炘宇（北京）管理咨询有限公司网络营销策略研究

　　网络营销是诞生于新经济、科技、文化时代的时代产物，它的主要特征是同时收到时间和空间的限制，这种营销模式很大程度上会引起人们对社会传销的营销方式的认识看法。炘宇（北京）管理咨询有限公司如若可以充分地利用网络营销作为公司营销的主要手段，则可以使得企业营销的工作效率得到提高，在网络营销中可以更好的降低企业的营销成本，更大的扩展企业的营销市场，使得企业能够更多更快的获得市场占有率。营销策略在公司的发展过程中有着重要的地位。主要包括企业自建的销售机构、代理商、经销商以及零售店等。行业发展的不同，产品和规模也会各不相同，网络营销的形态也会存在差异。从经销商到零售店的环节是多数销售渠道都会经历的过程，对于实体营销来说，正常一个代理商是不会仅仅限于代理一家产品的，是要通过代理不同家不同产品组合，这样以实现自己公司利润最大化。随着现代市场经济的不断发展，我国企业的营销观念已从生产观念逐渐发展到现代网络营销观念，对于各种新兴起的管理理念、方法与技术的应用掌握的越来越好。在多年的市场竞争中，所以现在越来越多的企业会更加重视网络营销的创新，通过网络营销创新战略以达到竞争优势网络营销相对于传统营销模式而言，更具有国际化、信息化及无纸化的特点，逐步地成为各类企业营销的主要手段。在已经到来的全球经济化浪潮下，中小企业必然要转变传统的营销观念，建立适应时代需要的新的营销理念及相应的组织结构，实施新的品牌营销策略、服务营销策略以及绿色营销策略，以适应新形势的需要。

　　国外研究：

　　对于企业网络营销研究,国外很早就提出了不同的理论。这些理论从某种意义上来讲意外的促进了国外公司的营销策略发展。比如西奥多.莱维特提出"全球营销"的思想,舒尔茨提出整合网络营销外包的思想,芭芭拉.本德.杰克逊提出关系营销的概念气并且随着科学技术的进步和互联网的发展,国外企业营销的模式和手段也得到突飞猛进的发展,伴随着人类进入网络时代,国外关于网络时代下企业做好营销也进行了更多的研究,提出很多新的想法,也为企业在网络时代营销做到了定位,桑格菲特提出,网络时代下企业营销是企业战略创新的一个部分,是企业能力的一个方面,这种能力最终要通过为企业创造财富,为顾客创造新价值1969年，Stern研究营销渠道行为理论中认为，渠道是由各种专业机构组成，劳动分工相对也比较广泛，每个渠道成员或多或少都会去依赖于其他成员。如果某些成员去依赖于其他成员，那么后者会更有权利；如果其中某一个成员对渠道的承诺减少，那么渠道的其他成员影响他的能力也会随之降低。

　　国内研究：

　　在20世纪90年代以后，一些学者提出关系营销理论，对营销策略的认识和管理也不断深入研究。营销渠道关系理论主要是对关系和联盟为研究重点，认为组织间理念的不同或者是利益冲突而导致合作的破裂，所以也就衍生了渠道战略联盟体系。渠道关系的生命周期包括知晓、探索、拓展、忠诚和衰退，将会逐渐进入一个相互忠诚的阶段。

　　代晓东在（2010）《我国企业整合营销渠道中存在问题及对策分析》中认为，在激烈的市场竞争环境下，会更多的倾向于以客户为中心的市场竞争，电子商务的不断快速发展，虚拟市场等新兴的方式也越来越受到市场的欢迎，也使得营销渠道面临着前所未有的挑战。于此同时，生产企业传统的营销渠道体系结构也存在着不合理，在营销管理过程中管理方式不科学，网络营销企业与客户沟通很少甚至不沟通、缺乏合作精神等问题也逐渐显示出来，不仅阻碍了企业的发展，同时也制约了行业的进步。但不管是什么企业，只要想在市场竞争中等够得到自己的一席之地或者说使想在市场竞争中取胜，就必须原有的销售体系进行创新，根据企业本身的发展目标和定位来进行渠道的整合，系统分析。

　　本文主要以炘宇（北京）管理咨询有限公司为例，分析了其网络营销策略面临的问题，并提出了合理的解决对策，希望能对今后我国的企业在网络营销策略方面带来一定的帮助。

　　（1）文献研究方法：文献研究法是通过查找不同的参考文献，进行不同的系统分析，以学习和研究为目的，使自己对网络营销策略相关理论有了一定了解

　　（2）定性分析：定性分析法就是对特定的研究对象从现象到本质进行剖析，本文通过对手机行业进行定性分析归纳，也分析出了网络营销策略销售过程中存在的问题，并从中找寻突破口和提出自己的一些见解。

　　（3）案例研究法：案例研究法是指针对某一个特定的对象进行分析，通过该对象的调查和分析其特征，也在该过程中结合渠道与创新等相应理论知识进行分析。本文以炘宇（北京）管理咨询有限公司为例，针对手机行业渠道创新提出的几点建议。

　　网络营销全称是网络直复营销，是指现代企业以现代网络技术为基础，借助电脑技术和互联网的发展，利用各种网络媒介进行的企业产品和服务的网上营销活动。网络营销又分广义和狭义两种：广义的网络营销是利用互联网或者与其有相关的营销手段为企业带来收入的特殊行为。

　　狭义的网络营销是在对广义的概念进行剖析之后具体化进行分类的表现形式，对其服务的对象，服务的时间，服务的形式等不同的表达而进行不同的定义分类。从某种意义上来说，网络营销就是利用互联网这个交易平台为达到某种营销目的而进行的一种活动，从而体现出企业与客户之间一对一直接进行营销的关系。不同的行业进行网络营销的方式主要有以下几种：互联网信息的收集、网上农产品企业的广告宣传、在互联网上进行市场调研、网上广告播放、网上销售、网上客户相关服务等。

　　SWOT分析法通常也被称之为TOWS分析法或道斯矩阵，在20世纪80年代初由X学者韦里克提出的，一般会用作制定企业的战略分析、或者与竞争对手的分析中。SWOT分析，通常是分析企业的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）。因此，SWOT分析本质上就是对企业的内外因素与条件等各方面进行概括和分析的一种方法。通过SWOT分析，可以分析该企业的优势与不足，从而进行改进或者提出建议，使企业能够得到更好的发展。企业通过利用SWOT分析法可以更加合理的分析其自身内部的优势和劣势情况。

　　优势包括：企业在经济市场中的位置；有雄厚的财力支持；企业在人们心目中的社会形象是什么样的；先进的科学技术；优质的产品质量；低价的成本优势等等。劣势，主要包括：机器设备的老化；管理方式混乱；竞争处于劣势等。机会，是组织机构的外部因素，主要包括：内外环境的改变，包括企业自身和外部环境改变使企业逐渐处于优势地位。威胁，可以从某种程度上来说是一种外部因素，包括：新晋强大的竞争对手；同质化的产品现象严重；市场环境整体不理想；行业政策的变化；不同的消费者偏好不同；临时出现的特殊事件等。SWOT分析法是一种系统思维，它的最主要的一个优点就是能够通过一个全面的优势分析，更准确的定位企业的营销方式，更好的把出现的劣势问题得到一个有效的解决。

 

　　通过表2我们可以发现只有不到三成左右的员工了解网络营销和浏览过自己企业的官方网站，从中我们可以看出炘宇（北京）管理咨询有限公司员工的网络营销意识极度欠缺，连自己企业的网站都从来没有浏览过，这也从侧面说明炘宇（北京）管理咨询有限公司网站建设的失败，而且只有四成左右的员工认为网络营销的对企业的发展有帮助，愿意为企业从事网络营销方面的工作的人只有仅仅不到两成，员工对网络营销的作用的理解如此的空白，从中可以看出，炘宇（北京）管理咨询有限公司在加强员工网络营销意识和了解方面还有很长的路要走。被调查员工中只有不到一成的员工是通过网络招聘渠道进入企业的，这说明企业在人员招聘上还处于原始的普通渠道，并没有很好的利用网络渠道来吸引人才加盟，渠道的单一就造成了招揽到精英人才可能性的降低，对企业的发展造成了阻碍。

　　图3炘宇（北京）管理咨询有限公司顾客来源调查

　　从图3顾客来源分析，可以发现超出五成的顾客都是通过别人介绍而来的，还有超过两成的顾客是通过报纸杂志这类传统媒体而来的，这相比较于只有一成多的顾客是被网络推广所吸引的无疑占了绝大多数，这说明炘宇（北京）管理咨询有限公司在吸引消费者方面所用的方法还比较传统，没有很好的利用网络这个媒介。

　　炘宇（北京）管理咨询有限公司SWOT分析

　　优势：

　　（一）渠道优势。通过网络营销在网上进行售卖，线下物流就交给凡客，是电商与物流相结合的分销渠道模式。也节约了推广费用和店面费用；也采用新型的模式，即网上预订，然后再根据预订情况再进行生产，从而不会出现产品积压、库存紧张等情况，也节约了很多的成本。

　　（二）独特的宣传战略。主要是通过微博，论坛等发布炘宇（北京）管理咨询有限公司的各种产品信息，因为微博，论坛都是年轻人常常使用的社交网络形式，而炘宇（北京）管理咨询有限公司的消费群体也主要是年轻人，所以在这些渠道发布广告无疑是正确的。产品的发布会也会引起了媒体大众以及消费者的注意力。在发布会之后，各种宣传炘宇（北京）管理咨询有限公司的广告也越来越多。炘宇（北京）管理咨询有限公司也可以利用这个契机，为今后的发展奠定了基础。通过口碑营销，刺激潜在客户或者是好奇的客户，从而减少了营销成本。

　　劣势：

　　（一）网站建设可能会滞后。由于炘宇（北京）管理咨询有限公司可能会缺乏网络营销的意识，对网络营销重视不足，所以出现了对于自身企业网站建设的忽视。我国企业普遍存在网络化建设落后于企业发展，网络营销资金投入过低的现象。我国现有的网络门户虽然数量繁多，但是在网上交易成功数量上来看，还未形成一定的规模化。另外，炘宇（北京）管理咨询有限公司的网站建设缺乏自身的特色，这样不仅没有发挥网络营销应有的优势，反而使顾客对于炘宇（北京）管理咨询有限公司的印象不佳，导致炘宇（北京）管理咨询有限公司的网上订单数量少，销售额处于较低的境况产生。如果不能认识到这一点，会给经营者带来一种通过网络营销无法帮助企业获得更多销售业绩的假象，从而使得炘宇（北京）管理咨询有限公司经营者对于网站建设的更加忽视的恶性循环。

　　（二）销售模式和理念落后。由于炘宇（北京）管理咨询有限公司有着多年发展的历史，长期经营发展下来已经使这个行业先进企业，但是公司长期在这种固定不变的营销模式下进行发展，虽然秉承着网络营销的先进理念，但是老旧的传统的营销方式一时在短时间内还是难以立刻进行转换过来。

　　尽管我们生活在21世纪先进的信息科技时代下，网络营销发展已经充分的渗入到了我们日常生活的各个领域中了。当时对于炘宇（北京）管理咨询有限公司将传统老旧的营销经营模式转换接受新型的网络营销模式，这势必是一个漫长的消化过程。从当前的情况来分析炘宇（北京）管理咨询有限公司的营销重点目前仍然还在传统老旧的营销实体市场中，说明炘宇（北京）管理咨询有限公司还没有完全具备这种网络营销模式的销售当中，对其自身网络方面的建设也不够，领导也没有进行充分的重视。

　　随着时代的发展，农产品行业进入了网络营销阶段。网络营销不同于一般消费品的营销，一般消费品网络营销主要是满足消费者日常生活需要，而产品网络营销主要是满足企业购买产品投入到再生产过程中去的目的。在网络营销新市场建立下，老旧的落后的营销在巩固新的营销方式也有着一定的基础意义。新的网络营销可以更好的节约销售成本，这使得网络直销的定价可以相比于老旧营销市场定价要低的多。因此采用网络直销定价的价格可以让客户更加清晰明了服务的价格透明度。这也使得客户更够更加的信任企业，扩大企业品牌知名度，也是一种网络宣传重要手段。炘宇（北京）管理咨询有限公司针对这一发展形势，适时的开展了网络营销，迎合了市场发展的要求，争取在炘宇（北京）管理咨询有限公司网络营销市场竞争中处于有利地位。其主要采取了以下的网络营销措施：首先在各大服务主流媒体上进行品牌宣传，通过报刊、杂志、广播等提高炘宇（北京）管理咨询有限公司的知名度；再次，与知名网站签订合作协议，进行业务往来，网民可以通过网站预订炘宇（北京）管理咨询有限公司的产品，而且可以获得八折优惠，这对于喜爱炘宇（北京）管理咨询有限公司的人们来说是非常好的预订方式，从而为炘宇（北京）管理咨询有限公司带来了更高的营销业绩。最后，炘宇（北京）管理咨询有限公司还针对部分商品进行团购活动，其折扣之低另众多的顾客前往购买，一方面增加了销售量，另一方面扩大了企业的知名度。建立网络店铺，增加产品的曝光率，同时提升重视其他渠道，拓展顾客群。在网站上给各个省份分配一定的数量。炘宇（北京）管理咨询有限公司可以针对各个省的销售量进行调研，之后按调研数据来对各省进行营销分配，让其在本省进行抢购。这样的分配可把炘宇（北京）管理咨询有限公司的销售覆盖率变大。

　　网站的建设是企业开展电子商务活动的最初阶段，对于炘宇（北京）管理咨询有限公司来说，这个公司的网络营销管理方式主要有自建自管，托管，托建等方式。这样公司在选择哪种方式的时候可以完全根据企业的经济情况，发展状态，人员信息化技术的程度来进行自由选择。网络营销可以更加充分的反应公司信息化程度的高低，它是开展电子商务必备的条件之一。炘宇（北京）管理咨询有限公司已经搭建了比较完善的企业内部网络。我国不同的企业网站建设千篇一律，缺乏企业自身的特色，对于网站中的内容、风格大同小异，很难对顾客产生吸引力，致使顾客对于网站只是马马虎虎的浏览一番，没有深刻的印象，更为严重的是，某些企业在网站建设成功后对于里面的信息从没有更新过，完全是千篇一律抄袭的。所以对于炘宇（北京）管理咨询有限公司要努力构建自己门户特色网站

　　炘宇（北京）管理咨询有限公司要树立强烈的网络营销意识，通过网络营销来展示公司自身独有的特色给客户一个耳目一新的感觉，要突出公司与其他企业之间的不同，展现出公司具有特色的个性风格。炘宇（北京）管理咨询有限公司提供的咨询服务项目应该体现出一定的个性化和人性化，不同年龄、不同地区、不同收入的消费者对服务的要求是有差别的。同时，为达到网络营销的最佳效果，炘宇（北京）管理咨询有限公司还可以根据客户特殊的要求为其定制专属的服务项目，根据客户的爱好，颜色、满意度的不同需求进行不同的设计搭配服务理念，这样可以更好的满足不同客户对不同服务的需求。充分的发挥网络营销的意义。

　　企业要想得到更好的发展，就必须要根据市场的变化作出相对应的调整，否则就无法适应新的环境变化。企业可以根据自身的市场定位，作出调整，找出最适合自己的发展道路。根据社区人员不同的数量，不同的需求程度，对客户进行社区专有的网络营销。在开展社区网络营销过程中，除了要维护好企业的老客户关系，还有不断的更新开发社区内的新客户，通过网络营销这种方式让新老客户更加快捷方便的在网上就对企业一目了然，看到企业不同的营销产品，以更好的去自由选择哪种服务。因此，开展社区营销非常必要。由于炘宇（北京）管理咨询有限公司管理者缺乏对先进管理理念的认识，对网络营销对于企业发展的重要性认识不足。网络营销这种先进的信息化技术在目前很多企业都是通过自己从小企业经营起来的，因此成本可以来说是最低的，他们的这种网络营销意识不是太强，不愿意对网站进行高投入，也不懂高投入高回报的含义，所以对于市场营销方面的投入过低，导致网络营销在产品企业中发展缓慢。同时，产品企业是劳动密集型产业，对于员工的要求是劳动力成本要低，而进行网络营销则需要大量掌握计算机网络技术的人才，这样一来炘宇（北京）管理咨询有限公司的劳动力成本较高，两者之间的差距较大，所以炘宇（北京）管理咨询有限公司更倾向于聘请廉价的劳动力来完成信息数据的搜集、统计、分析工作，这就造成了信息数据采集方面的效率低下。在这种情况下，炘宇（北京）管理咨询有限公司应该积极开展社区营销，通过社区市场营销的方式扩大消费群体，同时可以满足低成本，低劳动力，低投入，高收入，高回报，高效益的成果。

　　因为咨询服务就是为了满足消费者的需求，就算服务的质量价格各方面都很有优势，但是销售渠道却没有做好，消费者没有渠道去购买，那也是白费功夫。所以在做好服务的质量的同时，也要考虑到怎样才更够满足消费者购买的需求。也需要把公司员工与客户之间有效的相结合，从而更加明确消费者的需求。我国发展农产品网络营销的瓶颈就在于我国缺少相关的电子商务人才。依照以前的农产品企业营销意识，进行营销管理只需要能说会道，就可以把一个服务的企业的客源市场建立起来，所以以前的营销人员知识面较窄，懂信息技术的人更是凤毛麟角，这样就不能较好的建立公司人员与客户之间良好的沟通。炘宇（北京）管理咨询有限公司要进行网络营销就必须要大力进行相关电子商务人才的培养。我国的高校科研机构要把服务的电子商务的研究作为研究的中心，培养市场紧缺的农产品电子商务人才。炘宇（北京）管理咨询有限公司要让懂信息技术的人管理产品营销，让懂产品的人了解网络经营，让炘宇（北京）管理咨询有限公司的服务电子商务人才去发展咨询服务网络营销，做到观念创新。如果不能较好的发展公司专业性营销人才与客户之间进行一个专业有效的良好沟通，势必会在经济市场中处于劣势地位。

　　炘宇（北京）管理咨询有限公司必须要改变传统落后的营销链接推广理念，要树立网络营销链接推广在众多产品行业的发展中会产生重大作用的意识。从炘宇（北京）管理咨询有限公司整体来看，大部分的品企业并没有成立自己的专属网站链接推广，尽管他们看起来拥有了自己的网站，但是很多企业很少懂得经营自己的网站，这就表明了他们并不懂得网站链接的推广重要的作用。炘宇（北京）管理咨询有限公司必须认识到，建立起企业的网站链接推广，在网站上展示企业自身的信息，并能提供网上服务和其他服务是远远达不到网络营销的要求的。经过不断成熟的网络营销方式经营下，在这个快速发展的信息时代，炘宇（北京）管理咨询有限公司必须要意识到我国的现有产品营销已不能满足企业发展的需要，严重的阻碍了产品的扩大再生产。炘宇（北京）管理咨询有限公司要想让自己公司的咨询服务项目让客户优先选择，就必须从公司基层上认识到网络链接推广对于公司发展来说多么重要。炘宇（北京）管理咨询有限公司要认识到网络在传递信息方面的快捷性，无空间限制性等方面的优点，增加对于网络营销方面的资金投入，提高炘宇（北京）管理咨询有限公司管理层的网络营销意识。

　　炘宇（北京）管理咨询有限公司的产品企业要开展网络营销，首先要做的就是进行人才的招揽，需要有高素质的网络营销专业人才的加入。这些网络营销方面的人才需要具备丰富的网络知识，同时还要有先进的网络营销意识，最重要的还要熟悉当地农产品的经营特点。但是现在炘宇（北京）管理咨询有限公司网络营销面临的一个主要问题是高素质网络营销人才的短缺。由于长久以来从事农产品行业对于员工素质要求不高，炘宇（北京）管理咨询有限公司从业人员的素质整体偏低，对于高新技术的掌握和应用几乎为空白。同时炘宇（北京）管理咨询有限公司的管理者缺乏先进的营销理念和创新意识，导致对网络营销忽略不计，对于网络营销方面的专业人才自然没有兴趣去花重金聘请。而且目前我国对产品企业网络营销管理方面进行专项研究的专家学者还比较少，这就使农产品行业网络营销实施的理论基础缺乏，没有相应的理论支持。目前我国网络营销专业人才培训这方面还不具有太专业的电子运营管理培训。炘宇（北京）管理咨询有限公司应该积极培养专业的网上电子商务人才，让他们进行专业的学习电子商务知识。这样才能更好的完善公司的网络营销战略。

　　综上所述，我国很多行业在进行网络营销，发展电子商务的优势很多，而且赢利空间极大。电子商务中供应链技术，物流技术和网络营销等技术方法的运用可以有效的降低企业运作成本，拓宽客户渠道，拓展销售模式，炘宇（北京）管理咨询有限公司应该清楚的认识到这点，并且好好把握，有效的执行起来。发展电子商务，这对于炘宇（北京）管理咨询有限公司今后的发展能起到无可估量的作用。虽然现阶段网络营销在产品行业中的实施与一些和网络完美结合的行业相比还有很大的距离，但随着网络的不断普及和网络营销的不断发展，产品营销网络化是一种必然的趋势，在商业信息爆炸的网络经济环境中，网络营销的实质就是吸引消费者的注意力。如何创造条件实现购买欲望，抓住消费者就成为网络营销成功的关键，只要做好这一步，相信网络营销这种方式行业将迎来一个飞速发展的契机。

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