内容摘要
随着我国经济水平的迅速发展，人们的生活水平不断得到改善，对教育的要求也会越来越高，人们在教育方面的支出也会有所增加。伴随着互联网科技的更新换代，我们的生活方式和消费方式已经改变，“互联网+教育”已经成为可能。在网络背景下，我国教育行业的授课方式变得多样化，网络授课越来越受到人们的青睐，且相对于传统营销，网络营销可以更好的满足人们的多样化需求。
本文以华尔街英语为研究对象，采用文献研究法和案例研究法，结合网络营销的相关理论工具，从华尔街英语在广州地区的网络营销环境，分析它的区域分布情况和市场规模。运用PEST分析模型、SWOT分析法和4PS分析法，通过对华尔街英语在广州地区的网络营销策略进行详细的分析，发现华尔街英语仍然存在产品缺乏多元化垂直、产品的价格不占优势、传统的营销渠道比较狭窄和促销活动较少问题。对此，笔者建议,华尔街英语应该要不断丰富产品的结构、控制产品成本和调整产品价格、利用创新营销手段不断拓宽营销渠道与适当开展促销活动来吸引新用户和回报老学员。为了使改进建议的实施得到保障，华尔街英语可通过开展定期培训来提高员工的素质，不断完善员工的绩效考核制度，要与企业建立并保持良好的合作关系。这样有利于树立良好的企业形象，并提高整个企业的网络营销效率。
关键词：网络营销；PEST分析模型；SWOT分析法；4PS分析法
一、绪论
（一）选题的背景和意义
1.选题的背景
2001年,中国加入世界贸易组织(WTO)，开始走向全世界。经济、贸易、生产全球化给英语培训行业的发展带来了巨大的机遇，Web2.0网络技术的日渐成熟，也给2000年5月开始进军中国市场的华尔街英语创造机会。英语作为官方通用的国际化语言，虽在我国教育培训市场的起步较晚。但其发展速度比较快速。近年来，互联网技术的日新月异、大数据的广泛应用与人工智能的出现使我国网民规模迅速扩大，通过以下数据可以清晰了解中国网民规模与互联网普遍率。如图1-1所示：
图1-1中国网民规模与互联网普遍率
由图1-1可知，截至2019年，中国的网民规模高达8.54亿，互联网的普及率达到61.2%，未来还会保持着上升的趋势，这将成为人们未来营销的主战场。近几年，线下学习转移到线上学习也渐渐成为一种常态，这使教育变得更加开放化和多元化，也为互联网+教育创造更多可能性。
2.选题的意义
科技的发展和网络营销的全面化打破了时间和空间的限制，改变人们的传统营销观念。随着生活水平的提高，人们越来越注重生活质量，对教育要也越来越高，教育方面的支出也会有所增加。根据中国2012年-2020年的在线教育行业市场规模，如图1-2所示。可得，我国在线教育市场规模是呈逐年递增的趋势，预计在未来三年将持续以18%-21%间的增长率稳定增长。这说明我国在线教育市场存在很大的发展潜力，人们越来越接受与重视在线教育，在线教育行业的前景未来可期。英语作为全国通用的国际化语言，自中国加入世界贸易组织以来，英语作为敲门砖，特别在外企，公司对员工的英语能力要求越来越专业。传统性的英语教学模式已经无法满足其日趋专业化的需求，这给英语培训行业创造了机会。华尔街英语从1972年成立到现在已经拥有47年的发展历史，作为知名的应用型英语培训机构，在当前的英语教育培训行业中，其线下教育的发展是比较成熟的。但是线上教育相对比较欠缺，有关华尔街英语的网络营销策略问题的研究不多。因此，通过对华尔街英语在广州地区的网络策略的研究，找出问题的根源并提出实际解决策略，从而给教育行业的经营者提供一些参考性的建议，并帮助培训企业解决现存的问题，这就是本篇论文的研究意义。
图1-22012-2020年中国在线教育行业市场规模
（二）研究的内容和方法
1.研究的内容
本文以华尔街英语为研究对象，正文的内容由以下六部分组成。
第一部分，绪论说明选题的背景和意义，简单概括研究的内容和方法，并分析了营销理论国内外研究现状和网络营销理论国内外研究现状，使整篇论文的研究思路与方向更加清晰。
第二部分，针对华尔街英语在广州地区的网络营销环境。首先，交代了华尔街英语的简介、发展历程。其次，分析华尔街英语在广州地区的市场规模和开发潜力。再通过通过SWOT分析法全面了解华尔街英语内部的优劣势、外部的机会与威胁。最后，运用PEST分析法对华尔街英语的网络营销环境进行全面的剖析。
第三部分，利用4PS分析法对华尔街英语现存的产品、价格、渠道与促销策略行详细的分析。
第四部分和第五部分是本论文的关键环节，列出华尔街英语目前仍然存在的网络营销问题，发现不足，并提出有针对性的建议。
第六部分是结论，是对华尔街英语在广州地区的网络营销策略研究做一个概括性的总结。
2.研究的方法
本论文为了确保研究的结果的真实性和有效性，结合实际情况，主要运用的研究方法为文献研究法和案例研究法。
文献研究法，基于本论文题目的研究方向，主要通过两个渠道来收集相关的资料。第一，充分发挥互联网信息化的功能。在中国知网、维普等网站查找国内外关于英语培训行业的网络营销策略的相关理论工具和研究资料，并通过国家统计局、前瞻经济学人具有权威性的网页来归纳和整理有关的数据，全面的了解我国英语培训机构在网络营销策略的发展现状及存在的问题。第二，笔者通过到学校的图书馆借阅与网络营销策略相关的书籍，并筛选出所需的数据、资料。
案例研究法，为了深入对我国教育机构的网络营销策略研究，以华尔街英语在广州地区为例，通过网络营销的理论工具PEST分析模型、SWOT分析法和4PS进行有针对性的、全面的剖析，发现华尔街英语在广州地区的网络营销存在的不足，并提出相应的改进建议，使得论文的更加有意义、参考价值。
（三）相关理论国内外研究现状
1.营销理论国内外研究现状
国外学者对营销理论的研究是比较早的，早在20世纪30年代，X市场营销协会对营销活动做了定义：营销即企业在发现或发掘准消费者需求的基础上，让消费者了解该产品并购买该产品的过程。市场营销在企业的组织活动中有着经营顾客价值和管理顾客关系的关键作用，活动中的关联者通过这种活动方式成为受益者；在国内，胡俊侠（2000）阐述了，营销理论4P(产品、价格、渠道、促销)被提出后，已成为市场营销的基本运营方法，且对企业的经营活动产生深刻的影响。从实际影响和效果而言，基础营销理论中的4P、4C和4R对企业的正常运营都起着重要作用，该理论的起源可追溯到20世纪的X，具体如下。
4P理论是由X的杰罗姆•麦卡锡在20世纪50首次提出的，该理论的四个重要因素分别是产品、价格、渠道和促销，这对企业开展营销活动具有一定的指导意义，能让企业实现自身的经营目标。而局限性是过于强调企业的自身利益，忽视顾客的需求。这是因为4P理论是在典型的卖方市场环境下提出的，虽然有一定的弊端，但适用范围最广泛。
4C理论产生于在20世纪80年代，是X劳特朋在考虑顾客需求的基础上提出的，内容包括消费者、成本、便利和沟通,市场环境由卖方主导市场转为买方主导市场。企业在制定营销策略时，立足于消费者的角度研究企业的问题，把追求消费者的满意和便利放在第一位。但该理论不适用所以的企业，适用范围不够广泛，容易造成过度依赖消费者。虽然有一定瑕疵，但在买方主导的市场，可依据4C理论制定营销策略。
4R理论是在4P营销组合理论和4C营销组合理论的基础上产生的。2001年，X舒尔茨（DonE.Schurz）提出由产品关联、市场反应、相关关系和顾客回报组成的4R理论，不再以满足顾客的无尽需求为核心，而是主张以良性的合理竞争为核心，弥补了4C理论的不足。基于4P、4C和4R的理论基础知识，余晓钟、冯杉（2002）提出，4P、4C和4R营销理论三者关系是相互补充和相互促进的，不存在本质的矛盾关系。
2.网络营销理论国内外研究现状
在国外，许多专家对于营销理念与相关理论工具的研究是比较完善的，最先发现网络营销能够打破传统营销模式，主要是通过互联网手段来体现。在互联网的背景下，国外学者很看重教育行业的网络营销研究，也有展开具体的阐述。在网络营销方面，菲利普•科特勒作为现代营销学之父。在《市场营销管理》的一书中讲到网络营销的重要性，其中最重要的一点是，网络营销是企业营销实战与计算机网络技术、现代信息通信技术、数字交互式多媒体结合的结果，将是21世纪重要的市场营销手段。科特勒、菲利普•福克斯等(1995)认为，新的网络营销方式没有被采取的影响并不大。而教育机构恰恰相反，假如充分发挥网络营销的作用，它将是非常有利的竞争手段。皮斯库里(2003)认为，计算机网络与万维网可充当线上学习的媒介。阿利(2004)则指出，学生在线上学习的过程中，能够利用网络与老师、课程内容和同学进行交互，从而获得丰富的知识与经验。
相对于国外，国内对网络营销策略的研究起步是比较晚的。但在互联网技术的迅速发展下，网络营销被应用到各行各业。经过许多学者的努力研究，国内对于网络营销的研究已经获得不少成就的。在网络营销的定义方面，王俊文(2016)认为网络营销与传统的营销方式面对的对象都是消费者，两者在本质上不存在区别，不同的是采取的手段与方法。关于网络营销模式，刘可心、谭立强（2015）指出，伴随着互联网科技的迅猛发展，与传统的营销模式相比，网络营销模式给人们创造了更大的自由和选择的空间，企业通过网络营销模式能够更好地发展自身的实力并获取利润，它的发展已经成为社会的一种必然趋势。此外，通过不同企业的网络营销策略的相关研究，樊向阳（2014）、吕从富（2017）、李杨（2018）将研究的情境放在教育市场，研究教育机构的网络营销策略，随着网络技术的快速发展，教育行业与互联网的联系日渐紧密。在此背景下，张莉（2018）研究了英语教学模式；针对教育行业的网络营销问题，有不少学者开展了相关研究。例如，徐波（2016）分析了教育培训行业网络营销策略问题；邢彬（2016）探索在线教育机构盈利模式；熊德兴（2018）对教育培训机构的营销进行研究分析。对于华尔街英语的成功之道，韩艳、包晓峰（2017）认为，华尔街英语不仅重视客户的需求，还通过SWOT分析法分析自身的营销环境，包括企业内部的优劣势、外部的威胁与机会，从而使企业的战略环境与解决措施明朗些。
（四）本文的创新与不足
1.创新点
本论文选题比较新颖，教育行业作为朝阳行业，一直是人们的热点问题，线上小语种教育在近几年备受人们关注，但相关的研究不多。本文基于国内外的相关研究，利用网络营销理论知识，收集相关资料，尽量将资料以图文并茂的方式展现出来，并结合华尔街英语的实际情况，指出具有针对性的建议，为华尔街英语的发展提出参考。
2.不足之处
知网、维普等具有权威性的网站关于华尔街英语的资料很少，能够直接提供准确信息的文献较少，最后针对问题所提出的建议需要通过进一步实践来检验。
二、华尔街英语在广州地区的网络营销环境分析
（一）华尔街英语的简介
华尔街英语是由意大利语言学博士李文昊在1972年创立的，它的前身是华尔街学院，至今已有47年的发展历史。华尔街英语自创立以来，一直专注于成人英语教学领域，目标客户人群主要是白领、金领的高端阶层和在校大学生，旨在帮助非英语母语的学员解决语言沟通的障碍，并提升英语能力。在创办的前几年，它的教学模式和理念得到当地学员的广泛认可。随着资金的运营流转，在意大利迅速开办逾50家教学中心，后因公司战略上投资出现问题，宣布倒闭。在1986年，李文昊博士为了让华尔街学院运营下去，寻找合伙人成功，扭转了企业局面，使华尔街学院正常运营下去。直到2000年，李文昊博士在本该退休的年龄，一次游玩中国的经历，发现了商机，开始将华尔街英语的市场伸向中国，在北京开设了第一家华尔街英语培训中心。华尔街英语自2000年进入中国市场后，虽然经历三次的股权更换，但一直致力于提供高品质课程，并为更多的学员成就自己的梦想。自进入中国市场后，虽然呈高速发展的趋势，但服务质量还未能与高速发展相匹配，为了追求更高的质量，在2016年，凭借过硬的技术第四次完成ISO9001：2015的认证。
1.华尔街英语区域架构
华尔街英语的总部设在X马里兰州巴尔的摩。2006年，开办地已拓展到26个国家和地区，如图2-1所示，现在已经高达28个国家和地区。据统计，开设的培训中心已有460多家，帮助200多万学者确切提高了英语专业化水平。华尔街英语的学员很多都非常重视教学的质量和服务水平，对英语交流、沟通的能力需求大。如果学员能按要求完成学习任务，认真对待课程的学习，一般会取得良好的学习效果，这一定程度上加速华尔街英语在全球的发展！
图2-1华尔街英语全球分布图
由图2-1可知，华尔街英语开拓的主要市场为亚洲，且开设的数量是最多的，欧洲和南美洲仅跟其后。中国作为亚洲的一员，华尔街英语自从2000年5月进军中国市场后，经过20年的发展与沉淀，一直在不断的发展扩大。目前，华尔街英语在中国已开设73家学习中心，已有近7万名学员，遍布中国11个大城市（如图2-2所示），开设的地址主要分布在一、二线城市，所有的学习中心由公司直营，旨在为每一位学员提供优质的服务。
图2-2华尔街英语在中国的区域分布情况
2.华尔街英语在广州地区的市场规模分析
广州地区在地理定义方面是包括十一个市辖区，地处西江、北江和东江汇合之地，濒临我国南海，与香港、澳门，华侨居多，占地面积为7434平方公里。广州作为广东省经济最为发达的城市之一，地理位置优越。据教育部公布的最新消息，广州市的高校数高达83所，占广东全省的80%，在校的学生总数全国第一。其中，本科学校37所，专科学校45所，中山大学、华南师范大学、广州大学等作为知名的学府都是华尔街英语的潜在市场对象，人口居多。以下数据能更加清晰了解到广州在校学生数(万人)的变动情况，如图2-3。
图2-3广州总人口、普通高等学校在校学生数(万人)的变动趋势图
据知，华尔街英语在广州地区开设的学习中心扩大到10家。其中，中心分布图有9家，如图2-4所示。开设地点主要集中在越秀区、天河区、荔湾区、海珠区,还有一家是设在番禺区。这几个地区的经济发展水平相对较高，附近拥有地铁、公交站等，交通便利，也坐落了广东省知名的高校，如暨南大学，人流量大，市场广阔。相对于其他竞争对手，华尔街英语在地理位置、交通设施上具有巨大的优势。
图2-4华尔街英语在广州地区的中心分布图
（二）PEST分析
1.政策法律环境（Politics）
我国自从改革开放以来，一直在不断的完善我国的XXX教育方针。中国自1986年实施《中华人民共和国义务教育法》以来，一直实行九年义务教育制度，给许多K12（学前教育至高中教育）的儿童、少年提供义务教育，保障了法律制度的实施。近几年，国家出台了一系列支持教育发展的政策。在2018年，针对我国的在线教育，我国提出了《民促法实施条例》，重点是利用我国现存的先进网络技术互联网的功能发展在线教育。2018年4月，教育部颁布《中国英语等级量表》，这是第一次关于英语能力的测评标准。同年8月，xxx颁布了《关于规范教育机构的发展的意见》，提出对一些教育机构的规范性要求。从颁发到2018年的年底，我国当时的校外培训机构的数量是高达40.105万所的。据统计，完成整改的培训机构占比为98.93%；至于2019年，作为中华人民共和国成立的第七十周年，是落实我国教育大会精神的开端。随着各项支持教育行业的政策文件出台，为我国教育培训机构奠定良好的政策基础，使网络教育与传统教育相互配合，共同促进我国教育行业的进步。
2.经济环境（Economy）
随着经济的迅猛发展，科学技术的不断更新换代，一定程度上推动了社会生产力的发展。2018年，我国年末总人口139538万人，国内生产总值为900309.5亿元，人均GDP为64644元，居民人均可支配收入39250.84元。同年，广州地区的常住人口达到1490.44万人，人均可支配的收入占广东省的第一位置，以下数据清晰的展示了我国2009年-2018年广州GDP的变化趋势,如图2-5。
图2-52009年-2018年广州GDP的变化趋势
据统计，2017年，广州市的人均GDP高达150678元，在广东省排名位居第一，2009年-2018年广州的GDP一直呈现递增的趋势，意味着人们的经济消费水平在一定程度上有所上升，未来也会呈现递增的状态。这给人们追求高品质生活提供物质保障，为英语培训机构华尔街英语创造更多机遇。
3.社会文化环境（Society）
2019年末，中国在大陆的人口突破14亿，比2018年增加467万人，这庞大的人口规模对教育的需求也是很庞大的。伴随着中国教育普及程度的提高，我国加大对教育的支出，现阶段我国教育建设的情况是：截至2019年6月15日，一共有2956所中国高等院校，全国小学、初中、高中、高等教育阶段的在校生约23527.68万人，其中，高等教育阶段的在校学生人数超过2700万人。在市场竞争非常激烈的时代，只有不断充实自己才能在社会上站稳脚。由于我国教育资源的分配仍然不均匀，传统的教学模式难以满足学者的多样化需求。因此，报名各种培训机构成为通向成功的渠道。据统计，截至2019年6月，我国网络在线教育用户规模占网民整体的27.20%，用户量已达2.32亿，比2018年增加了3122万用户。英语作为国际公认的通用语言，人们对英语教育的需求越来越多，这给华尔街英语在广州地区的市场发展营造良好的社会环境。
4.技术环境（Technology）
在现代教育中，互联网技术、大数据与人工智能的广泛应用，给在线教育提供技术性支持与保障。历年来，英语学习机是英语培训机构强劲的竞争对手，其能暂时满足许多学生的好奇心，但缺乏灵活变通，难以完全取代教师授课。而培训机构打破了传统的教学方式，利用网络进行远程教学，并能对学生进行针对性服务。华尔街英语作为具有代表性的英语培训机构，师资力量雄厚，在互联网+教育的基础上极大的丰富了教学方法和手段。
（三）华尔街英语在广州地区的SWOT分析
1.内部优势
1、师资力量雄厚，有专业的外教团队。
2、知名度高，2017-2019年连续三年荣获“中国企业语言培训服务机构10强,用户对华尔街英语有良好的认知。
3、企业资金雄厚，内部具有高效的管理机制与管理模式，开发的产品质量高，服务质量很到位，教学方法灵活多变，学员能够灵活的设置或调整学习进程。
2.内部劣势
1、虽然在中国经过二十年的磨练，但对中国市场不够熟悉，本土化问题依然存在。
2、目标客户群体过于单一，在K12（学前教育至高中教育）市场一切空白。
3、在知识教学方面，注重运用，不涉及试卷内容，但这个社会还是需要一些证书证明自己的才干，考试是常见的证明方式。
4、与同行业的竞争者相比，价格普遍偏高，价格的竞争力不强。
3.外部机会
1、经济全球一体化、互联网技术的发展打破了地区与国界的限制，使资源在更大的范围内实现有效的配置，创造便利的条件。
2、人们生活水平提高，在未来，对教育的支出会随之增加，在英语培训行业的市场份额也会有所增加。
3、国家政策的支持，当地的学校数量居多，市场潜力大。
4.外部威胁
1、有强烈的新东方英语、韦博国际英语、EF英孚教育竞争对手，市场竞争激烈。
2、中国区域发展不平衡，而华尔街英语的课程定价是按照统一定价标准，再加上市场准入门槛低，潜在的竞争压力会有所增加。
3、随着培训机构一些负面的网络消息的出现，广州市的消费者对所选的教育机构是持着谨慎态度的。
三、华尔街英语在广州地区的网络营销策略分析
（一）产品策略
华尔街英语的核心竞争力在于开展“多元法”课程，能依据英语水平的等级进行排序，根据消费者的具体情况制定个性化课程，是一种综合性的英语教学课程。华尔街英语身为高档的英语学习中心，在课程的开办上不仅做到“多元化”，还开创了一套服务体系，即课程试听、跟进和反馈服务。此外，学习顾问会对学生的学习进程进行全方位的关注、了解及沟通，在服务上让顾客钱花得值、学得满意。目前，华尔街英语主要采取了“多元法”学习英语。课程的学习时间选择主要有4个月、6个月、12个月和18个月。随着网络的发展，华尔街英语目前报名学习的方法包括线下到实体店报名和线上报名，线上的报名学习步骤非常简捷，如图3-1所示。
图3-1线上报名学习步骤图
学员在官网上报名免费体验后，系统会自动选取距离学院最近的店铺。如果学员需要改变线下学习的地址，可联系更换地址。在华尔街英语的官网上，显示着四种课程，如表3-1所示。
表3-1课程介绍
由此可知，最受欢迎的课程是豪华课程，分为三个阶段20个级别，如图3-2所示。在这20个级别中，每个级别所对应的学习效果是不同的，1-3级能够使用基本词汇来描述事实；4-6级能够理解日常词汇、进行简单的自我介绍和与人交流；7-9级可以理解熟悉环境的词汇、沟通任务和描述熟悉的情形；10-12级可以理解熟悉事件的关键信息点，应对旅行中的大部分情况，并陈述自己的观点；13-17级可以理解抽象的语句，和英语母语人士流利沟通；18-20级可理解词句背后的典故，并撰写各类题材文风的文字。此外，在现有产品的基础上，2019年4月，基于公司长期经营的经验积累和学员信息反馈，华尔街英语新增加语音识别、学习里程碑、单词练习课与跨中心订课的课程功能。这不仅完善了原有的配套技术，还能为学员提供优质的学习资源和良好的课程体验，使学生在经过一段时间的个性化学习与锻炼后，英文听、说、读、写能力发生质的变化。
图3-2华尔街英语“多元法”课程级别设置
（二）价格策略
华尔街英语号称“做高端商务培训的领头羊。”主要采取了需求导向定价方法，即通过消费者的需求和质量的变化制定价格，当顾客对产品的需求上升，顾客对产品的价格关注程度会降低，反而更加关注产品的质量和学习效率。经了解可知，华尔街英语的价格是按级别收费的，选取了十个级别的价格，如表3-2所示。20个级别中的每个级别学时约为3个月，每年学费3万到4万，报的级别数越多，单个级别价格会越少。因此，顾客在选择课程时，往往会向高级别方向考虑。总之，华尔街英语提供多元化、独特的、个性化的教学方法和课程，这高品质的课程相应的采取高价格运作。虽然价格昂贵，但学习效果快，这也是广大学员选择华尔街英语的原因之一，值得用户信赖。
表3-2华尔街英语价格表
（三）渠道策略
华尔街英语作为英语培训机构上的顶级品牌，一贯采取体验式营销，一直致力于培养高净值人群的教育产业链。传统的销售渠道是需要代理商的，但网络营销基本不需要，顾客可以在互联网上直接购买产品和及时反馈信息。华尔街英语自2000年进入中国市场后，凭一己之力在全国广开分店，目前在中国已经拥有73家学习中心。
在新媒体营销方面，华尔街英语利用微信、手机客户端等平台进行营销，在微信上有专属的企业公众号，每日都会发消息作为宣传的广告，主要内容有练英语、推荐课程和年度轻课，这能吸引更多的学习者前来咨询。此外，华尔街英语加大APP软件的推广，专门会发布口语、听力学习消息，能够帮助学员随时随地学英语。结合公司的两种营销渠道，如表3-3所示。可知，华尔街英语比较侧重公司的外部渠道，户外广告主要是通过制作宣传海报，将海报投放到人流量大的地方进行户外推广。如学校门口、考试中心、地铁口等，这能让人们直观的了解到华尔街英语的产品。从而取得良好的营销效果。
表3-3营销渠道
（四）促销策略
促销能够激发消费者购买产品的欲望，是企业必不可少的策略。华尔街英语作为走高端路线的英语培训企业，目前采取的促销方式主要有网络广告促销、节日促销、打折促销、公共关系维护等。
网络广告促销是提高企业知名度的促销方式之一，在互联网的背景下，360、百度等都是比较常用、知名的收索引擎。华尔街英语充分利用第三方数据网络共享这一点，在各大网站投放网络广告。为了使更多的顾客找到适合自己英语水平的课程，通过在官网上开展了英语水平测试和领取免费课程，用七天的免费体验课程来吸引新用户。只要新用户在线上填报信息，经过电话邀约就可以到华尔街英语的线下实体店体验课程，并赠送与课程相关的资料。
华尔街英语在2019年的双11推出了季度课和月度课，当天还发放能抵扣一定的定金和学费的优惠券，不定期也会开展一些促销活动，如新生礼包、阅读挑战等；在公共关系维护上，华尔街英语的公益一直在路上，自2000年进入中国的18年间，华尔街英语总共捐赠价值逾3000万元的课程。2018年，在广州地区开展了“公益慈善跑”的活动，共筹集到两万多元，帮助了更多有需要的人们。2020年，在中国抗疫情特殊时期，华尔街英语向全国发放免费的在线学习账号，注册的学员可通过侵入式在线课程学习21天的经典口语课程。这些促销活动不仅扩大华尔街英语的知名度，还在公众面前树立了良好的企业形象，并取得良好的促销效果。
四、华尔街英语在广州地区的网络营销问题分析
在我国，网络营销出现的晚，实现网络全面化是一道难题，由于我国受传统观念问题的影响，许多家长倾向于支持通过线下渠道来学习，再加上网络交易存在着安全、诚信等问题，许多顾客不放心。
（一）产品缺乏多元化垂直
企业的产品情况对其营销额与利润有直接影响，在激烈的市场竞争中，如果产品种类过于单一，很容易失去市场先机；华尔街英语在产品质量、师资力量、配套服务体系等方面做的比较好，其核心竞争力的“多元法”课程，报名成功的学员享有课程试听、跟进和反馈服务一配套服务。相对于其它教育培训机构，华尔街英语在这方面做的比较好。但在产品策略方面，华尔街英语仍存在不足之处。
我国教育培训机构的数量居多，提供的产品种类也丰富，但单独一家教育机构所提供的产品是有限的。华尔街英语一直专注于我国的成人英语教学领域，其针对的人群比较有限，拥有的学员大多数都是年轻人，在早教市场、K12（学前教育至高中教育）市场方面一片空白。近几年，随着我国二胎政策的逐步开放，早教的市场规模可超过2000亿规模，早教的市场前景非常广阔；此外，基于应试教育的影响，我国主要通过考试方式来考察学生的学习效果。华尔街英语作为典型的实用性英语培训机构，开设的课程没有涉及考试的相关培训和内容，过于侧重应用。在这人才竞争激烈的社会，我们需要用考取的证书来证明自己的能力，考试就是最常见的证明方式。目前，我国的升学、考研、出国留学需求居高不下，这样很难满足顾客的多元化需求。
（二）“个性化定制”产品的价格不占优势
华尔街英语采取的价格策略主要是需求导向策略。从第三章华尔街英语的价格表可知，在豪华课程的20个级别中，单个级别的价格最高可达15600元，其产品定价明显偏高。虽然我国经济得到迅速发展，人民生活水平不断提高，在教育支出方面有所增加。但其在英语培训行业中定价仍然显得偏高，如表4-1所示。根据我国各城市的居民收入水平，可知，目前广州居民家庭人均可支配收入为9521元，难以一次性支付华尔街英语学费。而一次性支付与分期支付费用差额大，两者相比，前者更加优惠。消费者如果支付不起高昂的学费，会更愿意选择其它性价比高的英语培训机构。虽然高定价是与其所提供的高端品牌相匹配，但不利于市场规模的扩大，一定程度上会影响用户量的增加、市场规模的延展。
表4-1年均费用
（三）传统的营销渠道比较狭窄
营销渠道是连接品牌和消费者的桥梁，针对网络营销渠道，华尔街英语一贯采取体验式营销，传统的营销渠道如表4-2所示。过去主要是通过线下宣传，传统的营销渠道是比价狭窄的，难以满足顾客的多元化需求。
表4-2营销渠道
（四）促销机会较少
促销网络广告虽然不是营销策略中的单一手段，但其是教育行业最常见的促销策略。华尔街英语通过在网站上投放广告能够迅速提高品牌的知名度，在一些网站的醒目位置可以看到华尔街英语的广告链接，如智联招聘。但在现实生活中，华尔街英语的促销机会是很少的，一般会发宣传单或主题小手册进行推广，这促销活动对抢占市场份额的推广起到的作用较少。在双11具有强烈西方色彩的节假日，一般都会举行大型的促销活动，人们觉得这是华尔街英语产品价格高的一种原因。
五、改进的建议及保障措施
（一）改进的建议
1.挖掘潜在的市场，不断丰富产品的结构
首先，华尔街英语在分析市场需求的基础上，可凭借其在产品质量、师资力量、管理模式、配套服务等方面的优势，充分考虑市场、消费者的需求，发挥自身的优势。不断完善产品策略，并加快产品标准化，这样有利于提高华尔街英语的竞争门槛和强化自身的品牌现象；据估计，我国2016年年初手机用户已经突破了13亿,网络的普遍化给互联网+教育创造更多的机会。华尔街英语需要充分利用这个机运，运用网络不受时间、空间限制的优势，发展在线教育，做到随时随地为学员提供产品的服务。这样有利于华尔街英语抢占市场先机，更加快速地进入市场。
其次，虽然华尔街英语在成人市场方面已经很成熟，但在早教市场、K12（学前教育至高中教育）市场方面尚缺。华尔街英语可开发新产品，不断扩大产品的目标人群，挖掘潜在的早教市场、K12（学前教育至高中教育）市场。当营销对象范围增加时，潜在的客户也会相应增加。这有利于提高企业盈利点，使企业的价值得到实现。
最后，目前，我国市场更新换代快，许多教育机构的产品应有尽有，有的教育机构比较重视应试教育，而忽略了实际生活中的应用。比如，新东方英语针对托福、雅思等英语等级考试开展了一些应试辅导；有的教育机构就比较侧重实用，如华尔街英语。为了提高学员的能力，应注重丰富华尔街英语产品的结构，加大创新的投入，继续研发新产品，以此满足消费者的多样化需求。
2.控制产品成本，调整产品价格
华尔街英语一贯采取全球统一定价原则，高昂的产品价格受到多种因素的影响，大型促销活动的开展是其中原因之一。而耗费的促销活动对华尔街英语的推广产生的影响较少，对此，华尔街英语应该尽量减少员工的流动性，对师资进行规模化规模化管理，从而加快产品标准化，进一步减少教师成本、管理成本，一定程度上会影响产品的价格。
3.不断拓宽营销渠道，创新营销的手段
华尔街英语在现有的渠道营销的基础上，可加强体验式营销，增强与消费者的沟通。通过让消费者亲身体验产品的功效，并认识产品的特性，从而完成一系列的销售行为；广州地区的经济发展水平高，人们的可支配收入有所增长，建议华尔街英语采取加盟连锁的方式进行营销。选择的加盟商应该要有教育行业的背景，这有利于华尔街英语的长远发展；还需要建立并维护华尔街英语的官方网站，这对建立良好的企业现象具有巨大的促进作用。如经过精美的网页设计或广告吸引网友点击页面，更好的提高华尔街英语的口碑效应。此外，要注重口碑营销，在网络信息快速发展的时代，运用新媒体营销。许多消费者在选择教育培训机构的时候，会倾向熟人的介绍，这样突出口碑营销的重要性。因此，加强企业内部员工的关系营销，通过员工培训，要求员工致力于为顾客提供满意的服务，后续加强对用户的关系维护，并建立起稳固的目标客户，这有利于企业的进一步发展。
4.适当开展促销活动
华尔街英语可加大网络的推广，通过开展促销活动回馈学员，并吸引更多的消费者前往报名学习，如打折，赠送物品等。此外，华尔街英语学员的注册课程耗时长至少两年，长时间的学习课程会影响消费者的决策，可参考其它培训机构的优点。如开展9个月左右的学习时段，让学员有更多选择，塑造良好的企业形象。也可增加网络广告的方式与真实度，充分利用互联网的功能，进一步推广华尔街英语。
（二）保障措施
为了使提出的改进建议得到更好的实施，使华尔街英语的经营顺利开展，可以采用以下几点进行改善：
1.着力于提高员工素质
华尔街英语作为英语培训行业的教育机构，在过去的47年发展历程中，员工是不可缺少的角色，也是企业久经不衰的重要因素。对此，华尔街英语应该为员工提供宽广的发展空间和内部晋升的机会，定期开展员工培训，特别是其外教团队，以此让员工掌握相关的技能。此外，华尔街英语也要提高员工的忠诚度。通过构建华尔街英语的企业文化，建设彼此沟通的信息渠道，加强企业与员工间的沟通，从而为华尔街英语未来的发展提供人才的保障！
2.进一步完善员工的绩效考核制度
华尔街英语可在现有完备的绩效考核体系的基础上，设置相应的奖惩制度。即对不同岗位采取不同的考核方式，公平、公正的对待每一位考核的员工，以此保障绩效考核的激励作用。
3.与其它企业建立并保持良好的合作关系
华尔街英语在一带一路的影响下，2018年首次对外甄选合作伙伴，和南方电网集团和海尔690集团达成合作。这为华尔街英语在海外市场的工作奠定基础。它的企业团队与许多大型集团公司形成紧密合作关系，赢得BM、可口可乐、大众汽车的信赖。2019年，中国升级版课程“哈佛管理导师”由华尔街英语和哈佛商学院联合发布，得到广大学员的支持。为了进一步提高企业的品牌知名度和支持企业走的更长远，华尔街英语需与企业继续保持良好的合作关系，可借助合作企业的口碑和人脉发展，做好口碑营销，从而更好的宣传华尔街英语。
六、结论
本论文是在营销理论的基础上，对华尔街英语在广州地区的网络营销策略进行研究与分析，结论如下：
1、在我国教育培训行业，早教市场和K12（学前教育至高中教育）是非常庞大的，市场份额大，这将来可能成为教育机构竞争的主市场。一直致力于树立品牌的良好口碑的华尔街英语，可充分利用网络技术，加大创新的投入，适当开发这块新市场，不断丰富产品结构，并创造出具有特色的产品。
2、相对于其它教育培训机构，华尔街英语产品价格是比较昂贵的，消费者会因昂贵的学费止步。对此，企业可加快产品标准化，通过规范化师资，进一步减少管理成本，从而降低生产成本。
3、华尔街英语主要采取体验式营销，期间不需要中间商、代理商。其过去主要是通过线上宣传，传统的营销渠道是比价狭窄的。对此，华尔街英语可通过加强体验式营销，运用新媒体营销，不断加强企业内部员工的关系营销，从而拓宽其网络营销渠道，并使之成为有竞争力的品牌。
4、华尔街英语的主要促销活动有网络广告促销、节日促销、打折促销和公共关系维护等。目前，华尔街英语的促销活动是比较少的，且对抢占市场份额的影响不大。对此，华尔街英语可适当开展促销活动，不定期的推出优惠活动，以此来吸引新学员和回赠老成员。
5、为了使改进建议的顺利开展，华尔街英语可通过定期开展培训来提高员工素质，不断完善员工的绩效考核制度。与其它企业建立并维护良好的合作关系，通过借助其他企业的名气，一定程度上能提高公司的品牌知名度，并帮助公司在网络教育市场上盈利。
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致谢
本文是在张芳老师、温日锦老师的精心指导下完成的。论文从选题到最终的完成，张芳老师严谨的治学态度、精益求精的精神，温日锦老师渊博的专业知识、敏锐的学术眼光，给本论文的撰写提供了指导性建议，对我的学习和工作具有很大的促进作用.
在此，还感谢在四年的学习中给予我帮助与支持的老师。他们所讲授的《网络营销》、《市场营销》等课程给我思想的启迪，从他们所讲授的课程中我学到了网络营销的内容和方法，这些在此研究的过程中发挥了巨大的作用，使我能够顺利完成课题的研究和论文的写作。
本论文在写作过程中参考了许多文献资料，主要的参考文献已经罗列出来，在此向所有的作者表示深深的感谢！
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