论新形势下医药销售公司培训存在的问题及对策

　　摘要：通过对药品生产企业培训现状的调研,找出现存问题,制定解决办法。并且与以往医药公司销售培训方法相比较找出我国药品生产企业对员工培训工作中存在的问题并结合相关规定进行分析。进而发现我国药品生产企业存在诸多问题,需要改正。因此针对形势下医药销售公司培训的问题，必须制定短中长的培训计划和培养员工的创新意识,才能从根本上解决问题。

　　关键词：医药产业；销售培训；问题；解决办法

　　医药行业作为传统产业与现代产业的结合体，是我国最早一批对外开放的行业之一。但是还是具有很多问题比如说医药企业大多较小规模，生产条件差，管理水平较低并且布局较为分散。企业发展慢，缺乏龙头企业起带头作用。距离发达国家还仍旧具有很长的一段距离。没有形成完善的技术创新体系，科研投入少，无法真正做到创新。大多数仍旧是模仿发达国家企业，缺乏高技术含量高附加值品牌产品。对传统产业的改造步伐缓慢，缺乏国际竞争力，流通体系不健全等等。医药行业一直以来都是发达地区核心产业，具有高风险，高水平，高技术等特点，很多大型国际医药企业为了增强竞争力，纷纷兼并联合，提高自身影响力。所以，我国医药企业必须采取有效措施加强企业竞争力，改革创新。积极推进生产规范化，销售合理化。在国家经济迅速发展，产业极速更新的时代，企业面临着巨大的挑战，但挑战即机遇。员工是企业的核心，若企业想要提高竞争力走向更大的舞台，必须提高员工的素质。企业员工，是企业的基本个体单位，负责对信息进行传导处理，形成企业构成的大数据。所以，在医药销售行业中，医药代表就是负责传播顾客与医药企业的中间人，直接负责客服并与客户联系。所以，医药销售企业要获取利润增强企业竞争力就一定要提高员工的专业素养，使其可以为公司带来更多利润与机会。医药销售企业要通过培训医药代表，挖掘每个人的潜力，创建一个实际强劲的销售队伍，努力做到系统化和规范化。使得公司具有更强大的竞争力。下文中我们简要分析了当前医药销售行业存在的问题并对这些问题的解决进行了探析。

　　新世纪改革开放以来，我国的职业培训取得了一定的效果和成就。但是总的来看，问题仍旧比较突出的方面有以下：第一，制度缺陷，医药公司缺少明确的医药培训制度，医药企业的管理经营层人员认识不到进行员工职业技能培训的必要性。一味的追求新入职或招聘高素质员工，忽视老员工。认识不到市场发展的要求，缺乏创新，安于现状。第二，需求不明确，医药销售职业培训的现状无法完全满足市场要求。多数的职业培训还是停留在技能的培训上，缺乏技术含量，并且无法满足企业发展的高素质要求。职业培训大多表面化、肤浅化。做不到根据企业的发展要求合理的分配布局。第三：评估机制不健全，没有实行严格的奖惩措施，致使现代企业的医药销售职业技能培训并没有拉动员工的积极性，员工参加技能培训没有主动性，多为被动被迫参加。企业职业技能培训应懂得如何调动员工的积极性，颁布一定的奖励惩罚制度，对于在考核中成绩优异的员工给予适当津贴补助等。最后就是由于企业的培训没有固定的周期规律可循，所以对于培训的结果无法进行一个全面的系统化的评定，影响后续培训的进度，对培训质量和结果无法保证。

　　目前，医药销售行业的员工培训制度有很多的弊端和漏洞。比如说，销售培训多停留在表面工作，无法深入了解员工真正缺失的。培训并没有做到整体考虑和发展考虑，没有从企业发展的角度来实施员工培训。缺乏系统性和前瞻性。企业人力资源管理的重点还是应该放在员工的技能培训上。深入了解员工的需要，从根本上好好补进员工的素质水平。如何的达到满足企业可持续性发展的要求。如何系统有效的进行运功技能的培训。

　　没有进行培训医药行业需求的分析。在培训进行之前，应当根据培训的对象，所需的技能和素养，培训的重点部分。还有员工的知识技能，目标水平等等，对培训进行分析。进行有目标，有内容，有作用的培训。做一份完整的培训计划，在根据培训计划一步步完成培训内容。有效果的实施培训。现代企业的培训计划，一般都是在年初制定，与现实工作进度脱节。并且单位技能培训中的主题教育活动也很多是限于道德层面，无法调动员工的积极性，并且会花费很多的人力物力而的不到技能提升。

　　医药销售培训没有一个健全的评估机制，员工学习没有积极性，没有学习热情。培训员工的技能应当从多方切入，从各个角度来拉动积极性，当前医药行业并没有做到。培训应该从多角度来评估员工的学习质量，简历一个可操纵的评估机制，从学习过程里收集资料，从学习结果里得出结论。构成一个动态系统。来确定培训的结果是否达到了应有的水平。规范化的进行职业培训，比如说严格的考勤制度，避免员工早退等情况发生。举办丰富多彩的培训内容，带动积极性，发挥学习自主性。当前的职业培训仍旧是将员工聚集在一起，然后进行形式主义上的讲授教课。员工并没有学习动力，没有达到应有的培训效果。

　　医药企业员工职业技能培训主要由培训主体、培训客体、培训媒介三大板块构成。功能模块具体有计划子系统、组织子系统、实施子系统、评估子系统；而过程上是包括需求分析过程、确立目标过程、订立标准过程、培训实施过程、信息反馈过程、效果评价过程等。企业的职业技能培训应当为企业做好预备人才的储备和培养，根据企业的核心需求定制其培训内容。要建立有效的培训体系应着眼于企业核心需求，以战略的眼光为其定制培训基本内容。站在发展的角度看待问题。因人制宜，不同的员工根据其不同的需求为其定位不同的培训内容。对于刚进入企业的员工，应当首先让其掌握企业的文化，培养企业归属感。明确自己的工作态度与立场，并且通过培训让自己更快的融入企业的环境里。比如说，新员工应当明确销售目标，根据不同的客户主体带入不同的销售方法，已达到更多的销售量。而对于老员工来说，简单的销售培训已经不能满足其需求，必须结合实际市场的发展进行更高水平和层次的培训。不仅仅要做短期内的培训计划，更要从长远出发，结合实际提高企业销售竞争力。以切实提高岗位工作效率。另外在培训中应注重培训员工的学习意识和自学能力，应该让每一位学员都意识到，当前社会是一个飞速发展的社会，即使处于医药这样特护的行业，也应该及时了解外界的各种变化，不断学习各种知识提高自己，才能跟上时代发展的步伐，不被社会所淘汰。

　　作为医药行业的销售培训，其对医药销售额至关重要，因为医药属于一些技术含量还是比较高的行业，尤其是消费者接触医药方面的知识非常有限，所以必须增加医药销售行业的销售员的业务能力，而根据的以往的销售培训经验和体系在当下环境肯定是不能满足的，所以必须转变培训方向往顾客需求方向进行培训。首先给以医药销售员进行全面的医药知识讲解，对于新出产品和配方重点强记，这是代表公司业务核心能力的东西，这样在培训的时候，销售员可以精准定位自己今后的推销客户，在对产品培训了解的基础上，还有制定特殊的情景再造销售场面，面对特殊的客户在特殊的情况下，进行特殊销售方法的培训。所以通过转变培训观念，提升销售成功率。

　　医药销售培训的方法有很多种，培训方法选择正确与否直接影响到企业培训的效果。一般而言，我们经常采用的有以下一些培训方法：1、课堂讨论法。先把具有代表性、启发性、难忘适中的题材给员工，让他们先准备，然后在课堂上讨论，提示正确结论，评价讨论的质量。2、案例培训法。通过搜集医药行业销售数据比较亮丽的员工作为企业培训的正面教材，通过对案例的情景分析，真实情况再现等要求每个员工研究案例提供的信息，并根据具体情况做出决策，提高培训的效果。3、角色扮演法。在经营管理策略模拟中虚拟一个环境，并分配给参与者一定的角色。要求他们做出适当选择，使他们到了真正的环境能灵活自用，通过角色扮演可以使销售人员很快的融入医药销售的环境，可以很快的提高销售人员对真实场景的适应，同时，角色扮演还可以设定特殊的销售场景，这样销售员面对比较复杂的环境时可以很快的相出应对措施。4、工作轮换法。将员工由一个岗位调到另一个岗位的扩展其经验的培训方法。就是将医药销售人员进行岗位轮岗，从销售岗位转变到其他岗位进行锻炼，这样，销售人员可以很快的了解医药的全部知识，也可以接触不同部门的人员提高其沟通表达能力，进一步完善自己的医药知识，为后期销售带来很大便利。这种知识扩展对完成更高水平的任务很有必要。5、利用课堂教学，教师可以在相对较短的时间内传送大量信息。课堂教学是面对面老师学生教学，这样可以直接的现场解答销售人员对于公司的发展，销售产品的疑问，做到现场解答的便利，让销售人员第一时间掌握公司的最新产品，有利于销售的后期营销非产有帮助。

　　我们可依据培训对象、培训方式、培训内容的不同，灵活采用这些培训方法。例如对基层员工的培训可以采用学徒法、案例分析法、专题研讨法等。对管理人员而言，由于其知识层次较高，则可以采用敏感性训练法、会议讨论法、角色扮演法、头脑风暴法等。对员工进行在职培训时，可以采用工作分析法、工作轮换法等，而如果需要较长时间的脱产培训，则可以采用讲授法、研讨法、角色扮演法和案例研究法等。总之，各种教育培训的方法具有各自的优缺点，为了提高培训质量，往往需要将各种方法配合运用。在新形势下必须创新创优培训，转变其培训方向，使其超业务新形态方向发展。

　　例如结合自身工作,以三九医药贸易公司为研究对象.三九医药贸易公司通过对销售情况的分析及企业文化培训.使得公司员工认清自身目标，同时三九医药贸易公司在发展的过程中经历了从非专业化营销向专业化营销的转变,其转变的关键是医药代表素质的提高,包括知识、技能及态度.该文通过分析讨论,结合三九医药贸易公司建立销售培训体系的实践,对培训目标、培训原则、培训安排、培训师的培养、培训效果的评估、加强医药代表的职业道德培训,以及关于建立阶梯式医药销售培训系统等,最终为三九医药贸易公司的销售额和业绩创下了辉煌的业绩

　　培训是企业发展的助推器，也是激励员工、发展员工的一把利器，这个工具能否最大化地发挥效用，关键在于企业能否找出培训的价值，运用适当的培训方式并深入、细致地评估培训。培训评估主要包括以下几个部分：培训前——评估培训项目包括哪些内容？参训人员对此是否感兴趣？培训中——评估参训人员学到了什么？培训后——评估参训人员对经营管理是否有促进？参训人员回到岗位后评估培训的内容是否在工作中有用？在实际操作中，我们可以采用问卷调查、访谈、对比分析等方式，从四个层面对培训效果进行评估。

　　一是反应评估，就是评估学员对课程的满意程度。通常是于课程结束前邀请学员填写课后问卷以了解学员对课程的满意程度，并将搜集的意见作为将来培训的参考。二是学习评估，就是指根据训练目标，测量学员对所学的知识、技能的掌握程度。根据课程类型不同有如下不同的评估方式：书面测验，即培训后进行笔试，用来了解学员对专业知识的的理解程度。模拟情境，即在课后设计一些工作中的模拟情境，以观察学员是否能正确应用所学的相关观念与技巧。三是行为评估。即通过训练前/后行为的改变，以评估训练对受训员工绩效改变的程度。可以采用360度管理能力评估，即主管、同事与部属观察受评人日常管理行为而做的回馈，以协助主管人员了解本身的管理能力优劣势，找出训练发展需求并给予所需培训，然后再定期评估受评人的训练发展成效。四是组织效益评估。即评估训练对组织绩效，诸如生产力、销售额、顾客满意、品质改善等的影响。

　　按照马斯洛的需求层次论，人的需要是多方面的，最高的需要是自我实现，也就是实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。按照自身的需求接受教育培训，是对自我发展需求的肯定和满足。培训工作的最终目的是为企业的发展战略服务，同时也要与员工个人职业生涯发展相结合，实现员工素质与企业发展战略的匹配。这个体系将员工个人发展纳入企业发展的轨道，让员工在服务企业，推动企业战略目标实现的同时，也能按照明确的职业发展目标，通过参加相应层次的培训，实现个人的发展，获取个人事业上的成就，实现员工与企业的共赢。

　　总的来说，医药企业的培训，必须要制定一个全面的培训方案，严格按照方案来完成各项任务，保质保量的完成培训的每个环节，做到循序渐进的完成培训内容。而在培训的具体实施过程里，必须来拉动员工的参与性，做到积极参加各项培训任务，依靠严谨的考核方案。营销的培训不仅仅是技能培训，更多的是对心智培训，提高情商。所以要更加注重对每个销售人员的培训结果。医药企业可以通过一些措施从而获得评估，比如说可以和直接同销售人员交流的客户等收集反馈。收集培训内容在工作里有用的反馈，然后根据这些反馈来考虑培训技能的完满程度。作为国民经济里面重要一员的医药行业，其人才的结构和素质深刻影响我国医药行业的发展，必须通过建设一个科学，合理，高效的营销人员培训体系来提高医药行业从业人员的整体水平，为企业创造更加持久的经济效益。

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