摘要：贸易主要是通过信息和业务渠道进行商品的买卖交易，而跨境电子商务贸易的出现，引起了全世界对外经济贸易的变革。跨境电商减少了传统贸易繁琐的中间环节，实现了“零距离”交易。随着物流环节渐入佳境，交货时间在不断变短，尤其是在“一带一路”的国家战略下，让更多人关注中国制造，跨境电商在未来将会焕发出更强大的生命力。
探析跨境电商企业的盈利模式，能够看到现在跨境电商企业如何进行投入成本控制，通过价值创造的转换，最后实现利润输出。本文通过阅读跨境期刊和其他学者的文献进行总结和归纳，以及自身企业的实践，探析了当下跨境电商企业的盈利模式，希望能让更多学者去关注去重视中国的跨境行业。本文通过对跨境现状的分析，从企业核心利润要素、盈利特点到和同行竞争者的盈利模式对比，三方面来说明跨境电商企业的盈利模式。现在企业主要的盈利有自运营业务、品牌代运营服务业务、自创平台和品牌业务、电商软件服务商。相信数字经济和短视频营销技术的驱动下，跨境电商企业会获得更多的动力发展下去，会找到更适合企业战略发展的盈利模式。
关键字：B2C；跨境电商企业；盈利模式；
第一章绪 论
1.1研究的背景
研究的背景：电子商务的兴起让人们改变对传统零售的看法，这种不用出门，且价格透明清晰的购物方式，被越来越多人接纳。X有亚马逊，中国有淘宝，不同的国家之间都有着自己本国的电子商务平台。当国内电商开始变得成熟，渐渐的跨境电商浪潮也就顺其自然地被掀起。在贸易国际化，经济全球化这样的时代大潮下，全球的商业都在互联网的联络下串联成一个大网。在生产的全球化和市场的全球化的趋势下形成了统一的一个世界市场，跨境电商作为传统国际贸易的一种新方式正在快速发展。同时数字经济在世界各国普遍呈现高速增长态势，它的增速明显高于国民经济的增速。根据易观数据表明，再G20国家中的发达国家里，2016~2017年广义数字经济（包含数字产业化和产业数字化）的平均增速是8.47%，而发展中国家的平均增速却高达16.83%。
跨国经济越来越成为各个国家的主导经济，国际贸易也越来越成为推动世界经济的主驱动力。现在的中国出口跨境成为了全球零售行业的重要组成部分。根据易观数据显示，从2014-2019，中国的出口总额增长了近3倍，同时出口金额总额占世界出口总额的1/7。虽然中国成为世界出口贸易的中坚力量，但是出口规模复合增率却在放缓，甚至是最热销的3C品类产品，增长速度也达不到预期的效果。各个国家的贸易政策不确定，美欧这样的成熟市场竞争激烈，东欧、东南亚等新兴市场表现不如预期，跨境电商公司现在正面临着新的挑战。
1.2研究的意义和目的
研究意义：跨境电商在未来还能继续走很长的一段路，随着国际间跨国政策越来越规范化、国际化。虽然能促进跨境电商的发展，但是在一定程度上也约束着跨境电商的野蛮生长。中国的跨境电商企业从阿里国际站开始，也已经发展了有20年左右，但至今跨境电商企业仍以中小企业为主，在未来的发展过程中，跨境电商企业会被更多的规则制约，同行竞争者的大量涌现，跨境行业也正在显现出更多的挑战。想要在跨境行业持久以往的蓬勃发展下去，最根本还是要让中国的跨境企业能从中有利可图，通过研究中国跨境行业的盈利模式，给电商企业带来在生产管理和经营方式上起到一定的指导参考作用。也希望能够引起更多的学者一起去探析跨境企业的生存之本，在一定程度上或许能拉动中国跨境出口业务朝更好的方向前进。
研究目的：跨境公司作为国内的新兴行业，传统的对外贸易越来越难做，很多传统贸易选择加入做跨境。国内最常用的淘宝、京东，随着突然崛起的小红书，纷纷拓宽了自己的业务，加了跨境这一个业务。尤其是小红书的崛起让更多人看到跨境行业的可观前景，很多想要创业的年轻人，以及从事过跨境行业的国人，纷纷加入跨境这个朝阳行业。跨境现在所面临的问题，不仅仅有物流问题、关税问题、国家政策的问题，这些是暂时都无法解决的问题，每一个国家，每一个企业都要共同面对。跨境公司还面对很多细枝末节的挑战，不同的第三方跨境电商平台之间也有自己的不断更新迭代的规则和算法，还有缺少跨境方面的人才，好比很多做跨境的不懂数字营销，以及卖家和买家之间的信任问题、产品的售后问题等。本课题想要通过对跨境电商的盈利模式进行深刻的探究和分析，让更多学者和专家对跨境能够更加的关注，让中国的跨境业务能在世界大市场上占领更多的份额，同时让更多人能去研究和探讨跨境行业，丰富这一朝阳行业的专业理论知识。
1.3研究的方法和主要内容
本文是理论研究和实际研究相结合，用三态跨境电商企业直接作为实际研究对象，并且和其他的跨境电商企业环球易购、傲基、有棵树等进行对比分析，总结了这些跨境企业的优势。
本文通过各种媒介查阅文献，了解到有关跨境企业盈利模式课题研究中的相关内容。通过理论研究分析了跨境电商企业的盈利模式，通过笔者实际实习公司和同行跨境企业结合对比，补充了同行企业具有优势的盈利模式。
本文的主要内容分为以下五个章节。
第一章节内容：绪论。主要介绍本文的研究背景和意义。
第二章节内容：从跨境电商行业出发介绍跨境整体的特征、发展现状，简单说明了跨境电商企业的两种主要业务模式，同时提到了影响企业盈利模式的因素，作为理论支撑。
第三章节内容：重点分析三态公司的盈利模式和盈利特点，这两点突出了其盈利模式的优势。大致介绍了目前同行竞争者的盈利优势，指出三态企业盈利模式的不足之处，为下一章内容做铺垫。
第四章节内容：从上文跨境电商企业盈利影响因素和与同行的对比中，总结三态公司盈利模式的问题，最后提出简单的建议。
第五章节内容：简要的总结了下跨境企业想要获得更多的盈利亟需突破的困难，结合当下时代趋势，提到通过一些科学技术方式，可以给到跨境企业发展朝更好未来发展的一些意见。
第二章跨境电商及相关理论概述
2.1跨境电子商务的行业特点和现状
2.1.1跨境电商的特征
跨境电子商务就是我们常说的跨境电商，通过线上的购物平台进行交易，同我们国内的电商一样，主要的区别就在于跨境电商的交易主体分属于不同关境。
跨境电商的主要特征有：
全球性跨境电商是通过线上网络交易进行商品交易，互联网是无边界的一种非中心化的媒介。消费者只要接入网络，就能对在网络上展示的商品进行购买，所以消费者不必考虑产品所在位置和距离关系，只要价格合适，随时可以下单购买，在家等着收货就好。随着国际物流运输渠道的不断完善和丰富，物流时效也将会不断缩短。而且买家可以快速轻易的货比多家，全球的信息都可以共享在了同一个平台，这个得益于互联网，互联网包笼着世界，让各个国家的商品信息和服务联系在一起。
无形性我们在网络上看到了一切信息，包括图片、声音、文字和视频，在计算机中都是计算机数据代码的形式存在的，很难像传统的贸易一样，可以将实物摆在眼前看。这也会导致有的买家会投诉产品实际颜色和图片颜色不符，存在色差问题。而且跨境电商也不像国内电商那样，可以有个线下实体门店可以先看看产品。
匿名型基于互联网平台进行购买的用户，我们对用户的了解是从网络上寥寥无几的文字描述才能知道一点，买家的信息都只是在互联网上的一个符号，我们无法判定买家的身份是否真实和家庭地址是否准确。同时也给各个国家的税务机关带来工作上的难度，因为身份和地址不明确，也不能知道纳税人的交易情况和应纳税额，更无法去进行审计核实。
2.1.2跨境电商的发展现状
中国目前跨境电商的布局是以出口为主，进口为辅，在“互联网+”和“一带一路”的国家战略下，中国出口额度快速攀升，但是随着跨境行业竞争剧烈、国际市场低迷，就像是2019年中美贸易战那样，国际间的贸易保护带来了摩擦在一定程度上也限制着中国出口贸易的步伐。2018年通过电商法，规范了跨境电商的发展，完善相关港口和海关基础设施、支付、检验检疫基础设施，都为跨境企业提供了便利。海外的一些国家也都在全力支持着跨境的发展，日本提供资金来扶持跨境电商重点项目发展，俄罗斯实行限额免税，拉X家和非洲国家等市场开始兴起，跨境电商现在的处境是挑战和机遇并存[]。目前跨境电商在全球经济化和数字化的带领下，通过云计算、大数据、AI和区块链等新兴智能技术的驱使推动，已经形成了出口跨境电商的初步格局，不管是B2C自营服务类还是平台服务类近年来都在加速转型。跨境电商从信息、交易、金融，到通关、物流、外汇、退税的整个过程形成交易闭环，促进了外贸转型升级[]。
同时跨境电商依旧存在纳税义务发生地和出口退免税承接地难以确认这一大问题，相关学者研究发现，基于跨境电商的多主体分享盈利模式和以票管税的征管模式,按传统的单证汇总申报退税或凭证式免税申报备案的做法,跨境电商零售出口均无法匹配单证实施退免税,短期内只能作次优选择,在电商终端做无票免税权宜性操作。但在增值税复合税制及以票管税多环节征税的模式下,跨境电商零售出口的零税率目标则长期无解。增值税走向消费端征税的GST模式,或是解决跨境电商的征免退税问题乃至提高整个增值税治理与遵从效率的改革之路[]。
根据易观数据《中国跨境电商发展白皮书2018》分析，跨境电商行业从1998年开始至今，在B2C面向终端消费者主要经历了3个阶段。从1998-2005是仿牌阶段，2006-2013是无差异品牌阶段，2018开始进入到差异品牌阶段。2018年我国的跨境电商出口交易规模达到7.1五万亿人民币，环比增长12.7%，2019年受经济下行的压力，增速有所放缓，但是2019中国跨境电商交易规模是8万亿元。2020年，受新冠病毒的影响，国际经济形势严峻，对于国内跨境企业将会是难熬的一年。
以上数据来源易观《2019中国跨境支付行业年度分析报告》
2.2跨境电商企业的业务模式
跨境电商不同业务的区别主要在于交易对手不一样，一是B2B,交易对手是非终端的商家，二是B2C，交易对手是终端个人消费者。在传统的国际贸易中。我国现在跨境业务占大比例的主要是B2B，实际上我国企业和境外企业是由互联网牵线，线下完成交易占主体。同样也是在互联网的推促下，B2C是直接实现企业和终端消费者的交易。这两类服务在客户关注度、消费者交互频率和个性化要求等诸多服务方面存在明显差异，B2B侧重的是业务能力，而B2C更侧重的个性化的服务。
2.2.1 B2B模式
B2B模式是当前电商市场份额最大的模式，主要是在电子商务平台上发布广告和信息，相当于要约，境外企业通过电子商务平台看到广告，有意向合作就会联系国内的企业，双方进一步磋商，最后成交和通关流程基本都是在线下完成的，需要纳入海关登记。
B2B的模式服务属于对公业务，主体主要为具有相对规模的企业和单位，需要本企业对产品足够专业，服务细节到位，还要充分理解合作方的需求，需要经过反复的磋商，因为客户方在很大程度上需要将服务方作为其战略合作的一部分。服务方企业得具有极强的业务能力，能确保服务效果的显著性，实现对企业方预期目标的承诺。供应商企业和买家企业有着很强的联系，买家需要经过较长时间对供应商的产品进行质和量的考察，当买家对供应商的产品满意时，会有进一步想要合想合作的想法。在正式签合同时，双方都会权衡在合作过程中各自的利和弊，买方要控制成本，卖方想要提高收益，最终只有当买方的成本控制和卖方利益维护到达所谓的一个阈值时，双方共赢，那么交易就能达成了。国内较大的B2B平台有阿里巴巴国际站、中国制造网和环球制造网。国外的有TradeKey，TradeKey是全球领先的外贸B2B网站。除了通过这些网站，很多国内的企业也会定时安排工作人员去参加国外的展会，有针对性的将产品推向目标群体。
2.2.2 B2C模式
B2C直接让交易指向了终端的个人消费者，通常不需要纳入海关登记。目前国内的跨境业务，B2C占的份额比例较少，未来中国跨境电商重点将从B2C转向B2B，电子商务的B2B具有更大的发展潜力。特别是通过推动制造型企业上线，促进外贸综合服务企业和现代物流企业转型，从生产、销售端共同发力，成为跨境贸易电子商务发展的主要策略[]。
B2C的服务属于对私服务，需要满足客户差异化、多样化的需求，要在产品、售前、售后以及投诉渠道等多方面多角度地为客户提供便利。个体消费者在B2C平台上的选择具有很大的随机性，所以客户往往难以形成粘性，多数属于一次性消费。现在很多跨境企业选择也有融入品牌化运营，不管是合作加盟品牌自身的影响力，还是自建品牌，至少品牌更容易让消费者产生记忆点，通过品牌名，更容易记住这个店铺是卖什么的，个人觉得在一定程度上能增加客户的稳定性和复购率。要求企业人员依据不同客户需求能快速调整服务，尽快解决客户难题。
根据SimilarWeb的数据显示，现在全球月访问量排名前五的B2C网站分别是Amazon、eBay、AliExpress、Mercado Libre以及Rakuten。亚马逊的几乎占了全球跨境电商平台的一半流量，Amazon、eBay和AliExpress这3个平台都已经是非常成熟的第三方跨境平台了。跨境电商企业需要运营技术人才，能快速捕捉到市场的趋势，能提供好的原料和配件以及投入资金好好营销，最终能获得客观的价值变现。现在很多新兴小平台也能有大能量，Mercado Libre是2018年4月才来中国招商，平台对于中国卖家会有流量倾斜，而且主要市场是拉X家，对于电子产品和摩配产品的技术和生产力都落后，所以拉美市场对于消费电子和摩配产品的有很大的需求。从2019年开始，越来越多的中国商家开始入驻这个平台，这个平台对于国内的电商企业来说是一片蓝海的存在。
2.3盈利模式的概念和特征
对于任何企业要生存和发展，最终要实现的目标都是产生利润，每个企业都有自己经营管理的盈利模式。盈利模式是对企业经营要素进行价值识别和管理，在经营要素中找到盈利机会，即探求企业利润来源、生产过程以及产出方式的系统方法。
也有学者认为，它是企业通过自身以及相关利益者资源的整合并形成的一种实现价值创造、价值获取、利益分配的组织机制及商业架构。而且越是大的企业盈利模式越是复杂，面对多变且不稳定的外界因素，企业需要及时响应变化和调整自己的收入结构，成本结构和相应的目标利润。每个行业都无法去定义最好的盈利模式，企业需要去探求和摸索自己企业独特的价值，踏踏实实去服务于企业的受众群体，形成难以模仿的经营体系，从本质上提升企业的核心竞争力，致力于给企业带来更高的财务收入。
计算盈利最简单且常用的一个公式就是盈利=收入-成本。跨境电商已经形成了一个产业链，其中包含生产商、交易平台、支付服务商、物流服务商、数据服务商[]。 B2C跨境企业将整个产业链闭合成一个完整闭环，企业的核心业务是依附于交易平台，将生产商、物流服务商和数据服务商的资源整合在一起进行价值创造，最后通过支付服务商实现价值回报，从而获得盈利。
2.4跨境电商企业盈利影响因素
（1）国家政策
跨国交易涉及到进出口流程，各个国家有不同的法律框架来管理国际间的交易，从传统的外贸到跨境电商交易，我国一直没有就国际间的交易提供较为完善的法律文规。从2018年开始，国际间的多个国家包括我国才开始大力出台相关的跨境电商政策。2018年9月28日，推出“试行增值税，消费税免税政策”，但是由于跨境电商采用市场采购模式，无法获得增值税发票，商品依旧存在退税难问题，企业还有可能再次被征收国内流通税。国际上对此类电子商务交易归属服务贸易或货物贸易仍存在较大分歧。因我国尚未出台《服务贸易外汇管理办法》及跨境电子商务外汇管理法规，对电子商务涉及到的外汇交易归属管理范畴更难以把握。
提供的产品和物流服务跨境电商交易的售后服务很难做到和国内的电商一样，产品有缺陷或者买家对产品不满意，商家可以提供退换货的服务。跨境电商交易，如果买家对产品不满意，企业往往都是财货两空。
跨境产品不管包不包邮，买家的支付的金额都要远远高于产品本身的成本价。如果买家花了大价钱却收到劣质产品，买家会投诉商家，商家也只能给买家退款，也不会要求买家退货。因为商家和买家相隔甚远，企业能不能收到退货产品是一回事，高昂的国际物流成本就让很多企业难以接受，选择让包裹在海外直接销毁的居多。而且我们在给买家派送的过程中，也要选择妥投率高且时效好的物流商，长距离的运输很容易某一个环节就丢包了，或者运输时常过长，卖家就不想要了，我们也只能给买家退款，并且难以收到退货。
国际汇款回款在国际间的支付中，很多使用的是信用卡支付，对于双方来说都是有风险的。虽然现在会通过PayPal这个第三方支付来回款，但是依旧存在回款慢的问题，企业资金流转慢，回笼不及时，会导致企业的财务风险上升。
第三章 三态电商公司盈利模式
三态公司是以软件科技为基础，跨境电商为主业，有自建跨境物流体系的跨境电商行业综合服务商。在全球80多个国家的电子商务平台和多个自营网站上销售超过30万种商品。公司专注于跨境电子商务和物流软件的研发以及电子商务平台运营管理。公司运用互联网信息技术优势，在全球各大第三方电子商务平台如eBay、亚马逊等建设线上商店，设立海外自营网站等销售平台。公司旗下的跨境物流平台，为超过7万家跨境电商客户提供国内仓储、海外仓和第三方跨境物流的一站式解决方案，是eBay和PayPal的战略合作伙伴。
3.1盈利模式的构成要素分析
通过查阅文献得知，分析盈利模式构成要素主要有以下5点：利润点、利润对象、利润来源、利润杠杆、利润屏障。
3.1.1利润点
利润点也就是最终获取收入的来源，是支撑一个企业生产发展的充分必要条件。企业最终获取利益的方式是产生交易，不管是产品的交易还是配套服务的交易，企业更喜欢让利润点多元化，通过多种方式和途径来争取利润点，因为单一的利润点往往承载着很大的风险，尤其是面对复杂多变的社会环境和国家政策。多元化的收入方式能包容更多的不可控的风险，让企业能长足地发展下去。跨境电商的出现，去掉了中间商，大大提高了产品和服务的利润点，据其他学者研究分析，利润点从传统贸易的5%提升至50%左右。利润点可以说是企业价值的最终体现。
三态企业的利润点主要有以下两点，其中物流平台的利润来源在这里不做介绍。
（1）产品销售
通过销售产品获利是现在跨境企业的主流获利模式，企业自己去采购产品，自己定价，自己包装，自己联系物流发货，包括处理一切售前售后，最终消费者购买产品。消费者付款的价格就是企业获得销售额，然后要去掉从采购产品到最终被消费者购买一整个流程中企业需垫付的费用，去掉跨境平台的佣金以及给买家退款的钱，余下的金额就是企业的盈利金额。
（2）品牌运营服务
公司从去年开始开始转型侧重于品牌化运营，模式也是主要有两种，一种是提供代运营服务，一种是授权代售。代运营的模式是产品成本、推广费用、物流成本这些都由品牌商承担，企业主要是技术和人才资源，从中赚取服务费。另一种是待售，得到品牌商的授权后，公司有权利销售该品牌公司授权的产品，赚取的也是产品的差价。不管是代运营服务还是代销，都需要企业具备优秀的运营技巧，同时拥有多个平台，能为品牌商在国外市场打开销量。
3.1.2利润对象
利润对象就是我们常说的“上帝”，也是企业利润点的来源对象。企业所有业务的所有服务对象、潜在服务对象都是利润对象可跨境企业的主要利润对象是海外零售商、末端消费者、品牌商和其他的跨境企业。对于三态企业来说，利润对象主要是海外末端消费者和品牌商，以及为其他的跨境卖家提供发货物流渠道。
3.1.3利润来源
利润来源是一个企业生存发展的动力，也是一个企业需要长久以往思考的一个方向。对于出口跨境电商B2C而言，利润有销售产品的差价，提供代运营营销服务、信息服务、软件服务物流配送等都可以获得利润。企业将自己掌握的资源和信息进行有效的整理和利用，营造跨境生态圈，跨境电商企业的利润将会有更大的提升空间。
三态电商公司以软件技术为基因，致力于推动全球贸易，主要是赚取产品的差价和提供代运营营销服务。以下是跨境电商业务模块简图，商品从销售公司的渠道端到支撑端，最后通过派送段送达到用户的手上。此处省略了物流部门的盈利模式。
图3：三态电商业务模式简图
3.1.4利润杠杆
利润杠杆是指企业为了吸引客户购买企业生产的产品或服务而采取的一系列业务活动。它反映的是企业的一部分投入，通过较小的采购节省，而实现较大的利润提升。比如经营了海外仓业务的跨境公司，部分企业备货海外仓就喜欢采取爆品“少品类，多数量”的模式，多数量的备货，可以减少单种产品的单个成本，而且集体发货到海外又能减少物流成本，这些都能直接提高营业利润。而且派送时间缩短，这个相当于解决了买家的一个痛点，也能提高和同行之间的竞争力。不过大部分租用的海外仓都需要仓储费。
三态公司依靠庞大的运营团队管理人才，将复杂的出口贸易业务简易化，目前公司拥有着27个跨境平台渠道，服务对象涵盖全球，通过高效能的自研发系统和完善的营销体系，提高公司整体的投入产出比。各个环节高效能的配合，也为买家提供了更为优质的服务，能够更好的去维护店铺，打造高资质的账号，对于运营第三方电商平台的B2C企业来说，优质的店铺才是终极武器。
电商自动化公司最开始是软件起家，公司的IT部门十分强大，能与各个跨境平台通过API对接进行二次开发，现在还是有很多的跨境公司还是人工铺货，小平台手动标记发货，但是三态有自己研发的电商软件系统，可以将公司产品自动上传到平台，物流跟踪号也能自动回标到平台。凡是固定模式的机械化工作，都可以提需求给IT部门，通过计算机编程实现系统智能自动化处理，实现去人工操作。相比一些同行企业更早一步地解放出人力，可以将更多的时间和精力用于运营垂直类店铺和做精品模式，以及开发其他的市场，避开行业同质化严重的影响。但是这个优点也是相对小企业，像后面会提到的环球易购等，很早就实现了电商自动化。
（2）供应链管理
采购部门有自己的采购预警系统、经济订货系统和供应商评级系统等。当产品缺货时系统会提醒采购同事，采购同事会根据计算机计算出来的最佳经济订货量订货，有效减少库存积压的成本，构建多货少量，快速返单的供应链体系，避免高库存风险。采购时会优先选择等级最高的源头供应商。
（3）物流成本控制
大部分的电商平台渠道派送都是使用本公司的物流，平台接收订单后，公司的订单系统会迅速下载，根据运输方式自动转换系统，选择经济的物流渠道，同时使用本公司的物流，还能享有折扣优惠。仓库同步信息立即开始打包派送，从下单发货到将物流跟踪链接回标到平台，迅速响应订单反馈买家，提高各个平台账号资质，有助于打造优质店铺。
3.1.5利润屏障
利润屏障和利润杠杆一样，都是反映了企业的投入，如果将利润杠杆视为企业主动出击瓜分市场，那么利润屏障就是防守，防止竞争者来掠夺本企业的业务和流分而采取的措施。
三态之前也和大部分的跨境公司一样，奋力去做亚马逊，奋力去铺货，随着市场越来越膨胀，竞争加大。尽管现在亚马逊带来的利润仍占公司总利润的高份额，但是已经逐步开始布局欧美以外的其他市场，花费更多的人才和时间在lazada，shopee，yahoo等这些非主流平台，开始重视东南亚，以及拉美那些生产力落后的国家。同步开展精品运营和品牌化运营业务，和国内的美的和360等品牌商提供代运营服务和授权销售，通过品牌的影响力，通过优质的产品，来提高本企业的竞争力。
3.2 盈利特点
（1）多平台销售
最大的利润市场还是欧美市场，除了一些主流的第三方跨境电商平台，也包括欧洲的第二梯队和第三梯队电商平台，像Cdiscount、Real.de、Allegor，X的Newegg，拉美的Mercado libre，亚洲的Tiki，东南亚这边的Lazada、yahoo等多平台齐头并驱，甚至像俄罗斯2016年才成立的joom平台，在中国开始招商的时候，公司就会马上着手做。入驻这些在中国新上线的平台，前期会有流量倾斜，而且规则也不完善，可获利的空间很大，很多像亚马逊这些大平台违禁的产品，在这些新兴小平台上会成为爆款，通过这种方式，小平台的销售额依旧客观。
自建物流体系跨境电商企业，物流成本占销售额的比例达到30%之多，国际物流不仅距离远，而且流程复杂，因为在跨境物流的环节中增加了商检、报关、退税、通关、清关和国际结算等环节，大大延长了产品送达时间，短则半个月，偏远国家的偏远地区，时间长达几个月。这些不仅制约着我国跨境电商的发展，也是跨境企业面临的挑战。
上文提到，三态公司产品自发货，速度会比第三方物流快点，而且公司本身也有成熟的国际物流业务。三态股份从2007年起深耕跨境电子商务的物流业务，至今已覆盖深圳、广州、上海、杭州、义乌、香港、德国和X，业务涉及跨境专线、快递和全球仓储配货业务。在权衡了第三方物流和自物流的渠道优势之后，会选择最佳的配送方式，加快清关速度，而且只要产品的申报价值不超过特定的限制，就不会收取清关费用。公司的各个平台致力于海外仓业务，减少物流成本的同时，缩短产品的派送市场，方便买家退换货，提高售后服务质量。
品牌化运营支持跨境卖家数量每年都在大量增加，供应商的数量也不断增加，整个行业小卖家跟卖大卖家，大卖家跟卖其他平台热销产品，市场同质化严重。三态公司近年来开始同具有研发设计等后续支撑力的品牌商合作。公司多年的运营手段能够精准定位卖家需求，然后将多平台的不同需求整合在一起，找出盈利弹性空间最大的目标需求，将产品要求和特点提供给品牌商研发生产。
品牌产品不仅可以避免同行跟卖，而且优质的产品还得获得消费者的信任，增加消费者对店铺的忠诚度，提高复购率。同时借助品牌商的影响力，更有利于营销和推广。同时也是顺应了跨境零售出口的品牌化趋势，2015年6月召开的xxx常务会议提出鼓励跨境电子商务零售出口企业通过海外仓、体验店等拓展营销渠道，培育自有品牌和自建平台。
3.3其他竞争对手介绍和分析
中国的出口跨境公司主要集中在深圳，深圳知名跨境企业有环球易购、有棵树、傲基电商等。所需数据来自环球易购官网、有棵树官网、傲基官网。
（1）环球易购
环球易购先后推出自建站Gearbest、Zaful、Chinabrands环球华品、五洲会（O2O的新零售模式）等跨境进出口平台。环球多品类齐头并驱，在线产品SKU数量超50万。欧美用户占近90%，其中欧洲用户贡献45%，北美洲贡献35%左右，南美洲贡献5%左右。环球易购采用化繁为简的业务经营模式，以客户需求为导向，整合上游，深耕中游，服务下游，在提高公司经营效率的同时，压缩流通环节，降低交易成本，力求为客户提供“快、优、惠”的消费体验。
环球易购在海外除了有庞大的销售网络，以自营渠道运营为主，第三方渠道运营为辅，有自己的B2B分销平台chinabrand.cn，该平台分销模式做的很好，和多个第三方跨境平台合作，为国内很多中小卖家提供一键刊登优质产品，全球海外仓一件代发服务。
（2）有棵树
深圳有棵树创立于2010年，公司跨境电商出口业务主要依托Ebay、亚马逊、Wish、速卖通等第三方国际运营平台上300多家成熟店铺，通过整合上游供应链、优化渠道、压缩物流、控制单价等方式，将高性价比的中国产品销往北美、欧洲、东南亚等200多个国家和地区，年销售额超过15亿元。
有棵树不仅有出口业务，同时也有在做海淘，致力于整合国内和海外国家的供应链和品牌资源。
（3）傲基
傲基电商在2015年做过国内首家跨境企业直接在新三板上市，其原有产业就是跨境电商，并一直坚定不移的在这个行业发展下去。有组建网站开发和ERP开发技术团队，为国内的中小卖家提供了电商软件服务。一直致力于加大小语种自有B2C平台的开发和布局力度，主要从事自主品牌科技消费品的研发、设计和销售，是全球科技消费类产品的知名品牌商，已在国际上树立了品牌形象。在多领域打造了Aukey、Tacklife、Aicok、Homfa和Naipo等知名品牌。通过Amazon、eBay等第三方平台和自营平台销往全球，并依托自主研发的一系列信息系统，实现了产品的研发设计、营销推广、仓储配送等环节的全流程管控。傲基还自有efox系列网站和coolicoo网站等渠道品牌。
该公司一直秉持多品类多品牌战略，避开了和国内企业的同质化，物流仓储能力和供应商管理能力显著，公司很早就在多个国家有自己的海外仓仓库，傲基企业在跨境行业很早就开始布局并占领先机，现在远远领先于国内的其他电商企业。
有棵树和傲基也是跨境电商软件服务企业，主要为其他卖家提供高级订制服务。跨境电商软件，是指一些超级大卖家招聘了大量技术人员负责公司的软件开发，一方面方便自己公司进行管理和运营，另一方面也会研发一些电商软件服务于其他中小跨境企业，通常会包括批量上架、EPR（企业资源规划）、货代、分销、海外仓管理等软件，或者开发一些其他有助于提供跨境公司提高工作经济效益的功能，收费标准以年费制为主，也有按月收费的，通常收费从小几千到大几万不等，而且很多都是按功能拆分付费，收入可观。
分析：三态电商公司相比于上面的3大电商企业，原始产业并非是跨境电商贸易，本身是做软件起家，后面战略转型才开始做的跨境电商和国际物流，公司管理层分也流了一部分的精力在物流业务。虽然自己公司也有成熟的电商软件，但是只服务于自己公司内部，并没有将这一个优势充分发挥，对外并没有开展电商软件服务业务，海外仓的规模还不够，目前主要是亚马逊和wish等大平台的海外仓业务成熟，其他平台都尚未有自建或租用的海外仓。目前电商平台主要依托于第三方跨境平台，无自有品牌，无自建网站，导致电商部门的利润来源较为单一。
第四章 三态电商公司盈利模式的问题和建议
4.1三态公司盈利模式的问题
（1）三态企业转型晚
公司的重心被跨境物流业务和电商业务均分，现金流也是由这两个业务均分，所以电商业务依旧会受到公司资金的限制无法有突破性的发展。电商业务一直以传统铺货模式为主，企业具备电商自动化的及时，却等到近两年才开始转型做精品和品牌化运营，相比上文同样都有海量sku的傲基企业，其品牌“AUKEY”入选中国出海品牌50强，已经在海外具有一定的知名度了，而且公司也有自己的产品研发中心。环球易购也早就打造了Gear best等为代表的海外知名电商品牌。像三态的产品都是来自于第三方，品牌运营也是做授权品牌运营，没有自己的产品，现在的跨境电商已经逐渐的走向了合规和成熟，三态企业错过了跨境电商的成长红利期。
（2）供应商布局小
三态为了能及时回货，采购开发产品通常考虑自己所在的物流仓库附近，而且开发产品使用的渠道单一，没有去深挖整个跨境行业未来的趋势。目前公司主要只在用一个系统去开发新品，习惯了从国内调研海外市场的数据搬家，或者根据客户经理的推荐和公司全平台的热销产品进行采购。尽管合作的供应商提供的产品优质，但部分工厂依旧会模仿海外品牌生产类似的产品，比如在多企业多平台都热卖的指尖陀螺和任天堂游戏机，导致销售账号经常收到侵权违规的通知，甚至关店。相比同行环球易购的供应商布局很广，当2018年河南省公布其省内跨境的交易额同比增长了25.1%，2019年环球易购就迅速加强了同河南区域性产业带的业务合作，深入拓展改产业带资源的各项合作，打造他们自己的竞争壁垒，保持产品高质量，同时具有排他性。
（3）缺少人才
整个问题不仅仅出现在三态企业，很多企业都遇到过招不到合适的人才的问题。跨境交易会涉及多个产业流程，从选品、推广销售、物流渠道发货到企业收款，对于跨境企业来说每一个步骤都很重要，都会影响到最后的收款。但是现在企业内部员工很多都是在做日常维护，解决异常的出现，大部分员工不具备开发爆品，打造爆品的能力。
4.2对三态企业的建议
虽然现在已经开始转型做精品和品牌化，但是企业缺乏做精品和品牌化运营的人才，导致现在即使有品牌商合作，但是进展慢。很多员工的思维依旧停留在铺货模式，公司可以外聘具有相关丰富经验的管理层员工，或者内部员工外派培训学习。因为公司主要是做产品销售，所以产品至关重要，希望企业能加强内部的资源整合，挖掘更多优质的供应商，拒绝仿牌伪牌供应商，防止出现产品侵权问题，注重产品的差异化布局，也可以顺应创新发展，自行研发设计，从价格战、店群铺货模式尽快切换到精细化运营，培养属于自己的目标消费受众。早日实现售前售后自动化回复，提高对消费者的综合服务能力。及时与消费者互动，不仅能提高转化率，同时还可以增强消费者的信任感，从而提高复购率。
就企业本身来说，员工的流动性过大，通常来说，新员工入职的前3个月都无法给企业带来收益，企业培养员工的成本也很高。要加强企业文化，尤其要让管理者能在公司实现自己的价值，一个管理者的流失，不仅仅让公司失去一员得力干将，而且其底下的员工也很可能也会一同离开。
第五章 总结和趋势展望
4.1总结
就国际的跨境电商平台而言，1998年亚马逊成立，1999年ebay成立，中国的阿里巴巴国际站也同年成立，跨境电商徐徐兴起。自从2004年亚马逊正式在中国上线后，国际上的其他第三方电商平台也陆续在中国上线，中国的跨境电商就这样开始慢慢成长。2015年数字技术崛起，跨境政策合规化，一部分跨境电商企业已经攒足了经验，引领着其他企业的加入和发展，跨境电商开始进入成熟期。每年国内的跨境电商企业和供应商数量都在不断增加，网络在全球普及，跨境电商市场成熟，国际间的交易成为日常生活常态。现在电商企业的盈利模式普遍是赚取产品差价，部分领先的企业拥有自己的平台，通过平台获利，也有给其他电商卖家做电商相关软件服务，也有通过自营跨境物流获利。企业的发展和社会的发展不会一成不变，企业的盈利模式也会随着企业的战略而变化。任何行业都不会有最好的盈利模式，只有更适合该企业的盈利模式。企业的存在就是为了共同盈利，在未知的未来，跨境电商可能也会衍生出新的可盈利渠道。但是目前跨境电商仍存在很多弊端，缺少培养出真正能够契合快速发展的跨境行业的人才，需要熟悉国际贸易运作、懂得互联网营销运营和擅长电子商务技术，还得要具备良好的外语沟通能力，能够把握跨境电商产业流程与操作流程的复合型人才。还有物流问题，诚信问题，支付和回款安全问题，货源问题也会一直阻碍着跨境电商企业的发展。
今后，跨境电商平台的规则和门槛会越来越高，越来越多的中小型跨境企业涌入跨境市场，竞争是各个企业不可避免的问题。紧跟时代的步伐，坚持技术的创新，降低跨境贸易各个环节的成本，当日后国际间的跨境政策越来越清晰和成熟时，中小企业可以互相学习，良性竞争。经过20多年的发展，跨境企业已经经历了最艰难的阶段，按照目前的时代趋势，未来跨境行业将更加火爆。
4.2趋势展望
面对复杂多变的社会环境跨境电商企业想要长期稳定的发展下去，一定要跟紧科学技术的创新。企业的核心还是要掌握用户的需求是什么，需求即市场，我们可以借助数字技术来获取用户的个性化需求，记录用户的消费习惯，有助于我们后期营销推广。当然推广的目的还是为了引流，很多第三方平台都允许添加小视频，国内通过短视频和直播带来的流量，效果众所周知的厉害。对于国际电商平台，直播暂时还是不实际，其中语言是一个难以逾越的障碍，但是短视频受影响不大，可以在后期制作好，然后再上传就行。我相信全世界的人民都一样，相比看文字描述，还是更喜欢通过视频来了解产品的功能和作用。
4.2.1数字经济驱动跨境行业
在数字经济的这个大背景，拉动了世界经济增长，中国已经成为了第二大数字化经济大国。对于数字经济的理解，G20杭州峰会通过的《二十国集团数字经济发展与合作倡议》提出来的，即“数字经济是指以使用数字化的知识和信息作为关键生产要素、以现代信息网络作为重要载体、以信息通信技术的有效使用作为效率提升和经济结构优化的重要推动力的一系列经济活动”。
也有学者提出，数字化变革意为移动互联网、物联网、大数据、云计算、人工智能等与实体企业深度融合，代表着以数据为驱动要素的新经济形态和产业发展规律。简单的来说，就是“新兴数字技术+实体企业”，蕴含产业融合、创新驱动、新经济形态特征。企业要紧抓数字化转型机遇，深入挖掘大数据的价值，利用数据信息的集成共享特征重构内部业务组合、协同方式和管理层级，探寻专业化、轻量化运营，强化供给质量与效率，以此更好地促进业绩增长。
数字经济能为电商行业快速整合出有用的大数据，提供可供参考的信息。尤其是跨境企业，我们以前很难去对目标客户做调研，语言不通，距离遥远。但是现在在数字化经济的大环境下，我们能快速获取到大量的数据，时间成本和技术成本大大减少，其中高效的数据能为企业管理层人员在做决策的时候提供指导性的帮助。现在跨境行业同质化严重，各个平台内部跟卖屡见不鲜，甚至B平台都会跟卖A平台的产品，数据也能反映出客户真正的需求，便于跨境工作者提供更加优质和精准的产品和服务，减少盲目的行业跟卖。
4.2.2 新媒体短视频的应用
跨境电商固然推动了我国经济的新增长，但是随着跨境行业越来越成熟，电商平台的流量划分者越来越多，国际市场的竞争也越来越激烈。想要长期保持活跃度，获得稳定的流量，需要采取一定的措施来吸引客户，动态的画像加语音描述的形式脱颖而出，语言不通的卖家也能通过画像获取到部分想要的信息，这无疑是一种极具创意的营销手段。
新媒体短视频具有天然的强娱乐性和话题性，能能够快速吸引流量，短视频能带来的推广效果，这一点在国内的电商平台已经有了很好的实践，很多京东淘宝的商品会放在抖音短视频上面投放广告，引流效果令人瞩目。短视频的营销费用相比很多电视广告和传统的广告制作的性价比更高，而且现在短视频普遍制作成本低，能降低跨境电商的营销陈本，同时还能推动平台销售量的增长，增加企业的盈利能力。
现在随着AI技术创新已经渗透到了短视频各个环节，对于短视频的处理流程趋向于精细化，基于视频内容分析搭建智能推荐与智能生产系统，刚好同跨境点精细化和品牌化的运营模式相吻合。
短视频广告的特征：传播范围广，速度快，商家与消费者拥有更强的互动性，成本低，形式多样化。可以通过“红人效应”以及精确定位用户，创造社会热点的形式，去迎合目标客户的需求。互动性强的特点能增强客户粘性，对于B2C企业来说，是一种稳定客户的好谋略。
跨境行业的发展让我们看到小语种人才的稀缺，目前有很多小语种平台还是跨境物流，目前都难以招聘到语言专业对口的人才。现在跨境行业的流动性较大，电商企业需要考虑怎样才能更好的吸引人才，留住人才，能够让工作人员在这个行业里面实现自己的价值。如果国家能够输送出这样一批专业且有能力的复合型人才，跨境电商企业的发展将会如虎添翼。
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致谢
四年的学习生活即将结束，四年的每一个日日夜夜，老师的教诲与指导，师兄师姐和同学的帮助都历历在目，感谢老师悉心的指导和帮助，从论文的选题开始到论文结构直至论文细节修改，最后还要感谢父母和同学的支持与鼓励总使我的步伐不断向前迈进。我是幸运的，在大学期间能结识这么多的良师益友，能顺利、愉快地完成学业。
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