摘要：当今社会经济迅速发展，无论是实体经济还是网络运营，都在以自己的经营方式发展壮大，但是要想从巨大的市场中获利就要大量占据市场份额，所以越来越多的企业采用赊销作为企业的销售手段，在这种销售方式下，可以不断增加企业的销售额，但随之而来的也会增加企业的应收账款，应收账款的规模会迅速膨胀扩大，从而使企业的现金流减少，影响企业的正常生产经营。另一方面会增加企业的坏账损失，使企业面临欠款收不回的风险，所以加强应收账款管理对于企业而言尤为重要。
本文采用案例的研究方法，以青岛双星集团作为研究对象，通过对青岛双星股份有限公司在应收账款的数据观察，指出青岛双星集团的应收账款在规模，质量，以及在管理上出现的问题。例如:公司应收账款的规模逐渐扩大，回收质量较差，信用管理意识薄弱等问题，进而对产生的这些问题进行分析，并具体提出解决问题的相关建议，希望可以为贵公司提供一些思路。
关键词：应收账款催收；信用管理；赊销
引言
在经济高速发展的21世纪初，工业极速发展，交流日益密切，每分每秒对于一个企业而言，或许都是一个挑战或者一个机会，每个企业都想抓住机遇，以最低的成本，最快的速度获取最大的利润。2001年，我国正式加入世界贸易组织，在这个大家庭中，中国扮演着一个不可替代的角色。在贸易自由化和市场复杂化的驱动下，技术的进步，产业的升级，经济结构的调整都使中国的企业面临着巨大的变化。他们时刻跟随着时代的脚步，学习着国外的先进技术，为在我国构建一个良好的企业链条而努力着。
近年来，随着各行各业竞争的日益激烈，市场上出现了大量的应收账款，企业为了利于不败之地，所以想要占据大量市场份额，频繁的采用信用赊销政策，因为采用这种政策不仅能减少库存积压，而且能抢占更多的客户与市场，为企业扩展一个庞大的客户群，提高销售速度，增加销售收入，以达到企业的可持续发展。现如今，信用赊销已成为市场上的基本手段，为了避免因赊销方式而给企业带来更大的风险，一个良好的信用赊销制度成为一个至关重要的话题。但是我国的赊销信用体系还不够完善，一方面有时企业为了打通销售渠道，会出现急功近利的情况，在未能对客户的资信情况进行谨慎周密的了解情况下，就放宽信用尺度，向购货方赊销商品；另一方面存在一些客户忽视自己的商业信誉，出现不守信用违背合同的情况，故意久拖欠款，给销售方收回欠款带来极大的不便。其实，这并不是因为其中一方的过错才导致的，双方都有责任，如果两方都能做好切实的务实，就会大大减少应收账款的坏账损失。
一、应收账款的理论基础
（一）应收账款的含义
应收账款是在企业发展的过程中，为了更多的销售产品、提供劳务与服务，应向购货方收取但并未收回的款项，包括为购买方代垫的税金、运杂费等。双方会就这一款项签订购销合同或劳务合同来作为相互之间自身权益的保障。
作为企业的一项流动资产，同时作为企业的一项债权，他对企业产生的双重的影响。一方面利用应收账款作为销售手段，可以吸引客户，增加客源，扩大市场占有份额，以提高企业的销售额，增加企业的销售收入。而另一方面，应收账款的不断增加，可能会给企业带来巨大的风险，因为应收账款发生坏账的几率较大，如果较多的使用应收账款来销售商品，造成企业的流动资产大量被占用，会导致企业资金链断裂，影响企业的正常运营发展。
（二）应收账款管理的分析方法与评价指标
1.分析方法
（1）应收账款与主营业务收入之比
应收账款比上主营业务收入是衡量企业销售质量最简单的一种方式，如果企业的应收账款占主营业务收入比例的10%，则说明企业实现100元的销售，收入就有10元是通过赊销而赚取的，应收账款所占主营业务收入的比重越大，则说明应收账款所产生坏账的风险就越高。
（2）应收账款的增幅与主营业务收入的增幅进行比较
如果企业的应收账款的增长速度高于主营业务收入的增长速度，那么企业可能会面临应收账款回收难度加大，并且造成企业资金周转困难，使企业面临资金链断裂的风险。
（3）账龄分析
应收账款的账龄越长，则说明应收账款的回收难度系数越大，发生坏账风险也就越大。汪洋，应收账款的账龄在一年以上的就会确定为坏账予以核销，如果企业有大量的应收账款的账龄都超过一年的，则企业有可能将持续亏损。
（4）应收账款的周转率
它是衡量应收账款最常用的指标，一般而言，应收账款的周转率越高，证明应收账款的回收速度越快，表明公司的运营能力好，平均收账期短，坏账损失少。也就是说应收账款的周转天数应该是越短越好。反之，如果企业的周转率变低，就说明企业应收账款的周转天数在延长，应收账款发生坏账的风险也越高。
2.评价指标
应收账款在资产负债表中，属于一项流动资产，它代表着企业的经营运营能力和发展能力，所以应收账款能否及时收回，对于企业而言举足轻重。一般评价应收账款管理水平的指标有:
（1）应收账款周转率
应收账款周转率(次)=销售收入/平均应收账款
式中:平均应收账款=(期初应收账款+期末应收账款)/2
应收账款的周转率是反映企业应收账款的周转速度，就是在一定期间企业能够将应收账款转化为现金的平均次数。
应收账款的周转天数=360/收账款周转率
（2）货款回收率
贷款回收率=(期初余额+本期发生额-期末余额)/(期初余额+本期发生额)
货款的回收率指标主要考核企业贷款的回收水平，反映企业的收账政策。该指标主要反映企业资金管理效率的高低。
（3）应收账款与日销售额比
应收账款与日销售额比=期末应收账款总额/（销售净额/360）
式中:期末应收账款总额为应收账款与应收票据之和
该指标主要指出在外的应收账款期间长度。其数值越大，说明应收账款的流动性越差，企业的管控越松懈。使用该指标进行计算时应计算连续的几个会计年度述职，同时考虑同行业其他企业或行业平均水平。
二、青岛双星集团应收账款的现状分析
（一）集团简介
从1983年7月5日，双星商标注册成功，标志着青岛双星集团正式成立。双星在一个四老企业（老产品、老设备、老工艺、老厂房）的基础上，从最早的单一生产解放鞋（胶鞋），现在已发展成为一家兼具鞋业、轮胎、服装、机械、热电五大支柱产业和包括印刷、绣品、三产配套在内的八大行业并举的综合性特大型企业集团。拥有5万名员工，140余家成员单位，资产总额60亿元，年销售收入100亿元，出口创汇2亿美元．双星专业运动鞋、双星旅游鞋、双星皮鞋和双星轮胎荣获中国名牌。
青岛双星集团本就是一家老国有企业，而在近几年又发挥其优势，拓展其销售渠道与销售规模，2014年双星开启二次创业，抓住全球第四次工业革命的机会率先建立了全球轮胎行业第一个全流程工业4.0智能化工厂。2016年，双星启动了并购韩国锦湖轮胎计划，2018年7月6日已完成交割正式持有其45%股份，并成为控股股东。青岛双星集团的企业规模日益强大，那么伴随而来的企业结构和产品构架以及销售方式，将成为企业重要的影响因素。
（二）应收账款总额变化情况
从表1中可知，2013-2017双星集团应收账款总额分别为911614186.51，797766899.53，841090311.52，1240101940.40，1423130498.32，在这五年当中，虽然应收账款的总额并不是逐年递增，但总体呈现递增趋势。
（三）应收账款增长速度与主营业务收入增长速度的比较
从表2和表3中可以看出应收账款总额在2013至2017年呈现递增趋势，应收账款的增长率也在递增，在2014年应收账款的增长率为-11.92%,在后续的三年里应收账款的增长率都成正比例在增加，而主营业务收入的增长率除了在2016年出现高峰为67.02外，在其他三年均呈现负值，负值在2017年有所缓解。
（四）应收账款周转率
由表4可知，2013-2017年青岛双星公司应收账款的周转率分别为5.6059、4.5794、3.5790、4.7071、2.9826,呈现下降趋势，收款天数分别为64.22、78.61、100.59、76.48、120.70，大致呈现延长趋势，应收账款的周转率大大低于社会平均值7.8,收账期也是年年激增，由原来的64.22天，上升到现在的120.70，接近于2013年的两倍。
（五）应收账款占流动资产及主营业务收入比重
由表5可知，2013-2017年应收账款/流动资产的比例分别为0.3125、0.2650、0.2314、0.2957、0.3221，其同期应收账款/主营业务收入的比例为0.1623、0.1889、0.2627、0.2345、0.3257。说明，双星公司应收账款占用企业大量的资金。
（六）应收账款的账龄分析
从表6中可知，2013-2017年青岛双星集团应收账款账龄在1年以内的应收账款占总额的比例为78.94%、60.95%、68.70%、76.43%、76.02%，1-2年的为9.32%、15.91%、9.29%、7.15%、6.85%，2-3年的为3.15%、6.61%、11.10%、4.54%、4.80%，3-4年的为1.67%、2.27%、5.08%、6.13%、2.93%，4-5年的为4.37%、3.51%、3.22%、2.30%、4.14%，5年以上的为4.37%、3.51%、3.22%、2.30%、4.14%，还有多笔贷款是完全收不回来的所占比例为1.19%、0.90%、0.85%、0.57%、0.50%，可以看出，在一年以内的应收账款在2014以及2015年占总额比重有所下降，在2016和2017年有所回升，但和2013年相比而言，依然呈下降趋势。并且可以看出青岛双星集团的应收账款在3-4年、4-5年及以上的应收账款数量较少，坏账准备不多，由此看来，青岛双星集团大部分为短期应收账款，其中3年以内的占较大比例。
三、青岛双星集团应收账款管理存在的问题分析
（一）应收账款总额逐年递增，加大了坏账准备
青岛双星集团的主营业务范围大多为磨损较大，更新速度较快的产品，例如双星鞋业，双星轮胎，双星机械等在日常生活中，使用频率较多、耗损较大、更新换代速度较快。所以企业通常会采取赊销的手段，来获取市场上较多的客户，这样既能减轻库存积压，又能使企业的产品在市场上流通的数量加大，使企业占有更多的市场份额。但是企业自身忽略了销售产品的最终目的是获取更大的利润。而现在较多的企业在销售产品时只是一味的将产品售出，并没有考虑产品售出后能否收回正常的资金流，只一味的销售产品，并未对进行赊销的客户采取资信调查的情况。销售人员并没有考虑客户的偿还能力以及信用状况，盲目的将产品赊销给对方，给企业带来巨大的坏账风险。
该公司应收账款从2014年开始就逐年呈递增趋势，这必然会对企业后期的运营发展产生重大的影响，根据会计准则的规定，企业应该实行备抵法对应收账款按时计提坏账准备。结合第三章中表1中也可以看出在这五年当中坏账准备所占的比例分别为7.91%，7.32%，8.39%，7.34%，9.10%，坏账准备占应收账款的比例最虽波动不大，但在图中依旧呈现递增趋势，长此以往，必然会给企业带来不利影响。
（二）应收账款的增长率超过了主营业务收入的增长率
企业应收账款的增长速度超出主营业务收入的增长速度的原因主要是应收账款长期存在且难以收回，而且应收账款不断的在增加。从前文数据分析可看出，主营业务收入在2013年至2015年中呈下跌趋势，在2015至2016以及2016至2017年度分别呈上升和下降趋势，结合第三章表3可知，主营业务收入增长率除了2016年出现过一次高峰以外，其余三次增长率均为负值。而应收账款总额除了在2014年有微微的下降以外，却在以后的三年中逐年递增。在2016年主营业务收入增长率为67.02%，但是应收账款的增长率也为49.13%，说明2016的主营业务收入中有大部分都是靠应收账款来虚增的收入。一般认为，当企业主营业务收入的增长速度小于应收账款的增长速度甚至主营业务收入增长率为负数时，说明企业出现了市场份额萎缩的情况，还有可能是企业存在操纵利润的行为。所以为了在激烈的市场中生存，采用赊销手段扩大销售，导致应收账款不断增加，以维持账面的利润。
（三）应收账款占流动资产比重较大
应收账款占流动资产的比重是说明企业流动资金占用情况的一项重要指标，如果企业在流动资产中持有过多的应收账款，那么会直接降低企业的资金流动性，该比重越高，说明资金流动性越差，资金的周转速度越缓慢。由前文可知，青岛双星集团应收账款占流动资产的比重从2013年至2015年有所降低，从31.25%降至23.14%，从2015年至2017年又回升至接近于2013年的状况，甚至超过2013年的31.25%达到32.21%，这说明企业在2013年到2015年的资金周转略有好转，但是2015年至2017年企业又出现资金周转方面的问题，2017年更为严重，即便在2015年的最低值也仍处于行业较高水平。
应收账款与主营业务收入的比是衡量应收账款质量的指标，此比率越高，说明企业在销售的过程中越多的使用赊销手段，使应收账款增多，加大企业面临的坏账风险。由图5可知，应收账款与主营业务收入的比重除了2016年略有下降外，其整体呈现上升的趋势，由2013年的16.23%增长至2017年的32.57%。此数据说明企业近几年可能采取了较为宽松的信用政策，使得企业出现了大量的应收账款。一旦出现这种状况，企业应该采取相应措施来降低应收账款在流动资产中比重。
四、青岛双星集团应收账款管理对策分析
（一）健全客户资源系统，科学选择客户
此系统主要目的是定期对客户的信用额度进行检查，查询客户近期与公司有无超过信用期限的应收账款。凡是与本公司发生业务往来的客户，都要登记造册，无论大小，其档案内容大致包括：客户名称、注册时间及地址、企业的性质、注册资金、法人代表及联系电话等；其次还要与客户进行联系沟通，及时了解客户近期的营运情况、财务状况和应收账款的逾期情况，如果有逾期未归还的款项，询问其原因以及收回时间的再次确认。
在客户资源系统里面，系统会根据客户的履约程度及支付情况等，每一个季度定期进行信用程度分析，对客户的信用度进行分类，分为A、B、C三等，A级客户为企业规模较大、盈利能力及偿债能力较强的客户；B级客户为财务状况一般，虽不能及时将货款归还，但经过催收以后能够顺利结清货款的客户；C级则为久拖欠款，信用程度最差的客户。对于A级客户我们可以适当放宽信用，采取定期收款的方式进行结算，但是还要注重对此类客户的信用度进行及时的更新，以确保应收账款的及时收回；B级客户我们也可以采用定期收款的方式进行结算，但是还款期限要制定的比A级客户短一些，而且对此级别的客户在赊销额度上要明确界限，规定一个最大赊销额度；而对于C级客户企业坚决不能以赊销的方式与之进行交易，决不能为了提高销售额而给企业的应收账款带来风险。这是从根本上降低应收账款带来的风险。
（二）提高销售增长率，提高产品现销率
针对双星集团的应收账款增长率远超产品销售增长率，我认为双星集团应该从两方面着手解决这个问题，首先应当提高销售增长率，其次应该提高产品现销率
1.提高产品销售增长率
（1）提升产品质量和服务质量，维持品牌竞争力
青岛双星集团是一家老国有企业，更是一个老品牌，无论是对于中老年人还是对于年轻人，双星这个品牌在企业的竞争中都占据主动权。所以企业更加不能放松，无论是在价格、质量、还是售后服务方面，都应该营造一种物有所值的体验。高性价比的产品才是能够带给顾客满意的商品，一款高性价比的产品可以给企业带来练好的口碑，从而使更多的用户更加喜欢。而良好的服务及售后服务则是为产品加分的项目，这样才能将产品销售出去，提升销售额。
（2）做好产品推广，增加促销活动
企业要增加销售额，产品推广是必不可少的，产品推广的主要目的是提高产品的知名度，让更多的人去了解和关注产品，只有这样，用户才能知道是不是自己所需要的。产品的推广方式有很多，例如：发放彩页宣传单、做视频推广、冠名赞助等。
2.提高产品现销率
（1）针对顾客制定优惠政策
产品的售出与货款的收回是相辅相成的关系，只有将货款及时收回才能保证资金的持续运转。那么想要及时收回货款，可以针对客户实施不同的优惠政策，如果是信用度良好的老客户，可以利用商业折扣来加快回款速度，如果是新客户，对其信用状况了解的不够全面，可以采用现金折扣，规定条件为2/10、1/20、N/30，顾客在10天之内付款，给予货款2%的优惠，顾客付款期超过10天在20天内付款，给予货款1%的优惠，顾客超过20天付款，不给予优惠，全额付款，这样也可以提高收款速度。
（2）针对销售人员制定激励政策
销售人员在产品的销售环节起着至关重要的作用，公司可以制定相应的激励政策来鼓励销售人员提高现销率，例如：现金销售达到10万，可以给予销售人员1%的业绩提成，至于业绩提成制定为多少比较合适，由企业经过商定在确定。这样，销售人员也会有意识的增加现金销售。
（三）强化应收账款的动态跟踪管理
应对双星集团应收账款周转率低，应收账款收账期较长的问题，我认为双星集团各部门应当强化应收账款的动态跟踪管理。应收账款发生后，如果企业不闻不问，这一定会影响该款项的后期收回问题，企业应该把应收账款的跟踪管理问题重视起来，尤其对于一些数额较大，拖延时间较长的款项更应该持续关注。
1.财务部门的动态跟踪管理
财务部门可以运用账龄分析表、应收账款的周转率及回收天数等数据系统分析企业近期的应收账款状况，以便分析应收账款的坏账风险对财务状况的影响，从而将数据整合，制定有利于下期发展的赊销策略，再将销售数据传达给销售部门
2.信用审批部门的动态跟踪管理
信用审批部门及时了解客户的经营状况，支付能力以及货款的结算情况等，定期将这些重要的情况报告给财务部门及销售部门。
3.销售部门的动态跟踪管理
销售部门根据财务和信用审批部门的数据情况，对即将到期的应收账款，对客户进行跟踪及监督，提示付款到期日，加紧催付货款力度，加快企业的收账速度。对于经营状况较差的客户，要谨慎赊销，还要根据财务部门分析的数据，及时调整销售策略，保证货款能够进行良性循环。
（四）完善应收账款的催收制度，提高变现能力
针对青岛双星集团的应收账款占流动资产比重较大的问题，首先我认为企业应该结合实际，利用不同的催收方式，加强应收账款的催收力度，这样能够相应减少应收账款在流动资产中所占比重，从而灵活了资金的周转。其次可以开展应收账款保理业务，这样的变现方式也可以提高资金的变现能力。
1.注重应收账款的催收方式
企业应该对客户实施灵活的坏账催收办法，在催收的过程，可能催收无果，并且耗费了大量的成本，此时就可以根据企业自身的状况，给予客户适当的现金折扣，以及适度的利用担保制度。除此之外，企业还应该注重应收账款的收帐方法。有序的收账方法可以降低坏账风险，提高应收账款的收账质量。根据企业的具体情况，本文提出以下几种催收办法。
(1)由企业的销售人员进行催收
销售人员是直接进行商品售卖的人员，无论是对产品，还是对待客户都是最为了解情况的人，而且一般销售人员识人较多，口才较好，对待客户有足够的应变能力。还有一些客户可能与业务员有些交情，这样易沟通。
(2)由企业的领导出面
企业的领导毕竟人脉广，圈子多，有管理的经验，当然也知道管理存在哪些缺陷，领导与领导之间的思想也会有一致性，所以由企业的领导去交涉，也许会出现转机。
(3)委托社会讨债机构
这种方式并不是粗暴的讨债方式，而是通过外界机构掌握的信息资料，知道客户的弱点，从这上面找到突破口。但是这种方式收费较高。
(4)通过法律途径，仲裁向人民法院提起诉讼
这种办是不得已的办法，因为此过程较为复杂，从起诉到判决执行最少也要一年之久，所以，如果有其他的可行性办法，尽量不要使用此办法。
2.开展应收账款保理业务
应收账款的保理业务主要是通过一定的折扣将未到期的应收账款转让给商业银行等金融机构，获取扣除折扣后的货币资金。为了尽快收回应收账款，一方面要适当运用催收政策，另一方面就是要将保理业务运用得当。这样一来，企业既可以在某种程度上减缓企业的资金压力，加速资金周转，减少坏账损失，又能将应收账款收不回的风险转移到金融机构，提升企业的融资能力。
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