中国人寿保险沈阳地区年金保险发展趋势探究

　　摘要

保险行业在我国发展非常迅速，在市场上的发展前景被广泛看好。当下，商业险的种类繁杂，年金险在当下也是非常受国民欢迎的保险产品之一，对我们面临人生的三大风险（大病、突如其来的意外、养老）有很大的帮助。它能够帮助民众妥善进行资金规划，增加理财途径，为老年生活带去安稳和幸福，让百姓们老有所依。这也是年金保险在我国流行的原因之一。

但是年金保险发展至今还依然存在很多问题，如：农村保险覆盖程度较低、保险产品营销渠道单一、企业信息化管理不完善、销售人员素质有待提高等问题，这些问题都成为年金保险的发展进程上的阻挠。采用重点问题重点研究的方式，对现存问题进行深刻的剖析，也在基于这些问题的基础上提出了拓宽农村保险覆盖面积、拓宽保险产品营销渠道、完善企业信息管理平台、提高保险销售人员素质等有效措施来促进保险行业稳健发展等一系列措施和手段，都能够有效解决年金保险目前现存的一些问题，既能够促进年金保险的发展，也能推动整个保险行业的前进和改革。本篇论文对中国人寿沈阳市分公司年金险现状分析，以及它在发展过程中出现的问题进行仔细的研究分析，并针对以上问题提出相对的解决办法。

　　关键词：年金保险；沈阳地区；市场竞争

　　引言

随着经济的不断发展，人民群众的生活水平的不断提高，每个家庭通过劳动和努力都获得了财富，这些物质财富在满足每个家庭的日常生活开销后还有一定的剩余财富，越来越多的人需要一些能够满足她们需求的理财产品来为她们的剩余资产进行保值、增值，但是市面上的理财产品的种类多样化、风险程度也更不相同。

随着文化水平的提高，人们对经济的风险防范意识也越来越远越高，年金保险也就应运而生。医疗技术的提高，生活质量的提升，年金的给付增加。它不仅满足了人们对自己资产保值、增值的愿望，还比一般的理财产品要更加安全放心。

人的一生会有许多的变数，要承担巨大的风险。而年金险的出现解决了人们的担忧[1]。在失去工作能力、接近退休年龄的情况下，年金险就能够发挥效用，为人民的基本生活水平带来保障[2]。此外年金险许多其他功能，例如：预防高寿带来的风险、避免投资中存在的风险、锁定无风险收益率以及年金的豁免作用等。

年金保险作为人寿保险的一种，其健康发展代表着保险行业整体的发展情况，但在当下严峻形势下，年金保险业务发展过程中也面临一些挑战[3]。其中，中国人寿股份有限公司作为国内保险行业的中坚力量，其内部对年金保险业务发展现状方面不断思考提升方法以完善年金保险的健康发展，并不断钻研、创新年金保险新产品，为年金保险拓展出更多有利于人民的功能，使年金保险日益接受市场考验，满足客户多样性需求，避免其在发展过程中的不良影响。规范年金保险对我国保险业、金融行业乃至整体国民经济健康发展具有深刻意义[4]。

通过对最新的相关数据和研究报告进行分析，在理论角度来说，更新充实了之前的相关研究内容和论点。为年金保险业务提供了新的发展途径和思路。在实践角度来看，首先可以为中国人寿保险公司提供合理有效的新的想法和建议去参考，可以更好的优化服务和提供让客户更加满意的业务需求，使公司整体口碑在业内有一定提升。让公司的业务水平和业绩水平更上一层台阶。其次，在现代网络技术的极速发展下，传统保险行业和中小型的保险公司由于转型不及时和没有强大的网络技术支持都遭受到了一定的冲击和影响[5]。本文会提到一些相关的建议和解决方法，仅供参考。

本论文的主要内容是沈阳地区年金保险业务发展现状以及中国人寿保险沈阳市分公司的年金保险业务现状，针对业务发展现状进行研究分析，对今后的发展趋势做出预测判断。本文得出的重要理论所依据的数据都是出自国研网以及国家统计局网站等权威保险科目网站中的相关数据资料。本文采用的数据具有真实性、有效性，足够支撑起本文的论点、论据。

本文运用调查法、观察法、文献研究法对目前国内外年金保险的背景、发展现状和发展前景进行阐述，对中国人寿保险公司沈阳市公司进行内部分析，对目前公司内的发展现状以及存在问题进行分析、叙述。最后应用SWOT分析对公司内部具有的优势和不足进行系统化的分析，对公司外部的竞争和压力进行比较得出中国人寿保险沈阳市分公司在哪些方面有所欠缺，找出阻碍年金保险业务发展的相关问题，对实际存在的问题提出解决方案。

　　1中国人寿保险公司沈阳地区年金险业务现状

　　1.1沈阳分公司概况

中国人寿保险股份有限公司，是国内首屈一指的保险公司之一，世界品牌五百强的企业、国内品牌五百强。公司最早雏形是1949年的中国人民保险公司，1999年更名为中国人寿保险股份有限公司。它所涉及的领域包括人寿寿险、财产险、养老保险、资产管理等，并有多家国有银行的股份。中国人寿保险保险股份有限公司及旗下公司构成了我国最大的国有金融保险集团。

到2019年12月31日，中国人寿保险股份有限公司总资产达到了37,267.34亿元人民币，比去年年底增长14.5%；内含价值为9,420.87亿元人民币，比去年年底增长18.5%。营业收入为7,451.65亿元人民币同比增长15.9%；完成保费收入5,670.86亿元，增长5.8%，一直处于行业领先水平；

我实习所在的中国人寿保险股份有限公司沈阳市分公司（以下简称沈阳市分公司）采用的银保渠道的营销模式，2019年银保渠道总保费为700.60亿元，同比减少8.8%。首年期交保费达238.20亿元，同比增长2.5%。其中，十年期及以上首年期交保费达59.25亿元，同比增长47.2%，占首年期交保费比重为24.87%，同比提升7.55个百分点。银保渠道一年新业务价值率达23.8%，同比提升5.1个百分点。续期保费达446.23亿元，同比增长1.9%，占总保费比重达63.69%，同比提升6.71个百分点。

2018年中国人寿保险股份有限公司已取得保费收入532,023百万元，其中寿险业务同比增长1.8%，寿险业务稳定增长。健康险业务增长26.8%，说明该公司目前正在加大健康险业务发展。意外险业务同比增长3.9%，意外险业务稳定增长。赔付支出同比下降11.9%，寿险业务满期给付减少。如表1.1所示：

表1.12017年-2018年中国人寿保险股份有限公司营业数据统计表

　　1.2沈阳分公司年金险发展现状

目前沈阳市分公司的定期年金保险产品和养老年金保险产品很受市场上的广大消费者的欢迎。定期年金产品主要在售的缴费期间为三年、五年、十年的一些年金型保险产品。其中五年、十年的年金保险产品长期在售，而三年期的产品只有特定时间有售，公司内部人员都称这段时间为“开门红”，因为三年期年金保险产品的保险期间相对五年期、十年期产品来说较短，客户的资金流动性相对较好。2019年4月，“国寿年金指数”的问世，为年金管理组织提供更好、更优质的服务。标准的年金指数服务能够展现出更加便利、周到的年金信息，有利于年金险的创新和发展，为其提供更好的出路和发展方式[6]。

除此之外，养老年金产品也是深受客户欢迎的保险，众所周知，我国是老龄化严重的国家，沈阳作为老工业基地，从1992年开始就进入老龄化社会，比全国提前了7年。到2017年12月为止，沈阳60岁以上人员已有161.6万人，占总体人数的22%。与2016年底相比较多了9.4万人次。根据以上数据可以发现，沈阳地区的老年人较多，情况比周边地区严重，对养老年金保险产品有比较高的需求[7]。

　　1.3沈阳分公司年金险SWOT分析

1.3.1优势分析

(1)地域分布优势

中国人寿保险股份有限公司是建国初期成立的我们中国自己的老牌保险公司，在国内是保险行业内的龙头之一，所以它在国内的知名度非常高，也是百姓们在购买保险时优先挑选的保险公司。在国内，中国人寿建立了多家分公司，占据了相当庞大的市场份额。

沈阳市分公司占据的的地理位置是得天独厚的，沈阳是辽宁省的省会，也是东北地区的经济、文化、交通、商贸的中心，中国的老工业区和历史文化名城，对周边乃至全国都具有较强的吸纳力，辐射力和带动力。沈阳市分公司在沈阳地区可开展的业务范围较广，可开发的市场规模可观，非常具有潜在价值。所以沈阳市分公司在地域上和文化上具有先天优势。

(2)企业品牌优势

中国人寿保险股份有限公司属于副部级央企，历史悠久，在国内的知名度较高，是世界五百强企业、中国品牌五百强，公司实力雄厚，经过数年的历史沉淀以及改革发展，在国内打响了自己的优质品牌形象，有国内寿险市场最大的市场份额，在纽约、香港、上海三地上市的公司，在国际上为国内的保险行业树立了良好的企业形象，让公司品牌文化名扬海外。带动了国内整个寿险行业的发展，使保险行业前景更加广阔，下图中的数据可以看出近五年寿险行业突飞猛进的发展，2019年一年的寿险保费达到了22754亿元，也是一个高峰数值，如图1.1所示。

图1.12015年-2019年人寿保险公司寿险保费

数据来源：中国统计局网站

沈阳市分公司在沈阳地区成立多年，经过无数年的历史打磨和沉淀，让公司焕发出光彩夺目的光芒，在沈阳市的每个角落洒满阳光，也为许许多多的沈阳市居民的生活增添缕缕希望。沈阳市分公司的大楼在沈阳地区迎风伫立多年，已经成为这个地区的地标性建筑，公司的品牌也在每一个市民的脑海留下了深刻的印象，如果有人想要了解关于保险方面的事情，第一时间就会想到去沈阳市分公司去咨询一下，这就是沈阳市分公司所具有的品牌优势。希望沈阳市分公司能持续稳定的发展，继续保持行业内的龙头企业地位，更好的为群众和社会服务，做出贡献。

(3)产品设计优势

人生面临的三大风险：意外、疾病和养老。而年金险就是解决这些风险的方法。年金险的本身也是一种投资工具，具有年金豁免、预防年老风险和规避风投的特点。年金险，又称为“与生命等长的现金流”，市场上现有的终身年金的赔付问题，很多都是根据人们的年龄来给付的。也就说明人们的寿命越长，得到的回报越多，所以一般长寿的人们购买年金保险更为划算。

年金险都具有投保人豁免作用。如果投保人出现意外死亡或者因意外造成的残疾，就可以豁免剩下的保费。这对于父母为子女规划教育金格外重要。

从投资的角度，年金险可以锁定无风险收益率，避免投资带来的巨大风险。年金保险的收益通常都是固定的，会在合同上体现。再者，保险公司是专门从事投资的机构。通常可以提供相对稳定的投资回报，规避了投资风险。

因为投资收益在未来具有很强的不确定性，投资风险也因此会变得越来越大，更可能蒙受本金损失。例如，在股市的股票会被套住，投资债券按期还本付息成为很大的问题，将来房地产行情回落，会造成很严重的经济损失。综合以上来说，投资年金险是最好的选择之一。

年金保险的功能有很多，如：

第一，年金险具有强制储蓄功能，有利于人们对金钱进行长期规划，这对大部分人来讲非常重要。由于它属于长期的规划，在短期内取出资金将会造成投保人的损失。

第二，年金保险主要作用于养老和教育两个方面，由于养老、教育需要大量资金来支持，并且在家庭财务规划中占据重要位置，年金险充分体现了其具有专款专用的功能。

第三，年金险具备资产多元配置的功能。家庭的资产要按照自身实际情况和风险偏好进行配置，实现家庭资产的分散化投资。

1.3.2劣势分析

沈阳市分公司是中国人寿保险股份有限公司的众多分支机构之一，所以在管理上很难形成统一有效的管理模式。其次沈阳市分公司的人员流动性较大，有的小型分公司的入职门槛低，人员混杂，领导团队很难把员工的日常工作掌握的比较详细。管理制度不完善也导致公司的管理难度大这一系列的问题。

沈阳市分公司的业绩水平很大程度上取决于领导的经营决策，这种情况与领导者的个人能力有很大的关系，决策者决定的公司营销方法会严重影响公司的业绩。其次领导是否能为本公司留住人才也是非常重要的，人才也是保险公司的主力[8]。投资决策对本公司的经营起到决定性作用，一旦投资失败，经会给公司带来严重损失，影响一些客户的根本利益，严重影响公司形象和口碑。

这是大多数国内保险公司普遍存在的问题，因为时代发展变化快，传统保险公司规模大，固定资产较多，保险在我国兴起时间较短，还没有达到非常的完善，因此想要对传统保险公司进行创新改革要牵扯到很多方面，创新比较困难。而且精通保险的高端人才还是比较稀缺的，所以沈阳市分公司想要全面创新阻碍还是相当大的，需要去引进一些行业内的高端人才才能推进公司高速发展。

1.3.3机会分析

时代发展的进步使得大家的文化程度越来越高，保险也成为了人们讨论的家常便饭，也意识到对于家庭生活的保障来说保险是必不可少的，国民对保险的认可度的提高，需求也随之增加。中国人寿为了满足广大消费者的多种需求，不断改善产品的功能和作用，研发出更多符合人们所需的险种。

首先保险作为新事物进入大众视野的时间还是较短的，人们对新事物的接受是需要一个过程的，这个过程很漫长。其次，保险是金融产品的一种，一个金融产品涉及到百姓手中的存款[9]。想要短时间得到百姓的信任何其艰难。保险通过一件件成功的案例才取得了百姓的信任。在最近十年才渐渐得到大众的认可和信赖，所以在目前中国这么一个广大的市场，还有很大的成长空间和未得到充分开发的市场。

1.3.4挑战分析

随着保险市场开放，保险市场的竞争加大，本土企业和外资企业相继进入市场，人寿保险市场份额受到影响。在国内，虽然中国人寿是巨头企业，但是其竞争对手也是相当多，首当其冲的就是中国平安保险公司，与中国人寿的所占市场份额相差不多，竞争力度较大。

随着世界经济的苏醒，我国的经济下行压力依然较大，存在经济增长新动力不足和旧动力减弱的结构性矛盾等问题。我国股票市场波动幅度严重，影响了寿险投资的收益[10]。随着寿险保险行业竞争越来越激烈，沈阳市分公司同样面临着人力成本上升，管理成本加大，理赔、保全等服务成本增加，品牌维护成本提高等各方面的挑战。

　　2中国人寿保险公司沈阳地区年金险存在的问题

　　2.1农村保险覆盖程度较低

我国农村地区保险覆盖程度普遍偏低，需要进一步完善农村地区保险市场的覆盖率。目前农村保险市场存在起步晚、基础差等一系列亟待解决的问题[11]。我国农村人口众多，保险市场在农村地区还有很大的开发潜力，未来保险的竞争主战场是农村地区。

沈阳市分公司对沈阳地区的发展战略都是以城市为中心，加之农村市场竞争程度相对较低，导致沈阳市分公司对开发适合沈阳农村地区的保险产品的积极性不高、开发能力也有限，这制约了沈阳市农村地区保险的开发和创新。

　　2.2保险产品营销渠道单一

传统的营销渠道对于中国人寿年金保险产品的发展而言有弊无利，所以企业的管理层也在不断的更改竞争战略，意图拓宽企业的营销渠道，现在中国人寿年金保险产品除了传统的直销渠道以外，还实现了部分地区的分销渠道的建立。中国人寿保险公司年金保险产品除了传统的直销渠道进行产品销售以外，还利用分销渠道打开其他城市的销售市场[12]。

但是相对中国目前的发展现状而言，中国人寿保险公司年金保险产品的渠道营销策略使用的依然不能真正实现销量上的飞速提高，渠道营销策略的选择和使用，不具有时代性，没有实现中国人寿保险公司年金产品想要提高企业销量的目标。

通过在沈阳市分公司进行实习了解到，该公司的销售方式仅有线下代理商和线下直销[13]。并且企业将线下代理商这一营销方式作为发展重心。而根据当前市场发展的现状，我国大型保险公司具有较高的知名度，国内保险消费者对其及其信任；加之中小型保险公司发展速度加快，实力较强的外国保险公司进入中国市场，引发了中国保险市场激烈的竞争。怎样在众多实力深厚的公司中崭露头角，是沈阳市分公司一直在思考并进行调整的问题。营销渠道作为现代消费者消费方式的集中体现，分析消费者消费渠道的选择，选用多种营销渠道共同发展，不仅能够实现营业收入的提高，更能够提高企业市场内知名度。

　　2.3企业信息化管理不完善

由于沈阳市分公司缺乏基础的硬件设施，它的信息化技术平台搭建还不够完善，导致消费者在公司内部的信息不对称，被保险人在发生意外死亡之后，由于对投、被保人的信息存档不完整，与被保险人信息差异性较高，一方面导致受益人无法得到被保险人的保险金，售后服务无法得到保障。

另外一方面，消费者可能存在骗保的情况。而公司未能及时深入调查，让骗保人钻了企业信息资料的空子[14]。以上两种是沈阳市分公司存在的情况。现实生活中也时常发生，导致沈阳市分公司的一小部分老客户对于企业售后服务信任度不高，老客户的购买力下降，同时也造成了沈阳市分公司的理赔风险，公司在沈阳地区的口碑评价下降，品牌知名度下降。

　　2.4销售人员素质有待提高

保险行业属于销售行业的一种，对销售人员的素质有一定要求，尤其是代理公司员工的市场营销能力以及职业素养。保险公司大多采取电话销售的方式，由于消费者在接电话时可能在不同的场所，接电话的态度也大不相同。沈阳市分公司的工作人员在电话销售中与客户经常发生争吵，导致消费者对于保险销售人员的印象较差[15]。从而导致公司的销售人员在进行电销时，容易出现拒接，挂断，辱骂等现象。

沈阳市分公司的招聘门槛偏低，学历要求也不高，这就导致员工素质参差不齐，上述这种现象也经常在沈阳市分公司的经营状态下上演。所以销售人员的工作素养和销售能力是年金险行业发展非常关键的环节。

　　3解决中国人寿保险公司沈阳地区年金险存在问题的对策

　　3.1拓宽农村保险覆盖面积

在对沈阳市分公司市场覆盖情况进行分析中，看出目前企业普遍存在市场覆盖不平衡的问题[16]。近年来，沈阳市分公司一直将精力放在经济发展较快的城市，忽视了农村地区年金保险的发展，导致农村地区的年金保险业发展速度缓慢，企业可以抓住这一市场机遇，在农村地区诚邀代理商进行合作或者对代理商团队人数进行扩充，分区域进行市场覆盖的拓展，加强对农村地区年金保险产品的推广力度，从而实现提升沈阳市分公司的营业总额的目标。

其次，对于农村居民来说对年金保险产品还是比较陌生的，如此就需要公司整合可利用资源加强年金保险销售的程度，能够和当地XX合作给农村居民普及关于年金保险的知识，让其意识到年金保险的重要，能够使年金保险覆盖农村地区。

　　3.2拓宽保险产品营销渠道

拓宽营销渠道有利于沈阳市分公司参与市场竞争，能够直接影响公司未来的发展趋势。基于沈阳市分公司年金保险产品营销渠道现状，开发公司的销售渠道是公司首要达成的工作目标。公司可以根据市场发展环境，对营销渠道进行开拓，随着传统线下零售转变为新零售模式，部分公司已经运用O2O线上与线下结合的方式对产品进行营销。与普通实体类的产品不同，年金险是一种无形的产品，怎样完成新零售模式的转型是大多数保险公司在研究的重点问题。

沈阳市分公司可以利用已有客户资源，开展会员信息等级评定活动，吸引线下消费者的关注，在线上对消费者进行产品营销。这种线上、线下相结合的销售模式[17]。不仅拓宽了公司的营销渠道，也给公司带来了丰厚的收益。另外，公司可以通过网络信息平台掌握和了解客户的信息，确保信息的对称性，减少公司信用风险，有利于保险行业规范发展。

　　3.3完善企业信息管理平台

完善沈阳市分公司的互联网信息管理平台，这不仅对于企业通过大数据搜索和调取客户信息有很大帮助，分析客户年金保险消费喜好从而进行定制化营销，还推动了公司管理的规范化。同时就保险行业而言，完善信息平台还有助于公司信息对称性的提升，减少了由信息不对称引起的骗保事件发生的概率。

此外，改善公司服务质量，加快理赔速度，让消费者放心购买年金保险产品，不用担心后期的保障问题[18]。所以针对目前沈阳市分公司企业信息化平台搭建不完善的问题，加快信息化平台创建速度，积极改善企业内部信息化管理平台，是沈阳市分公司首先需要完成的工作内容。

其次，公司可以招聘一些网络信息技术方面高材生，对企业信息平台进行升级和运营，才能够最有效地发挥企业信息平台的作用。

　　3.4提高保险销售人员素质

员工是企业发展的基础，公司在行业内的发展以及确立公司文化有着巨大的作用。因此，沈阳市分公司在制定企业战略的前期，应该提升公司内部人员的工作素质。并且针对这个问题可以从两个方面做出改善：一是，对公司员工进行服务质量的教育和培训。在销售行业中，良好的服务质量，专业的知识服务和耐心的服务态度是引起消费者兴趣关键所在。

想要提高员工的整体素质，公司必须对这些员工开展相关培训课程[19]。可以聘请社会上有名望的培训讲师来给员工授课，主要授课的内容为目前在售的年金保险产品知识和线上、线下的网络销售技术。逐渐把授课这种方式变成一种公司文化发展下去。

二是在源头上解决员工素质差的问题。这种方法就是与高校建立合作机制，提前对文化水平高的销售人才进行储备，扩充沈阳市分公司的人才储备库。随着国内对教育的重视度提高，当代大学生都具备较高的素质[20]。因此，加强校企合作，有助于公司选拔高素质人才，也能够提升公司员工整体素质,在一定程度上解决了高校就业率低的问题。

　　结论

本文对中国人寿保险股份有限公司沈阳市分公司进行研究分析，深度剖析企业目前的发展机遇与挑战，从而总结目前沈阳地区保险行业发展现状，根据公司现状总结出沈阳市分公司目前现存的重点问题一一列出，并针对这些重点问题提出解决对策。以一家典型的知名企业为中心来反映出整个行业现状，比较具有代表性和说服力。其次，保险行业作为中国的传统行业，近些年的发展停滞不前，想要对整个保险行业不仅阻碍了中国保险行业的发展，同时阻碍了中国经济的发展，所以对其进行研究，比较具有现实意义。

本文最大的难点在于数据的查找和整理，虽然中国人寿保险股份有限公司作为一家大型保险公司，数据资料非常多，但是想要查找沈阳市分公司的一些详细的数据作为论文的支撑还是有很大的难度的，而且想要找年金保险的单一数据几乎无从查找。为了提高毕业设计内容的完整性、准确性，需要利用数据进行问题说明，在整理论文数据时花费的较多的时间。

通过对保险企业发展情况进行深入的研究和了解，对沈阳地区保险市场有了深入的认知，并且结合查阅的相关案例资料，为本文研究提供依据，希望对沈阳地区的保险业发展提供理论依据。

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　　致谢

本篇毕业设计的完成我想着重感谢我的指导教师刘彦余老师，专业理论知识都需要指导教师为我提供文献查找思路，指导我梳理文章的整体脉络，并且在多次的毕业设计内容修改中，刘彦余老师付出了很多的辛苦，因为一个老师需要带很多的学生，并且在炎热的热天，一直帮助我们修改论文，提出论文存在的问题，真的十分感谢刘彦余老师。

其次，在本次论文的撰写中想要感谢中国人寿保险公司的工作人员，论文撰写需要在公司收集一些相关资料，且频率比较高，很感谢他们的帮助，能够让我的毕业设计内容更加的充实。

四年的大学生活即将结束，我对我的未来既憧憬，又迷茫，希望以后的自己能够不辜负学校和老师及家长的期望。