浅谈黟县电信团队销售管理

　　摘要：随着科学技术的不断发展，市场销售在一个企业之中占据了越来越重要的位置。正是市场销售促进了黟县电信产业的快速发展，从而适应了日益激烈的市场环境。而随着黟县经济的不断发展，黟县的电信行业进入了一个机遇与挑战并存的时代，根据黟县电信团队的现状，根据黟县电信团队中存在的一系列问题，采取相应的销售管理策略，对于促进黟县电信企业的快速发展，适应激烈的市场竞争的需要，具有非常重要的意义。

　　关键词：黟县；电信团队；销售管理

　　自从我国加入世贸组织之后，将逐步开放了中国的电信市场，我国的电信营业商将会面临更多的挑战。但是对于黟县电信企业而言，应该是挑战多于机遇。

　　自从改革开放以来，黟县的电信行业一直维持着高速发展的态势，其发展的速度甚至高于黟县国民经济的发展速度，这无疑也带动了黟县国民经济的发展。近几年来，黟县电信行业仍然处于高速发展的时期，但是ARPU值不断下降，年增长率也不断地下降，这也说明了黟县的电信行业已经度过了一个高度发展的时期，渐渐进入稳步发展的新时期。从黟县电信行业内部来分析的话，固定电话业务的发展速度也是趋于平缓，固定电话市场已经渐渐趋于饱和。如果仅仅依靠增加电信用户的数量来增加效益的模式已经不能够适应发展的需要，所以黟县电信企业也要寻找新的业务增长点。

　　随着黟县国民经济的不断发展，黟县电信也取得了令人瞩目的成就，黟县电信也面临着来自于同行的各种竞争。近几年黟县电信市场环境发生了巨大的变化，主要表现在各级电信层面的管理观念发生了变化，但是电信企业内部深层次的问题并没有得到解决，电信市场的良性发展并没有出现，也未形成市场秩序。随着社会环境以及电信市场环境的变化，电信用户的需求也在不断地变化，同时也出现了新的特点，主要表现在：黟县市场需求持续扩张，电信业务的发展趋向多元化以及个性化。但是还存在未能构建好完全有效的销售渠道，存在销售渠道不畅的问题。

　　从黟县的经济环境来分析的话，目前，黟县经济良性发展，社会总体消费能力渐渐地变强，随着黟县社会经济的快速发展，广大消费者的通信需求呈现出了多样化、多层次的特点，正是黟县社会环境的不断变化，使得广大消费者对于电信的业务提出更高质量，更多样化的需求，电信产品更趋向于差异化，目标客户市场也将更加地细分。对个人用户市场、更个性化、更贴近人们的增值业务的需求也在不断地增加。用户对电信业务的需求已经从“语音时期”转变成为“宽带时代”，可以说用户对于电信业务的需求发生了根本地转变。在“语音时期”，用户仅仅需要的是通过电信平台实现语音的相互交流。目前进入了“宽带时代”，用户对于功能的需求有了很大程度上的提高，现在用户满足的不再是单一的通信功能，而是更加高级的娱乐功能、教育功能以及医疗功能甚至于其它具有自我价值实现意义的功能。这同时要求黟县电信运营商从网络以及业务两个方面进行转型，从而培育新的业务增长点。

　　全球经济的复苏将会为黟县电信市场的发展提供有益的环境，电信技术的发展将继续为黟县电信市场提供良好的技术环境。销售模式以及内容的发展将会是企业提高竞争力的最根本以及最有效的途径。

　　中国电信加入移动通信之后的竞争将会使得通信行业之间的竞争更加地充分，价格战也会进一步加剧，但是显然电信行业不会仅仅通过资费以及覆盖范围等方面跟对手竞争，将会比较充分地发挥出电信行业在差异化方面的优势。黟县电信在未来的竞争之中将会利用现有的固定网的优势，并且结合宽带等业务从而扩大电信业务在市场上的份额。黟县电信企业凭借良好的口碑，庞大的用户群以及优质的销售服务在未来的发展之中还是比较乐观的。

　　开展市场调查可以说是做好电信销售的前提条件，但是，黟县电信企业不够重视市场调查，这会使得黟县电信销售工作处于一个比较低的阶段。

　　价格营销价格以及价格竞争一直很多企业在营销过程遇到的困难之一，对于黟县电信也不例外。

　　价格手段一直是市场销售者惯有的手段，但是电信消费者也一步步走向成熟，已经不再满足于小幅度的降价手段，最终使得价格战走向了恶性循环。

　　受传统观念的影响，很多电信企业的销售管理人员认为只要通过佣金以及底薪的方式给销售人员合理的报酬就能够满足销售人员的需求，其实不然，如果较少考虑给予销售人员其它的激励措施，比如晋升职务、富有挑战性的工作的话，就会使得电信企业内部的人员会觉得前途十分的渺茫，最终选择离开。

　　黟县电信企业对销售团队员工的激励形式过于单一，现在主要的激励方式为物资激励，另外再附加多项福利政策，对于精神方面的激励并没有引起足够的重视。存在部分职责岗位过于单一的现象，不能够充分调动员工的积极性，这往往会使得员工缺乏成就感。

　　现代的销售理论主要将产品分为五个层次，分别为核心产品、形式产品、期望产品、附加产品以及潜在产品，产品需要在市场销售过程之中不断地完善与提升，产品销售首先要了解所要销售的电信产品的优缺点以及所要面向的顾客群体，电信产品销售人员所要做的事情就是根据顾客的需求专门设计定制电信产品以及服务，并且根据顾客定制的产品以及服务尽快送到顾客的手中。由于不同的电信产品具有不同的特点，因此采用的销售策略也是不一样的。可以采取产品差异化、产品组合、产品包装等不同的方式，推出不同的产品销售方案。尤其是近些年来，随着网络技术的不断发展，网络变得越来越智能化，而核心网络功能将会由集中向边缘扩散，随着我国信息化社会的不断建设，各种业务比如信息检索、电子商务、远程教育等等将会得到快速地发展，这些业务将会成为电信行业新的增长点。现在黟县电信行业的销售人员总是在根据电信产品的不断变化进行不断地尝试，希望可以做出自己产品的特色以及市场。

　　很多企业在销售过程中总会遇到价格以及价格竞争的相关问题，而影响价格制定的因素主要有：市场结构、成本、需求、竞争者价格、国家等等。价格销售也是销售者经常使用的手段，曾几何时，价格销售成为了很多企业制胜的法宝。不过价格手段并非是战无不胜，所向披靡的，如果运用不恰当的话，将会适得其反。所以，必须结合市场结构、成本、需求、竞争者价格、国家等等影响价格的因素制定价格销售的战略。

　　销售渠道主要是指促使产品能够顺利地通过市场交换之中的过程、从而转移给消费者使用的一整套相互依存的组织，是产品流向消费者的渠道。渠道销售是电信运营商非常重要的战略资源。按销售渠道的不同可以分为自有渠道、社会合作渠道以及复合渠道三大类，但是它们的主要功能就是把握住消费者的实际需求，与消费者之间保持互动交流，并且快速对市场做出响应，从而为消费者创造价值。对于电信行业来说，建立起高效率的渠道模式显得尤为重要。渠道销售就是营销渠道的模式进行变革，从而能够适应电信市场发展的需要。渠道销售也是电信企业发展与保持新老用户不可或缺的载体，特别是在当前黟县电信市场保持在高速发展的阶段，渠道销售就显得尤为重要的了。因此，电信企业应该开拓新的销售渠道，形成以自办销售渠道为主，其它销售渠道为辅的多元化复合销售渠道战略。

　　如果按销售对象划分的话，主要分为大客户渠道、商业客户渠道以及公众客户渠道。现在黟县电信企业对于大客户主要为实施个性化的服务，根据大客户的不同需求“量体裁衣”，并且在大客户的心中树立起良好的品牌形象。对于商业客户主要表现为为这一类的客户提供专业化的服务，并且实行专人管理。也就是说根据商业客户所处行业、区域的不同等各种因素开发出不同的可选择的业务以及解决的方案。一般会根据这一类客户的实际需求，通过专业化咨询、推广、促销等各种有效的销售手段，为其推荐相应的业务组合、解决的方案以及规范化的服务。另外，黟县电信企业还对商业客户实行了会员制的管理，从而得到了积极发展与商业客户之间的关系、提高这一类客户忠诚度的效果。对于公众客户而言，主要由社区经理、营业厅以及客户经理负责，主要是根据公众客户的不同情况，为其提供相应的服务。比如，对于一些业务需求单一的客户，尤其是一些住宅客户，只需要提供便民式、自助式的服务就可以满足这些客户的要求。

　　服务销售主要分为售前、售中以及售后服务。而电信行业从属于服务行业，因此，黟县电信行业从服务行业的特点出发，制定了符合电信行业特征的市场销售方案。随着科技技术的不断变化，人们的消费理念也慢慢发生转变，用户的需求也在发生着深刻的变化。这也使得电信行业的市场环境发生了变化，因此，电信企业之中的服务销售不再是简单的促销手段，更是成为电信企业与对手竞争的有力武器，成为了电信行业争取差异化优势的源泉。各种服务理念层出不穷，比如服务行业没有止境、营销应该以服务为先导，以服务促营销，也得到了人们的普遍认可。服务销售的功能不再是简简单单地促进产品的交换，而是通过取得用户的满意以及忠诚来取得相互有利的交换，最终为企业赢得长远的发展。现在电信行业的服务销售与传统的销售方式相比，主要在以下几个方面取得了进展，传统的销售方式主要侧重点在于销售产品，现在的服务销售则侧重于维持现有的客户；传统的销售方式比较看重眼前的利益，而现在的服务销售则比较重视长远的利益；传统的销售方式不重视服务的作用，而现在的服务销售把服务的作用体现了出来；传统的销售方式只向客户提出有限的承诺，而现在的服务销售向客户提出的是足够的承诺；传统的销售方式不重视与客户之间的合作，而现在的服务销售则注重与客户之间的合作与沟通，甚至于形成一种伙伴关系。

　　服务销售对于电信行业来说是一个永恒的主题。长期以来，电信行业的服务理念就是把客户视作上帝，认为在服务业之中只要达到上帝满意就可以了。其实时间变久了，这样的服务并不能够让客户达到真正意义上的满意。因此，现在黟县电信服务行业不仅仅把客户当作上帝看待，更是把客户当成亲人一样看待，这样的服务会形成一种和谐、友好、亲近以及信任的良好氛围，在服务之中把客户当成亲人，就能想客户所想，急客户所急，为客户提供的服务也是真诚实意的，自然也会令客户更加乐于接受，客户也会乐此不疲地使用电信的业务。但是，我们更应该知道，服务没有最好，只有更好，所以应该在为客户服务的过程中不断地提高服务的质量。

　　由此可见，电信运营商应该站在客户的角度，以客户实际需求出发，设身处地地为客户着想，以诚待人，以信誉服人，从而做好电信行业的服务销售工作。

　　知识销售可以说是电信销售的基础，我们已经进入了一个“知识时代”，要想在竞争日益激烈的市场环境之中立于不败之地的话，仅仅依靠提供舒适优越的销售环境是远远不够的。因此，应该提倡知识服务，采用知识销售的战略。那么什么叫作知识销售呢？知识销售，简而言之的话，就是通过向消费者传授、传播相关知识，刺激消费者的销售欲望，从而引导消费者正确消费，自然也就能够启动潜在的消费者市场。做好知识销售主要要做到以下两点：首先，学习新业务知识。每当推出新的业务时，让员工及时了解新业务、掌握新业务、学会使用新业务，从而能够把新业务知识传授给广大的消费者。其次，开展不同层次的知识销售活动，如今是信息化时代，消费者已经不再停留于“满足需求”的角度，因此，黟县电信运营商将现有的客户群从经济、结构、层次等多方面进行了划分，并且根据客户的不同进行了有针对性地宣传、开发以及调整工作，并且为不同的客户群包装以及设计应该使用的业务，根据不同的客户群“量身定制”不一样的产品组合，从而开展多样化的销售电信产品的活动。

　　定位销售可以说电信销售的关键。当一个好的业务推出之后，关键之处在于要令大众接纳它并且使用它。而这主要的问题是要靠业务的定位、包装以及广告所产生的效果。关于电信新业务的介绍，应该以通俗易懂的方式出现在广大消费者的视野之中，这也是非常重要的。因此，关于电信产品以及电信新业务的广告，不仅要突出电信新产品的特点，而且要追求风格、内容以及文辞的新颖。近些年来，黟县电信行业紧紧抓住客户的心理，通过各种优惠的政策向市场进行了进一步的开拓，大大地挖掘出了潜在市场的空间。同一种业务只要经过进行“改造”并且重新定位它在市场中所产生的反响也是会十分巨大的。另外，电信行业在应对重组、融合趋势等方面也推出了战略选择，这就是实行全业务。实行全业务就是适时地为客户推出全业务系列的服务，不仅能够为客户提供一体化的电信服务，同时也能够减少自身成本的投入。

　　（1）明确销售管理层次以及职责。建立起完善的销售管理体系，从而明确销售管理的层次以及职责，将目标市场以及市场目标、销售管理人员以及业务人员、经销商、市场上的信息以最佳组合方式组合起来，充分调动销售人员的积极性以及创造性，切实转变销售人员的销售观念，真正树立“以市场为导向”、“以客户为中心”的市场营销观念，从而最大限度地占领市场，实现最佳销售目标。

　　现在广大电信消费者对于电信新产品的认识往往会进一步加深，对于选择新的电信产品的条件往往会变得更加地苛刻，这也要求电信团队一方面制定各种品牌战略，另一方面要求电信企业做到创新。（2）加强销售管理人才建设，加强员工的培训，注重与员工的职业发展的结合。对销售人员的素质要求达到复合型人才的要求，除了涉及业务以及技术之外，还要涉及到外语水平以及公关才能等多方面。对员工进行培训的最终目的是为企业提供发展战略的服务，但是也要注重与员工职业发展的结合。电信企业是传递信息的高科技企业，具有较强烈的现代意识。因此，只有将员工的培训与个人的发展、晋升结合起来，不仅能够提高员工的个人素质，而且能激发出员工的劳动热情以及潜能，从而实现电信企业的战略目标。由于电信行业属于一个日新月异的行业，所以电信企业要不断地对员工进行各种培训，从而不断更新员工的知识结构以及提升员工的技能素质，这也决定了在给员工培训的时候培训的近期目标应该与长远的目标相衔接。（3）品牌竞争力与服务水平深一步地渗透。电信企业销售渠道的建设以及管理是一个不断探索以及不断完善的过程随着黟县电信企业内部环境以及外部环境的不断变化，提高电信企业内部销售管理，水平的巨大机会已经出现在人们的面前，只有以战略的目光看待这次机会，建设好销售渠道，才能迎接与这次机会伴之而来的巨大挑战。

　　价格手段并非一无是处，通过价格手段也可以达到优胜劣汰的目的，导致市场资源的重新配置，可以由此锻炼出电信企业抗风浪的能力。所以在使用价格手段时应该配合电信企业形象的树立，对一些特殊的群体采用价格攻势。当然价格也不能一降再降，如果价格一降再降的话，会使电信客户产生一种等待的心理。情况只会变得更加地糟糕。所以要必须根据市场的需求、市场竞争以及成本等等因素制定价格营销战略。但是同时价格手段也是双刃剑，不可以多用，更不可以滥用。

　　总之，我们在电信的销售管理工作之中，要以现代销售观念为主，传统销售观念为辅，立足于现有的市场，满足电信消费者的消费需求，建立起完善的销售管理体系。黟县电信团队要以全新的营销模式以及管理方法从而推动黟县电信行业的稳步快速发展。

　　中国电信应该根据细分用户群敏感特点，通过具备差异化的竞争战略，从而达到最佳的战略效果。电信客户主要分为以下三个用户群：

　　对于高端用户而言，高端用户的特点是收入高，手机号码已经成为了商务、生活以及娱乐的个人标识，而且现有的功能已经满足了这些人的基本需求，所以整体忠诚度比较好。

　　对于中端用户而言，中端用户中白领以及年轻消费群体占了很大的一部分，对于各种功能的要求比较高，虽然对号码不具备敏感性，但是在各种功能以及资费差不多的情况下，也不会轻易更换号码。

　　对于低端用户而言，学生一族占据了大部分的比例，黟县电信运营商同样也要争取低端用户群。

　　这也要求黟县电信运营商针对不同的用户群体、个体，提供个性化以及人性化的服务，从而最大限度地满足不同用户群的需求。

　　对于电信团队中的每个员工，实行个人收入与营销业绩挂钩的分配方法，相应的营销费用也要落实到位。

　　黟县电信发展的市场环境、政策环境以及竞争环境都发生了一些变化，与此同时，顾客的消费观念也发生了一些转变，黟县电信企业对销售管理引起高度的重视，从而建立起高效率的销售渠道体系，这样做对于无论是促进黟县电信企业持续发展的角度，还是满足客户需求的角度，都有着非常重要的意义。应该进一步发挥工作的激励作用，电信工作本身具有非常大的激励力量，为了更好地调动员工的积极性，起到激励的作用，管理者应该更多地考虑下如何使工作本身变成更具有内在意义以及更高的挑战，从而给员工一种成就感，为员工提供全方面的精神激励。在激励效果调查之中，75.9%的前台人员以及8.3%的后台人员觉得应该更多地参与与工作相关的一些决策，这也从一方面表达出了员工的强烈参与愿望。由此可见，建立以利益为主的激励机制能够更好地鼓励销售战线上的员工，当然这样做还是远远不够的。不应该仅仅通过物质奖励激励员工，而且应该给予员工充分的放权以及授权，这样做能够使销售战线上的员工免受过于严密的控制，从而有一定的自由来控制自己的活动。

　　从本文笔者对黟县电信行业的分析可以看出，电信行业的销售方式是多样化的，所包含的内容也是十分的广泛。但是它毕竟只是一种手段，电信行业的销售应该满足客户的需求出发，并且通过优质的服务使得广大的客户真正地得到实惠，客户自然而然也能够接受我们的销售模式。我们同时也相信，黟县电信的发展是有这个非常美好的前景的，只要坚持创新，勇于开拓，黟县电信企业一定能够在众多的竞争对手之中开拓出属于自己的新天地。

　　参考文献：

　　[1]菲利普.科特勒.市场营销管理.中国人民大学出版社.2001年2月，第二版.

　　[2]李慧豫等.中国本土市场营销精选案例与分析.广东经济出版社有限公司.2006年5月.

　　[3]岳俊芳等.服务市场营销.中国人民大学出版社.2008年1月.

　　[4]斯蒂芬．P．罗宾斯.管理学.中国人民出版社.2005年9月.

　　[5]GerryJohnsonKevanScholes.公司战略教程.华夏出版社.2003年8月.

　　[6]周树清等.销售业务管理.中国经济出版社.2006年5月.

　　[7]胡国等.通信市场营销案例研究.北京邮电大学出版社.2007年．

　　[8]漆晨曦等.电信市场经营分析方法与案例.人民邮电出版社.2007年．