摘要
在21世纪，互联网时代的发展在给经济发展起到的带动作用同时也不断的改变着人们的生活的消费方式。水果产品传统的营销方式也应该随着人们的生活水平以及消费能力的提高、消费方式的转变进行及时的改变，对于能否快速适应和掌握消费者不断追求个性化的需求变化对于其营销而言也是至关重要的，而个性化营销对于传统营销模式而言是一种新型的模式，并随着互联网技术的不断发展下得到极大的帮助和支持以一种新的方式被大众所熟知并且不断的成熟和发展。
本文基于C2C平台模式去分析我国生鲜水果个性化营销发展的现状及所遇到的基础设施冷藏保鲜、个性化数据库未完善、营销人才的匮乏、和物流的配送体系未完善等等这些问题。这些问题在一定程度上阻碍了生鲜水果在C2C平台上的发展。在这里我主要对生鲜水果在C2C平台模式下如何实现个性化营销提出一些相关建议，希望能帮助生鲜水果在互联网平台上占据一席之地。
关键词： C2C平台；营销模式；生鲜水果；个性化
1 引 言
1.1研究背景及意义
1.1.1 研究背景
随着互联网技术的日益发展给人们消费带来了极大的便利，人们开始逐渐热衷于网上购物这一种消费方式,其中主要是电子商务平台为载体的C2C模式以淘宝发展的较为成功和快速，从C2C平台进入中国市场后几年的时间淘宝网站的发展成为电子商务平台的一枝独秀成功的成为消费者进行网络购物的首选，C2C模式简单来说就是为买方和卖方提供一个相对于便利、安全的平台，可以让消费者在C2C平台上尽可能的购买所需产品和服务。我国的果园种植业虽具有覆盖率广、种植面积大的发展优势,但其大多数为零售行业,且绝大多数的水果市场仍然以“产地集贸市场—产地批发市场—水果运输商一销地批发市场—个体商贩—消费者”的传统模式进行销售，这在一定的程度上阻碍和限制了这一水果市场的发展。随着C2C模式的快速发展，人们的消费方式逐渐的从线下消费转化为线上消费，慢慢的发现我国的水果产业的传统的营销模式已经跟不上消费者的个性化需求的变化，许多的商家开始逐渐的把线下的水果产业往电子商务领域转移。
1.1.2 研究意义
（1）理论价值
目前国外对于电商平台下关于生鲜水果个性化营销方面的研究还比较少，而国内谈及个性化营销的理论和生鲜水果电商的个性营销方面发展多数是关于农产品方面的泛泛而谈，不够具体、深入，提出的建议及方向缺乏针对性。这里我将结合其他学者研究的理论成果，结合近年来生鲜水果在电商销售面临的困境及应如何发展提供一些见解，形成自己的研究成果。希望可以对相关方面的研究提供一定的理论价值和借鉴意义，完善有关方面的研究。
（2）现实意义
本文在通过以C2C平台模式为基础,先介绍了C2C模式，再论述个性化营销的重要性,之后找到为什么在C2C平台模式下生鲜水果可以出现个性化营销的原因进行分析。并且通过找出我国生鲜水果在C2C平台模式下实行个性化营销过程中所遇到的困难和阻碍，在此基础上为生鲜水果在C2C平台模式下能突破阻碍和实行个性化营销提出了针对性的建议,从而在满足了消费者追求个性化的需求同时，也能让商家在拥有自身独特的优势竞争力下的开阔和发展市场,使生鲜水果类的产品在电商平台上得到更进一步的发展。
1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外相关研究现状
chellappa R K and sin R G(2005)认为个性化营销是指由公司依据收集到的客户以往的历史数据进行分析从而在此基础上再决定为顾客提供什么样的营销组合方式，也另一方面也可以从个性化营销是指在掌握客户的个人偏好信息的基础上，提供定制产品以及具有个性化的服务，满足消费者的不同需求[1]。
Vold. Hansen（2006）对C2C模式的特点做出了详细的描述，并且引用早期的商务网络运营作为开端,由深至浅的进行详细的描述对于传统网络运营的具体应用领域到如今是如何向现代网络技术发展应用的领域进行过渡和发展，并用相关的案例来分析了从上世纪九十年代以来至现在，IT通信技术与网络营销之间的关系，在文中也强调了在现代网络通信技术和销售平台日趋完善的发展状态下，我们要学会将传统销售一直推行至今的销售精神与现代发展的网络营销的所具备的时代特征融为一体，这无论对于改善网络营销服务水平还是提高服务质量都能带来极大的帮助[2]。
Xin Guo（2013）对平台个性化营销的概念和特点以及进行如何利用个性化的特点进行销售时应注意的事项做出解释说明，同时也针对网络营销理论做出实际阐述并进行了相关验证。文中大大鼓励商家要将个性化的网络营销方法与现代的网络文化背景相结合去发展,希望能通过这种方式能研究出一种符合人们消费偏好、需求和期待的新的营销模式，从而为网络营销系统注入一份新的活力[3]。
Jessica Aschemann-Wi tzel,KlausG.Grunert (2016)认为通过提高营销效率和IT技术的发展，可以在一定程度上对农产品网络营销效率有极大的提高，另外在营销的过程中能做到了解和掌握消费者的个性需求这一点，对于提升企业营销效率从而增加经济效益提供很大的帮助[4]。
1.2.2 国内相关研究现状
中国果菜(2015) 对生鲜水果在发展网络销售的过程中所面对的困难做出了详细的说明:首先，在还没有开启电商平台销售之前，生鲜水果的销售的收入和利润普遍不高，主要是因为顾客的消费主力主要还是围绕着线下市场，其水果产品的价格比较公开透明，而顾客对生鲜水果的新鲜度要求和品质保障的方面要求却更加严格;其次，消费者在电商平台购买产品最关心和担心的还有物流问题，物流配送得不到保障,加上物流渠道不畅通，和物流配送体系不完善等等这些都会让生鲜水果在网络上销售形成困难;最后，供应链关系对于网络销售是至关重要的一步,供应链关系在一定程度上对将来所面临的各种问题的复杂程度起到决定性作用。
李海波(2016) 基于网络营销在个性化的发展做出了针对性的解决策略:首先，对于网络平台中的网站或者网店，要不断的提升其服务水平和保障产品的质量，做到提供令消费者满意的服务和商品。其次，收集消费者的历史数据进行整合，在构建出消费者需求模型的基础上，结合大数据有效分析消费者消费倾向，从而定制消费者所需的个性化产品。最后企业明确自身的发展方向，及时的根据产品的市场环境和相关政策变化做出相应调整[5]。
郑华庭，韦潇竹(2016) 认为:如今我国水果生鲜市场在电商领域的发展刚刚开始起步，在面临着挑战的同时伴随着机遇。而在电商平台中想要抢占水果市场，赢得消费客户，关键还是在于是否可以在质量、价格和物流保障等工作上做好，取得竞争优势[6]。
生晓云(2016)认为C2C平台模式下的营销有主要以下特点:(1)渠道立体化:C2C平台将厂商、批发商、零售商，以及代理商和消费者有机结合起来构成趋于一体化的网络系统。(2)社群化:把社交网络作为媒介，把如何处理和经营人际关系作为中心，但其实质上是在以运用网络平台为载体，各方之间相互产生的信任经济。(3)媒体化:以前的交易模式主要是有了消费需求后再进行购买，而C2C平台提倡和发展的交易模式是有了认知再购买[7]。
王烨（2018）认为：C2C平台模式下生鲜水果个性化营销在市场上得以发展离不开互联网技术快速变革的支撑，国家提出相关政策的支持，以及在生活水平不断提升下人们的消费观念的转变等等宏观环境的支持。但在拥有这些优势竞争的同时也存在着物流体系不完善、个性化营销数据库不健全、匮乏个性化营销人才等等问题还没得到解决，这也是生鲜水果在电商平台发展上所面临和必须要突破的困境[8]。
何嘉杨（2018）认为：产品质量无法得到保证、在物流包装及人工成本价格高、产品售后处理服务率高、网络电商之间定价及销售不规范、存在不良竞争、打价格战等等问题对于处于初级发展阶段的生鲜水果电商营销来说都是挑战，因此在针对这些问题处理的过程中要学会资源整合、相互协作，对现有的电商模式不断的进行优化和创新，升级营销模式，同时利用现有的互联网平台在营销过程中结合社交电商元素、学会利用社交媒体和直播平台如电视、广播、微博、微信、短视频拍摄、网络直播等进行营销[9]。
1.2.3 研究评述
通过对国内外文献的梳理，发现对于C2C平台模式、生鲜水果的电商营销的研究，前人已经打好了坚实的理论基础。对于生鲜水果的个性化营销发展出现的会出现的问题主要有消费者的需求变化、产品价格，产品的质量保障、物流等方面。本文力求基于前人研究的基础上，以个性化营销为切入点，重点分析在C2C模式下生鲜水果的个性化定制中存在的问题以及提出相应的可行性解决方法。
1.3 研究思路和内容
1.3.1 研究思路
（1）对C2C平台模式和个性化营销进行了解
（2）从我国的生鲜水果在个性化营销方面去了解其在C2C平台下的发展现状和在其实现个性化营销的可行性以及未来的发展前景进行预测,另外通过对生鲜水果在淘宝网上实现个性化销售可能存在的阻碍进行分析,在此基础上针对性的提出能使生鲜水果在C2C平台下实现个性化营销的可行性实施策略。
（3）收集期刊文件以及文献资料，准备撰写论文。
（4）研究思路要紧扣选题,明确研究方向及研究问题。
（5）分析写作目的,明确写作思路,制定写作步骤,并进行可行性的评价。
（6）将本文的相关研究内容和分析结果、发现的相关问题以及提出的对策和结论按对应的要求进行整理形成论文。
1.3.2 研究内容
（1）介绍研究背景、意义。
（2）通过文献研究C2C平台模式的现状和生鲜水果个性化营销的现状及竞争优势。
（3）通过出现C2C模式生鲜水果个性化营销的原因及出现的困难、解决措施进行研究。
（4）根据生鲜水果销售时发现的问题找出解决对策。
1.3.3 研究方法和创新点
（1）研究方法
1.案例分析法:通过结合阿里巴巴的淘宝网，分析生鲜水果在淘宝网站上实现个性化营销的发展前景、发展优势以及面临的困境。通过这些问题,以点到面去解决问题,增强研究的科学性和真实性。
2.归纳法：对C2C平台模式下生鲜水果的个性化营销的现状和问题及解决的措施进行归纳总结。
（2）创新点
国内外关于生鲜水果在C2C平台的个性化营销方面的研究还比较少，本文在对C2C平台模式的认知上深入的了解关于生鲜水果这一行业的个性化定制营销方面进行研究，通过发展的局限和现存问题提出解决措施。
2C2C平台模式下生鲜水果个性化营销相关理论概述
2.1 c2c模式与个性化营销
2.1.1c2c模式概述
C2C模式是一种交易模式，主要运用于消费者对消费者之间。该模式本质上来说就是一个能让买方和卖方在互联网上进行交易的商务平台，就好比说卖方借助网络通过一台电脑将商品卖给买方的一种交易行为。
C2C电子商务模式在生鲜水果营销过程中买卖双方的行为流程如下图所示
图2-1c2c电子商务模式应用于生鲜水果的流程
随着经济发展，人们的经济收入的增加带动了消费需求的增长，在互联网发展的支持下人们的消费方式也由传统的现银交易发展到移动支付，为了更好的促进商家和消费者之间的交易，C2C平台模式下的网络营销成功的利用了网络信息技术和个人之间的产品交易的特点,为买卖双方之间构建了一条购前信息交流-支付款项-交易完成-售后服务-消费者评价的之间能连成一体的桥梁。随着C2C平台在生鲜水果方面的不断运用和涉及,C2C平台模式下还存在着巨大的商机和市场机会,既为商家提供了巨大的发展的平台也为消费者带来极大的便利。一定程度上让生鲜水果的传统销售走向现代化。
在C2C模式下,网络平台会与国内快递公司进行合作，双方签订协议,商定的内容主要围绕着服务价格、方式,以及明确赔偿的条件与形式及款项,并规定其对于用户投诉及物品索赔等方面事件的处理的有关责任由该C2C网络平台监督物流公司负责[10]。详细的操作措施是:通过该网站收集合作物流公司在服务策略、配送费用、客服中心以及投诉热线电话等方面的信息,再让商家根据自身需求对物流公司进行对比筛选从而选出适合的,另外消费者通过在线下单就可以获得其提供的相应物流服务。但在此物流运输过程中,如果出现商品毁坏、丢失等问题该C2C网络平台不承担其连带责任,该有关的相应责任由商家与物流公司自行商定，确定责任方后及时对消费者的损失进行赔偿。
2.1.2生鲜水果的个性化营销相关的概念
（1）个性化营销
个性化营销就是商家主动的去了解消费者的消费需求和消费倾向,再根据消费者所需的特殊的消费需求去制定和生产个性化产品。而“前瞻性”是它的一个显著特征，从这一特征可以看出个性化营销相较于传统的营销方式,更看重消费者的需求和感受。
在网络技术的飞速发展下，不仅为消费者和生产者之间提供多种即时、双向、低廉的交流方式方法,而且由于信息沟通的渠道使用的越来越畅通,消费者与生产者之间的联系也逐渐强化。对于销售者而言，需要依据消费者的消费需求、消费倾向的不同和消费期待的不同去了解每个消费者所具有的不一样喜好和特征，创建一个个性化消费者的需求库,以便可以向消费者提供令其满意的个性化产品。
（2）个性化营销的特征
目前,在C2C平台上关于在个性化营销方面做的比较好的主要有淘宝、百度、腾迅等企业，但他们的发展注重点却各有不同。淘宝偏向于对商品和消费记录数据进行分析,探究各商品之间存在的共性以及消费者需求来进行精密而准确的营销;百度偏向于搜集全网信息、消费者搜索统一资源定位符以及主动搜索需求类的数据,主要依靠文本挖掘、应用智慧洞察来完成精密而准确的营销;腾讯偏向于利用用户的社交数据和朋友圈向外伸展的情况,增加和扩伸其维度关于自己周边的朋友喜欢什么,依据这一方面并结合自己以往的消费数据,进行相应推荐。个性化营销与传统的目标市场营销相比较,主要拥有以下几个显著的特征与优势:
(1)更加能体现以以顾客为中心与顾客至上为中心思想的现代市场营销观念。
(2)增强企业市场竞争力。个性化营销主要是通过了解消费者的个性需求后去设计产品，不断改进产品为消费者提供令其满意的产品。
(3)能促进企业发展的同时提高经济效益。企业与消费者保持着长久良好互动，能及时的掌握市场需求的变化,针对性的生产,能减少产品积压的情况;此外,通过个性化营销策略能使消费者对商品的满意度大大提升，在满意度的提升效果明显下,也增强客户粘黏性,便于企业长远发展。
3 C2C平台模式下生鲜水果个性化现状与问题分析
3.1C2C平台模式下我国生鲜水果个性化营销发展现状
3.1.1 我国生鲜水果个性化营销发展现状
在目前的经济发展中，我国的生鲜水果市场交易大部分还是处于钱货交换的阶段，在生鲜水果卖方市场的周围我们还存在着产品的质量差、产品的流通程序复杂、路途运输的持续时间长、整个水果市场的信息化体系不够完善的现象。其信息的服务水平以及传播速度比较低，选择和发布信息的形式都较为单一，这些缺陷容易导致实现个性化营销时所需的大量信息数据来源得不到充分的保障，而信息的不匹配、不对称不仅会让商家根据顾客的需求定制产品或服务的工作难度加大，还会造成买方对其提供的定制化、个性化的水果产品和服务的了解不够。
此外生鲜水果类的产品对储存和运输条件的有着更高的要求。在经济发展快速和科技迅猛发展下，我国现如今已经具备了较齐全的储存生鲜产品的仓库和设备，然而在生鲜水果市场不断发展的过程中仍然存在冷藏库、低温库严重缺乏的问题，而产品露天堆放、储存困难等问题得不到解决，技术和设备得不到保障从某些程度上也成为了我国生鲜水果个性化发展的阻碍[12]。此外，我国从事水果种植行业的大部分都是农民，其销售经验和水平，销售渠道的获取方面以及科学文化水平有限，在市场销售环节这一方面一直都是处在弱势，加上由于现下我们都处于互联网时代，农民缺乏对于网络信息的了解和关于个性化销售思维的学习，对其消费者的需求变化了解无法精准进行对接和及时采用相关的策略去应对市场发展变动趋势。
3.1.2 C2C平台模式下我国生鲜水果个性化营销发展概况
目前，水果市场主要还是以传统营销方式为主,主要方式一种是农民自产自销，靠农户自己的人脉和能力将水果向周边地区进行销售，第二种是通过“产地集贸市场-产地批发市场-果品运输商-销地批发市场-个体摊贩-消费者”，而农贸市场、批发市场、社区连锁超市以及社区果品店等是其主要的营销分布区域。在互联网的不断发展的背景下，互联网营销是作为一种新的类型出现的营销手段也逐渐被人们所接受，种植户可以通过网络平台将商品直接销售给消费者。传统的营销方式跟不上信息化的潮流，无法满足消费者日益多元化的消费需求。所以为了生鲜水果市场长远的发展，在销售产品的过程中要学会借助现代化信息技术，使得在其发展中能够不断适应市场多变的环境和及时了解和获取消费者对产品的诉求信息和要求，还可以根据所获取的关于消费者反馈的相关内容，进一步了解不同消费者的不同需求，从而形成具有针对性的营销策划并实施。
随着信息技术的不断革新和发展，C2C电商平台也得到了迅速发展和完善,消费者逐渐认可以及接受产品的个性化营销。通过C2C平台我国的水果的销售市场不仅局限于国内，也更多的往国外发展。但是从目前来说，我国多数的C2C平台商家的脑海中对于生鲜水果个性化营销的概念还没有很大认知,而在C2C模式下多数商家还是采用以“卖家网上发布产品信息-消费者浏览产品信息-根据其需求选择产品-支付完成交易-售后服务评价”为主的传统销售模式来对生鲜水果产品进行销售。
3.2C20平台模式下我国生鲜水果个性化营销的存在问题分析
3.2.1基于C2C平台的基础设施的建设不完善
产品的个性化营销是否能成功及稳定的发展很大程度上取决于是否有建立健全完善的基础设施平台。在目前C2C平台模式已经逐渐成为消费者和商家所接受，占据了我国网络销售的大量市场份额。虽然在XX和相关部门及企业投入大量的资金支持和技术服务以及政策支持下，C2C平台网络的基础设施基本上可以实现和保障网上自由交易、移动支付、售后评价等功能，但在其他方面的设施还有待加强和完善，继续优化其有关支付平台和渠道方面的建设。另外关于生鲜水果的产品的信息设施建设方面存在滞后性，会导致在C2C平台上进行交易时无法进行及时的讨论和沟通。买卖双方之间信息传递不及时，会造成买方不了解卖方想要为其提供的定制个性化产品及服务的相关信息，而卖方在提供了定制化个性化的产品或服务时却有没有相应需求的买方进行购买的情况。这一问题不仅会导致生鲜水果产品在网络营销上的效率和服务提升有很大的阻碍。而且因为商户无法对消费者的需求进行准确的评估，让销售量达不到预期，从而商户参与网络营销的积极性也会大大的降低。
3.2.2 基于C2C平台的个性化数据库的不完善
由于网络信息更新换代的速度较快，而个性化数据的建立又需要涉及大量的数据分析和信息的搜索进行资源整合，需要花费大量的时间和资金，并且在平台中的部分商家没有关于要建立专门的个性化营销数据库的意识，这些种种的原因使得我国在网络平台上的个性化营销的数据库的发展的不到很大的进步。另外关于个性化数据库主要是通过观察在一段时期内的消费者的购买倾向、浏览信息、购买记录及购后的评价等相关信息的基础上建立一个关于个人的数据模型，通过这个模型为基础向客户做兴趣模型的个性化推荐，之后做出顾客的个性化需求模型。然而任何的数据系统都有可能会出现被入侵和泄密的情况，这涉及到消费者的个人信息安全问题，所以关于个性化数据库得不到保障，对商家和消费者来说都是一种潜在的隐患。
3.2.3C2C平台下缺乏营销人才，营销能力较弱
在我国种植水果的果农往往因为其科技文化水平不高和专业技术能力的缺乏，造成对网络移动方面的认知能力不足，对于借助网络的能力通过信息资源的共享去取得其他组织的帮助去促进生鲜水果的销售的渠道了解不够。现在大部分的果农的认知中还存在着C2C平台模式的网络营销就是买家网上下单购买，卖家进行发货这样想法。但是从发展电子商务平台至今，商家在线上营销上考虑的已经不仅仅是关于我们有就让顾客消费什么，只需要保障其产品的质量让顾客满意，这样的营销方式已经不足以满足消费多元化的需求。学会主动去考虑消费者的真正需求，向其提供针对性的服务。这需要营销人员通过网络信息及时的了解更新和进行有关产品信息的发布，需要熟知网络技术、管理能力、还要懂得利用大数据对产品进行分析。目前关于网络平台方面很多的营销人员没有经过科学的营销理论指导，对个性化营销思维认知的缺乏。这些方面的导致了网络营销人才的匮乏以及在一定程度上限制了在c2c平台模式下的生鲜水果个性化营销的发展。
3.2.4生鲜水果本身的局限和消费者移动购买习惯的未形成
消费者在网上购买生鲜水果主要是关注的一点就是其产品的质量，而生鲜水果本身具有较短时间的保鲜期，在网络运输的途中还要受储存、运输、保鲜等多种条件的限制，其承担的风险也会加大。另外生鲜水果与其他销售的产品存在不同，生鲜水果在网络上销售后如果遭受到顾客的不满，要求进行退货处理时，由于产品保鲜时间上的问题其产品的价值就失去意义。从而进一步的增加了商家的销售成本。
另外由于现在很多生鲜水果的购买用户主要还是以家庭妇女和终老年人为主，他们已经习惯了在线下的果摊和超市购买水果，短时间内让其改变购买习惯还是有些困难，还有部分的消费者更倾向于实地挑选水果的方式，认为这样能真实的感受产品和确保购买产品的质量。另外，随着人们生活水平的提高，人们生活质量、追求不断提高，更多的消费者喜欢购买国外进口的水果，加大了国内水果市场竞争。
3.2.5 C2C平台模式下生鲜水果的物流配送体系落后
在网络营销中不管是品质多高的产品、再有个性的营销创意，背后也需要一套完善的物流配送体系和售后服务去支撑。生鲜水果在运输的途中极易受气候和地区的影响易产生破损、腐坏的情况，对其物流的要求更加高。虽然我国的物流尤其在快递行业的发展十分快速，但在一些特殊的节日如双十一、双十二还是会出现物流储存仓库爆仓、运输渠道堵塞不畅通的现象，要完全跟上消费者的网购需求的步伐还是需要加强。出现这种情况除了技术方面需要加强的原因外，在配送过程中如果不是自然原因，每位物流从业人员都应该有为消费者的损失负责的自觉，减少消极怠工，人为造成产品破损的现象。我国目前网络营销物流配送方面主要还是依赖于第三方物流企业，具有优质服务、高技术、大规模的生鲜产品物流公司却非常少，在运输设备技术不完善和物流人员质量水平不一得不到保障,对C2C平台模式下生鲜水果个性化营销的来说相当于失去了强有力的技术支撑和保障。
4 C2C平台模式下生鲜水果的个性化营销策略研究
4.1 建立个性化的营销数据库
处于信息时代下,水果产品销售单单依靠线下销售已经跟不上消费者多元化的需求要求,所以这要求商家要学会借助网络信息的资源在结合自身产品特点进行个性化销售进行有关研究和探索,从而寻找出能让自身产品市场竞争力有所提升的方法。建立个性化的营销策略也要求商家在不违背自身发展规律的同时又要不被市场竞争规则淘汰的情况下，在对消费者个性化需求来适当调整销售,尽最大努力提供令消费者满意的产品以及服务,这对于提高消费者的忠诚度也有极大的帮助。
4.1.1 建立“消费者库”
C2C平台卖家应注意对消费者个人信息进行收集和分类(主要包括地址、性别、联系电话、搜索量、购买量和售后评价等)，另外卖家和消费者之间的联系记录也应进行登记。C2C平台商家可以对获得的信息进行汇总和分析，以获得消费者偏好与购买力、年龄、性别、地区等因素之间有什么样的关联性。并依据得出的结果来为消费者提供相应的推荐策略，以满足不同消费者的多样化需求。例如，C2C平台商家在向消费者提供水果产品时在保证产品质量和质量达标后，面向不同性别、不同岁数、不同地区以及不同阶层的消费者时要学会营造出相应的环境氛围，及时了解不同消费者的心理偏差，使他们获取更大的满足感，提升购买体验的满意度。只有因人而异、因地制宜、因势利导，卖家才能在竞争激烈的市场环境中获得优势[13]。
4.1.2 实施弹性销售方式
在生鲜水果销售过程中，C2C平台商家可以在满足消费者基本需求的基础上随机调整产品价格，同时根据不同的时节、不同地区、不同环境以及不同消费者对产品的不同要求，提高或降低价格以迎合个性化发展的趋势[14]。例如，在节假日旺季和平日淡季为消费者提供定制服务时可根据市场变化结合卖家自身销售情况对产品价格进行适当的降价或提价，不同时期采用不同的销售策略。在此基础上，为了吸引消费者进行再次购买，商家还可以根据消费者的购买数量和付款金额灵活设置相送礼品的数量和种类。此外，在支付方式上C2C平台也需要灵活变通，不能仅限于向消费者提供支付宝、网上银行和微信支付其中的一种去选择，要根据消费者的需求尽可能设置多种的支付方式让消费者选择，同时也要保障消费者的支付安全，为消费者提供一个安全有效的支付环境。
4.2加强对生鲜水果个性化营销的宣传力度
目前由于部分的消费者对于在网上购买水果还没有形成习惯，对网上销售水果的信任度和个性化定制认知不够强，所以对于商家而言在宣传方面要学会尽可能地去利用互联网平台以及自媒体营销账户。C2C平台上的商家可以在网站、论坛、社交平台上上传一些生鲜水果的照片以及相应的产品介绍，另外建立反馈沟通渠道和机制，根据消费者给出的关于产品信息和购买后的体验等反馈信息，及时做出回复和沟通，使消费者对产品特性能有更直观的了解。此外，商家应主动宣传自己的产品，利用新的网络媒体和传统媒体如广告、报纸和杂志宣传自己的产品，突出水果产品的个性化特色来吸引消费者。此外，商家可以利用微博或直播网站平台在网络上进行水果种植过程、生长过程和输出过程的直播，使得消费者可以在水果成熟之前对产品有了足够的了解，从而增加了消费者的信任，并在一定程度上增加了消费者的购买欲望。
4.3建立网络化的水果产品物流管理系统
对水果产品的运输渠道资源进行整合和管理，创新本身的物流配送体系，充分发挥第三方物流的作用，实现专业化和配送一体化的物流运输模式。此外，加大对物流人才的引进和管理方面的重视程度，最后，针对生鲜水果产品保质期短、不易储存等特点，物流企业也需要加强有关方面的技术保障，积极研究和开发新技术。在运输易烂易腐的新鲜水果产品时，商家除了与物流公司签好保障协议，也要明确规定好除了不可抗力的因素（比如地震，台风、暴风雨、海啸等）影响的情况，在物流运输过程中一旦出现水果腐烂变质等问题其由谁承担相应责任，建立合理有效的监督问责机制，提高其管理效率，也能大大降低了管理成本[15]。
4.4 建立特色化的营销网
在信息技术迅速发展的时代，基于C2C平台模式要实现生鲜水果产品个性化营销，需要建立一个特色化营销网，结合消费者的个性化需求,将水果产品销售同旅游、产地文化相结合。
4.4.1 水果产品与旅游业相结合
中国是一个水果种植大国，水果品种丰富。依托C2C平台下的水果产品在网络营销近年来得以迅速发展。同样，中国也是一个旅游大国，拥有丰富的旅游景点、特色风景点和旅游资源。C2C平台商家通过利用该地的生鲜水果与该水果产地的相关旅游资源和景点进行结合销售，在向消费者提供特色水果产品的同时，提供“产地一日游”“亲子种植体验”等一系列活动让消费者选择。将水果产品与旅游真正结合起来使消费者的个性化需求得到满足的同时，扩大C2C平台商家的业务范畴，增加收入，提高生鲜水果网上销售的市场占有率，增强竞争力。
4.4.2 水果产品与民族特色相结合
中国是一个统一的多民族国家，55个少数民族各有自己的文化和独特的水果产品，如新疆维吾尔自治区的葡萄、哈密瓜；西藏的林芝苹果；甘肃瓜州蜜果；广西的百香果等等，C2C平台商家可以将水果产品与各民族的特点结合起来，比如可以在淘宝网站或网页的产品介绍和宝贝描述中具体介绍产品的产地以及原产地的民族特点，向消费者展示出独一无二的产品[16]。通过依靠个性化对接需求相信不仅可以满足消费者自身的需求，还可以大大提升C2C平台商家的市场竞争力，推动生鲜水果产品营销往更高层级跨越。
5结 论
在经济水平的提高和社会的快速发展下，消费者的物质生活水平也随之提升。与此同时，消费者的消费需求和消费方式也有了很大的不同，消费观念逐渐的从过去的大众消费向个性化消费转变。而在一背景下，C2C平台上为消费者所提供选择的水果产品的品牌不断增加和产品的种类也不断丰富，消费者有了更多的选择，这也使得平台上商家相互之间的竞争越来越大。此时，个性化营销对于商家而言就显得尤为重要。但是因为C2C平台的基础设施建设不完善，大众的移动购物习惯也尚未形成，物流配送的基础设施建设不完善，个性化营销人员缺乏等问题，限制了基于C2C平台模式的个性化水果营销的发展。因此在基于这些问题的基础上提出了建立个性化营销数据库、建立网络化的水果产品物流管理系统、加强对生鲜水果个性化营销的宣传力度和建立特色营销网等发展策略去实现水果个性化营销。在消费者的需求个性化的趋势和要求以及现代技术不断发展的支持下，会使其个性化营销的发展前景更加广阔。
本文在在许多方面还存在许多的不足之处需要去改进，文中没有收集到数据去丰富论文的内容。另一方面由于本人知识的局限需于建立个性化营销数据库的做法没有进行相应的论证，缺乏科学性和严谨性，对建立特色的营销网由于需要大量的人力物力和资金去完成，在文中笔者就粗略的进行了简述。没有进行详细的说明。
致 谢
在论文结束的最后我由衷的感谢在此期间给予我大大小小帮助的人们 。因为你们的帮助让我能够如此的顺利完成这篇论文。这一次的在写论文过程中使我收获到很多，让我能更加客观的看待和分析解决问题。在这里我要特别感谢我的论文指导老师詹娜老师和袁芳凝老师，在我写论文遇到困难总是给予我最大的帮助，在老师的不断指导下不断的完善使这篇变得更加完善。
参 考 文 献
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