奔腾电磁炉营销策划书

　　奔腾电器（上海）有限公司（以下简称“奔腾电器”）是一家致力于改善人们生活的厨房电器及净水电器的品牌运营商，主要产品包括电磁炉、电饭煲、电压力煲、电水壶、饮水机、净水器、豆浆机、蒸蛋器、电饼铛、煎烤机等家电产品。在当前中国电子商务行业快速发展的影响下，传统行业受到了不同程度的冲击。

　　从家用电器这一行业中来看，1999年，中国自产自销的家用电器品牌只有890多家，也就是平均每个省只有近30家家用电器品牌企业，且是自产自销的家用电器品牌。但随着经济全球化的发展，中国的家用电器企业呈现出高增长的态势，时至今日，中国自主生产的家用电器企业已经达到了近千余家，这就是市场变动带来的行业发展，但同时据不完全统计，在家用电器行业的发展中被淘汰的企业与现存的家用电器企业竟是一样多，换而言之，就是每有一家企业在市场中站稳了脚跟，就意味着有一家同类型的企业面临着破产的危机。作为传统产业之一的奔腾电器（上海）有限公司，一直面临发展缓慢的局面。同时，众多家用电器公司一直想通过渠道和营销创新来达到升级产业和提升品牌的目的，以改变现在。家用电器电商发展时间很短，家用电器电子商务营销的过程中出现了很多的问题亟待解决。

　　本次策划的目的在于：（1）改善奔腾电磁炉的产品营销现状（2）利用互联网的模式打开奔腾电磁炉的营销渠道（3）提出改善奔腾电气有限公司产品营销推广的建议。

　　从外部环境来看，1994年来，中国正式接入互联网，从此，我国互联网获得了长足的发展，中国网民人数不断的增多，且互联网基础建设逐渐完善，互联网与人民的生活息息相关，无论是办公还是娱乐到处都可以看到互联网的身影，中国互联网的发展可以用日新月异来形容。随着互联网与经济、社会逐渐的融合，家用电器企业也引进了互联网，借助于互联网的便捷性和现代化，家用电器企业现代化程度逐渐提高。随着互联网的发展和人们购物习惯慢慢结合。2010年5月，根据“中国网上购物消费者调查报告”显示，2014年，中国网上购物的快速发展，2015年全国达到267亿人民币，达1.3亿人产生了网上购物行为。网上购物发展迅速的上海和北京的两地，交易量突破20亿人民币，分别为28.5亿人民币，22.9亿人民币。此外，报告说，2016年中国网购市场规模将达到4900亿人民币。许多大型的家用电器电商平台证明，如果互联网销售得当，这将有助于巩固和加强品牌竞争力。因为今天的消费者的显着特征是，他们不再忠实于某个品牌，消费行为交错出现在卖场，商店，移动商店，商店等渠道。

　　优势分析：奔腾系列产品拥有着与超市大卖场一样的价格，但是却彰显出不同于大众风格的产品功能，产品的种类多，形式与市场上大多数产品有差异，这就是奔腾电器产品在中国内地市场独领风骚的关键原因。虽然奔腾电磁炉产品是有部分会通过电子商务平台来进行销售和营销的，但是这完全没有影响到奔腾电磁炉产品的产品质量。许多消费者在进行网购前都会考虑产品的品质问题，尤其是遇到电器类的网购，更会考虑电器使用安全的问题。奔腾电磁炉产品拥有设备齐全的生产工作间和监管严格的产品质量保障体系，这是奔腾电磁炉产品的优良品质能够得到良好保障的重要手段和措施。

　　劣势分析：首先，产品生产成本较高，虽然奔腾电磁炉产品在产品的附加价值上有着很高的价值，但是奔腾电磁炉产品本身的成本也十分的高，产品制作成本的价格几乎是产品从运输到上架到由专业人员进行销售的80%，也就是说如果以100元的价格来进行衡量的话，奔腾电磁炉产品每卖出一件获取的经济收益仅仅只有20元。这对在行业中十分罕见，可以说是少见。在大众消费观念中是属于电器产品的行列，价格也一直居高不下，随着近几年经济的发展和人们生活水平的提高，品牌企业更是乘机提高了的市场价格来获取更多的经济收益。但是奔腾电磁炉产品并没有那么做，一直保持着较为适中的市场价格，并且在网站的服务质量和产品的包装上也下足了成本。虽然适中的价格对市场占有起到了很重要的作用，但是企业低收益面临的也就是无法进行进一步的市场扩大。

　　其次，客户体验度低，近年来，中国市场的需求度逐年上升，但是消费者在进行的选购时注重的不仅仅是产品的质量和款式，更加注重的消费体验，但是奔腾电磁炉产品只有线上的交易平台和线下的实体销售点，没有线下的产品体验店，这是奔腾电磁炉产品的营销弱项。

　　机遇分析：随着经济的发展和人们观念的改变，越来越多的人不再有老派的消费思想，那就是越贵的就是越好的，并且时代在发展，更多的人倾向于在互联网上进行购物，尤其是在消费者的收入水平逐年提升的情况下，的市场越来越大了，需求量也开始逐步上升。从的价格和消费水准来看，这一点上奔腾电磁炉产品的具备了很高的性价比，而且现在人们的消费意识也逐步开始由买贵的向买性价比高的这一消费意识转变。而奔腾电磁炉产品都偏重于性价比不论是其外观还是起价格，这都会带给奔腾电磁炉产品很大的发展空间。

　　挑战分析：面对现在市场的火热，不论是国内的老牌品牌还是国外新晋的品牌都已经在向中端的制作迈进，国内的老牌品牌在很大程度上已经被公众所认可，且在其知名度和产品质量保证方面被越来越多的消费者所青睐和接受，仍旧有很大一部分消费者持有传统的消费观点，这对奔腾电磁炉产品来说是一个挑战。

　　家用电器一直以来都是人们软性需求中的一部分，但是就家用电器的价格和品牌来讲，软性需求中的家用电器不是泛指所有家用电器款式和价格，仅仅指的是能够满足基本需求的家用电器。然后随着人们生活水平的不断提高，收入水平和生活品质也不断的提升，人们对家用电器的要求产生了变化，从70年代时家用电器只是用来进行保值和代表着某一种身份的象征，演化至今，家用电器所表现出来的是人们对生活品质的追求和生活质量的要求。根据全国家用电器制造厂的统计，北上广三座城市仅2014年一年中产出的高端家用电器的数量占据了整个家用电器市场的25%，比2012年上升了60%，比2013年上升了整整100%，这就意味着人们对家用电器的质量和品牌的要求也越来越高，家用电器已经不单单是满足人们生活需求的物品，而是满足其心理需求和消费体验的物品。

　　奔腾电磁炉产品的竞争环境在一定程度上而言，可以用残酷来形容，一方面，国内的老牌企业有着较高的知名度与稳定的市场份额，产品方面也不断推陈出新，另一方面，国外品牌在中国市场的大力植入。

　　定价对于一个企业来说，是占据市场的重要环节，价格的因素会直接导致消费者对其进行购买或不购买的选择，符合消费者心理的价格范围是企业制定价格时主要考虑的因素，也是产品能够在市场中得到消费者青睐，以及购买的关键因素。因此，产品的定价组合包括了，企业对自身产品的基本价格即俗称的出厂价格，也包括了在市场推广的过程中产品可进行打折的范围、以及其降价范围，简单来说，定价所反映出的是企业在产品的销售过程中能够获取多少经济收益、经济回报的重要依据。

　　可以运用以成本导向的定价方法，其思路是：在定价时，首先要考虑收回企业在生产经营中的全部成本，然后再考虑取得一定的利润。其中常用的有成本加成定价法和销售定价法。并且运用成本加成定价法，单位产位产品成本加上规定的利润比例所制定的价格。其中价格与成本之间的差额，就是加成比例。其公式为：单位产品价格=单位产品总成本×（1+加成率）。一般来说，高级消费品或者生产批量较小的产品，其加成比例可以高一点；生活必需品或者大批量生产的产品加成比例应该低一些。

　　分销即渠道，在现阶段的市场销售过程中，一个产品无外乎通过两种销售方式面向于市场，一是产品的生产企业自产自销，这一点在国内的大部分企业中十分常见，也就是人们常说的直销，直销的优势是产品的价格不会因市场的变动而大幅度的改变，因为产品的定价最终决定权掌握在产品生产企业自身的手中，不会因分销商的恶性竞争或随意抬价对产品的销售、品牌的形象造成影响，但直销的弊端在于，一旦企业的产业链中的任何一个环节出现了问题，那么对于产品来说都是不利的，会影响到产品在市场上的推广以及大众购买度。

　　因此开展分销，这是产品快速占据市场的主要手段之一，分销的优势在于其能够快速的占据市场的份额，由于分销商的数量是不受到市场和企业限制的，分销商可以是一级分销商，一旦经过了产品生产企业的认可，一级分销商可以发展下级分销，也就是层级式的销售模式。在这一模式下，企业的产品能够较快的融入到市场中，在各大商场开设专柜，允许私人承包商销售其产品等等，都是分销组合的一部分。

　　公司为了提高某一段时间内的销量或特定目标，厂家也会开展阶段性的促销奖励。如“在销售淡季期间为刺激批发商进货，给予一定的优惠奖励；或在销售旺季来临之前采取这种促销，以得到最大的市场份额。对二级批发商进行促销激励，公司除了对一级批发商设计了促销奖励外，还需要对二级批发商进行短期的阶段性促销，以加速产品的流通和分销能力。

　　利用传统媒体结合现代媒体，进行传统媒介与现代媒介的整合营销。

　　互联网营销，就其本质上而言，是以互联网为载体，通过借助互联网传播快，推广效率高，可持续发展，多样化等综合特点，来实现品牌的推广和品牌的营销。目前，互联网营销是人们一直在热议的话题，互联网营销的主要方式是通过利用事件营销、病毒营销、话题营销等等都是互联网营销的手段和方法，但是现阶段对于酒类商品企业而言，其进行互联网营销的主要方式和载体还是借助于线上的电子商务平台，通过在电子商务平台上发布一些优惠信息和酒类商品的相关信息来进行互联网营销。

　　营销推广第一阶段：通过报纸、广播、店内海报等多种媒体，尤其互联网媒介的运用，提前建立品牌公众号向消费者进行扫码送优惠的活动预告，让大部分消费者首先进行公众号的关注，从而使消费者产生极大的购买欲，提升销售额。在第一阶段中，需要公司积极地寻找潜在的客户，多方面的散布消息，多方面收集客户资料，通过网络，各种信息渠道寻找潜在客户，然后通过电话沟通。首先要在电话中得到客户的信息，地址姓名是否有消费需求。在初步的交涉中确认客户是不是有购买电磁炉的意向，然后通过微信、微博、邮箱等形式进一步沟通。

　　营销推广第二阶段：通过报纸、广播、海报等多种媒体，加大互联网媒介的运用力度，向消费者进行告知电磁炉出售期间的活动，从而使消费者产生极大的购买欲，为电磁炉出售期间的各项活动的实施打下良好的基础。在营销推广的第二阶段，大部分家用电器销售公司，都有自建网站，在网络建设上，应先对目标市场进行市场调研，对市场潜力、成熟度有一定了解，将最后归整好的主要市场集中精粹力量，继续进行推广。

　　线下活动用品数量单价总价

　　DM单页30000 0.5 1500

　　吊旗30000 0.5 1500

　　节日形象POP(X架)500 200 100000

　　形象气球1000 0.5 500

　　小礼品1000 500 500000

　　线下活动的活动预算为DM单页30000×0.50元=1500元、吊旗：A4页面30000×0.50元=1500元，节日形象POP(X架)1600MM×500MM：200元×500=10000元，形象气球0.50元×1000=500元，小礼品：500000元，不可预测费用20000元，合计人民币约603500元。