第一章绪论
一、研究背景与意义
随着社会的不断进步，市场经济从“以物易物”得商品贸易时代来到了“一手给钱，另一手给货”的现金贸易时代，如今进入“信用即担保”的全方位信用贸易时代。“信用经济时代下”，赊销成为企业扩大市场的一种主要措施，而赊销也存在较大的财务风险，利于应收账款难以回收等等，故而企业需要极其重视应收账款管理。
另外，经济发展使我国企业数量和质量都有大幅度的上升，对于企业来讲，日益激烈的市场竞争让他们认识到，仅仅靠产品的高质量是达不到盈利目标的，必须具备好的营销策略才能在竞争中更胜一筹。在众多的销售方式里，赊销作为一种方式不仅仅是提高企业的市场竞争力，还可以为企业将顾客吸引到手，减少货物的库存量。但与此同时，赊销带来的风险也不容小视，过多的赊销虽然账面上的销售收入和指标好看，但也加大了对应收账款管理的难度使企业陷入困境。
本文基于以上背景进行分析调查研究，在介绍应收账款的相关理论和相关的概念的基础之上，指出应收账款管理研究的必要性。然后以上海医药作为实际案例，分析其应收账款管理的现状，并从中探究造成这些现状的原因，最后提出相应的解决措施。
二、研究的内容和方法
本文是对企业应收账款管理问题的探究，基本上依托文献归纳、案例解析两类手段完成分析。借助知网等平台收集更丰富数据后，结合最近几年中国际及国内领域一些作品、政策、研究人员主张等，以多维度获取信息，让本次研究获得更可观的理论支撑。另外，将上海医药股份有限公司作为样本对象进行全面探究，使文章研究更具说服力。
第二章文献综述
一、概念界定与相关理论
（一）应收账款的定义、特点和分类
依据新会计准则，应收账款是企业因对外赊销产品、材料、供应劳务等而向购货方或接受劳务单位收取的款项。
在企业的财务报表中，应收账款属于业中的流动资产，与其他的流动产比较，其特点有以下几点：
其一，等价性。等价性主要是指，企业以赊销作为策略时，无论选择何种方式来偿还赊销额度，其在账面上所表示的数额应该相等。在现实的经营活动之中，虽然应收账款的价值会跟着汇率的变动而变动，但最终均能通过调整使二者价值相等。
其二，高风险性。应收账款是企业对客户得债权，债权是一种请求权，而非实际的控制支配权，企业无法掌握实质资产，所以，是否能按时全部回收款项要视对方单位的财务状况和经营状况等。
其三，长时性。企业的应收账款从产生到回收，一般要经过比较长的一段时间才能完成，这种应收账款就会导致对方长期占据企业资金，且这种方式的占据无利可言。
其四，高成本性。企业在回收应收账款时候，尤其是一些逾期的张狂，通常会耗费交稿的成本，如人工成本、法律成本等等，而从整体上来看，这些成本可能会比坏账的成本还要高。
应收账款按照逾期情况分为应收账款和逾期应收账款；逾期应收账款按照是否收取成功可以分为应收账款应收账款和应收账款拖欠；如果应收账款逾期的理由，可分为交易纠纷类，欺诈类，恶意类，困难类。
（二）应收账款的分析方法
应收账款管理指的是对应收账款进行合理分析，通过科学得准确得分析才能确定企业持有应收账款的最佳水平在什么位置，以及对企业的信用额度进行实时追踪来随时调整合理水平，从而使管理人员更好的进行决策。在实际的管理中，一般有以下几种方法来分析应收账款的情况。
其一，周转天数对比法
此方法是指，计算出当期应收账款的周转天数（DSO）及其过去的应收账款周转水平并与同行业得平均周转水平进行相互比较，以认定企业对于应收账款的管理水平。例如：x企业的应收账款周转天数为100天，上一年度的数据为50天，在此行业内平均水平为90天，通过这三项相互对比，可以说明该企业的应收账款管理可能已经出现问题了，因为它的如今水平高于历史同期，且高于本行业的平均水平，其应收账款管理工作还需要改进。
其二，比率分析法
这类指标能够表露企业在应收款项部分的跟进管控情形，基本上以应收余额同非固定资产权重关系、应收余额同宏观资产规模的权重关系构成。当中营销盈利规模基本上以年度为单位完成参照分析。应收余额同非固定资产、宏观资产间的权重关系实际上能够呈现非固定资产同宏观资产分别对应的应收规模。通常情况下，企业的应收账款周转率越高，那么就表示货款的回笼速度就越快，造成坏账的可能性就越小，短期偿债能力越高。例如：
速动比率会反映出企业用最强变现能力资产对流动负债进行偿还得能力。
此项指标可以衡量企业在一定时间内的存货周转速度。凡因企业存货资金的流动性和存货的营运效率，与此同时还反映了企业得销售能力。
该项指标反映的是应收账款转化为现金的速度，以此评价应收账款的流动性。
其三，账龄分析法
账龄分析法简单的说，是指应收部分未给出准确的偿还时间界限。这一分析路径是通过单次应收款对应账目未收时间的统计，按照时长设置分类，从而让具体解读工作更有针对性，对营销情况的解读更到位，避免坏账带来干扰项，对账款运作条件予以把握。这是现实生活中经常使用的方式。
二、国内外研究综述
欧美发达地区对应收账款管理问题研究相对较多，甚至有降企业信用作为一门综合性的管理学科来进行学习。经整理分析，国外主要研究为John J(2017)指出企业的收账管理中，有两个非常重要的因素。首先是其所处的整体经济环境，这一范围较大，企业只能根据自身来协调，并不能控制整体环境。其次是自身的收账管理，这一水平的高低同样导致企业自身经营风险的高低。可以看出，这一管理方式的改善，在大环境不可变的条件下，显得极其重要。
Cergnul(2014)指出企业要正视自身内部的问题，如何能做到优秀的收账管理，不仅仅是在用户信用良好的条件下，也需要企业内部能够提高自身的产品竞争力。
目前，我国的企业应收账款得管理意识不强，管理的方式还比较简化且不到位，对客户了解过于笼统，很少能够深入分析客户得信用能力，大多数企业没有建立起完善的信用管理机制。但是关于应收账款管理的研究也比较多，涉及方方面面。
高强，张旭丽，曲家奇（2017）通过对J企业应收账款内部控制研究进行调查，分析企业在应收账款各个环节得制度建设，从应收账款的业务流程入手，总结企业得成功经验，为相关企业提供借鉴。
隋苑，李相林（2016）从销售的角度来分析企应业收账款内部管理存在得问题，如机制不健全，权责不明确，坏账提不足，联动体系的缺失，并提出相应的解决措施，主要有加强合同得管理和审批程序，建立客户信用评估管理系统，合理确定业绩评价目标等。
徐丽芳（2016）指出，随着经济全球化的不断推进，我国企业得规模也日益扩大，在解决企业应收账款管理问题上特别指出要拓展客户的多样性，灵活运用信用保险。
张帮东（2017）提出了账龄分析方法的有效改进措施，主要有采取账龄双重分析方法，采用科学得方法划分账龄段，信息披露要严肃等，并分析采用正确的账龄分析方法得优点。
苗婳（2017）指出现阶段我国上市企业应收账款主要存在得问题以及导致问题出现的内外部原因，并针对上市企业提出有效的解决措施，特别指出外部因素得影响和力量。
结合学者研究和企业普遍反映的情况来看，国内企业存在着应收账款数额庞大，缺乏有效得信用管理制度，在同合管理上存在问题且内控管理度制也不完善等问题，在当前市场竞争如此激烈的情况下，企业加强应收账款的管理是必不可少的。
第三章上海医药股份有限公司应收账款管理现状分析
一、上海医药股份有限公司简介
这一公司坐落于上海，其股票代码601607，是业务范畴包含整个国内领域的国有属性集团。它的基本业务涉及到医药研发及生产、分销、跟进等整套链条，在境内医药领域属于一流水准的少数骨干企业。它围绕创新思路，对关键病症、慢性病等的医治手段加以试点研究，以期获得更有收效的药品。
二、上海医药股份有限公司应收账款分析
（一）企业应收账款概况
对数据进行搜集整理后，上海医药2013-2017年的应收账款概况如下表3-1所示
由该表的数据可得出，上海医药近五年的应收账款的余额呈现持续增加的趋势，一直到2017年12月31日时，企业总资产848.63亿元，流动资产641.25亿元，应收账款293.68亿元，应收账款占流动资产得比例可计入流动资产的应收账款应收账款是否适当，以减少企业的资金效率。如果指标约小，则显示应收账款规模小，质量高，上海医疗应收账款占流动资产比例为45.79％，根据调查，中国制药企业上市指数为20％-30％，从该指标可以看出，上海制药2017年应收账款相对于同行业企业，规模大，质量低。一般来说，应收账款与总资产呈正相关，上海药业在五年数据中，总资产呈上升趋势，应收账款也上涨，但应收账款增加高于总资产增幅，到2017年底，总资产占34.06％。
（二）企业应收账款周转天数分析
近些年随着剧烈的市场竞争，上海医药在销售额上涨的同是，应收账款也在随之加大，然而应收账款的增加幅度要比销售额的幅度大，这导致企业的应收账款周转天数明显上升。应收账款周转天数是用来评估一定时期里企业的应收账款周转的速度。应账款的周转天数越短，则说明企业应账款周转速度快；企业应收账款周转天数越长，说明企业呆滞在外的资金数额大，资金周转速度慢。上海医药2013年至2017年的应收账款周转天数高于行业平均水平，且自身的应收账款周转天数在逐年上升，说明上海医药的资金回笼缓慢，应收账款的风险在不断增加。具体见表3-2：
（三）上海医药股份有限公司应收账款坏账准备的确认标准、计提方法
应收账款坏账准备的确认标准、计提方法主要包括以下几类。
其一，单项金额重大并单项计提坏账准备得应收款项。其二，单项金额虽不重大但单项计提坏账准备的应收款项。其三，按组合计提坏账准备的应收款项。应收账款按类别披露如下：
2017年12月31日应收账款的账面价值为29396854755.34元，2016年12月31日的账面价值为24214970591.01元。经分析，上海医药股份有限公司按类别披露的应收账款情况如表3-3所示：
期末数账面余额坏账准备779392810.67-377048902.86 26727319030.7-262848574.46 964358292.39-538417901.13 28471070133.7-1178315378.42
期初数账面余额坏账准备814922598.98-38117213.95 23263248354.9-265955891.7 1174328952.04-533456209.2 5052499906.0-837529314.9
注：A表示单项金额重大并单项计提坏账准备的应收账款，B表示按组合计提坏账准备得应收账款，C表示单项金额虽不重大单项计提坏账准备得应收账款
（四）组合中计提坏账准备的应收账款
在一年之内的应收账款占了大多数，表明企业由经营活动而产生的现金流，其回收可能性较大，同时相对的其提取的坏账准备也不多，在财务中，高额的坏账准备会使当期的营业利润数额被冲减，因此根据2017年上海医药得报表分析，坏账对利润得影响不大。上海医药股份有限公司组合计提坏账准备的应收账款情况如表3-4所示：
（五）应收账款的核销情况
上海医药2017年年度实际核销应收账款总额为19544904.09元，表3-5是其列出的几项重要的应收账款，核销的原因皆为账龄时间过长而无法收回。
从以上分析可以得出，上海医药的发展处于一个比较平稳上升的阶段，但是企业的应收账款也是存在一定的问题，企业在发展的过程中，所面临的最大的风险可以说是来自应收账款，特别是近年来，市场竞争加剧以及企业在管理方面呈现的一些问题，每年营业收入都在上涨，而涨幅却没有应收账款的上升幅度快，上海医药能否继续健康发展的关键是在于如何管理好应收账款。
三、上海医药应收账款管理中的问题分析
通过上述分析，上海医疗应收账款占流动资产比重，总资产的规模较大，应收账款余额每年均在增长，其增长速度大于销售收入增长率。我们可以得到上海医药的重要资产是应收账款，因此加强应收账款管理对上海医药尤为必要。同时，企业应收账款周转率一直在下降，证明应收账款可能发生坏账，迫切需要加强应收账款管理。
在这种情况下，只有通过对上海医药应收账款管理存在的问题进行研究分析，才能给出改进得建议，以此降低和防范企业的财务风险。本文从事前、事中、事后来对上海医药应收账款管理方面存在得问题进行阐述。
（一）事前管理存在的问题
①信用管理设置不合理，缺少风险防范意识
上海医药企业设立了较多的控制部门，唯独未设立信用管理部门，对于应收账款，与此相关的主要是销售部门和财务部门，销售部门承担主要得管理职责。然而在这种管理方式下对企业来说是存在很大隐患的。企业以销售量作为考核结果对经销商实行优胜劣汰的遴选。企业的销售团队在此销售政策的激烈下，为了达到销售额，开发客户、扩大销售、提高市场占有率，有些员工便会放宽企业的信用条件，形成严重的拖欠情况。销售人员的工资与应收账款所带来的问题无关，因此资金能否收回对他们不产生影响。这样最终会导致企业的销售只注重销量和市场，忽视风险管理，从而使得应收账款增长。
②上海医药缺乏信用管理的专业人才
信用管理岗位对人员的专业性、数据的敏感性和分析解读能力都有比较高的要求，并非每个工作人士都有相应的能力水平去对客户的信用资料等进行搜集、了解和分析的。对于上海医药来说，是由财务部对应收账款进行核算管理的，然而财务人员更重视的是最终的报表上显示的营业利润，所以，其精力和信息的有时很有限的，他们对于客户的企业和和经营都不甚了解。导致企业信用管理形同虚设。近几年来，上海医药更是将精力放在新药品研发等上面，忽视了企业的信用管理层面。
（二）事中管理存在的问题
①缺少严格的赊销审批程序
上海医药未建立严格得应收账款管理的体系，销售部门在和客户签订合同得时候经常没有规范可以遵守，且企业在业务权限以及审批范围伤的制度不够细致，不具有现实的指导意义。销售人员在进行赊销的时候，甚至用简单口头的方式来请示一下部门主管即可完成审批得手续。这就导致如果应收账款出现坏账情况，责任难以界定。
②应收账款动态追踪程序不够完善
企业在对大额应收账款客户管理或产权等方面进行重大变更的变化跟踪调查具体的情况，这一点对于及时结算付款具有十分重要的意义的。而上海医药在这方面并不完美，应收账款的收回依靠合同，以直接通过合同达到风险控制得目的。这一点确实减轻了工作量，但在实际的工作之中，一旦客户出现了现有偿债能力不足的情况，企业很难及时采取有效的应对措施，造成本可回避的重大损失。
（三）事后管理存在的问题
①应收账款的催收工作效率低
应收账款的催收需要多个部门得有效配合才能完成，但上海医药在应收账款的管理主要实施“谁经办、谁负责”得原则，导致应收账款的催收主要是销售人员执行。财务部应提供必要的帮助，但企业财务人员大部分是事不关已的态度来处理，这就给催收带来不便。上海医药在催收得程序上也缺乏相对固定的流程，这种方式不但效果不那么理想，而且可能很容易造成与客户关系紧张。
②回款与绩效不挂钩
上海医药得绩效考核体系未纳入应收账款，销售人员主要以其销售额作为指标，工资得报酬与应收账款的回收无关，与销售业绩直接挂钩，在这种模式中，销售人员容易为个人利益，忽视客户偿债能力，一味的增加自己的销售业绩，不考虑这笔款项是否可以追回，导致应收账款大幅增加。而在财务部门对应收账款的管理上，上海药业尚未对应收账款分析及预警等方面的管理指标，财务人员不重视，并没有对应收账款管理提供良好支持。
第四章企业应收账款广泛存在的问题
上海医药在应收账款管理中存在得主要问题同时也可以反映出我国大多数企业所存在的问题，在应收账款管理中，每个企业都存在相应的问题，总结大致有以下几个问题。
一、盲目进行赊销，信用评估体系不完善
我国企业在不断发展的过程中一般都存在的一个问题就是没有一个相对完善的信用评估体系，企业在竞争中盲目追求销售业绩，没有在向员工传达一个观念，就是赊销前对客户背景进行调查并用专业的信用评估系统来进行信用评估，事前得资信评估相当的薄弱，缺乏规范得程序，造成应收账款控制不佳。建立科学完善的信用评估体系是对应收账款进行良好管控的根基，然而企业总是忽视这方面的问题，对信用评估体系的建设不重视，在开展业务时，没有对客户企业进行科学的信用评价，无法准确了解对方的信用情况，给企业应收账款带来极大的风险。
二、应收账款管理不力，严重流失
很多企业在应收账款管理上十分混乱，使得企业在进行业务活动时有很大的不确定性，比如一些数额巨大和长时间挂账的应收账款没有得到企业及时的统计和分析，未及时和客户对账，债权债务未明确，管理不到位，导致坏账损失和收账成本的增加，导致企业经济损失。这个问题在一些中小企业中尤为突出，我国中小企业多为民营，普遍为家族式的经营模式，导致企业在经营、决策中主观性较大，缺失严格的问责制度和审查机制，各种财务管理的行的多由企业的领导者来做决定，财务部门很难在财务管理方面对应收账款进行严格得管控。
三、人情关系主义横行，企业维权意识弱
社会盛行关系主义，这点对企业更加重要，这就导致一些企业的管理层为了维持与客户的关系，保护与客户之间的“人情”，默许自己的企业存在大量得应收账款挂账，无疑加大了企业的风险，影响企业得利益。在应收账款的回收上，很多企业为了与客户保持良好的关系，害怕强硬的催帐甚至柔和的催帐都会使与其的关系恶化，导致在应收账款回收时不能及时的收回，甚至即使出现坏账也不愿意通过法律途径解决。这些行为都会直接给企业造成巨大得经济损失。
第五章改善应收账款管理的措施
上海医药对这方面的处理环节，侧重于滞后跟进，处于被动位置。本文将之前信用管理程序介入其中进行比对，发现相关主张其实适用于该企业的应收款工作建设领域，对当中现存不足进行指正，以期本人研究所得结论会对当前其应收管理效果进行强化，减弱财务隐患压力。
一、树立正确的管理意识，提高相关从业人员地素质
在知识经济时代，企业必须对要准确定位自己得产品，并且随时根据市场变化和自身情况的发展来制定科学得合理的方案，发挥竞争得优势。管理人员要转变重售而轻现流的观念，以“不见现金流的利润不是真利润”为原则。其次，信用管理是一种复杂、专业的工作，企业必须提高业务人员的专业素质，培训员工在客户资信的收集、如何对授信企业进行判断筛选、对客户兴勇分析以及制定授信的额度，应如何做好对应收账款的动态监督等等。鼓励业务人员提升业技能，落实各项章制度，为应收款理提供智力支持。
二、设立独立的信用管理部门，优化内部控制和内部审计
上海医药的应收账款数额巨大，有必要设立一个独立的信用管理部门，由专职人员来负责信用管理的相关工作。结合上海医药现在的状态特点，建立一个信用风险管理部门并非不可能，虽然会增加企业的管理成本，但绝对利大于弊，这有利于对用风险进行全过程的动态理，进而更好的对各个环的工作标准进行明确。企业应对可能发生的信用风做全面监控，促使信用风险理机构切实贯彻执行各相关制度。
另外，加强企业内部控制，强化企业财务管理，规范业务得流程具有十分重要的意义，加强应收账款内部得审计工作应该具备以下几点：一是应收账款账目，会计核算的定期核查，核查与分类帐、明细账的一致性;二是大额应收账款应查明确认有关负责人，将责任落到实处;第三是严格审查应收账款得真实性和余额的准确性，确保审计程序和应收账款得核实;四，通过坏账分析表，账龄分析表等定期分析应收账款质量，掌握应收账款回收情况。
三、完善赊销审批程序，构建动态追踪程序
建立严格的信用审批流程，当客户意图赊销得时候，销售人员应书面咨询部门的主管，主管需要核实检阅客户的订单，订购产品，数量，价格等进行。只有当文件和销售合同已经由主管确认签署后，销售人员才能向信用管理部门申请信用销售，赊销的申请书写上客户的基本信息和信用额度以及赊销的期限和担保等。信用部门收到申请后的客户信用状况进行调查分析，作出决定是否同意。信用部发出意见，然后向总经理签字确认，才可以对其应收账款进行处理。财务部必须首先了解营销定价、推广路径、优惠设置等，在层层审批监视之后谨慎开票。营销工作者能够凭借市场动向，对客户信誉水平予以更新，且附以更改解释，在理由审核后完成更新处理，信用、财务等管理部门需要为其建立新档案信息。
再者，出现坏账实际上是受到多重缘由构成，消费群体运作条件的新动向，同样会让应收款面临不同阻力条件。不过，单纯凭借前端规避的处理方式往往很难对坏账做出完全规避，需要对应收款予以专门跟进落实，在第一时间内观察到客户运作条件的新动向会带来非常关键的价值。关于企业在财务环节的隐患可能做出全面衡量，就其隐患几率及规模等予以推导，详细内容如下：
①给付水平标准：流动及速动比率；总资产、现金流动负债率；权益乘数现金比率、已获利息倍数等。
②运作条件标准：流动资产负债率；非固定资产流通率、总资产流通率、存货流通率；不良资产权重。
③收入水平标准：运作收入率及其净利率；开支及资本盈利率；宏观资产净利率。
④前景条件标准：运作收入涨幅、运作盈利涨幅、净利涨幅、宏观资产扩张率、资本筹集率等。
四、制定合理地收账政策，确定收账程序和方法
收取政策得确定需要在成本和收入之间进行权衡，积极得收账策略可能导致收取成本的增加，但是减少了坏账成本和机会成本。企业应根据相关信息和数据，结合应收账款金额确定收款政策。确定良好有序得收账程序有利于提高企业与客户之间的贸易友好关系，从而提高催款效率。根据实际情况，建议以下催款流程。
根据逾期理由和风险程度，将逾期应收账款分为三类以A、B、C来表示，不同类别不同措施。A类客户：应收账款数额大，有能力还款而故意拖欠。针对该类客户，要采取强硬的措施，如申请仲裁或者法律诉讼等方式。B类客户：因一时失误导致还款困难，但未来发展良好且与该客户有长期合作的必要。对此类客户，企业要给予一定的宽限，来维护双方的友好合作。若客户的经营陷入不可持续，则列入C类客户，这类客户的应收账款通常难以足额收回，企业应将坏账损失减到最小，如采取资产重组等方式。
五、建立应收账款绩效考核制度
人事管理的重要环节就是绩效考核，是确定薪酬得依据。上海医药应改变单一得销售考核体系，进行应收账款得绩效考核，把有关应收账款管理的指标与销售人员得工资和销售回款情况挂钩，将财务人员的管理业绩与奖惩挂钩，以此来激励相关人员提高管理能力和水平。建议企业在基本工资和提成的基础上，再设立一项奖励，即回款奖励。若一笔应收账款可以及时回收，则按回款额的一定比例来进行相关奖励；若无法收回，则给予相应的惩罚。这种制度适合不愿意聘请外部追收机构的企业，提高销售人员对应收账款的关注度，调动相关人员追账的积极性。
结语
经济的发展，市场竞争得加剧，应收账款在企业管理方面越来越成为一个重点，应收账款的管理水平可以直接与企业整体管理水平挂钩，一方面企业需要利用应收账款来提高自己得销售能力，另一方面，应收账款同时带来诸多风险。医药企业的应收账款数额庞大，加强应收账款管理是迫在眉睫的事情。
本文就上海医药为案例，对其数据进行分析，分别事前事中事后的顺序来阐述其问题，并根据上海医药的问题来总结出企业存在的三方面的问题，从而提出相应的建议，希望能有些许帮助。受限于个人水平，文章存在一定疏漏，恳请导师批评指导。
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致谢
感谢培养和教育我的广西大学行健文理学院，学院具有浓厚的学术氛围，舒适的学习环境我将终身难忘！感谢大学四年学习生涯里精心培养我的各位授课老师！我相信这四年的本科生学习，将会成为我人生中一段非常难忘而又美好的记忆，也将是我最宝贵的财富。
我要特别感谢我的指导老师唐妤老师，她从选题、行文结构、资料收集，再到论文修改完善以及论文的最终定稿，她都给我提出了很多宝贵的意见，使我的论文更加完善。在此，我向老师表示由衷的感谢，感谢唐妤老师在撰写论文中对我的指导和帮助。另外，还要感谢我的家人和朋友，道一声谢！谢谢你们！
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