增值税发票也全额开具，导致公司多交营业税。最终企业会因随意承诺的折扣造成折扣部分变为坏账。所以公司必须及时出台相应管理规定，加强销售人员的培训，提升其防风险意识。

　　4.5应收账款事后管理未被高级管理层重视或故意忽视

现阶段企业的高层管理者往往只注重企业的销售额和销售利润，对于应收账款的管理工作未给予应有的重视。坏账呆账的出现都会给公司带来巨大的损失，同时也会让公司产生繁荣假象。很多情况下管理层只注重眼前的业绩是否达标，而未考虑到公司坏账比例的增加，坏账金额的提升势必会对公司今后的发展产生一定影响。贵州百灵公司的销售部门制定了《内部控制制度》，明确应收账款的落实责任，回款管理有力，公司及其子公司将负责向销售部收款，而销售人员的考核指标将是销售回款率。公司将负责收款的工作的职能赋予给销售部门，这样的举措会对收款工作产生一定的影响，毕竟销售部门要长期维系与客户之间的关系，才能提升销售部门的销售额，会造成多数时候销售人员更看重销售业绩。

　　5贵州百灵应收账款优化措施

　　5.1加强风险管理，健全内部制度

为了提升贵州百灵公司的风险防控能力，改善其应收账款工作不力的现状，公司要实行内部控制制度。贵州百灵公司虽然拥有较为完善的销售政策，在定价原则、信用标准上都进行了明确规定，同时针对销售人员的培训制度也较为完备，明确了销售人员的权责。但是该公司在市场开拓领域以及折扣制度方面仍存在较大的问题。销售折扣上应当按照中国会计准则和其他有关规定，确保销售折扣票据和市场开发费用的真实性和合法性。

　　5.2规范合同，提高签约质量

为了防止客户拖欠应付账款，在实际交易过程中要对货物的数量、品质、价格进行明确。为了让客户及时回款，要对销售程序进行进一步规范，首先要规范销售合同的签订，保障货物的质量以及合同的有效性，质量检验清单完整。销售合同的内容应当统一，保持其完整性，同时也要做到与国家法规相适应，对于付款时间、方式、违约责任进一步明确。最终将合同呈报公司的销售部、财务部、信贷部进行签批，从而确保合同的有效性和制约性。如发生纠纷，通常情况下在常规的收要款手段如果不起作用，则应该通过诉讼程序去解决，这样的方式在一定程度上会对客户再次合作以及应收账的收取产生影响。

　　5.3设立独立的信贷管理部门

现阶段贵州百灵公司管理的负责部门是其财务部门，并未对其进行独立部门的设立。有外国专家指出，超过20人的公司就必须设立相应的信用管理部门，否则会对公司正常发展造成不同程度的影响。但在我国这样措施的落实仍不到位，其原因主要是由于企业用人成本的压缩。但与降低应收账款风险相比，节省的人工成本很难与其相抵扣。贵州百灵公司也要积极探索，设立公司内部的信贷管理机构，并为该机构配备专业人才。信用管理部门的重要职责就是建立客户信用数据库，综合评判公司的信用销售额度以及信用等级。信用管理部门负责信用条款以及统一合同的制定工作，并发送给销售部门，作为销售过程中的依据，同时通过销售部门的数据反馈来分析公司的应收账款和坏账所占的比率。具体工作管理流程详见图5-1，

图5-1应收账款管理流程图

　　5.4加强员工培训

严格按照《员工手册》对员工进行培训工作。同时坚持把销售回款率作为员工考核的重要指标。但该公司的销售人员的更新速度较快，入职和离职率都比较高，这对销售人员的管理产生了不利影响，也不利于培训工作的开展。公司除了开展销售方法和方式的培训，还应该对其加强素质培训，提高员工的整体素质，培养销售人员分析风险的能力。

　　5.5全面预算，及时反馈信贷管理

贵州百灵公司将归集责任制运用到公司的日常管理和运行中，并未对公司建立起全面的预算体系。全面预算体系的建立可以帮助企业分析企业的具体经营状况，起到合理配置资源的作用。通过全面预算的方式对企业应收账款进行全局的把控，将销售预算与市场环境、国家政策向结合，从而对下一年的销售计划进行制定。信用管理部门利用销售计划对信用额度进行整体规划，进而将其反馈给销售部门。由此，结合公司的实际情况、市场环境因素、国家政策来进行销售策略的调整，能够起到有效提升企业竞争力的作用，让企业更容易抓住市场机遇。

　　结论

我国经济发展已经进入快车道，人们的关注点已经从解决温饱转移到如何高质量的生活上来，因此人们对自身身体健康的重视程度也逐渐增强。在这样的背景下促进了医药行业的蓬勃发展。同时带来的也有日趋激烈的行业竞争，所以医药企业要想在如此激烈的市场竞争中取得一定的成绩就要付出更多的努力，在保障药品质量和治疗效果的同时也应该注重药品销售渠道的拓展，通过扩大市场份额来增加自身的影响力。在这样的背景下信用销售应运而生，医药企业看中了赊销能为企业带来的销售量的增长以及利润的提升。但并未全面考虑应收账款会对企业本身造成的风险。所以企业为了提高销售量采用赊销的销售方式无可厚非，但也应该加强自身的应收账管理能力。本文中分析贵州白领公司的应收账款账龄、应收账款规模、应收账款客户和应收账款周转情况等方面，综合分析了该企业的应收账款管理情况。而后提出了该企业应收账款管理过程中的不足之处，并给予了针对性的解决措施。从而为贵州百灵公司以及其他医药公司应收账管理水平的提升提供参考。

　　致谢

至此本科论文完成之时，首先要感谢我的导师xxx老师。从论文的选题到论文的写作，老师都给予了非常耐心的指导和帮助。在论文的写作和修改过程中老师为我提出了很多宝贵的建议，同时针对论文的不足之处进行了指正。老师在经济学方面有着较深刻的见解，在平时授课中也有体现。雷老师工作作风严谨，始终秉持着一丝不苟的治学态度，在您身上我学到了很多宝贵的品质，对我今后的人生之路有很大帮助。最后，由衷的感谢我的老师，希望您身体健康、工作顺利！

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