新零售背景下漳州云霄枇杷营销策略分析

摘要

在中国农产品种植的市场上，出现了农产品生产端的销售价格处于偏低，而消费者购买端的价格又较高的现实情况，这其中根本的原因是因为中间的流通环节，中间商赚取了其中大量的利润，从而导致了生产者和消费者都没有利益。2016年“新零售”的理念提出以来，这种把线上线下相互融合的新营销理念得到了零售行业的高度关注，也给我国农产品营销模式的创新提供了新思路。本文在国内外对农产品的相关研究的基础上，分析“新零售”理念的发展背景、特色农产品发展现状及存在问题，针对我国农产品营销现存的问题，对云霄枇杷产品进行4P营销策略分析，找出现阶段云霄枇杷产业发展存在的问题，探讨“新零售”理念下云霄枇杷农产品营销的创新模式。

关键词：农产品；新零售；云霄枇杷；营销策略

1 引言

1.1 研究背景

在2016年10月，阿里巴巴集团的马云第一次提出了“新零售”。“新零售”是在新科技与新思想的基础上，借助多种先进技术，对传统零售业与网络零售业服务消费者的方式进行创新，是一种新型的服务方式。我国是农业大国，经过数几年的持续发展，我国的农业不再以传统的农业为主，而是在农业生产中投入现代化的机器设备，建立农业基地，提升了农产品的质量和产量，使农业生产保持良好的发展趋势，我国的农业正在向现代农业转型。但是从总体农业发展上看，投入现代化设备只有部分地区，我国农业的基础设施不够完善，农产品的销售渠道有限，产品的供给与市场需求之间也存在矛盾，这些不利因素导致了农民的收入利益低。而当前，产品的销售不再只是传统的零售，逐渐变成了传统零售和网络零售线上线下相结合的方式。在传统零售时期，农产品的销售局限于线下的固定门店，以把产品卖给消费者为主，所以主要为产品价格间的竞争，而在网络零售时期，消费者购买产品是通过线上浏览产品从而进行购买，不受时间和空间的束缚，网络的便利性使得更多的销售者进入，从而造成了零售商之间的竞争。传统零售和网络零售都存在一定的竞争，随着科技的进步，“新零售”这一理念的提出，在于让线上与线下的销售联系更为紧密，虽然竞争环境会更加剧烈，但是线上线下的合作将会得到提升，产品的销售渠道会越来越广，农民的收入增加，农业行业将得到快速发展。

1.2 研究意义

1.2.1 理论价值

虽然中国对营销重视起来，引进了许多营销方式和手段，但在农产品营销方面，配套的策略、方式和方法依然比较落后，通过查阅相关文献发现，尽管当前学术界已经有一些关于云霄农产品产业发展、营销战略等方面的研究成果，但还没有出现专门针对漳州云霄特色农产品营销策略创新问题进行研究，所以本文对云霄枇杷产品和营销各环节进行了理论分析和研究，对枇杷产业发展存在的问题进行了分析，可以对特色农产品营销的理论进行补充。针对云霄枇杷而言，本研究是在对云霄枇杷产业的发展情况和营销策略进行分析的，因此，本研究可以丰富云霄枇杷营销理论。

1.2.2 现实意义

农产品的生产销售影响着生产经营者的经济收入，所以对农产品营销策略进行优化创新有利于增加农民的收入。枇杷作为云霄当地种植的重要农产品，它的生产和销售需要有一定的理论基础和实践经验进行指导，通过提高枇杷产品在市场占的有份额，把握枇杷的出口机遇和提高相关人员的收入水平等，使云霄枇杷产业更现代化、产业化，在这个基础上对市场的营销策略进行完善，增加云霄枇杷产品的整体竞争力，增加当地居民收入，提高农业效益。

1.3 国内外相关研究现状

1.3.1 国外相关研究

在19世纪末到20世纪早期，当时X工业发展迅速，为了增加产品流通，提出了市场营销这一概念。在1937年，X市场营销协会成立，是对市场营销领域方面进行教学和研究。1960年，尤金•麦卡锡出版了《基础市场营销学》这本书，明确市场营销的核心理念，市场营销活动是以交换为中心。巴巴拉•本德•杰克逊在1985年首次提出了关系营销这个概念。

约翰•富兰克林•克罗威尔（1901）撰写的《产业委员会农产品分销报告》报告主要介绍了农产品的分销渠道和农产品收入分配比例[1]。

Ricard L.Kohls和Loseph N.Uhl（2002）认为农产品营销涵盖了农产品生产与交易过程中所进行的所有商业活动[2]。

MartinHingley,AdamLindgreen[3](2002)通过对国外农产品的销量和农产品部门的研究发现，在很多国家为了建立农产品生产者和消费者之间的桥梁而设立了农产品部门，使得农产品生产者、供应商和消费者之间联系更为紧密，利用案例考察了农产品的营销关系，说明营销关系对农产品营销渠道建设的重要性。

Buttle L G F.[4]（2014）研究表明，在互联网络时代，全球信息总量快速增长，数据的收集变得方便，可以依托大数据技术，分析消费者的行为习惯，从而制定有针对性的营销策略。

1.3.2 国内相关研究

王德胜（2010）认为在农产品市场营销过程中，产品定价既要考虑消费者的承受能力，又要考虑产品生产成本，以求实现收益的最大化[5]。

曾峰 (2011) 认为绿色营销、质量营销已成为现代农产品市场营销的主流发展方向[6]。

赵仕红、常向阳(2011)结合我国的实际情况，通过对我国农产品营销渠道进行探索研究，发现我营销渠道是阻碍我国农产品市场繁荣和健康发展的主要因素[7]。

王延明、赵贵玉(2012)[8]通过分析国外发达国家的农产品营销情况，发现国外对农产品采取专业化生产的措施，提高农产品的质量、数量，从而提高农产品的市场竞争力和市场份额，同时降低市场波动所带来的影响，还通过推行短渠道的营销策略，对渠道的控制程度较高，减少营销渠道所带来的损失，从而增加农户的收入。

刘艳蓉（2015）结合山东区域特色农产品实例，从互联网营销思维、名牌战略实施、销售主体构建、增值链建立等方面分析了特色农产品的营销策略[9]。

江静（2016）表示我国农产品现代化流通呈现出了农产品自营模式、农产品第三方经营模式、农产品园区规划模式等多元化发展特征，然而农产品现代化流通的成本偏高、损耗偏大和增值潜力偏低一直是困扰我国农产品智能化流通的根本原因[10]。

高飞、张薇（2016）从农产品在营销过程中应积极在品牌建设、营销渠道、产品创新、合作交流、物流体系、专业人才培养等方面进行策略分析，从而达到促进农产品营销的目的[11]。

张莉（2017）[12]我国农场品网络营销基础建设不够完善、物流配送体系不够健全、农产品标准不一的问题，通过借助“互联网+”的营销模式，提升农户们的营销技能、规范农产品电子商务平台，完善农产品质量可溯源系统，建立完整的农产品体验服务体系等可以提升农产品的特色品牌建设，提高农产品的物流流通效率，从而增加农户的收入。

1.3.3 研究评述

通过对国内外文献的梳理，了解市场营销的概念特点和农产品的发展现状，发现农产品营销策略的不足，体现在生产成本高、流通成本高、营销渠道有限、产品质量问题等方面。本文力求基于前人研究的基础上，以漳州云霄枇杷为切入点，分析特色农产品的营销策略，提出可行性的建议。

1.4 研究思路和内容

1.4.1研究思路

（1）了解新零售时代我国农产品产业的发展现状。

（2）在新零售发展背景下，结合现阶段我国农产品营销的模式和特点对漳州云霄枇杷产业的发展进行调查研究，分析现阶段它的营销策略，找出不足并提出解决对策。

（3）收集期刊文件以及文献资料，准备撰写论文。

（4）研究思路紧紧围绕选题，明确研究方向及研究问题。

（5）分析写作目的，理清写作思路，制定写作步骤，并进行可行性的评价。

（6）整理研究过程和相关分析的资料，明确论文结构，完成论文的撰写。

1.4.2研究内容

（1）介绍农产品营销的背景；收集文献和研究国内外研究现状的特色农产品营销策略。

（2）通过对在新零售背景的前提下，分析目前漳州云霄特色农产品枇杷的营销策略。

（3）根据云霄枇杷产业发展存在的问题，提供可行性的建议。

1.5 研究方法和创新点

1.5.1 研究方法

（1）文献研究法：通过图书馆、互联网查阅文献，整理特色农产品的营销策略的研究现状、新零售概念的发展背景、了解云霄枇杷的营销策略的相关资料，进行归纳总结。

（2）归纳法：对枇杷营销策略存在的问题和现状及对策进行归纳研究。

1.5.2 创新点

在新零售的营销模式下，对云霄枇杷营销策略的研究有利于全面认识特色农产品产业发展的特点，分析发现问题,并针对问题提出解决措施。

2 “新零售”理念的背景

2.1 新零售的概念

“新零售”是在互联网技术支持下，将线下、线上与物流相结合，促进线上与线下零售一体化，从而优化升级电子商务平台和实体店的模式。传统零售是以线下经营为主的产品销售活动，只局限于实体店铺，消费者只能在规定的时间和固定场所购买到商品，自1999年电子商务网络平台创立，产品零售出现了以互联网为媒介的新零售模式。中国的电子商务开始快速发展，网络平台的出现使人们可以更加方便地通过网络进行购物，网络购物成为了我们的一个生活习惯。但是随着这几年互联网的普及和发展，网络购物增长速度逐渐趋于饱和，人们也不再满足于通过产品图片和描述来获取信息，逐渐失去了新鲜感，线上购物的体验不及线下购物。而随着零售行业成本降低，企业寻找和追求市场利润，获得经济利益便产生了“新零售”这个概念，再依托各种科学技术的出现，新零售模式能将零售行业进行整合，带动农产品的销售，符合中国经济消费趋势。

2.2特色农产品营销

特色农产品是在特定生产领域具有特定产品质量和独特市场竞争优势的竞争性农产品。随着经济的快速发展，农产品市场也逐渐成熟，消费者对农产品的需求发生了变化，选择产品渠道众多，对产品的质量要求高，看重产品的售后服务，产品营销逐渐以消费者为中心，以服务产品为中心。所以特色农产品营销水平关系着消费者的需求是否被满足的关键要素，影响消费者对特色农产品的知名度和好感度等。特色农产品对地方经济发展有着重要的作用，但是在营销方面存在一些问题。

第一，我国农产品的生产分散，各个区域生产的农产品不同，而在同一个区域的农产品生产者分散，没有集中化的生产模式。农产品需要经过农户、中间商到消费者手中，经过中间商的数量较多，这种销售模式造成农产品物流的流通成本高。第二，农民只片面追求产品的价格和销量，对农产品缺乏整体的概念，没有增强枇杷品牌建设意识，对产品包装盒售后服务做的不够到位。农民只想着卖出产品，对品牌建设、消费者需求、服务意识等方面都非常模糊。而且农产品加工技术较为落后，对外销售的农产品大多都是未加工或者粗加工的产品，导致了农产品对市场的吸引力不强。第三，由于农村建设较落后，网络的科普率低。大部分地区农民对网络销售模式较陌生，网络营销的技术、营销手段难以快速掌握，产品广告宣传方面不足。而大部分地区农民的知识水平还无法理解网络零售模式，农产品的销售渠道较为单一。第四，农村地区交通不便，产品运输成本较高，特别是生鲜类产品的流转要求极高的保存及冷冻技术，对物流配送要求高，使得农产品物流成本高。

3 云霄县枇杷现状和营销策略分析

3.1 云霄县枇杷种植情况

云霄县地处沿海，背山靠海，霜日较短，虫害少，有利于热带型的云霄枇杷果实生长发育。云霄枇杷的种植历史从在唐代就有记载，枇杷大多以鲜果买卖和药用为主。枇杷已经成为云霄农业发展的重要农产品，XX根据本县的优势实施了“争创农业品牌、发展枇杷产业”的战略，通过对品牌的建设，提高枇杷的知名度，使云霄县枇杷产业得到了快速地发展。云霄枇杷具有成熟期早、果肉质地柔软、甜多酸少等特点，被评为“中国枇杷之乡”和获得了地理标志产品保护。近年来，通过对生产种植技术的优化，大力发展枇杷产业，使枇杷产业得到提升成为全县的支柱产业，同时企业通过和科研技术部门进行合作，除了鲜果之外，还研制开发出了枇杷酒、枇杷花茶枇杷膏等深加工产品。

枇杷是云霄农业生产的主要水果之一。目前，云霄枇杷种植有早种6号，解放钟种、大钟种、长红3号、红肉长种、红肉圆种等等，全县种植面积较多的为早种6号。

　　表3-1云霄县2012—2018年枇杷生产情况图

新零售背景下漳州云霄枇杷营销策略分析

　　资料来源：漳州市统计局统计年鉴数据统计整理

由表3-1可知，云霄县在2018年的枇杷种植总面积为4.29万亩，比前几年的种植面积减少，但其总产量达到较高为9.44万吨。虽然种植面积减少，但总产量较高，说明云霄枇杷的生产技术有提高。由此说明枇杷的种植能给农民带来经济收益，促进农村经济的发展。

3.2 云霄县枇杷4P营销策略分析

3.2.1 产品策略

（1）产品种类

云霄枇杷是一种热带型常绿小乔木，借助云霄的地理优势，种植出来的枇杷具有风味和品质特佳、易剥皮、质地细嫩、甜多酸少、肉厚汁多等特点。枇杷果实大，重约50克，最大可达到150克，可食用率高。枇杷是一种适合所有年龄段的健康水果，它有营养丰富，润喉止咳的作用。

云霄枇杷除了鲜果可以直接食用外，还可用来做枇杷膏、枇杷露、枇杷花、枇杷酒、枇杷罐头等产品进行销售。

面向人群枇杷中含有葡糖糖、果糖、蛋白质、维生素A、B、C等丰富的营养物质，含糖量较高，不仅可以食用，还可以入药。是水果中不可多得的产品，枇杷又被叫作“黄金果”。枇杷有润肺止咳的作用，对感冒咳嗽的人，有化痰止咳的缓解功能；还是干燥季节清肺的法宝；起到预防咳嗽、强身健体等作用等。

因此，枇杷除糖尿病患者外，适宜于几乎所有人群。

但由于枇杷中含有氢氰酸，有毒，因此，还没有成熟的枇杷不能食用。

产品品牌云霄在2003年就申请注册了“云霄”枇杷的集体商标，目前，云霄拥有品牌商标20多个，比较知名的商标有乌山牌、臣果牌、金山牌。商标的设立有利于对枇杷进行广告宣传，但是因为目前品牌商标多、分布广，容易导致生产经营者内部的竞争。

因此，云霄县制订了《“云霄”集体商标使用管理规则》，形成“云霄牌”集体商标。

3.2.2 价格策略

枇杷的销售主要是线上和线下相结合。农户采摘完直接卖给枇杷收买商，由收买商销往全国各地，价格由收买商决定，刚采摘的枇杷价格较高，一般在一斤十几块左右，随着枇杷的大丰收，价格会随之降低，低至五六块左右。而如果自己通过平台进行网络销售，直接卖给消费者则是一箱五斤左右75块钱，包含运费和包装费。

3.2.3 渠道策略

云霄作为农村电商首批重点合作试用县，云霄县人民XX制定了有关推进电子商务发展的通知，在农村的部分地区设有农村淘宝点，农户可直接在农村淘宝点上寄快递，省去了到县城的时间，XX发布的通知是为了鼓励传统企业进行升级，通过电子商务带动产品的销量，扩宽农产品销售的渠道，加大农产品营销一体化的建设，很大程度上加强了电子商务的发展。

在传统营销模式下，农户以自营管理100-300株为主，一棵枇杷的利润在100元左右，农户只能通过卖给枇杷批发商再到消费者手中，或者在水果市场进行摆摊销售，枇杷产品的销售渠道较为单一，只能在线下的固定场所进行销售，而且其中中间流通环节多。在电子商务的快速发展下，农户将鲜果及其副产品进行包装，在网络平台上进行售卖，云霄枇杷、枇杷膏、枇杷罐头也成为网络热销产品。特别地，以明煌合作社为例，推出了“枇杷认养+农村电商”的营销模式，认养者通过认养一株果树，直接与农户建议联系，在认养的果树上挂上注明主人名字和认养年份的牌子，农户直接提供产品，认养者还可以对枇杷进行网络监控，以此保证枇杷产品的质量。这一营销模式下，消费者可以直接和产品接触，有利于增加消费者对产品的好感度。在“互联网+”背景下，丰富了云霄枇杷的销售渠道，使枇杷产业快速发展，形成“线上+线下”相结合共同发展的局面。

3.2.4 促销策略

为了促进枇杷产业的壮大发展，云霄县XX规划了枇杷水果枇杷批发市场，为枇杷的购销提供了市场，是农户销售枇杷的主要方式，实体店铺的设立有利于枇杷文化宣传和品牌的建设。

云霄县XX每年举办一次枇杷节，同时在网络上进行直播，是以枇杷的采摘为契机，通过对产品的介绍活动，吸引消费者的关注，提高品牌知名度，扩大销售市场，提高了种植户的收入。通过举办农产品包装创意和品牌形象大赛，吸引更多人关注枇杷农产品，同时也促进产业的规范化，打造出电商公共的品牌。

除了做好内部建设，部分地区对乡村进行美化，打造枇杷卡通形象，在道路两旁画上可爱的卡通形象，在枇杷园区修建栈道，打造成一个旅游景区，将生态产品与农村游相结合，游客在游玩时，亲身接触产品，从而产生购买欲望。

为了扩大市场，云霄县XX每年组织相关部门和种植户在杭州、重庆等大型城市举办枇杷展销会活动，通过举办活动，对枇杷产品进行宣传，有利于增加枇杷的知名度。在XX的支持下，枇杷产品逐步走出国门，销往印度尼西亚、新加坡等东南亚市场，以及加拿大。

小部分农户通过自身在网络进行销售时，还通过多买有赠礼，回头客打折等活动进行促销，还通过直播带货的方式增加销量。

4 云霄县枇杷产业发展存在的问题

4.1 种植规模呈零散分布

在全县中，分散经营果园占多数，大部分农户都以自主经营为主。由于资金、技术等方面的限制，目前枇杷的修剪技术较传统，枇杷需要种植几年后才会长出果实，而且枇杷成长之后，在对枇杷果实套袋较麻烦，采摘过程也较困难。在全县没有统一的生产种植标准，而且大部分农户使用化肥袋、报纸等进行果实套袋，还有在施肥方面，大部分还是采用化肥，病虫害防治目不到位等问题。新鲜产品大多用竹篮包装，储运条件落后，腐烂率极高。因此，导致枇杷的品质较差。

虽然网络已经快速发展和普及，但是在农村地区，大部分农户获取信息资源的渠道较封闭，信息传播速度较慢，无法掌握市场供需情况，对消费者的偏好需求认知不足，而且在市场竞争中，散户处于劣势，导致农产品销售经济效益低。

4.2 产品结构不合理

云霄枇杷种植的品种主要为早种6号、解放种和长红3号，因为早种6号能更好地适应云霄地区的种植条件，所以大部分农户都以种植早种6号为主，早种6号的种植面积为最大。虽然云霄枇杷的种类较多，但是主要集中在早熟品种，种类过于单一，缺乏种类多样性，没有中、晚熟的品种进行后续销售，所以在3月份的枇杷成熟生产期集中，市场的供给大于需求，不能根据消费者的需求来调整产品的成熟期，可能会导致果实堆积，农户之间相互竞争，使得产品价格下降。

而且在云霄县枇杷种植基础设施较薄弱，在科研方面投入少，缺少对产品质量的开发，农户在种植技术上较为传统，无法对害虫进行预防，容易出现病虫害的自然灾害，而且是大面积密集种植，频率施用化肥，破坏了土壤，破坏生态系统平衡，枇杷容易发生产量减少，品质较差的情况，对农户的收入造成损失。

4.3 产业发展模式存在弊端

在产业的发展过程中，市场竞争存在不稳定的因素，企业和果农户容易因为暂时的经济利益而作出决定，使XX在管理市场过程中受到阻碍，在收集市场信息时获得的信息不够全面，XX无法及时制定相关的政策进行解决，对政策的实施工作也造成严重影响。

在云霄县主要实施的是企业和农户对接的发展模式，农户销售枇杷的渠道，有直销、分销、经销等，但是在人力、物力、财力不足的影响下，而且对销售信息、资源、渠道掌握不足，大部分散户主要通过经销商这个渠道来销售产品，农户处于弱势，在交易中双方地位不平等，产品的价格由经销商决定，会造成企业对农户压低价格，但在企业方面，因为农户种植分散，在进行枇杷收购时需要花费大量的时间和精力。而且在枇杷买卖中没有通过协议制约对方，难以保证产品质量和农户遵守约定售卖枇杷产品。XX也大力支持建立农业基地，但是由于缺乏专业化的能力，对生产技术要求较高，企业在建立基地需要投入的大量资金等问题，都导致了云霄县枇杷产业发展缓慢。

4.4 采后商品化处理能力差，营销物流体系不发达

枇杷作为一种新鲜水果，一般在八成熟时进行采摘，采摘后的枇杷色泽和口感会根据时间变差，它的储藏期较短，及时销售显得十分重要。但是目前在云霄县中，枇杷采摘之后，不能及时对产品进行加工，对枇杷的包装处理较落后，通常使用竹筐、手提式或纸箱包装，影响枇杷的销售。而且没有建立对应的物流仓储，使枇杷难以进行较长时间的运输，枇杷运输到各地消费者手中的成本增加，一般只在云霄县城区域内销售占多数。

5 云霄县枇杷产品营销的对策和建议

5.1 加强种植技术信息宣传

增强散户的种植意识，产品想要卖出好价钱，就必须保证产品的质量。由于信息传递受限，许多零散农户的种植技术较为传统。XX可以通过对市场需求情况、生产技术手段等方面信息进行收集，可以在各个村庄的广播上宣传一些种植的注意事项，如修剪的方法方式、病虫防治该使用什么措施，也可以在肥料、包装的卖家多多告知消费者，继续使用化肥会对土地造成的破坏等信息。XX给予一定的优惠政策，鼓励引进企业投资，设备，技术，人才，加快技术的改进。

5.2 提升品牌知名度

实施农产品的品牌营销策略，有利于提高农产品的市场竞争力，从而增加农产品的销量。

根据云霄县的地理、文化和历史优势共同发展云霄县枇杷产业。由于动车的普及，云霄县有自己的动车组站，是到较多城市的必经之店，可以在动车站附近种植枇杷果树，或者在动车站等候区里播放云霄枇杷宣传片。云霄县是一个革命老区，有开漳圣王的文化历史，利用文化特色提升枇杷品牌知名度，在乌山天池、峰头水库、红树林、金汤湾等旅游景区建立枇杷的展示区，将田园风光、农耕文化、农业体验、革命景区与枇杷品牌建设融合到一起，建立休闲、观光、体验、购买为一体的休闲观光农业发展模式，从而提升品牌知名度。同时还要加强品牌的管理，在市场上，枇杷品牌多而杂，消费者购买产品通常是通过熟人，或者批发市场进行购买，产品的售后没有保障，影响品牌知名度，所以需要对经销商进行筛选，并需要挂牌才能销售，在包装盒上进行编号，使消费者可以从中维护自己的利益。与超市、商店的开展销售活动中，可以利用合作伙伴免费对云霄枇杷进行宣传；还可以利用公益事业进行宣传。果农户和经销商也应该注重品牌营销观念，在枇杷产品质量方面把好关，加大枇杷的宣传力度，突出云霄枇杷的特点，为枇杷品牌建设提供良好的基础。

5.3 扩宽销售渠道，建立现代营销网络

要先制定销售渠道策略。XX可以发布招聘信息，筛选出理论知识丰富、有实践经验、创新能力的人才，对枇杷市场需求情况进行调研，收集消费者的需求、购买欲望和购买习惯等信息，进行市场细分、市场定位，制定符合云霄枇杷产业销售的渠道策略。

然后扩宽销售渠道，将“线上+线下”销售方式相结合，打开线上销售渠道，在互联网的快速发展下，可以利用微信朋友圈、微信小程序、各大网络销售平台以及新零售平台销售产品，线上下单，线下配送的销售方式可以最大范围促进枇杷产业的发展。在中大型城市举办展销会和线上枇杷节活动，都很好地促进枇杷的销售，可以在更多的城市举办这样的活动。在提高枇杷的储存技术后，打开其他国家的市场，让枇杷销往世界各地。

在买方市场中，消费者对农产品品质的辨别能力较弱，生产经营在提升产品质量和建立品牌知名度的同时，运用促销方法和渠道能更好地促进枇杷销售。运用文化进行营销，运用各大旅游APP和旅游公司为游客制定出游路线和线下体验，同时在旅游景区建造手工制作区，游客可以亲身体验，而且销售枇杷产品时可以赠送枇杷贴画、枇杷形象钥匙扣等，以此促进销售，还可以让游客亲自采摘枇杷，除了鲜果直接售卖外，还可以选择制作成枇杷蜜饯、枇杷果汁、枇杷花茶等副产品。在景区实现网络覆盖，安置景区智能的讲解系统，运用科学技术来达到对云霄枇杷的宣传。

5.4 改善基础条件，加强物流载体的建设

因为枇杷采摘之后具有易腐烂、易碰伤的特点，在销售流通过程中容易腐烂。除了本身容易腐烂，在物流运输中包装方式方法不当也会造成枇杷腐损的情况。

因此应采用泡沫箱包装，每一颗枇杷都要套上塑料网格，箱子内放格子气泡垫或纸巾减少摩擦。在包装时，除了选择适当的包装和填充材料以外，还要细心检查，发现过熟腐烂的部分需要及时拣出。针对在超市上的销售，在每颗枇杷套上塑料网格，还可以用塑料膜的包装盒，给人安全卫生的感觉。由于枇杷的生产季节性强，贮藏难度大，采摘后要迅速销售，可在云霄县建物流仓储地，加快建设物流，比如建立农产品物流基地、保鲜冷藏库，还有对基础运输条件进行改善。

6 结论

本文先对国内外在特色农产品营销方面所取得的研究成果进行收集和整理，对新零售发展的必然趋势和我国特色农产品存在的问题进行总结；然后在收集的信息和数据基础，对云霄枇杷产品的营销策略进行分析。

通过对云霄枇杷产业的发展现状分析，发现云霄枇杷产业的发展存在种植零散，种植技术较传统；且品种单一、种植结构不合理，基础设施薄弱；物流运输设备不完善等问题，从而造成了枇杷产品营销困难。

本文最后提出在“新零售”背景下，提出了应以新型的网络技术为基础，加强种植户对种植技术、消费者需求信息的获取；依托地理人文历史优势强化枇杷农产品的品牌化；积极开展线下传统渠道推广，加大网络推广；改善基础设施条件，完善农产品物流配送体系等措施，促进云霄枇杷产业的发展。

希望能够借助对云霄枇杷的营销策略研究，能够促进云霄枇杷产业的发展，增加农民的收入，地区经济的发展。同时能够促进其他地区特色农产品的进一步研究，提高特色农产品的市场竞争力，促进农业的可持续发展。在今后的特色农产品研究中，还需收集和分析国内外的营销策略发展情况，从而对我国农产品营销模式进行创新发展。

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[12]张莉.互联网+农产品营销模式的创新研究[J].中国商论,2017,0(5):98-99.

致谢

首先感谢我的导师，袁芳凝老师，郭宇老师，在平时繁忙的工作中，时刻给予我学习、知识和为人处世各方面的指导、关心，论文从开题到完稿，每一个流程，尚老师都在悉心教导我，使自己能够静下心来学习文献、修改论文，也使自己的学术能力增长了很多。在这里，真切地向老师致一声谢谢，老师您辛苦了！

其次，感谢我的家人能在自己无助的时候时刻陪伴和鼓励自己，使自己在茫然的时候坚定信念，继续踏实前行。

我还要感谢自己的舍友和班级同学，对我写论文过程中提出建议，给我支持。