郴州市步步高超市营销 策略研究

　　摘要

随着经济在发展，时代在进步，人们的日益生活水平在逐步不断提高，因此城市的生活节奏也越来越快，同时超市销售业之间的竞争越来越激烈，超市如果想要在行业中永久地生存下去并且取得优异的成绩，就必须要紧跟时代进步的步伐，深入全面的了解消费者真正的需求。因此，超市销售对策的计划与执行已然成为了影响超市永久生存和快速发展的关键因素，所以，通过研究超市并制定创新的销售对策，对日后推动超市快速发展具有一定的积极影响和作用。当下，步步高超市已经名列中国超市30强。但是同时也面临着国外和国内的各种大型超级的超市比如沃尔玛等大的超市的竞争。本文依据理论和实际一起的方法，深入分析郴州步步高的销售环境，深层次地剖析了其内部环境存在的优势与劣势，外部环境带来的机会与威胁，然后对步步高超市的现有销售对策存在的问题并进行了分析，最后主要是以销售搭配策略上提出了相应的解决方案和措施，具体措施为加强超市人员促销手段与管理培训、全面地创新并整合超市销售思路、不断地在超市促销方式上追求新颖、健立健全超市相关的一些硬性服务设施，全面深入的改进超市整体布局并重新合理规划、重视以顾客消费为指导方向的销售策略理念、最好是抓紧企业文化建设，树立好良好的文化建设作风，保持企业良好的形象。

　　关键词：步步高超市；营销策略；市场定位；保障措施；

　　第1章绪论

　　1.1课题背景及研究的目的和意义

1.1.1选题背景

当前中国加入WTO世界贸易组织,随着经济全球化的迅速推进和不断蔓延,我国的连锁超市零售业在起步较晚的基础下一直保持着快速发展，目前我国的超市业正处在一个十分重要的发展阶段。首先是超市经过十多年来的发展，在发展的道路上已经取得了一些重大的突破性进展，竞争力跟生命力正逐渐慢慢显现出来，并且它的市场前景广阔，同时潜力巨大，这些问题都亟待于我们的更深层研究和学习。近年来,我国销售业不仅取得了巨大的发展,而且在连锁超市行业发展的速度更是惊人。但是,与国外的连锁超市相较之下,我国的超市还是在很多地方都存在很大的差距，例如在规模大小、效益高低、实力强弱等诸多方面都存在很大的差距。因此,分析我国连锁超市的现状以及存在的问题,然后研究整个超市行业态的战略发展及其相应的对策措施,以便断提高我国连锁超市的日后经济效益,这样子对我国整个连锁超市行业来说,是具有极大的现实重要意义。

1.1.2选题意义

步步高连锁超市有限公司是我们湖南省目前最大的一个连锁超市企业,1995年底，步步高公司在湘潭市正式对外营业，这是他的第一家实体店。步步高超市在我国超市行业发展中有了一定的代表性。但是步步高超级大的超市也存着一些问题，比如作为整个全国的连锁超市行业都普遍存在的一些问题，步步高超市也同样存在。因此,本文通过对步步高营销战略的研究,试着站在成功前辈学者的理论研究成果的基础上,以郴州步步高超市为主要的研究对象,通过了理论与实际一起的相结合的方式,更深入的分析郴州步步高超市的营销环境，剖析了步步高超市内部环境存在的优势与劣势，以及步步高超市外部环境带来的机会与威胁，然后对步步高超市的现有销售对策存在的问题进行了分析，最后主要是基于销售策略探讨并提出相应的解决方案。本论文有关的一些超市销售策略，以及在销售对策方面上提出方案措施等方面的研究，对步步高超市在快速发展过程中以及营销活动的实施有所借鉴与参考，同时这些策略及对策对我国本土连锁市的发展也深远的有益的影响，值得借鉴与学习。

　　1.2国内外超市研究动态

1.2.1国内研究动态

随着我国社会条件越来越好了，经济的快速发展生活水平的提高，超市业市场行业的全面对外开放，在这种背景下超市行业之间的竞争在未来只会变得更加激烈，对此国内一些学者对超市的经营策略、还有国内超市的竞争中的对策都进行了比较深入全面的研究[1]。将国外与我国发达中国家的销售业进行了一个对比，对比结果认为我国在超市的经营发展理念，技术管理及人员管理培训等方面还是与发达国家存在着比较大明显的差距。为了让我国超市行业更好的发展必须加强对超市行业的整体大的方向的指导，坚持走一定大小有实体模型化标准化规划卖东西的道路。再者李永峰（2006）针对我国目前超市的现状情况，发现了卖东西过程中存在的店铺大小和打理问题，进行了分析，提出了正式规定谋划、扩展格局、XX帮助的意见[2]。陈锐（2004）指出卖东西的问题和买东西的人的关系，提出影响买东西购买过程中的原因，分析了卖东西问题是由超市本身、角逐者、买东西的人三者引起的。并在这种情境下提出解决卖东西问题的方法：开会讨论、分析已经存在的问题和发放调查问卷。[3]梁武（2006）提出了超市的在满足一定的购买者服务水平的基础上使整个供应链的成本能够最小化理论，他认为通过采集购买东西、配送物流和办事服务为中介实现整个超市联系纽带的不断增值。与以往的下单订货物流配送体系相比较，使超市能有个快速反应的系统能够可以缩短货物的订货配送周期减少批量效应，当今时代商业企业进入通过信息技术手段的互联网平台进行东西交换，开创下单送货配送服务，这样满足了市场渴望需求的新动机和方向和买东西的人的新需求。

对相关联系文献资料的处理整合与研究了解，可以从这里看出目前学者对超市促销卖东西的研究成果主要堆积在卖东西过程中战略规划、买东西的人的购买过程中的行为、下单送货配送、计划选择合适的店铺位置4个方面。虽然理论比较多但是这些理论几乎都是来自相同的理论基础，即在战略决策管理理论、促销卖东西管理理论。

1.2.2国外研究动态

针对于超市业的研究，我国起步相对于比较晚，没有国外早，国外国内相比较下，国外超市化出现起步早，相应的学者研究的理论成功比较多。对整个超市行业进行的研究和分析是国外学者专家主要集中的研究对象，包括像旋转的车轮一样发展趋势的理论、提供服务水平与假定的销售价格水平成正比的理论、关键问题与附近市场理论等。X的学者提出像旋转的车轮一样发展趋势的理论，认为新的销售行业几乎都是从低廉的价格、低水平的服务、廉价的费用开始的，由于其价格不高较低，可以吸引购买者购买，形成在同行业中一定的竞争优势，这种业态如果获得成功的话就会导致模仿者效仿。[4]尼尔森的关于服务水平与假定销售价格成正相关的理论认为，零售业态的改变和迁移主要依赖于购买者者的个人喜欢爱好，而买东西的人的偏好主要表现行为包括：对卖东西的商家提供的场所，价格高低和人员服务的偏好,东西拼凑组合。[5]奥尔德森提出的关键与周围附近市场理论主要讨论销售商店铺之所以出现的原因。豪威尔和豪兰多尔一起提出的认为零售业是像手风琴一张一合那样从综合商店发展到专业商店，在由专业像综合转化，综合和专业两者相互结合的手风琴学说，阐明了连锁超市在发展的过程中不断变化形态。[6]

　　第2章相关理论介绍

　　2.1市场营销理论

2.1.14Ps营销理论

随着营销在现代生活中越来越重要，诸多相关卖东西销售的组合理论的提出，销售理论也紧随着这些理论雨后春笋的冒出。国外学者提出销售组合一词。另外一位学者在他自己创作著作里的基础销售一书，该书中第一次将公司的所有卖东西相关的影响要素总结归纳为四个基础的策略的组合在一起，即是前面提到的理论后来营销管理学的鼻祖在其十分热销的销售管理，分析、计划与控制，它把影响公司营销活动的因素主要分为两大因素，包括为公司不可控制的因素、企业可控制的因素。如果当公司无法改变扭转它所处在的营销外部环境，这样就被叫做不可控制的因素。而产品生产，促销管理，定好价格，以及分渠道销售是公司本身主宰全局的营销活动，这也是属于可控制的因素。公司营销组织活动的根本就是能够有用地通过可控制因素，然后对外部不可控制因素做出不喜欢不是从从而达成交易。理论就是通过这种方式为这个过程提供了框架，并且是一个有效的而且非常简单容易于控制制作的框架。自从被人们提出这个理论后，对于销售决定实践来说该理论的结构轮廓具有不可估量、至关重要的指导意义。

随着当今时代的发展，中国综合国力的提升我国的经济的发展越来越迅猛了，市场行业环境也发生了巨大的、翻天覆地的变化。根据销售理论的成就，学者们通过不断的努力研究，辛勤的付出上，渐渐地进行扩充充实与完善发展该理论。随后4C理论，该理论是与销售理论相对应的，该理论的主要关键点是“以购买商品的买东西的人为中心”，它着重强调要求企业要把购买者的需求放在第一位，做到最大程度使购物者在购买商品时满意。然后在购买商品的得到满足之后，达到了顾客的需求后，在同时间段的保证买东西人的最大利益，并且最大减少顾客的购买商品所要花费的成本，再者是要让买东西的人在购买商品的过程中能够感觉到十分的方便，减少复杂的流程提供简易的流程。最后还亟待需要与买东西的人进行实时有用的谈话，但是必须的也针对性，通过交流的过程了解买东西的人真正所需要的是什么，然后对买东西的人进行精准营销。保持交流过程中的有效性。企业的经营过程中仍然还是需要通过前者理论，用它来进行经营过程活动中的一些具体操作。因此，两个理论之间存在着微妙的关系

　　2.2 SWOT分析法

所谓的优势、劣势、机会、威胁分析法，指的就是在内在和外在两个环境条件下的态势分析。主要是将与要研究的事物物体紧紧有关系的多种不同的主要自身存在的缺点不足和自己本身天生具备的优点，以及除了自己本身外的能够造成影响的机会和威胁等。然后在将这些因素通过调查研究的方法列举出来。并依照一定的形式如矩阵的样子排列起来，然后通过具有一定体系分析的想法，把多种因素彼此搭配呼应起来，然后再把这些结果加以分析，最后从这些结果中得出一连串相关的结果和观点。而这些结论一般常常带有特定的决策性。通过使用这种方法，可以对所研究的对象事物所在的环境情况下进行面面俱到、一系列、精准明确的研究，从而才能利用这些研究结果，通过分析这些结果拟定合适的发展战略、方案措施以及规划等。拟定公司的发展战略，分析跟你匹敌的对手公司情况，通常使用优势和劣势、威胁和机会分析法，它可以说是最经常被用到的方法之一，在战略分析的过程中。S指的是优势，W代表的是劣势，O是机会，而T说的是威胁。战略应该被认为是一个公司能够做的，即组织的比较强的地方和比较脆弱的地方，和可能做的即身处的环境中能够发展的机会和发展带来的危险之间，就是这样的一个有机组合。若是依照企业竞争战略的整体概念。

　　2.3STP战略分析

在1956年，X的著名营销学家，提出了市场可以分为几个部分的概念，这是最早提出市场细分概念。此后，这个概念经过X营销学家菲利浦科特勒，他对市场细分概念更深一步研究和不断的修改，完美了温德尔史密斯的理论。并最后终于成就了老练的STP理论。即市场很细的划分，市场很细的划分是依据购买者可能因为自己本身原因或其他原因而导致买东西的人在选择购买过程中的差异，各种不同就把他们划分成了不同的市场领域。对市场的选择，它主要是选择对公司最有利的市场，因为有差异，所以企业的从这些有差异的市场出来再决定进入对它最有帮助的市场。明确市场的位置就是把企业打算要卖的东西或它们对消费者的服务放在一个对的相适应的位置，确定能够在与别家企业竞争中获得一定的优势。它是营销手段的重点内容。即市场根据买东西的人的消费可以分为多层次、多元化，选择市场是从小市场选择适合自己的，和明确市场位置根据自己的优势把自身的实力放在合适的位置上的意思。

　　2.4本章小结

本章是通过网上查阅并收集资料，主要介绍了超市营销过程中会涉及到的一些相关理念，如销售理论、机会与威胁，优点与缺点综合矩阵分析法市场明确定位战略分析，能够为后面章节提供理论依据，也能更好的理解这些理论，为后文的分析做个理论支撑。

　　第3章郴州步步高超市营销现状及存在的问题

　　3.1步步高超市发展概况

步步高超级大的超市本来原先是BBK集团下的。他的连续不断的店面商铺已经铺满了两个城市的各个地方省会城市和地市级城市，步步高超级大的市场在国内发展的越来越迅速，并已经有计划性的开始向其他的城市投入进去，解决了他们上班就业的烦恼，也是为社会做出了贡献。步步高超级大的市场首家超级大的大量批发市场在湘潭市雨湖区开始营谋生计，步步高超级大的市场企业的工作正式拉开帷幕。历经十多年来的成功洗礼，步步高很大的市场已经从微不足道、不起眼的小店面一跃而上成为了我们国家超市的排行榜前30了。步步高很大的市场一系列规模的门店已经成功挤进了湖南省的多个地县级地方了，步步高通常是以低廉的价格来吸引广大的买东西的人，并一条龙、便捷全能的服务来满足广大买东西的人的真正需求。2005年，打响了国内和国外资源大家一起分享的第一炮，为步步高今后在国外的发展奠定了一定的基础，立下了根基。步步高的中心店位于湖南省盛产槟郎的湘潭市，这里也是我们伟大的领袖毛xxxx的故乡。之后在2009年，步步高被评为十家之一表现比较优秀的中小规模的多层次、多元化的首脑领军企业。目前步步高超级大的公司已经拥有创办公司的创办资金270,360,000.00元，把投资的资金分成了股份数让股东持有。步步高企业以及它所持有股份建立的其他小的公司一般都遍及在中小规模的城市，通常采用的是紧密，数量很多的方法形式建立门店、多功能综合并非单独领域、跨越地域的障碍不受空间的限制的发展规模形式，在2006年，成功的完善了将商品送达买东西的人手中这之前的各种相关联系的对接供应链，以及从资源这个大市场得到需要资源过程的全面提升，这也使得它成为了湖南省超级大的市场商品交易中间商重要企业，为超级大的市场排行榜奠定了一定的基础。使得它接连不断四年成功突围了我们国家系统化管理盈利性经营的企业百强30强。目前，步步高的其他地方商铺门店已经占满湖南省。

　　3.2步步高有限公司治理结构

3.2.1组织部门职能

投资人会议：公司出资人会议是由主管组织事物的机构负责发放通知号召集合的，该会议由公司的总裁主办召开。公司每一次的出资人大会的会合，召开等步骤流程，两者都要符合深圳股票等交易的股票在二级市场可以公开的买卖规章程序、公司制定的规矩和条例，以及出资人会议所规定的章程和法则等相关联的法则。在投资人或出资代理人参加出资会议的时候，公司主管组织事物的办事机构工作人员和律师应该一起检查核对参加出资大会参加会议人员的真实身份，并提供有效可信度高的身份证，出资代理人应该提交正规的合法的出资人委托代理人的委托证明书，参加公司出资人大会的投资人会议形式一共分为两种，其中一种是以年为单位的年度出资人大会，另外一种是随机不固定的出资人会议。而以年为单位来看的出资人会议的频率是一年一次，应该在以会计核算的时间为基础，在他的上一个会计时间完成后的6个月内重新召开会议。

主管事物机构会议：公司建立主管组织内事物机构，这是在对公司的每个出资人负责人，为他们的利益负责任。主管事物机构主要有企业总裁创办人会由王填、以及各位出资人张海霞、等7名主管经理构成，其中公司主管组织内事物机构中的独立主管人均有公司外部人员组成。最后由3个人建立不在公司内部任职，与公司的经营活动管理没有直接的联系，可以对公司的事情做出自己的主观判断的董事。公司设立执行总裁1人。多人首发出资步步高为公司的股东，其中张海霞等为公司的出资人即股东。公司主管组织内事物机构由企业高层统制、懂法熟悉法律、精通理财等密切关联行业的有较高造诣的，在这些方面有完备知识技能的优秀人才。步步高已经依照严格的规章法则在主管组织事物的机构下设了由这些主管经理人组成的几个特意的成员合议的会议，这个委员会专门针对公司在对公司资金和重要事件活动的监督，发放员工工资及员工入职前的培训考核等方面提供准确有效的指导；负责在评选前提出当选人的委员会主要岗位职责为：当评选公司主管经理人或者高层白领的时候，对这些被提名的人选一些条件，是否符合这个职位，以及在评选过程中是否公平合理提出委员的意见看法。监督钱财重大活动委员会重要的岗位职责为：对内负责公司债务核算与监督，对外负责公司外部审核监督以及沟通工作。员工发放工资和入职培训考核委员会核心职责为：负责提出并确定公司主管人员及其他人员的考试资格和合格的标准，同时负责提出公司内部人员工资发放的XX策略与措施，对公司主管人员负责。确定公司经营方法委员会的重大职责：对企业的长远发展和未来的公司趋势的走向，以后做些什么，提出意见以及对公司未来的动向做出规划。并且公司的主管人员有较高的造诣，持有资深成熟的技术，所以作为他们应该明确自己的职责，在公司应该做些什么，为公司尽自己最大的努力来效力公司。在进行公司重大事项投资等方面发挥自己的作用，为公司制定正确的路线，提出精准有效的意见，为公司谋取最大的利益。

监督管理会：监察事物活动委员会会由几名监管人员组成，他们分别各司其职，有不同的岗位职责。包括普通员工担任监事人人员。监管事物委员会设一个人当xxxx，与此同时还可以在xxxx职位之下设副xxxx的岗位。监管事物人员的任职期限通常为3年一任。当监事人员在职期已满的时候，如果他还想继续担任可以提出继续在这个位置担任监事。监事会的成员应当包含公司各层面的人，比如出资人股东、还有一定数量的其他公司人员，并且其他公司人员的数量水有一定比例的，其他公司人员的数量不能小于三分之一。并且监事管理会中需要选一个代表出来，这个代表并不是由高层直接提名，而是的通过员工投票或其他的大会选出来的。的职工代监管会召集会议的时间是每半年召开一次，所以一年至少召开一次也可能召开两次。如果有特殊情况的话还可以申请临时会议。

组织内部规划和核查管理部：主要对公司的盈利收支进行规划和核算，以及监督组织内部活动。

董事长和其他的高层白领：选取一人担任公司董事长，但是公司的总裁是由主管组织内部事务的机构大会提名任请，如果总裁没有做好相应的职责，没有给公司带来利益可以主管组织内部事务机构解除职位。公司老板，财务负责人以及其他各部门的总监都作为公司的高层次人员。董事长的任职期限是三年一次。但是如果觉得能够胜任董事长，为企业带来利益也可以继续担任职位。总裁职责是管理公司内部的资金合理利用，以及对外有条件权利签合同，除此之外，总裁还可以提出相应的其他管理制度。

预算资金管理部：审核计算资本，整理公司内部税务，还有监控公司风险，把控避免风险，以及公司营业的收入还有公司花费的预算，对其他公司的投资，把有发展潜质的小公司进行投资购买或者使它成为附属的公司。

消息处理管理部：对有利于公司做某些决定的信息资源进行整合筛选，提供有效的信息方便公司做出某项决策，避免一些决策上的失误。

员工调整管理部：主要是对公司的员工工作绩效进行评估，对表现好的进行升职。

通用管理部：公司其他事物或服务的部门。

3.2.2组织结构图

3.3步步高营销中存在的问题

3.3.1促销出现价格欺诈及促销方式单一

平常大的超市出现了商品打折促销，或者商品打特价等促销方式对购买商品逛超市的人都具有无比大的吸引力，这些促销手段是每个超市都会经常使用的，用他们来吸引顾客。但是超市真的都能够很好的利用这些手段吗？并不是的。当打折和特价商品可能会给超市带来亏本，并不能带来利润的时候，最后导致不良后果的出现，他们在商品前的价格标签贴着诱人的价格，但是在实际买单的时候就不是这个价格，这种用价格哄骗消费者的方法是不可取的，只会适得其反损害超市的形象，让顾客不在相信超市。他们就利用买东西的人在购买过程贪小便宜的心理，抓住这种心理欺骗消费者对超市的信任，但是他们却忽略了讲究诚信坦诚是生存的重要法则，没有看到诚信在卖东西过程中的重要性，因而最后只会丧失消费者，造成不可估量的损失。超级大的超市中经常做打折活动，或形式化低价标签虽然是是购买者喜闻乐见的销售东西的手段，但是在卖东西销售的过程中最主要还是要了解买东西的人的心理和他们真正的物质需求，只有当我们真的掌握每位来超市购物买东西人的心理需求，我们才能有针对性的进行精准确定的营销，那样才会达到我们设想的效果，为超市创造更多的利润，同时为超市赢得一批忠实的购物迷，在消费者心中树立良好的形象。

3.3.2超市布局和陈列不够合理

BBK因为是超级大的连锁超市，所以它的东西比较多，自然摆放商品的货架就相对于小型超市货架要高很多，步步高的货架最高有3米的高度，差不多是普通货架的两倍。所以当我们选择购买东西的时候，可能会出现拿不到东西。但是在现实生活中，超市工作调研结果得出放在高的地方的东西一般很少有人去问，这样不仅不利于超市人员向消费者推销商品，而且也同时影响超市合理摆放物品的空间。步步高的货架上也出现了一样的东西全部都堆积在一起，这样给买东西的人的视觉感官就是货架摆放的架势过于盛气凌人、高人一等的效果，仅仅一个喝的东西就占满了整个货架二分之一，商品的种类大小应有尽有，一种喝的东西经常多个堆积在一起，这样堆积在一起的样子所占货物面积就要比普通的超市要大的多的多。特别是在休闲食品区，同一种商品占据了货架的一大部分，这种现象不仅仅是浪费了货架空间，而且使得商品的货架并没有很好发挥它的作用，给超市工作人员带来便利。当一件低货架的商品卖完了货架，这样高大的货架给工作人员增添了不少的工作劳动力，同时这样的货架摆放也不利于买东西的人在购物过程中很好的去选择，满足不料不同层次消费者的不同需求。因为这种不合理货架摆放导致货架上摆放商品的位置减少，只能摆少量的同种类似的商品，造成一种商品经常摆放在货架上面，这样提高了工作人员的劳动成本为他们增加了劳动工作量。

3.3.3产品策略整体性不强

当下，步步高在卖东西向买东西的人销售过程中存在几个不好的地方。首先，超市一起大批量进货的商品相对不够不合理，东西比较的杂乱，在向买东西的人销售过程中分不清哪种商品是广大消费者最心仪的对象，有点主次颠倒了。并且商品种类虽然比较繁杂，但是产品并没有什么特别的地方，能都很好的去打动买东西的人。超市商品的大批量进货并没有深入人心，种类多但不齐全不够完美，有些商品放在一起推销也没有很大的促销作用。其次呢，超市商品的种类比例相差比较大，比例相对失衡，而且商品真正的花样比较少，逛超市的时候感觉一下子就逛完了，而且还选不到自己相要的东西，能选择的东西太少了，并且这些商品的价格与其它超市的价格可能差不多，并没有说比别的超市优惠，所以价格上面它也没有占到好处。另外除了上面两个问题外，步步高现在正在向顾客对外销售的产品一点都不合理，安排的比较乱，跟别的超级大的超市相比，很明显就可以看出步步高在安排上的不合理，所以它亟待纠正在结构上的错误，最后，步步高自己创造的产品比较少，在自己研究创造商品的发展道路上有欠缺。现在的步步高自己研发的产品少之又少，它主要对外销售的东西就是介于在吃的方面还有我们平时生活中需要用到的东西，与那些国内国外比较有名的超市相比，它销售的东西太少了，自己比较有特点的东西也少，且它的商品名声也没有那么的广为人知。

3.3.4会员专享商品有名无实

很多超市都是打着办会员卡有会员卡就可以打几折或者满多少就减多少钱，当真正消费者去买单的时候就另当别论了。持有会员卡能够享受会员购买东西的某些优惠，这样的方法能够让会员感觉到开心，他们的自我感觉超市对他们是重视的，这同时也是对他们的一种尊重和认可。所以因为会员消费者的这种心理很大可能引起他们的购买欲望，但是欲望只是一种念想和想法，并不等于真正的会去买这个商品。在实际生活中，我们不能忽略买东西的人的消费心理以及他们真正要买东西的动机，真正影响它们对产品购买的影响因素，这些才是关键的。真正购买东西人最后为什么会买这种产品重点还是这个东西对他们到底有没有使用价值，或者该商品对于他们来说的需求程度。并且很多超市的会员专门能够享受优惠的产品几乎都是超市自己研发的品牌，超市本身的东西，而买东西的人对这些品牌并没有那么大的需求，对消费者的使用的真正价值并不大。所以说，会员专门能够享有优惠的商品对买东西的会员可有可无的，买东西的会员根本不会在意这些商品是否享有会员价。也就是说这里产品并不能影响到消费者的购买能力。最后也无法达到超市做这些促销满意的效果。

3.3.5相关服务设施不健全，从业人员态度不好

郴州步步高超级大的市场为了减少在向顾客营销，推销商品流通的过程中，步步高把实体店铺开设在步步高新天地购物广场的负一楼。从商场的大门并没有直接可以通向超市的路口。去超市购物的人需要绕圈才能到达超市，这样容易造成很多买东西的人还没找到超市就放弃了购物，在找超市的过程中浪费大量的时间。最后自然而然可能来步步高的买东西的人越来越少了。现在人们的生活越来越好了，家里条件都不是很差，家家户户都有车也在人们的生活中越来越普及了，所以很多去超市购物的人为了方便减轻提东西的重任都是自己开着车去的，因此，车位是一个很棘手的问题，然而，步步高的停车场太小了，而且离超市商场有一段距离，如果到了节假日很可能转半天都找不到一个车位，这给想去购物的消费者带来了停车的困扰。超市的工作人员的一些表现也会影响着去超市买东西人的决定，如果超市工作人员素质比较高，能够迅速的观察买东西人的心理，很好的去引导买东西的人，很好的把握之间的关系，那样会让顾客很开心，也能大大提高购买东西的人的购买欲望，也在购买顾客的心理留下深刻的影响，最后在消费者心里树立良好的形象，满意的顾客就是最好的营销，能够带动超市的销售额。但是步步高的工作人员做的并不好，很多时候消费者在购物的时候停驻也并没有工作人员上前去给购物者一个引导，也不会观察揣摩买东西的人的意图，不去了解他们的真正需求，好像个他们完全无关一样。只有当买东西的人主动上前提问，工作人员才会解答消费者的疑惑。这样只会给超市带来负面效应。

　　3.4本章小结

本章主要是介绍了研究了BBK超市是怎样从一个不起眼的小店面发展历到今天这个地步，还有步步高的一些内部结构，向客户销售商品的现实情况。然后在介绍了步步高在买东西的环境，步步高货架的摆放问题、超市工作人员的素质有待提高、不同买东西的人的消费层次、在郴州的综合实力等，发现了步步高的东西种类不齐全，密切相关的服务以及停车开展有待解决等几个方面，说明了步步高在市场对外向买东西的人销售过程中存在的一些问题。

　　第4章步步高超市营销环境分析

　　4.1步步高超市宏观环境分析

4.1.1行业现有竞争

在超级大的超市这个行业中，超市与超市之间的对比优势主要有以下几个特点：

第一，步步高的对手太强大，他们的经营范围比较广，都是跨省跨越不同地方销售。像很多超级大有名气一点的大超市，这些大型的超市因为是属于全球性的大范围经营，所以投入的金钱都比较的多，超市先天的条件就比较好。在人员管理以及其他的技术方面都比步步高要先进领先，这些都是在各个大城市都有分店。而步步高只是差不多在湖南省内发展，在城市空间上的局限比较的大。而且随着生活越来越好，大型超市跨越城市的发展越来越迅猛，这也增大了步步高在超市行业发展道路上的艰辛。再者，很多超市喜欢打价格拉锯战，通过压低商品价格获得销售中的优势。当作为超市行业的领军人物都采用这种战术，自然而然其他的超市便接连不断的模仿，而不是想方设法采用其他科学的方法和手段来控制制造费用和其他的支出时，这样的做法只能造成整个超市行业的混乱，引起一场价格厮杀。最终只会给超市带来严重的亏损。最后，超市如果都用大量的钱去投资，投入的钱越多，当它想要退出这个行业时也比较的困难，一时很难抽身，因为投入太大了，一下子从超市行业退出来所带来的损失也大。所以为了利益考虑不会一瞬间就脱离这个行业的轨道。像以前的卖东西的主要是只要方便消费者购买，方便商品流入购物者手中就好了。对经营的店的大小美观都不严格要求，所以开店的成本也相对没有这么高。但是像这种大的超级市场，因为他们在各个地方都有它们的分店，而且分店的数量都比较的多，每个分店还的装修美观，雇佣销售员工，还可能到银行去借钱，所以它们的投资都比较的大。投资大的话比较要销售额比较高才可能有盈利性，所以超市经常出现收入并没有很可观，但是却还是不断地支出。就算出现这种情况超市也不能放弃，不能任性就选择把超市关闭。这样超市不断的用大量金钱去维持经营让超市行业的发展更加的困难艰辛。

4.1.2替代品的威胁

对于大的超级大市场来讲，能够威胁它们，取代它们的商品几乎都是那些刚刚起步全新的一种行业，还有可能就是超市本身特别的地方。作为新的刚起步的一些新型行业，更好的方便快捷的为买东西的人提供服务，这些行业对于买东西的人来说都比较有吸引力，都会激起买东西的人的好奇心，驱使买东西的人去了解。这样大量的人群都被这种新的行业所捆绑住，自然传统的行业模式便不会受买东西的人的喜爱，最后导致传统的消费者人数越来越少，形成鲜明的对比。这样超市的利润就减少，不利于超市的发展。比如以前那些什么都有的杂七杂八的大市场就是被超级大的市场所取代了，因为超级大的市场比他们更加的方便快捷，更好的满足买东西人的需求，久而久之传统的市场就开始退出这个行业无法立足。而对于现在超级大的市场来说，它们主要的对手是那些为社会服务，追求大众利益的平价销售农产品和水果的市场、专门销售某种品牌的店，以及各种东西都有的小型家用超市。这些小的临时的家用型超市通常采用低廉的价格去迎合消费者的需求。或者专注于他们对待买东西的人的态度，给买东西的人一个良好的印象，通过这些方式来获得经营上的优势。从而改变超级大的市场中商品的价格，间接的对超级大的市场中商品价格产生影响。降低超级大的市场的盈利程度。超级大的市场存在的另外一个可怕的威胁就是通过在网上买东西或者手机上消费的模式，利用现代发达的科技实现买东西的路径。随着技术越来越先进，手机、用电脑上网已经是家常便饭了，这在我们的生活中都非常的普遍了，网上便出现了很多不需要面对面交易的买东西的平台，直接通过手机支付选择你要买的东西就可以送货上门，这种技术的兴起，对超级大的市场构成了较大的冲击力。所以也是它的另外一个威胁。外国一个著名的学者曾经研究了网络买东西的报告，上面的数据表明了，在未来随着我们时间的流逝，网络技术越来越成熟，这种通过网上买东西的平台很可能占据20%的买卖市场，这是一个惊人的数字。但是，目前我们强大的国家网络方面的技术并没有国外的娴熟，所以网络买东西造成的威胁没有国外的大。随着技术的提高，我们国家的网络技术越来越好，其他方面的技术也会提高，将来网上买东西对超级大的市场的威胁也会加重。这样的发展也是水到渠成的，是一个国家发展必须要走的路，紧紧跟着世界的脚步。

4.1.3行业新加入者的威胁

美美世界超市已成功签约并建立郴州北湖路段，预计在2018年下半年开业，是郴州市最大的一家综合性较高的商场，距离步步高不足10公里。到时候可能会造成步步高已经有的买东西的人肯定会有一些人流向美美世界。这家现在规模气势最大的销售中间商正经地建立在湖南第二大城市郴州，将对郴州现有的所有的超市产生超级大的影响。而全世界最大的老大沃尔玛也已签了合同建在郴州五岭广场，家润多超市就在步步高超市对面，就连其他超市也偷偷的打算扩大等，这些都将会对步步高超级大的市场对外向顾客销售，吸引更多的买东西的人是一个较大的麻烦。所以可以判定郴州的超市行业在未来几年后将会有很大的改变，如果实力不够或者较弱的超市将被被那些优秀的超市替代。

　　4.2步步高超市消费者行为分析

随着我们国家对经济上全国的控制和调整，XX机关对于征税纳税降税的一些改变调整。税收方面的政策越来越完善。公司在买卖交易场所上的运营和发展与跟企业经营类似的企业两者之间的角逐更加猛烈。自从xxxx提出了改革开放以来，我们的生活条件越来越好，再也不是穿不暖没有吃的生活了。现在不愁吃不愁穿，所以人们普遍的购买能力也提高了，已经不仅仅是满足平时生活中所需要的衣食。大家的业余生活都比较丰富，超市便成为了人们平时悠闲消费的场所。所以每个超市都应该认真考虑怎样更好的去迎合购买者的需求。做的所有事情必须要有针对性，这样才能在群市争霸中取得有利的地位。虽然我们的生活越来越好，可以选择的东西越来越多，已经在不断的提高我们的消费意识，提升消费的品味。所以作为购买者更加要慎重的去买东西，不能随心所欲的去买，不能随波逐流，随着大众的脚步因此，作为超市要有目的性的了解购买者的购买能力，以及买东西的人的真正需求，对这些应该重点把握。

4.2.1人均消费力及人口分布

因为我们国家在经济实力上的全国进行监控和调整，以及超市行业自己能随机应变，自身修复的功能，我的家乡郴州市的经济指标一年比一年攀升，呈上升的迹象。郴州市的城市住宅人口收入更是越来越高，一整年下来完成了地方上的生产总共价值2337.73亿元，与去年的这个时候相比增长7.9%；全郴州市稳定不变的金钱投入2628.09亿元，增长12.9%；整个社会购买东西的总额达到了999.70亿元，增长10.5%；进口和出口总共合起来达到38.87亿美元，增长47.2%；实际生活中用了外国的钱17.14亿美元，占全湖南的高达11.8%，已经是第6年一直排在湖南省的第2名；实际生活中已经到的钱547.17亿元，增长16.8%；全郴州市城市里生活的人平均每个人的可以随便灵活运用的收入30005元，增长幅度8.2%；在农村生活的人平均可灵活支配的钱13829元，在2017年，全中国城市和农村的人每个人买东西用了18322元，比2016年只是嘴巴上说的增长7.1%，除去商品价钱的原因，实际上他们的消费增长5.4%。

4.2.2消费者需求分析

步步高超级大的市场以平时生活中要用的与吃的为主要的销售货物，所以对一定的买东西的人的组成是有局限性的。步步高超级大的超市为了能够更好的为买东西的人服务，步步高不断调整工作人员的服务，有时候会选择改变向买东西的人销售的方法，并且每年超市都会持有会员卡的购买者进行数据整合最后加以分析。通过平时买东西时候观察还有会员填在电脑上的一些资料显示：

1、是女的买东西的人比是男的买东西的人要多，数据表明女的是步步高的主要买东西的构成人员，这个也说明一般买东西的人大都是女的。同时，已经结婚的女性和没有结婚的又有差别，结婚的跟没结婚的需求也不一样。结婚的人比较喜欢去买生活上用的。因此，步步高应该按买东西的人不同合理摆放商品，满足多种买东西的人的不同需求。

2、买东西的人去买东西的时间。很多买东西的人会在休息的时候去超市买东西，而休息的时候晚上去买的比白天买的要多，白天65.44%，晚上69.82%。当然还有人会在上班的时候去买东西，晚上占62.28%。白天买东西的人数仅占24.04%，可以从这里看出，买东西的人更加倾向于休息不上班的时候去买东西。

3、步步高超级大的市场买东西的人中，绝大多数消费的人还是收入一般或者偏低，并且按照超市平时的购买情况可以看出，购买东西的人主要把消费力放在了平时日常的需要，还由生活中的吃穿方面。如下图表明：

4、从购买东西行为的这种过程可以看出，在步步高买东西的人很多都是奔着购买的商品类型不一样，还有商品好还是不好，价格的高低，是否相对实惠，还有就是去超市买东西的时候方不方便等影响因素。其中停车方便相关设施较好是占主要影响购买情况的一个重要因素。比如下图所显示：

　　4.3步步高超市SWOT分析

4.3.1优势分析

1、在我们国家大陆特别是在湖南，还有中国华东地区等发展比较好的城市，在向买东西的人销售过程中都有着丰富的经验，有完善的体系，特别是大陆上发展比较好的几线城市对超市大规模的经营方式方法都拿捏的比较好。这些都为步步高在郴州的销售经营打下了深厚的根基。

2、步步高在湖南有着很高的声望，甚至在全国可能都小有名气。步步高在社会上乃至全国是以有担当有责任心的形象深得在超市买东西的人的心里。特别是在前十年里，湖南发生了重大的冰灾，四川处于地震的阶段，步步高老板这时候生伸出了他们的援助之手，用步步高最大的力量去帮助受灾群众，尽力解决他们能够解决的困难，还做了很多以步步高名义的捐款慈善活动，这些优秀的事件都为步步高赢得了广大群众的赞美，也树立了在人们心中的良好形象。所以为步步高在郴州建筑了基石。

3、美丽敞亮的室内卖东西的环境和郴州市区地理位置的优点优势对郴州步步高超市的未来的发展产生了深远的影响，关乎它的未来。

1）、在现在土地昂贵，感觉比黄金还要贵的地方超市店，步步高有着宽敞明亮的买东西的通道，走进去让人都十分愉悦，在面积方面很多超市都比不上步步高，想要努力追赶都追不到。同时超市里面经常放着让人感觉心情飞扬的音乐，使人心旷神怡，增加的超市购买欲望，将这些优势发挥的恰到好处。

2）、另外步步高所在的地理条件比较占上风，步步高位于我郴州市最热闹，人流量最大的商业兴隆步行街，这是郴州的最中心商业区，为超市提供了很多很多的客流；周围的公交站多，公共交通方便，这就为超市大大的降低了降低购物者在坐车搭车这方面的成本，也为超市的送货准时供货提供了便利。

步行商业街是郴州市新兴商业发展比较好的，它带动了北湖路南岭路周边的盈利性活动，已经慢慢发展成为郴州市一代热闹、车水马龙的买东西逛街的休闲娱乐之地，每天都会有大量的购物逛街的人在这一地段。而步步高正好处于步行街的主要位置，同时紧挨着公共汽车站和第三人民医院，仅隔着一条路每天门诊量多的有名的第三人民医院。每天数上万的人口为步步高赢得了购买东西的人。这些得天独厚的优势好处为步步高以后的发展提供了有力的帮助。

4.3.2劣势分析

1、作为不是在郴州发家的步步高，前十年开始打进郴州市，照目前的形式步步高似乎还不够彻底走进当地人的生活中，尽管湖南的居民都听过步步高，稍微了解步步高，但是根据数据显示，郴州步步高与郴州当地人民的关系并没有我们想的那么好。虽然步步高在郴州人民心中的形象不差，但这仅是步步高总店在郴州打下的基础，而郴州本地人民对这些没有很直观的感受。在与很多小区的关系也没有打好。

2、在超市销售人员方面，步步高的管理也做的不是很到位，员工入职前的培训做的不到位。通过对步步高员工的面谈得出可以很容易得出步步高在员工管理这一块做的不够理想，而且员工之间的协同作用也做的不好。出现的问题都比较的多。

3、步步高在员工管理以及组织内管理不够完善，对外稳固购买东西的人也做得不到位，这两个方面与步步高快速的发展不成正比。当一个企业的内部管路问题不能与他的规模扩大水平成正相关，这个企业是岌岌可危的。

4、步步高在郴州的市场面积较少，在维护购买者手段有所欠缺。同时步步高并没有很重视去他们那里的买东西的人，对此很多去过步步高的人都表示很失望。

4.3.3机会分析

1、从整体大的方面考虑，以及XX机构的帮忙。因为中国想要刺激大家的公共需求，所以关于购物的许多XX文件都陆续在发布当中。特别是关于大兴郴州商业，以及郴州市XX、北湖府鼎立支持超市迅速发展，这些有利的帮助将会对步步高在的大规模扩张和完善起到关键作用。

2、随着郴州西高速公路的等陆续通车使用，通向湖北广州的高速公路的开放和郴州新客站的成功完成，湘桂铁的迅速推行，交通便利的铁路等交通运输将使郴州这座城市更加的繁荣发展，一片春意盎然。这一切有利于步步高加快其他的物流方面的发展。XX把大湘南物流基地建在郴州附近，使得郴州步步高享受到“近水楼台先得月”的物流便利。

3、郴州有巨大的购物能力市场，作为湖南省第二大城市，人口多的城市，郴州一直在湖南省经济呈现较好的一个稳定趋势，年年攀升。郴州人口的购买能力也一年比一年增强，消费的能力越来越强大、而步步高位于的步行街已早就成为郴州人的心中完美的休闲商业地带。所以每天大有人在，步行街在郴州市民的生活中有着举足轻重的地位。

4.3.4步步高超市SWOT分析结论

总结上面几个因素的分析，郴州步步高要面临诸多的艰巨的任务，对外其他的超级大的市场跟步步高的悬殊对比已经很明显了，但是这也是步步高一个宝贵的机会。不管是从整体大局上来看，还是从部分细节上来说这都是好的方向。同行业之间的对不是没办法逃避的，但是碰到机会我们就一定不要让机会流失，要在挑逆境中挑战自己，提高自己。机遇有时候可能是对自己不好的，但是主要还是看想事情的角度，以及怎么去处理事情。让事情能够往好的方面去发展。坚决避免坐以待毙，觉得自身条件够好就不去努力，安于现状的一种态度。不在朝前朝好的方向去发展。日前步步高的现状发展还算良好，但是我们不可忽略它存在的一些问题。步步高必须认清楚现实，发现自身存在的问题与毛病，以及维护与购买者之间的关系，并有的放矢的对超市做的不够好的地方进行改经。深刻认识到超市的不好一面。尽可能的早点解决这些问题和劣势，越早发现越早解决只会对步步高的以后更加的好，依照这些，对步步高的情况做出以下结论

　　4.5本章小结

本章主要分析了步步高连锁超市内部的存在优势与劣势，外部的机会与威胁，

并通过优势劣势机会威胁综合分析矩阵，总结归纳的步步高的存在的不足和它们具有的机会。为步步高将来进行市场明确自己的位置提供了依据。

　　第5章步步高营销策略分析

　　5.1超市产品策略分析

超市商品的对策是超市人员在向消费者销售过程中营销搭配中最核心的部分。对于一个成功的企业来讲，合适的销售手段是企业发展的基石。目前看，步步高超级大的市场在对买东西的人销售的这个过程提供给购买者的产品与其他的超市相比，并没有什么特别的地方，与其他超市相差的悬殊不大。同时与全球的很大的超市比较，步步高提供货物东西的种类不多，超市规模不大。这些都存在着短板。所以步步高想要在以后的发展中有它的位置必须要从其他的地方入手。着重分析买东西的人真正的需求，对他们使用价值大的商品是什么。力争在不足中发挥超市其他方面最好的一面。通过真正满足购买者的需求来制定销售的计划，调整货物的搭配结构，创新研发自己有特色的商品。合理的货物结构在超市的发展中占重要的位置，一个合理科学的货物之间的搭配需要考虑它的种类数量。这个在超市的发展起到关键的作用。企业能不能实现内部制定的预期计划和能不能获取利益。合理的科学货物结构在这方面占据重要的影响。所以步步高超级大的市场应当注重采用各种方法途径去主动了解买东西的人的真正需求，并历经平时生活中销售过程中的情况对货物结构进行源源不断的调整，达到符合购买者期望的组合，从而获得更高的利润，提高销售手段的效果。根据当地的调查，买东西的人货物搭配的喜爱程度很高。所以在销售的时候应该注重搭配其他的东西，争取尽量满足购买东西的人的需求。

　　5.2超市价格策略分析

销售企业的制定价格对企业生存发展起关键性的作用。因为商品价格的高低不只是直接关乎超市是否能否赚钱，而且这也是全部做生意角逐的重要措施。步步高都是通过很多货物的组合在一起了在制定货物的价格，因为步步高超市的商店大小，所以步步高的很多货物都是看了旁边的超市定的什么价钱，然后制定差不多的价位所以很大一部分商品的价钱跟旁边的店铺价钱几乎差不多，像平时正常生活用到的东西；但是也有很小的一部分东西的价钱要比其他的地方贵。比如水果，进口牛奶等。步步高对每个季节需要更换的商品和能够经常用到的东西都会标比较低的价格，这样能够让买东西的人感觉步步高的东西都比较便宜。这样能够吸引购买东西的人来步步高。总而言之，步步高对每个商品每个季节都会用不一样的价格方法。

　　5.3超市促销策略分析

对购买东西的人促销过程是是销售企业通过有人或没有人的方式进行吸引消费者的手段。它的作用是帮助购买者对商品更好的了解，能够提高购买者的购买欲望，最后达到让购买者消费的目的。步步高超市通过电视上播放广告、街边发传单、地面推广，以及销售人员蹲点推销等各种不同向顾客销售的方式对超市货物进行推销。比如在步步高超市的大门口还有百货商场的墙面上都会有步步高的活动海报，超市进去的通道处也有每天打特价或者低价出售的商品，超市里面也会立着特价商品的信息牌，同时，步步高也有它的官方网站，步步高在网站放入大量的信息、货物拿些要打折的信息、以及其他的宣传消息，通过先进的网络平台进行效果明显的推销，同时步步高有会叫很多的工作人员进行营销，每个人都营销不同的产品。虽说这样能够有点效果，但是还是有做的不好的地方。

没有目的性的营销：在很多销售的过程中，货物交易完全出自于自己的主观意愿，另外一方面，超市根本也不可能完全猜中消费者的心理，消费者真正需要什么。步步高超市有点类似于此，虽然它会做一些宣传，但是这些宣传都没有一个明确的主题，完全都是毫无目的的宣传，对消费者的作用并不大，而且浪费了超市的投入成本。忽略购买东西的人的真正心理需要，营销的手段不全面。就算价格打折享有优惠对购买东西的人有诱惑力，但是作用效果不是很明显。

　　5.5超市服务策略分析

一般超级大的比较好的超市能够成功的展具重要的地位，别的超市也比不上。恰恰是因为这些超市有忠实的购买东西的人。像很多大的超市，比如沃尔玛那些国际的大超市，都非常重视客户。满意的顾客就是最好的营销。当你让消费者满意了，他们便会带动身边的人群，这样不用付出很高的成本便可收获消费者。可见员工的服务在超市销售的过程中占据多么大的地位。态度决定一切，当做错了不要找借口，认认真真的跟购买东西的人道歉。这样才能够有利于超市的发展。

　　5.6本章小结

本章主要是研究步步高在销售中实施的营销对策，通过分析价钱、促销方式、货物等方面，分别指出在当今营销策略中的问题，并提出了一些改进的方法。

　　第6章步步高超市营销策略保障措施

　　6.1加强超市人员促销管理与培训

步步高超级大的市场应该提升超市人员的销售能力，以及超市内部高层人员的管理能力,增强他们的销售意识，其他方面的业务能力。让他们学会很好的人际交往沟通，不断的完善自己。只有他们越来越好，步步高才会越来越成功。一个好的成功的公司应该把人放在首要的位置，它的生存和壮大离不开人的功劳，当一个的所有人都是讲文明的，有文化得，那样这个企业才会有自己好的文化，这样才会支撑着企业迅速发展。有了文化的企业就是有了生命的企业，那样才会更有效的去管理协调控制公司的每个人。才能为超市带来更大的利益，创造更多得利润。只有拥有了成功的员工，才会在发展的道路上越走越远，才会在行业中立足脚跟。在XXX的社会，什么都是以人为主，所以人的培养则是企业的重中之重，提高了员工的工作能力，能够帮助公司打下深厚的基础。通过各种新颖的手段，来帮助员工调动他们的积极性。让他们能在工作中全力以赴。这样的工作才会事半功倍。采用科学的手段，制订公司特有的管理制度，为员工创造多重学习的环境，让他们能在工作中不断地完善自己。同时还可以通过满足员工基本的物质生活，提高工资，奖金，让员工更有动力去工作。建立他们正确的价值观，更好的与买东西得人沟通交流，创造一个良好的氛围和关系，真正了解买东西的人的需求和心理。

　　6.2全面优化超市营销思路

在公司顶端的人，应该提升他们对整个规划公司得能力，更应该做到瞻高远嘱。让企业有个明确的目标，以及未来要怎么走的发展路线。能够确保公司未来是可行的。对待公司员工这一块，公司应选择相适应的政策，要学会变通，不能什么都是一成不变。提高所有整体员工的素质，加强公司得团结作用，让企业整个素质都提升。同时，应该告诉工作的每个人，企业应该传承的文化，企业的中心思想，要把这些传达到每个员工身上，让他们学到企业的精髓。这样也能够让超市上面的人更好的管理下面的人。让员工知道他们在工作中的责任和义务。为公司效力。这样才能大大提高他们的效率。在公司上面的做办公室的人。应该多多学习同业的优秀的地方，不断地完善自己。让自己更加的优秀，更好的引导整个公司得发展，要学会进步，不要永远停留在一个高度，学习接受先进的文化思想，主动学习与公司打理相关的一些知识，提升整个人的管理方面的能力，做到表率作用，只有自己优秀了，才会有底气更好的带领公司走到行业的前端，让企业发展的越来越好。越来越成功。

　　6.3在促销方式上不断追求创新

像往常一样的向买东西得不停地说不停地说，已经并不能得到很好的效果，反而可能得到买东西得人的厌倦。所以超市应该反思正视自己存在的问题，要学会紧跟时代的脚步，创造新颖有效的销售方法，吸引买东西人的眼球，让他们为超市驻留，而不是思想守旧，只会以前的那一种套路，那样不仅不会为公司创造效益，只会让企业走下坡路。所以超市要学会不断地在向买东西得人销售过程中改变花样。让他们不觉得的老套，真正的能够抓住他们的眼球。

　　6.4健全超市相关的服务设施，改进超市布局规划

超市现在好像已经成为现实生活中人们必不可少的一个场所，可以是个休闲时去的地方，也可以是日常生活要去的地方。我们的生活已经依赖它了。所以超市应该怎么做才能很好的吸引更多得买东西得人呢。首先应该是超市里面的结构环境，当顾客去到一个超市里，进去觉得超市非常的干净明亮，那样买东西的人的心情都会非常的愉悦。可能会加大买东西得人的购买欲望。其次是超市里的东西。超市里的东西种类要多，齐全，那样去买东西得人的选择就多了，能够尽量的买到他们想要的东西。自然在买东西得人心里，这个超市给消费者的印象就是好的。能够让消费者还会来超市买东西。还有就是交通能够方便，能够很容易找到超市。最后就是超市的储物柜相关的设施要完备。超市的里面的结构应该要设置合理，让顾客逛超市的时候方便，货架上摆放的东西应该多种多样，不能一个货架上摆的全是一种东西。

　　6.5注重以顾客消费为导向的营销理念

超市是为购买者服务的，所以超市真正的目的是了解去买个超市购物人的心里，和他们的真正需求。只有明确的了解每位来超市买东西得人的意图，才能进行准确的销售。因此超市应该以每位来超市买东西得人的需求为主，这才是超市要做的核心部分，只有真正满足了每位购物的人的需求，才能为超市创造更大的效益。学会与每位来超市的人沟通。有针对性的谈话，不能要空谈。工作人员应该学会处理与每位消费者的关系，认真的摆正每个来超市买东西得人的位置。每位买东西得人的价值才是一个企业真正需要关心的，只有拿捏住了核心要素，超市才能够像预期的那样稳速发展。

　　6.6本章小结

本章通过对步步高的东西，价格，还有工作人员的服务态度，以及步步高的相关建设展开分析，对步步高这些方面存在的问题提出来，希望步步高能够在这几个方面有所改进，提高步步高整体的销售，为步步高的发展带来更多得机会。

　　结论

超市目前属于我们生活中不可缺少的一个场所了。从全国整个大的方面看，有稳定的经济，还有XX等单位的帮忙，为超市提供很多好的机会。但是，超市的还是存在风险的，并不是有了这些支撑就一帆风顺，对于超市来说机会很重要，但是怎么样去抓住机会，利用机会也很重要。本文通过研究我的家乡郴州步步高超级大的市场，对目前步步高在向买东西得人销售过程中存在的一些不足问题提出纠正，然后分析步步高自身存在的一些优势劣势，处于一个大的整体环境中存在哪些好的地方，有利于步步高的发展。但是由于中国的超市本来发展的就比国外的超级大市场晚，所以在销售管理的过程中，思想没有国外的先进，技术也没有那么的好。所以从不同的方面去分析郴州步步高。以向每位消费者销售过程的手段为基础，主要着重分析这个过程中的一些方法，通过改进这些不足，让步步高能够在超市行业立稳脚跟，本章通过面对面的跟工作人员以及每位消费者交流沟通的方法，通过实际的去超市调查研究，结合以前多位学者的有名研究完成整篇论文的撰写。

本论文的不好的地方：查中外文献资料不够多，没有达到老师说的要求，论文整体思路不够严谨，需要调整，初稿还没有彻底修改正确，这些都是需要及时完成的任务。其次提纲有些凌乱，有些地方条理不够清晰，相关的外文文献比较少，资料比较难找，有些用词没有那么合适，句子多处出现语法错误，论文要求格式复杂，技术有限制格式出现错误。

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　　致谢

在写论文的这段时间里我首先要非常谢谢我的论文指导老师。对我论文的在开始写的阶段的思路有个明确的指导，给出她宝贵的意见。在写论文的时候每次遇到问题找老师，老师都会不厌其烦的给我解答，并指出论文存在的不足，让我很好的修改论文，时而关注我写论文的进展，一遍一遍的指正论文一些不好的地方。对此，在论文完成的结束，我怀着非常感恩的心谢谢我的老师。另外，还要感谢我宿舍的朋友以及同学们在我写论文的时候给的鼎立持和他们的帮忙，给我不同的意见，还有格式上修改。

我的论文不是很好，还有很多不好有问题的地方。但是通过这次写论文的让我感慨颇多，有了很多的体会。我觉的论必须要认真的去做，不能马虎，认真写的与没认真写的区别很大。只有自己认真做好一件事你才会有成就感，有会看到自己身上的优点，自己不去主动学习，不去动脑研究，什么都是空谈理论。希望这次写论文的经历，能够在我以后的工作中带来很好的启发。