家电生产企业电子商务运营模式研究—以广东君威智能家居有限公司为例

　　摘要

随着电子商务的飞速发展，目前，大量商家进入公平交易网络市场，产品与运营的严重统一以及推动电子商务运营成本的不断提高，导致众多商家经营电子商务的经营成本越来越高，利润越来越低，面临经营严峻的形式，无法继续运转。

在涌入的企业中，小微企业规模偏小、实力不够强，在产业链和价值链上所处的位置偏低，核心竞争力偏弱，且由于不能“抱团式和链条式发展”而形成不了行业的产业优势，在面对极端特殊情况时候就难免陷入被动。在2020年开始疫情时，小微企业开始受到疫情的强烈打击，如果继续采取原先的经营策略会无法生存下去，开展线上运营，在成本，防疫，人员聘用等方面具有较大的优势。

广东君威智能家居有限公司通过数字化转型，有效开展线上运营策略，促进小微电商企业经营生存发展，仍有较大空间拓展了业务范围。研究这家公司有助于我对这一行业有着更加深刻的认识，发现其在线上运营中存在的个性与共性问题，并根据这些问题提出具体的解决方案。以一家公司的案例为其他同样开展线上运营提供借鉴经验。发展线上经营会获得一定的政策支持，扶持政策对小微经营者覆盖比例有所提升，普惠性的税收支持政策覆盖比例较其他更高。开展对于广东君威智能家居有限公司的研究，帮助发现其现存在的问题，并且解决这些问题。

　关键词：电子商务；小微企业；运营管理；策略化研究

第一章绪论

　　1.1研究背景

在全球大部分国家的市场里，主体经济地位都是由中小企业占据。截至目前，中国的中小企业在企业总数的占比己超过百分之八十，尤其是以批发零售业、租赁业、工业制造和商业服务行业为主，这些中小企业为绝大多数的经济体提供了大部分的工作机会，尤其是女性从业者和年轻人。央行行长易刚在第十届陆家嘴论坛上曾表示“从国际上看，世界其他发达国家的中小型企业对于经济发展的贡献在占比在全国GDP的50%左右，在就业层面贡献大约在50%到70%。根据我国以往的实践经验来看，小微企业从改革开放开始，特别是近年发展飞快，截止2020年中，小微企业提供了全国八成的就业机会，七成左右的专利发明权数量，超过五成的GDP和五成的税收。小微企业对于经济发展的贡献有着举足轻重的作用，但是即便在发达国家，中小企业的出目状况也不容乐观，依数据显示中小企业的出目额仅占34%，而中小企业却占出目商的78%，这与中小企业参与国际贸易中所遇到的障碍和限制息息相关。

二十一世纪是数字经济时代，全球数字经济高迷发展，互联网技术也让全世界比以往任何时代都连接的更加紧密。2020年伊始，全球互联网用户突破40亿大关，意味着全球超过一半的人口都在使用互联网，互联网技术己经给全球经济和社会发展带来了深刻的技术革新。在数字经济的互联网时代，全世界通过网络实现了高效联通，跨境电子商务成为主流的贸易方式，应运而生的全球跨境电子商务平台的也让更多的企业以更低成本、更便捷地操作跨进了国际贸易的大门。然而纵使电商贸易的门槛有所降低，中小企业在参与国际贸易的活动中仍然面临着各种障碍和困难，以广东君威智能家居公司为例，其主营的家具类领域市场发展趋势向好，但公司在电商领域起步较晚，面对全球贸易发展的新变革和新态势，公司的经营管理仍然面临非常大的挑战，诸如广东君威智能家居公司一样的中小企业必须要在新的环境下发掘优势，改善劣势，找到最适合自身电商经营和发展的模式来迎接来自市场和环境的挑战。

　1.2研究目的与意义

电子商务是数字经济时代主流的贸易方式，小微企业是推动我国经济良性发展的重要动力之一，然而即便是跨境电商平台降低了准入门槛，拉近了中小微企业与世界的距离，开拓了中小微企业的对外发展路径，小微企业的出目状况仍然不容乐观，虽然中小微企业占出目商的78%，但出目额仅占34%，中小微企业因为其自身的规模特点和整体市场环境的局限，在实际的电商运营和发展过程中面临着内外交困的问题。

本文就以小微企业为着眼点，立足于公司的电子商务运营现状，对公司电商的内外部环境、运营策略、数据效果等方面进行汇总、梳理和分析，指出其电商运营管理上的短板和不足，提出切实有效的运营管理优化方案。本文的研究从狭义来看，解决并优化了广东君威智能家居公司电商运营问题，是对企业自身经营和发展的推动，从广义来看，不仅对其他小微企业的电商成长有着积极的学习和借鉴意义，同时对于电子商务运营的良性发展有着不可忽视的意义。当前小微企业如何抓住互联网发展契机，合理运营电子商务业务，探究其最适应的成长模式，实现其永续发展，乃至振兴小微企业发展信心与实力，是一个非常值得进一步研究与探索的课题。

　1.3研究内容与方法

　　1.3.1研究内容

本文从小微企业、跨境电商和运营管理的概念着手，立足并聚焦于小微企业的电商运营，并以作者所在的广东君威智能家居公司为案例研究对象展开调查研究。在案例中，本文运用书局分析，对小微广东君威智能家居公司企业电商发展道路中面临的运营环境、运营策略和运营数据进行了分析，提出了相应的优化方案。

本研究一共包括五章节内容，各章节研究内容如下:

第一章是绪论，主要针对研究背景，研究目的与意义，研究内容，以及所运用的研究方法等内容进行了介绍。

第二章是相关概念与研究现状，本章就本文所关联的小微企业、电子商务、运营管理的相关概念和特征，以及运营管理研究的演变和发展进行了梳理，同时就电子商务运营的国内外研究现状及不同的研究侧重点进行了阐述。第三章是广东君威智能家居公司电商运营环境分析。运用数据分析对广东君威智能家居公司公司电商运营的经营策略进行分析，找出其优缺点。

第四章是广东君威智能家居公司公司的电商运营策略出现了哪些问题，本章对广东君威智能家居公司公司电商运营模式、运营策略和运营推广活动等这些情况出现的问题进行了分析，以及找出其中的弊端和不足。

第五章是广东君威智能家居公司公司电商运营策略优化。针对找出的问题进行相应的建议与看法，并且给出解决方案，在有限的知识之中提供现阶段的看法和方案，希望为广东君威智能家居公司提供一些浅显的看法，借而对整个小微电商公司提供相应的借鉴经验。

最后是本文的结论部分，总结了本研究的结论与实践意义。

　1.3.2研究方法

本文研究方法分阶段进行:

在提出问题阶段，运用文献研究法，通过大量搜集网上文献概述，包括国内和国外的研究现状，归纳相关结论进行梳理，并以此为起点探索新的结论和成果。

在分析问题阶段，运用了调研与访谈研究方法，通过与公司的领导层及员工的沟通，更深入地了解公司发展规划与愿景，以及员工的实际电商操作等运营细节，纳入研究内容和考虑范围，确保提出的优化建议不脱离实际，不盲目空谈，符合公司的发展意愿，并有较强的可操作实践性。在分析和解决问题阶段，运用了案例研究方法，分析小微企业在运营跨境电子商务面临的环境因素，并根据相应的研究方法给出解决方案。

第二章相关概念与研究现状

　　2.1相关概念

　　2.1.1小微企业的概念及界定

有关小微企业的认定，全世界各国有着不同的认定标准。在我国，小微企业的概念提出较晚，一般指小企业、微型企业、个体工商户、家庭作坊等企业。不同行业的小微企业认定标准不同，总体而言，现阶段小微企业的划分规则主要由资产、从业人员和税收指标三个方面确定，包括以下三个方面：1、总资产中，工业企业不超过3000万元，其他企业不得超过1000万元；

2、从工人人数来看，工业企业不超过100人，其他企业不超过80人；

3、在税收指标上，年应纳税所得额不超过30万元。

　2.1.2电子商务的模式分类

电子商务和电子商务模式在全球并没有统一的定义，学术界的学者有不同的概念，甚至XX、国际组织或会议也有不同的定义，包括X的《全球电子商务纲要》、《中国电子商务蓝皮书》，世界电子商务大会对电子商务都有不同的阐述。

电子商务模式是指在网络环境或大数据环境下基于特定技术基础的商业模式和盈利模式，其本质是电子商务商业模式的概括，电子商务所采用的盈利模式商业运营公司模式和发展模式的概述和总结。随着电子商务的应用和发展，基于不同发展环境，市场背景和国情差异各国学者对电商模式的分析与认识逐渐加深，因此出现了从多个角度建立不同的分类框架的分类。为了统一研究基础，本文选择从最简单的依据电子商务主体对象进行的模式分类作为基础，即以下儿种类型:1.企业与企业之间的电子商务，即BusinessToBusiness(B2B)2.企业与消费者之间的电子商务，即BusinessToCustomer(B2C)3.消费者与消费者之间的电子商务，即CustomerToCustomer(C2C)4.线下商务与互联网之间的电子商务，即OnlineToOffline(020)5.供应方与采购方通过运营者达成交易的电子商务，即BusinessOperatorBusiness(BoB)

5.通过在采购环节引入第三方工程技术服务人员的电子商务，即EnterpriseOnlineShoppingIntroduceQualityControl，即(B2Q)

2.1.3运营管理的概念与内容

运营管理是对运营过程的计划、结构化、实施和控制，是与原材料生产和服务创造密切相关的各种管理活动的总称。即运营管理也可以指公司主要产品和服务的生产和交付的系统规划和运营。评估和改进。随着现代社会飞速发展，原有的运营的概念已经逐渐跟不上时代要求，使得运营管理所覆盖的范围也日益增大，其研究内容己不仅仅是针对生产过程的管理，而扩大到更多层次和更多内容的领域，这包括运营战略制定、操作系统设计和运营等。因此，运营管理应包括勘探研究决策、产品开发、生产供应管理、制造、运输、售后服务等完整的价值链，是对运营进行集约化的一门学科。

2.2国内外研究现状

　　2.2.1国外研究现状

对于小微企业的电商线上运营发展，由于国外欧美地区电子商务发展历史较长，多数小微企业在欧美地区发展受到很多学者研究，提出了很多的看法和讨论BoumedieneRamdani，DelroyChevers和DensilA.Williams（2020）三位研究者对于小微企业的发展提出技术、组织和环境因素会影响中小企业采纳环境影响评估，开展线上运营需要同时考虑到这些因素的重要性影响。

IsmailSila(2020)在关于他对小微企业的研究中心，发现小微企业在发展线上运营中需要感知利益、技术准备、业主的创新能力、业主的资讯科技能力和业主的资讯科技经验是影响中小企业采用电子商务的决定性因素，在这些方面注重策略的选择。

ElisabettaRaguseo，EmilioPaolucci和PaoloNeirotti(2021)认为电子商务运营改进需要取决于消费者对于电子商务的接受能力，而文化指导称为阻力因素，需要降低文化指标的指导因素开展相应的电子商务运营。DhianKusumawardhani，AmyY.Rahayu和IrfanRidwanMaksum（2021）提出数字营销与运营之间的关系，数据对于现阶段的电子商务运营有着至关重要的作用。

　2.2.2国内研究现状

近些年来，我国对于小微电子商务企业的发展有着很多专门的会议研究，以及多数学者潜心研究关于小微企业在新世纪如何面对挑战和机遇，开展了专业的分析，以此借鉴来分析本篇论文的研究重点：小微企业的电商运营。严敏，马卫东（2015）从数据库理论、消费者行为理论和精准营销理论出发，从战略核心、技术基础和行为保障三个方面分析了精准营销的应用途径。李雷（2017）提出随着网络环境的不断发展，现有的网络营销策略会跟不上时代的发展，需要基于生态圈的新视角讨论运营策略。庞燕（2019）建议根据服务提供者类型的不同，将跨境电商服务供应链分为以跨境电商运营平台为核心、公司以第三方物流为核心，以跨境贸易综合服务公司为核心。通过建立适合客户需求的，差异化的跨境电商发展趋势，完成跨境电商产业链生产系统。刘嘉嘉（2020）他建议，大数据技术的应用为跨境电商的发展带来了巨大机遇，在大数据的背景下，跨境电商企业要善于利用技术提升运营管理和去创新。并通过发展数字技术促进市场营销以提高市场竞争力。2020年，因为新冠疫情的影响，全球经济受到极大影响，发展速度放慢，全球化和贸易自由化进程不断增加不确定性和风险。中国经济面对此种状况，努力克服万难，在高质量发展的道路上不断奋勇向前。以电子商务为代表的数字经济取得巨大进步，对于国内经济社会发展有着重大影响。

随着跨境电商服务、物流和供应链服务新生态系统的形成，跨境第三方电子商务支付、跨境消费电商金融服务和海外营销推广服务已初具规模。未来，电子商务供应链中将出现越来越多、越来越完善、不断创新发展的跨境综合服务商；

近年来，以云计算、大数据、人工智能、区块链为代表的数字技术的快速发展，催生了电子商务服务的新领域。如跨境支付服务、海外仓服务、跨境电商语言服务、跨境数据服务等;随着5G、人工智能、云计算等新兴技术的广泛应用，与互联网相结合的生活服务电商超级平台将快速发展。

综上所述，根据国内外学者的综合研究，未来的电子商务发展应该通过数据分析背后的逻辑来调整运营和营销行为，提高电子商务得成交率。在数字化基础设施以及借助技术的飞速发展享受所带来的技术红利，同时抓住国家现阶段的一系列的政策的助力，潜心发展自身实力。

第三章广东君威智能家居公司电商运营现状分析

　　3.1广东君威智能家居公司简介

广东君威智能家居有限公司是一家从事服务外包、电器电子商务、电器品牌网络等创新型企业的新型电子商务企业。口前现有员工约300人，作为合肥蜀山国际电子商务产业园的投资企业，入驻蜀山国际电子商务产业园三期。面向全国市场的企业包括：安徽家具网呼叫中心电器营销、电器时代呼叫中心电器营销、宝马4S店试驾及华东活动邀请、保时捷4S店试驾及全国活动邀请、泰康人寿、鑫国大数据采集泰人寿等保险公司，樱花日本等教育机构教育邀请，旗下电商品牌安徽家具业（www.anhuiwine.com）是安徽省领先的线上购家具平台.2013年网站排名中，综合销售额、产品完整性、市场影响力等指标位居安徽省电子家具行业首位。公司致力于以电子商务的形式为安徽消费者提供品质有保障、高性价比的家具类产品，以全新的消费购物理念和全方位的服务，让安徽消费者“买得开心，买得开心”。乐趣。产品涵盖烈家具、装潢、装潢等上百个品牌、上千种产品。

　3.2广东君威智能家居公司运营策略分析

　　3.2.1多元化策略

多元化战略是一种有选择地进入新业务领域以征服更多市场、开拓新市场或规避经营单一业务风险的战略。一个公司要是想走的更远，就需要把战略定位的更加多元化，正如有句谚语所说：“不能把鸡蛋放在一个篮子里”，如果这条路走错了，还会有别的路可以走，不会陷入“无路可走”得境地。

广东君威智能家居公司一开始在产品定位上就是一个多元化策略，产品不仅仅局限于家具这一种类，还在电器，装潢等方面有着比较大的投入，并且跟着市场的不断变化，在每个类别之上都投入相应的价值，在价值量高的产品之上也收获了许多收益，这也是多元化策略带来的一些价值所在。

在家具的选择之上，因为国内的家具市场较为成熟，都有着自己的忠实客户群体，布局多种家具是有助于提高容错率这一点，布局重心约35.7%，在电器这一种类选择之上，其他的消费者群体相比较于家具，消费者群体相对较少，布局重心约是22.4%；

多元化策略的优点主要有布局多个产品线，在其他的产品所产生的亏损可以有另一个产品的收益所补上，还有在现有产品或市场中的扩张相比，多元化战略意味着更高的利润，利用未被充分利用的资源。广东君威智能家居公司因为布局多种产品线，并不是每个产品都能获得盈利，在家具和其他这两个品种投入比例之前也有提到过，在其他市场并不友好时，公司所产生的的损失，可以由家具进行补充，家具相对较高的价值可以获得较高的收益用来补齐由于其他产品造成的亏损。同时，因为提前将现阶段的比较热门的低度家具和家具都作为公司的产品，作为公司的主要产品，在市场没有饱和的前提之下，提前占领了市场，发掘到其他公司没有获得的资源，从而获取了更高的利润。但是多元化策略缺点其实也比较明显，因为布局过多的产品从而削弱了原有产品的价值，给公司经营带来风险：（1）来自原有经营行业的风险。多元化削弱了其经营所在的行业，将注意力从财务和管理上转移开。广东君威智能家居公司开始时是主要经营家具、家用电器和其他类的主要产品，在开展这个多元化策略之后，新产品的资金投入就减少了原有产品的资金投入，一定程度之上对原有的产业产生了冲击。（2)全球市场风险。市场经济的广泛相互关系增加了由于公司多元化的资源多样化的风险。因为广东君威智能家居公司经营的产品多样，这些产品市面上都代表着广东君威智能家居公司的产品，一个产品有了风险，其他产品都会被受到牵连。（3）行业进入风险。进入新行业后，企业要不断注入后续资源，向行业学习，发展自己的劳动力，打造自己的品牌。因为新进入一个产业，就意味着和这个产业的原有的一些公司争夺资源，要获取竞争的胜利，就需要不断的往新的产业投入资源，如果广东君威智能家居公司并没有充足的预算在新的产业，那面临的结果注定是失败。（4)产业退出风险。一个错误的投资项目不可能完全撤退，可能导致整个企业的倒闭。精心设计的业务退出渠道，可以有效降低多元化经营风险。做生意其实都是风险投资，有回报就会有收益，广东君威智能家居公司开展的多元化战略在布局多个产品进行营销，因为一些未知因素，在面对风险时，如果没有及时退出该产品的市场，很有可能使得公司无法全身而退，甚至导致公司面临倒闭的风险。

　　3.2.2灵活定价策略

对于不同的家具类产品公司都有着不同的定价策略，因为受众群体的不同，对于学生、白领、女性还有中年消费者群体都有着不同的价格定位，使得每个群体都有着属于自己的消费型产品。

另外广东君威智能家居电商公司还会采取促销措施，一到传统节日或者双11等电商重要时期都会及时发布降价消息通知消费者，广东君威智能家居电商公司每个季销售率能达到85%，高销售率主要是由于广东君威智能家居电商公司拥有专业的运营团队把控产品和控制营销节奏，，把控营销节奏，通过组合公司内部数据和电商平台数据，通过一周的新品展示后，显示哪些品类是畅销品、次畅销品和长尾产品。对畅销品和次畅销品采取订单退货策略，长尾产品必须及时处理，使整个供应链变得更加敏感和高效。

在不同时期的产品都会采取不同的定价策略，例如在传统节日如春节、中秋节、端午节等节假日时，广东君威智能家居的店铺家具类产品都会采取涨价的做法，在特定的家具品价格上上调个10%至20%左右，例如其店铺销量比较火热的产品，在这些节假日时都会往上调整价格；同样也是这款家具品，在一些电商促销节日时，会在原有价格的基础上下调10%左右，或者店铺向消费者发送满减购物券，满300减30，满800减80等购物券，吸引消费者前来购买。

因为公司旗下的产品比较多，对于各个类型的消费群体都有着相应的产品价格符合消费者需求，对于家具的购买群体如中年男性，产品的价格区间在200至5000的区间都有着各自的产品方便消费者购买，如家具平均价格大概是225元每件、家用电器的平均价格是868元每件，还有诸如茶几这类家具品通常价格都在一千元到三千元每件；其他的目标群体在商务人士、其他爱好人士和女性群体，一般产品定价都比较高，高端产品如法国进口其他如拉菲其他定价都在几千到上万元不等，中高档产品如国内的长城电器一般定价为600至1000元不等，低档其他价格一般多为不到一百元的价格；在家用电器和新兴家具在零售上价格比较灵活，多为价格低于50元的价格去零售。

灵活定价策略重点就在“灵活”二字之上，因为相比较于一些有着固定价格的产品定价，小微企业在这个策略能采取的活动空间更加广阔，有着更加低廉的试错成本，并且可以跟着产品的成本来采取定价，是可以准确获取自己期望的利润值；有利于增加企业诚信砝码，避免和其他公司开展价格战，有效地根据市场行情进行定价，在高于成本之上的定价，帮助小微企业获取收益。除此之外，灵活性定价有助于解决库存管理件颈。必要时，调整价格还有助于卖出多余的产品。获得的市场趋势数据使企业可以预见需求高峰，并提前做好所需的产品供应。并且，最重要的灵活定价是拥有相关消费者行为的大量数据可以使企业了解他们的客户。

总体来说，广东君威智能家居的灵活定价策略可以有效地满足对不同类型，不同类型年龄段群体的用户需求，是每个消费者都在广东君威智能家居的网购平台上寻找自身所需求的产品类型。

　3.2.3多平台策略

由于现阶段各种电商平台都开始布局家具类产品的销售，广东君威智能家居公司不局限于仅仅布局在阿里巴巴电商平台的单独零售平台，在京东、拼多多等电商平台进行销售，形成多平台销售策略，使得销售渠道多元化。广东君威智能家居电商公司建立的“单品全程运营模式（IOSIP）”,其充分运用互联网提高运作效率，其模式是依靠买手制来吸引稳定的客源，迅速陈列新商品以刺激消费者购买。在不同渠道都有着相应的营销措施，实现精准营销和“多点式开花”战略，这种模式也是存在一个很高的容错率·，为广东君威智能家居电商公司的发展提供了一条路径。

如今比较火热的电商平台有天猫、淘宝、京东、拼多多这类传统的电商平台，随着直播行业的兴起并发展，在直播行业有着抖音、快手等直播带货平台也有着强劲的发展势头。广东君威智能家居在这些电商平台都有着属于其自身的店铺平台，是其直接面对消费者的第一手平台，拥有着相应的店铺数据，可以及时反馈到公司，提醒其因为数据做出相应的决策，投入比例在56%，获利在公司多平台收入中占比大约是31%；在直播带货这方面其实广东君威智能家居投入的比例比较中规中矩，还是处于观望状态，投入量大约是每年公司的投资比的30%，但是在这一方面的收入其实跟投入相比获取的回报收益在57%,左右；除此之外和一些家具类网站也有着合作，如家具仙网等第三方网站合作，这些第三方网站平台只是有着零散的客户会选择网站产品中的广东君威智能家居公司的产品，投入和获利比例相应的是14%和12%。见图3-2广东君威智能家居公司多平台投入及获利占比

图3-2广东君威智能家居公司多平台投入及获利占比数据来源：广东君威智能家居电商公司后台数据

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fbb6ea46f790aaab3b1a66dd35c612cc 　　多平台战略的主要优势在于分散平台被取代的风险，国内电商平台众多，不同平台有着各自的规则制定，避免自身公司与电商平台之间产生冲突，也是可以选择其他平台进行自身产品的销售，有着更多其他选择，广东君威智能家居公司销售的因为是多品种家具类产品，选择在多平台上去进行销售，可以减少因为一家平台权重过高，而平台却与广东君威智能家居公司有着冲突，一旦矛盾爆发，也是可以选择其他平台加大投入，将自身损失减到最低；并且因为各平台的用户群体并不相同，比如京东主要用户群体消费能力比较强，可以在京东上面销售相对高价值量的产品，例如茶几、沙发等高级家具品；拼多多的用户群体消费能力较差，可以选择销售一些价格较低的产品，如低价值的家用电器和低度果家具等新产品，这些往往价格较低，符合该平台用户需求。但是同样，多平台营销策略，会导致企业负担增加，因为其需要企业加大投入，可能导致成本上升而利润却下降的局面。

　第四章广东君威智能家居公司电商运营问题分析

　　4.1创新能力不足

根据国家统计局数据研究发现（2021.10.29发布），2020年，中国创新指数达到242.6（高于2005年的100），比上年增长6.4%。分行业看，创新环境指数、创新资源指数、创新产出指数和创新效率指数分别为266.3、209.7、319.8和174.7，同比分别增长6.3%、5.4%、8.5%和3.8%。测算结果表明，2020年，我国创新能力和水平不断提升，创新环境不断优化，创新贡献不断提高，创新产出快速增长，创新效应进一步显现。小微电商同质化程度高，竞争激烈。由于规模较小，小微电商的可持续发展大多依靠细分市场，通过差异化经营策略获得竞争优势。这种差异可以体现在设计、品牌、性能、技术、销售渠道、服务等方面。因此，准确的市场定位是小微电商可持续发展的基础。缺乏创新是很多小微电商企业面临的现实问题，创新是公司可持续竞争优势背后的驱动力。提升创新能力是小微电子商务可持续发展的关键。在这个瞬息万变的社会，缺乏创新能力是无法在社会立足的，尽管是从事实体销售行业也是同样如此，更不论是从事电商这种行业的企业了，小微电商企业在这方面具有很大的短板，无法与那些大型公司在创新方面投入的财力物力相比。

根据广东君威智能家居公司的内部数据显示，公司每年在投入研发这一项目之上是没有采取大规模资金投入的，公司现有的专利仅仅只有18项，对于现阶段的互联网企业，缺乏创新能力是无法持续性在市场上立足的，因为其自身属于小微企业，同质化比较严重，因此更要在创新能力上赢得其他的公司，在创新这一点之上，拥有强大的创新能力是可以为公司持续性的创造价值的，如华为公司在2021年在创新研发投入上投入了高达1427亿人民币，占全年收入的22.4%，在全国所有互联网公司之中遥遥领先，使得华为在现阶段的多重压力之下，依然有能力生存下去。在获取到广东君威智能家居公司的后台数据发现，公司从成立之初一直都在投入研发，并且随着投入的增加，研发资金也在不断增加每年平均在研发上投入资金增长大约都在十多万的增加，随着研发的不短投入，其获得的收益也在2019年首次实现收益大于投入，但由于其规模的微小，投入的资金也在有限的区间之中，见表4.1广东君威智能家居公司历年研发投入和产出表格

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数据来源：广东君威智能家居公司内部数据

　4.2用户定位模糊

在开展电商营销之前，公司对于家具的用户群体定位在中老年男性群体，而且目标地区也在一些比较喜欢买家具的地区例如东北、华北以及川渝地区等，一直都没有收到很好地反馈，其实这是属于产生了固定偏见，导致用户群体比较窄，根据2021年的京东的年度白皮书可以发现家具和其他现在虽然用户基数还是比较大，但是很多新型的家具类品种开始逐渐瓜分原有的家具以及其他的市场，有着强劲的势头，这些家具类的用户群体主要是95年之后的Z世代群体和年轻女性，有着很强的消费实力存在，应该把目标逐渐分流在这些群体之上，精准定位用户。

虽然广东君威智能家居公司采取了灵活定价策略来对客户进行营销，但是广东君威智能家居公司初期也是将重心都放在了家具的用户群体，因为营销的人群较为单一，在数据上反馈来看就是数据惨烈，在数据上可以看出，广东君威智能家居公司的月均用户量在330左右，商品的浏览量月均数据在820左右，在客户的留存量及下单量来看，并没有获得很好地反馈，数据可见图4-1广东君威智能家居电商2021年10月后台访客量数据

图4-1广东君威智能家居电商2021年10月后台访客量数据数据来源：广东君威智能家居“千牛”后台数据

01260583af6416d2f9a3a55d4e828fe5 　　4.3品牌效应不足

品牌在生产者中的作用有利于产品的销售和市场占有，当品牌形成一定知名度时，企业利用品牌效应扩大市场，稳定产品价格，使价格具有弹性.减少价格冲击，增加动态市场适应性，支持新产品开发，利用特定品牌知名度开发和研究新产品，抵抗竞争对手的冲击，保持竞争优势。品牌对企业发展非常的重要。因此，拥有一个著名的品牌，可以为生产者带来诸多好处。

目前国内的大品牌家具类家具之中例如茶几、沙发、家用电器等品牌，其他中例如张裕、长城等品牌，起泡家具中RIO鸡尾家具等众多知名品牌，都拥有众多的用户粉丝，在这些有限的市场之中获得自身的市场份额属实是是实力不足，小品牌进入市场是没有相应的品牌效应加持，缺乏相应的品牌效应，无法获得曝光量及无法让更多人认知并购买，在没有知名度的情况之下，杀出一条属于小微企业的血路实在是艰难，更不用提通过品牌效应来获利的情况。以江小白这类品牌来言，如今在市场上江小白已经获得了相应的市场份额，在创立之初，他同样也是无法获得大众的青睐，但是他潜心发展，一步一步宣传获得目标用户群体的支持，这就是品牌效应带来的结果。

因为广东君威智能家居公司并没有属于自身的家具类品牌，都是在做其他品牌家具类的销售和运营，可替代性很强，在市场上没有属于自身的忠实客户，消费者可以选择其他公司的产品而不会因为广东君威智能家居公司的自身特点去做选择，小微企业在缺乏知名度上一直都是其无法获得高关注度的重要原因，由于代理的都是国内较为知名的家具和其他品牌，因为知名家具厂的授权原因，加上市场的放松，更多的公司开始做同一件事，开始和广东君威智能家居电商公司开展竞争，原有的市场开始被压缩，没有一个著名的品牌作为自己的背书，广东君威智能家居公司很难在众多同质化严重的公司中脱颖而出。

加之消费者购买渠道丰富，除综合电商平台之外，还有垂直家具类电商平台、零售等途径，将原有的市场进一步瓜分，缺乏品牌效应是没有让消费者能主动购买广东君威智能家居公司旗下的产品欲望的。

　4.4专业的人才资源不足

近两年来，随着直播带货的兴起，直播电商越来越来火爆，主播（助理）、网红达人、社群，内容电商方面的人才需求增长迅速，但不管是社会还是学校，这方面的教育都是低层次和不系统的。

根据数据还发现，除了传统的电商专业型人才外，复合型人才需求比例有上升趋势，这主要和电商行业不断突破创新发展，需要多学科的知识结构和技能结构有关。

调查数据显示，需要高等教育的企业份额仍然占主导地位，这主要是由电子商务行业的快速发展和较高的实践要求决定的。与上年相比，中学教育需求占比下降5.94%，高等教育需求占比上升6.31%。相反，学过专业技能的人，可以很好的融入这个电商圈。这么严重的人员短缺，其实很多企业都存在相应的问题，这也是这个行业的通病。现阶段的电商公司，人才问题一直是企业面临的第一大挑战，并且变得越来越突出，和2020年相比，该比例又上升7.45%。90后95后是电商企业的主力军，他们思想活络，有想法，还带一点任性，既要有自己的生活，又要有不错的待遇，不管是管理方法还是管理尺度上，都对管理者提出了新的要求。

调查数据显示，广东君威智能家居电商企业的招聘和离职压力逐年增加。招聘成功率占比较2020年增加了10.43%，离职率增加了14.94%。而聘请高技术人才和普通员工的成本也在逐年上升，较2020年增加了13.47%。

在电商行业之中，人员的流失率极高，广东君威智能家居公司也是如此，根据经济学人前瞻经济的人力资源报告显示，电商企业的培训方式86%为传统员工带动新人，采取“师徒模式”，56%为企业强化培训，2%为第三方培训，2%为其他的培训方式。这样的培训方式同样也带来了极高的培训成本，在投入高额成本之下的情况下，很多公司因为人员流失率高的原因，担心自己做的工作是在为别人做嫁衣，在培训投入之上就会显得做了很多无用功，广东君威智能家居公司在这个问题之上，选择了从社会上开展猎头招聘，寻找那些有经验的工作人员，从而省掉高昂的培训成本，但是往往因为没有给够足够的条件使这些有经验的人员选择跳槽到广东君威智能家居公司，造成人员招聘效率低下；因此广东君威智能家居公司还是选择了用以老带新的方式去招聘新的员工，但在很多情况下，员工出于个人原因选择离职，使得公司的人才培训经验和能力并未得到充分积累。根据广东君威智能家居的财报数据来看，广东君威智能家居公司的应届毕业生或实习起薪3000元以下占比约为18%，在3000-4000的人员元起薪占比约为77%。；4000元以上占5%，而普通员工平均月薪在3500-5000的占31%；在5000-6000元的人员占49%；6000-8000元的人员占比19%，8000-10000元的人员以上占比1%。2020年工资总额为41.29亿元，占销售额的11.57%，若广东君威智能家居公司需要加强经营能力，还将进一步增加资金投入。因此，在投入较高的薪资成本之后，广东君威智能家居公司并未获得相应的回报，在对于招聘高技术人才和对人员培训之上并没有很大的兴趣。

　4.5缺乏远期战略目标

拥有一个长期规划的目标是每个公司都应该有的目标感，自古就有一个道理：人无远虑必有近忧，对人是如此，对于企业也同样是这样，没有一个准确的目标就无法及时根据自身情况进行调整近期发展规划，未来的问题不仅要提前想好，还要提前解决，因为解决一个问题需要一个过程，解决一个大问题需要一个漫长的过程。企业需要对未来的技术、产品、市场、人才、公关都需要提前做好准备，做好长期打算

广东君威智能家居公司的问题就体现在只注重眼前的收益而没有考虑到未来的收益，例如因为现在直播电商比较火爆，广东君威智能家居公司也花了很大的精力在直播电商领域之中，想在直播电商之中也分得一杯羹，但是根据帕累托的二八定律法则，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，结果可想而知，并没有获得预期中的收入。成功者往往是少数一部分人的，并不是投入就会有回报。

　第五章广东君威智能家居公司电商运营优化方案

　　5.1创新能力提升

　　5.1.1优化创新思维

（1）破除思维障碍和思维惯性。对于员工来说长期发展会形成其自身的信息茧房，形成独特的思维模式和思维惯性，对于企业长期发展并无好处，甚至会成为企业发展创新的阻碍因数。广东君威智能家居公司在面对这个思维固化的问题可以采取定时开展创新比赛，以比赛的形式来帮助员工打破其原有的思维，用奖品或者奖金来吸引员工参赛，比赛内容一般设置成经典的创造性题目，解决问题从内部条件进行解决，先让员工逐步建立起创新的理念，打破原有的思维观念，随着理念不断优化，创新思维便可以逐渐培养起来。

（2）培育创新文化。提高和提高企业的创新能力，这与良好的文化氛围是分不开的。企业员工在为成长而努力，应该让员工主动创新，广东君威智能家居公司应该创造出尊重知识，弘扬创新的企业文化，让员工充分了解企业文化，不断优化各方面的环境，可以为员工提供有利于身心健康的工作场所，防止员工因工作压力过大和枯燥的工作而造成的疲劳，在工作环境中确保员工精力充沛、思维敏捷、拥有保持活力和创新的能力。

（3）对员工创新的能力进行培训。广东君威智能家居公司在这方面不仅需要对新入职员工进行培训，帮助其快速接触工作。而且也需要对工作多年的老员工进行培训，帮助其建立新的思路。通过学习、讲座、视频等方式，让员工了解当前先进的技术和理念，定期举办相应的竞赛，汇总学习成果，及时发现问题。此外，考虑组织有针对性的训练范围，例如户外扩展训练，其中包括一些具有挑战性的运动。员工在锻炼过程中面临的困境时，他们需要找到运动中的最佳解决方案，帮助他们认识自我，培养创新意识，改变他们按规则行事的方式。

　5.1.2建立鼓励创新的制度和机制

建立起鼓励创新的制度和意识，需要对员工创新能力进行及时的肯定和奖励。在心理层面上，广东君威智能家居公司的管理层需要重视和员工的沟通和交流，给员工提供表达自己观点和想法，在公司一些重要位置设置员工意见箱，鼓励员工发表一些创新想法，让员工切实感受到自己的新想法可以引起公司的注意，受到公司的欢迎，使公司受益。对于为公司做出创新贡献的人公开表彰奖励。即使意见最终不能被接受，这也是在综合和慎重考虑的基础上，寻求广泛的舆论，而不是盲目的放弃或忽视。只有这样，员工才会有创新的热情，创新思维才会真正活跃起来。

此外，从组织体系上看，建议广东君威智能家居公司采用扁平化管理模式，建立起随时沟通，管理者适当放权的制度，确保更多员工参与部分企业决策，充分调动员工积极性。培养主人翁意识有助于提高员工的创新能力。

5.2精准定位用户

　　5.2.1根据用户群体定位客户

广东君威智能家居公司的用户画像群体为中老年男性购买家具居多，年轻女性、中青年男性、学生以及Z世代群体购买其他、家用电器和其他种类的家具类比较多，地区分布大多为安徽、山东、东北和川渝等地区，有了精确的的目标群体，广东君威智能家居公司便可以对这些精准客户开展营销，结合当地情况，因时制宜，对于不同人群开展不同策略：对于中老年男性可以高使用效的话术打磨，在和客户沟通的过程中，总结一套常见的客户问题及回答策略，对回答的内容进行精雕细琢的打磨，因为这类客户往往都比较熟悉各个产品的大致价格和口感类型，需要对客户的内容进行经验总结，做好万全准备，提高客户成交率。

按照客户的新旧及复购状况，需要将其分类为新客户，活跃客户和留存客户，以便清楚地区分客户属性，制定相应的运营方案来推动客户的采购行为。总的来说，可以按照拉新、促活、存留的原则基准开展运营活动。

　　5.2.2根据用户消费能力定位客户

通过后台数据，广东君威智能家居需要从用户群体之中筛选出不同消费能力的用户进行营销，对于各消费区间群体有着不同的策略：

对于消费金额大的客户属于是广东君威智能家居公司的重要客户，需要及时跟进，和客户保持联系，避免客户流失，进行重点挽留，不定期进行沟通，了解其需求，并针对客户提出的问题进行自身改进，设置为重点客户，并且对客户多多优惠，吸引客户前来购买产品。

对于消费金额相对较小的客户，需要作为储备客户，平时多留意，因为这些客户在消费完之后有着回购的可能性，将这些客户发展成重要保持客户，让客户对广东君威智能家居公司的产品形成一种忠实度

　5.2.3根据消费需求定位客户

根据消费者的需求不同，可以主要分为批发、零售、家庭聚会、宴席需要、平时自己需求等消费需求，在店铺后台记录数据，一段时间进行一次分析，进行数据汇总，并开展客户用户画像，对于这些不同需求的客户，开展不同的营销方式，做不同的用户群体分类。

　5.3加强品牌建设

　　5.3.1打造产品形象

产品是传达品牌形象最重要的方式，基于广东君威智能家居的品牌定位，需要提升产品口感、包装方式、件装设计、价格等产品的整体形象。由于广东君威智能家居定位于家具类市场领域，需要以多方面营销家具类为核心。在设计感之上，应该突出自身公司包含的特色，让大众能够有所记住，才是打造产品形象的重中之重。

根据其自身特点，首先在产品质量上要做好功夫，因为产品质量是产品最重要的名片，其次在外包装上突出广东君威智能家居公司的特点，安徽以徽文化著称，在包装之上，可以结合徽文化的特点，在外包装上添加上黄山、国画、徽派建筑、文房四宝等具有徽州文化特色，推出限量款的文房四宝的产品包装，吸引客户的关注，品牌形象就这样建立起来了。

　5.3.2树立品牌意识

树立品牌知名度是企业加强品牌建设的关键。品牌是企业无形的宝贵资产，知名品牌是有价值的。企业要想在激烈的社会竞争中占有一席之地，首先要树立自上而下的品牌意识，其次要打造自己的品牌——徽家具。从品牌意义、品牌战略、品牌效能等市场竞争战略对品牌的高度理解，是加强企业品牌建设的关键。

要求员工在企业时就要有一个树立品牌意识的义务，一个企业没有自身的品牌意识是无法在众多的企业之中脱颖而出从而获取顾客的关注的，广东君威智能家居公司对自身的品牌建设要理解透彻，只有自身做到了有这个品牌意识的存在，才会在工作之中对顾客输出企业品牌意识的价值观，从而加强自身的品牌建设。

对于广东君威智能家居企业需要做到以下几点才能有效地树立起品牌意识：1、增加产品在终端的能见度，通过多频的重复出现，让产品进入消费者的心智，对产品产生信任度，记住产品，吸引注意力，然后产生购买活动。2、做好品牌的终端陈列规范因为这个对于向消费者展示产品有着影响消费者感知的影响，做好这点是提高品牌意识的关键。

3、做好客服跟顾客的友好交流，规范良好的服务行为会赢得消费者对品牌的好感。

5.3.3加大宣传力度

一个企业的知名度并不是靠着“家具香不怕巷子深”这种观点来获取的，需要加强公关宣传，狠抓品牌宣传，做好精心谋划，进一步明确清晰、稳定、长远的品牌形象，推动品牌的扩张壮大。广东君威智能家居公司现阶段需要通过如今飞速发展的融媒体进行自身品牌的宣传力度，凭借着抖音、快手等流量爆炸的平台，进行产品的宣发，建立属于广东君威智能家居公司自身的账号，并且找专业的运营团队进行流量孵化，投入相应的资金用于宣传资料的制作和优秀宣传人员的奖励等经费投入。适时与这些短视频平台的流量大v进行合作，凭借着这些大博主的流量输出，来达到自身企业的宣发效果。除此之外，可以在微博、微信公众号、小红书、报纸、广播、新闻媒体等渠道进行宣传，达到宣传的最佳效果。在宣传企业品牌的同时，制作出具有高质量和趣味性并存的宣传文案，吸引客户的关注，平时多关注网络爆梗，可以凭借着这些比较火爆的梗来获取流量。最后，宣传时可以有选择性的进行宣传，广东君威智能家居公司的产品分为白家具、其他、家用电器和其他种类的家具品，而这些产品都拥有着不同的用户群体，在宣传时可以根据当下的产品，针对其用户群体，开展针对性的宣传，达到加强宣传的效果。

　5.3.4加强品牌维护

企业的并不是一成不变的，在不同的市场环境下，品牌形象可能会受到损坏，所以在企业的发展过程中，需要一直对品牌进行维护，广东君威智能家居公司需要不断的对自身品牌进行维护，使其公司能够在复杂的市场之中拥有一个良好的形象展现，那么如何加品牌维护呢？

首先，做好口碑推广，口碑是品牌的另一种含义，拥有一个良好的口碑是维护品牌形象的重要举措。广东君威智能家居公司需要利用网络新闻、论坛帖子如百度贴吧、豆瓣群等论坛、微博平台等维护品牌评论，营造健康的网络评论环境，引导广大网民受众对品牌的接受和认可。

其次，广东君威智能家居的品牌维护需要随时注意网上品牌危机的发生，发生危机公关时，广东君威智能家居需要有优秀的公关团队拥有处理能力去应对危机，维护好企业的品牌形象。

最后，广东君威智能家居需要树立保护网络知识版权的意识，严肃捍卫自身权利。因为网络知识版权一旦被盗用的话，很有可能对广东君威智能家居公司的企业形象造成极大可能的危害，所以一旦出现知识版权风险时，应该及时拿起法律武器，捍卫自身的权利，维护自身品牌形象。

　5.4人力资源优化

　　5.4.1健全人才培养模式

在人员培训的过程中，针对不同的人群，广东君威智能家居公司不能只拘泥于一种方法，他们需要创新。例如，新员工主要采取老人带新人培训的方式，提供“一对一”的培训，而对普通员工的培训通常是每天例行的小组学习、讨论、交流的例会的方式，不断的发现问题并且解决问题。

新员工培训首先注重检验培训效果，将培训结果纳入员工考核，对于不合格人员，需要自行支付培训费用。其次建立培训考核反馈机制，并不断完善。培训与实际生产是分开的，不能一成不变。因此，每次培训结束后，公司对快速反馈培训的问题进行评估，在下一次培训活动中进行改进，确认哪种培训方式更适合员工和公司的需求。最后，培训需要坚持和比赛的结合。培训不仅引入了培训，而且引入了人才与普通人之间的竞争机制，并根据员工的培训效果，在公司内部形成选拔与淘汰的良性循环，采取末位淘汰制，作为任用、任用、提拔的基础依据。

　　5.4.2建立完善公平公正薪酬奖励制度和晋升渠道

首先，广东君威智能家居公司需要建立公平合理的薪酬体系。奖励公平包括外部公平和内部公平。外部公平要求公司的薪酬制度标准与外部环境相同或相似的行业或地区的薪酬标准。为保证薪酬水平对外部环境的竞争力，广东君威智能家居如果在薪酬水平上具有竞争力，需要高于其他公司，正式员工薪酬也是需要高于市场平均水平，将离职率控制合理范围内。内部公平要求广东君威智能家居公司在工资管理中公平对待所有员工，内部公平对员工的满意度和忠诚度，以及员工的积极性、积极性甚至员工留任都有重大影响。公平不是平均，一位员工获得的薪酬也不等于所有员工的工资，这是代表其因为工作努力程度而获取的酬劳。因此，广东君威智能家居公司需要不断推进薪酬分配制度改革，打破常规平均分配，以工作绩效确定薪酬，体现劳动分配原则，多劳多得，少劳少得的薪资规则。通过公平的薪酬分配制度，员工可以认识到工作绩效与其自身的实际工资挂钩，需要通过持续努力获得更高的工资。

其次，广东君威智能家居公司需要建立公平公正的员工晋升渠道。一是建立科学合理的人力资源规划，为员工制定系统的职业生涯规划，制定目标和职业生涯规划。二是企业应建立管理、技术、技能等人员的多种职业发展通道，引导员选择自身适合的道路，实现多渠道晋升。

最后，广东君威智能家居公司在选人用人上，坚持“德才兼备，德才兼备”的原则，唯才是举，唯才是用，为有才能的人才提供最重要的岗位，挑选出具有能力突出、知识渊博、敢作敢为的人才，并且对人才提供优渥的工作条件。

　5.4.3建立高效多方位的奖励机制

在建立奖励机制时，由于不同的人有着不同的需求和兴趣，所以广东君威智能家居企业企业必须开阔眼界，善于根据不同群体的特点选择合适的激励方式。。需要根据员工每个人的特点进行区别奖励，不能采用一刀切的的一成不变的奖励机制。

从需求角度看，对于以生理需求为主要需求的员工，激励的形式应侧重于奖励激励方式，如日常生活中的衣食住行等；对于需要自我实现以发挥自身优势的劳动者来说，丰厚的物质奖励往往不如为他们提供具有挑战性的工作来激发他们的工作热情。除此之外，还可以采用荣誉激励的方式，给员工“评优评先”，满足员工的精神层面的需求，达到奖励的效果。

　5.5做好企业长期规划

　　5.5.1了解企业自身发展阶段

在做企业未来规划之前，需要了解自身正处于企业哪个发展阶段，如初创期，发展期，成熟期、昌盛期/衰退期。或者看企业是处于哪两个发展阶段的转型期，了解企业自身的情况。

在不同发展阶段所采取的的应对措施也有所不同，如今广东君威智能家居公司正处于发展期间，要以品牌战略、精细化营销战略、创新优先战略、信息化战略为支撑，实现以下目标：打造出属于广东君威智能家居公司自身的优质品牌；精准定位客户，避免走冤枉路；继续加大科研投入，提高对人才技术的培养和对新产品的研发资金投入，实现研发投入比目前翻了一番，达到销售收入的5%的目标。

　5.5.2企业中长期战略分析

主要根据企业前3年或前5年的经营数据，企业目前遇到的痛点、难点问题，以及企业未来业务新增长点，或是企业未来新增项目，来制定企业中长期战略规划。

针对小微企业的电商研究分析，前文已经列出了小微企业目前所面临的问题以及解决方案，企业在做后期长期战略规划时，可以根据之前所遇到的问题进行对症下药的提出其他角度的战略规划，以及根据市场变化行情，灵活定位未来目标，做好长期规划方案。

结论

本文以广东君威智能家居公司为研究对象，以其跨境电子商务的运营为具体研究项目，首先从小微企业电子商务的运营管理相关概念、内容、模式及研究的演变发展等内容进行了梳理，介绍了国内外对电子商务运营的现状与观点，通过研究公司现状，分别从广东君威智能家居公司的运营策略、运营环境、运营数据等方面进行深入探讨与分析，找出现有运营管理存在的问题，最后根据运营策略分析，提出了运营策略的完善建议。

对于广东君威智能家居公司运营问题，本文主要的优化建议包括:1.在完善运营策略方面，首先要加强口碑营销，对自身产品进行包装，打造出属于自身的口碑;第二，借助平台和产品，从展示端优化并实现内容价值的产出，增加客户对产品、服务以及品牌的认可;第三，要有用户精细化管理思维，结合市场、渠道和用户行为数据对客户进行用户画像和精准营销，真正实现客户聚焦，保证更多的时间与精力来服务于精准客户，提高运营和服务率。

2.在定位用户时，利用对客户的消费能力，消费历史和市场细分等方面对客户进行用户画像，寻找出客户的需求，精准定位自身用户群体，在细节之上取胜。

3.在人才留存和培养方面，采取老带新，开班培训等方式进行人才培养方式进行人才培养，以优渥薪资的方式留下人才，降低人才流失率，为公司减少不必要的损失，建立起公平公正的激励制度和晋升渠道，提高员工的归属感。4.在加强自身口碑建设和品牌建设方面，打造属于自身的品牌，发掘出自身的特点使客户能记住，加强口碑营销，塑造一个良好的企业品牌形象，并且和客户多交流，及时发现客户需求，做好用户精细化管理。

5.在企业的长期规划方面，要先做好自身目前的发展阶段，根据此基础做好对公司人员对使命、愿景、价值观、经营理念和战略目标的了解，然后再做好长期规划方案。

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致谢

本人的学位论文是在我的导师的亲切关怀和悉心指导下完成的。她严肃的科学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，深深地感染和激励着我。从课题的选择到项目的最终完成，导师都始终给予我细心的指导和不懈的支持。在此谨向导师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。

在此，我还要感谢在一起愉快的度过大学生活的每个可爱的同学们和尊敬的老师们，正是由于你们的帮助和支持，我才能克服一个一个的困难和疑惑，直至本文的顺利完成。

在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入课题到论文的顺利完成，有多少可敬的师长、同学、朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意！谢谢你们！