A公司销售业务的内部控制问题及对策研究

　　摘要

世界经济全球化的不断发展给各国企业都带来新的发展机遇，企业在国际上的市场竞争也更加频繁，而许多企业为了追求更高的经济效益，进行产品的赊账销售，以增加企业的销售市场，但是这种销售方式会使企业承受很大的风险，如果这部分赊账资金不能被及时的收回，就会造成企业经济受损，甚至面临破产的风险。

本文针对当前企业销售发展状况进行研究，以A公司为研究对象，研究其销售业务内部控制所存在的问题，包括销售业务的人员指责不够明确、产品销售的价格不合理、销售的相关费用监管不当、赊账销售的货款没有及时归还等，并针对其问题提出相应政策措施来进行改进，比如加强公司的抗风险能力、严格进行赊账销售业务的管理，加强公司的经济运转能力等，更好的帮助A公司解决销售业务的内部控制问题。

　　关键词：内部控制监督管理销售业务

　　一、绪论

　　（一）研究背景及意义

1.研究背景

随着现代市场经济的不断发展，世界经济全球化趋势不断加强，各企业之间在市场上的竞争越来越激烈。但是当前我国中小企业内部控制的管理意识较淡薄，管理方式比较单一化，多数中小企业的内部控制管理机制都没有建立。管理层对内控认识不足，大多数领导对企业的内部控制工作相当不重视。以至于企业内部控制问题存在很多问题，内部控制作为企业经验和管理的关键环节，它对企业的生存及发展有着极其重要的作用。

2.研究意义

理论方面，近些年来，我国进一步加强对于中小企业内部控制管理系统的各方面管理，主要涉及到内部控制的基本理论问题，包括内部控制的目标、原则、方法。同时提出内部控制五原则：全面性、重要性、制衡性、适应性、成本效益性原则，该文章在借鉴相关先进企业的管理经验和方法，探索适合A公司的内部控制销售业务的完善方案，从而确保本文理论方面的研究意义。

实践方面，本文在结合A公司的实际情况，研究其内部控制销售业务现状，全面分析销售与收款管理中存在的问题，并为A公司提出完善措施，包括：完善销售业务制度、加强应收账款管理、强化风险监控机制管理。综合运用项目管理、变革管理等方法工具,为整体管理水平的提高而完成销售业务风险管理体系的建设。

　　（二）研究方法

本文在研究过程主要采取了以下几种方法：

文献研究法。通过学校图书馆、中国知网等渠道搜集、查阅、下载销售业务相关的文献，对搜索到的参看文献进行归纳、总结，并将类似的理论与A公司的情况结合。分析A公司内部控制销售业务研究。

案例研究法。本文选取销售行业A公司作为研究对象，结合A公司财务报表分析该公司销售业务管理模式，以及出现的问题，反映公司战略对公司发展的影响。

经验总结法。通过搜索的参考文献，学习其他学者的经验，并总结他们的优势，最后对A公司的内部控制进行分析。

　　（三）研究内容

本文以A公司作为研究的主要对象，主要研究内容是其在进行销售业务过程中在内控出现的问题，并且分析其原因，然后根据原因提出相应的解决措施，帮助A公司更好的进行内部控制，实现销售利润最大化。

　　二、内部控制理论概述

　　（一）内部控制相关概述

在1949年提出了内部控制理论，X专题报告，认为内部控制是相关企业对于自身企业发展所进行的一种控制手段，包括企业的资产管理，数据记录，销售交易审查等方面。随着企业的不断发展，企业内部控制的结构也在不断完善，内部控制理论也随着时代的进步在进行更新变化，同时企业也根据自身的发展特点和管理需要对于内部控制理论进行了优化，为了更好的适应现代形势的发展。我国在2008年所颁布的《企业内部控制基本规范》中，对内部控制进行了明确的定义：“本规范所称内部控制，是由企业董事会、监事会、经理层和全体员工实施的、旨在实现控制目标的过程。内部控制的目标是合理保证企业经营管理合法合规、资产安全、财务报告及相关信息真实完整，提高经营效率和效果，促进企业实现发展战略”。因此，对于企业的内部控制理论其作用主要体现在两个方面，分别是对于企业的资金安全进行控制以及促进企业的经营管理的发展。

　　（二）销售业务的目标

1.确保商品的安全性

企业进行商品生产的最终目的就是产品的销售，从而获取一定的利润收益。而商品要想销售出去，就要确保商品的质量满足要求，外形保持完好。但是在销售过程中，产品来回被搬运，一些易碎商品容易在搬运过程中产生破碎，造成商品无法售卖，造成经济损失。因此销售业务在进行内部控制时，重要的内容就是确保商品的安全性。

2.确保销售过程有序的进行

商品的销售业务是公司进行盈利的最关键的部分，也是商品流通过程中的最后一个环节，公司的销售业务的质量对于公司的商品销售量起着决定性的作用，许多公司在进行销售业务时，都会采取多种销售方式，并且对于销售部门进行专门的管理，制定相应的销售程序，通过内部控制来确保销售过程的有序进行。

3.确保赊账销售资金的及时回笼

销售商品的收入是公司进行其它各项活动的基本来源和保障，能够补回企业的成本支出，同时还能给公司带来一定的经济利润，进行下一轮的商品生产。由于赊账销售、打折促销的销售手段的出现，导致公司的商品销售量与公司的实际收益水平并不成正比，所以公司在进行销售业务的内部控制时，要将注意力更多的由商品销售数量转移到收入方面，确保各种赊账资金的及时收回，从而保证公司资金的正常运营。

4.规范销售业务的合法性

公司经营的目的在于商品的销售，获取利润，因此都会规定一定的销售业绩，而许多销售人员在销售过程中在完不成销售业绩时可能会采取一定的违法手段，这样就会造成企业销售的损失。因此需要销售业务的内部控制，进一步规范销售业务中销售人员的行为，确保销售的合法性，保证公司的利润的正常获取[百度百科https://baike.baidu.com/item]。

　　三、A公司销售业务内部控制现状

　　（一）A公司简介

A公司于2008年正式投资注册成立，注册资本7千万元，是一家以生产、销售一体化，以汽车零部件为主的公司。目前公司内部各项技术工人三百多人，其中包括许多技术设计的骨干人员四十多人，生产经验相对来说较为丰富，在国际市场上占据一定的优势竞争条件，公司的生产打偶采用现代化的设备，生产的商品质量优质，受到人们的喜爱，并且A公司也在打造自己的品牌优势，品牌知名度在国际市场上较高。A公司在发展过程中，始终坚持以市场为导向，以满足消费者需求，引领行业发展做为自己的发展方向，并且取得了不错的效果。A公司十分关注内部的销售部门，经过长时间的发展，在销售业务的内部控制方面形成了一定的管理经验，并且控制方式也比较成系统，已经以固定化的形式进行销售业务的内部控制，因此研究起来相对方便快捷，也能够比较容易发现其销售业务内部控制的不足之处，便于本文的深入研究。

　　（二）销售业务流程

A公司销售业务涉及的部门主要有销售部门，财务部门和仓库部门。销售部门主要进行商品的销售业务，直接与市场进行联系；会计部门则是对于商品的成本以及销售的收入和相关赊账等未收回的资金进行统计计算；仓储部门则是负责进行商品的配送和入库存储。A公司销售业务流程所涉及的主要业务活动如图所示：

图3-1A公司销售业务具体控制流程

　　（三）应收账款管理

表3-12018年A公司应收账款及损失分析表（单位：万元）

A公司在采取各种销售过程中，会产生许多赊账销售业务，A公司经济业务比较集中，存在很多应收账款无法收回以及三个月仍未归还的应收账款逾期等现象，并且严重影响了A公司的正常经济业务运营。因此，存在大量的应收账款，内部控制中必须要保证这一部分资金的回收，避免企业遭受更大的经济损失。

3-2A公司应收账款周转率

由上表可知，A公司应收账款的主营业务收入、年平均应收账款余额变化较小，然而应收账款周转率呈上下波动趋势，由此我们可以看出，从2014年2.26的应收账款周转率至2018年应收账款周转率下降到1.15。低于其他行业应收账款周转率，可以看出A公司的应收账款周转率即低于社会平均值又低于生产销售行业的应收账款的周转率值。

　　（四）风险管理监控机制

对于销售的过程的各种风险进行检测控制。通过各种经济风险的检测，避免企业遭受经济风险而给企业造成损失。产生的资金流动进行整体记录。

一个公司的经营和风险是一对孪生兄弟,这说明公司需要关注风险、管理风险。风险识别、风险评估和风险控制的过程是风险管理。针对公司风险分析,制定系统的管理策略来处理和控制这些风险,使其降低到合理,可接受的水平,从而确保企业战略目标的实现。因此,有效地管理各种风险对于企业实现战略目标具有重要意义。风险,是在发生损失时,由不确定性造成的,在一定的环境下,它的预期结果与实际结果间的变动程度,程度与风险成正比关系[百度百科https://baike.baidu.com/item

每个企业都应该建立一套完善、有效的风险管理机制,A公司也不例外，因此，风险管理显得更为迫切,与大型企业相比来说,公司规模比较小,资源稀少且缺乏,没有专门的人员从事风险管理工作。

　　（五）内部控制环境

首先是确定销售数额和商品的价格，公司要保证生产的商品为企业带来经济效益，就要制定一个销售目标，确定销售数量在多少时，企业才能够弥补成本，赚取收益。商品在面向市场进行销售过程中，会在考虑商品的成本的基础上，结合销售市场的供求变化情况，以及其他相同领域的企业对于商品的定价，综合多方面确定商品销售的价格，尽可能的满足多方面的需求。对于二级代理商和经销商，则对于其价格不做统一的要求，可以由自己的实际情况进行价格的制定。其次要在销售过程中的订单的处理要及时，商品的发出要根据货物的单据进行，避免多发漏发。最后，对于销售的过程产生的资金流动进行记录整体。A公司销售业务内部活动的流程主要表现在以下方面，如图3-2所示：

图3-2A公司销售业务内部活动流程图

A公司在销售业务内部控制制定方面存在不完善，如图3-3所示，内部控制部门只设置了专门的销售部门、会计部门、仓储部门，销售部门主要进行商品的销售业务，直接与市场进行联系；会计部门则是对于商品的成本以及销售的收入和相关赊账等未收回的资金进行统计计算；仓储部门则是负责进行商品的配送和入库存储。然而公司没有设置相关的监督部门进行相应的监督工作，三个部门之间的销售业务不协调，相互配合度差，没有做到部门之间互相监督，员工职责分工不明确。

图3-3内部控制的三大部门

　　四、A公司销售业务内部控制存在问题

　　（一）销售业务程序不规范

在商品订单形成之后，仓储部门需要根据订单进行商品的打包出库的处理，一般情况下，仓储管理人员获得出库的商品数量之后，填写好发货的通知单，然后将发货的商品信息告知给会计部门进行统计，从而确保商品信息的及时统计。但是经过调查A公司的仓储发货流程中我们可以发现，很多情况下，通知单和订货单的填写以及将商品打包发出的是同一个工作人员，并且相关数据也没有经过其它部门来进行再次的核对和检验，这样就容易造成商品的相关统计信息出错率较高，而当出现问题进行复查时，由于缺乏相应的参考数据和人员管理，造成复查困难。

一般来说，商品的销售都需要开具发票作为商品销售行为发生的依据，也是会计部门进行数据统计的重要依据，因此大部分公司都会对于销售发票这一方面进行严格的管理。但是经过调查，发现A公司在销售发票这一方面的内部控制还相对薄弱。A公司负责销售的工作人员在进行商品销售之后，直接就按照公司以及相关规章秩序的要求进行发票的开具，同时A公司为了节省时间，提高运营效率，对于发票单据上的相关数据没有进行复查，或者只是开具发票的工作人员再次进行审核，这样就会A公司对于发票开具管理的控制减弱，很有可能出现相关的销售人员进行舞弊的行为，对于销售的发票数据进行私自篡改，却不容易被发现。

　　（二）应收账款管理不善

A公司在进行经营过程中，为了更好的占据有利市场，扩大销售额，采取一系列的销售手段，其中，赊账销售的方式成为销售人员提高销售业绩的重要方式。许多情况下没有认真的审查消费者自身的信用情况以及债务偿还能力，就贸然的进行赊账销售业务，对于赊账销售的对象的要求也越来越宽松。这必然会给A公司的经营收益会带来很大的风险。

A公司在对于其赊账销售出的部分商品的资金管理也不到位，并没有设置专门的管理人员来对公司的应收账进行管理，许多消费者应该按照约定时间进行资金的偿还时，却再次拖延时间，延长交款的时间，并且通常情况下，这部分客户都是购买量较大的客户，公司为了与其保持良好、长远的合作关系，就会同意对方的请求，延长资金的回收时间，这样就会使公司面临更多坏账的风险，甚至有可能使公司面临资金不足的风险。

表4-12018年A公司应收账款及损失分析表（单位：万元）

通过表4-1的数据，我们可以看出：2018年A公司的应收账款数额较大，2018年总共存在应收账款6400万元，估计损失金额1290万元。并且过期还未偿还的数额预期估计可能产生的损失也很大，因此A公司在应收账款管理方面制度仍然需要进一步完善。

　　（三）风险管理监控薄弱

1.风险管理监控机制方面

公司之所以要对于销售业务进行一定的内部控制，就是为了减少公司在销售的过程中所可能面对的风险，降低公司的经济损失。公司进行内部控制能够有效对于销售业务进行监督和管理，使得销售业务能够形成完整的销售体系。公司为了更好的测评在销售过程中公司可能面对的风险，都会建立一个比较完善销售风险测评体系，来对于风险进行检测。

但是在对于A公司的销售业务内部控制进行研究过程中，发现A公司并没有建立相应的风险测评体系，这样就使得A公司在进行销售业务过程中不能够及时的监控其中存在的风险，对于风险的防范意识也较为薄弱，没有相关的风险防范措施，不能够防患于未然，也不能够在风险来临时及时的做出相关的措施对于风险进行处理。只能在风险进行过后，承担相应的风险后果，这些风险给公司的经营带来了巨大的损失。

另外，A公司在进行风险的管理监控机制方面也较为薄弱，对于风险的监控力度也相对较差，对于各种销售业务的风险分类也不够明确，也没有相应措施来应对这些风险，甚至对于许多风险都不能见猜测出来，给A公司的销售业务的正常发展带来很多潜在的威胁。

2.监督管理机制不健全

企业的良好发展离不开完善的监督管理体系作为保障。在强有力的部门监督管理机制下，能够大大减少企业所面临的各项风险。A公司在组织的部门的建设时，却没有设立相应的监督管理部门，并且也没有设置专门的人员对于销售业务进行监督，使得A公司整个销售业务的运行较为宽松，这也使导致A公司的销售业务内部控制环境较为薄弱的主要原因，没有专门的监督管理部门，就很难发现企业在销售业务过程中所存在的问题，给公司的经营带来很大的损失。

　　（四）内部控制环境薄弱

一个公司要想稳定的进行发展，就必须要对于公司的业务进行有效的内部控制，才能够确保公司更好的进行发展，而当前A公司的利润率呈现下降趋势，说明A公司在销售业务的内部控制中力度不够，内部控制系统相对来说还不够完善。对于销售业务进行有效的控制需要从多方面进行入手，目前A公司在每个环节的都存在问题，整体的内部控制环境较为薄弱。

商品的销售涉及到许多环节的进行，因此要保证商品的即使销售和商品信息的及时统计，就要将销售信息及时的传递到每一个部门中去。而A公司在这一方面的内部控制力度还相对薄弱，信息传递系统沟通不畅，商品的销售信息不能与财务会计部门进行及时的对接，同时在传递过程中也可能会面临由于各种原因造成的数据的丢失或者损坏，造成财务会计部门不能准确的将信息进行统计处理，如果再次进行数据的核对，又会再次占用大量的人力和物力资源，造成A公司整体的运作效率下降。

商品的销售过程中要保证商品的及时供应，因此需要将销售的数量信息与

仓库的商品储存的数量信息进行对接，确保商品的存储量能够满足销售的需要。但是由于A公司在信息系统方方面的内部控制不够完善，销售信息不能及时的与仓储信息进行对接，仓储不能够根据销售需求进行商品的存储，经常发生存储过多或者存储过少的现象，存储过多会造成仓储的积压，增加仓储成本，存储过少又会导致不能满足销售需要，造成企业获取的利润减少。所以A公司需要进一步加强企业的信息控制建设。

　　五、A公司销售业务内部控制问题的改善建议

　　（一）完善销售业务制度

1.建立销售业务审批的制度。

从接受客户销售订单到自己公司仓库发出商品环节,在整个销售过程中都需要通过销售部门经理和A公司法人的审核和批准。

2.严格填制相关的单据。

仓库才可以根据管理层批准的销售单来发出商品,填制发货单,同时财务部门根据商品价目表、销售单、发货单填写商品销售发票和商品收款凭证,最后登记商品销售的应收账款明细账等。

3.制定明确坏账方法的规定。

A公司需要定期对本公司的应收账款进行计提坏账准备,对不同的客户制定不同的收账政策,如折扣条件和比例的等级制度。

4.合理制定商品的价格机制。

在不考虑其它因素的影响下，商品的价格高低直接影响着商品的销售量，而销售量的多少优惠直接影响着公司所能获取的利润的多少，如果商品的销售价格制定相对较高，则可能会导致销售量减少，公司的盈利也随之下降，而如果公司获取价格定位相对较低，可能会使得销售量上涨，但是利润空间却降低，最终公司的收益空间也较小。因此，公司要想获取更高的利润效益，就要合理的制定商品的价格机制。A公司要制定统一合理的价格机制，将价格机制进行统一规定，避免价格不一致造成商品销售的混乱。公司要对商品进行分类，对于每一类产品的质量和成本进行严格的划分，将质量好、所需要成本高的商品进行高端定价，对于产品质量相对次之的，可以定位为面向中低端市场价格，从而更好的将价格优势充分发挥出来。

　　（二）加强应收账款的管理

1.督促应收账款的偿还

当前A公司在进行应收账款方面的观念里相对不够合理，造成公司的应收账款数额较高，给公司的经济正常运行造成严重的阻碍。因此A公司必须要加强应收账款的管理。对于已经到期还没有偿还的应收账款，要派出公司的相关人员进行催促，督促其及时的将应收账款进行偿还，如果进行催促之后依旧没偿还的行为，公司要及时的走法律程序，利用强制手段将应收账款进行收回，从今儿减少公司所承担的坏账，减少公司承受的损失。

2.减少赊账销售情况

要进一步完善赊账销售审批制度，尽可能的减少赊账销售的情况，减少公司所要面对的经济风险，对于确实需要进行赊账销售的部分，要向公司内部的相关管理部门进行上报审批，相关的管理部门要认真审查客户的信用体系以及经济偿还能力，在确保其信用良好、并且具有创还货款的能力之后，在进行审批，进行赊账销售，并且要对货物的信息进行国详细的统计，约定好货款的偿还时间，从而避免公司承受过多的经济损失的风险。

　　（三）强化风险监控管理

1.建立健全风险调控管理体系

经济的发展本身具有很大的不稳定性，经济环境也在不断的变动，任何在市场上进行经营发展的企业都会面临着较大的风险，因此进一步加强企业的销售业务风险监控管理是十分有必要的。A公司要进一步建立健全风险调控管理体系，全面提升公司内部员工，尤其是公司的管理层人员的风险意识，提高公司应对风险的能力。首先要做好各种预防风险的措施，防患于未然；其次要加强公司对于风险来临时的应对能力，灵活处理各项风险；在公司应对风险之后，能够采取相关措施促进企业生产和销售的及时恢复，将风险带来的损失降低到最小值。

2.建设公司内部管理机构

（1）设立审查部门。

由于A公司在销售过程中缺乏相应的二次审查部门对于销售信息进行审核，因此需要设立审查部门，审查部门的主要职责包括：对于公司的商品销售过程中所产生的各项数据信息进行审核，确保信息的准确性和完整性；整理消费者的相关资料，确认消费者的信用体系是否适应公司的赊账销售业务，并且对于这些资料信息要定期进行更新；负责公司的应收账款的追踪和回收，将回收的资金及时向财务会计部门进行回报，对于过期但是还没有收回的资金进行统计，并及时向相关领导汇报。

（2）设立监察部门。

为了保证公司内部的权力稳定平衡，因此需要在A公司设立专门的监察部门，对于各项销售业务内容的制定以及其它方面的重大决策都由监察部门来进行开会决策，从而保证决策能够符合公司发展的要求，也能更好的确保决策的科学性。

（3）加强内部管理职责的划分。

进一步明确公司内部的各个部门之间的职责，将责任落实到每个部门，落实到每个人，避免各个部门直接存在职责的混乱。同时进一步实现职责的分离，将负责销售的职责与负责签订商品销售合同的职责分离、进行订单确认和订单审查的人员进行分离、将填写订单与仓储发货责任相分离等，避免职责重复，造成的销售业务的重复，减少销售业务中产生的漏洞。

　　（四）创建良好的内控环境

销售信息的传递是确保销售过程正常运营的重要保障，因那次需要进一步完善A公司的销售信息的传递，减少因为信息传递不及时而给公司造成的损失。

加强销售信息的传递。第一，要构建良好的信息传播体系，利用现代化的科学

技术完善公司的信息传递系统，建立全公司的信息化系统，通过系统将销售信息传递到公司的各个部门，让各个部门能够及时的掌握公司的销售状况和实时的销售变动情况，从而根据销售信息更好的进行相关政策的制定和数量的记录。第二，要加强公司与客户的销售信息的对接。及时的了解市场发展的变化，了解客户对于商品的各方面需求，包括价格、质量、外形等等，根据市场的变化和客户的需求及时的调整产品的销售过程，更好帮助公司进行销售业务的内部控制。

　　六、总结

当前我国主要的经济组织形式以公司为主，其良好发展对于推动我国经济的发展具有重要意义，当前我国公司普遍面临着销售业务内部控制不足的问题，因此，为了使公司销售业务的内部控制更加趋向合理化，这是每一个公司在同行业竞争中的优势和有力手段，也是公司在市场经济中良好运行的保障。本文章从销售业务内部控制制度的四个方面的建设，降低了公司销售业务中应收账款难以收回带来的风险，能够确保企业正常安全运行。此外，加强了管理层对销售业务内部控制的重视，并在实际工作中加强其执行力度，不应该让销售业务内部控制只能停留在制度层面上。

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　　致谢

时光飞逝，岁月荏苒。仿佛昨天才刚刚踏入校门，转眼已是毕业在即。回顾这两年来的点点滴滴，我在中华学院多位老师的教诲与指导下，学习到了专业知识，开阔了眼界，综合素质得到了锻炼和提升。

经过近三个月的时间将这篇论文基本完成,在这次论文的写作中我遇到了无数的困难和障碍,幸好在同学和老师的帮助下顺利解决了。尤其要强烈感谢我的论文指导老师—张娟老师,她对我进行了无私的指导和帮助,不厌其烦的帮助进行论文的修改和改进。另外,在学校官网图书馆查找相关资料的时候,学校指导的老师给我提供了很多方面的支持与帮助，学校还组织了论文的讲座。因此向帮助过和指导过我的各位老师表示最衷心的感谢!

感谢我的父母，是他们的关爱和支持陪伴着我度过这两年时光；感谢云南财经大学中华学院的老师们，是你们教授我专业知识，使我成为一名合格的会计学专业本科生；感谢开题答辩组、中检答辩组、预答辩组的各位老师和专家们，是你们一次次的严格把关，提出修改意见才使得我的论文质量得以提升；感谢我的同学们，没有你们的陪伴，我的本科生活不会完整，我会记住这段美好难忘的岁月；感谢实习单位的领导和同事，在他们的帮助和配合下，使得我的论文有了写作素材。

感谢这篇论文所涉及到的每一位学者。本文引用了许多学者的研究文献,如果没有这些学者的研究成果的帮助和启发,我将很难完成本篇论文的写作。

感谢我的朋友,在我写论文的过程中给予我了很多相关素材,还在论文的撰写和排版灯过程中提供热情的帮助。

由于我的学术水平有限,所以写作论文的时候难免遇到很多的不足和问题,恳请各位老师和同学批评和指正!

最后，再次对答辩组老师致以崇高的敬意。