新东方差异化营销策略研究

　　所谓差异化营销（differentiated marketing）差异性市场战略（differentiated marketing tactics）差异性市场策略，又叫差异性市场营销，是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施[彭道福,梁东.高等教育营销的动因与策略分析[J].教育与职业.2005(30)]。

　　差异化营销不是某个营销层面、某种营销手段的创新，而是产品、品牌、价格、渠道、促销、服务等多方位、系统性的营销创新，并在创新的基础上实现品牌在细分市场上的目标聚焦，取得战略性的领先优势。差异化营销策略主要体现在一下几点：

　　1.产品策略

　　在商品同质化愈发严重的今天，能够清晰有效地确定自己的产品策略不是一件容易的事情。除了讲究商品质量、外观、品种、安全性能外，要求企业能深入分析主要顾客群体的购物特点，合理引进商品品类，优化商品组合和配置，使之与企业在顾客心目中的形象保持一致。

　　企业应根据自身定位优化商品结构，集中力量经营优势品类，缩小缺乏竞争优势的商品种类的经营比重，主力商品选择以顾客认知度高、代表消费时尚、个性化和差别化的商品为主，定期进行商品调整，突出商品特色，形成品牌规模[王建军.教育营销:现代社会营销观念的具体体现[J].华东经济管理.2006(02)]。

　　2.品牌策略

　　当今市场之争，最集中地体现在品牌资源上，品牌是精品企业经营制胜的重要“杀手铜”。随着人们购买力的提高，消费己进入“品牌时代”，消费者选择商品不再是仅仅关注其质量、功能，更多的是通过产品品牌向别人传达自我，实现自我生活方式、生活品位和需求价值的复杂选择。因此，企业发展成功的关键之一，便是能否集聚其所面向之消费者认同和追随的品牌，品牌集聚力成为现代企业的首要核心竞争力。

　　3.价格策略

　　价格是影响顾客对企业整体印象的第一要素。一次促销活动中，富有吸引力和竞争力的折扣是保证活动成功的关键环节。而折扣并不是绝对的低折扣概念，而是相对于顾客的心理预期及竞争对手而言，许多时候几个重点品牌的折扣就足以构成吸引力和竞争力。

　　根据消费者需求和购物行为习惯，企业应综合运用定价方式，针对不同的商品，在恰当的时间进行促销，避免陷入同质化的恶性竞争当中，以求利润最大、顾客满意最大化的目的，在竞争日趋激烈的现代商战中位于不败之地。

　　4.渠道策略

　　（1）供应商管理

　　对于处在市场终端的企业而言，渠道主要是指对上游供应商的管理。企业为建立竞争优势必须有自己的经营特色，以联营为主的经营模式或许将逐渐式微。基于企业相对薄弱的采购系统，企业可针对优势品类、重点品牌采取区域代理、买断的形式经营，以保证对主力品牌的控制及品牌种类的齐全性。只有牢牢掌握住供应商这个核心资源，企业才能在竞争中立于不败之地[袁国华.西方高等教育营销兴起背景的探讨[J].理工高教研究.2006(01)]。

　　（2）连锁化经营

　　连锁经营，有助于企业在短期内有效地扩大规模，降低经营成本，抵抗经营风险、取得与强势品牌对等的合作地位，最终获得自主经营带来的高额利润。对于已经处在销售终端的企业而言，连锁经营最大的优势在于增加和顾客的接触点，实现“密度经济”和“规模经济”。

　　（3）网络营销

　　近年来，网上购物伴随着互联网的发展而迅速成长起来，成为市场关注的另一个焦点。2010年中国互联网络信息中心发布的数据显示，网络购物市场交易规模已达到2500亿。随着网购观念的普及，网络购物已经渐成网民消费生活的习惯，网上购物正在形成分割传统零售业市场份额的一股新力量[丰晓芳,丁雪华,刘相飞.高等教育营销浅析[J].内蒙古农业大学学报(社会科学版).2007(01)]。

　　面对这样庞大的市场，能否顺应消费者对网上购物的需求与热情，能否通过网络营销延伸服务链条、拓展市场领域，也成为摆在中国企业面前的考验。虽然有些企业曾经尝试过网上销售，没有取得预期效果，但是值得注意的是，针对企业开展的电子零售具备无限制客流量、无限制陈列商品的优势。国内知名的B2C企业卓越网、当当网先后涉足百货业，它们的成功为企业提供了参考。企业应积极顺应形势扩探索网上购物这种新的销售途径。

　　新东方教育科技集团(New Oriental Education&Technology Group)成立于1993年11月16日。经过十多年的发展，新东方教育科技集团已发展成为一家以外语培训和基础教育为核心，拥有短期语言培训系统、基础教育系统、职业教育系统、教育研发系统、出国咨询系统、文化产业系统、科技产业系统等多个发展平台，集教育培训、教育研发、图书杂志音响出版、出国留学服务、职业教育、新东方在线教育、教育软件研发等于一体的大型综合性教育科技集团。2006年9月7号，新东方教育科技集团在X纽约证券交易所成功上市，成为中国第一家在X上市的教育机构。截止2010年12月，新东方已在全国设立了41所短期语言培训学校，5家产业机构，2所基础教育学校，2所高考复读学校，2所幼儿园以及1家职业培训学校，累计培训学员近1200万人次。新东方品牌在世界品牌价值实验室（World Brand Value Lab）编制的2010年度《中国品牌500强》排行榜中排名第94位，品牌价值已达64.23亿元。

　　我国语言培训行业的受关注程度出现过三次高峰，且整体处于上升趋势，而新东方教育科技集团以语言培训为主，这正是它受到更多人关注的原因之一。从新东方网民分布图上可以看出，新东方的地区跨越非常广泛，全国各个省份几乎都涉及到，且北京等教育先进经济发达的地区，新东方网民的数量更是很多，可见新东方不仅有优秀的师资力量进行课堂学习，也适应社会潮流，利用先进科技，通过网络教学等多种形式吸引更多的学生进入。从2008年网民关注的英语培训机构图上可以看出，中短期的培训机构更受青睐，而新东方针对不同年龄段的人，不同英语水平的人，开设适合各类人需求的语言培训班，可见非常适应市场需求。而从人们学习语言的兴趣爱好上可以看出，许多人是希望出国留学，而根据公开资料统计，目前在海外各大名校就读的中国留学生中，有70%的学生来自“新东方”，因此，新东方相当于是目前中国英语培训机构的第一大品牌。

　　经过10余年的发展，新东方在全国以及加拿大拥有25所学校、111个学习中心和13个书店。在过去10几年时间里，有数以十万计的学员通过新东方实现了自己的出国梦，新东方已在教育行业和公众心中有着高的知名度，一个最具代表性的说法就是：在北美留学的中国学生，至少有一半是从新东方出去的。在现今中国学子的观念中，到新东方接受培训几乎成了出国前的必经一站。

　　新东方教育科技集团由1993年11月16日成立的北京新东方学校发展壮大而来，是目前中国最大的民营教育机构，以外语培训和基础教育为核心，拥有短期培训、高等教育、基础教育、职业教育等多个发展平台，是一家集教育研发培训、图书杂志音像出版、出国留学服务、在线教育、教育软件研发等于一体的大型综合性教育科技集团。作为中国第一家在纽约证交所上市的教育机构，新东方不仅仅催生了近十位身价过亿的天价老师，也催生了民营教育机构产业化的想象力。粉笔、墨水瓶相伴的老师开始走向世界拥抱现代企业制度和股市是怎样一个情形，几乎所有的人都没有想到。

　　1.以学生作为营销的主体

　　新东方现在最大的营销还是培训学生，让老师和学生真正成为新东方的营销者。尽管新东方上市了，但新东方什么都不是，什么都没做，还处在一个摸索阶段，只是偶然碰上了上市的事情，碰巧又做成了，新东方总是一直在摸索。真正伟大的经营人物，都是直觉型经营人物。新东方的成功只说明了一点：知识和知识分子应该更加值得被尊重。

　　2.全方位包装营销

　　从创办伊始靠免费讲座招揽生源到如今对品牌和产品全方位包装营销，新东方的成功实质上就是营销的成功。2006年，新东方的市场营销费用高达8212万元，占到总收入的10.7%。如此强大力度的营销投入，在教育培训机构中实属罕见。新东方的成功无论是偶然特例还是普遍现象，都唤起了民营教育机构对其模式拷贝的欲望和成长的冲动。

　　3.拓展相关的培训业务

　　随着优秀人才的加盟，新东方培训的业务在管理层的讨论和研究后，进行了相关业务的扩展：雅思，大学英语4、6级，考研英语等。随着就业形势的严峻，考研英语、职业英语培训、企业培训都是比较有发展的。9.11事件之后，X签证率大幅度下降，而英联邦留学人数攀升，雅思培训人数上升。随着教育和网络的普及化，新东方教育在线的网络教育前景广阔。新东方还进行了其它英语项目的开发。例如：北京新东方推出了托业（TOEIC）考试培训班和相应的图书出版物适应了当前的考试需求。上海新东方开发了同声翻译等级考试培训班，培养了一大批同声翻译人才，企业职业英语培训的开发，为企业办公人员的英语素质提高做出了巨大的贡献。对于小语种的开发，新东方也没有忽略。新东方的各地分销根据分校当地的情况，结合自身实际开发了小语种培训，取得了良好的效果。新东方在现在的教育方法上还进行了基础教育的延伸。从形式上打破了新东方短期培训内容的限制，使得教育的方向更为具有针对性，这在一定程度上将新东方风格进行了转变。

　　新东方的营销模式的转变是在时代发展的前提下开展的，顺应了市场发展的潮流，为其逐渐成长为我国教育培训行业的先行者提供了强大的市场基础。但是，由于我国的教育培训市场日益成熟，不少教育培训品牌崛起，在市场上新东方遭遇了产品同质化的市场挑战。面对这一严峻的现实，新东方的营销模式应当有所创新[袁国华.高等教育营销及其在中国的适用性研究[J].长沙理工大学学报(社会科学版).2007(04)]。

　　1.我国培训消费市场的总体规模迅速扩大

　　我国培训消费市场的总体规模非常庞大,目前我国居民储蓄余额已经达到了11万亿人民币,而居民收入中大约5%是投资于英语教育的,由此可以看出我国的培训市场的规模。根据专家预测,到2012年我国培训的市场总值将会达到300多亿元。由于中国加入WTO、2008年北京举行奥运会等因素，我国培训的市场将在相当一段时间内保持高速的增长，培训行业将成为拉动我国经济增长的一支主要力量[杨佳.试谈教育营销管理及模式[J].黑龙江教育学院学报.2008(06)]。

　　2.我国接受培训的消费者的主要动机呈现多元化

　　我国接受培训的消费者大多具有明确的目的，近85%的消费者表示自己学习英语的目的性明确，只有不到15%的消费者表示学习英语的目的性不是很明确。消费者学习英语的动机是多样化的。对这些消费者来说，通过提高自身英语来找一份好工作，或者为了适应处理涉外业务的需要；另外还有相当的消费者希望通过英语四、六级考试；还有一部分消费者为了通过雅思考试或托福考试，到国外留学，这在刚大学毕业的学生中反映最为热烈；此外，一部分消费者为了自身素质的提高，在他们看来，英语能提高他们的综合素质，帮助他们成为复合型人才，使他们终身受益。

　　3.我国接受培训的消费者步入理性消费阶段

　　随着市场的成熟和消费者步入理性消费，盲目崇拜名师、盲目选择热门课程的现象大为减少，消费者更加关注那些实用和优秀的方法。在选择培训机构的时候，按照自己的定位，寻找到满意的课程。而且，求学者在参加这些新兴培训时，往往货比三家，多试听，多搜集信息，尽可能选择含金量高的项目和机构。过去，大多数消费者对于英美籍的外教很崇拜，认为外教的教学水平很高，自己跟着他们学英语，肯定能很快提高。只要培训结构在广告中打出外教的招牌，消费者就趋之若骛，不惜支付高昂的学费。但现在，通过自己的直接经验与间接经验，他们这种错误的观念已经改变，不再热衷于有英美籍外教的培训班[蒋智红.浅谈中国高等教育的营销思考[J].社科纵横.2005(04)]。

　　为了在日益激烈的人才市场竞争中获得更多的发展机会，人们迫切的需要社会提供更为方便和快捷的教育方式，以弥补其在学校阶段的教育缺失，为此，我国就产生了对于民间职业技能和素质的培训市场需求，在这一市场环境下，新东方抓住机遇，积极的摸索以英语培训为龙头的培训模式，为其奠定在中国培训教育行业的领先地位打下了基础。

　　产品营销是品牌营销的最基本的构成之一。产品营销是在品牌目标的约束下，对产品组合、产品更新和产品价格等方面的统筹谋划和安排。新东方教育科技集团下属的新东方培训学校属于服务型行业，产品为课程，主要是短期英语培训课程，现在也在逐渐涉及到了职业教育、小语种以及基础教育领域。对于如何提高课程的性价比，并进行产品线的延伸和发展，新东方教育培训，以它的独特的教学风格和专业的培训内容，给消费者一个很清晰的概念，达到清晰而非模糊要求的前提就是产品的异质性。而独特的教学风格和专业的培训内容，便是新东方避免同质而努力创新，创造出产品的差异性[袁国华.西方高等教育营销研究的演进[J].武汉理工大学学报(社会科学版).2005(06)]。

　　1.实施产品差异化

　　与传统大学教育有明显不同。新东方采取了完全不同的方式进行教育方式的革新，老师不再仅仅是内容的教授，下面再进一步列举学员普遍都认同的新东方的课程和传统教育课程差别比较大的几点：（1）大多数新东方老师的大多数新东方老师幽默诙谐，善于励志激励。搭班老师之间的吹捧和贬斥频繁，对搭班的其他老师进行宣传；（2）对所讲内容非常精通和熟练，对考试有独到的见解和规律性的研究。（3）对于应试类的课程，进行大班授课，课堂气氛活跃，互动频繁；（4）从老师到管理者的服务意识很高，视学生为上帝。通过研究传统教育的缺点并反其道而行之，新东方教育培训获得了广大学生的青睐，从而实现了产品差异化。由于新东方教育培训的产品是教育课程，而生产者、同时也是产品的一部分是教师，学生在一个往往人数众多的并且师生频繁互动的环境下往往会对教师的直观印象极为深刻，加上上述的新东方的课程的特点，消费者对新东方品牌的产品的定位更为形象化。用三个词可以进行教学的宏观地概括：激情、幽默、专业。通过教师进行定位的传输和形象化，这也是教育服务业品牌营销的一个优势和特点。

　　2.产品结构的优化

　　随着国内环境的变化、国家政策的影响、外部环境的变化，某些项目会进入业务范畴，某些项目会逐渐退出。但是相关培训产品的不断推陈出新是品牌成长的必然。在延长优势产品生命周期的同时，积极培育新的有潜力的产品，促进产品更新，为目标品牌的成长提供源源不绝的产品支持[林进奎.营销创新与教育营销[J].东岳论丛.2004(03)]。

　　3.实施差异化的方式

　　风格的差异化，通过招聘和面试，将与新东方风格一致的老师作为老师队伍的储备。应聘者是否具备吸引学生的能力，是否具备新东方的风格的潜力和素质，这是面试的一个标准；允许风格的多样存在，从而丰富新东方教学#形式。在新东方内部也存在激励派、激情派、学院派等风格，但是受到学生认可是最为核心的标准；通过培训，使优秀的新东方老师的风格灌输到其他的老师的讲课之中。新东方内部有比较完善的新老师和定期的机构内部老师的培训机制和内容，有利于新东方教学风格的延续和贯彻。而这是很多培训机构所羡慕不已的。

　　“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”，培训行业其发展潜力是非常巨大的。在就业形势利好、人才缺口较大的情况下，要想成为一个成功人士，求职者就需要有过硬的职业技能。有数据显示，2012年我国的产业将步入成熟期，同时也需要更专业、更系统、站在行业更前沿的培训机构来培养行业所需要的高端人才。随着我国经济的快速发展，大量的高端企业纷纷进入我国，同时对人才的需求量也将扩大。

　　随着我国企业对人才需求的不断扩大，培训品牌机构的不断入驻我国培训市场，促使我国的培训市场进入了标准化的品牌经营时代。随着行业竞争的加剧以及民营经济的活跃，只看重学历不重视实际能力的落后观念将逐渐被淘汰。消费者在选择培训机构也将更加注重品牌、师资和教学质量。

　　新东方进入教育行业时，正处于该行业的市场空白期，同时该领域并无十分强大的对手，发展起来比较顺畅。这些都是新东方获得较好收益的原因。但是最近许多的培训企业竞相进入市场，一些有实力的竞争对手也纷纷进入培训领域，并且打着与新东方类似的教育品牌口号，这给新东方带来了品牌发展上的问题。

　　目前新东方短期培训学校提供的培训项目包括:TOEFL、GRE、GMAT、TSE、LSAT、IELTS、BEC、托业、四级、六级、考研英语、职称英语、公共英语等级考试（PETS）、英语高教自考培训、X口语、《新概念英语》、英语语法、听力提高、语音速成、《英语900句》、听说速成、高级口译、写作提高、中学英语、少儿英语和多语种培训等。

　　在新东方目前的培训项目来看，针对各种考试的培训占了百分之七十左右，虽然说现在应试培训在整个教育培训市场来说占了相当的比重，也是教育培训的掘金点。是一个保证生源的培训项目，但是从长远来说，在英语日益普及的状况下，人们不再以考试作为学习英语的最终目的，而是像学习中文一样的态度来面对英语学习，这样单一的应试培训是不是就会失去意义，人们更加追求的是一种实用性[周飞.网络时代教育培训行业营销策略研究[J].现代商业.2010(12)]。

　　市场营销越来越受到现代企业的重视，市场营销方法多种多样，各具优劣。不论是传统营销方法还是现代营销方法，只要接合企业自身特点，恰当选用，就能够取得良好的效果。我国的教育培训市场从最初的一枝独秀，到现在的群雄割据，市场竞争十分激烈，为了争夺更大的市场份额，各个培训集团不遗余力的开展市场营销，但是由于营销方式的大众化，新东方营销的实际效果并不是很明显。

　　从新东方教育集团成立以来，新东方学校的市场宣传主要通过两种方式，一是口碑宣传，二是传单宣传，口碑宣传主要是通过在新东方的学习过的学员的亲身体会，传达给身边的人，这种方式效率低下，没有突破性的进展。而传单宣传则是在当地的各个高校宣传栏和马路旁的宣传栏上、甚至电线杆上张贴新东方的单页传单。这种方式虽然受众面比较广泛，可是不够新颖，宣传方式落后，无形中就把企业的形象档次降低了，新东方没有做过品牌宣传，不太重视市场活动。在这方面，新东方应该向“华尔街英语”等竞争对手学习，进行系统的市场宣传活动。

　　公司在对不同细分市场评估后，就必须对进入哪些市场和为多少个细分市场服务作出决策。公司可考虑可能的目标市场模式，可采用单一目标市场模式。最简单的方式是公司选择一个细分市场集中营销。公司通过密集营销，可以更加了解本细分市场的需要，并树立了特别的声誉，因此便可在该细分市场建立巩固的市场地位。另外，公司通过生产、销售和促销的专业化分工，也获得了许多经济效益。如果细分市场补缺得当，公司的投资便可获得高报酬。但是，密集市场营销比一般情况风险更大，如果固守陈规，不因市场的改变而改变目标市场定位，会让企业陷入客源市场枯竭的危险局面。

　　新东方经过15年的时间，到目前为止每年的学员培训的数量是150万人次，而这150万人次当中是三分天下，其中有三分之一是中学和少儿，三分之一是大学生，三分之一是成年人或者是我们的白领。因此从某种意义上讲进入到新东方的系统里来学习的高端人群是不少的。但是进入到新东方体系里边我们做定位的高端品牌ELLIS进入英语里面学习的人数是比较少的。

　　基于两个方面的因素。第一方面的因素就是新东方没有在这方面大举进入，也没有在这方面进行大肆宣传，原因就因为新东方还是想看清楚，看准了，真正开始重拳出击的时候才能真正有所作为。

　　第二是新东方目前首先在北京，做的也是北京，而没有像英孚是一个全国性的市场，尽管整个别的系统已经走到了全国各地，现在在全国有40多所学校，但是高端英语目前在北京。

　　伴随着近年经济的高速发展，我国的培训市场风起云涌，多个培训品牌纷纷抢占培训市场。在表面看似热闹的培训市场行业中，其实质却是企业间的产品雷同的多，创新的少，标准化的多，个性化的少，难以满足消费者的各种培训需求，这主要表现在市场上培训产品雷同、缺乏产品创新和专业策划，讲师水平参差、发展走势成边际效应递减。

　　据估算2010年英语教育市场规模可达300亿元人民币。在这个无烟产业中，高校延伸出来的培训机构在师资、生源、教材、教室等方面得天独厚。外资教育机构，如英孚教育、华尔佳英语等，文化及资金背景雄厚。前一类机构与高校“血脉相连”的本质，既是优势也是弱点：教学内容、办学方式与高校重合、雷同倾向严重，教的、学的都没有新鲜感。外资机构瞄准的则是外企白领这样的高端市场。于是，本土的民营外语培训机构有了生存和发展的机遇。但英语培训是个进入门槛极低的行当，俞敏洪当年在10平方米的小屋创办新东方就是最好的范例。本钱不多想赚钱的人都会注意到这块肥肉，一位业内人士说：外语培训的门槛可以低到请几个懂英语的大学生加几万元启动资金再加一个故弄玄虚的口号。他还说：“XX部门基本上不会去管，也没精力去管。野鸡公司只要不引起大面积的投诉一般不会被查。”每到旺季，各类机构如雨后春笋般地冒了出来，狂捞一把又成批倒掉。当然从业人员并没有洗手不干：教师，来自高校的兼职教员或是游走于各种培训班的“职业讲课机器”，哪家给的课时费高就去哪家，他们变换“阵地”的成本为零；老板，获取暴利换来骂声一片，但下季依然可以更名重来，蚀了本的来年再干。2004年，仅北京市倒闭的英语培训机构就有两三百家！全民学外语已经演化为不折不扣的“人民战争”，主流战法就是游击战。

　　从新东方营销中存在的问题可以看出，新东方要想在未来的市场竞争中继续保持领先的地位，实行差异化营销势在必行。

　　我国当今的培训教育市场现在处于良莠不齐、秩序混乱的状态，众多的企业盯住了教育市场的丰厚利润纷纷开展培训市场的拓展，但是纵观我国的培训市场企业，大多拥挤在英语培训、计算机培训等方面，产品雷同化严重，难以在市场中脱颖而出。而近年来一些新兴培训业务的兴起，却没有得到培训企业的重视，比如司法考试、精算师考试、营养师培训等，都是培训市场需求日渐增大，社会上能够提供培训服务的企业却很少，这就造成了培训资源的严重浪费。因此，新东方要想在目前的市场上取得进一步的发展，应当采用差异化的营销策略，开发新产品、利用新手段来加强营销。

　　从国外的成功经验来看，培训企业往往拥有多个培训的重点，这是因为培训的特殊性。这是因为一个老师可以教很多个学生，变动成本的跳跃和平均每个老师所教的人数相关。如果1个老师可以教100个学生，那么变动成本将在产量增加100后才发生一次变动。

　　从品牌的角度来看，一个成功的品牌拥有不同于一般品牌的特殊价值和特性，倘若这种价值和特性能包容延伸产品，这就是实现了产品品牌的升华和延伸。当品牌获得成功延伸时，可以有效的扩大企业的知名度和美誉度，而且可以轻易的拓展更为广阔的市场，赢得较高的市场占有率，与此同时还可以增强核心品牌的形象，为企业增加经济效益，使得企业的经营进入品牌化发展阶段。新东方在留学英语培训市场上已经有了一个很好的品牌，这个品牌具有其独特的核心价值——留学考试得高分。这种核心戒指与其他的培训市场有着相似性，例如考试培训市场、资格认证培训市场，这些培训的核心价值也是——通过考试，获得证书。如果新东方定位培训产业，则可以很顺利地实现品牌延伸。

　　培训产品之间不是孤立的，而是有着莫大的联系的，这些培训产品有着共同的客户、渠道、基础设施以及其他因素，在培训过程中企业可以尽可能的利用相同的资源，降低企业的培训成本，或者可以使销售人员向客户提供独特的一揽子方案。培训行业可以通过研究这些培训产品的共同处，使其能够优化配置，实现共享。跨越细分市场的共享行为，可以产生相对于单一细分市场竞争对手的成本优势。

　　这里的培训资源共享，可以引申为概念格销售策略，即是企业在市场发展中把具有相关性的知识产品采用“捆绑销售（tie-in sale）”的方式进行销售，从而降低企业销售成本。由于知识产品本身存在着互补性，那么这种捆绑销售的知识产品定价策略就应当是有效的。企业要找出产品之间的相关性，进行合理的排列组合，“捆绑销售”一定能够获得更好的业绩，为企业带来更大的利益。

　　新东方应该投入资金，在动画领域有所作为。以“新东方”的品牌制作出一部有影响力，喜闻乐见的动画片。发展幼儿潜在消费者人群。为今后的发展奠定基础。按照新东方现在的发展速度来看，幼儿是未来巨大的市场。据市场前景来看，只有从现在开始把握住这类消费人群才能对未来占有先机。制作一部新东方背景的动画片，是行之有效的宣传手段。

　　建立老年大学，在老年人中建立口碑。随着中国的老龄化趋势增强，老年人在教育潜在人群中也占有不可忽视的地位。建立老年大学，这无疑是很好的宣传手段。既扩大名声，又增加效益。

　　在新东方成功之后，很多人发现英语培训在中国有很大的市场，众多的培训机构如雨后春笋一般地出现。在众多竞争者中，新东方能够脱颖而出的主要原因便在于能提供有别于其它竞争者的创新服务项目。教师出身的新东方集团董事长俞敏鸿深知学生的求学心态，知道不同年级的学生有不同的需求，因此将市场进行有效的区隔，提出不同的英语短期培训项目，进行产品线的延伸。

　　增加实用性课程的比例，以生活交流为主的听力、口语课程教育应该得到重视，面向涉外行业的工作人员（比如旅游景点，餐饮服务等行业），可以打开对公司员工统一培训的业务渠道，面向企业员工培训市场。

　　普及型的英语教育方向，在中国日益国际化的今天，想要进一步融入世界，首先需要语言上的进步。英语普及化生活化是大势所趋，除了面对出国，考级的生源队伍，更应该增强对社区的重视。社区英语的教育会有很大的市场。

　　商务英语的策划，中国加入WTO后，民族企业面临的问题就是国际交流能力的匮乏，想要迎合国际商业的发展方向，企业管理者的对外交流水平的提高是关键，面向高层管理者的商务英语培训有着很好的市场前景，在收费上也有很大的发展空间。