贷款中介公司发展面临的问题及对策研究

摘要：近年来，随着人们提前消费观念的普及，我国信贷市场规模不断壮大，贷款中介公司快速崛起。但是混乱的中介市场难以有效解决小微企业“融资难、融资贵的”问题，此外社会上出现的“代办无抵押、无担保贷款”、“不上征信、不看大数据”，“现金放款、资金雄厚、手续简单、信心保障”等大放厥词的中介广告也加剧了贷款市场的混乱。而在全面实现普惠金融和互联网金融时代下的今天，如何让传统贷款中介良性发展，推进我国社会经济建设发展，具有重大意义。

本文在国内外学者研究的基础上,通过分析我国信贷市场的发展状况和贷款中介公司存在的问题，对贷款中介公司存在的服务价值进行研究，并与佛山摩尔龙信息服务有限公司的公司制度作为参考对比，提出发展对策和建议。

关键词：贷款中介，信贷市场，普惠金融，服务价值

第1章绪 论

　　1.1 研究的背景和研究意义

1.1.1 研究的背景

金融是现代经济发展的先导。近年来，随着我国普惠金融发展的政策影响，各银行、金融机构陆续进入小微信贷的“蓝海市场”，提供小微金融服务和满足个人和小微企业真实需求将成为银行及其他金融机构在小微金融市场的核心竞争力。

目前我国的贷款中介公司数量发展迅猛，中介市场竞争激烈。虽然个体和小微企业对贷款服务中介的需求也较从前不断增加，但是个体和小微企业仍存在“融资难、融资贵的”大问题。2019年XX工作报告中，也多次提到了支持民企和小微企业发展的问题。保证普惠金融贷款长期存在下去，有利于促进我国的经济社会发展，促进我国“减少贫困，达到社会公平”这一普惠目标的实现。2020年年初，受新型冠状病毒肺炎的影响，许多个体和小微企业资金链出现短缺，对贷款资金需求更是显著提升。

此外，在互联网金融迅速崛起的当下，互联网金融不仅改变了传统金融行业的支付、理财和贷款交易方式，还对传统金融贷款渠道、流程和业务创新等提出了新的要求，贷款中介面临着新的机遇和挑战。

1.1.2 研究的意义

贷款中介虽然自身不发放资金，但其比客户更懂银行产品和贷款政策，也比银行更懂客户的资质条件和贷款需求，对资金供求者起媒介或桥梁的作用。贷款中介的存在对解决中小企业融资难问题具有良好的引导作用，不仅提高了资金需求者的贷款通过率，也提高了资金供给者的贷款额。

我国贷款中介的兴起与发展虽然对金融市场创新发展具有促进和推动的作用，但因为相关法律法规的不完善和监管力度的不足，导致中介机构野蛮生长、违规操作行为时常出现、中介服务市场混乱不堪，资金需求者的权益得不到有效保障。2019年，中国银行保险监督管理委员会在对十三届全国人大二次会议第2449号建议的答复中也提到了“关于完善行业监管，引导正常服务的中介机构良性发展，压缩不良机构生存空间的建议”。

本文通过研究我国信贷市场的发展状况和贷款中介公司存在的经营管理问题，对贷款中介公司存在的服务价值进行研究分析，有助于我国贷款中介机构稳定健康的发展，降低个体和小微企业的贷款成本，实现普惠金融，推进我国金融经济增长。

　1.2 国内外研究现状

1.2.1 国内研究现状

目前我国大部分贷款中介公司还处在成长期，对贷款中介公司发展面临的问题还处在探索阶段，部分研究还未形成权威结论。国内学者主要是从金融监管、交易成本、信息服务几个方面对贷款中介公司的发展进行研究。胡庆康等（2003）认为，在对贷款中介机构提供的服务和价值进行研究时，应该以交易成本经济学和信息经济学为基础，分析贷款中介机构是如何利用自身优势来降低交易成本和解决信息不对称的问题。姜改革（2019）对贷款中介产生的效益作用进行了研究，结果发现，我国贷款中介的出现并没有很好地解决小微企业融资难的问题，反而会增加小微企业的融资负担。彭龙和闫琳（2018）通过中美两国P2P网贷平台运营模式、金融监管等方面对比，对我国P2P网贷平台发展完善其中介职能所面临的问题进行了研究。引导我国贷款中介公司稳健运作，降低贷款成本、降低信用违约风险是保持我国普惠金融可持续性发展的根本和决定性因素，对实体经济的平稳发展有着深远的联系。

1.2.2 国外研究现状

金融中介这一概念最早出现在西方的金融领域中，主要用于分析金融中介在促进储蓄转化为投资过程中发挥的作用。Benston George（1976）指出金融中介机构存在的原因是在借贷过程中能够降低交易成本和解决信息不对称的问题。Allen和Sntonero（1997）提到，金融中介是风险转移的推进器和处理日益复杂的金融工具及市场难题的推进器，其可以将借贷过程中发生的固定成本分散到多个客户身上。贷款中介机构的的规模经济效应、范围经济效应、分工经济效应可以帮助银行减少大量贷款工作和降低交易成本，也有利于借款方更方便快捷获得贷款资金，并降低融资成本。自从2005年首家P2P网贷平台“协议空间”在英国上线后，该类中介平台短时间内在全球范围普及覆盖，获得人们的高度认可，具有良好的发展前景。目前，XP2P网贷平台得到稳健的的发展，其采用纯线上运营模式，由第三方征信机构提供的费埃哲信用分数据，结合平台自身对用户要求进行评级审核；其不存在担保机制，投资风险也由投资者自行承担。X发达的征信制度和良好的信用体系，值得我国参考借鉴。

1.3 研究方法

本文主要采取两种研究方法：

（1）文献综合研究法。通过维普、知网、百度文库、SSRN等网站，查阅并收集有关贷款中介公司的研究理论和学术资料，借鉴我国学者所研究的内容分析，从国家和公司两个角度进行归纳，从而全面地、正确地为我国贷款中介公司存在的问题及发展方向提供可行的建议和改善方法。

（2）个案研究法。通过郑州融e聚公司业务员薪酬激励机制和实习单位（佛山摩尔龙信息服务有限公司）的发展为研究对象，分析其公司制度及经营模式的优势与不足之处，以小见大，为贷款中介公司的发展对策提供实际经验。

　第2章贷款市场概述

　　2.1 贷款市场的含义和特征

2.1.1 贷款市场的含义

我国的贷款市场称为信贷市场，是信贷工具的交易市场，是商品经济发展的产物。在商品经济条件下，随着商品流通的发展，生产日益扩大和社会化，社会资本的迅速转移，多种融资形式和信用工具的运用和流通，导致信贷市场的形成，而商品经济持续、稳定协调发展，又离不开完备的信贷市场体系的支持。

信贷市场主要由信贷资金的供给者和信贷资金的需求者两个市场主体组成，中介机构起到“润滑剂”的作用。主要参与者有商业银行、非银行金融机构、企业、个人。此外，中央银行和金融监管机构也是信贷市场的重要参与者。

2.1.2 贷款市场的特征

信贷市场的主要功能就是在信贷资金的供给者和信贷资金的需求者双方间融通资金。通过正规流程操作发放贷款，调剂暂时性或长期性的资金余缺；促进资本的再分配和利润的平均化，推动国民经济的发展；是中央银行进行信贷总量宏观调控，贯彻货币政策意图的主要场所。

信贷市场的主要特征是：

（1）增长速度快，规模不断扩张。如表2.1所示，截止2019年年底，我国金融机构资金运用各项贷款金额已从2015年的939540.16亿元增长到1531000亿元，近五年间规模增长了0.61倍，年均增速达到12.3%；

（2）品种丰富，结构体系日趋完善。按照贷款对象，可以分为工商贷款、农业贷款、同业贷款、消费者贷款等。随着市场经济的发展，提前消费观念的普及，消费信贷在银行信贷资产中的比重不断上升，形成了以住房按揭贷款为主体、汽车消费贷款、综合消费贷款、教育助学贷款等多种贷款品种组成的贷款业务体系；

（3）地区之间发展不平衡，中小微企业融资困难。由于贷款政策的规定，我国金融机构发放的信用贷款主要限于该机构所在地，因此，地区之间经济发展的差异造成消费信贷发展的不平衡。中小微企业由于自身资产少，生产规模小，信用风险高，导致融资困难的现状。

表2.1 近五年来我国金融机构资金运用各项贷款总额

数据来源：中华人民共和国国家统计局，2019年

　2.2 贷款中介公司的含义和特征

2.2.1 贷款中介公司的含义

贷款中介公司是一种服务平台，其与各银行、信用社、消费金融公司、网贷公司等金融机构合作，利用自身的资源优势，为客户在最短的时间内匹配最适合的贷款产品，协助客户获得贷款资金，并从中收取一定的服务费用。

传统的贷款中介公司是信息咨询服务公司，主要通过线下方式开展工作，放款方是银行等金融机构，贷款中介公司主要负责提供咨询服务。但随着民间借贷的兴起和互联网金融的发展，新的贷款中介公司开始出现–P2P网贷平台，其是P2P借贷与网络借贷相结合的互联网金融服务网站,参与者以个人为主，而不是金融机构。中介公司主要负责维护平台稳定运作和管理民间借贷、投资理财行为。

2.2.2 贷款中介公司的特征

（1）渠道广。贷款中介公司与多家商业银行、信用合作社、消费金融公司、小额贷款公司、网贷公司等金融机构合作，掌握众多的贷款渠道，手上的贷款产品多，提高了借款人选择的空间。

（2）专业性。贷款中介多数是有着多年从事贷款融资方面经验的金融从业者，对相关的贷款流程、政策比较熟悉，能够提高借款人的贷款成功率。

（3）信息接收的实时性。虽然大多数银行贷款产品趋同化，但实际上每家银行的信贷政策与相关要求还是有所差别的。贷款中介从事中介服务方面的工作，对政策的了解会更深入，及时掌握市场变化的信息，能减少借款人盲目的申请，少走弯路，帮助借款人更省心、省力、省费用。

2.3 贷款市场和贷款中介的兴起与发展

我国的信贷市场主要兴起于1979年，但当时受国家政策和人民消费观念影响，贷款行业发展速度缓慢。易秋霖（2006）曾表示，以1979年和1998年为界，中国信贷市场可以被划分为三个不同的发展阶段。而随着互联网金融的普及与发展，其不断影响并改变复着传统的金融业态和格局，2013年也被称为“互联网金融元年”，是我国信贷市场发展的第四阶段。

2.3.1 计划经济阶段

1949-1978年，中国不不存在独立的信贷市场。

改革开放前，我国实行的是计划经济体制。国民所有的消费全部是按计划进行，每户人家会根据大户或小度户，定量供应粮食，日用品及农副产品，消费方式主要通过各种各样的票证，如粮票，布票，肉票等。国民的生活主要是求生存，而没有其他消费，国家经济缺乏活力，不存在独立的信贷市场。

2.3.2 兴起阶段

1979-1997年，中国建立起了一个主要由计划手段控制的信贷市场。

改革开放后，我国的金融体系和住房制度也随之改革，城市住宅商品化进程加快。为适应居民个人住房消费需求，建设银行率先在国内开办个人住房贷款业务，随之各商业银行相继在全国范围内全面开办，我国的信贷市场由此兴起。

但刚兴起的信贷市场主要由国家计划手段控制，缺少市场化，银行贷款业务也仅有个人住房贷款和住房抵押贷款，直到1995年后才开始出现汽车消费信贷等其他消费性贷款业务。

2.3.3 传统发展阶段

1998-2012年，计划控制逐渐减少，中国的信贷市场开始逐渐向真正的市场转变，开展以银行为核心，担保公司辅助的传统信贷时期。

自1998年中国人民银行颁布《个人住房贷款管理办法》和1999年下发《关于开展个人消费信贷业务的指导意见》以来，我国对信贷市场的管理向市场化转型。国内消费需求的增长推动了个人消费，个人消费信贷业务发展迅速，逐步形成了以个人住房贷款和个人汽车消费贷款为主导，其他个人经营创业贷款、教育助学贷款、个人综合消费贷款等几十个品种共同发展的个人贷款产品和业务。2001年我国住房、汽车、助学消费信贷占比分别为80%、6.2%、0.5%，其他消费信贷占13.3%。

商业银行出于对信息不对称、专业分工协作、业务经营需要、成本收益比较等方面考虑，通过签订合同、协议等形式在贷款过程的不同环节引入不同类型中介机构为其贷款业务提供有关服务。贷款中介机构开始兴起，市场上出现抵押贷款代理公司、抵押贷款顾问公司、信息服务有限公司、投资咨询公司等种类繁多的贷款中介业务公司。贷款中介主要靠与银行渠道关系来发展业务，其通过扫街、电话营销或广告宣传等方式获取客户，并将客户的资料递交给银行客户经理。放款成功后，收取客户服务费。

2.3.4 互联网发展上升阶段

从2013年起，我国信贷市场从传统银行信贷为核心，发展成银行贷款、小额贷款、网络贷款共存发展的互联网金融时期。

根据中国报告网上的数据显示（表2.2），直到2018年，我国消费信贷总金额达到了37.8万亿元，同比增长20%。到2019年，我国网贷行业成交量达到了9649.11亿元。近十年来，我国消费信贷市场一直保持着15%以上的增长率稳定发展。目前我国消费信贷市场形成了商业银行、消费金融公司等非银行金融机构、互联网消费金融三足鼎立的市场格局。

而在此期间，贷款中介机构的发展也是随着信贷市场的发展而不断变化，贷款中介不仅保持与银行间的亲密合作，还与消费金融公司、小额贷款公司等非银行金融机构共同合作，扩宽自身的贷款渠道，也从传统的贷款中介公司发展出新的网贷中介平台。贷款中介的营销模式也从最早的靠人脉关系到靠规模优势做营销外包，最后转变成集营销、风控、贷后一条龙服务。

表2.2 2013-2018年中国消费信贷市场发展规模及增速

数据来源：中国人民银行，智研咨询整理，2019年

　第3章贷款中介公司的现状

　　3.1 经营运作逐步规范化

自贷款中介公司兴起以来，贷款中介造价骗贷、高额收费、违规操作等事件就时有发生，屡禁不止。中介们倒卖个人信息；通过假合同、假证明、假判决，帮助客户获取房屋抵押贷款；以担保费、评估费、前置利息等各种形式加收服务费用。

但随着社会的发展，我国消费金融市场贷款规模不断增长的同时，贷款中介公司数量也趋于饱和，竞争也越发激烈。为了抢占更多的市场份额，公司的经营模式、口碑也越来越重要，仅靠坑蒙骗的手段，在中介市场中已站不住脚。为了稳健发展，大部分贷款中介公司都开始规范经营，而不合规、小型的贷款中介公司也逐渐被淘汰、倒闭。

2019年，中国银行保险监督管理委员会也提出了完善行业监管，引导正常服务的中介机构良性发展，压缩不良机构生存空间的建议。中介机构的野蛮生长和不合规操作得到了有效遏制，许多违规操作的贷款中介机构被清理整顿。据中国基金报报道，11月12日，中国银保监会普惠金融部主任李均锋在监管通气会上透露，今年停运了1200多家网络借贷机构，在清理整顿过程中，大部分机构选择了退出停业。有数据显示，截至10月末，全国纳入实时监测的在运营网贷机构已降至427家，比2018年末下降59%；行业机构数量、借贷规模及参与人数已连续16个月下降。

　3.2 中介服务的价值逐渐体现

目前我国小微企业占据了我国90%以上的市场，是我国经济发展的中坚力量。据中国小微企业名录收录统计，截至2017年底，全国小微企业已达 7328.1万户。但调查显示，在全国1000万家中小企业中，曾得到过银行贷款的不足10%，资产不足，征信审核不通过，信息不对称等各种原因成为众多小微企业融资难融资贵的大难题。

而贷款中介公司的存在，有利于促进小微企业融资困难问题的解决。银行贷款的准入门槛高，往往需要提供抵押物，但贷款中介不仅与银行合作，还与消费金融公司、小额贷款公司等金融机构有着良好关系。贷款中介公司通过广阔的渠道关系，搜集借贷双方的信息，利用借贷双方信息的不对称体现了其存在价值。小微企业往往用钱需求急，没有时间一一寻找贷款产品，而贷款中介服务正好节约了客户的时间。其运用自身熟悉的行业经验，对贷款政策、市场变化信息接收的实时性，根据客户贷款金额、用途、期限等需求，为客户匹配最适合的贷款产品，让客户备齐资料，精准对接贷款机构，降低贷款成本，减少不必要的麻烦。除此之外，部分小微企业主名下不只有一笔贷款，而是有着多笔负债，征信记录差，再贷款难度高，贷款中介能够为其提供融资咨询服务。

姜改革（2019）运用演化博弈分析法，建立数学模型，探究了贷款中介、商业银行和小微企业的三方博弈问题，分析结果表明，贷款中介的出现并没有很好地解决小微企业融资难的问题，其存在会增加小微企业的融资负担，付出更高的融资成本。表明了我国贷款中介公司的服务价值仅停留在为客户省心省力省时间上，在省钱方面，贷款中介虽然能为客户挑选贷款成本低的银行产品，但为此所支付的中介服务费用，成为了客户的一大负担。

　3.3 互联网金融时代的冲击

自2013年起，我国的互联网金融开始高速发展，传统金融机构与知名的互联网公司在金融服务范畴开始尝试合作，推动我国金融体系变革。相对于传统贷款的线下办理业务方式，互联网金融降低了贷款门槛，使得贷款更加便捷，贷款周期短，更符合小微用户的资金需求。

P2P网贷平台就是互联网金融下的代表产物，其通过在互联网平台上公布借款人的融资信息，让众投资者自主选择借款对象，进行投资理财，从而使得小额的盈余资金集中起来，分配给资金需求者。尽管2019年，国家在合法合规问题上查处了上千家P2P网贷平台，P2P网贷行业受到大力整顿，但互联网金融在解决传统贷款成本高、周期长、流程复杂等问题上有着明显优势。其将资金与资金需求者建立直接关系，使得整个借贷过程更加流畅便捷，符合普惠性金融的理念。

网络借贷中介通过投资理财和网贷产品，改善了闲置资金的配置效率，吸引了众多的投资者和资金需求者，传统贷款中介公司业务量相应减少，发展也因此受到阻滞。传统贷款中介公司需要不断的转型升级，才能稳住自身地位，符合时代的需要，不被淘汰。

第4章 贷款中介公司存在的问题

　　4.1国家监管的问题

4.1.1 相关的法律制度不完善

针对银行贷款和网络借贷中介，我国虽然出台了许多有关金融机构贷款业务的相关法律制度，如中国人民银行2015年7月18日对外发布的《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》和银监会2016年发布的《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法》都提到了明确互联网金融监管责任，加强对网络借贷信息中介机构业务活动的监督管理，有助于规范网贷中介平台健康发展。但对于传统贷款中介公司的发展问题却没有相对应的法律法规来监管。

根据我国《商业银行法》和《贷款通则》的有关规定，贷款人经营贷款业务必须经中国银保监会批准持有中国银保监会颁发的《金融机构法人许可证》或《金融机构营业许可证》并经工商行政管理部门核准登记。但贷款中介公司只需要在工商部门登记注册即可，其只受工商部门监管，而不受银保监会监督。

4.1.2 市场监管力度不足

我国虽然一直致力于打击信贷市场上的非法骗贷行为，但贷款中介机构成立门槛低导致数量众多、鱼龙混杂，市场监管力度一直差强人意。

传统贷款中介公司虽然不发放贷款，也不直接办理贷款业务，仅和银行等金融机构进行合作，辅助贷款。但由于中介公司的特殊行业性质与普通工商企业存在较大差异，若中介公司不按照公司注册的经营范围开展中介咨询服务，从事非法集资、诈骗等违法行为，也难以被工商行政管理部门察觉和取缔。因为工商行政管理部门并不具备个人银行账户的查询权，对于中介公司的收费方式、收费标准也没有有效的干预手段，所以仅靠工商部门对贷款中介公司进行市场监管，监管力度是不足的，有所缺失。

　4.2.公司制度的问题

4.2.1 公司规章制度不完善

贷款中介公司一般都是信息咨询、信息服务公司为主，仅提供中介服务，公司成立条件低，几十万资金就可以注册，也不需要大量的专业人才，公司也单纯为了获客、开单、盈利为目的，这也造就了许多小型贷款中介公司在公司管理方面的忽视。公司缺少完整的人事管理制度和行政管理制度，而正是这方面的忽视，往往引起公司员工违规操作、工作不积极、留不住老员工等问题发生，导致公司长期经营不善，甚至违规被查处。

如佛山摩尔龙信息服务有限公司的规章制度虽然整体健全，但人事制度方面不完善。培训管理上，一名新员工入职后，人事会给公司手册新员工看，并安排跟一名主管学习，看其工作，几天后便开始入手电话推销。虽然偶尔也有不定期的贷款产品培训，但系统性的培训学习，往往第一个新员工入职半个月甚至一个月后，已经熟悉了业务才进行系统性学习，这不利于新员工全面的掌握基础业务，而且也容易在提供中介服务过程中给客户带来不专业、不愉快的体验。

4.2.2 收费标准参差不齐

2018 年的《XX工作报告》中除了提出强化金融监管之外，还要求改革完善金融服务体系，支持金融机构扩展普惠金融业务，支持小微企业发展，着力解决小微企业融资既难又贵的老问题。贷款中介公司应该积极响应国家要求，跟上贷款市场的发展变化，调整其收费问题。

搜集数据发现（见表4.1），目前全国各地甚至同区域不同机构之间，收取贷款中介服务费的标准都不一样。虽然收费高的达到10%以上，但也有只收1.5-3%的情况，平均收费在5%左右，其中包含金融机构返佣金。而且实际上，有些小中介公司没有规定的收费标准和区间，收费的多少往往取决于业务员的谈判能力。贷款中介行业没有明确统一的收费标准，也就导致了业务人员在利益驱使下收取高额服务费的现象出现，严重损害借款人的利益。

表4.1 不同公司的贷款收费标准

数据来源：根据“成都摩尔龙金融服务有限公司服务收费标准，2016”，惠州摩尔龙互联网信息服务有限公司收费标准，摩尔龙佛山公司营销中心收费标准，广州顶呱呱企业管理有限公司佛山分公司收费数据个人整理所得

4.2.3 薪酬制度单一

公司良好的薪酬制度，可以吸引新员工进来，调动员工的工作积极性，并留住老员工继续为公司服务。部分贷款中介公司，特别是新开不久的分公司，薪酬制度往往只是简单的底薪+提成。如广州易众信息科技有限公司佛山分公司，为了降低公司成本开销，薪酬制度就是简单的无责任底薪2200元+比例提成，普通员工甚至连社保都没有，公司只为主管以上管理层购买社保这也导致了其公司招员困难，业务范围难以扩展壮大；郑州融e聚公司，绩效薪酬考核的标准模糊，虽然绩效是根据业务员的工作能力和业绩来评比的，但是这个具体的标准没有公开，一般是由你的直属上级随意给你评比（李慧敏 樊智勇，2018）。

　4.3.服务内容的问题

4.3.1 业务范围狭窄

贷款中介公司仅从事中介咨询服务或者银行贷前代理业务，与四大行、商业银行、村镇银行、信用社、消费金融公司、小额贷款公司、网贷公司合作，贷款业务范围包括房屋抵押贷款、车辆抵押贷款、无抵押信用贷款、小额贷款、网络贷款和民间借贷。但一些中小型贷款中介公司对接渠道有限，合作的金融机构不多，导致公司手上贷款产品少，业务范围也狭窄，无法从事各类型中介服务，从而让客户找中介服务时，不能找到实际最适合自己的贷款产品。

4.3.2 服务水平一般

贷款中介的入职门槛低，决定了许多贷款中介贷款专业能力不高和服务水平一般，他们更多的是处在公司自身角度选择贷款产品给客户，实现利益、提成最大化，而不是全心全意地站在客户角度思考问题，为客户解决融资贵的问题。他们的服务不是利用专业知识彻底解决客户的需要，而是通过沟通，熟练的谈判技巧，说服客户接受既能使自身获利又符合客户基本需要的方案。无形中增加了客户的贷款成本，融资负担。

贷款中介们应该注重提高自身的服务水平。高级的中介服务不仅能体现个人服务价值，还能维护公司形象。时刻关注贷款政策的变动，合法利用新政策带来的好处和规避客户自身资质的不足，认真对比和筛选不同的银行贷款产品，依靠专业的知识提供服务才能达到客户的贷款需求，让客户满意。

4.3.3 违规操作乱象多

从新闻报道我们可以看到贷款中介公司时常出现违规操作现象，并有记者历时半个月，卧底多家民间贷款中介，揭开民间借贷造价乘风的乱象。这些中介巧立服务费，通过假合同、假证明、假判决，帮助客户获取房屋抵押贷款；有些借贷的年化利息超过100%；倒卖个人信息，电话推销贷款更是令人不堪其扰。

而造成这一乱象的主要原因是：贷款中介公司违规成本低，但收益大。对贷款中介的管理主要依靠工商部门，但处理力度不够，这让不少中介在利益驱使下，走上违法xx骗贷的道路；银行等金融机构对中介机构缺乏系统有效的控制措施。金融机构与贷款中介的合作，对贷款中介出具的报告缺乏专业审查能力，而不良贷款对银行造成的损失也只能追究借款人的经济责任，无法追究中介责任，导致部门中介存在侥幸心理。

4.3.4 缺乏核心竞争力

贷款中介公司不存在自营业务，缺乏核心竞争力。所有业务都需要与金融机构对接合作，贷款中介可以与多家金融机构合作，同样的，金融机构也可以与多家贷款中介公司合作，这样一来便让贷款中介间产生了激烈的竞争。降低借款人的融资成本当然能提升公司在同行中的竞争力，但一味打价格战也不利于公司的运营发展。想要提升核心竞争力，提高公司服务质量，从根源上解决客户的融资需求才是关键。

　4.4 内部管理的问题

4.4.1入职门槛低

贷款中介公司虽然与金融机构打交道，但其成立门槛低，只需要几十万便可注册一家信息咨询公司。同样的，很多小中介公司招聘底层员工不需要任何学历，只要口齿伶俐，懂得与客户沟通谈业务便可应聘，贷款业务能力也可以后期培养，对员工品性、素养要求也不高。不像银行、证券、期货从业人员需要相关的学历、证书和考核，只要简单的通过公司人事面试便可以入行贷款中介一职。

4.4.2内部管理松散

一般贷款中介公司的组织结构只有人事、业务员、后台人员、部门主管和经理，没有专门的管理层，只有主管管理或人事兼任。部门主管与下属间是一个团队，往往对员工的管理不严谨，而只注重部门利益。

例如佛山摩尔龙的内部管理方面，公司员工考核制度上仅采用KPI关键绩效指标法，主要考核员工出勤、每日电话呼通量、上门客户签单量，但对于电话呼通的质量，上门客户的服务，客户体验感这类中介服务品质没有进行量化，单纯的业绩考核，难以保持公司的中介服务水平，长期来看，容易影响公司的声誉；而考勤制度上，员工当天没有客户签单需要加班到晚上九点半，虽然一定程度上调动了员工的工作干劲，但长期下来，过长的工作时间反而降低工作效率。

而对于员工服务客户方面公司则没有进行严格管理，这一松散的内部管理不仅影响公司工作氛围，也导致有些员工会为更高的提成而铤而走险收取客户高额的服务费用；或者与客户协商好进行“飞单”，不将订单交由自己公司做，而是私自将订单与银行金融机构对接，直接获取中介费用，从而使得公司利益受损，并失去客户资源。

4.4.3各部门间沟通不畅

中介业务员之间往往会因为一个潜在客户或有效签单的归属而争吵；业务员与公司后台对接客户时，也容易因为沟通出现问题而导致客户跟单不配合。如果公司没有良好的内部沟通方式和管理办法，这一类不顺畅容易影响员工之间的工作状态，并感染其他同事情绪，进一步影响到公司的运营，造成损失。

第5章 贷款中介公司发展的对策建议

　　5.1 加强国家监管

5.1.1健全相应的法律法规

针对贷款中介公司的发展，中国银行保险监督管理委员会应该修订相对应的法律法规或指导意见，提高贷款中介公司成立的门槛条件，明确贷款中介公司的经营范围，规范贷款中介开展信息咨询服务，严厉打击贷款中介非法吸收存款、集资，伪造法院判决书、买卖、银行流水、贷后凭证等诈骗行为。

5.1.2加大市场监管力度

加大市场的监管力度，不单纯依靠工商部门的常规监管，国家应当设立专门的监管职能部门，维护贷款中介的经营秩序。相关监管部门全面监管贷款市场，不定期开展清理整顿工作，重视贷款中介业务，避免违规放贷的事件发生影响我国金融业发展。加大对贷款中介的惩罚力度，起警示作用。

5.1.3规范收费价格标准

目前我国XX对于商业银行贷款定价，没有直接干预、决定价格，只是采用引导方式，如通过风险准备金率、降准、税收优惠等方式间接影响商业银行贷款定价。同样的，贷款中介提供信息咨询服务所收取的服务费，也应该由市场定价，但必须规范其可收费范围、收费价格标准，将中介费用控在一定的范围内，避免贷款中介通过各种名义违规收费或收费过高，引导市场自我定价，也促进我国普惠金融发展。

　5.2 加强公司管理

5.2.1 健全公司制度

正所谓“无规矩不成方圆”，好的公司制度能够规范员工行为，提高工作效率，减少公司经营风险的发生，让公司稳健发展。

结合企业文化，完善公司制度，应当充分考虑到员工发展因素，适应公司的发展阶段。当公司还处在成长阶段时，制度该偏向销售、方向，调动业务员积极性，提高业务员的业绩考核，但同时切忌操之过急，在发展过程中保证服务质量，约束业务员行为规范，不单纯以销售业绩衡量一个业务员，还包括客户的反馈意见；当公司处于成熟阶段，制度该偏向管理方向，注重业务员的服务水平、客户体验感和部门间的整体协调，销售前台与后台间的业务衔接，综合整治，维护好公司声誉。

健全公司制度应该包括培训制度、薪酬制度、考核制度和加班调休管理制度等方面，注重员工的专业能力、工作状态和服务素养。制定系统的培训制度，让新员工熟悉专业知识和业务流程再开始接触客户；调整加班调休管理制度，提高业绩不应与强制加班挂钩；调整考核制度，使用KPI指标考核，除了业绩指标外，把中介服务水平和客户体验感等也作为量化指标。

5.2.2 分层收费

普惠金融不同于救济性金融，贷款中介公司发展普惠金融既要维护公司商业可持续性，又要实现普惠客户这一目标。公司应该制定合理的收费标准，但单纯的定价收费和按比例统一收费不能使之适应。按照定价收费，若客户贷款金额少，费用则显得高，客户不满意；若贷款金额高，费用则显得少，公司不能够持续发展。按照比例统一收费，客户贷款金额少，公司收费也少，例如公司统一5%费用，客户需要1万，公司只收费500元，扣除人力物力等成本，基本没有收益；但客户需要100万，公司则收费5万元，客户融资成本又太高，不能降低融资成本贵的问题。

因此，贷款中介公司的收费应该根据自身经营情况再结合普惠金融这一目标，分层收费。以某公司为例（见表5.1），公司通过客户的贷款性质、贷款金额、贷款产品类别来制定适合自身发展的分层收费标准。实行分层化收费管理，不仅能将服务费用控制在一定范围内，保证公司持续发展，还能维护客户利益，达到普惠金融的效果。

表5.1 某公司营销中心收费标准

数据来源：佛山摩尔龙信息服务有限公司，2019年

5.2.3 加强内部监管

贷款中介公司管理层落实制定的规章制度有效实施，加强内部监管，保证公司资产的安全完整，避免员工私自收费的发生；确保员工管理方针的贯彻执行，提高员工工作效率；约束和控制员工行为规范，减少员工中介服务上违规操作的发生，致力于合法合规；保证信息交流通畅，确保所有员工能接受管理层对内部监管的控制和公司各部门间的沟通。

5.2.4 提高业务水平

贷款中介公司应该从思想道德和职工技能两方面提高员工的业务能力。

首先，提高入职门槛，制定具体的员工照收标准，不随意招人，对员工的思想道德和素养有所了解，以免误招唯利是图、目光短浅的员工损害公司利益和声誉，重点招收高学历员工或多年相关从业经验者；

其次，加强对新员工的系统培训，对老员工职业技能和业务水平定期考核测试，稳固员工对贷款知识的熟练掌握和对待客户的服务素养；

最后，时刻关注贷款市场的变化，定期组织新政策变化的讨论大会和新贷款产品的培训讲座。

　5.3 合理优化服务内容

5.3.1 合法获取客户信息

通过合法渠道或合法方式获取客户信息，不单纯通过电销方式，主动寻找潜在客户。频繁的电销容易骚扰到客户，令人反感。充分利用传统传媒和新媒体方式推广公司服务。在自媒体流行的当今，公司还可以运用抖音短视频、微信朋友圈、微博提高公司知名度，让客户在有资金需要的时候能联想到自家公司。如佛山摩尔龙有在佛山电台上打广告，客户开车、坐车收听电台的时候会时常听到摩尔龙贷款热线，等有资金需求的时候会自我想到联系摩尔龙公司寻找贷款服务；摩尔龙公司还有自己的专属网站“易贷网”，客户上网寻找贷款时，可以在网上申请贷款服务，会有专门的客户经理回电为客户提供咨询服务。

打造属于自己公司的品牌，让客户知道公司的存在，主动联系，比大海捞针、恶性骚扰、非法盗取个人信息的非法行为更有效，更能在贷款中介市场中走下去。

5.3.2 扩充贷款产品种类

贷款中介公司在扩大客户资源的同时，需要补全公司贷款产品的种类，涉及房抵贷、车抵贷、消费信贷、经营贷、工薪贷、保单贷等贷款类型，与银行金融机构合作推出新的贷款产品或寻找新的合作机构，不断扩充公司贷款产品，让公司的服务更加丰富，能够满足绝大部分客户的贷款需要。

5.3.3 扩大线上业务范围

针对贷款中介公司业务范围狭窄的问题，除了传统的线下办理贷款业务，可以与金融机构合作推出线上业务，利用互联网金融，让客户足不出户办理贷款，如线上咨询服务、线上征信评估、线上贷款审查、线上申请银行贷款产品等业务。

5.3.4 紧跟客户贷款进度

申请贷款流程包括提交贷款申请、信用等级评估、贷款调查、贷款审批、签订合同等程序。往往申请一笔贷款需要等待几日或几周的时间，会耽误客户用钱的急需。紧跟客户的贷款申请进度，保持与金融机构和客户的沟通，向客户反馈贷款遇到的问题，让客户配合，如：提前打印征信、银行流水，带齐贷款需要的资料，在房管局、车管所预约拿号（房抵贷、车抵贷），电话审查、经营场地考察所需要注意的事项，放款卡或贷后凭证的准备。紧跟客户的贷款进度，能够缩短贷款申请周期，体现中介服务价值，让客户更省心省力省时间。

5.3.5 维护新老客户关系

在提前消费观念普及的今天，许多人名下的贷款负债不止一笔。中介公司应该维护新老客户关系，不着眼于眼前的利益。新客户也许会因为暂时征信记录差或资产条件不符合贷款要求而申请贷款被拒，但只要过一段时间等征信恢复良好或资产负债满足贷款条件，还能进行贷款申请；老用户在进行一笔贷款后，过段时间资金需求不能满足，还可能选择续贷或申请另一笔贷款；新老客户也可能因为在公司体验良好而转介绍朋友过来办理业务。只要维护好公司的客户资源，与每一个客户产生良好关系，让客户亲切地感受到贷款中介的价值，日后还有合作的机会。贷款中介公司也才能走得更长远。

　5.4 完善薪酬激励机制

5.4.1 业务员任职能力等级划分

根据公司业务人员的角色定义来进行任职能力的等级划分，如抵押部和信贷部的业务人员应该分开评级。公司根据角色定义中的任职要求建立能力评估标准，根据业务员能力评估的结果，将业务员按照能力划分为3-5个等级，如初级客户经理，中级客户经理和高级客户经理，部门主管和贷款总监。客户也可以根据自身需求用不同档次的服务费用，选择不同等级的客户经理享受中介服务。

5.4.2 调整薪酬构成

调整员工的薪酬构成和福利补助，因为普通的“低底薪+高提成”薪酬体制已经不能满足员工的需要。成长型的企业可以采用高固定、低提成的薪酬结构来激励和稳定业务人员。根据中介行业特性和业务人员应该具备的能力来确定业务人员的薪酬构成，如固定工资（70%）+浮动工资（30%）。

固定工资可由基本工资、能力工资和工龄工资三部分来组成，任职能力越高的优秀员工和工作年限越长的老员工固定工资越高，以此稳定公司员工。

浮动工资可按照当月业绩提成+奖金+各项补贴组合，提成分多个层次划分，客户业绩越高，提成比例也越高，以此激励公司员工。

5.4.3 建立科学的绩效薪酬考核标准

建立科学的绩效薪酬考核标准，因为业绩会受直属上级的主观评比和信贷市场环境影响很大，所以员工绩效薪酬不能只用业务员当月业绩和直属上级的评比来衡量。科学的绩效薪酬考核，应包括员工工作态度、服务质量、团队合作给公司带来的潜在价值和客户的服务体验等方面内容。

根据公司发展阶段实际所需，制定科学的绩效薪酬考核标准，实行量化。考核分值设计要合理科学，讲究实用性；考核分值需经公司高层广泛调研、讨论而客观设置，不受主观影响；对于无法量化的道德素养等方面，采用质化的结果，只要员工达到一定等级就给相对应的分值。

5.4.4 完善晋升制度

根据业务员任职能力的等级划分，完善晋升机制。新员工入职2-3个月，专业知识和业务水平达标，便可转正成初级客户经理；初级（中级）客户经理连续三个月业绩达到公司制定的标准可以直接晋升中级（高级）客户经理；高级客户经理连续三个月业绩达标并品质测试过关可以晋升部门主管，发展团队，并获得团队收益；部门主管团队内有三名以上高级客户经理则可以晋升贷款总监。丰富公司员工的结构层。

　结语：

本文主要通过对信贷市场环境下贷款中介公司发展面临的问题进行分析，运用文献综合研究法和个案研究法分析目前的发展现状和存在问题，并提出个人建议。主要针对的是中小型贷款中介公司，他们处在成长阶段，存在的问题尤为严重，违规乱象时有发生。需要从国家层面监管，公司制度和内部监管等各方面综合管理才能使贷款中介行业良性发展，满足市场需要。

　参考文献：

[1]李慧敏 樊智勇. 郑州融e聚公司业务员薪酬激励机制研究[J].纳税,2019（25）:197-200.

【2】]Phillip M Perry. Are Lenders Worth the Risks[J]. Builder,2019.6.1.

[3]Validis. Validis Explores How Financial Institutions Can Accomplish Digital Transformation to Drive SME Lending in Latest Whitepaper[J]. Journal of Engineering,2018.9.10.

[4]Sven C.Berger, Fabian Gleisner, Emergence of Financial Intermediaries in Electronic Markets: The Case of Online P2P Lending[J]BuR Business Research Journal, Vol.2,No.1, May 2009.

　致谢

大学四年转眼即逝，回忆起当初与部门小伙伴、同学，还有舍友一起嬉笑打闹、学习拼搏的时光是那么的美好，马上就要成为社会人了，感谢大学这四年的校园经历让我成长，也感谢老师在毕业论文写作这段时间对我的指导。

贷款中介公司发展面临的问题及对策研究

价格 ¥9.90 发布时间 2023年2月11日

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