商业银行个人理财业务发展现状及对策研究

　　摘要

2016年，我国个人理财市场取得较快的发展。我国社会生产力的提高，居民收入水平的上升，由此带来居民理财需求的提高。利率市场化使存贷利率差越来越小，商业银行需要开拓新的利润增长点，而个人理财业务的高收益、低风险的特点，使其成为各家银行争先抢夺的市场热点。纵观我国商业银行个人理财近年来的发展，成绩可圈可点，但个中缺陷也不可忽视。产品创新不足、缺乏长远规划的问题十分普遍，优秀理财人才的稀缺也是个十分值得关注的方面。此外，在营销理念、管理理念上的步伐还没有跟上个人理财业务发展的速度。这些都是我国商业银行个人理财业务发展必须要重视的问题。

　　关键词：商业银行；个人理财；问题与对策

　　一、选题的背景与意义

　　（一）选题背景

随着我国经济社会的飞速发展，我国居民收入水平显著提高。社会财富以及居民存款数量的增加，很多人开始将眼光投放到以实现个人资产保值增值为目的的个人理财中去，个人理财市场逐渐壮大［1］。然而，个人理财业务在我国发展尚显稚嫩，在法制建设、人才培养、行业规范及软硬件配套等方面存在明显短板。商业银行在快速推进抢占市场时对风险认识不足，易走入急功近利的误区，给顾客带来不必要的风险［2］。如何在资本逐利的背景下平衡风险控制和完善行业制度建设，是我国银行个人理财业界需要思考的问题。

　　（二）选题意义

改革开放以来，我国经济飞速发展，居民财富不断积累，个人财富所有者迫切需要对自己的财富进行保值增值投资，由此带来居民的理财需求日益旺盛。与此同时，经济全球化的浪潮下，我国商业银行的管理运营在外资银行的冲击下不断改革更新。自1995年中国工商银行深圳分行成立“理财部”，正式将理财业务引进中国以来，我国各商业银行纷纷开展对于个人理财的业务拓展［9］。从2006年开始,伴随着金融市场和金融环境的进一步变化，个人理财业务进入了大幅扩展时期，客户理财需求迅猛增长，个人理财成为银行新的利润增长点［8］。消费者对于专业化金融服务的需求，促进个人理财业务在产品数量、种类、投资领域方面的巨大进步。然而受限于宏观的经济环境、银行软件硬件等因素，我国商业银行个人理财业务还存在诸如产品同质化、缺乏专业人才等缺陷，与西方商业银行还存在明显差距。本文就我国个人理财市场的发展现状为切入点，通过对个人理财市场的观察研究，结合个人实习经历，对当前商业银行理财业务存在的设计缺陷、管理缺失和风险控制不充分等问题进行探索，提出适合我国个人理财业务发展的建议。

　　二、商业银行个人理财业务理论概述

　　（一）个人理财业务的定义

个人理财业务是根据个人财务状况，建立合理的财务规划，以期实现资产保值增值的资产管理行为。是在对个人收入、资产、负债等全面掌握、分析的基础上，根据个人的风险偏好和承受能力，合理安排资金，从而实现财富的有效管理。

简单来说，个人理财业务就是在了解客户财务现状及未来预期的基础上，根据客户的财务目标和风险偏好，通过综合的投资操作，实现理财目标的过程。

　　（二）个人理财业务的分类

按照运作方式不同，商业银行个人理财业务可分为理财顾问服务和综合理财服务两大类。理财顾问服务是指商业银行向客户提供财务规划和分析、理财投资产品推荐等服务，之后由客户自主管理运用资金，并承担由此产生的风险。而综合理财服务则是指客户在享受商业银行提供理财顾问服务的基础上，委托和授权商业银行按照与自己事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的活动。

综合理财服务和理财顾问服务最重要的一个区别是：在综合理财服务活动中，客户授权银行代表自己按照合同约定的投资方向和投资方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式获取或承担。与理财顾问业务相比，综合理财服务更加突出个性化服务，实质服务内容也更加专业，并实时跟进更新。

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《西安理工大学学报》、《心理与行为研究》、《统计与信息论坛》、《人口与发展》、《广西民族大学学报.哲学社会科学版》、《南昌大学学报·理科版》、《现代法学》、《江西财经大学学报》、《武汉金融》、《学校党建与思想教育》、《成人教育》、《中国科技翻译》审稿周期：35-90天办结查稿。

●普刊：《中国新通信》、《兰台内外》、《中国多媒体与网络教学学报》、《农村科学实验》、《今日财富》、《心血管外科》《中国结合医学》、《经贸实践》、《语文课内外》、《记者观察》、《新课程》、《现代职业教育》、《建筑与装饰》、《畜牧兽医科学》、《化工管理》、《魅力中国》、《人力资源管理》、《新教育时代》、《心理月刊》等300多家国家级、省级普刊。审稿周期：1-7天办结查稿。

　　（三）个人理财理论基础

1.生命周期理论

莫迪利安尼生命周期理论是由X经济学家费朗科·莫迪利安尼于1985年提出。该理论代表生命不同阶段人们的收入与消费的变化关系。为了实现人生财富的最大化，人们需要统筹安排收入与消费，不断调整收入结构与消费水平，合理的进行投资活动，兼顾风险与收益。

对于银行来说，生命周期理论是其在理财产品设计及运营中需要重点考虑的因素。如何根据客户的年龄变化、收入变化及时调整客户的理财计划，实现客户财富最大化的同时避免客户承担不必要的风险，是银行在开展个人理财业务是所要面对的重要问题。

2.需求层次理论

需求层次理论是由X心理学家亚伯拉罕·马斯洛在1943年在《人类激励理论》提出的，该理论将人的需求分为生理需求、安全需求、爱和归属感的需求、尊重需求和自我实现需求，依次由低层次向高层次发展。

需求层次理论代表着不同层次的人对于生命活动的不同需求。将该理论运用到经济活动中时，不同收入水平、不同年龄的人对于个人资产管理的需求也不一样。对于银行来说，进行市场细分，划分不同的客户层次与客户需求，丰富理财产品种类，并提供对应的理财服务，在服务中不断满足客户需求，在满足客户需求时不断提升客户层次，是实现个人理财业务提升的必然要求。

3.金融创新理论

金融创新，即为金融范围内的创新，是在经济发展过程中，为了适应经济需求而进行的金融要素进行新的组合的过程。当前金融创新理论主要包含以下三个方面：技术创新、制度创新、金融创新［13］。

当前我国对外开放新格局及金融国际化背景下，金融行业在外资金融的冲击下，传统的金融运作方式已经难以适应社会经济需求。商业银行想要开拓个人理财市场，需要加强技术支持，推行技术革新，推进制度改进，并进行深层次的金融创新，才能适应市场需求，取得竞争优势地位。

　　三、当前我国银行业个人理财业务发展现状

　　（一）我国商业银行个人理财产品的分类

银行个人理财产品依据客户获取收益的方式的不同，分为保证收益理财产品与非保证收益理财产品。

保证收益理财产品，又可分为固定收益理财产品和有最低收益的浮动收益理财产品。前者的收益到期是固定的，商业银行按照约定条件向客户支付固定收益，银行承担投资风险。后者的收益是浮动的，银行按照约定向客户支付最低收益，其他收益由银行与客户合同约定分配。

非保证收益理财产品，可分为保本浮动收益理财产品和非保本浮动收益理财产品。前者是指银行按照约定条件向客户保证本金支付，本金以外的风险由客户承担，客户的实际收益由实际投资情况决定。后者的客户本金并不保证，客户收益由实际情况决定。非保本收益产品可能收益为零，甚至为负。

　　（二）我国商业银行个人理财产品发展现状

1.银行理财收益持续上涨

今年以来，银行理财产品的收益率持续小步上浮。今年农历春节过后，债券市场大约从2月6、7日开始走出一波反弹行情，这也使得大部分投资于债券与货币市场工具的银行理财产品收益率一路上扬。2月432家银行共发行了7654款银行理财产品。其中，封闭式预期收益型人民币产品平均收益率为4.15%，较上期上升0.05个百分点。

2.非保本型产品持续走俏

2016年非保本银行理财产品占据大壁江山。根据choice的数据，2016年6月15日至2016年12月15日期间，在售的银行理财产品共计39193种，其中保本固定型的产品共计4891种，所占比重仅为12%，剩余的为保本浮动收益和非保本类产品。

虽然非保本型理财产品在销售条款中对不保本做出了明文规定，但是非保本浮动类理财产品的风险并没想象中那样大，很少有产品达不到预期收益率，出现本金亏损的情况，因此吸引力比较强劲。

　　四、我国商业银行个人理财问题及原因分析

　　（一）理财产品创新不足，同质化严重

近年来个人理财行业竞争的加剧，客观上提升了我国商业银行理财产品的开发创新能力。但由于整体的产品开发能力不足，金融创新的层次较低，科技含量不高，导致行业内产品的同质化现象严重，产品间区分度不明显［6］。

究其根本，首先是整体的产品开发能力尚有欠缺，行业整体处于低水平竞争。此外，其当前发展水平与市场需求之间不匹配也是不可忽视的一个原因。客户的需求是千差万别的，不同年龄、收入群体的客户对于理财的需求差异很大，而当前商业银行的理财服务显得千篇一律，提供的产品与服务大同小异，无法满足客户独特的需求。同时，银行的高收益的理财产品期限较长且无法提前赎回，造成资金的流动性较差。这在一定程度上削弱了潜在客户的投资热情。

　　（二）客户细分与市场定位不够完善

国内商业银行的个人理财业务设立客户准入的资金最低门槛多为5万元。相关数据显示，目前在购买银行理财产品的投资者中，投资金额在5万元以上的客户只占30％，剩余70％的客户被这门槛挡在了门外［5］。相比之下，“余额宝”、微信理财通等互联网平台凭借低门槛、高便捷的优势，在互联网金融领域抢滩登陆。

建立在门槛之上，国内商业银行对客户缺乏具体的细分，产品发售也多是采用公开招募的方式。这样笼统的市场定位难以满足消费者的独特需求，容易造成客户的流失［3］。相比之下，汇丰银行的客户细分则显得更加科学。针对不同的理财客户群体，汇丰银行将客户分为两大类：一般消费者客户和富裕消费者客户。一般消费者客户家庭收入较少，实际金融理财需求也较少。针对这类客户，汇丰银行提供小额度家庭贷款、住房抵押贷款、低额度信用卡消费等服务。而针对经济较为宽裕的高收入客户，在基础服务之上，汇丰提供了高额住房贷款、退休金账户管理、高息债券业务等综合理财指导与服务［14］。

总体来说，首先，相对较高的入门门槛与笼统的客户细分，使我国商业银行的个人理财显得不那么“接地气”，对有小额资金理财需求的客户不够友好。对于普通百姓来说，理财的资金多为闲余资金，而在购房买车及日常开销之外拿出资金用于理财，五万这一数目并不小。此外，对理财客户的细分不够精确，仅仅依靠客户的自我认知，导致产品服务的针对性不强。而后期的客户理财进度跟进较迟缓，无形中降低了客户的忠诚度与粘稠度。

　　（三）专业理财人才的匮乏

众所周知，理财是一样专业性综合性极强的工作，专业的理财经理需要全面了解市场概况及产品特性，掌握证券、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，并能够与客户建立融洽积极的关系。而国内一些银行对此认识不足，理财人才的储备、培养等方面存在较大的问题。

首当其冲的就是，我国商业银行理财经理通常从柜员、信贷员等人员中调拨。缺乏系统专业深入的培训，加之理论知识基础不够，导致这些人员在岗位上专业性较差。加之长期从事柜员、信贷工作，思维存在职位固定倾向，无法全局性、专业性进行理财指导。此外，部分理财工作人员重视短期绩效而忽视长期客户价值，甚至出现为了绩效铤而走险的违规操作。职业化、专业化理财人才的空缺依然是我国个人理财市场发展的掣肘之一。

就以本人实习所在的中国银行淮安分行某网点为例，该网点属淮安区营业部的下属营业网点，紧邻商业广场，人流量巨大。该网点有专门的理财室，配备了专门的理财经理，但仅仅只有一名理财经理，且是从柜员岗抽调上来的。上岗前虽接受了培训，但短短数周的培训很难让柜员岗位上走下的工作人员迅速完成思维上的转变。同时，单人负责整个网点的理财业务，缺少轮岗和调休，增加了理财经理的工作负担，也降低了网点理财业务开展的效率。

　　（四）信息不对称，风险揭示不足

个人理财作为银行的中间业务，从设计到检测再到推向市场，涉及多个层面。多数普通投资者缺乏专业知识，缺少途径掌握产品的第一手运营资料，对产品的风险缺乏足够认识，需要得到理财经理的专业指导和提醒。而部分理财经理的专业技能匮乏，使得消费者很少得到需要的风险提醒，甚至还要面临不必要的操作风险和信用风险［10］。

追根究底，由于个人理财业务在我国发展时间还略短，对于收集与保存相关信息，商业银行并没有予以足够的重视，使得商业银行想要通过风险控制模型获取相关数据来对风险进行控制变得十分困难［4］。受限于专业水平，一些理财经理对于产品的风险属性及未来市场预期把握不准，甚至提供错误的投资指导，使客户资产承受不必要的风险。部分理财经理在营销过程中，刻意忽视产品的风险属性，大肆片面的宣传预期高收益［11］。有些商业银行急功近利，片面追求市场占比与短期利益，忽视对客户的风险评估，造成本可避免的投资损失。同时，信息渠道的阻塞也是一个很重要的原因，客户无法第一时间掌握相关产品的最新动态，无法做出自我决断规避风险。

　　（五）营销服务意识的不足

我国传统观念里银行占据主动地位，总是等着客户上门而不是积极出门营销，这样的行为模式仍然在一些基层沿用。显然，这样的营销观念行为是与当下激烈的市场竞争不相符的。

探究现象的根源，首先，我国商业银行的基层理财人员多面临着巨大的绩效考核压力，包含理财、基金、信用卡等在内的各项指标充斥着他们工作的每个方面。在这种情况下，银行的理财推广变为了产品推销，理财人员疲于完成各项指标任务，而个人理财本身对于客户的全方位的财务规划意义被忽视［12］。

另一方面，传统观念里银行“嫌贫爱富”也影响着理财人员的行为。日常工作里对于普通客户重视不足，认为大客户才是关键，忽视对中小客户的服务与关系维护，造成了客户的流失［15］。在日常服务工作中，一些贵宾客户总是能获得插队的“特权”。除了叫号机的贵宾号以外，部分理财经理为了满足理财客户的时间要求，在一些常规业务项里，也亲自到窗口插队办理，经常引起排队客户的不满，甚至激起厅堂争执，严重损害了银行的形象，也在无形中流失了大量的客户。

　　五、我国商业银行个人理财发展对策研究

　　（一）增加科研投入，开发优质产品

针对当前市场上理财产品的同质恶循环竞争，作为市场竞争组成部分的商业银行，应当大力增加科研投入，开发出适应客户个性化需求的理财产品［7］。而科研的投入，需要资金的支持，商业银行应保持长远眼光，通过提升自我竞争实力摆脱同质化竞争的泥淖。以招商银行为例，2016年，招商银行实现净利润约621亿元，其投入的科研经费超过62亿，占比超过年总利润的1%。

此外，加强与其他金融理财机构的合作也是实现产品创新的一条有效途径。秉承互惠互利合作共赢的原则，加强与同业的合作，优势互补，开拓新的市场，提升产品的独创性与先进性［16］。2017年3月28日，作为国行代表之一的中国建设银行与阿里集团、蚂蚁金服签署战略合作协议，推动双方合作进一步深入。未来建行理财产品将入驻支付宝，建行将依托蚂蚁金服的技术能力，提供个性化、定制化的产品。同时，马云将协助建设银行推进信用卡线上开卡业务，并推进建行与支付宝的二维码互扫。建行的这一举动，是中国传统银行业打破僵局自我创新的尝试，通过与其他互联网金融巨头的合作，利用好合作伙伴在技术革新、市场宣传等方面的优势，实现产品的跨界创新与自我的跨越发展。

　　（二）完善市场定位，优化业务模式

当前银行理财业务竞争日趋激烈的背景下，银行需要转变业务模式，在充分考虑客户需求的前提下，开发出符合市场需求的，兼具风险收益与资金灵活的产品。同时，完善市场调查与客户细分，科学合理的区分不同收入不同工作客户的需求，有的放矢的进行客户服务［17］。例如借鉴汇丰银行的服务分级制度，按照客户的财务状况提供不同层次的理财支持。

另一方面，加强软件开发建设，大力开拓电子银行网上银行，便利客户的浏览了解及购买，也是丰富业务模式的方式之一。当今社会智能化网络化已经是不可逆的大趋势，加快银行的软硬件建设势在必行。推进银行理财的智能化和自助化，实现理财产品的移动端购买。加快相关手机APP的开发和微信公众号的宣传维护，进行定制化的内容推送，在客户市场细分与分级制度基础上，因人而异的推动相关理财信息，这样的市场细分再应用才更有效率与效益。

　　（三）加强人才培养，完善选拔培训机制

一名合格的、拥有战略眼光的理财经理，是个人理财业务开展效果的关键。合格的优秀的理财经理，需要有专业的金融知识、良好的沟通能力及强大的自信。这就意味着，加强培训以及机制改革很有必要。建立定期培训制度，更新理财人员的知识储备，了解市场动态［18］。同时进行营销、客户关系管理等课程的培训，培养高素质复合型的理财人才。

商业银行可以设立专门的理财人员培训机构，选拔行内的优秀业务能手或者经验丰富的老员工担任内训师，进行专项的营销技巧、专业知识以及行业发展趋势等内容的传授，系统、专业、有针对性的对员工进行培训。除了专业知识外，也应该加强理财人员对市场营销学、客户管理学、管理心理学以及风险管理学等相关知识的了解。除此之外，还可以组织理财人员参加CFP等专业证书的考试，帮助员工不断充实自己、提高业务水平，以便更好地为客户提供专业、优质的服务。

　　（四）完善风险控制机制和披露机制

风险与收益是相辅相成的，在开展理财业务、追求利润的过程中必然会伴随着各种风险，风险的规避与化解对于客户的资产安全有着极其重要的意义。商业银行应按照个人理财业务的特点，建立个人理财业务风险管理机制，全面考虑市场风险、信用风险、操作风险等因素，进行系统的分析衡量，并进行管理和控制。商业银行要加强员工的风险意识，可定期组织全行范围内风险防范教育，用典型案例进行风险防范宣传教育。同时加强内控制度的建设，设计完善的业务操作流程，最大限度的规避风险。

风险披露方面，商业银行应对发行的产品进行充分透明的风险披露，认真履行告知义务［19］。在产品运作期间，为客户提供详细账单，并建立和完善相关资料体系，给予客户全程关注，进行跟踪式服务，提高售后服务水平。

　　（五）树立全员营销理念

全员营销是指商业银行工作人员直接与客户交谈，通过理财经理、大堂经理、柜员等岗位员工全方位的宣传营销，实现营销的多层次、宽领域格局。对于理财经理而言，主要包含以下工作：

第一，利用每日晨会时间向行内同事讲明本次销售产品的名称、期限、收益率等内容，给每一位同事发放宣传手册，以便客户询问时都能做出正确的解答。第二，给潜在价值客户发送短信、微信，及时告知理财讯息，方便客户了解最新的理财市场动向。通过与你最有价值的客户作直接地沟通，建立起品牌忠诚度，创造更多的利润［20］。第三，统计当月产品到期的客户名单，逐一进行电话回访，询问购买意向，并帮助客户挑选合适的产品。第四，每次售前售后，都做好记录统计，并及时将数据整理入库，以便未来进行数据分析。第五在销售的全过程中，善于发现和总结，并保持与客户的联系，定期与客户沟通，对优质客户进行全方位服务。以理财为基点，进行客户的深度挖掘，利用专业的服务、多样的产品、贴心的售后留住客户。

　　总结

本文对我国商业银行的个人理财的观察及考量下，得出如下结论：首先，我国个人理财业务尚处于快速发展阶段，未来发展空间巨大。与此同时，虽然我国商业银行个人理财业务取得了较快的发展，但“瑜不掩瑕”，其快速发展中依然有很多不可忽视的问题。产品创新不足、同质化竞争严重、专业理财人才稀缺、营销服务发展滞后等问题，都是我国个人理财业务发展路上的绊脚石。针对上述问题，我认为我国商业银行应着重加大技术创新与新产品开发，完善人才选拔培养制度。同时，完善风控机制，更新营销理念，使我国个人理财业务实现全方位、可持续的健康发展。

　　致谢

时光荏苒，白驹过隙，一转眼我已经快要结束四年的大学生涯了。在此，我要向我的论文指导老师黄胜华老师表示深深的敬意，感谢黄老师四年的教导与培养。黄老师为人谦和，学识渊博，涉猎广泛，从写作大纲到论文初稿，再到论文定稿，都凝聚着导师辛勤的指导。导师严谨的作风、精益的态度和无私的奉献精神，为我树立了榜样，是我今后工作的楷模。感谢导师的严格要求，使我的理论研究水平得到了提升。

在此，我还要感谢这四年来为我辛勤授课的各位老师们，他们的智慧和奉献，让我度过了充实的四年，让我在步入社会之前锻炼了自己，为以后的工作做好了准备。

此外，我还要感谢13人力资源管理2班的各位同学们，同窗间真挚的友谊，是我大学最难忘的回忆。

由于我的学术水平有限，论文中难免存在不足之处，恳请批评和指导。

　　参考文献

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