遵义市中小型旅行社发展策略

　　摘要：伴随着旅游事业对外开放领域的不断地扩大与各个方面的保护壁垒即将逐步的消除，在遵义市的旅游市场中的竞争也是越来越激烈了，在旅游行业面临的压力也是越来越大。而那些中小型旅行社，就在遵义市的旅行行业里占有了绝大多数的比例，然而他们暴露出来的“竞争能力弱与管理水平低”等缺点，由于问题越来越多，就使得他们的发展举步艰难，从而导致了整个的旅行社行业的发展前景逐渐进入了困境。现如今旅游行业是被誉为“朝阳产业”的，然而中小规模的旅行社就是旅游行业的主体，它的存在与发展状况是与我国旅游行业的整体发展的水平密切相关的，是直接关系到我国的旅游行业的兴衰与发展的，所以要加强对于中小规模的旅行社的营销与管理者是至关重要的。笔者试图通过对于那些中小型旅行社在现如今所存在的问题进行了系统的分析，并且提出了一些适应于遵义市的中小型旅行社的将来发展的一些策略，假如营要造出很好的外部环境条件、界定本身的发展前景、采取一些合理的营销模式等。为了将遵义市的中小型旅行社进一步引导到一个良好的发展轨道上而提出了理论方面的支持，因此为了有效地去迎接挑战和参加竞争做好了准备。

　　关键词：中小型；旅行社；现状；对策

　　在著名的革命老根据地——遵义，是地处云贵高原的东北部的地区，它是一个古老的拥有着悠久历史与文化的，具有着革命色彩的古城。在这里山青水秀、风光绚丽，所以要到遵义旅游的很多，是人们作为外出游玩的备选中的景点之一。如果要到遵义来旅游，值得去看的就要数那里的古老的历史文化古迹与一些文物瑰宝，而遵义会议的会址还是到遵义旅游行程当中的必游景点之一，到了此地以后，就会领略与感受到革命的精神意义是非凡的。那些具有着历史意义的遗址与古迹，都已经成为了到遵义旅游的资源当中必不可少的，重要的组成部分。与此同时，在遵义旅游过程中，那里的自然风景也还是美丽的游览景点之一。比如：娄山关、赤水风景名胜区、乌江景区等等都是游客到遵义旅游过程中不可缺少的景点。然而在这里的特产与美食，比如:朝天椒、小叶苦丁茶、贵州茅台酒等等，同样都给游客带来了很深刻的印象与享受。当初，虽然遵义市的旅游资源是很丰富多彩的，可是遵义市的良好的旅游资源却没有给遵义市的旅游行业带来相应的回报，其发展并不像规划当中那样理想，在XX的宣传力度、方式与规模当中都存在着一定的问题；然而在遵义市的每一个旅行社的业绩与接待量也都是不容乐观的，而在他们的营销策略当中肯定是存在有很大问题。

　　在遵义游览区拥有着许多国家级与省级的文物保护单位，由于他有着丰富的历史文化资源，而被列为了xxxx公布的，在全国范围内第一批的二十四座有着悠久的历史文化的名城之一。在这其中的遵义会议、娄山关、四渡赤水战役等，在中国的革命史上还有着光辉的长征史册，其中最关键与最经典的历史事件等作为基础，就形成了历史悠久的文化资源，与此同时，这里还有风情万种的、神秘又神奇的赤水河与乌江，连同这两大流域在我市境内的赤水国家风景旅游名胜区作为代表的自然景点、道真大沙河银山保护区、绥阳宽阔水原始森林、习水国家级的亚热带常绿阔叶林等自然保护区，以及自然天成的绿色生态的旅游文化资源。

　　根据统计，截止到2006年的年底，全市的旅游行业发展到了300多家，这其中星级饭店有24家，作为定点单位有80多家，而旅行社有13家，在中心城区与重点旅游的县市，购物、餐饮、娱乐、安全、卫生、文化等配套的服务性设施在不断地发展与完善。从这些数据可以看到，遵义市的旅游行业的规模已经初步形成了。随着XX部门对旅游行业的重视程度，要进一步加大力度对于过去的丰富资源进行改善，要改善发展速度缓慢的问题，要坚决快速的发展旅游行业是刻不容缓的。因此，最近几年以来，伴随着遵义市的旅游行业的发展加速，而对于旅游行业的规划滞后，景区的基础设施建设以及交通通达的条件还急需要改善等存在的问题也正在日益突显出来。所以，在遵义市也将始终以规划作为引领，要以项目作为带动，将全力的加快建设出以文化旅游为基础的创新区域，为了进一步的巩固加强旅游行业以持续快速发展较好的势头，于此同时，还能推动旅游行业实现新的跨越性的新突破。

　　在遵义市的中小型旅行社的发展过程中，举步艰难，近几年以来，在遵义市旅游行业的规模都已经基本上形成，可是还是处在市场化法制化、企业化进程的最初阶段。而在遵义市所具有的旅行社的市场格局当中，有中小规模的旅行社就占了大部分。而伴随着遵义市的旅游行业所面临的竞争范围将不断地扩大，同时其竞争的程度也在不断地提高，遵义市的中小规模的旅行社其发展逐渐进入了困境。

　　（1）营销法规制度不完善、行业分工体系不健全

　　现存的市场营销策略不够规范，现如今遵义市对于旅游行业的管理制度的归定是不合理的，法规制度一般只是限定于试行与暂行的阶段，是不够健全的，在《旅行社管理条例》中以及《实施细则》中的规定也都是不完善的。而这些基本的法规制度都已经不能够适应遵义市的旅游行业的特征与发展的趋势；在现行的行业中分工体系也还不能够真正地规范市场，要解决这些违规营销中的问题。在各地还存在着不少的中小规模的旅行社，他们还存在着超范围营销的现象。与此同时，旅行社在创办过程中还缺乏比较严格的市场准入资格的控制，因此，就使各地的中小规模的旅行社在“破坏性的开发”，而且数量在不断地增加。其竞争秩序和合作方式之间的不规范就会导致市场局面的混乱。其最突出的营销问题表现就是要以降价竞争为主导的恶性价格的竞争。其竞争的结果就会导致那些中小规模的旅行社的利润会越来越低，同时还会导致其产品与服务质量将被忽视。在旅行社无意或者是无力来保证旅游的质量，因此，旅行社将面临着很严重的信用方面的危机，就造成了游客、组团社与地接社这三方相互的埋怨与不相信，这就使旅行社从此卷入了一个恶性的循环当中。然而这种恶性的循环就会严重的影响到那些中小规模旅行社的正常与健康的发展。

　　（2）营销资金缺少，借贷能力有限而造成资金短缺

　　营销资金的借贷能力是有限的，这就是中小旅行社营销工作存在的一个普遍的问题。而造成了遵义市的中小规模的旅行社资金的短缺是有以下几个方面原因的：资金规模小，融资成本高、融资渠道少；因为业务的操作程序是不够规范的，就会导致团队所应该收入的账款就无法及时的收回或者是不能够收回：由于资信相对较差及银行管理中的问题，不容易获得银行贷款等等。而这些问题就会导致中小规模的旅行社不仅仅缺乏进一步发展而所需要的资金，甚至维持日常的正常生产与营销活动而所需要的资金也很缺少。因此对于中小规模的旅行社的发展与扩张就是一种限制。

　　（3）营销竞争能力薄弱，遵义市中小规模旅行社规模较小

　　遵义市多数中小规模旅行社的基础设施是相对薄弱的，因此营销竞争能力薄弱。而大部分的中小型旅行社的起步是比较晚的，他们缺少经验，对于市场又没有足够的分析与了解，因此就会缺少竞争能力。再加上旅行社行业的技术含量不是很高，有许多的旅行社只是靠着各种关系或者是情感的“资源”来支持着，而置备了一些常用的通讯工具与一间十分简单的办公室就勉强开张营业了。而这种行业的特点就很严重地影响了其中小型旅的行社在规模上向纵深发展，就使得其在现如今的市场竞争当中处于劣势的地位。再者，就是那些中小规模的旅行社人力资源不足，资本积累也不够，人员的流动性很大。其员工的学历在总体上很偏低，在战略管理人才方面与经验丰富的业务骨干就呈现出了紧缺的状态，而高薪“挖人”与频繁的“跳槽”就早已经成为了一种普遍的现象，就会使得那些中小规模的旅行社内部人员的流动正在日益的加剧，这就一定会影响到旅行社的日常工作、营销与事务，这样就会间接地制约着其在市场中的竞争能力的提高。

　　（4）营销营销与管理水平低下

　　因为遵义市的中小规模的旅行营销管理中社非常缺乏优秀的人力资源，再加上国内当前还没有普及成熟的旅行社在营销与管理方面总结出来的理论，在中小规模旅行社的人员管理与业务骨干，绝大多数都是凭着经验与感觉在工作与操作，一般都采用一种的传统方式就是“师傅带徒弟”这种模式来对员工进行培训。还存在着从业者的素质与水平良莠不齐，从客观上就造成了遵义市的中小规模的旅行社在营销与管理方面缺乏规范性与科学性。再者，一些中小规模的旅行社的组织结构比较粗糙、决策层次很少，其部门的设置混乱，一些小型的旅行社甚至还把销售部与计调部相合并在起来，有一部分导游还在充当着销售人员，那一人分别充当着多种角色，这就导致了在管理方面的混乱局面。与此同时，中小规模的旅行社还通常只设有总经理与副总经理做决策，而不需要经过一定的决策程序，所以一般的就会造成独断专行的后果，决策时比较容易造成失误。

　　（5）营销产品是单一的，缺少品牌营销的价值

　　在遵义市的中小规模的旅行社，因为受到了规模的限制，是难拥有大量的人力、资金以及技术的实力去开发新的种产品，这样就会造成产品的单一，没有深层次的开发，而产品就会没有特色，就会出现模仿的现象。再者，就是因为中小规模的旅行社是没有办法去承担那些巨额的广告费用，因而就会使促销乏力，而品牌的吸引力就得显不足，在与大社的品牌竞争中处于劣势地位，使得中小型旅行社及其产品的知名度低，即使是同样的产品质量和价格也不容易为市场所接受，因而只能靠关系和情感等渠道来销售他们的产品，他们的市场范围是极其狭小的。

　　（6）在旅行社营销的内部体制改革非常滞后

　　现如今直，在遵义市的中小规模的旅行社当中仍然有着一大部分的国有旅行社与国有股分的一股独大的旅行社存在着，其体制改革的步伐非常缓慢，特别是在四川与云南这两个省居多。然而国有的旅行社在体制上是保守与责权利的不分明，就会使得旅行社的内部存在着业绩与分配相互脱钩的现象再者，就是严重地影响到了员工的创造性与积极性，就会致使国有的旅行社在营销效益极其低下，甚至是连年亏损。而体制改革的落后就渐渐的上升成为阻碍着中小规模的旅行社向前发展的一个大问题。

　　（1）进一步地完善旅行社的法律法规体系

　　对于遵义市的旅游管理部门营销管理来说，应该加快对于旅游的立法，要积极的推动旅游事业相关的法律以及一些配套的法律法规的出台。要不断的调整与完善现行的遵义市的旅行社行业的最基本的法律法规的制度，比如要重新划分旅游行业的业务类型，从而取消对于旅行社的两类的划分，要实行行业的垂直分工以及水平分工相互结合等等。在旅游法制的建设目标就是要以法制性的制度来取代经济性的规制，要加强对旅游法制的建设就是要治理那些旅行社行业的不正当的竞争，要求他们在有效的途径中去竞争，也就是要为中小规模的旅行社的营销去创造一个良好的外部环境的前提做保证。

　　（2）强化XX对于旅行社行业营销管理的宏观调控的职能与指导

　　要营造一个公平的市场竞争环境。第一，要改变只重视大型的旅行社发展而忽视了特别是歧视那些中小规模的旅行社的“保大弃小”、“重大轻小”的陈旧的思想观念，要坚决的阻止那些大型的旅行社对于旅行社行业的市场垄断与排斥，要将扶持中小规模的旅行社发展当成振兴旅游经济的一个重要的战略。第二，要加强对于中小规模的旅行社营销管理在财政方面支持与金融方面支持。比如，在通过实行税收的优惠政策、坚决的杜绝乱收费现象；要加大对于中小规模的旅行社在信贷方面的支持、要改善他们在融资方面的环境等切实可行的方法，以减轻那些中小规模的旅行社沉重的负担，要扶持中小规模的旅行社使他们能够健康的发展。第三，要在一定的程度上面放宽对于中小规模旅行社的营销领域以及条件。第四，要加强营销管理职能部门之间的协调，要理顺管理的关系与权限。要不断的借鉴国外的、相关的管理经验，要充分的调整旅游的行政主管部门和中小规模的旅行社之间的关系，要从微观干预变为为宏观的管理，要避免对于中小规模的旅行社的合法权益的侵害，只有做到以上四点才能够从根本上去消除那些不平等的竞争。

　　（1）制定出长期营销发展规划，界定自身发展空间

　　一定要采取合理的营销模式。要根据自己的实际情况，对于中小规模的旅行社营销是需要探索一些新的营销模式，是可以从下面的两个方面去做，第一：从实行专业化的营销以后，加大了对产品开发的力度，从而提高了产品的创新能力。在中小规模的旅行社要想摆脱现如今的产品被模仿严重、市场的竞争能力比较弱的劣势，以谋求更好更有前途的发展，首先就要认清楚自己的优点与缺点，要主动的出击，从而进一步的对于市场进行分析与调查，要明确市场的定位，要细分市场所需求的作为导向而不断的创造出新的产品或着是丰富那些旧产品的内涵，要对其中的某些产品再进行深度的开发，细化与完善的服务，要进一步形成属于自己的具有特色产品或者是特色的服务。特别是中规模的旅行社，要走特色化的、专业化的道路，这就是一种必然的、理性化的选择。比如，在广州的华龄美老年旅行社就是用老年人作为市场，而专门打造出“老年旅游”的特色品牌，实行了专业化的营销。在经过很多年的努力之后，最后终于晋升成为挤进百强的国内旅行社。

　　（2）要提高中小规模的旅行社内部营销的管理水平

　　伴随着外国资金的大量进入以及国家对于旅游行业的保护政策的弱化，这就是得中小规模的旅行社一定要通过对于自身的调整与强化，而进一步提高自我保护的能力，去迎接迟早要就到来的冲击。要建立健全现代化的企业制度，这正是中小规模的旅行社所要解决的现存问题，其规范行为，增强的竞争能力，如何抵抗冲击以及如何与国际接轨的最基本的要求，第一：要加快推进对于旅行社的改制，要建立起股份制度与公司制度。而中小规模的旅行社是可以通过探索不同的持股方式：比如有多种类型的法人互相持股、经理层持股、员工持股等，以实现作为独立的企业，是从单一的产权主体再到多元的产权主体的方位转变。第二，就是要理顺产权的关系，要明确责权的利益，要真正的实现法人的治理结构。要在此基础之上，进一步的理清企业内部的管理渠道，要充分地调动管理者与营销者的积极性，要为中小规模的旅行社能够健康的发展而提供出有力的保证。第三，就是要吸引内于外的资金，要增强那些中小规模的旅行社市场的活力。在面临着目前非常激烈的市场竞争的局面，而遵义市的中小规模旅行社是应该营造出良好的投资环境，从而要采取多种途径去吸引资金，要使企业能够在比较短的时间之内来增强市场的活力，而提高自己的竞争力。第四，要建立健全科学的旅行社的运营机制，要实行民主的决策，要不断的加强企业科学管理能力。要适当的对于组织结构进行调整，要进一步地完善管理与决策的程序，要建立起行之有效的调动全体员工的积极性的激励机制、利益机制、约束机制等。第五，一定要重视对于企业文化的建设。中小规模的旅行社一定要发挥出企业文化的导向力、约束力与凝聚力的作用，要提倡团队精神，要爱岗敬业，要尊重员工，所以营造出和谐的营销环境，要为旅游者提供出良好的服务，要树立起良好的企业形象。

　　（3）加快对中小规模的旅行社营销人力资源的开发和培养

　　拥有者一支高素质人才的队伍就是旅行社要从产品的开发再到对市场的开拓，是形成企业的核心能力的支持。怎样才能吸引有才能的营销人员呢？怎样才能够充分地发挥旅行社的人力资源的作用，就是中小规模的旅行社值得考虑的一个重要的问题。一定要加紧对于人力资源的培养与开发，首先就是要注重对于企业内部人才进行专门的培训。然而中小规模的旅行社员工一人身兼多职的状况是很常见的，是屡见不鲜的，因此就需要加强对于员工的全工种以及全方位的专业培训。因此，还应该加强对于电子商务知识以及信息交流的技术等其他的对客服务能力的培训，从而提高他们的服务质量。其次，就是要防止一些人才的流失。对于中小规模的旅行社来讲还应该不断地壮大自己的力量，要创出自己的营销品牌，要树立起自己的诚信，要不断的拓展招收人才渠道和发展的空间，以及要发挥出自身的员工较少、而员工之间的交往频率比较高的优势。要用事业来留住人才、要用待遇来留住人才以及要用感情来留住人才。最后还是要不断地优化用人的环境，与此同时，还要使管理者的领导艺术得到不断的提高。在中小规模的旅行社，其领导者应该敢于授权给其属下，要努力的培养下属，要为他们的增长才能而创造空间，要不断的激励他们要把自己的命运与自己所在的旅行社的发展相联系在一起，只有这样才能够提高员工对于企业的凝聚力与向心力，要不断地调动员工的创造性与积极性，要为旅行社取得的双重效益而提供一个可靠的保障。

　　（4）要提高营销产品的质量，增强服务的意识

　　就旅行社产品质量的高低是企业在竞争中取胜的法宝，为了进一步确保产品的质量具有一定的竞争能力，在中小规模的旅行社就应该不断地加强对内部的管理，要重视品牌产品的树立，要不断地努力来提高服务的水平，要建立健全完善的对游客的服务体系。比如，要将把旅行社对游客的服务标准、服务内容、服务时限等要向社会与消费者全面的公开，要对员工的业务操作以及服务的规范制定出专门的规章与制度。还要与地接社共同签订承诺协议书，同时还要保证把承诺落到实处。还要通过一些游客的意见书，以电话回访的形式或者是上门专门去听取意见等形式对服务进行改进。在中小规模的旅行社只有在根本上认识到了提高产品的质量与服务意识的重要性之后，才有可能进一步的提高自身的素质，才能够更有效地来保障企业以及旅游者的正当的合法权益。

　　如果要到遵义来旅游，值得去看的就要数那里的古老的历史文化古迹与一些文物瑰宝，而遵义会议的会址还是到遵义旅游行程当中的必游景点之一，到了此地以后，就会领略与感受到革命的精神意义是非凡的。那些具有历史意义的遗址与古迹，都已经成为了到遵义旅游的资源当中必不可少的，重要的组成部分。与此同时，在遵义旅游过程中，那里的自然风景也还是美丽的游览景点之一。现如今旅游行业是被誉为“朝阳产业”的，然而中小规模的旅行社就是旅游行业的主体，它的存在与发展状况是与我国旅游行业的整体发展的水平密切相关的，是直接关系到我国的旅游行业的兴衰与发展的，所以要加强对于中小规模的旅行社的营销与管理者是至关重要的。在中小规模的旅行社要不断的加强其内部营销管理的同时，还要做到善于创新，要不断的转变其营销模式，要积极的推销自己研制的新产品，要提高自身的市场竞争能力，还要提高本旅行社的整体实力，要为我国的旅行社整体的健康发展而做出自己的贡献。

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