摘要：在本文中，笔者通过案例研究发以房地产的开发企业所应用的营销策略作为研究的研究对象，对营销的理论进行系统的分析，并且结合对于天胜房地产的营销案例的深度解析，形成对该房地产公司的营销策略的选择以及营销方面的改革的一系列意见以及建议。从产品研究策略，价格研究策略，渠道研究策略，促销研究策略等四个方面给出了相应的研究。
笔者希望通过本文所提出的建议，使得我国的房地产企业可以真正的把握机遇，使得自身得以更好的发展，并最终使得我国的经济获得进一步的发展。
关键词：房地产企业；营销策略；经济进步
一、绪论
现如今，房地产行业的发展速度十分迅猛，然而其经营的很多理念却并不能紧随发展的速度。在这样的情况之下房地产行业的经营就显得比较落后。而在房地产的营销方面，同样的问题也相对比较凸显。
在现代市场经济条件之下，房地产企业可以给消费者提供其所需要的产品，而这也正是房地产企业在激烈的竞争之中的优势所在。换句话说，一家竞争力强的房地产公司必须对市场进行一定的了解，并且按照市场的需要来对住宅产品进行更好的开发以及建设，并且用交换来使得产品的价值得到进一步的提升，并且最终获取利益，抢占市场。然而现如今，我国的房地产公司以及开发商的理念还相对比较落后，并不能以顾客的需求作为交换的中心。而房地产行业的市场营销实际上就是连接市场的需要以及房地产产品开发的一个十分重要的环节，其可以帮助开发商将潜在的市场机会真正的转化为现实，并且使得企业可以更好的发展。从某种意义上来说，房地产的开发以及经营成败的关键环节就是房地产的营销。
二、天胜房地产开发公司营销现状及问题分析
（一）天胜房地产开发公司营销现状
1.公司简介
天胜房地产公司是经新疆维吾尔自治区工商局批准成立的大型综合性企业，公司于1999年7月22日正式注册成立，注册资金6000万元。经营范围涉及房地产开发、园林绿化、工程施工、新型建材生产与销售、装饰装潢、旅游服务、混凝土生产与销售、物业管理服务等诸多领域；拥有市政公用工程施工总承包、房屋建筑工程施工总承包、土方工程专业承包贰级资质；城市及道路照明工程专业承包、钢结构工程专业承包叁级资质。公司成立之初就借鉴成功企业的先进经验，严格按照现代企业的经营运行模式，经过多年来的发展，已成为综合实力强大，资信状况良好，产业之间协调发展的多元化集团公司。
（二）公司营销现状
1.公司主要业务
现如今，公司已经逐渐进入了规模化发展的阶段之中，在全国的十八个城市之中，已经形成了一个较为完善的布局网络。该公司目前已经拥有四十余家控股公司，其业务的范围也正在不断的扩大。
2.公司营销现状概述
由于房地产产品的高价值性，房地产商往往会采取很多营业推广的手段，以折扣或优惠活动刺激消费者的购买欲望。天胜房地产企业乌鲁木齐分部项目在项目实施的不同时间段采取不同的营业推广策略，以达到促销的目的。具体时间具体优惠活动见表2-1。
表2-1天胜房地产公司优惠活动表
另外，在开盘后的销售过程中，天胜房地产企业乌鲁木齐分部项目不仅在“五一”、“十一”或春节这些特定的节日进行一系列的活动以吸引消费者的注意和促进销售，还在规定的时间内买楼获折扣优惠。如一次性付款可获得95%的折扣；分期付款时，若7—15天内付30%，剩余的70%不论是半年6期、一年12期还是三年36期供完，均可获得97%的折扣。
3.潜在购房者特征分析
通过调查研究发现：
年龄分析：天胜商品住宅的主要支撑群体为拥有本科及大专学历的人士；大专以下学历层次人群所占比例近20%，此类潜在购买群体支付能力相对较低，购买的意向以城郊周边为主。各年龄段人士购房的意愿都比较强烈，其中20.9%的天胜潜在购房者年龄在26-30岁之间，是天胜购房群体的主力之一。49.1%的客户年级在30-45岁之间，20%的客户年级在45岁以上，结合购房者年纪分布，天胜板块购房主力军的特征为中年人。
职业及收入分析：天胜潜在购房者的职业以公司/企业普通员工、中层管理人员及事业单位人员为主，离退休人员虽占15%比例，但近一半人的购房目的是“给儿女住”或由于拆迁被迫置业。潜在购买群体具有一定的经济实力，5-12万的中高收入家庭占51.3%,3-5万的中低收入家庭占28.7%。
购房目的分析：潜在购房者中86.1%的购房目的是“自己使用”“投资”的比例为7.3%。购房自住最主要的原因是改善居住环境，占“自住”型的70.8%，这一部分的潜在需求不是急迫型的，其购房计划的实施受市场变动以及自身收入较大。
住房类型需求分析：天胜潜在购房者在物业类型选择上以普通住宅为主，87.9%的购房者选择普通物业，这与购房者以“自住”为置业目的相吻合，而作为过渡型的小户型在天胜的意向率仅有8.8%。购房者对花园洋房、别墅类物业的需求有限。
（三）公司目前营销策略
天胜公司特别重视营业推广前的准备工作，积极做好前期调研。要了解竞争者的促销策略及市场动向，再根据消费者行为、竞争对手的状况和楼盘情况，确定高效、合理的营业推广预算。在进行营业推广的过程中，可以向高消费者提出“家”的感召，与标榜身份象征、物业的出类拔萃相比，家的温馨与和谐更能吸引高消费人群。与此同时再配以适当的折扣策略，以应对竞争者的高价策略[6]。
由于营业推广策略不能作为一种经常性的促销手段加以使用，所以天胜公司在使用过程中必须把握好时间尺度，结合促销目标设置好推广的时间。例如该公司可以进行为期一周的限时折扣活动以及购房抽奖的活动。通过这些活动，该公司可以让客户真实的感受到其折扣的力度。除此之外，该公司还可以根据销售反馈的各种信息以及市场的总体情况，来改变折扣的模式，使得其更加适合目标客户，使得销售得到进一步的促进。运用优惠折扣在形式上的缤纷多彩为我们的销售助力，也使销售的标新立异成为可能。
三、天胜公司营销中存在的问题
（一）营销理念脱离时代，有待更新
相比于广州、上海等房地产市场较成熟的地区，天胜地产乌鲁木齐分公司在营销意识方面明显不占优势，由于公司整体对于营销推广的忽视，导致公司众多楼盘的营销资金人力投入非常有限。甚至为了节省开支，公司主张内部操作解决楼盘的销售问题，尽量避免在销售问题上的额外开销，对于外聘销售顾问，聘请销售代理的提议一律抵制。营销意识非常缺乏。由此可以想象，公司整体的营销精力投入、营销水平也处于较低的水平。营销工作集中在楼盘开盘的前后，这段时间是集中投入宣传的时期，之后的公开发售后基本放手销售，企图依靠客户之间的口口相传和积累的人气好评达到宣传楼盘的目的，基本放弃了后期的广告推广，营销过程单一。
（二）前期市场调研缺失，市场定位把握不准
市场调研是营销策划的基础，为营销策划提供最真实有效的数据资料，为营销决策的制定提供最有价值的参考数据。当下房地产市场销售忽略前期调研的现象比较普遍，真正做到调研真实、全面、科学、有针对性的微乎其微。
真实性：首先对于前期市场的调研程度和深度达不到，经常是必经过亲自调研，直接把别的公司的调查资料拿来借鉴，真实性大打折扣；另外调查方式过于简单，不深入，对于房地产市场了解比较泛化，调研数据不具备说服力，不能清晰透彻的反应市场现状，不能准确描述出消费者的真实需求。
科学性：市场调研讲究用数据说话，所谓科学化需要对前期市场调研得来的数据进行科学加工，利用首先进行数据统计归纳，其次按照既定数据模型进行有效分析和总结，并在此基础上适当采纳相关专家的合理意见，将科学化渗透入调研和营销的各个方面，确保准确定位市场，为占有楼盘市场打下坚实基石。
针对性：房地产产品需要满足社会多层次多样的需求。近年来的经济水平发展，带来了生活水平的普遍提高，也逐渐产生了多层次的房地产产品需求，例如高收入人群对于房地产产品的需求也更加个性化和高端化，需求差异普遍存在，房地产开发企业在市场定位时需要充分考虑到这点，抓住目前市场多层次需求的特点，不盲目建设投资，不搞一边倒，只顾高端人群的需求，大建高端住宅产品，合理架构房地产市场结构，顾全中低收入人群住房困难的问题。
（三）房地产商品的卖点不够鲜明
观察天胜房地产的营销策略可以发现，“观景”、“与湖为邻”、“学府”等嘘头层出不穷，然而在这些卖点之中，很少可以真正的提及楼盘本身的特点，定位相对比较模糊。事实上，深挖下去，所有房地产项目都应有自己独特的卖点。例如在户型、方位、景观和消费群体的等方面充分挖掘独特的差异性，将之提炼升华，寻找到合适的卖点。
四、天胜公司营销问题的原因分析
（一）对目标客户缺乏精准推广
推广定向与组合定位关系密切，相互影响。组合定位包括对消费者定位、商品定位以及推广进行定位，乌鲁木齐天胜房地产虽然从这三个方面进行组合定位，但是由于营销工具应用上不成熟，依然处于传统型定位层面。目前，天胜房地产公司主要的推广手段是报纸、电台、网络等，辅助以邮件或者电话方式进行宣传，这种方式相对来说比较盲目，针对性不强，具体来说，对公司产品的推广渠道定位的准确性不强。虽然投入了大量的人力物力对商品进行宣传，但却没有精准地寻找到其客户群，这就是天胜房地产公司推广定位不精准而导致豪宅滞销的原因之一。
（二）缺乏市场细分
随着时代的发展，消费者对住房的诉求在不断变化，以前只要有住的就好，现在要求住的好、环境好，现在的高端人群还强调私密性和商务性等特征，这些变化无不引领着房地产企业的产品细分市场。这都需要房地产企业随着客户需求的变化来运作自己的地产项目，只有这样才能够在激烈的市场竞争中获得胜利。但天胜地产公司却没有积极同客户沟通，也没有进行深入的市场调研，而是根据自身经验和自身实力来打造地产项目，与市场需求相去较远。比如天胜公司的“紫云上城”项目，定位较高端，但是没有做好潜在消费群的需求细分，导致产品选择相对单一，产品定位模糊，进而影响楼盘的去化速率，增加了投入成本，也未取得预期的投资收益。
（三）营销推广方式保守
天胜房地产公司一般采用较为传统的推广的方式，不重视营销传播和营销创新的实践，工作人员并未对每次投放的广告进行反馈与定期总结分析。目前，大多数项目的宣传方式都比较传统，传统方式的局限性尤为明显：通过一些传统的媒体来宣传，完全忽略全媒体时代的到来，虽然传统媒体的宣传方式有可取之处，但是针对性不强，普遍撒网，投入和产出低于行业平均水平。天胜房地产公司几乎没有与媒体互动的展示形式，例如举行一些与产品相关的发布会，邀请知名记者或者电台前来帮其造势，这种比较有针对性的营销活动，几乎不存在。
天胜公司的营销方式单调乏味，不注重具体的市场导向，盲目的守旧，其营销投入和产出没有评估机制，营销环节的人力资源投入也不足，与中国其它知名房地产企业相比，之间有很大的差距。天胜房地产公司营销策略，与外部的互动较少，所以顾客感知价值的整体营销容易脱位。促销方面也是仅以价格优惠作为主要手段。
五、天胜公司营销策略制定
（一）天胜公司产品策略
1.天胜公司房产项目的选址
天胜公司的房产项目涵盖面相对较广，有普通住宅、高档公寓以及别墅等多种类型。该企业的客户主要是以自用为主，只有极少量的客户购买该公司的产品来进行投资，或者将其出租。该公司房产项目主要是为客户提供一个相对比较安静的生活空间。
天胜公司房产项目选址主要考虑因素：
（1）城市总体规划：天胜公司房产项目选址要与旧区改造相结合，新的住宅区要向内外环之间和外环线周围发展，要与沿江、沿河、沿海、沿路开发相结合，要与郊区新城镇建设相结合。
（2）市场状况：对市场状况的调查和分析是房地产项目开发的基础，而这也正是影响房地产项目开发的成败的一个十分重要的因素。在对当地房地产市场的供求状况进行分析的过程之中，笔者还对当地市场的未来走向进行初步的预测，并对市场的层次结构进行具体的分析。
（3）地块背景及区域规划方向：其主要的目的是对地块开发的条件以及各种限制进行详细的分析，并且为各大开发商提供相对比较详细的决策依据，帮助企业的决策者进行决策。
2.天胜公司房产项目园林设计
天胜公司房产项目为成为高端项目必须在景观园林上下功夫，天胜公司房产项目在它所能提供园林式景观大宅，走出小区是闹市，进入小区是皇家般的园林，优雅的景观环境吸引着大批的顾客，使消费者体会到未来所处的生活环境是如此的优美，从而对增强产品的购买力。项目总体景观设计要求：
①展现皇家园林特色主题的古典式风格。
②打造人与自然相辅相成的设计理念。
③开辟了适宜居民生活的活动场地。
④积极引入了使居民健康生活的文化空间。
⑤建立了大量的绿色立体空间项目，保证了人均的绿化面积量。
⑥配套的植物品种丰富，充分体现四季分明的植物景观特色。
⑦园林的建筑风格与整体园区的景色相协调。
天胜公司的园林环境功能增加，那么就更加容易满足客户的不同要求，也更加能将产品的消费以及投资联系在一起，使得其对客户的吸引力进一步的增加。
（二）天胜公司价格策略
1.价格竞争策略
通常来说，差异定价是从消费者的角度来对产品使用的实际价值进行相对比较综合的比较。而竞争定价则是产品的竞争者之间的主动出击。
按照市场竞争进行定价的商品，其价格很可能和本身的价值并不相符，甚至和产品的成本又很多的差异。但是通过这种方式进行定价的产品却和市场的需求以及竞争对手的情况有着极大的联系。正是基于上述的原因，这种定价的方式也最容易被市场所接受。
在通常的情况之下，市场竞争的定价都同时对产品的成本以及产品的价值进行详细的考虑，初次之外，其还在以下的几个方面进行比较综合的考虑：
市场情况：如果国家的总体形势相对较好，国民经济处于不断上升的时期，产品的销售以及购买市场发展都相对较好，那么房地产的定价就会得到一定的提升。而如果市场相对比较低迷，需求相对较低，那么房地产的价格也就会相对降低。
2.价格入市策略
伴随着我国的房地产企业的竞争意见激烈，房地产公司的营销手法也进行着不断的创新，而付款方式这种相对比较容易进行修正的促销方式，也逐渐被各大开发商所重视。
我们可以发现，在对房地产商品进行支付的过程之中，付款的方式十分多样，主要有一次性付清、按照时间付款、银行按揭以及延期付款等。
一次性付款主要是指在客户进行签约之后，就将全部的购房款一次性的进行清偿。这种付款的方式最为干脆，避免了一系列余款追讨的问题，还可以使得企业的资金周转可以更加的顺利。正是基于上述的原因，开发商最希望使用这种方式进行交易。
建筑期付款主要指的是购房者在商品房施工的不同阶段进行购房款的支付。这种付款的方式十分的常见，其可以使得购房者对工程的进度进行更好的监督，其价格优惠的力度却远低于一次性的付款。
在通常情况之下，建筑期付款的形式十分多样，其付款比例可以按照工程进度各个时期所占据的份额进行一定的调整。在部分的楼盘销售过程之中，签约时支付的比例甚至可以达到全部房款的百分之五十；而在部分楼盘销售过程之中，直到整个楼盘封顶时，客户才累计交纳总房款的百分之四十。
3.价格调整策略
在营销的组合之中，对价格进行调整是最为有效的一种手段。房地产商品也同样如此。现如今，我国的市场还远未完善，各种营销的手段都主要是在价格之上做文章。所以，我们必须对房地产价格调整的方式进行更为详尽的了解，并借此来达到更好的决策。
（1）直接的价格调整
直接的价格调整就是直接的对房屋的价格进行调整。这种调整的方式给客户提供的信息是最为简单明了的。在通常情况之下，价格上调说明需求相对较多，而对于这样的信息，开发商一般希望客户尽快的进行了解。正是基于上述的原因，如果价格上调，那么开发商就会进行重点的宣传，借此来吸引更多的消费者。
在通常情况之下，开发商是不会直接的将其产品的价格进行下调，而是会用其他的方式使得客户感受到价格下降的优惠，使得其正面的形象得到进一步的维护。
直接的价格调整有以下两种方式：
①基价的调整
基价调整就是对整栋楼房的计算价格进行调整，而基价是制定所有单元价格的基础，所以对基价进行调整的过程之中，所有单元的价格也进行同样的调整。而这样的调整时产品对于市场总体趋势的对应。
②差价系数的调整
因为产品的自身差异，每套单元也有着不同的差价系数，而其价格则是按照基价的加权得到的差价系数来进行计算的。
然而每套单元因为产品的差异以及市场接受度的区别，使得其价格并不是总是和预估价格相一致。
（2）付款方式的调整
通常情况下，付款的方式就是房价在时间之上的一种折让，其对价格的调整是相对比较隐秘的。我们对付款方式的构成进行分析之后可以发现，付款的方式以及时间的确定、付款时段所需要支付款项的比例、各种期限的贷款的利息的制定是付款方式的三大要件。
①付款时间的调整：总体付款的期限增加或者减少，各个付款阶段的时间向前或者向后顺延。
②付款比例的调整：主要指的是对各个不同的阶段的付款比例进行调整，并且对其分布进行进一步的规划。
在通常情况之下，付款的方式就是房价在时间之上的一种折让，其对价格的调整是相对比较隐秘的。我们对付款方式的构成进行分析之后可以发现，付款的方式以及时间的确定、付款时段所需要支付款项的比例、各种期限的贷款的利息的制定是付款方式的三大要件。
①付款时间的调整：总体付款的期限增加或者减少，各个付款阶段的时间向前或者向后顺延。
②付款比例的调整：主要指的是对各个不同的阶段的付款比例进行调整，并且对其分布进行进一步的规划。
③付款利息的调整：是指付款利息高于、等于或者低于银行贷款利息。
（三）天胜公司渠道策略
1.企业直接推销
直接销售策略是指房地产企业利用自己内部的销售部门对房地产相关商品进行直接销售。这种策略对于房地产开发商能够有效的收集房地产市场近期及未来时期内的行业相关信息，也有为建立企业的良好信誉的作用。目前房地产开发商仍然普遍采用了直接销售为主的传统的营销渠道模式。直接销售策略中以销售人员的面对面服务最为有效，他们可以在一个固定的地方为客户和潜在客户提供产品介绍的服务。这种销售模式的沟通渠道最短、客户的反馈信息最为准确反、后期跟中服务效果最佳。
2.委托代理推销
委托代理渠道策略通常是指房地产商委托中介公司代理寻找客户，客户再经过中间代理商的相关介绍去购买其项目产品的营销渠道方式。随着消费者消费购房的日趋理性和房地产市场的日渐成熟，天胜房地产企业在利用直接模式的情况下，委托代理可以有效的分散自主经营时产品滞销的风险，而且代理机构对市场趋势掌握的更加准确，信息更加全面，拥有大量的客户群体，利用代理机构可以更好的掌握目标市场及消费者群体。因此，选择代理渠道可以更快的实现集团下发的销售任务。
（四）天胜公司促销策略
1.让利促销
（1）分期首付促销
分期付款的促销方式主要是指消费者在对商品房进行购买的之中，并不一次性的付清所有的欠款，而是先交付一定的款项，而余下的金额按照约定的时间进行分期支付。
从表面上来看，分期付款是一种企业所制定的促销方式，其可以让消费者对某种商品进行提前的消费，并且使得消费者先享受商品的使用权再进行付款。而从实质上来说，这种付款的方式可以使得企业更好的占据市场，并且使得其资本回笼的能力进一步的提升。
为了使得分期付款的市场效应进一步的提升，并且使得其安全性得到更好的保证，在进行策划的过程之中，我们应该对整体的运作方案进行进一步的强化，并且使得整个过程更加的规范。在对合同进行管理的过程之中，我们也应该对其进行更好的强化，使得资金可以即使的被回收，并且使得出售商品的款项及时的被收回。
天胜房地产公司采用这种方法可以使得自身产品的销售获得一定程度上的销售量增加。
（2）全款折扣
即天胜公司开盘前在公司内部进行认购过程中所使用的现金折扣策略。公司相关规定天胜公司实际的付款周期为30天，如果购房者能提前在10天内结清全部的购房款项，则可以适当的给予5%的折扣。这种策略有利于激发消费者全款结清购房款，可以使公司的投资资金及早的收回。
2.老业主带动新业主
①老业主带动新业主的认定方法
天胜、提前给置业顾问打电话，通知其有朋友要到售楼处进行参观。
B、亲自带朋友到售楼处并到销售主管处确认的。
②推荐回馈奖励
天胜、成功推荐1套住房，赠送5000元购物卡。
B、成功推荐2套住房，赠送10000元购物卡。
C、成功推荐3套住房，赠送价值20000元的日本双人游。
D、成功推荐4套住房及以上的，赠送价值40000元的欧洲10国双人游。
为了充分挖掘老业主的积极主动性，并带动新客户群体的销售，可适当的考虑对客户来访进行回馈
天胜、推荐一组新的消费群体来访，赠送50元加油卡一张。
B、举办10人以上的小型现场推广活动，奖励3000元/场。
3.参加展销会、巡回展示
由于天胜地产公司所开发项目定位为中高端社区且体量庞大，其目标客户也多为社会中的富裕阶层，为了弥补乌鲁木齐本地客户资源的不足，应该到其它高净值人群聚集地区参加展销会、巡回展示。这样既能够将天胜房地产公司形象拓展到省外地区，也能够销售出一部分房源，可谓一举两得。
结论
在近二十年的发展中，乌鲁木齐房地产开发企业的管理模式实现了层次的提升，由原本粗犷管理进化为当今的精细化管理，其营销理念也逐步趋于合理，能够对消费者需求及购买欲望产生较好的带动。在乌鲁木齐，尽管出现了部分优秀的房地产开发企业，其项目的设计施工以及最终的营销均在科学的框架下进行，既实现了对消费者利益的保护，也令企业自身获取了较高的利润，然而大多数的房地产开发企业缺乏科学的营销手段及策略，在市场份额的获取以及对营销的管理等工作中难以同大型房地产开发企业进行有效竞争。因此为提升这类企业在市场中的竞争力，使其得到健康稳定发展，进而更好地为乌鲁木齐经济的发展做出贡献，为这些企业在营销策略方面提出了粗浅的建议，但是因为笔者能力所限以及对乌鲁木齐房地产开发企业缺乏更为深入的了解，致使本文仍旧存在着一定的不足。
参考文献
[1]王艳梅；宏观调控背景下房地产企业营销策略创新[J].商业时代,2010,No.497(22)：121-122.
[2]戴春山；基于顾客满意的房地产体验营销策略探讨[J].商业时代,2011,No.545(34)：35-36.
[3]孟德胜；浅谈房地产营销策略及创新[J].内蒙古科技与经济,2011,No.247(21)：30-31.
[4]徐瑞琳；我国房地产营销策略分析[J].企业导报,2011,No.202(18)：108-109.
[5]李德云；房地产六大营销策略探讨[J].现代营销(学苑版),2011,No.83(11)：75.
[6]田硕；杨舜宇；刘鹏；女性消费心理与房地产营销策略研究[J].中国商贸,2010,No.487(26)：23-24.
[7]戴庆春；卢毅；基于顾客价值的房地产营销策略研究[J].重庆科技学院学报(社会科学版),2010,No.138(23)：101-103.
[8]崔银香；关于我国当前房地产企业市场营销策略的讨论[J].经营管理者,2010,(23)：132.
[9]蒋栩涛；二、三线城市房地产营销策略研究[J].现代经济信息,2011,No.312(02)：87.
[10]胡树红；浅谈房地产营销策略及创新[J].上海房地,2011,No.289(02)：49-50.
下载提示：
1、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“文章版权申述”（推荐），也可以打举报电话：18735597641(电话支持时间：9:00-18:30)。
2、网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
3、本站所有内容均由合作方或网友投稿，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务。
原创文章，作者：写文章小能手，如若转载，请注明出处：https://www.447766.cn/chachong/7133.html,
