上海邑昆汽车租赁有限公司销售管理的研究

　　《销售管理》作者欧阳小珍理论联系实际，本书充分吸取了销售管理的新理论成果，如适应性销售、基于不同视角的销售新绩效理论等。本书有效地联系销售管理的实践，并结合我国的现实情况，力求有一定的理论深度又便于实际操作。该书主编在企业从事过销售管理工作，许多内容是作者的亲身体验，对销售管理的新趋势进行了深人的和创造性的研究。

　　《市场营销学》作者吴健安，本书依据工商管理类核心课程——市场营销学教学基本要求编写，从当代市场营销理论与实务发展的现状出发，博采众长，坚持理论与实践相结合、叙述与评价相结合、论证与个案相结合，全面介绍了市场营销的基本理论、策略和方法，具有一定的创新性、前瞻性和较强的实用性。本书采用原理与管理结合的方式，章节结构基本上按照企业营销决策与管理的程序来安排，包括营销概述、营销调研分析、营销战略决策、营销组合策略、营销组织管理、现代市场营销的新领域与新概念。

　　《市场营销管理》是管理大师菲利普·科特勒的经典著作。主要讲述了营销管理方面的理论进展和实践创新。在整体营销的主题下，探讨了创新对于成功营销的重要作用，整合了最新的研究成果，包括顾客价值创造、营销道德与社会责任、营销绩效计量以及科技对营销的影响等。

　　作为一个国家的综合实力和科技水平的代表产业，汽车产业一直被看作是国家经济起飞过程中的支柱产业。我国的汽车产业在国民经济中一直处于非常重要的地位，是各级XX重点控制和扶持的龙头产业。近几年，中国汽车消费市场持续增长，己经进入快速发展期，巨大的市场潜力和良好的发展形势也吸引了众多国际汽车巨头。上海邑昆汽车如何在激烈的市场竞争中占据主导地位是它们面临的重要问题之一。

　　销售管理是营销管理中的重要组成部分，也是营销管理中的关键点，在销售管理的过程中涉及到众多的相关因素，例如：客户满意度的管理、员工销售绩效管理等，因此，销售管理不单单是针对客户而言的，更是一个企业是否能够合理地对销售人员作出合理的调配，合理地工作安排，销售管理对于企业来说是发展和生存的重要动力。

　　销售管理工作是促进企业进步的重要因素。在生产流通中，销售观念是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着企业的发展与进步。企业内部的培训必不可少。培训无处不在，开会是培训，安排工作是培训，检查工作是培训，总结工作更是培训。企业的发展很大程度上依赖领导者的素质，领导者的才能也决定了企业的发展方向以及路线和前景。因此，企业的总经理、管理者更应该加强自身素质和能力的培养，不断地学习和进步，在企业产品的成熟期就应当积极备战，提高自身的理论水平，磨合理论与实际。同时，培养“执行文化”。在企业运营中，管理者的示范作用非常大，因此，管理者的经验和判断力很重要。一个成熟的管理者对自己做决策和执行能力必须有足够的信心，决策要果断，投鼠忌器、怕犯错误的思想将会导致严重的后果。建立执行反馈机制。管理工作应强调正强化和负强化，使企业各部门和层级形成一个高效运转着的闭环系统，他们之间是环环相扣的链条关系。而通过反馈机制，就可以从链子断点及时得到信息，从而做到在大问题上防患于未然。

　　营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。现代企业都很重视销售管理，其根本目的是提高销售额，增加企业盈利。在瞬息万变的市场经济中，繁荣与衰败、取胜与出局，更换交替，不断轮回，其间唯一不变的活跃因素便是营销。因为不管市场经济如何推动企业发展，企业自身的营销理念才是生存之本，它决定一切，主宰企业兴衰。注重营销，注重用户的需要，注重与其它企业的协调发展，注重企业整体形象与整体素质，已成为新世纪的企业求生存、谋发展。迎接新挑战的战略指导思想。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策。目前,我国的中小企业数量已占企业数的90%以上,在我国社会主义市场经济中发挥着重要作用。中小企业的特点是小而灵活,但由于实力有限,人力资源跟不上,管理水平不高,可以说,在某种程度上营销工作成为广大中小企业的发展瓶颈。如何在市场中找到适合自己企业的营销策略,是中小企业遇到的普遍问题。它们又如何面对激烈而又残酷的市场竞争呢?答案就在营销战略上利用有限的资源，挖掘最大的潜力，创造无尽的价值。“兵不在广，而在于精”，况且，“船小好掉头”，只要进行深入的研究和合理的分析，扬长避短，市场一定会掌握在自己手中，企业也必将会有长远的发展。

　　上海邑昆汽车租赁有限公司成立于2013年，注册与上海市莘庄工业区，并在光中路175号落户经营，厂区面积为5000平方.公司主营大、中巴客车，商务用车等，租赁服务及维修。莘庄工业区及漕河泾开发区的多家企业单位为主要客户，为这些企业提供员工班车接送及商务用车服务。在闵行区行业内具有良好的信誉和口碑。公司经过两年筹备和扩展经营，前期投入新能源纯电动大客车80多辆，主要瞄准“企业班车服务”等业务领域、将园区大型企业定位为主要目标用户，公司始终秉持着环保节能理念，树立品牌效应。并建立完整的服务体系和营销模式，去博得潜在市场。

　　上海邑昆汽车租赁有限公司主要是从事车辆的租赁业务、以及相关的配套服务，公司拥有不同型号的车辆，能够满足不同客户的需求。公司的职能设置为，由总经理直接管理下的销售公司。销售公司设有1位业务副总分管市场，设立2个办事处。公司营销人员8人，一人管辖一市或数人管辖一市，部分市场还没有开拓和进入。公司会定期根据业务员负责区域的市场状况，规定一定的（最低）的销售额，月销售额要达到预定额度才能取得提成+奖金。销售额可累加，月终总结企业总销售额达到预定标准也可取得提成+奖金。没有实现销售额，没有奖金也没有提成。

　　上海邑昆汽车租赁有限公司销售团队的划分存在一系列的不合理问题。首先，销售团队在工作中没有明确的划分范围，导致销售人员各自为政，不能实现团队合作，所创造的利益并不能实现最大化，这与制定的目标存在差距。其次，即使有的销售团队进行了职能划分，但是这种划分并没有达到预期的效果，反而因团队业务能力不均，使团队的整体能力反而降低，进而导致销售团队的绩效不理想。同时，销售团队并没有自身管理的权限。这因此，一些业务稍差的团队就算意识到自身工作不合理，或者销售工作不能符合市场需要，但是不能及时的转化。

　　上海邑昆汽车租赁有限公司销售团队管理的基础是销售团队建设，在销售团队的绩效评价中，大部分的销售人员，都比较偏向于原有的领域，对于市场出现的产品或新研发的产品，不能很快地进行接纳，这样就导致跟不上市场发展的脚步；还有一些有能力的销售，其虽然短期内给公司带来了业务増长，但是不注意后期的客户维护，使一些客户流失，从而给上海邑昆汽车租赁有限公司带来了很大的客户损失。这些销售团队存在的问题是当前队伍建设面临的最主要的问题需要迫切进行解决。同时，上海邑昆汽车租赁有限公司存在不计成本的招聘，导致了多方面问题。首先，在成本方面，研究过人力资源管理的人都知道，培养一个员工的成本是非常高的，这些试用期员工看似不需要多少财务成本，但在实际工作中需要耗费大量的人力资源和物力资源对员工进行培训，这容易造成对资源的不合理使用。其次，当一个销售团队引进大量的销售人员，不一定会给团队带来正比例的业绩提高，有可能会由于需要平均业绩，需要将他人的高业绩平均进行分别配，这样不利于员工的积极性的发挥，会造成销售团队的整体绩效水平的降低。

　　上海邑昆汽车租赁有限公司在队对销售部门人员进行绩效考核时，只是单方面的考核，即：客户关系方面，就是上司对员工的客户维系能力的审查考核，如果考核的员工和上司有过不愉快的事情发生过也许就会影响到考核的结果，也就当然存在着不公平因素和很客观因素的考核结果，考核人员时候在自己的职位上根本不了解考核者在上司不在时候的工作表现，这样得到的信息也就不全面，也不公平，绩效考核结果也就不是正确的。绩效考核已经成为了公司内部销售部门中的很重要的作用，销售部门的员工绩效考核已经成为人力资源管理的必要依据，在以上的现状中我们看到销售部门的绩效考核存在很多的问题，应该让上海邑昆汽车租赁有限公司加以重视和改进。存在绩效考核的标准不明确，而且很模糊，表达的也不够清晰，标准也不齐全，可以想象这样的绩效考核怎么能完成对员工的了解呢，得到的结果也是不明确不齐全的，更谈不上公正和公平了。绩效考核本是应该让企业领导和员工的一种沟通方式，也是了解员工思想的一种方式，也只有了解员工的一些情况才能够做出正确的决定。有很多企业不愿意把绩效考核的结果和员工公布和沟通，这样一来员工也就不知道自己那里有不足之处，哪有长处需要继续努力的地方，让员工对自己的发展方向很茫然，不知道往哪里努力往哪里去改正。一般情况下，有两种原因，一种是上司的考核不是很标准的规范化，只是按照自己的想法去做，时候会让员工感觉反感和不服，所以也就没办法公开考核的结果。还有一种是考核者根本不了解考核的意义和目的，而且企业也没有和员工进行沟通和解释，这当然也就没有达到绩效考核的意义和目的了。

　　在销售团队的发展过程中激励机制是最有效的方式之一。激励机制的不足严重影响到整体团队凝聚力的打造，短期内会引起诸如人才流失、消极怠工等局面，长期如此，将对公司的企业文化、工作氛围产生不利冲击，从而影响到全体员工的状态，致使公司运营陷入恶性循环境地之中。在上海邑昆汽车租赁有限公司的销售团队中，销售人员和管理人员之间缺乏必要的沟通，这种沟通不仅仅是指关于工作方面的交流，而且还包含着对销售人员的激励问题。缺乏对员工的需求的跟踪了解，随着业务推进、员工收入增长员工的生理需求必将不断变化，如果没有激励机制来探寻员工目前的内在需求，必然导致员工的不满，给业务未来发展带来负面影响。

　　通过对上海邑昆汽车租赁有限公司现有问题的分析和理论研究，并结合公司运营的现状来看，原有的组织架构很有必要进行调整，且首先应从架构上进行优化。销售团队在引进人才和培养人才时，要学会合理的分配人才，根据不同人员的能力不同对分配到不同的岗位上。这样做的目的是可以使每一名员工都可以发挥最大的作用，避免了一些员工得不到合理的使用，让每一名员工都在自己的岗位上发挥自己更大的作用。通过这种合理的人员分配，一方面可以简化一些不必要的程序，提高销售团队的整体工作效率，另外也可以让各个部门平衡发展，避免出现一个部门独大的现象，可以促进不同部门之间的良性竞争通过对销售团队的组织架构进行优化，有利于销售团队的绩效水平的提高，促进员工积极的为销售团队工作。

　　建立培训体系是对销售人员培训的第一步，因而公司的培训体系应符合公司的需要，且不能太过于复杂化。因此，销售团队需要对不同的人员设定不同的培训方案，通过这种有针对性的培训可以更有效的发挥员工的工作积极性，促进销售团队的人员最佳分配。在销售团队中需要对新入职的员工进行相应的培训，通过前期的培训让员工明白销售的基本知识和基本方法。这就需要改变过去对于新员工只是形式上的培训，需要制定完善的计划方案，让有经验的老员工亲自传授这些销售知识，这种言传身教更有利于新员工对于工作的认识。这样的措施有助于销售团队的队伍建设，提升销售团队的整体业绩水平。

　　上海邑昆汽车租赁有限公司应强调员工绩效必须在组织绩效，组织绩效实现应在个人绩效实现的基础上，但是个人绩效的实现并不一定保证组织是有绩效的。上海邑昆汽车租赁有限公司要根据绩效金字塔概念，上海邑昆汽车租赁有限公司人力资源绩效管理是最下游的管理工作，即组织战略遵循目标导向，分权导向，沟通导向，规范化导向的原则，组织的绩效按一定的逻辑关系建立接纳与运用绩效管理组织文化被层层分解到每一个工作岗位以及每一个人的时候，只要每一个人达成了组织的要求，组织的绩效就实现了。积极的上海邑昆汽车租赁有限公司企业文化可创造良好的工作氛围，促使上海邑昆汽车租赁有限公司员工为企业做出更大的贡献。

　　作为销售团队的一员，选择到销售团队就是为了追求利益的，而当利益追求不断提高的过程中，销售人员对于利益的追求也是不断变化的。当追求的利益发生变化后，员工就会不满足于当前的利益形式，开始追求自我发展的需要，满足自身对利益的特殊需求。在一个销售团队中，金钱利益只是激励员工的一种手段，而并非全部手段，或者说销售人员对利益追求的变化需要公司经常改变策略。因此，需要对现在有的激励模式不断改进通过改进不断满足员工的需求。首先，销售团队应该有明确的规章对激励进行规范化，让员工认识到这种激励是可以被实际执行的。其次，对于销售团队中的有经验的老员工，可以适当的给与其公司一定的股份利益，这样既可以让老员工认识到对于公司的发展自己也有责任，同时让新员工看到对工作认真可以得到丰厚的回报。销售团队通过采取这些举措，可以有效的保障销售团队的良好发展。

　　本文通过对上海邑昆汽车租赁销售进行分析，总结上海邑昆汽车租赁开展销售的有利条件，以及目前汽车开展销售的重要管理研究决策。通过对上海邑昆目前存在的问题分析，探索出一套能够适应上海邑昆汽车适用的创新销售管理方案，从发展战略、管理模式、销售计划、客户管理等方面提出建议。但是汽车产品销售不存在固定的模式，在企业不同的发展阶段可以采用不同销售模式的组合，上海邑昆汽车要想更好的销售与管理，只有不断的创新和进步才能赢得更好的发展。

　　[1]欧阳小珍.《销售管理》．武汉大学出版社.2010年第二版

　　[2]吴健安.《市场营销学》.武汉大学出版社2011第4版

　　[3]罗国民,刘仓劲.《国际市场营销》.东北财经大学出版社2009年版

　　[5]陈育文.《我国中小企业营销策略的探讨》中国人民大学出版社2014版

　　[6]邓久根.《差异化营销策略的实施》.特区经济2005

　　[7]郭国庆.《市场营销通论》.中国人民大学出版社2010年版

　　[8]《市场营销管理》，菲利普·科特勒，中国人民出版社2012第13版

　　历时将近数天的时间从论文选题到搜集资料，从写初稿到反复修改，期间经历了喜悦、痛苦和彷徨，在写作论文的过程中心情也是百变。现在这篇论文终于写完了，在论文的写作过程中遇到了无数的困难和障碍，都在同学和老师的帮助下度过了。尤其要强烈感谢我的论文指导老师—顾晓京老师，他对我进行了无私的指导和帮助，不厌其烦的帮助进行论文的修改和改进。另外，在校图书馆查找资料的时候，图书馆的老师也给我提供了很多方面的支持与帮助。在此向帮助和指导过我的各位老师表示最中心的感谢！

　　感谢这篇论文所涉及到的各位学者。本文引用了数位学者的研究文献，如果没有各位学者的研究成果的帮助和启发，我将很难完成本篇论文的写作。感谢我的同学和朋友，在我写论文的过程中给予我了很多的素材，还在论文的撰写和排版灯过程中提供热情的帮助。

　　由于我的学术水平有限，所写论文难免有不足之处，恳请各位老师和学友批评和指正！