长春曼特诺医疗器械有限公司销售与收款内部控制问题研究

摘要

销售与收款是影响企业资金使用效率最为重要的环节，对企业的生产、经营和发展起着重要的作用。完善的销售与收款管理，可以保证企业销售收入的完整，可以有效的对应收账款进行控制，可以促进企业销售收入的增长。但是如果销售与收款管理不善，则容易导致应收账款失控，降低收入质量，给企业带来较大的财务风险。在新经济环境下，企业只有把销售与收款环节的内部控制做好，才能让企业有健康长远的发展，使企业的价值不断增加。而目前我国企业，由于种种原因没有建立起完备的内控体系，即使建立也没得到很好的执行，销售与收款环节存在着很多弊端，给企业发展带来不利影响。本文以长春曼特诺医疗器械有限公司为研究对象，通过调查，发现该公司销售与收款内部控制方面存在的问题，并对产生问题的成因进行分析，结合相关研究理论，提出针对性的解决策略，给企业加强销售与收款业务内部控制、降低财务风险提供帮助和建议。

　关键词：销售与收款内部控制问题研究

一、销售与收款内部控制概述

（一）内部控制的定义

内部控制是指一个企业为了实现自身经营目标，保护企业资产的完整性，企业会计信息的可靠性，确保经营方针的贯彻执行，在企业内部采取自我调整、约束、规划、评价和控制的一系列方法、手段与措施的总称。进而通过一系列管理手段，发现企业管理过程中的漏洞，提高企业的经营效率，保证企业生产经营目标的实现。

（二）内部控制框架理论

根据我国的《企业内部控制基本规范》，企业内部控制的基本框架包括内部环境、风险评估、控制活动、信息与沟通和内部监督共五个部分。内部环境指内部控制实施的环境，它包括企业对内部控制的重视程度、内部控制制度的建设情况；风险评估指对企业经营风险和财务风险的评估，查看企业风险程度，它是内部控制的重要环节；控制活动指内部控制实施的具体操作环节，它涉及到企业生产、经营、销售的各个方面，是内部控制开展的具体措施；信息与沟通是内部控制信息的反馈环节，它包括外部沟通和内部沟通两个部分，是各个信息之间的重要纽带；内部监督指企业内部审计部门对于企业生产经营、财务状况的监督以及对于内部控制开展情况、执行落地情况的监督，这五个方面共同构成了企业的内部控制体系，保证企业内部控制体系有效运转，以及企业目标的实现。

长春曼特诺医疗器械有限公司销售与收款内部控制问题研究

　　图1.内部控制COSO框架模型

　　（三）销售与收款业务对企业的影响

1.销售与收款业务对企业的有利影响

内部控制在销售与收款业务上的应用，主要体现在企业的应收账款管理上。通过对销售与收款进行管理，可以为企业带来积极的作用，这种作用主要体现在以下两个方面。

一是采用应收账款和赊销政策，可以扩大企业的销售额度，加强企业的市场竞争能力。当市场竞争比较激烈的时候，企业可以适当的放宽信用政策，采用赊销的营销方式来促进企业的销售来占领企业市场份额。当宏观经济环境处于下行情况，市场压力加大的时候，企业通过开展赊销业务，可以开拓新的市场，推动企业规模的发展。

二是采用适当的赊销政策，比持有存货具有更大的优势。因为企业的流动资金的表现形式，要么是收入，要么是应收账款或者是存货，与存货相比，企业应持有应收账款。因为企业持有应收账款比持有存货来说更加具有优势，虽然存货和应收账款同属于流动资产的范畴，但是从流动性上来说应收账款远比存货要高，而且应收账款本身就属于可确认为收入的债权。存货不但会占用企业的可用资金，而且需要企业额外付出如仓储费用、管理费用、保险费用等额外成本。因此，我国许多企业会选择采用赊销的方式加速企业存货的周转速度，节省企业的存货管理成本。

2.销售与收款业务对企业的不利影响

赊销和应收账款业务的存在，如同一把双刃剑，对于企业来说也存在着不利的影响。首先，影响企业现金流量，容易引发企业财务危机。应收账款的存在，一方面会导致企业大量的流动资金被占用，影响了企业流动资金的周转，使企业资金紧缺，进一步更会影响到企业的正常开支和生产经营活动。另一方面，应收账款的増加会导致企业所得税、增值税、城建税等税金的增加，企业不得不以自有资金来支付各项税费；而且由应收账款形成的利润同样涉及股利以及红利的分配问题，这都进一步加速了企业的现金流出。

其次，应收账款容易夸大企业的经营成果，导致会计信息失真，许多报表粉饰、虚列收入都是通过应收账款进行的。因此，采用赊销模式实际上夸大了企业真实的经营成果，虚増了当期的利润和资产，这也就导致了会计信息的失真。

第三，采用应收账款，会增加企业的额外成本。应收账款管理成本指应收账款的存在会导致企业増加相应的管理维护成本，比如催收账款发生的差旅费、电话费以及诉讼费用等等。应收账款的坏账成本指应收账款无法收回而给企业带来的损失。这一成本一般与应收账款的余额同方向变动，也就是应收账的余额越大，坏账成本也就越高。

所以，持有应收账款在给企业带来一定的有利影响的同时，也给企业带来了很多不利影响。如何加强应收账款的内部控制，强化应收账款的管理，从而使得有利影响大于不利影响，让企业能够从持有应收账款获得利益，是很多企业都要面对的问题。

（四）内部控制对销售与收款业务的作用

内部控制对于企业制定销售政策、控制赊销风险、帮助企业达到自身规划的经营目标具有重要意义。首先，内部控制可以提高会计信息资料的正确性和可靠性，不但能够规范企业自身的会计行为，还能够帮助企业避免因为会计信息不实给相关各方带来的损失；其次，内部控制能够保证生产和经营活动的顺利进行，内部控制通过确定职责分工，可以防止生产经营过程中误差的出现，纠正失误和弊端，保证经营目标的实现；内部控制还可以保障企业资产和财产安全，通过适当的方法对货币资金、存货、采购、验收、保管、领用等环节的监控，杜绝盗窃、xx、滥用现象的发生。

二、长春曼特诺医疗器械有限公司概况

（一）长春曼特诺医疗器械有限公司简介

长春曼特诺医疗器械有限公司位于吉林省长春市绿园区创业大街288号，是一家医用检验设备及检验试剂的中小型企业。公司自2003年成立以来一直致力于专业医用检验设备及试剂的研发、生产和销售。公司产品涵盖了URS系列和F系列尿液分析试纸；MTN系列生化分析仪、US系列尿液分析仪、MTN系列血球仪、MTN系列血凝仪、MTN系列电解质分析仪、MTN系列锥板式粘度计等医疗仪器，及生化试剂、血凝试剂、血球试剂、电解质分析仪配套试剂等体外诊断试纸、试剂和耗材等。曼特诺以“顾客至上，遵信守约”的经营思想，目前公司的销售网络已经发展到全国及国际市场。2018年曼特诺医疗器械有限公司年收入2200万元，净利润800万元。

（二）长春曼特诺医疗器械有限公司销售与收款内部控制现状

长春曼特诺医疗器械有限公司的销售与收款业务主要由财务部门负责。在销售与收款方面，曼特诺的现状并不乐观。首先从控制环境来说，曼特诺没有完善的应收账款管理制度，公司的应收账款管理较为粗放，没有统一的赊销标准，公司没有相应的企业文化来加强销售与收款业务的管理；从风险评估来说，公司对于应收账款没有实行账龄分析法，没有对应收账款风险的判断，对于应收账款风险评估存在缺陷；从控制活动来说，公司的销售与赊销业务管理基础较为薄弱，没有专门的岗位进行销售与收款的管理，由于销售人员变动较大，对于应收账款由于管理不善造成损失的追责存在缺失；从信息沟通角度来看，公司由于规模较不大，对于销售与收款业务的沟通方面较好，信息能够及时传达；从内部监督角度来说，公司的内部监督存在问题，对于销售与收款业务存在的问题缺乏问责机制，并且没有做到及时监督。在收回应收账款方面，公司会对应收账款的回收期限以及拖欠应收账款公司的动态进行监督，对于应收账款的追踪工作由具体经办赊销业务的人员来完成，财务部人员会在每年年底对应收账款进行重新计算、填列、归档以及催促相关经办人。但是经过调查发现，由于公司规模较大、发展时间较长，许多销售与收款业务，并没有严格按照所有规定办理。

三、长春曼特诺医疗器械有限公司销售与收款内部控制存在的问题

（一）销售与收款业务内控环境不完善

从组织结构及权责分配来说，长春曼特诺医疗器械有限公司的组织结构的设立只是在满足日常经营运转的需要，没有树立现代管理理念强化风险意识，因此现有组织结构并没有达到全面有效的内部控制功能。首先，公司没有设立信用风险部门，也没有设立法务部门。信用风险部门能对客户进行评估，从源头为企业降低风险带来的危害，法务部门则在业务过程中可以给企业提供法律保护，同时在发生问题后可以及时介入保证企业正当利益不受损失，这两个部门贯穿应收账款业务整个过程，在风险危机中可以起到预防防范的作用。其次，公司实行的是事业部制管理模式，在销售过程中，销售部门几乎是全权负责，从寻找客户、了解客户、签订合同、发货、对账、开票等都是独自完成。销售部门在一开始开发客户与签订合同时就出于无监管约束状态，有很大的自主性与随意性没有风险管控。而财务部门在这过程中扮演着被支配的角色，只是配合销售部门收回货款起到辅助性的出纳作用，在赊销过程中没有管理的主动权，无法控制应收账款。最后，由于整个赊销过程中决策权过多集中在了事业部销售部门手中，而总经理负责的管理科室缺少监控能力，总经理不能过多直接去掌控销售部门的情况，这样就严重影响了总经理对企业的决策质量及决策的方向性和准确性。

（二）销售与收款业务风险预警存在欠缺

在调查中发现，长春曼特诺医疗器械有限公司企业管理者对于赊销及应收账款的内部控制意识比较淡薄，缺乏必要的风险预警体系，没有意识到延迟收款给企业未来带来的财务风险。风险意识是所有企业都必须要树立的意识，特别是关于财务风险的意识。面对市场经济中越来越激烈的竞争，企业为了实现减少存货、开拓市场的目的，往往不得不采用商业信用进行产品的促销。但是忽视了对客户信用的调査与控制，这种盲目的赊销行为很可能会造成流动资金被客户拖欠，账款回收困难或者坏账的问题。由于应收账款发生的常态化，往往使企业管理者认为应收账款司空见惯，而逐渐降低对应收账款风险的警惕。应收账款如果不能按时回收，必然会影响到企业的资金周转效率，导致企业资金链条断开，甚至会产生财务危机，加大企业的经营风险。长春曼特诺医疗器械有限公司近年来由于急于扩大销售收入，在管理决策中更容易采取仅满足短期利益的决策，而造成盲目赊销，应收账款的风险逐渐增大，忽视对应收账款账龄的分析，未来很可能造成资金链断裂及形成坏账损失，可能造成企业经营的无法持续。

（三）销售与收款业务控制活动较为随意

长春曼特诺医疗器械有限公司销售与收款业务内部控制的基础较为薄弱，体现在多方面环节。首先，企业的销售与收款业务控制措施相对匮乏，在不相容职务分离、授权审批、合同签订、应收账款催收、绩效考核等方面都是薄弱环节。首先，从不相容职务分离来说，曼特诺对客户评估工作是由销售部门自行完成，这样就造成了销售部门自己寻找客户自己评估客户的局面，销售人员考核业绩与签订客户款项回收挂钩，而款项回收与信用评估有着很大的关联，因此销售部门为了业绩对客户不能进行客观正确的评价。其次，从授权审批来说，总经理在了解客户后，后续实质性工作全部由销售部门处理，领导层对销售管理粗放、管理意识淡薄。销售部门归属事业部，但事业部经理除销售外还要负责采购与生产以及品质管理，工作繁忙不可能面面俱到。这就使得销售部门权限过大无约束，容易出现自作主张的情况。再次，从销售与收款业务管理控制来说，签订合同、发出货物、开具发票后，应收账款进入记录、分析、对账、催收的后续工作，财务部门根据销售人员提供的开票申请开具发票然后进行账务处理，财务部门无法了解开票内容与实际业务情况的真实性，如是否签订合同，实物是否入库发出等。记账后财务人员会在结账后提供客户应收账款余额给销售人员进行核对，每个季度财务人员按账龄对应收账款进行划分。财务人员只将应收账款余额发这给销售人员对账，没有给相关领导提供，这使后续追款工作无领导督促，收款力度大打折扣。最后，从绩效考核来说，公司关于赊销的管理缺少相关的绩效考核办法，造成销售人员和财务人员各自为战，而不是从公司整体考虑应收账款策略，进而没有考虑公司总体的绩效目标。

（四）销售与收款业务缺乏必要的内部监督

在长春曼特诺医疗器械有限公司的销售与收款业务中，存在着销售人员为了自身的销售业绩，不经许可，随意进行赊销业务决策的问题，甚至违反公司销售政策、对公司利益造成损害的问题。在合同管理控制方面，曼特诺的合同管理严重缺失，甚至为了促成销售，销售人员仅是口头与对方达成销售协议和条款。因为企业没有法务部门和专业法律人员，合同条款内容缺少评审，而且合同的签订还缺少相关部门与领导审批。按企业一般的管理规程，合同应由多个部门共同完成，也应由多个部门共同使用，现有合同管理的做法只是走形式，没有使合同为企业带来事后的保障作用。如付款方式、账期、产品质量要求、违约后果甚至仲裁起诉地点等，这些要素都应在合同中齐全明确，而现实中还存在缺失的现象。对于这些问题，长春曼特诺医疗器械有限公司并没有必要的内部监督机制，任由这种现象存在，公司由于规模有限，没有内部审计部门，会计部门也缺少必要的审核岗位，所以给公司的应收账款内部控制带来了较大的风险。

四、长春曼特诺医疗器械有限公司销售与收款内部控制的改进措施

（一）完善销售与收款内控环境

长春曼特诺医疗器械有限公司在现有组织结构中应增添新部门来完善现代管理需求，减少原有低效率不务实的部门，以达到应收账款内部控制预防、防范的实质性要求。其中经济管理部作为统筹管理部门，应将其职责进一步细分。在企业缺少风险管控、法律意识的现状下，可以将经济管理部拆分为信用部门、法务部门、审计部门，原有一些数据统计分析考核工作可转移到财务部或人力资源部，通过对原有经济管理部的拆分可以使新设部门明确各自的工作职责。这些部门的建立可以解决销售部门独自为大的现状，平衡了各部门间的权利分配，可以使企业有效健康的运行。这些新设部门属于管理科室归总经理直接管辖，这样总经理就可以通过这些直属部门加强对事业部销售环节的横向管控。企业在充分发挥事业部纵向管理优势的同时也得到强有力的横向监督控制保证，完善的企业组织结构可以给应收账款内部控制提供良好的环境基础。在内部环境方面，企业管理者还要着力在企业内部树立全员重视内部控制的风气，提高员工的内部控制意识，通过内部控制环境的优化，提升应收账款内部控制的管理能力。

（二）提高公司管理者的风险预警意识

提高长春曼特诺医疗器械有限公司管理者在销售与收款业务上的风险意识，应从思想上和行动上两方面进行加强。即一方面切实提高思想认识程度，另一方面精细化销售与收款业务管理。首先，企业应采用DSO指标体系进行销售与收款业务管理，DSO指标（销售变现天数）体现的是一定时期内企业的平均收款期，表示企业从取得应收账款的权利到收回款项、转换为现金所需要的时间。DSO指标是目前信用管理评价中比较常用的指标，企业通过对该指标的计算分析，可以找出是哪些原因导致应收账款数额发生的变化，究竟是授信政策还是销售数额在影响企业应收账款的总额，从而调整相应的指标以控制企业应收账款的总额。DSO=期末应收账款余额/本期内的销售额×销售天数，一般来说，DSO越小，表示企业应收账款的流通速度越快。其次，要采用账龄分析法对销售与收款业务进行管理，虽然账龄分析法比较麻烦，但是可以有效降低赊销业务的财务风险，通过账龄判断应收账款发生坏账损失的风险，及时进行账务处理。账龄分析法是通过将企业应收账款按照发生时间的长短加以分类，对不同时间段的应收账款采取不同的收账政策，同时统计不同时间段客户应收账款的变化，从而实现对不同客户的应收账款情况进行监控的目的。信用控制部门根据对应收账款账龄分析表的分析，一方面可以对不同的时间段内的逾期账款采取不同的对策；另一方面也可以提早发现坏账趋势，及时采取相应手段处理，降低企业坏账损失。

（三）夯实销售与收款内控活动基础

通过应收账款内部控制基础，堵塞内部控制中的漏洞，进而完善长春曼特诺医疗器械有限公司的销售与收款业务管理。夯实财务基础是一个广泛而细致的内容，需要相当长的时间，在实践中逐步完善。首先，针对销售部门对客户评估的不相容职务分离问题，建立的信用部门要给发生赊销的应收账款目标客户建立客户信用档案，包括客户的财务报表、银行开户信息、银行账单流水等，用于进行赊销的决策数据；其次，要和其他与该客户有业务关系的厂商交换资料，判断客户的付款周期长短、道德风险等问题，这样有利于款项回收，防止坏账出现对销售人员考核影响；第三，针对财务应收账款的角度上，应在搜集客户信息的基础上，确定客户的信用等级，可以根据“5C”的信用评级办法，即从客户的品德、能力、资本、担保和条件五个方面确定客户的信用等级。考虑到内部控制的成本与效益原则，可以将客户的信用等级分为甲、乙、丙三等。甲级客户的企业一般包括企业规模较大，或者是前有过良好合作基础的老客户；乙级为企业规模一般，以前虽然有过拖欠经历，但是经过催讨可以结清账款的客户；丙级客户是指那些有过不良信用状况的企业，而且目前财务状况不良，并且无法提供抵押资产的企业。根据客户的信用评级，制定不同的赊销方案。比如，对于甲级和乙级两类客户，企业可以给予一定的信用额度，提供赊销的业务。对于丙级客户，企业则不应提供信用额度，该级别的客户必须以现款的方式进行交易结算。但是企业为客户提供的信用额度并不是一成不变的，根据赊销客户的财务状况以及经营状况的变化，调整适当的信用额度。通过以上一系列措施，来夯实长春曼特诺医疗器械有限公司销售与收款业务管理的财务基础，完善应收账款内部控制中的漏洞，避免财务风险发生。

（四）完善内部监督体系

完善企业的内部监督体系，主要从完善内部监督机构和岗位设置，以及约束销售人员行为做起。

首先完善内部监督机构设置和岗位设置，在公司内部设立内部审计部门，选派优秀的、对企业生产流程了解的人员从事内部审计工作；同时完善财务部门的复核岗位，进一步从源头加强业务把关，完善内部监督体系。其次是对销售人员的行为进行约束和监督，从源头杜绝销售与收款风险的发生。

一是建立应收账款授权审批制度。对应收账款进行内部控制需要建立层层授权审批，将工作及时反馈给各级领导。各部门明确责任具体负责，层层把关，各级人员按设定权限办事，杜绝越级、跨部门处理，通过授权审批达到控制制约作用。应收账款内部控制授权审批主要围绕销售金额对授信额度与签订合同进行审批。如对于信誉较好的客户，原定信用期是90天，如果客户提出需求，可延长信用期至120天，需由事业部经理审批。其余情况各类客户主动申请延期付款时，需有总经理审批。关于合同的签订，法务部门只对合同内容条款进行法律专业方面的审批，签订权限参照公司的应收账款管理制度中额度授权审批表中的权限要求执行。

二是规范赊销合同管理。长春曼特诺医疗器械有限公司从合同签订到管理都不够重视，合同工作就是走走形式。当今市场经济环境下，法律途径是赊销的重要保护方式，应加强法律观念，从领导层提高对合同的认识，对外经济活动皆要签订合同经法务部门审核批复。合同内容由客户制定提供时，必须经过法务部门的审核批复方可与客户签订，未经法务部审核批复不得随意签订客户提供赊销合同。法务部门要对合同编号制作台账进行登记管理，还需影印合同进行电子与纸质两种方式存档保管。

三是完善催收制度。应收账款的催收工作，应该注重应收账款到期前的分析，为到期收款或逾期后追缴货款做好充足准备。即使出现拖欠情况，也不至于匆忙应对。在前期准备工作，主要对应收账款数据进行多方位分析。通过信用部、销售部、财务部不同角度分析应收账款使之被细化，改变之前应收账款又乱又多无人理清的局面。经过部门划分职责明确后，财务部月末结账后对应收账款进行账龄分析；信用部对应收账款进行到期前分析，形成动态管理；销售部记录应收账款销售台账，形成三部门对应收账款的分析、核对、监控体系，以此全方位加强应收账款催收管理工作。

五、结论与展望

（一）研究结论

本文以长春曼特诺医疗器械有限公司在销售与收款业务中存在的问题为研究点，通过对该公司进行实地调查，结合相关理论，发现公司目前存在的销售与收款内部控制环境不完善、业务控制活动较为随意、风险预警存在欠缺、缺乏必要的监督、管理意识淡薄等问题，根据存在问题，本文逐一提出完善建议和对策，公司应该对销售与收款业务的岗位职责重新划分、完善内部控制环境、提高管理者风险意识、加强财务基础建设，以此降低企业因为赊销带来的财务风险，促进企业更好的发展。

（二）展望

销售与收款内部控制是所有企业都要面对的问题，任何企业都要产生销售行为，与之伴随的必然发生收款行为，由于经营方式的多样化，也产生了多样化的销售与收款方式，无形中给企业增加了财务风险，对销售与收款内部控制提出了新的挑战。企业应该以应收账款内部控制为切入点，加强企业内部控制，降低企业财务风险，提高市场竞争力，为企业带来更多的经济利益。

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