浅析中小企业应收账款的控制与日常管理

　　随着国际经济一体化步伐的加快以及我国宏观经济政策的不断调整和变化，企业面临的风险愈加复杂竞争环境愈加激烈。那么一个企业想要在这样的环境中生存、发展，就必须要不断的通过市场行为不断出售自己的产品和劳务。在竞争激烈的今天企业想要不断得到发展、不断扩大自己的市场占有率，除了依靠产品质量、价格、售后服务广告等外，赊销也是扩大销售的手段。出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，于是就产生了由竞争引起的应收账款。但是由此带来的是企业应收账款日益膨胀，大量资金被挤占，进而形成大量的呆滞账，企业难以正常营运，大大增加了企业的经营风险。显然，企业应该正确运用赊销。所以加强应收账款管理问题不容忽视。随着市场经济的发展，商业信用的推行，企业应收账款数额普遍明显增多，应收账款的管理已经成为企业经营活动中日益至关重要的问题。企业应收账款管理一方面有利于扩大企业生产管理经营，另一方面也可能造成企业经营困难。本文以宏大贸易公司为例，分析该公司应收账款管理存在的问题，并提出解决的对策。

　　应收账款是指企业在生产经营过程中因销售商品或提供劳务而应向购货单位或接受劳务单位收取的款项。应收账款是企业流动资产的重要组成部分。企业在平时的销售当中提供商业信用，采用赊销、分期付款等销售方式，这样一来的话企业就能扩大销售，增加利润。但是同时也带来了不良的影响。一方面企业应收账款的增加会导致更多的呆账、坏账。另一方面企业的应收账款增加又会导致企业的资金过多被占用，造成企业严重的经营亏损。

　　应收账款作为一种信用手段和营销策略，能够提高企业的竞争能力增加销售量，促进经济长期稳定增长，抢占市场，另一方面应收账款有着双重性，企业一方面运用信用政策来扩大销售，增加营业利润；但是由此产生的呆、坏账的增多，如果长期得不到改善，会使企业的资金流逐渐枯竭，蒙受严重的财务损失，甚至会危及企业的生存和发展。在管理角度考虑应收账款管理是一种营运资金的管理，良好的应收账款管理可以创造出企业的现金流入量和加速企业资金周转，降低企业资金成本。企业一系列经营活动中，作为贯穿始终的神经中枢——资金，对于企业犹如血液对于生命一样重要。因此加强对应收账款科学、有效的管理，提高应收账款质量。

　　1、赊欠的七大益处

　　（1）赊销有利于企业开发更多的客户。特别是那些弱势品牌和新生企业为了尽快启动市场，抢占销售据点，往往会先发制人率先采取赊销的行为；

　　（2）赊销能够在一定程度上提高企业（卖方）的渠道竞争力；

　　（3）赊销能够帮助企业提高销量；

　　（4）赊销有利于企业开发大客户；

　　（5）赊销可能会比现款结算卖出更高的价格；

　　（6）供应商处于弱势地位时，赊销也能够起到一定的稳定和保持客户关系作用，特别是对信誉好实力强的客户提供赊销作为优惠条件时；

　　（7）赊销能够帮助弱势品牌减少企业库存，形成生产和销售的良性循环。

　　2、赊销的四大危害

　　（1）赊销使企业的经营成本和经营风险上升；

　　（2）赊销会增加企业的现金流出。首先是流转税增多，赊销的发生意味着企业销售收入的成立，使企业利润增加，企业盈利后需缴纳企业所得税。同时赊销的利息成本会使企业额外承担不必要的利息支出；

　　（3）赊销占用企业的生产经营资金，降低资金的周转速度。大量流动资金沉淀在非生产环节，致使企业的生产经营资金短缺，影响了企业正常的生产经营；

　　（4）赊销会造成客户对生产厂家的制约，使企业的经营效率低下。

　　光明乳品有限公司是集奶牛饲养、加工、科研为一体的大型专业乳品制造企业；全国农业产业化重点龙头企业、国家农业部确定的首批绿色食品生产企业。公司现有固定资产上亿元，职工2000多余人，年销售额5亿元；公司拥有57万亩天然草原、四个大型全机械化挤奶良种奶牛养殖厂、叁条年产万吨奶粉生产线和两条日处理200余吨液态奶，全部引进瑞典、丹麦设备及生产工艺。产品有配方奶粉100余种，百利包液奶40多种，豆奶粉、奶片、米粉20多个品种，畅销天津、陕西、甘肃、河北、山东、山西、安徽、江西、浙江、福建、湖南、广东等三十多个省市

　　（二）光明乳品有限公司应收账款现状

      该企业应收账款余额共234080元,其中未到期应收账款100180元,占42.8%,逾期应收账款共133900元,占57.2%,说明拖欠情况是比较严重的;逾期3年以上的应收账款39000元,可能难以收回,在进一步调查后,如确认难以收回,应及时按规定予以核销;根据账龄分析情况,可以表明该企业发生坏账的概率较大,如果现行的坏账准备提取不合理,应增提坏账准备。

　　现代企业制度赋予企业有充分的自主权和经营权，从总体上调动了企业的积极性，但由于缺少有效的引导和约束机制，就不可避免地存在一定程度的短期行为。经营者片面追求高收入、高利润，使其不能正确处理眼前利益与长远利益，局部利益与整体利益的关系。企业既不考虑赊销资金的时间价值，也不估计应收账款可能带来的风险，造成应收账款急剧膨胀，甚至形成死账、坏账，其最终结果造成资源的极大浪费。该企业实行职工工资总额与经济效益挂钩，片面追求“高利润”、“高效益”，以便提高职工工资，使得经营者只关心销售任务的完成，以赊销为诱饵推销产品，提高企业的“经济效益”，使得应收账款大幅上升。

　　2、应收账款内部管理制度分析

　　首先企业应收账款要及时回笼，要求销售部门和财务部门必须紧密而有效的配合。但在实际工作中，财务部门与销售部门往往缺乏沟通，各行其是，销售部门只注重推销，财务部门则只管记账，不主动向销售部门提供购货单位的欠款情况，没有必要的约束机制和激励机制，造成出现问题部门之间互相推诿。再者根据调研，该企业的管理制度还不够完善，认为管理制度完善的员工只有15%，认为基本完善的也只有30%，认为不够完善的居多，有55%。对“应收账款管理制度”的调研见图3-1

　　图3-1：应收账款管理制度是否完善分析图

　　1、应收账款回收情况分析

　　该企业已收回的应收账款为10%,未收回收的应收账款为90%,可以看出该企业的应收账款收回情况不是很好。

　　从图3-2可以看出该企业的领导长期受计划经济的影响，缺乏开拓市场、占领市场的经验，在竞争激烈的市场中，为了扩大销售，挤占市场，便盲目地采取赊销，忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金不能及时收回有可能形成坏账的风险性，造成账面资金来源充足，实际可供调配的资金却极其有限的尴尬的局面。

　　2、应收账款周转率分析

　　购货方到期不按合同、协议归还债务，是一种违法违约行为，本应承担违约责任，但地方保护主义以及诉讼成本与效益反差等原因，该企业到了讨债的苦果，宁愿坐视相当一部分应收账款沦为坏账，也不愿低声下气催索欠款或诉诸法律来维护自身合法权益，望“应收账款”兴叹，使结算资金逐年上升，资金周转不畅。

　　从图3-3可以看出，2004-2013年光明乳品有限公司应收账款周转率的趋势是徘徊下降的，其年平均周转率速度只有1.44次.该指标显示该企业的主要问题不是表面上感觉到的“到处缺钱”，而是该企业的流通现代化水平太低，循环周转太慢，缺少“动感”。

　　目前，该公司应收账款的管理制度主要存在以下问题：该企业财务部门在对应收账款管理方面制度不全，账目不清，长期不与客户对账和沟通。一旦遇到客户发生人员或名称变更等情况，拿不出有力的证据追讨欠款，而且长期账目不清，易形成欠款超过诉讼时限，使企业利益得不到法律保护，给企业带来不应有的损失。也有一些企业对讨账人员缺乏管理，让一些素质不高的人钻了空子，使收回的资金长期滞留在个人手里，致使企业资金安全性受到严重威胁。

　　1、明确销售人员职责

　　该企业应明确销售部门的员工职责范围，将每个销售人员的收入和销售业绩与应收账款的回收时间和回收率相结合，让每个销售人员对每笔赊销业务负责到底，建立销售回款一条龙责任制，这样可以有效防止销售部门片面追求销售业绩而忽视资金的安全性和回收率的现象的发生。

　　2、建立信息控制系统

　　建立良好的应收账款内控信息系统可以保证信息在企业各部门中及时有效的传递。应收账款内控信息系统提供有效信息给相关部门和人员，通过有效沟通，使各部门和员工能够知悉其责任，以便及时采取相应措施。这样才能充分发挥信用管理部门、会计部门、销售部门、生产部门等相关部门的监督管理职能。

　　3、进行职责分工控制

　　针对有关人员的责任，权利、利益、等制定相应的制度，并使他们各负其责，各司其职。将企业应收款项总账和明细账的记录、凭证的审核、记账凭证的制单等工作进行明确分工。

　　（1）销售部门与财会部门的相互控制制度。业务部门开具销售凭证，财会部门据此反映收入和债权的增加，两者就有关入账金额和时间进行控制。

　　（2）财务部门内部人员牵制制度。包括财会负责人对会计主管、应收款项有关账户的记账人员及出纳人员的控制，以及相关人员之间的监督控制。

　　企业的信用政策决定着应收账款赊销效果的好坏，主要是信用标准、信用条件和收账政策。

　　（1）信用标准，它是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求。假如企业的信用标准很严，只是针对信誉好的，发生坏账的可能性低的客户进行赊销，虽然会减少应收账款的坏账损失，但是不利于扩大销售量，甚至会减少销售量，反之，如果信用标准较宽，虽然会增加销售量，但也会相应的增加坏账损失。

　　（2）信用条件，它是指企业要求顾客支付赊销款项的条件，其中包括信用期间、现金折扣政策。信用期间。信用期间是企业允许客户从购货到付款的时间。如果信用期间过短，不足以吸引顾客，会使企业在竞争中销售额下降；信用期间过长，虽然对销售额增加有利，但盲目放宽信用期间有时会使所得的收益被增长的费用抵消，带来利润的减少。因此企业必须慎重研究，确定恰当的信用期间。销售折扣。折扣在用于吸引新客户及促进更多的销售额上是非常有价值的，销售折扣成功的关键是对每一个客户制定一个适合的目标，使客户发现潜在的折扣吸引力。目标不应该过高，要把折扣严格限定在一个时间期限内适用。此外，对折扣目标的设定必须要高到足够产生利润，并且公司如果不这么做就无法达到预定销售量。

　　（3）收账政策。它是指客户违反信用条件时企业采取的收账策略。如果企业采取积极的收账政策，可能会减少应收账款的数额，减少坏账损失，但是会相应的增加收账成本。采用消极的收账政策时情况相反。在制定信用政策时，应权衡增加收账的费用与减少相应的坏账损失之间的得失，从而制定合理的收账政策。

　　在信用政策建立之后，企业要做好对客户的信用调查和评价等分析工作。信用分析是对已有的客户和潜在客户进行分析，在实际工作中要做到以下几点：

　　首先，通过多种渠道，获得客户的基本资料概况、经营管理情况、偿债能力以及历史信用记录，以便于了解客户的财务实力等的资信情况。其次，由信用管理部门对客户企业面临的行业环境和竞争环境作出具体的分析，通过分析数据资料并结合主观、客观条件和经验，对客户进行信用评估，确保企业在第一时间掌握应收帐款的坏账风险水平。第三，通过评估数据结果，对客户进行分类管理，划分信用等级，针对不同等级的客户拟定赊信用额度、回款期限以及一定比例的销售折扣，或做出不予赊销决定。最后一点，对于新客户以及信用存在争议的客户，在企业进行赊销任务时应要求其缴纳一定比例的定金或抵押品。

　　在此次调查光明乳品有限公司应收账款活动中，发现他们设立了专门的信用管理机构，按照评估结果合理的对客户进行分类：向新客户或者信用评估等级不高的客户进行赊销时要多收定金或者抵押物，对于信用评估等级较低的客户直接不予提供赊销业务。

　　账龄是指客户赊欠企业账款的时间长短。通常客户拖欠货款的时间越长，收回货款的难度越大。因此，企业必须建立经常性的账龄动态分析，随时掌握账款回收情况，实施严密的监督。企业可以通过建立账龄分析表了解以下情况：

　　（1）有多少欠款尚在信用期间内，这些欠款由于尚未到偿付期，欠款是正常的，但到后期能否收回还需待时再定，所以应该及时监督。

　　（2）有多少欠款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多少，有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏账。对不同的拖欠时间的欠款，企业应采取不同的收账策略。

　　通过对账龄分析的，企业可以及时对不能收回的应收账款查明原因，追究责任。根据管理权限，经股东大会、董事会、经理（厂长）办公会或者类似机构批准作为坏账损失，冲销提取的坏账准备。信用部门对有问题的应收账款应该编制问题账款报告书，作为客户的信用管理档案保存。

　　在这次调查中，通过分析光明乳品有限公司应收账款时发现，其应收账款按照组合风险较大、单项金额重大、其他不重大，将应收账款不仅按账龄分别列示，还按照风险水平分别列示，其中用个别认定将应收账款已计提坏账的部分单独列示，这样可以清晰的看出客户赊销的应收账款的账龄和风险水平。

　　在建立合理的收账政策后，企业应该建立应收账款的催收制度，履行收账程序，运用合理的收账方法。应收账款的催帐程序一般可以依次采取以下步骤：电话提醒——信函通知——信函催讨——上门催讨——诉诸法律。了解顾客拖欠货款的原因，可以加快应收账款的回收。总的来说原因可以分为两类，及无力偿还和故意拖欠。根据不同种类，企业应采取有效合法的催讨手段：

　　（1）无力偿付是指顾客因经营不当，造成财务出现困难，没有资金偿付到期债务。对这种情况要进行具体分析：如果客户的确遇到暂时性的困难，企业应当帮助顾客度过难关，以便收回较多的账款；如果客户遇到严重的困难，甚至到达破产的边缘，应当及时向法院起诉，在破产清算时得到一部分的债权赔偿。

　　（2）故意拖欠是指顾客虽有能力付款，但为了自身利益，想方设法不付款。当企业遇到这种情况时，需要确定合理的催讨方法，如讲理法、恻隐术法、疲劳战术发、激将法和软硬术法。

　　销售部门或者专门的债务追讨部门应当按照以上所述的催收方法负责应收账款的催收，催收记录要妥善的报讯，财会部门应当督促销售部门加紧催收。对于催收无效的逾期应收账款可以通过法律程序予以解决。

　　在这次调查光明乳品有限公司应收账款中发现，该企业专门设立了名为“清欠办”的追讨债务部门，由专门人员对企业的应收账款进行追讨和催收的工作，并把收不回来的账项用个别认定单独列示，保证基本没有五年以上账龄的账款。建立了弥补应收账款坏账损失的准备制度，可以防止由大额账项无法及时回收而带来的资金短缺现象。

　　企业应当在应收账款管理工作中做到防微杜渐，加强应收账款的事情控制，将应收账款的难题消灭在萌芽状态，并在不断实践中结合企业自身的实际情况去寻找切实可行的办法，并不断地去逐步完善和提高自己的方法和管理水平，采取行之有效的行动来落实，这才是公司解决应收账款难题的最根本和最有效的方法。

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