浙江省重大疾病保险发展问题研究 ——以中国太平洋人寿保险平阳

　　1995年，中国内地市场开始推出重大疾病保险，最初是作为人寿保险的附加保单，只保障了恶性肿瘤、脑中风和心肌梗塞等7种重大疾病；1996年，开始推出终身保障重大疾病的主打产品；2003年，中国保监会停止前一时期以分红为基础的重大疾病产品，重大疾病保险产品恢复风险保障；2006年友邦重疾险客户集体诉讼案，将重疾险病种不规范和不规范腿上风口浪尖，中国保险监督管理委员会明确规定，关于疾病保险金条件，应根据保险合同约定的疾病，规范重大疾病保险的缴费标准。2007年8月，保险行业协会制定并实施了《重大疾病保险的疾病定义使用规范》，其中包含了发生率80%以上的重大疾病。2013年，普通型人身保险费率改革启动，人身定价率放开，不再执行2.5%上限，市场上各家保险公司开始充分的竞争，从而产品性价比更高了。2014年前后有了轻症豁免功能的保险，就是在客户缴费20年期间内，发生了轻症，后续保费不用再交，合同继续有效，比如太平洋人寿的金佑人生。2017年4月左右，市场上出现了多次赔付的重大疾病保险，解决客户发生重疾理赔后，后续继续有保障的需求。2018年出现了带有中症的保障保险，把轻症里损失较大的理赔额度进行了提升，使得产品更加具有人性化。

　　重大疾病保险经过二十几年的发展，虽然不断地从发现问题到改进问题的过程中优化，但目前仍存在着许多问题。根据我实习期间在太平洋人寿保险平阳支公司所发现的问题进行研究并提出相应的对策。

　　本篇论文分别是从三个角度进行撰写，分别是浙江重大疾病保险发展现状、存在的问题并提出对策，然后结合中国太平洋人寿平阳支公司重大疾病保险发展分析公司现状，再提出保险公司的重大疾病保险现状存在的问题和相应的对策。从现状到问题，再到给出建议，依次有条理的阐述文章主题。

　　首先简单叙述了浙江省的基本信息，然后依次分析浙江省重大疾病保险市场经营主体、业务总量、市场需求和产品分析，这其中通过数据分析保险业务总量和重疾险发生率分别分析重疾险的发展趋势，然后再研究市场重大疾病保险产品的开发，最后结合中国太平洋人寿平阳支公司重大疾病保险的发展现状。

　　其次浙江省重大疾病保险现状提出问题，一是考虑到公司的经营理念的差错，没有真正的以人为本。二是产品的开发缺少创新性，一方面挑选出太平洋人寿保险公司的升级前后的产品进行横向比较，另一方面将太平洋人寿保险公司的拳头产品金诺人生2018和华夏人寿的华夏福多倍版与天安人寿的健康源悦享进行横向对比，从而更清楚的了解到金诺人生2018的市场竞争力。三是缺少专业性强的保险从业人员，存在部分代理人在利益的驱使下容易误导客户，从而导致信息不对称。四是民众投保意识薄弱和保险市场风气不好的问题。五是针对分析这些问题联系到中国太平洋人寿平阳支公司重大疾病保险发中出现的问题。

　　最后，针对所提出的问题给出相应的对策。第一，经营理念要转变为以客户为中心，在维持利润的情况下，也要真正的考虑到以人为本。第二，公司要推动重大疾病保险产品的创新，升级产品也要做出实质性的效果。第三，保险公司要重视人才的培养，提高保险从业人员的专业性，并严格要求保险从业人员的职业道德。四是保险公司都有义务帮助大众普及保险知识，改善保险市场的不良风气。

　　根据这些论述给出的建议，可以对浙江省存在的问题进行改善，从而达到为公司增加利润目的的同时，也能让大众真正认识到重大疾病保险的重要性以及学会根据自身需求购买合适的重大疾病保险产品，共同推动保险业和谐发展和进步。

　　浙江省地处我国东南沿海长江三角洲南翼，是改革开放以来经济发展最具活力的省份之一，拥有着规模可观的常住人口，较强的经济实力，较高的生活消费水平以及良好的健康意识。这些都为重大疾病保险市场的发展提供了良好的基础，所以在浙江省能够给重大疾病保险市场的成长给予有利的发展机会，使得重大疾病保险在浙江省得以顺利地开拓市场。根据浙江保监会统计数据，浙江省目前共有保险市场主体82家，其中45家寿险公司、37家产险公司在浙江设有分支机构，各类保险机构达到3819家，其中分公司122家，中心支公司436家，支公司1312家，营业部258家，营销服务部1691家；这些保险公司成为重大疾病保险市场的主力，推动重大疾病保险的发展。根据统计显示如图1.1所示，2017年浙江省寿险、财产险公司拥有重大疾病保险产品数量情况。

　　同时除了众多的保险公司外，浙江省还拥有许多的专业保险经纪公司、保险代理公司和保险公估公司等保险中介公司。这些保险中介机构包括一些地域性的保险中介机构和全国性的保险中介机构。这些保险中介机构的存在极大的推动了浙江省保险市场的发展，也为重大疾病保险的发展贡献了自己的一份力量。

　

　　当前我国《保险法》对重大疾病保险的划分没有明确的规定，当前不仅有寿险公司进行销售，还有财产保险公司进行销售，而财产保险公司大多是销售团体重大疾病保险产品[1]。

　　重大疾病保险是健康险中最重要的一款产品，大致占据了健康险50%以上的规模。2011年至2018年浙江所有的保险公司健康险原保险总保费统计示例，如图1.3所示，2011年至2018年健康险保费始终保持逐年增长的趋势，其中2016年健康险原保险保费收入增长幅度最大，相对于2015年的健康险总保费竟增加了93%，后续以缓慢增长的速度发展。

　

　　再根据如图1.4，关于2018年全国和浙江省原保费收入和健康险原保费收入，可知2018年全国原保险保费收入38016.62亿元，相比上年增长3.92%，其中健康险业务原保险保费收入5448.12亿元，相比上年增长24.12%。健康险业务原保险保费收入的增长率大约整体水平的6倍，但若在绝对值上比较，健康险业务仅占14.33%，那么重大疾病保险占的比重将会更低。而在浙江省2018年的原保险保费收入有1953.21亿元，相比于去年增加了5.90%，但却低于全国健康险的增速，其中健康险业务原保险保费收入为236.92亿元，约占全国健康险市场份额的4.35%，同比增加了8.47%,但低于全国的平均增速。假若重大疾病保险原保险保费收入占健康险原保险保费收入的50%，那么浙江省的重大疾病保险的原保险保费收入超过118.46亿元。从这些数据分析可了解到，虽然近年来浙江省健康险原保险总保费呈增长趋势，但增长幅度跟不上全国的平均增长幅度，因此浙江省的健康保险市场还不够完善，还需要为重大疾病保险市场的发展提供更好的市场环境。

　　

　　浙江省有销售重大疾病保险产品的寿险公司和财险公司居多。根据收集到的数据显示，浙江省内的45家寿险公司都有销售自己的重大疾病保险产品，而在36家财险保险公司中也有13家销售重大疾病产品（大多以团体重疾险的形式销售），并且大多数保险公司针对不同年龄、不同保障等消费者需求，开发了许多重大疾病保险产品。因此在浙江省重大疾病保险市场上有着许多的重大疾病保险产品。

　　而当前重大疾病保险的需求日益增加，其服务领域也随之扩宽，产品类型也逐渐呈现多样化的形式，但这也出现产品同质化严重，缺乏创新与突破。目前市场上有备案销售的重大疾病保险产品有超过3000个。即使产品看起来种类繁多，但许多产品的保险功能单一，产品同质化严重，主要的差异集中在保险责任范围中的疾病险种和产品保额[2]。例如两家公司销售的重大疾病保险产品保费差距不大，其中一家保险公司销售的重大疾病保险产品的疾病病种相比另一家的要多，然而根据2007年中国保险行业协会于编制的《重大疾病保险的疾病定义适用规范》中要求，必须包含6种规定的重大疾病[3]。除了要求6种疾病外，其余19种规范的疾病种类，保险公司可以有选择性的使用；同时，25种疾病要求使用规范的疾病名称与定义。而根据中再寿险的一份研究报告显示，80%以上的重大疾病保险的理赔主要实在恶性肿瘤、脑中风后遗症、急性心梗三个病种上。因此重大疾病保险产品中规定保障的疾病已经很足够了。在这种同质化严重的情况下，重大疾病保险产品缺乏创新和突破。

　　根据中国保监会发布的《中国人身保险业重大疾病经验发生率表（2006－2010）》计算出的数据，如图1.5所示，可以用曲线图反映各年龄重大疾病保险发生概率。由图分析，不管是男性还是女性，曲线呈现一个非常明显的趋势：重疾发生概率随着年龄的增长而增长。在48岁之前，女性的重疾发生概率和男性的重疾发生概率不相上下。48岁及以后，开始出现了明显的变化，男性的重疾发生概率开始高于女性，而且趋势越来越明显。男性53岁和女性56岁，可以说是一个分水岭，重疾的发生率开始摆脱个位数，超过10%了，而且开始有了显著的增长趋势。

　　而且近年来，我国的恶性肿瘤发病率逐年增长，2011年为250.28/10万，而到2014年，上升至276.16/10万，且还在不断恶化之中[4]。事实上，这几年以恶性肿瘤为主的重大疾病发病率逐年上升，再加上手机软件等社交媒体在这几年的用户量激增导致信息快速传播，这使得人们开始对重大疾病的认知有更进一步的了解，也让愿意购买重大疾病保险的人也逐渐增多。但是重大疾病保险相比于其他的人身保险产品更加复杂，保险条款晦涩难懂，核保要求更为严格，而且大多数消费者们缺乏保险知识，对于重大疾病保险产品的认识也可能也是一知半解[5]。因此多数消费者可能不太清楚自己应该购买哪种重大疾病保险产品，对于自己的需求不明确，很多时候消费者是钟情于大品牌大公司或者是参照身边人购买的重大疾病保险产品，还有可能是通过代理人或经纪人推荐购买产品。

　　

　　中国太平洋人寿保险股份有限公司平阳支公司(简称平阳支公司)成立于2008年10月15日，总部设在上海，中国太平洋保险秉承着“诚信天下，稳健一生，追求卓越”的核心价值观，积极推动可持续价值增长，不断为客户、股东、员工、社会和利益相关者创造价值，为社会和谐做出贡献。

　　平阳县有销售重大疾病保险的经营主体有中国人寿、平安人寿以及太平洋人寿等，中国人寿和平安人寿在平阳县范围内的重大疾病保险市场份额都超过太平洋人寿，从而导致重大疾病保险市场出现了严重的寡头垄断现象，2018年中国人寿几乎占一半的市场份额，即呈一家独大之势，可见重大疾病保险市场中寡头垄断现象十分严重，对重大疾病保险良性发展无疑起到负面作用。

　　平阳支公司出售的重大疾病保险产品与市场上的一类重疾险产品大致功能相近，保险责任大同小异，产品定价相对较高，主要依靠品牌效益吸引消费者，产品设计缺少创新。

　　目前平阳县的重大疾病保险的主要销售渠道是传统的营销形式，销售渠道比较单一，而且健康险专业化程度较高的营销人员少，销售过程中可能存在销售误导行为，同时公司离职率较高，加大培训成本。

　　经济发展的快慢对保险的发展有着重要的影响[6]。从温州市和各县2017年的生产总值和人均生产总值联系到保险的发展。如图1.5所示可以看出温州市各县区经济发展情况，其中平阳县的生产总值增长率高于全市生产总值平均生产率，人均生产总值高于各县，但人均生产总值还是低于全市平均水平，所以平阳县的经济发展水平还需要进一步的加强，平阳支公司的业务发展还有巨大的市场。

　　

　　图1.5市、县生产总值和人均生产总值（2017年）

　　同时平阳县的居民可能对于健康风险认知不够，认为不需要保障；同时也可能是居民认为现在拥有的社会医疗保险、现金准备等能够满足保障需求，不需要额外的保险保障。因此，重点要先引导居民提升保障意识，进而带动保障行为[7]。

　　目前从我国保险公司组织机构的形式来看，一般实行的是总、分、支公司管理模式[8]。保险公司的各个分支机构的主要的职能是销售保险产品和提供保险服务。保险公司分支机构是最基本的工作单位，也是作为保险公司直接与客户交流的服务窗口，还是保险公司盈利的直接来源，其管理方式在一定程度上反映了公司经营理念。

　　随着我国保险法制体系的完善和监管作用的加强，我国保险市场诚信度虽然有很大的提高，但也存在许多问题。像有些疾病保险合同条款复杂并概念模糊，缺少专业健康险的从业人员解释从而夸大产品并误导消费者等，最终使消费者盲目购买不适合自己的保险产品。出现这些问题的原因主要是保险公司的经营理念缺少原则性，只考虑到盈利却忽视了客户需求的重要性。若造成投保人对某保险公司的赔偿信用丧失信心。这可能会波及整个保险行业的健康发展，一旦消费者对此丧失信心，那么整个保险市场的生存和发展将遇见严峻的挑战[9]。

　　在经营理念上，发展和管理、速度和效率的矛盾突出。经营过程中，地区公司在处理速度和效益的关系上存在认识上的偏差，面对竞争激烈的市场环境，只重视速度却不看重效率，为了保证完成业务指标，地区公司领导会把主力集中在完成任务上，不太看重理赔和服务等环节。风险管理与风险控制水平低，为了完成公司业务指标不计后果的承保了部分赔付率高、容易亏损的业务，经营效益水平低，制约了保险的良性发展。

　　现在随着保险公司之间竞争的加剧，市场上重大疾病保险产品庞杂，同类产品相似性很高，产品升级的本质上也就是想增加新的卖点来吸引顾客。大多数产品体现在疾病种类和保额上的差别，产品设计缺乏创新。即使现在部分保险公司在做一些突破，比如保险公司针对不同人群细领域设计产品、添加增值服务等[9]。但是这些突破还算是比较浅层的，深层次的创新还比较少，而且进行这些尝试的保险公司还比较少。还有的是信息数据能否共享的问题，实际情况是公立医院没有意愿与保险公司合作，保险公司议价能力不强，只能获取部分数据从而完成快速理赔，难以获得客户在医院治疗的健康方面的相关数据。保险公司没有数据分析，无法准确的判断合理性，很难匹配相应的服务和风险控策略[10]。其他数据可能在数据共享方面稍比公立医院强，但健康数据较为片面化与碎片化，缺少持续有效的健康数据，这会阻碍产品的开发创新。其次中国现行的保险公司架构是把精算部作为核心部门，基本只在公司的总部设立精算部，况且目前中国的精算师的需求大于供应，从而保险市场上基本没有私人订制的的保险产品存在，然而这种私人订制的保险产品在西方发达的保险市场是很多高端人士的首选。

　　保险是非常特殊的一种产品，没有实物，复杂的存续期，充满了语言陷阱和信息不对称。不管是购买保险的过程，还是理赔的过程，都是一个繁琐而复杂的过程。信息不对称可以考虑到两方面，一方面是基层保险公司的工作人员整体素质有待提高，缺少专业素养的保险人才[11]。重大疾病保险从属于健康险，而健康险专业技术强，管理难度大，需要风险管理、医疗服务、条款设计、费率厘定、医疗统计分析等方面的专业人才，当前行业的健康险专业人才较为短缺。而保险市场中但最接近民众的销售人员可能连自己都没有搞清楚保险产品，由于专业知识缺失，指挥机械的背话术，不负责任的营销人员可能为了提高业绩便把保险产品形容的天花乱坠，还有的可能违背道德帮客户隐瞒病史投保重大疾病保险，甚至不问既往病史，直接在健康告知问卷多有选项钩“否”。客户顺利承保，营销人员人拿到佣金，理赔的时候客户便欲哭无泪。

　　另一方面是民众存在思维惰性，对保险的了解是被动的。多数消费者缺乏基本的重疾险知识，基本没有了解过保险基本术语和原理，个人无法准确的理解复杂的保险条款，保险合同的内容基本是通过代理人的讲解，代理人便成为他们的第一教学人，不了解市场产品动态，便听从代理人的推荐购买可能并不适合自己保险产品，导致保险双方信息不对称严重，从而之后出现纠纷的[12]。

　　目前，浙江省的社会医疗保险覆盖率较高，而且随着近年来的医疗改革，社会医疗保险起到的作用也越来越明显，尤其是出台大病保险后，群众对社会医疗保险的认可度越来越高。根据相关数据统计，购买过社会医疗保险的消费者后续很有可能就不会考虑购买健康险[13]。主要原因是民众对城乡大病保险与重大疾病保险之间的差异混淆，误认为两者是可以相互替代的，就不再另外购买重大疾病保险。然而事实是医保虽然覆盖率高，但是保障水平很低。我国目前医保制度是采取“低水平，广覆盖”原则，医保里有太多的报销限制，起付线、是否转诊、是否在定点医院药店、是否是限定的药品，还有包括对病种的限制等，这对于风险的抵抗是非常脆弱的[14]。同样是接受了医疗服务，医疗保险和重大疾病保险的最核心的区别就是医疗保险是费用报销类保险，保障手术当中的资金压力，而重大疾病保险是定额给付类保险，保障手术后放入收入损失与康复支出。社保中的大病保险是一种基础性的保险，而商业重疾险是补充性保险，两者是相互补充、相互依存的[15]。很多不了解两者实际区别的情况下，认为有基本的社会医疗保险就足够了，从而不愿意购买重大疾病保险。因此会导致浙江省重大疾病保险市场的发展受到阻碍。

　　如图2.5所示，2017年平阳支公司重大疾病保险在全县的业务总量为1092万元，占全县健康险总保费的8%，重大疾病保险作为健康险的一部分，保费基本占健康险的50%以上，这可说明太平洋人寿平阳支公司的重大疾病保险还有能发展的空间。

　　

　　然而平阳支公司重大疾病保险的销售渠道比较单一。从2017年的保费收入情况显示，保费收入绝大部分来自于传统的营销团队，而专业化程度较高的营销人员较少，同时员工流动率较大，很难培养出出色的销售精英，从而推动了成本的不断上升，这对公司的发展是不利的。

　　公司重大疾病保险产品跟保险市场的其他产品相比，性价比不高缺少创新，重大疾病保险产品之间的主要区别就是疾病种类和保额的细分，保险市场上重大疾病保险产品的病种一般是“6+19+N”的形式，一般规定的前6种疾病理赔率就有高达80%，其他疾病的理赔率就在20%以内，一般公司的产品都会包括前25种疾病，所以重大疾病保险产品大同小异，产品升级的本质上也就是想增加新的卖点来吸引顾客。为了更好地说明这个问题，将太平洋的金佑人生产品进行测评，分析金佑人生2017和升级后的金佑人生2018，如表2.5所示，相比老产品金佑人生2017，金诺人生2018的确进步了不少。新产品一方面在保费方面做出了较大的调整，相比较于金佑人生2017保费更加实惠了。另一方面由于直接降低了保费价格，不确定的分红也相应取消，虽然分红是一销售亮点，但实际情况能收到的保额也并非很多[16]。还有就是原来赔付一次的轻症增加到现在的三次，高发轻症也一应俱全，轻症不再是提前给付，而是和市面上大多数重大疾病保险一样，不占用重疾保额，额外给付。虽然升级了的金诺人生2018相比于金佑人生2017性价比更高了，但还是跟市场上的其他同类产品相比都不太出众。

　

　　再对平阳支公司销售的重大疾病保险产品进行了梳理，介绍以下五款重大疾病保险产品，分别是太平洋金佑人生A款2018,、金诺人生2018,、幸福安康、少儿超能宝2.0和百瑞安康，具体详情如表2.2所示。太平洋人寿的拳头产品金佑人生A款2018是分红型产品，考虑到如果现在买了50保额的重大疾病保险，这款产品的保额会随着时间慢慢增长，非常能吸引消费者，几十年后在通货膨胀的情况下，尽管出险理赔50万，也可能不足够，不能起太大作用。太平洋人寿的金诺人生2018产品有100种重疾加上50种轻症，保费相对金佑人生较低，性价比较高。不过要注意的是，这款产品轻症赔付后，重疾保额会相应减少。还有一款幸福安康产品，相比起金诺人生，没有轻症和轻症豁免保障，而且身故是退保费，性价比不高。少儿超能宝和百瑞安康都是返还型产品，吸引消费者的是能返还保费，但是由于带有返还功能，比相同保障不带有返还的产品，在价格上贵了好几倍，而且即使满期返还1.5倍保费，也不等于收益率为50%，简单的测算实际上每年的年化收益率仅为2%左右，收益还不如银行定期存款，个人认为不适合普通家庭购买。

　

　　公司的销售模式绝大部分是个人代理，销售渠道单一，从2017年保费收入情况来看，主要的保费收入来自于个人代理，而且公司运营过程中的促销方式主要是选择业务激励和产说会推动，在平阳县基本没有看到太平洋的广告投入，一般看到的是平安和人寿。还有的是代理人销售过程中出现销售误导而产生的犹豫期退保发生率提高，还出现了一起诉讼问题，所以公司必须加强销售人员的诚信档案建设。

　　2017年平阳县的人均生产总值为51954元，相比于全市人均生产总值的58854元还有点差距，居民收入不高，购买重大疾病保险自然会有顾虑，而且平阳县的居民受健康保险教育少、保险意识滞后，普遍认为保险产品是营销类产品而不是保障型产品。人们对保险及风险的意识不高，主要变现在未意识到风险的存在和未采取防范风险的手段。其次是公众认为社会医疗保险能够替代重大疾病保险，然而两者之间是互补的关系，这会严重降低重大疾病保险的投保率。

　　保险本是以互助的形式和商业的模式，构建保险基金，以便用来解决风险的分散与损失补偿的经济补偿制度[17]。这样的制度从而定义了保险公司在经营过程中不仅要有市场经济中一般企业构建的特征，即追求利益、实现企业价值最大化，也要有相比一般企业组织更加重视并自觉的承担起社会责任，必须要认识到保险公司之所以能体现出其他经济组织不能具备的特征，是因为保险企业要肩负起社会责任。保险的经营理念在追求股东利益最大化的同时，同样也要考虑到客户的需求。

　　保险公司以客户为中心的说辞，一般仅做到了为客户提供最大的方便。在产品开发和利益分配方面，保险公司很少真正的以客户需求为中心。对于客户而言，最大的难题还没有解决，最核心的需求未达到要求。在大数据时代背景下，保险公司可以很好的应用大数据技术，对重大疾病保险进行必要的投入，特别是对重大疾病保险的数据进行积累和分析，以及对信息技术的开发和应用。能够使我们全方位了解客户、提高客户认知、提供给客户个性化产品和服务、更好地满足客户需求、提升客户体验，将在保险公司回归保障本源、“以客户为中心”的战略转型中发挥巨大价值。同时基层保险公司应该树立成本效益观念，增强盈利的能力以及提升市场竞争的实力，切实了解当地经济发展状况，随着市场动态全面的挖掘市场潜力。

　　首先，要加强新产品的开发力度，划分不同的消费群体设计相适应的健康保障产品，重点是突出重大疾病保险的保障功能，努力引导消费者购买产品时应重视保障功能。与此同时,应加强重大疾病保险产品开发的对外交流和合作，积极引进国外重大疾病保险产品设计思路。其次，要注重重大疾病保险产品开发与经营人才培养并重。重大疾病保险是一项专业技术业务，非常需要一支高素质的人才队伍。我们应该从两个方面着手：一方面培养与引进医疗技术人员，提高自身的核保核赔能力；另一方面是建立出一支专业的市场研究开发队伍，确保所开发的产品具有竞争力[18]。最后，从长远的利益角度出发，进行业务的扩张和产品的创新设计。保险公司应从不同年龄、职业或者身份的客户群体来开展健康保险的产品开发战略，而不应只注重眼前利益。在产品开发初期，既要注意产品的经济效益，又要注意产品的社会效益。在一定时期内，为了维护公司形象，保证长期发展目标的实现，我们可以在短期内开发出一些经济效益中等、社会效益较好的产品。为提升公司的社会效益和品牌形象，为长远的利润空间打下良好的基础。

　　保险公司应该建立良好的保险文化氛围，重视保险人才的培养，让正确的保险企业文化能够得到传承。首先，保险从业人员应该充分了解自己所代理的保险公司的产品。因为绝大多数客户对保险产品的理解都来自保险从业人员的讲解。除此之外还要了解产品的功能，这样才能针对客户的需求给出配置建议。另外重大疾病保险本身涉及到的专业知识甚多，包括法律、医学和金融经济等专业知识，这就需要保险从业人员不断的学习专业知识，从而为客户提供更有效地解决方案[19]。其次，保险从业人员应该要严于律己，遵守从业人员职业操守和保险法法规。在产品的推荐上，要切合客户的真实需求，而不是以自己的利益出发过度销售。同时，不要摸黑竞争对手的公司和产品，保险行业竞争激烈，同一个市场里保险公司所推出的产品大同小异，谁有优势取决于客户的需求。相互诋毁只是会降低客户投保的欲望和对这个行业的信心。

　　第一是建立并完善教育机制，普及保险知识，培养和全面提高社会成员的保险意识。借鉴外国的经验，从小对中小学生普及保险知识，开设保险讲座，从小就给学生树立正确的风险意识和保险意识。第二是支持高校学科建设，培养理论与实践并存的人才，可以通过校企合作培养人才模式，在学习和实践之间搭建桥梁，加强学生综合素质的培养。第三是支持保险企业发展公司内部的保险教育，提高保险工作人员的专业素养，开展全面的专业教育。一方面是邀请业界的专家加入到教育培训的师资团队中来，另一方面是不断完善建立职业教育教师在保险机构讲课的制度，提供给专业讲师定期到企业教育的机会[20]。第四是保险机构需要在宣传和推销上加大力度，让广大居民对于保险行业有一个正确并且清晰的认识。利用数字媒体向居民普及与宣传有关保险的知识，使得居民懂保险，会买保险。还可以针对不同的人群开展不同的宣传教育活动。

　　平阳支公司的经营理念要以客户为中心，经营理念的标准应是：第一，作为重大疾病保险产品的“制造商”，保险企业应开发能满足客户需求的产品；第二，在涉及其他的利益时，比如客户的利益、渠道的利益以及公司的利益时，客户的利益要放在中心，各自达到一个平衡；第三，能够为保险消费者提供最大的便利[21]。

　　产品创新需要迎合客户的需求，一方面是平阳支公司在深入分析与研究市场需求的基础上，可向上级反馈，从而发现问题，进而加大对产品的开发和突破，开拓新的市场，摆脱传统保险产品的束缚。另一方面是平阳支公司要打破保险服务局限于承保和理赔的困境，加强对客户的增值服务，加强产品服务创新，满足客户需求。保险公司提供不同的健康管理服务，由简单的事后理赔转变为全方位的健康管理。保险公司可以设立专业的健康管理平台，提供一步到位的服务，比如定期检查、健康教育、运动达标等措施，有利于降低被保险人的发病概率[22]。这个措施不但有助于解决投保人看病问题，也有利于保险公司优化理赔流程、较少理赔金额，提高公司经营效率。

　　加强城镇营销队伍的建设，一方面开拓新的营销方式，可以与医院、商场等机构合作，挖掘新客户。另一方面制定的营销渠道可以是直接营销渠道与间接营销渠道相结合的形式。直接营销有便于直接与客户交流、便与保险公司掌握市场动态、利于降低营销成本、减少骗保行为的发生等优点。间接营销有利于保险公司借助第三方迅速占有市场份额以及专业分工集中精力销售产品，有利于公司资源能优化配置[23]。下图3.1所列出的营销模式都存在优劣势，所以销售渠道以直接营销模式与间接营销模式的互补形式最优。

　

　　提升居民保险意识方面，可以利用广告和数字媒体正确的引导居民的投保意识，同时针对不同的人群开展合适的宣传教育活动。最后是太平洋人寿平阳支公司可以参加社会的各种活动，让群众认识到保险公司存在的意义、价值和作用，从而塑造一个良好的企业形象。

　　通过以上分析，虽然浙江省的经济发展良好，近年来健康险原保险总保费呈增长趋势，但增长幅度却跟不上全国的平均增长幅度，而且从业务总量、市场需求和产品结构分析，可知浙江省的重大疾病保险市场还不够完善，还需要为重大疾病保险市场的发展提供更好的市场环境。再从现状中发现重大疾病保险发展中出现的问题，浙江省的人均重大疾病的投保数量少而且总保费不高，是保险公司、XX和网络等社会主体对普及重大疾病保险知识的重视度不高，大众对转移风险的意识没有形成。并且重大疾病保险行业会存在保险双方信息不对称、代理人职业素质不高、重疾险产品同质化严重和行业形象不够好等问题，这不仅在太平洋人寿平阳支公司中能体现出来，也是保险业快速发展过程中存在的问题，但是这些问题可以在保险业发展中完善和提高。

　　浙江省重大疾病保险市场在立足XXX时，应积极解决人民群众日益增长的保险需求与不平衡、不充分的保险供给之间的矛盾，努力开发人们喜欢的保险产品和服务。同时通过多种途径和手段普及保险知识，加强保险教育，努力营造学保险、懂保险、用保险的氛围，推动保险业和谐发展和进步。

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