摘 要
运营策略是企业经营管理的重要组成部分，运营策略是企业整个战略体系中的一个功能战略。它是企业战略思维的集中体现，是在满足和保证企业使命实现的基础上，确定企业的环境关系，充分利用环境中存在的机遇，创造新的机遇，确定企业规模、成长方向和竞争对策，合理调整企业结构，向企业配置各种资源。
服务业的企业文化是以服务为导向、以消费者为中心。 服务企业要想参与竞争和科学管理，就必须建设适应服务业特点的企业文化，从而提升顾客满意度和增强企业的核心竞争力。
松山湖A公司是一家体育俱乐部公司，本论文从松山湖A公司的行业、客户、差异化竞争等分析，探究企业为求得长期生存和不断发展的运营策略，从而，使管理者正确认知企业存在的优势、劣势、机会和威胁，更为有效地掌握企业的运营能力，在面对优势和机会时如何保持，在面对劣势和威胁时如何寻求新的出路和对策，进而提高企业的竞争优势，不断发展。针对松山湖A公司现运营存在的问题，并提出相应的建议。
关键词：运营策略 服务行业 竞争力 发展
一、引言
由国家统计局发布数据，初步核算，2019年我国国内生产总值990865亿元，比上年增长6.1%，服务业方面，全年全国服务业生产指数比上年增长6.9%，现代服务业增势良好。在经济快速发展和居民收入不断增长的今天，越来越多的人开始关注体育运动，越来越多的人关注生活质量和健康，体育运动行业具有迅速发展的潜能。松山湖A公司是一家户外体育运动培训公司，占地6000平米，内地布置六片篮球场，两片五人足球场、两片网球场，所有场地都设施齐全，主要培训项目有球类和单车类运动（篮球、足球、网球、平衡车），涉及年龄阶段是2-50岁。因此，该文试对松山湖A公司的运营发展做一系统调查，了解公司现状以及特征，发现存在问题，进而提高企业的竞争优势，不断发展。为了保证调查研究的真实性，论文中的数据采集方式是使用了调查问卷法，问卷发放采用网络发放，共回收86份，有效问卷86份，有效率100%。
二、东莞近几年运动行业开展现状
（一）东莞运动行业的现状
东莞是一个充满魅力充满活力的城市，运动是这个城市与生俱来的基因，各项运动在广泛热烈的推进中。
自2018年以来，东莞市开展市民运动会，每届运动会都有28个比赛项目，截至目前已开展了两届，共累计50多万人参加。东莞“全民运动之都”这一名片被擦亮。在全民运动的氛围下，市XX和市各运动协会的推动下，各俱乐部公司如雨后春笋般涌现，东莞市篮球俱乐部公司共25个，东莞市足球俱乐部公司共16个，东莞市网球俱乐部公司共41个，东莞市平衡车俱乐部公司共5个等。
（二）东莞运动行业的发展前景
1、经济快速发展
2019年，东莞实现地区生产总值9482.50亿元，同比增长7.4%，增长速度高于同期全国（6.1%）和全省（6.2%）的平均水平。随着消费水平不断提高，东莞市居民对休闲运动的需求越来越大，积极响应全民运动，健康生活已经成为人们的首选，这使得东莞的运动俱乐部公司出现并获得了快速发展。
2、人口基数大
东莞常住人口数量达839万人。人口是经济发展的内在因素，人口数量足够多能产生足够大的人口聚集效应。人多了，市场就大，商机也就多。正因为东莞市的人口基数大，即单位面积内人口达到一定程度后，运动俱乐部也能达到较高的利用率。
3、运动频率高
为了探究居民每周的运动频率，根据数据整理得出居民每周运动的时长占比统计饼图，见图1。
图1 每周运动的时长频率图
数据来源 松山湖A公司体育俱乐部市场调查问卷
由问卷调查表数据显示（通过网络发放的调查问卷，已回收了86份，有效率100%），1-3天运动频率的占50%，3-5天运动频率的占16.28%，每天都运动的频率占13.95%，可见，东莞市消费者大部分能够做到每周一次以上的运动，说明东莞的运动行业拥有较为庞大的消费群体。
4、政策支持
促进体育产业持续健康发展。《东莞市人民XX关于加快发展体育产业促进体育消费的实施意见》明确指出，做好有关体育产业发展的相关政策落实工作,特别是涉及体育建设用地、税费优惠及减免、场馆的水、电、气、热价格等政策。设立市级体育产业发展专项资金。《“健康中国2030”规划纲要》、《全民健身计划（2016-2020年）》、《广东省群众体育工作“十三五”规划》等政策，在经济发展的同时，体育运动逐步走进XX视野，XX也推进体育服务，持续推进体育消费文化建设[5]。
5、产业基础坚实
东莞市居民体育健身意识和消费意识显著提高，人均体育消费支出显著增加。体育场馆人均面积达到2.8平方米，定期参加体育锻炼的人口占全市常住人口的50%。城乡居民达到《国民体质测定标准》合格水平以上的比例超过95%。
（三）东莞运动居民的消费现状一般来说，实际消费会跟消费预算成正比，消费预算越大，实际消费的可能性越大。健康的生活理念已经越来越深入人心,单纯以锻炼为目的的体育活动以不能满足人们日益提高的生活品质和精神文化的需求。越来越多的人会选择进入专业的体育场馆进行各种体育锻炼,既满足了体育锻炼的趣味性,又比户外运动多了几分安全性[2]。在观念上表现出时代性、便捷性,已经接受“花钱买时间”的观念[6]。为了探究成人年度在体育运动投入的消费金额预算，根据数据整理得出成人年度投入体育运动消费预算占比统计饼图，见图2。
图2 成人年度投入体育运动消费预算图
数据来源 松山湖A公司体育俱乐部市场调查问卷
由问卷调查表数据显示（通过网络发放的调查问卷，已回收了86份，有效率100%），年投入预算1000以上的占51.25%，说明体育运动市场前景还是很广阔的，大部分成人都愿意花钱消费在体育运动上面，这有利于促进体育产业发展[4]。
由于儿童青少年身体的协调能力和免疫力都比较弱，适当的运动不仅可以加强儿童青少年的免疫力，而且也可以促进儿童青少年骨骼增长，XXX的家长为了儿童青少年的健康成长，都很愿意消费。为了探究儿童青少年年度投入体育运动消费金额预算，根据数据整理得出儿童青少年年度投入体育运动消费预算占比统计饼图，见图3。
图3 儿童青少年年度投入体育运动消费预算图
数据来源 松山湖A公司体育俱乐部市场调查问卷
由问卷调查表数据显示（通过网络发放的调查问卷，已回收了86份，有效率100%），儿童青少年体育消费市场在体育消费发展中的关键主体和基础地位不可撼动，花钱参加体育培训的比例超过 40%，并呈现增长态势。
三、松山湖A公司运营策略的概述
松山湖A公司是一家体育俱乐部公司，从经营模式来看，松山湖A公司与国内其他地区的户外运动俱乐部公司经营模式大致相同，一种是租场+教学培训形式。
（一）市场运营中的市场营销分析
1、推广方式正常
一般来说，推广投入越多，消费者的关注度相应也高。松山湖A公司一般会采用单页、海报和微信公众号进行推广。单页宣传操作简便，能够以较低的成本取得较好的招生效果，在进行单页宣传时，会选择有推出活动的时候，一般是在松山湖的学校门口的放学时间段派发，期间也会派发小礼品吸引顾客。
2、价格稳定
松山湖A公司属于初期公司，在品牌知名度还没打响的情况下，定价是根据培训需求的大小来确定价格的，价格偏向低价，以吸引消费群体为首要目的，从而提高公司的市场占有率。
3、与校园联合的方式进行分销
青少年作为主要的消费群体之一，与松山湖的校园联合，有利于提高公司的竞争力。在校园的第二课堂担任体育指导教练员，让学生从课堂适应和喜欢该教学模式，进而引导学生和家长在选择时第一印象就是松山湖A公司，使客户资源的价值实现最大化，同时提高消费者的满意度。
4、每个月开展一次公益班活动
公益班是松山湖A公司的特色促销策略，主要是针对零基础的学员进行开班培训，一般定价在99/199/299，主要目的是提高松山湖A公司的品牌知名度和吸引顾客群体。在公益班结束后会推出相对应的原价提高班，增强顾客的培训欲望，借此来创造更大的市场，效果还是不错的。
（二）市场运营中的产品开发分析
松山湖A公司的市场运营策略从产品基本状况，产品特点和产品用户群分析。产品的开发主要是从作业方式上和运作方式上做不同的开发，以消费者为中心，在课程上主动发现消费者需求，强调消费者的认知和知识的融合，同时也要加强教练员的自身技能，实现个性化服务。
1、理解运动项目
每周阅读各种训练方面的书籍；积极与体育组织保持联系；参加教练员培训；积极参与松山湖学校和协会体育比赛的组织；学习掌握基本的运动损伤应急护理方法。
2、明确执教观念
引导学员享受运动的乐趣；帮助学员发展体能、智能和社会交往技巧。
3、课上做到榜样作用
在运动场上注意言行举止。
4、具有幽默感
在课上和训练中融入各式各样的活动，让课堂和训练更加有趣。
5、保健因素
针对青少年课程，家长可以通过录像实时观看训练。
（三）用户运营中的客户分析
松山湖A公司的客户群体可分为青少年和成人。在松山湖片区，有8所小学，5所初中，3所高中，青少年人口基数较大；松山湖是高新技术产业开发区，华为、蓝思科技等，聚集了大量拥有良好经济能力及品质追求的人群。
1、针对青少年
技能不是衡量教练员的唯一标准，学会与孩子交往比技能更重要。77%的家长看重孩子的教练是否懂得体贴和照顾孩子；
在乐趣和成绩当中，75%的家长让孩子参与青少年体育的主要原因是为了让孩子享受乐趣。
2、针对成人
适当的运动和技能的发展是成人体育的目标。当身体疲惫的时候，适当的运动，可以使人的精神更加充沛，长期的运动还能改善身体。松山湖周围的工作人群大部分是技术人员，在高强度的工作下，需要适当的运动调节身体和心理。
四、松山湖A公司现运营的存在的问题
（一）同行数量激增，松山湖A公司现运营有较大压力
从15年开始，在全民运动的氛围下，市XX和市各运动协会的推动下，各体育俱乐部数量激增，东莞市篮球俱乐部公司从原本的15个增长到如今的25个，东莞市足球俱乐部公司从原本的9个增长到如今的16个，东莞市网球俱乐部公司从原本的22个增长到如今的41个，东莞市平衡车俱乐部公司从原本的1个增长到如今的5个等等。当然，这不仅仅因为XX推动着体育事业发展，使得同行数量激增，同时，群众体育的意识加强，使得目标顾客群体增多，体育俱乐部作为服务行业，需要的成本相对较低，主要提供的是技术服务，所以也广受创业者喜爱。
（二）短期逐利的运营现象严重
松山湖A公司主要培训项目是篮球、足球、网球、平衡车（2-6岁）。东莞作为“篮球城市”，群众性篮球活动和感兴趣群众所占比例还是很大的；平衡车作为新兴幼儿运动，也是广受家长和孩子喜爱。松山湖月荷湖有足球集中培训营，对松山湖A公司的足球项目冲击力就很大；网球项目作为中高端运动项目，目标顾客群体相对会少很多。所以松山湖A公司的主要盈利培训项目是篮球和平衡车。
针对这一现象，松山湖A公司一直是以相对业界低价的模式想促进网球和足球项目的发展，执行的是不断降价的定价策略，薄利多销模式；而篮球和平衡车发展形势不错，就不断涨价，以争取公司最大的营业额。
盲目的打折和涨价会形成不好的品牌形象，让消费者不适。不应该只是简单的打折和涨价，需要的是不断的出新，编制完善的运营管理制度并执行，树立良好的形象。
（三）营销手段单一，没有达到引流效果
目前松山湖A公司的营销手段，主要是单页、海报和微信公众号三种。
1、单页宣传推广
单页宣传是通过线下派送的方式直接面对顾客，这样是有利于信息的传递，派传单的过程中还可以让顾客面对面的咨询了解，直接解决顾客的疑问，从而使广告效果达到最大化，但在现实中，许多顾客对派传单是很抵触的，很多路人在接过传单看一眼甚至不看之后就随手把传单扔掉。
2、海报宣传推广
海报虽然通过布局的构图在第一时间吸引人们的注意力，并获得即时的刺激；但是最重要的一点，没有人经过，海报的作用就很微妙了，海报的作用更多的让周边的人了解并认知。
3、微信公众号推广
现在是自媒体时代，依靠网络渠道推广是必不可少的，有效的运营自己的公众号，也是一种不错的推广方式，但是，由于营销人员的精力和经验有限，并没有达到预期效果，反而花费了时间。
总体来说，这些营销手段都比较普遍及单一，单页和海报的宣传方法停留在较小范围宣传中，具有一定的局限性[12]，难以提高人们的关注度，微信公众号没有及时对公司及活动内容进行补充、管理，发挥不出作用，宣传力度的不足，导致宣传没有达到引流效果。
（四）同质化服务，客户群体分散
同质化服务，是指同一类型企业不同俱乐部在课程内容甚至营销手段上相互模仿，以至逐渐趋同的现象，即差别不易分清，差异小，尽管形式上由差别，但内容、技术含量、课程价值一样。
1、课程内容的相似性
各俱乐部进行的课程内容都大同小异，知识结构相似，教练教学“千人一面”[10]，课程内容没有独特性，尽管形式上有差别，但是技术含量一样。
2、 营销服务手段逐渐趋同
体育行业的火热自然也是吸引了大量的资本与创业者，近几年来，体育俱乐部像雨后春笋一样冒出。但大多数的运营者都缺乏专业的知识，模棱两可，长期模仿盈利高的俱乐部的营运模式，营销服务模式趋同，没有独特性。
同质化不利于消费者识别，无特色、无差异，要打造品牌独特性，需要的是形成个性化的服务战略。
五、松山湖A公司现运营就其产生的问题提出对策和建议
（一）面对同行激增的运营压力，形成差异化的市场战略
因为越来越多类似的俱乐部的诞生，使得松山湖A公司的运营压力不断增大，为了更好的留住现有消费者或潜在消费者，需要创造企业与竞争对手之间的差异，且这种差异要被消费者认为是有价值的；本身消费者的需求也是具有差异性的，我们也可以从消费者的角度出发制定具有差异化的市场战略。简单来说，差异化的市场战略就是找到和别家企业的不同点，然后营销自己的优势特点，迅速占领相应的市场份额，提升企业形象，帮助企业在消费者中间赢得良好的口碑[1]。
1、培养专业人才，强化工作
专业人才是持续发展的保障。[3]专业的人才不仅要求他们具备丰富的理论基础知识，还要求他们有扎实的实践技术水平和丰富的实际操作经验。所以，除了要求有专业性外，还要求在工作期间能积极考取多样专业资格证，在不同的环境中实践学习，加强专业人才自身的能力。
2、组合价值链
普通俱乐部公司一般只做一种运动培训，但松山湖A公司的有四种，组合四种不同的运动项目，像网球+篮球的天天打球组合，或者是网球（家长）+平衡车（孩子）的家庭运动组合，从而形成差异化的品牌特征，减少存在的运营压力。
（二）面对短期逐利的运营现象，编制完善的运营管理制度并执行
主要是从用户运营着手完善管理制度，用户运营是一个非常繁琐的过程，主要是通过整理用户数据和信息从而了解用户的需求，所以运营者必须要有足够的耐心和仔细，解决用户问题是关键，所以理解用户需求是很重要的，知己知彼才能百战百胜，理解清楚了用户需求才能更好的为用户服务。
1、对客户的数据进行分析，建立有效的市场定位
首先，应该收集现有顾客的数据建立一个大数据库。在顾客调研的过程中一定要保证所收集的数据的准确性和全面性，将培训课程的内容及特征与客户的基本情况进行配比，发现存在的问题，这样就能够进行一个比较准确的市场定位。
2、建立一个客户反馈机制
主要是在对培训课程进行初步定位的之后，松山湖A公司可以利用客户反馈机制来对客户的意见进行收集，可以是对人员的、对课程安排的意见，根据这些意见对营销策略进行调整，促使顾客满意度更高，提升潜在顾客量[13]。
（三）面对营销手段单一的运营现象，制定多元化的营销策略目前松山湖A公司的营销手段都比较普遍及单一，像单页和海报的宣传方法，会停留在较小范围宣传中，具有一定的局限性，难以提高人们的关注度，松山湖A公司会通过裂变式营销、推广渠道多元化、特定场所合作策略、形式多样化策略来扩大宣传范围，有效推广，提高人们的关注度，从而达到引流效果。
1、裂变式营销
裂变式营销，主要是通过市场的消费者在社交圈通过自发的形式传播，一传十十传百的方式，发展出成百上千的消费者。当然，最开始的时候肯定要有一批基础的用户群体，由少到多。所以一开始的时候，要精耕细作，要发展那种忠实的消费群体，不能一开始就全面铺上。
（1）邀请新朋友可同时免费上课
在通过一段时间的推广后，会有一批感兴趣的潜在消费者在进行体验的同时也会成为了裂变的起点，在这个时候，通过邀请新朋友来一起体验的活动从而使这批感兴趣的潜在消费者在社交圈进行自发传播，向好友分享，但好友报名成功时，推荐的消费者和邀请的好友都可以同时得到一节体验课。这有利于推动目标顾客人数的增长。
（2）报名送优惠券
只要消费者报名了其中的课程，即可得到相对应的优惠券，这优惠券可自用可赠送给好友，假如是赠送给好友，优惠翻倍。
利用免费课程和优惠券作为利益点，借此诱导消费者来主动进行传播和邀请，利益诱人，同时门槛较低，借此能够在短时间内得到有效的传播，获得大量的新用户。
2、渠道多元化策略
松山湖A公司会注重多元化的渠道发展，主要是体现在推广渠道多元化上面，随着我国经济的不断发展，在这样子的大背景下，互联网的营销市场也使用得越来越多[9]，所以，松山湖A公司在原本的单页、海报和微信公众号三种推广方式上，增加微信广告推广，抖音记录和小程序推广，开拓多种与消费者接触的途径，满足消费者对更多渠道的需求，低成本的提高了企业知名度[11]。
（1）微信广告推广
微信已是大众所离不开的一款软件，日常我们朋友圈的微商广告都是需先加微商的微信才能看到其朋友圈，然而，朋友圈广告是不需要加好友的，它可以直接投放在你设定的潜在顾客的朋友圈，因为它可以精准筛选用户年龄，兴趣爱好，覆盖门店500米至全国范围用户，从而给公司带来精准客源，带广告字样的商家推广信息，快速曝光品牌以及门店认知。
（2）抖音记录
抖音作为新型社交软件，用户数量庞大。可以建立一个公司专用的抖音号，通过抖音短视频记录和分享松山湖A公司日常的有趣的培训课程内容或训练的生活，吸引潜在消费者，让顾客认识到松山湖A公司。
微信公众号和小程序 积极发布日常松山湖A公司组织的活动及参与的比赛成绩，丰富的课程训练内容锁定新用户变老用户。推送的内容应该具有一定的简洁性，但又要富有渲染力。
在自媒体时代，利用这些推广渠道，从而提高营销广告传播的准确性。毕竟一般所使用的广告通常是比较粗放的，很难为企业带来一定的经济效益。要充分利用大数据技术来增加营销广告的精准性。
形式多样化策略单一差异化产品并不意味着限制了企业业务的全面发展，而应该在单一差异化的基础上，将具有竞争优势的业务进一步多样化展现，全面深入发挥这一核心竞争优势[8]。
（1）假期夏令营
针对青少年暑假寒假这种长时间放假时间段，推出夏令营活动，早上一种训练课程，中午食堂，下午一种训练课程，让青少年一整天都能得到充分的锻炼和培养青少年的团队意识。
下班课堂针对的是成人下班后的休闲时间，向周边的公司推荐下班课堂，让该公司的员工在劳累了一天后的身体得到适当的运动，增强身体抵抗力，当然，假如公司里面拥有设备球场的话，可以教练直接到公司场地进行教学。
4、特定场所合作策略
除了本身在与校园联合的方式外，增加其他的特定场所。联合办培训，走出去办培训[7]。像麦当劳肯德基这种人流量大的松山湖的门店，一般麦当劳肯德基的都是家庭式消费和年轻工作群体消费，符合松山湖A公司的目标顾客群体，给予免费运动项目体验券用于派发，体验式消费，有利于吸引顾客群体。
（四）面对同质化服务的运营现象，形成个性化的服务战略
因课程内容的相似性和营销服务手段逐渐趋同，是现阶段体育俱乐部存在的同质化现象，这种同质化现象不利于消费者识别，无特色、无差异，而且大多数体育行业的运营者都缺乏专业的知识，模棱两可，长期模仿盈利高的俱乐部的营运模式，营销服务模式趋同，没有独特性。
正因为各俱乐部的营销服务模式趋同，没有独特性，同样的价格，同样的服务，没办法更好的吸引周边潜在的目标顾客。打造品牌独特性，松山湖A公司主要是从服务入手，形成个性化的服务战略，服务才是解决消费者群体分散的最有效方法之一。多角度为消费者考虑。
1、定向服务
从潜在目标消费者和现有消费者两种消费者群体出发，制定不同的定向服务。
对潜在目标消费者的定向服务。松山湖A公司开设周末嗨皮班，主要是邀请潜在的目标消费者群体，像那种已咨询过课程但未成功报班的和未成功续课的，开设周末嗨皮班呢，主要是让这些消费者体验到松山湖A公司的教学质量和课程氛围，吸引这些潜在目标消费者。
对现有消费者的定向服务。根据顾客的交易记录和所创造的利润大小，将顾客分为ABC三种类型并分发相对应的会员卡，当积分达到一定数量时，可享受抽奖并赠送小礼品。A类：年消费5万元及以上；享受最低优惠价，日常报班八折福利，付款可以延期，意见第一时间处理，可参与每月组织一次的训练活动，优先提供组织的比赛名额且免报名费。B类：年消费2万元及以上；日常报班八八折优惠，可参与每月组织一次的训练活动，优先提供组织的比赛名额。C类：年消费五千元及以上；日常报班九四折优惠，优先提供组织的比赛名额。
2、体验服务
由问卷调查表数据显示（通过网络发放的调查问卷，已回收了86份，有效率100%），为了探究消费者参加免费体验的频率，根据数据整理得出参加免费体验的频率占比统计饼图，具体情况见图4：
图4参加免费体验的频率图
数据来源 松山湖A公司体育俱乐部市场调查问卷
当有免费体验的时候，愿意参加的占62.79%，针对初次到店体验的提高服务针对性与服务价值，提前了解这些初次体验者的需求，提升体验顾客的感受从而提高报名转化率。
3、特色教学
目标顾客2-6岁，主策略为调动孩子的兴趣和积极性；目标顾客6-18岁，主策略为发展其自身技术所长和培养个性；目标顾客18岁以上，主策略为体现活动乐趣及社交属性，更多于结交新朋友。
六、探讨结论及展望
运营策略是企业面对激烈变化和严峻挑战的情况下，为长期生存和发展而制定的总体规划。运营策略是在充分利用各种机遇、创造新机遇的基础上，确定企业与环境的关系、成长方向和竞争对策。本文结合运营中的用户运营和营销运营进行探讨，探究企业的运营策略。
从松山湖A公司的行业、客户、差异化竞争等分析，探究企业为求得长期生存和不断发展的运营策略，从而，使管理者正确认知企业存在的优势、劣势、机会和威胁，更为有效地掌握企业的运营能力，在面对优势和机会时如何保持，在面对劣势和威胁时如何寻求新的出路和对策，进而提高企业的竞争优势，不断发展。
积极打造体育赛事和活动品牌。像目前的公益班，是松山湖A公司的活动品牌，接下来的日子会积极在企事业单位或学校之间举办业余体育赛事，丰富业余体育赛事,打造更强有力的品牌形象。
在未来，我们将努力实现“互联网+”的体育产业。在“互联网+”的运用下，将提升信息化管理、网络化管理和服务化水平。积极开发移动应用程序、微信公众号、抖音等产品的应用。构建线上线下相结合的体育服务模式。
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[10]Young Hoon Lee,Nicholas Watanabe.Sports Economics and Management of Asian Sports Business[J].Journal of Global Sport Management,2019,4(2):121-127.
致 谢
本文的顺利完成，由衷地感谢我指导老师老师，在承担繁重的教学和工作任务的情况下，老师仍然孜孜不倦，从论文题目选择、提纲拟定、内容结构确定排版、到最后的论文敲定，都是在老师的悉心指导下完成的，老师学识渊博，对待工作一丝不苟、治学严谨的态度使我不仅在做论文的过程中受益匪浅，更是对我在今后的生活、工作和学习都将具有长远的指导意义。感谢老师在这段时间的无私帮助与支持，在此，我对老师表示真诚的感谢！
另外对答辩和评阅的各位老师表示感谢！
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