沈阳市招商证券经纪业务问题研究

　　摘要

证券经纪业务在中国证券二十多年的发展中一直占据主导地位，业务收入占证券公司总收入的60%左右。但随着开始采用浮动佣金制，各券商的竞争也在日益加剧，证券市场改网络技术迅猛发展，经纪业务的利润与收入也随之降低。证券经纪业务已从最开始带有强烈垄断色彩的业务模块发展到现在逐步变成同质化服务，价格战在行业竞争中被广泛应用，佣金下行趋势逆转困难，与此同时，互联网金融和第三方财富管理机构的崛起让传统经纪业务的盈利更加困难。因此，在市场投资环境持续低迷和佣金率水平大幅下滑的环境下要在激烈的市场竞争中占得先机，沈阳市招商证券经纪业务必须进行改进调整。

本文以沈阳市招商证券为研究对象，通过分析发现在这种发展现状下沈阳市招商证券经纪业务存在服务模式单一、证券经纪业务渠道有限、证券经纪业务结构不完善的问题。基于对沈阳市招商证券在当前形势下经纪业务发展现状的分析与掌握，最后从以下三个方面为公司经纪业务的发展提出对策：细分客户群体，提供个性化服务；持续拓宽互联网新型业务渠道；完善业务结构，发展财富管理业务。以便推动沈阳市招商证券经纪业务的发展。

　　关键词：招商证券；经纪业务；细分客户；财富管理

　　引言

资本市场的重要组成部分之一就是证券市场，证券行业也已成为经济体系中的一个重要行业，随着监管机构出台法律法规对证券行业的不断完善，证券市场也逐步向多元化方向发展，证券市场的兴起拓宽了个人与机构投资者的投融资渠道与规模，优化了金融资产的结构，满足了各方投资者的多样化需求，由此可见，证券市场对经济的发展起到了非常重要的作用[1]。证券经纪业务作为证券行业最基本的服务项目，不仅能为证券公司提供可观的收入，还能为证券公司的其他业务提供更多发展空间[2]。据不完全统计，目前证券公司60%以上的利润来于证券经纪业务。证券经纪业务作为沈阳市招商证券经营业务的重要组成部分，是公司实现稳健经营最重要的基石。

从证券经纪业务发展至今，经纪业务从最具有自己服务特色的业务模块，逐渐变成了如今的同质化的服务[3]。在行业竞争所带来的价格战中，一些小型证券公司利用降低佣金的方式抢占市场，大型证券公司也被迫参与到其中。在这样的市场环境之下，必然会让竞争变得更具有功利性，同时也带有很大的盲目性，导致的后果必然是佣金水平的持续降低，佣金率持续下降，证券经纪业务收入与净利润持续下滑。随着佣金率的放开，国金证券、中山证券相继推出了“万二”佣金率搅动了整个证券市场，虽然“零佣金”政策没有成功实施，但很多证券公司还是在推出超低佣金策略。与此同时，随着互联网金融的发展和第三方财富管理机构的崛起对传统券商打击也非常严重，投资渠道的多样化和新型金融产品的增加使得客户资产配置需求趋于多样化[4]。加大平台类资产管理业务规模，开发各种不同类型的产品以满足不同类型的客户，可为高净值客户进行资产配置服务，也可以提高资产管理产品设计的针对性，满足高净值客户个性化需求成为了券商发展目标。随着互联网金融服务平台的逐步完善，包括券商在内的各金融机构将平稳有效地实施体系架构转型，充分利用互联网服务平台等科技支撑，差异化地提供多样且精准的金融产品，同步在互联网发展背景下不断拓宽服务创新覆盖面和地区覆盖面，互联网在证券领域的应用也成为证券公司的核心竞争力之一[5]。

证券经纪业务作为证券公司的主要利润来源，经纪业务的收入也直接影响到券商的利润。同时证券经纪业务也是沈阳市招商证券盈利的主要方向。所以研究证券经纪业务问题是证券市场发展的必然要求，也是公司实现稳健经营的必然选择。首先，经纪业务问题的研究将指导传统证券经纪业务向差异化服务发展。其次，可以脱离单纯的佣金战从而找寻一种适合自身发展的模式。

本文基于这样的大背景，以经纪业务为出发点，研究在新形势下，通过对沈阳市招商证券经纪业务发展现状的具体分析，发现沈阳市招商证券当前的经纪业务在发展中所面临的问题，结合实际工作，提出一些可行性解决措施，试图解决沈阳市招商证券经纪业务发展中的问题。以期对沈阳市招商证券经纪业务的发展起到一定指导作用，推动沈阳市招商证券经纪业务长期稳定发展。

　　1沈阳市招商证券经纪业务发展现状

　　1.1沈阳市招商证券经纪业务经营现状

沈阳市招商证券是于2017年新成立的一个二级部，自从成立以来连续三年在招商证券公司二级部内部业绩排名前十。沈阳市招商证券是由56人的营销团队组成，其中有21名客户经理，35名经纪人，秉承“一切为了客户”的核心经营理念，为客户提供全面的综合金融服务，满足客户在资本市场的多方面需求。沈阳市招商证券致力于为私募管理人、各类资产管理公司、信托公司及投资者提供专业的托管外包服务、产品销售等一站式的完善服务。

证券经纪业务作为沈阳市招商证券经营活动的重要组成部分，是公司实现稳健经营最重要的基石。证券市场中的各种佣金战，佣金下降是必然现象，也必然会让竞争变得更具有功利性，同时也带有很大的盲目性。沈阳市招商证券平均佣金率如图1.1所示。

图1.1沈阳市招商证券平均佣金率

沈阳市招商证券经纪业务收入及净利润如表1.1所示。

表1.1沈阳市招商证券经纪业务收入及净利润

　　由图1.1和表1.1得出沈阳市招商证券经纪业务经营现状是佣金率持续下降、经纪业务收入及经纪业务净利润持续下降。但是在沈阳市招商证券经纪业务经营过程中客户资产是逐渐增多的，只要客户认可沈阳市招商证券，肯在招商证券继续投资，佣金收入是不会一直低迷下去的，沈阳市招商证券经纪业务还是可以期待的。

　　1.2沈阳市招商证券经纪业务服务模式现状

沈阳市招商证券经纪业务目前服务模式为各客户经理负责自己的客户，公司对客户经理下设权限较大，客户经理一般需要自行维护客户链。客户经理会偶尔电话联系客户，询问最近的投资需求，在客户有投资需求和投资问题找到客户经理时，客户经理会认真的为客户解答。但公司会要求客户经理每天将沈阳市招商证券晨会资讯发给客户，晨会资讯包括一些股票市场近况和沈阳市招商证券资深投资顾问的一些投资建议，也会定期举办一些投资者研讨会或者有趣的活动邀请客户来参加。

以沈阳市招商证券沈阳浑南营业部为例，该营业部会每个月举办一次投资者研讨会邀请客户来参加，在研讨会上会有沈阳市招商证资深投资顾问给客户讲解股票市场近况及一些投资建议，在投资顾问讲完后还会有投资者讨论环节和有经验投资者分享环节；沈阳市招商证券沈阳浑南营业部还在中秋佳节邀请客户一起参加了做月饼的活动，这不仅使节日更加的有意义，还会让客户感受到沈阳市招商证券对客户的用心。

　　1.3沈阳市招商证券经纪业务渠道现状

沈阳市招商证券经纪业务目前的渠道有客户主动来公司、在招商银行驻点和出去外摆活动。

沈阳市招商证券会安排每天一个客户经理或经纪人在公司楼下坐班，当有需求的客户主动上门时，这便成为当天坐班的客户经理或经纪人的客户，这个客户经理或经纪人负责为客户解决问题并后续和客户联系。这样既可以保证有客户上门时公司不会出现无人接待现象，或是解决问题不够专业现象，而且还是为客户经理或经纪人本身带来高净值客户的重要渠道之一。

沈阳市招商证券会为每个客户经理或经纪人安排驻点的招商银行，利用招商银行网点多和客户资源多的优势，通过在银行帮忙做事来接触客户，或者在有投资需求的客户找到银行时，银行会直接介绍给驻点的客户经理或者经纪人。这种情况下因为有银行作为媒介，客户对券商会更加的信任，对于后续和客户联系也会更加容易。

沈阳市招商证券会联系一些渠道去外摆拓客，以沈阳市招商证券沈阳浑南营业部为例，该营业部去李铁足球公园外摆活动，因为李铁足球公园是一个聚集高层次客户地方，沈阳市招商证券沈阳浑南营业部会在这里有大型比赛人员密集时，利用一些抽奖活动来吸引大家的注意，这样就有可能会接触到客户；沈阳市招商证券沈阳浑南营业部还会去浦江苑社区外摆活动，通过为社区的人但带来一些服务来接触客户，从而为有投资需求的客户服务。

　　1.4沈阳市招商证券经纪业务结构现状

沈阳市招商证券目前的经纪业务结构是可以为客户提供交易通道、代理客户进行证券买卖业务，也可以为客户提供一些理财产品。

沈阳市招商证券主要通过为客户提供特许“通道”来获取收入。沈阳市招商证券虽然可以为客户提供一些理财产品，但由于沈阳市招商证券受到上级管理部门的产品线管理，导致产品种类匮乏，缺少一些债券等固定收益低风险产品。目前沈阳市招商证券只有几种货币基金可以供风险承受能力低的客户选择，在产品的种类方面不能给客户提供太多的选择条件，也无法弥补缺乏低风险、弱周期防御性产品的短板。因此，在财富管理方面不足以为一些高净值客户进行合理的资产配置。沈阳市招商证券目前正在努力开发各种新的理财产品，提高资产管理产品设计的针对性，满足高净值客户资产配置需求，增强沈阳市招商证券财富管理业务。

　　2沈阳市招商证券经纪业务存在的问题

　　2.1沈阳市招商证券经纪业务服务模式单一

沈阳市招商证券对于大资产客户和普通客户服务模式相对单一，不具备差异化服务特色。

首先，对于大资产客户只会进行电话服务模式，单纯询问客户最近的需求，没有很好的引导客户参与到市场中来，客户保持自己的一套操作理念，很少相信别人，对于公司的新产品，新业务很难推动。

其次，对于普通客户因数量庞大，缺少和客户的沟通，客户想了解投资信息时，都要主动联系客服人员，才会得到相应的咨询，而不是客服人员主动联系客户，了解客户的需求。沈阳市招商证券经纪人在经纪业务服务模式中一直处于被动模式。

沈阳市招商证券客户经理一般通过哪一种服务模式为客户服务如图2.1所示。

图2.1沈阳市招商证券客户经理一般通过哪一种服务模式为客户服务

由图2.1可知沈阳市招商证券客户经理一般通过电话服务模式为客户服务，很少通过见面服务的方式，更没有什么其他的服务模式，体现出了沈阳市招商证券经纪业务服务模式单一的问题。

另外，沈阳市招商证券在其他方面也没有细分客户群体，服务不具有差异化，导致沈阳市招商证券经纪业务服务模式单一。

沈阳市招商证券没有从客户特征端，客户交易端和客户盈亏端三个方面对客户群体进行细分：第一，沈阳市招商证券没有从客户特征端根据客户的资产量、年龄结构、职业分布进行筛选，实施特征注明以便后续区别对待；第二，沈阳市招商证券没有从客户交易端根据客户的投资股票所属板块的偏好，交易频率的高低来总结客户对投资的需求；第三，沈阳市招商证券没有从客户收益端来根据客户对佣金敏感程度来区分客户对成本的诉求。

以沈阳市招商证券沈阳浑南营业部为例，有一部分客户想要降低佣金，而证券经纪人会为这部分客户解释沈阳市招商证券的高佣金是因为大资产客户在投资时可以拥有更快的通道，但是最后客户还是会因为佣金太高而没有选择在沈阳市招商证券沈阳浑南营业部进行开户投资。沈阳市招商证券沈阳浑南营业部的这种现象，反映了沈阳市招商证券应该通过客户对佣金敏感程度来区分客户对成本的诉求。

总之，沈阳市招商证券服务模式单一，同时也没有细分客户群体，导致客户服务无差异。没有针对不同群体的客户给出不同的服务待遇和对应的规划方案，使客户没有很好的服务感受，尤其是一些高净值客户，这样很容易导致一些客户资源的流失[6]。

　　2.2沈阳市招商证券经纪业务渠道有限

沈阳市招商证券经纪业务渠道有限体现在两方面：第一，沈阳市招商证券没有与沈阳市的招商银行进行线上“兄弟机构”的资源信息共享合作；第二，沈阳市招商证券在互联网业务上还有待拓展。

从沈阳市招商证券目前渠道来看，主要通过在招商银行驻点和银行线下的合作，利用招商银行网点的优势，接触一些上门的客户，从中开发挖掘有投资需求的客户。随着金融行业混业经营的到来和业务范围的扩大，这种单纯的线下合作，已经不能实现双方共赢的效果[7]。在低佣金的市场竞争环境下，沈阳市招商证券的获客成本逐步提高，而且获客渠道竞争激烈，难度日益增加。

现在各家证券公司都可以在网上自主开户，所以客户与营业部的距离已经并不是客户选择证券公司所考虑的首要问题[8]。关于沈阳市招商证券经纪业务的互联网端开发还有待提高，从客户在网上注册开户，到了解咨询进行业务办理，再到自己的市场定位，没有让客户很好的体验到互联网所带来的便捷的投资方式。互联网不仅仅带来了应用，更是将互联网的渠道和互联网服务相融合[9]。沈阳市招商证券在互联网服务方面未有创新，还停留在传统服务框架里，因沈阳市招商证券开户流程十分严格，一般情况下客户自己很难开户成功。

以沈阳市招商证券沈阳浑南营业部为例，有一个客户自己在网上进行开户没有成功，工作人员在第二天联系该客户，客户已经在其他证券公司开立了账户并已经进行了投资，沈阳市招商证券沈阳浑南营业部便因此失去了客户资源。沈阳市招商证券沈阳浑南营业部的这种现象，反应了因沈阳市招商证券在网上自己开户的客户没有专门的人员负责，联系客户不够及时导致客户服务感受特别差甚至流失客户资源。互联网金融渠道随着这几年的发展也逐步成熟，但沈阳市招商证券并没有跟紧科技发展的步伐，在互联网业务方面渠道有限。

客户是从什么渠道接触到沈阳市招商证券经纪业务的如图2.2所示。

图2.2客户是从什么渠道接触到沈阳市招商证券经纪业务的

由图2.2可知客户接触沈阳市招商证券的渠道大多为通过客户经理在招商银行驻点和通过沈阳市招商证券外出展业，很少有客户是通过沈阳市招商证券的手机软件接触到，说明沈阳市招商证券经纪业务渠道有限。

　　2.3沈阳市招商证券经纪业务结构不完善

沈阳市招商证券经纪业务结构包括为客户提供交易通道、代理客户进行证券买卖业务，以及财富管理业务。财富管理业务主要包括，资产管理业务、保险业务、信托业务、税务咨询和规划等。沈阳市招商证券资产管理业务不完善使财富管理业务不完整，造成了沈阳市招商证券经纪业务整体结构不完善。

沈阳市招商证券现在只可以为客户提供交易通道、代理买卖证券业务，该项服务也是其余券商可以提供的，可替代性较强，而在资产管理业务方面还不够完善，因此，沈阳市招商证券经纪业务结构不完善，难以吸引消费者。沈阳市招商证券因产品种类匮乏，不能满足不同层次和不同类型客户的投资需求，也无法对高净值客户进行资产配置。沈阳市招商证券目前的资产管理业务主要以产品销售为主，沈阳市招商证券在证监局、地金融管理局方面受到属地经营的限制。同时，还要受到上级管理部门的产品线管理。沈阳市招商证券在上架产品的种类方面不能给客户提供太多的选择条件，无法满足客户的多元化投资需求，尚未开展客户理财规划和大类资产配置等高端服务。各家券商目前是运用低佣金抢占客户资源，沈阳市招商证券相对于其他券商佣金相对较高，因此经纪业务收入也逐步降低。沈阳市招商证券迟迟不能建立为客户提供多层次、多元化、全方位的财富管理业务模式，将严重威胁到沈阳市招商证券在证券市场中的地位。沈阳市招商证券虽然一直倡导财富管理业务模式，但还是处于起步阶段，并没有真正实施。沈阳市招商证券还没有建立起一套以投资者为核心、适应不同证券持有管理和托管模式的全功能证券账户，没有通过独特的业务优势形成独有的竞争优势，客户粘度低，不能给客户提供全面的财富管理业务，说明沈阳市招商证券经纪业务结构不完善。

　　3沈阳市招商证券经纪业务问题的策略与建议

　　3.1细分客户群体，进行差异化服务

在佣金下滑的大环境下，首要目标是将现有客户细分客户群体[10]。为了解决沈阳市招商证券经纪业务服务模式单一的现象，沈阳市招商证券采取差异化服务来达成目的。

沈阳市招商证券根据客户资金规模大小划分客户种类如表3.1所示。

表3.1沈阳市招商证券根据客户资金规模大小划分客户种类

首先，对于大资产客户，沈阳市招商证券工作人员应打电话约客户见面，当面询问最近的投资需求，引导客户正确理性的参与市场，使客户在自己的操作理念上，可以更加相信沈阳市招商证券经纪人，这不仅对于客户资金更加有保障，对于公司的新产品，新业务的推动也有一定的促进作用。

其次，对于普通客户，沈阳市招商证券工作人员在营销模式中应转被动模式为主动模式，定期主动询问客户投资需求，为客户提供相对应的投资方案，使客户拥有更好的投资体验和对券商更高的依赖性，形成一种与其他证券公司有差别和有竞争性的投资体验。

另外，沈阳市招商证券首先需要对自身公司所有的存量客户进行逐一分类，充分摸清每一个客户的特征。具体可以从三个方面入手，即客户特征端，交易端和盈亏端来分类。

第一，就客户特征端来说，还可以从客户的资产量、年龄结构、职业分布进行筛选，实施特征注明以便后续区别对待[11]。具体分析而言，对于区分客户的资产量，可采取客户资产量的高低，在当前客户平均资产中处于上游还是下游水平，对我们进一步评估客户是否是优质客户提供筹码。而通过判断客户资产量进出的情况变化。有的客户是一次性投入资金入市操作，而少部分客户依据自身收入水平，主动调整自身证券投资资产情况。依此现象，可以筛选出长期价值客户和短期价值客户。从年龄结构上，分为青年客户，中年客户和老年客户。年龄的划分帮助沈阳市招商证券就客户未来风险偏好趋势，整体未来收入具有参考意义。对于职业分布，通过大数据可以界定收入高低人群，从而对客户投资习惯和特征自身做进一步匹配与判断。不同年龄换手率如图3.1所示。

图3.1不同年龄换手率

由图3.1说明年龄在30-40的客户换手率最高，其次是年龄在20-30和40-50的客户，年龄在<20、60-70、>70的客户换手率普遍偏低，换手率最低的是年龄在50-60的客户，因为不同年龄客户的换手率不同，所以应该细分客户年龄，进行差异化服务。

第二，就客户交易端来说，则从客户的投资股票所属板块的偏好，交易频率的高低来总结客户对投资的需求[12]。沈阳市招商证券还可以通过大数据，进一步观察每个客户所投板块的偏好。如果客户一般喜欢投资蓝筹股，那么该客户大概率喜欢稳健的投资风格。如果该客户偏向投资于中小板块股票和创业板股票，则对于客户来说，相比风险很可能更注重收益。而客户交易频率的高低，也在一定程度反映出了客户对自身证券资产的关注度。每天都会产生交易的客户，更容易倾向于关注热点事件。而对于那些久不久才动一次的客户来说，证券投资收益的迫切性可能就没这么重要。

第三，就客户收益端来说，客户对佣金敏感程度来区分客户对成本的诉求。观察客户现有佣金状况，如果现有佣金低于行业平均佣金说明该客户对佣金敏感，成本意识高[13]。如果其佣金率高于行业平均水平，在没有其他增值条件的情况下，说明该客户对佣金的敏感程度低，更注重证券市场中盈利的体验。

总之，沈阳市招商证券应该通过不同的分类方式将客户分为不同的群体，针对不同客户群体给予不同的服务和提供不同的资产规划，以满足不同客户的不同需求，给予客户更好的服务感受。

　　3.2持续拓展互联网新型业务渠道

沈阳市招商证券持续拓展互联网新型业务体现在两方面：第一，沈阳市招商证券持续与沈阳市的招商银行进行线上“兄弟机构”的资源信息共享合作；第二，沈阳市招商证券协助公司持续拓展新型业务渠道。

沈阳市招商证券需要挖掘在互联网方面和招商银行更深层次的合作。沈阳市招商证券可以与沈阳市的招商银行进行线上“兄弟机构”的资源信息共享合作。招商证券和招商银行都是同属于招商局集团有限公司，通过与“兄弟机构”的资源信息共享合作，不仅规避了在低佣金竞争下获客难，获客渠道的竞争压力大的劣势，同时还通过集团内相互合作增强了客户的黏性，提高了对自家客户的服务范围，提高服务维度和深度[14]。

近年来，随着互联网金融的逐步完善，各个证券公司大力拓展经纪业务的线上渠道。沈阳市招商证券必须要与时俱进，在原有可以网上证券开户交易渠道的基础上对经纪业务进行深度的互联网化改造，从而为客户提供更为便捷更有效率的服务水平，维系客户忠诚度。同时加强其他业务领域的互联网化，以拓宽业务的辐射范围，通过线上线下相融合来更好的服务客户。

协助公司持续拓展新型业务渠道，通过互联网获取新客户、服务留存客户。互联网运营要做好以下六个方面的运营。第一，产品运营是通过持续关注业务平台上线后客户的使用数据及反馈，持续改善用户体验[15]。第二，用户运营是指依托互联网拓展客户资源以及后期维护，重点是对注册、开户、存留、持续有效等五个关键环节的分析和改进。第三，活动运营是通过策划、实施互联网活动，吸引用户关注，促进客户转化，同时对活动数据进行实时监控并根据数据不断调整活动策略以提高活动效果。第四，内容运营是通过内容策划、内容编辑、内容发布、内容营销等一系列工作，满足用户的资讯需求，吸引、转化、留存客户，增加客户粘性[16]。第五，渠道运营是指积极开发一些业务网上办理的便利通道，例如在网上开通创业板业务、网上开通科创板、网上开通融资融券账户、网上专人投资顾问等，减少客户需到营业部办理业务的不便，解决有投资问题第一时间找不到专业的投资顾问的问题。第六，数据运营是通过大数据等技术，对客户数据进行深度分析，找到精准流量，重点服务和营销[17]。比如在手机炒股软件中新增投资分析报告，重点观察客户的仓位控制能力和风险控制能力，投资分析报告一方面可以让客户更清楚的认识到自己的投资能力和投资情况，帮助客户更为理性的规划自己的资产和及时调整投资方向；另一方面，也可以让证券公司对自己的客户更加了解，有利于向客户提供合适的投资方案。沈阳市招商证券互联网运营比重如图3.2所示。

图3.2沈阳市招商证券互联网运营比重

由图3.2可以知道沈阳市招商证券互联网运营方面应主要发展用户运营和活动运营，另外产品运营、内容运营、渠道运营、数据运营平衡发展。首先要做的就是吸引客户和促进客户转化，之后通过各种互联网业务的发展让客户有更好的投资体验来留住客户。

　　3.3完善业务结构，发展财富管理业务

沈阳市招商证券可以通过发展债券等固定收益低风险产品来弥补自身缺乏低风险产品的短板不足之处。建立包括股票、债券、货币等产品的完善自有产品链，完善资产管理业务，从而完善财富管理业务，最终达成完善沈阳市招商证券经纪业务结构的目标。

沈阳市招商证券从通道服务向财富管理业务转型是发展的必然趋势。沈阳市招商证券经纪业务主要是股票代理业务等。证券公司营业部随着非现场交易市场逐渐扩大、互联网营业厅的普及，将不再是过去的单纯交易中心，而是逐渐向财富管理中心、产品销售中心转变[18]。沈阳市招商证券应加大平台类资产管理业务规模，开发各种不同类型的产品以满足不同层次和不同类型的客户，可为高净值客户进行资产配置服务，也可以提高资产管理产品设计的针对性，满足高净值客户个性化需求。通过特有的资产管理业务模式吸引客户并留住客户资金，在为客户提供经纪业务的同时，还可以为客户提供多元化的投资理财产品，从而为客户实现资产保值增值的目标[19]。如银河证券以综合服务为主的“银河之星”服务品牌，可以满足客户综合交易服务需求。可以为高净值客户提供证券交易、期货交易、信用交易、基金申购、产品在线筛选等服务，为客户进行全面的资产管理服务[20]。沈阳市招商证券应建立“以客户为中心”，为客户提供多层次、多元化、全方位的财富管理业务服务模式。沈阳市招商证券应清晰自己的市场定位，开发自身独特的经纪业务模式来增加客户的粘度，并加强对高净值客户和机构、企业客户的财富管理业务开发。财富管理业务主要面向沈阳市招商证券的部分高净值客户，业务模式是根据客户的目标收益率和风险承受能力，给客户介绍投资者适当性匹配的产品，同客户一起制定资产配置方案并完成配置。沈阳市招商证券应建立一个以投资者为中心、适应不同证券持有和托管的全功能的账户，以此完善业务结构，发展财富管理业务。

　　结论

通过以上分析，可以知道随着多层次资本市场的完善，不同客户群体的个性化需求也得到了进一步的满足。对于沈阳市招商证券来讲，经纪业务发展的核心在于“差异化”，必须对不同类型的客户进行差异化服务，形成错位竞争。在目前股市持续低迷和佣金率水平大幅下滑的环境下，沈阳市招商证券急需在互联网服务和互联网业务方面持续拓展互联网新型业务渠道。同时，随着各券商之间的竞争不断加剧，沈阳市招商证券面临产品种类匮乏，无法为高净值客户进行财富管理业务的压力尤为突出，通过对沈阳市招商证券经纪业务进行分析，指出沈阳市招商证券目前在发展中存在的问题，并提出以下解决对策。

第一，细分客户群体，提供个性化服务。建立客户分类体系，设计客户差异化的服务方案；公司可以通过不同的分类方式将客户分成不同的群体，针对不同群体的客户公司应给出不同的服务待遇和对应的规划方案，以满足不同客户的不同需求，给予客户更好的服务感受。

第二，持续拓宽互联网新型业务渠道。优化沈阳市招商证券线上服务平台，在原有可以网上证券开户交易渠道的基础上同时加强其他业务领域的互联网化，拓宽业务的辐射范围，通过线上线下相融合来更好的服务客户。

第三，完善业务结构，发展财富管理业务。加强财富管理的发展，以客户为中心，通过为客户提供多层次、多元化、全方位的财富管理业务，提升业务的核心竞争力，促进沈阳市招商证券经纪业务的转型与发展。

综上，本文对沈阳市招商证券经纪业务转型之路提供了一定的思路与方法。

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　　致谢

随着论文撰写工作结束，也就意味着我的四年本科生生涯已至谢幕时刻。在这里我要向帮助过我的人道一声感谢，首先要感谢我的指导老师刘永刚老师，他对学生要求严格，平易近人，在论文选题、写作思路和论文格式上指出了我的不足之处，并提出修改意见，使我的论文更加完善，感谢刘老师悉心指导。其次，要感谢大学四年里母校对我的悉心栽培，感谢专业老师的倾囊相授，使我受益终生；感谢与我一起学习的同学，陪伴我度过人生中最美好的时光；最后，我要感谢我的家人，在学习过程中给与我的支持，他们的无私奉献和关爱是我前进道路上的动力，是他们的帮助与鼓励，我才能顺利的完成学业并有所得。