费率市场化条件下商业车险业务发展问题研究

【摘要】从2015年开始推行车险费率市场化改革，到改革在全国范围内推广，在各个试点地区产生了各种不同的新现象，这些新事物的出现对各家财险公司的业务经营产生了不同的影响，2020年车险的新一轮改革即将开始，如何去适应当前的市场环境去更好的开展业务成为各家公司的当务之急。

随着车险费改的不断推进，在蓬勃发展的车险市场背后，却存在着产品同质化情况严重、产品价格与价值偏离等情况，在面对车险费率市场化带来的机遇和挑战怎样保证公司业务的正常有序的发展，或者怎样改变公司当前的战略布局，积极去应对市场变化顺应市场潮流，将变得尤其重要。

本文将对商业车险费改背景下车险业务的发展现状和问题进行陈述及分析，重点去分析在第三次车险改革中各家公司即将面临的挑战和机遇，通过分析我国当前的车险市场发展和未来的趋势，同时剖析费率市场化所带来的种种问题，与国外车险改革的例子进行对比，借鉴国外保险公司的经验，提出一些可操作性的建议。

【关键词】费率市场化；商业车险；业务发展

1 前言

面对产品同质化严重以及行业服务缺失，还有车险价格与价值偏离等问题，原有的车险费率厘定方式和车险定价模式渐渐不能满足当前的市场需求，车险改革刻不容缓。

2020年1月，中国银保监会发言人在国新办举行的新闻发布会现场中提到，只要今年时机成熟汽车保险综合性改革将会正式实施。目前财险行业中的车险业务占比高达70%，这次改革将会各公司带来巨大的挑战，怎样应对困境稳定业务经营，怎样在车险市场形势转变的形势下开拓现有的存量市场，还有在新能源汽车逐步普及的环境下如何开发出合适的新型车险产品，这些将会成为所有财产保险公司面临的机遇和挑战。

目前客户对个性化产品的需求日益剧增，再加上按行业服务缺失，增强保险公司产品创新能力，研发个性化的新产品适应车险市场需求，提供高水平服务，将成为决定公司未来命运的关键。

本文将分析市场现状和存在的困境，同时借鉴国外车险改革时当地保险公司应对的经验，为我国财险公司去处理在当前车险市场环境，如何明确市场定位，如何制定差异化、精细化的市场战略，进行科学有效的成本管控措施，以及如何引进科学技术手段提高公司的决策能力提出些许个人见解，这对今后财险公司的业务开展和稳健发展具有很强的研究意义。

2 商业车险费率市场化改革的现状及发展趋势

很长一段时间，中国汽车保险行业使用的汽车保险条款和费率管理系统都是高度的集中统一，这就直接导致了汽车保险市场的产品同质化严重缺乏市场活力，这在一定程度上制约了汽车保险市场的可持续发展，阻碍了汽车保险发挥风险管理功能。为了解决车险行业现有的突出问题，建立一个具有竞争力、创新创造力的车险行业，中国保险监督委员会开始实施商业车险费率改革。

2.1 车险费改革的意义和费率的组成及特点

车险费改最重要的核心目标是解决汽车保险价格与价值偏离的问题，决定着价格能否回归市场，让市场决定价格，具有重要意义。[1]

2.1.1 车险费率市场化的意义

车险费率指的是汽车保险供求交易的价格比率，通俗理解就是保险公司提供一定的额度保障，客户需要缴纳这个额度一定比例的钱，这个比例就是车险费率，费率是直接反映了这个保险产品的价值，而市场化指的是让价格的决定权回归市场，由市场对产品的需求量去决定价格的高低，进而让保险交易变得更加公平更加高效。从宏观层面来看，费率改革可以调节保险的供求关系，从微观层面来看，甚至可以改变某些人或企业的行为偏好，让保险交易变得公平且有效率。

2.1.2 汽车保险费率的组成以及特点

我国汽车保险定价方式主要是通过基准纯风险保费率、费率调整系数、附加费用率三部分来测算。

1、基准纯风险保费率

通过收集汇集数据，利用大数法则的原理进行建模并测算得到的最基础的费率，利用这个费率再结合投保车辆情况、驾驶员自身情况和驾驶员的驾驶行为习惯综合拟定的基准纯风险保费表。目前是由中国保险行业协会发布和定期更新商业车险的各类险种的基准纯风险保费表。

2、费率调整系数

费率调整系数包括NCD因子、两个自主系数以及交通违法系数。主要通过数据收集得到客户的驾驶行为习惯，以及上年出险频率和赔款情况，进行综合评分，最终转化为这些费率调整系数。

3、附加费用率

测算附加费用率的主要依据是保险公司自己的风险管理情况和经营管理情况，还有公司业务发展水平和盈利情况。增加附加费用率的好处在于能够减少市场恶性竞争，促进良性竞争，激发市场活力，一般来讲，各家公司会测量自己的业务赔付率、业务开展成本和市场定位来制定费用率。

2.2 国内商车费改概况

2001年前我国的保险费率一直由国家保险监管机构严格管制。直到我国于2001年加入世贸组织，国外的一些保险公司逐步开始进入中国的保险市场，为了与世界接轨，中国保险监督管理委员会于2001年10月开始在广东地区实施车险费率改革试点。这一次试点改革保险公司被授权自行确定保险费率，并且只需要提交监管机构审查和备案，这一举措打开了中国商业车险费率市场化改革的新篇章。据有关部门统计，当时汽车保险行业的整体增长率下降了约30%。

随着试点工作的推进，原中国保监会决定从2003年1月1日起，在全国范围内废除原统一条款，实行新的车险条款和制定了新的费率管理制度，这项举措赋予保险公司更大的自主权力，例如：自主设计车险条款和自行制定车险费率，但是这也让大部分国内财险公司开始陷入恶性竞争，最终导致全行业在2003年出现严重亏损。

2006年，机动车交通事故责任强制保险正式实施。为了规范市场秩序实施交强险制度，中国保监会同时下发了《关于规范商业机动车辆保险条款费率管理的通知》的文件，并统一制定了条款和费率，又出台“七折令”，然而费率水平基本一致，最终行业整体仍然出现亏损，新一轮的改革宣布结束。

2012年,保险监督管理委员会发布了一份“关于加强商业机动车辆保险条款费率管理的通知,文件的主要内容为,中国保险行业协会将会通过研究统计测算制定一套机动车辆商业保险示例条款，并且下发到各家公司。行业协会制定的条款有两种使用方法，保险公司可以直接使用作为本公司的推出的产品的条款,另一种就是将示范条款作为参考制定一份本公司独有的汽车保险条款,在该文件中还明确表示：投保人在投保时，保险公司必须履行风险提示的义务。同时车险改革“三步走”的方案初步确定，种种迹象表明新一轮的车险费率市场化改革即将来临。

2015年4月1日，新一轮商业车险费率市场化的第一阶段正式启动。黑龙江、山东、青岛、广西、陕西和重庆成为第一批改革试点地区，于2016年6月改革范围推向全国。这次商车费改的核心工作是进一步增强保险公司的自主权力，规定公司可以独立计算附加成本率等；同时赋予保险公司另外一项权力，就是保险公司可以自主开发保险产品和自主给产品定价。[2]同时这次改革还把商业车险保费与历年保险理赔记录、上年出险记录等重要因素联系起来，刺激客户主动控制风险减少出险。如表2-1所示。

表2-1出险理赔次数和保费的关系

数据来源：中国保险行业协会网站

2017年6月，原中国保险监督委员会保下发文件《关于商业车险费率调整及管理等有关问题的通知》，这里标志着车险费率改革第二阶段正式开始，文件主要内容是通知全国各地自主系数进一步下调，与此同时进一步扩大保险公司的自主定价权。当年在刚开始第二次费率改革的时候，中国保险监督管理委员会采取了一系列有效措施，监控和管制了车险市场上的存在的各种恶性竞争，但是这个过程并没有完全改变原有的定价逻辑，因此同质化的产品和不断降低费用恶性竞争的根本原因没有完全解决，费用竞争仍然在逐步升级，各地车险市场陷入非理性竞争。

2018年3月，原保监会发出《中国保监会关于调整部分地区商业车险自主定价范围的通知》，文件主要内容是宣布有七个地区将会扩大自主系数的浮动范围，如表2-2所示，其中四川地区的自主渠道系数和自主核保系数的浮动范围扩大为0.65~1.15，至此，第三次商业车险费率市场化改革陆续启动。同年4月，中国银行保险监督管理委员会正式成立，5月发布《关于开展商业车险自主定价改革试点的通知》，文件中明确表示陕桂青三地将会成为试点城市，主要是研究全面放开商业车险费率自主测定的利弊，在这三个地区的财产保险公司可以自行测定自主渠道系数和自主核保系数，标志着为期一年的商业车险费率改革试点工作正式展开。

表2-2商车费改第三轮费率调整系数表

数据来源：中国保险行业协会网站

2018年8月，车险行业正式实行“报行合一”的规定，这项规定的出台对遏制市场恶性竞争起到了显著的作用，每家公司都忌惮与这项规定的惩罚机制，因此各家的保险销售费用都有出现明显下降。[3]这点对于提高行业的业务运营水平具有促进的作用，令改善客户体验、提高服务质量和风险控制等方面成为保险公司新的费用投入点，这样做有利于优化服务水平，促进行业的健康发展。

在今年1月，中国银行保险监督管理委员会副xxx在国家新闻办公室召开的新闻发布会上发言表示，当前车险改革到了非常关键的时刻，针对现在这个形势，车险最根本的问题尚未得到解决，我们正在积极研讨制定综合改革的详细方案，并将于今年适当时机正式实施综合改革。

2020年车险将会出现一个重要的变化，将会触及深层次的问题，迎来重要改革，第一，交强险改革，交强险的保额将会提高，保险费率会下降，而且保险的费率会根据地区的变化而变化；第二，部分保险险种的费率将会调整，如：赔付率低的车上人员责任险和盗抢险费率将会下降，车损险的费率将会有适当的调整；第三，商业险的主附险将会进行部分合并，扩大保险责任。[4]这些变化将会需要保险公司重新进行市场定位，重新评估业务的品质，才能把影响最小化。

2.3 小结

第一，多次的商业车险费率改革以及一项项规定的颁布，这些都体现出银保监会和行业协会想要整治行业乱象、深化费率市场化改革的决心，以及把合规经营作为企业发展的根本要求，杜绝市场中的恶性价格竞争。

第二、坚持市场化的走向，把价格的决定权交还给公司和市场，使得公司经营更有自主权，产品更加市场化。

第三，车险将会在今年进行一次革命性的改变，逐步解决或改善一些根本性的问题，改变的地方可能包括：1、交强险改革，提高保额，降低交强险费用率；2、部分险种费率进行调整；3、商业险主险和附加险进行部分合并，扩大保险责任，刺激市场产品创新。

3 费改背景下车险市场存在的机遇与挑战

长期以来，汽车保险作为财产保险行业中的领头羊，一直都占据着财产保险市场的最大份额，但是近年来周围市场环境的变化，比如新车销量下滑并且负增长，还有保险产品缺乏创新力等种种原因，逐渐令保费增长速度一年不如一年。但是改革仍然在持续推进，改革即代表着旧时代的没落，XXX的诞生，车险费率市场化改革将会为车险市场带来哪些发展的机遇和挑战呢。

3.1 我国车险市场综述

当前我国汽车保险市场已经处于有一个非常成熟的阶段。随着市场上汽车保有量的不断增长，车险保费收入也是呈现出一种不断上升趋势，虽然近两年来增速有放缓的趋势，不过在2019年，汽车保险仍将是财产保险保费收入的主要来源。[5]

根据银保监会的报告和数据可以看得出，如图3-1所示，在2015年至2018年的四年中，中国汽车保险保费是在逐年上涨，不过保费的增速却是不断降低，主要是因为新车销量下降，还有费率改革的深化让折扣系数持续降低车险价格也持续下降。从整个保险行业的情况来看，车险的保费规模已经大不如从前，在大类险种上的排名已经降到第三，前两名分别是寿险和健康险。[6]按照目前的情况来分析，车险市场的保费将会在未来几年持续稳定增长。

　　数据来源：银保监会

　　图3-1 2011-2018年保费收入及增长情况

　　在市场规模和保费增长率双双下降的情况下，怎样使车险业务的定价变得更准确，这已经不再单纯是中小公司要思考的问题了，而是即将演变成整个行业都要思考的问题。

2011-2014年间，我国车险综合赔付率一直处在一个不断提高的水平，2015年后受车险费率改革的影响，无赔优待系数与上年出险次数挂钩的刺激作用，相当于凭空制造了一个1000元左右的免赔额，当客户出现一些小案件、小损失时，会选择不报案或者把小损失都堆积到一起再报案，这时相当于人为控制了商业险的出险率，令出险率出现了比较明显的下降，如图3-2所示，但随着费改的全面推进，NCD红利逐渐释放，从长期来看，车险综合赔付率将会出现反弹，导致原来品质好的业务，赔付率可能会稍微上涨。

　　数据来源：前瞻产业研究院整理

　　图3-2 2011-2018年中国车险赔付率变化趋势图

　　在车险行业综合成本率数据中，如图3-3所示，我们发现，综合成本率连续四年小于100%，实现四年盈利，在2019年6月还是小于100%，说明费改后，虽然业务量没有增加，但是在费用依旧高投放的情况下，行业盈利水平提升，说明对风险控制能力加强，释放了低风险业务的盈利，控制高风险业务的成本，提高了承保业务的质量水平，明显改善了行业车险的经营，使行业获得了微利，这就是改革成功的一面！不过在经营车险的公司有66家中，只有20家公司有盈利，占比都没有达到三分之一，绝大部分原因是综合费用率攀升，导致盈利水平恶化，真是有人欢喜有人愁。

　　数据来源：主要根据银保监会、中国保险行业协会、国家统计局数据整理

　　图3-3 2012-2019年车险综合成本率趋势图

　　3.2 车险费率市场化改革带来的机遇与挑战

3.2.1 市场机遇

一、推动公司业务开展方式的革新

第一，充分运用互联网金融的优势，结合新兴的科学技术更新公司的业务经营模式，抢占市场先机，争取顾客的体验感，提高客户粘性；第二，对于团体业务，可以进行渠道精细化管理，根据客户类型、实际用途、车辆性质等进行细化分类；个人车则可以通过“从人因素”和“从车因素”去进行风险评级分类，制定不同的投保计划，并且可以作为互联网模式下新销售方式的试点。

与此同时，财险公司的经营结构进行调整，学会利用科学技术进行更精准的决策，使公司的经营方向更有依据可循，因此车险费率市场化的加快推进，将会促进各家公司经营性的改革。

二、产品同质化严重，市场产品亟需创新

在费改前车险产品同质化严重，费率单一，没有很多的自主创新条款，公司缺乏创新。[7]随着改革逐步实施，保险公司拥有越来越多的自主权力，例如设定创新型的保险条款，根据自身的经营情况独立测定符合自身发展的附加费用率，相当于把产品的开发权和定价权都赋予给各家公司，这一系列措施激发了保险公司对创新条款的开发设计。

在高度集中的市场竞争中，拥有最新技术的一方往往会更胜一筹，拥有创新的车险产品的财险公司往往会更有竞争力。各大财险公司推出的创新型产品一方面会满足客户的个性化需求，提高客户对公司品牌的好感度，另一方面也会不断发掘客户潜在的需求，刺激保险公司做到产品多样化精细化，丰富车险市场的产品，差异化的产品竞争为以后的市场产品分类提供了很好的依据。伴随着科技时代的飞速发展，车险市场也会借着东风，尝试更多更新的变化，无形中能激发财险公司的产品创新力。

三、高质量的服务将会是竞争中制胜的法宝

从当前汽车保险的市场形势下，仅仅只有少量的客户来自保险公司销售人员直接销售、保险公司的电子渠道销售和新媒体渠道，大部分的客户是来自汽车经销商、4S店、汽车维修店还有其他一些中介渠道，造成这个现象最主要的原因是对于消费者的汽车服务和保险公司赠送的增值服务，都是车商、修理厂在做的，保险公司并没有直接去做这些事，客户更多接触的是4S店或者是汽车维修店，与保险公司的关系是建立在这些4S店、维修店的基础上的。事实上保险行业一直都是非常注重体验和感受的行业，车险也不例外，这个和医疗行业有很多相似之处，即便互联网再发达，也没有使医院里的病人变得更少，而在线问诊、网上购药等服务，在整个医疗板块当中没有占到很大份额。

所以当有两个同质的产品而且价格又一模一样的产品放在人们面前时，哪个产品能给人们带来的服务更舒心更有体验感，大家就更愿意为之买单，恰巧保险公司所投放的大部分市场费用，实际就是在为车险中介渠道给用户提供的汽车服务在买单。这就意味着能提供良好的服务以及个性化定制的产品的公司将会在未来拥有更强的竞争力。[8]

3.2.2 费率改革带来的挑战

一、降低车险费率的竞争越来越激烈

全国推广车险费率市场化改革后，市场竞争十分激烈，出现了费率出现明显下降、综合成本率上升、保险责任范围增大等现象。主要原因是各家公司为了扩大市场份额，采取降低费率来吸引客户，而大公司占有较大的市场份额，降费空间大，中小型公司利润空间有限，随着综合成本率的逐渐提高，市场费率一降再降车险产品价格越来越低，盈利空间将会被不断压缩，财险公司的经营将会面对很大的压力。

二、发展业务投入的成本管控难度变大

市场竞争日趋激烈综合费用率快速提升，从2015年到2018年，这四年的时间里我们可以直观感受到，车险综合费用率每年都在上升，最主要的原因是各家公司的竞争还是车险价格和销售费用的竞争，大家纷纷将车险的价格压到最低而且每单的销售费用率都是能高则高，经营成本逐步上涨，然而到最后消费者和各家公司却没有从中受益，反而还导致了市场的恶性竞争。不过从在实行“报行合一”这项规定之后，价格战费用战的热度也慢慢退散，管控初现成效，车险综合费用率出现较为明显的下降。

三、新产品开发缺乏创新支持

行业开放产品的自主开发权定价权，鼓励财险公司开发新产品，但是在车险产品研发设计的过程中，公司需要承担车险产品从研发到定型过程中的各种风险，需要调查市场需求、收集数据进行分析和产品可行性的研究，整个过程保险公司可能需要有大量的资金成本投入使用，而且还要大量的人力物力等成本，而绝大部分保险公司根本无法提供那么多资源支持研发，最后只能不了了之。同时，在公司开发新的车险产品时需要大量的数据和经验，但是国内公司一直很缺乏这类数据经验，最终设计出来的新产品也存在着失败的风险，可能使公司的心血付之东流，甚至会影响公司的生存。

3.3 小结

车险费率市场化改革这条路对每个保险公司来说，前景光明，但是道路艰险，任重而道远。费改会为各家公司发展带来机遇推动业务开展方式的革新、进行业务结构调整，与此同时行业会注重产品的创新，为客户提供新型的个性化产品，还有提高自己的服务水平，强化品牌形象，形成良好的品牌信誉；另一方面改革会带来各种挑战：1、为了抢占市场份额，各家公司保险费率降低时如何控制风险和承保的业务品质，2、市场费用投放加大，经营成本变高时如何科学管控成本，3、如何解决在产品创新的过程中的技术方面和资源方面的支持等问题。面对这些机遇和挑战，保险公司要审时度势，权衡利弊，抓住契机，学习同行先进科学的应对方案，业务经营方式，才能顺应时代发展。

4国外车险改革经验的借鉴

我国正处于车险费改的重要时期，吸收发达国家改革成功经验，才能尽量少走弯路。本章将会以X、德国、日本这三个具有代表性的国家进行分析，对比我国现阶段的改革形势，得到启发，为我国保险公司应对车险费率市场市场化改革提供经验借鉴。

4.1 X车险费改

X的汽车工业体系和保险行业体系都相对成熟，经过很长时间的改革和演变，保险体系也日渐完善，值得我们学习与借鉴。在19世纪中期，X车险费率不受监管管制，市场竞争主流演变成了价格竞争。[9]到20世纪初X的保险监管机制开始加强价格监管，开始有限度的价格差异化竞争，后来，X开始推动费改。在1980年X当地的监管机构通过了一项限制较少的模板法规，其目的是让保险公司在面对市场变化时能够快速做出反应,这也间接令车险行业的整体费率也出现了明显的下调。[10]1988年X前进保险推出UBI项目，从此开创了费率自由化的XXX。[11]经过多年的发展，该类产品逐步成熟完善，通过UBI项目的发展大大降低了承保成本，让公司经营成本下降，通过前面的一系列铺垫，2013年UBI项目实现盈利，在现在大数据应用范围越来越广的时代，UBI能更好的完善定价模型，对不断创新和开发新产品有着重要作用。

4.2 德国车险费改

在德国汽车行业高度发展，德国汽车遍布全球，著名的宝马、奔驰、奥迪都来自德国，也让德国的车险市场潜力很大，与我国不同的是德国车险市场集中度不高，和我国的相同的是产品差异化不高，同质化严重，在20世纪末德国开始车险费率改革。德国采取的改革方式与我国截然不同，德国采取的是激进的一步到位法，直接将条款费率制定权交给保险公司，导致了费改初期恶性竞争的局面。后来经过5年的监管整顿，市场开始步入正轨，主要是得益于德国XX庞大的“社会经济数据库”，让德国的车险行业建立了世界上最完善和复杂的车车辆风险等级评定体系。[12]车辆风险等级评定体系几乎被所有德国的保险公司当作制定车险费率的重要基础。

4.3 日本车险改革

1996年日本开始车险改革，1998年日本XX出台法案放宽了对保险公司对费率的限制，允许保险公司自由设计个性化产品。[13]于是，导致日本的费改变得非常激进，对日本的车险市场带来很大的负面影响。日本与前两个国家不同的地方点在于日本的保险公司是通过扩大保险责任范围吸引客户，并没有通过降低费率去吸引客户。这让日本车险产品复杂化多样化，出现了包括风险细分型、风险综合保障型，还兼具储蓄型的创新产品。[14]但是恶性的价格竞争和保险责任范围的扩大导致当地赔付支出持续上升，在车险费率市场化的经营压力许多中小型公司进行并购重组，逐渐形成当前的五大财险集团的大格局。

4.4 国外车险改革的启发

XUBI车险和德国完善的车辆风险等级评定体系对我国财产公司的启发有三点：第一，在未来非常有必要建立和完善一个车险数据库；第二，在数据库尚未完善的时候，如何利用移动互联网的便利，结合车联网技术的发展，收集客户各项数据，针对客户的各项指标进行精确的风险评估，一步一步完善定价模型，给客户提供个性化产品。第三，保险公司可以与汽车厂商合作，因为车型在风险评级中也占有很大的参考因素，对车型进行风险评级，等级高低说明车型故障率的高低，汽车制造商们未来获得一个好的等级，就会不断提高产品质量和产品安全系数，间接提供的业务质量。

参考日本财险公司的应对方式，我国财险公司可以学习一些新保险产品开发的经验，可以针对客户的需求设计一些保险范围更广或者有针对性的产品，例如，机动车总括保险、机动车畅行保险，或者在原有车险产品的基础上，开发类似于寿险一样的长期储蓄型产品等。我们可以充分借鉴发达国家较为完善的保险产品，开发出适合我们市场的保险产品。

4.5 小结

X车险行业在面临车险改革带来的市场压力，推出了UBI项目，增强了保险公司的定价能力，风险管理能力，让客户享受到了更优惠、更有个性化的产品；德国作为世界上第四大保险市场，得益于德国XX庞大的“经济数据库”和开放的数据资源，让每个车险消费者都可以拥有一个私人定制的车险费率，能让公司的业务质量达到最优，同时提高了客户的消费体验；日本车险在激进的车险改革中，因为疏于监管，导致市场受到重创，在建立强有力的监管后，市场回归正轨，车险产品也在改革中逐渐变得多种多样，符合客户的多种需求。这些发达国家在上车险改革有成功有失败，才形成了现在比较成熟完善的车险体系，我们可以吸取发达国家积累的成功经验，记住失败的教训，结合我国市场情况，走出一条有中国特色的车险发展之路。

5 车险业务发展建议

据公安部交通管理局在2019年末的统计全国民用汽车保有量是2.6亿辆，汽车的使用时间平均超过5年，在这个移动互联网时代，互联网车险已经普及，面对现今萧条的汽车市场，车险市场开始由增量市场转变为存量市场，如何让自己保持强大的竞争力，成为各大公司值得思考的问题，以下是我提出的几点建议。

5.1 明确市场定位，细分客户群体进行精细化管理

针对业务开展方面，需要明确市场的定位，当前的车险市场由增量市场转为存量市场，所以最主要的任务应该是要提升续保率，留住客户，而且营销学里有这么一句话：“一个老客户等于十个新客户。”[1]意思是十个新客户带来的收益才比得上一个老客户带来的收益，但是传统的保险业务开展中，公司为了扩大市场份额，都是把重点放在新客户的开发上，不重视与老客户关系的维护。这是一个业务开展的误区，其实老客户才能更稳定的保费收入，新客户也要逐步转化为老客户，才能让保险公司稳定市场份额，而且通过老客户给亲朋好友的相互告知，有更好的宣传效果；其次，拥有足够多的老客户能让保险公司积累基础数据，掌握这类客户群体的风险特征，更好地研究控制风险的方法，以及测算出更加精准合理的费率；另一方面，二手车市场发展迅速，车辆所有权的转移不会为带来新增保费，同时还侵蚀新车市场，进一步减缓保费增长，由此可见，老客户的维护与再开发变得更加重要。

在日常业务开展时有针对性、差异性的展开保险产品营销是非常重要的，因此有必要对客户进行分析分类，而且现在面临着产品同质化严重的情况，实行渠道化经营，精细化管理，提高公司的风险管控能力是成败的关键。

目前来说车险分为传统渠道与电网销渠道，电网销像当年的宽带网络迅速在全国风靡开来，虽然落到现在的默默无闻，但是随着移动互联网时代的到来，电网销渠道必将占据一个重要地位，因为许多熟悉和喜欢网络的新一代车主群体热衷于网络销售这种消费方式，同时降低了渠道成本，而且可以借此收集到大量的用户数据，对公司的费率厘定具有重要的意义。

传统渠道也需要精细化改革，例如个人车、团体车分设，个车方面则可以通过风险评级分类，制定不同的投保计划，做好保足保全；团体车则需要更加细致管理，尽量将客户细分到渠道管理，根据客户类型分为企事业团体车和营运性团体车两个大类，再根据企事业团体车的客户类型及实际用途分成机关单位用车、企业单位用车以及提车业务，根据营运性团体车的车辆性质，分为客运类团体车，货运类团体车及特殊用途类团体车，根据实际用途又可以分为公交团体车、道路及旅游客运团体车、出租客运（包含网约车）团体车、汽车租赁团体车、普通货运团体车、危险品货运团体车等；按客户需求、用途灵活设立、实现团体车细化分类，针对性投放市场资源，科学地控制风险和管理经营成本。

5.2利用互联网大数据作为支持，提高车险费率厘定的精准性

针对车险定价方面，“从车因子”和“从人因子”是车险费率测定中最重要的两个参考因素，从车因子说的就是投保车的车况，主要包括：汽车实际价值、车龄、车型还有汽车的使用性质；从人因子分为两类静态从人因子和动态从人因子，静态从人因子包含了：年龄、性别、驾驶年龄，从事的职业、婚姻状况等基础信息；动态从人因子较为复杂且多变，其主要包括：驾驶车辆的行驶里程数、驾驶过程中是否有违章行为、驾驶中是否经常出现急加速急减速急转弯驾驶行为还有超速驾驶行为等一般调查是驾驶者的驾驶行为习惯。[15]

在传统的车险费率厘定中，所有发现的风险因子和真正存在的风险都存在必然的关联性，广义线性模型是现在车险费率厘定的主流理论，[16]主要参考从车因子和静态从人因子，并没有参考动态从人因子，导致费率厘定存在以偏概全的误差。随着移动互联网和大数据的广泛应用，在对历年的交通事故数据研究中发现，动态从人因子与事故风险存在着很大的关联，即驾驶员的驾驶习惯对出险的概率有着很强的关联性，举个例子，当驾驶员、驾驶车辆都一样的情况下，经常违反交通规则、开车时对路况不熟需要急刹车急转弯的驾驶行为比遵守交通规则、熟悉路况的驾驶行为发生交通事故的概率更大。因此保险公司可以在传统的定价方式中加入驾驶行为因子，让保险费率的厘定更加公平，实现对客户的个性化定价、差异化定价，这个定价模式不但能给优质客户提供保费优惠，吸引优质客户来投保，而且更能优化自身业务结构，更好的控制风险。[17]

5.3结合车险和汽车后市场，提升客户体验，增加客户粘性

针对车险售后方面，为了增加客户粘性，我国的车险可以加强与汽车后市场的合作，目前两者合作还有很大的发展空间。车险属于双次交互类型的产品，第一次是在承保，第二次在售后理赔。对于消费者大部分的售前售后服务大部分是4S店或修理厂提供，在很多欧X家，保险行业和汽车后市场保持着高度的合作关系，互相促进发展。[14]因此与汽车后市场加强合作将会变得很重要，财险公司应该深入汽车后市场，整合汽车产业链上下游市场资源，加强与第三方平台的合作，利用公司与维修厂、4S店的合作给客户提供特权，比如为客户开通绿色通道，在客户去维修、保养车辆时能得到高效快速的服务，还有送油、送电、更换轮胎等服务；假如客户的汽车出现故障或者发生事故保险公司会提供拖车服务，提供高质量的维修服务让车主放心，同时还有提供代步车的服务让车主不用担心最近的出行问题；另外针对节假日或者客户生日等纪念日提供一些礼物或者惊喜，让客户感觉被关怀，提高客户的体验感觉，可以增加客户粘性。注重细节上的服务，才能在市场中脱颖而出。

随着我国5G网络正式进入商用化，搭建自己面向终端客户的移动应用也是重中之重，用科学技术助力车险业务发展，移动线上平台能为客户提供一站式服务，包括在线承保、理赔和提供增值服务，而且线上化的操作更加快速高效，提升客户的体验。

5.4提高创新能力，提供个性化、多样化产品

在科技高速发展的今天，科技就是第一生产力，创新是企业发展的最好的助推器，现今车险行业存在产品同质化和作业方式原始的问题。

基于我国的车联网技术的不断发展，很大程度上提高了对车辆数据收集能力，财险公司能够获得更多车辆数据，使车险定价因子增多。借鉴X的UBI车险，可以将驾驶员的驾驶行为习惯这个因子加入到现有的费率厘定方式中，让车险的定价精确到具体的某一辆车，让客户可以享受到个性定制的产品服务，同时这也会让拥有安全驾驶行为的客户获得一定的保费优惠，能够吸引更多优质客户来投保；而且大数据等技术应用可以促进对客户的进一步细分，更好的管理客户续保以及再开发，保证业务的稳定开展。

我国车险行业现有的机动车辆保险即汽车保险，可分机动车交通事故责任强制保险和机动车商业保险两大类，商业险又分为4大主险和9个附加险，与早期欧X家的险种分类和结构差不多，在经历市场化改革后，才演变出现在的多样性产品类型。我们可以借鉴欧X家成功的经验，开发一些同类型的产品，例如，机动车畅行保险，一个非常人性化的保险，当客户车辆发生故障无法行使，保险公司会负责拖车费用、维修费用、以及投保人在车辆维修过程中出行或者从事故现场到医院的交通费用；或者学习日本、韩国机动车辆保险的险种组成结构，根据保险条件调整保险费。这对我国车险新产品开发很有参考价值，有利于产品种类多样化，打破产品同质化的尴尬局面。

5.5 小结

面对车险改革的浪潮，保险公司只有尽快明确自身市场定位，依托移动互联网发展带来的便利，学习借鉴发达国家的实践经验，结合国内市场的特色，才能在车险市场的竞争中占得一席之地。

6结论

本文通过阐述我国车险费改过程，预测车险费率改革下一步发展趋势，在经济持续运行在新常态下，新车市场来首次进入负增长，车险保费进入缓慢增长阶段，增量市场转变成存量市场，市场上充满了机遇和挑战。

紧接着，本文论述了现阶段车险市场的主要概况，存在的问题，通过研究分析在车险费率市场化改革下既有机遇也有挑战，车险费率市场化改革给车险市场带来了推动公司业务革新的机遇和开发适应市场的新产品的契机，同时引导行业在竞争中用服务质量去分高低，当然也带来了市场竞争加剧、成本管控难度加大和产品创新缺乏支持的巨大挑战。

在国外很多发达国家已经完成车险改革，费率完全市场化，充分借鉴其他国家成功的经验对我们非常重要。X、德国、日本车险改革的经验对我国财产公司的启发主要在：第一，依托我国车联网技术的发展，收集客户各项数据，完善车险定价模型，针对不同的客户制定不同的投保方案，给客户提供个性化产品；第二，加强与第三方科技公司的合作，学习提升数据收集、分析能力，降低业务逆选择风险，提高业务质量；第三，可以针对客户的需求设计一些保险范围更广的产品，或者车险非车险相结合的险种，充分借鉴发达国家较为完善的保险产品体系，开发出适合我们市场的保险产品。

笔者根据国外改革启发结合我国情况提出几点建议，第一，明确公司市场定位，实行精细化管理，提高风险管理能力；第二，利用互联网大数据作为支持，提高车险费率厘定的精准性，吸收优质客户，提高业务品质；第三；结合车险市场和汽车后市场服务，提升客户体验，增加客户粘性；第四，提高车险产品创新能力，提供个性化、多样化的车险产品，提升公司品牌影响力。

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费率市场化条件下商业车险业务发展问题研究

价格 ¥9.90 发布时间 2023年1月15日

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