兴业银行个人理财业务营销问题研究

　摘要

高速发展的商业银行理财产品正在潜移默化的改变着人们的生活，个人理财业务的快速崛起成为了理财市场的主力军。商业银行中的市场营销决定着竞争力，提高竞争更是促进理财产品营销市场健康发展的重要动力。

兴业银行是我国商业银行中的理财示范性银行。随着兴业银行个人理财业务规模增加，理财产品销售和代理类产品销售呈现全新的局面。个人理财产品业务具有灵活度高和风险较小等特点，服务针对性强、宣传力度大。但兴业银行个人理财业务营销方面依然存在个人理财产品设计同质化严重、创新不足、个人理财业务宣传效率低、从业人员配置不健全等问题。建议兴业银行个人理财业务要加大产品创新力度，改变同质化，强化兴业银行品牌概念，加强智能化促销，重视人才培养，引进不同人才，来不断优化营销策略。

　　关键词：兴业银行；个人理财；营销；创新

　一、绪论

　　（一）研究背景

在现代高速发展的金融社会中，个人理财业务发展日益增长，以信托、期货为典型的银行业务趋近于多元化，故多元化银行个人理财业务越来越成熟，个人理财业务的优势是利用提供和推广不同期限和不同项目的手段，制定资金基础不同、受利方式不同、享受人群不同的高灵活度的个人理财产品，来达到银行与年龄不同、投资资金不同、资金需求方向不同的客户的共赢目的，所以有着适用范围广、适用人群多、风险可估化等特点。近年来，兴业银行表现亮眼，在发行量、收益能力和信息披露标准化等方面位居全国性银行前三名，运营管理能力位居全国性银行第一，去年的商业银行理财能力综合排名榜也位居第一，同时加权超额收益得分也名列前茅，各项指标均无短板，实现了全方位发展。兴业银行以其发展均衡、经营稳定为特色创造银行理财标杆，提高我国银行在国际上的地位，以此为鉴。其次，兴业银行在信息披露上也做得领先于业界标准，在理财业务转型过程中，做到了商业银行应按照监管要求强化对理财产品信息的披露工作，及时有效控制投资风险，提升信息披露的规范性，特别是对于净值产品的信息披露，应及时、规范地定制产品相关信息的准则，助力银行产品改造创新，成为新的理财标杆。研究兴业银行个人理财业务营销问题也是以理财产品营销运营端的问题为出发点来分析商业银行主要差距的产生原因。个人理财业务在银行众多业务发展中可研究度相对较高。银行需要在个人理财业务中需要更多的竞争力，以兴业银行为主要剖析对象来分析如今关于理财业务的一些问题。

　　（二）研究目的与意义

兴业银行个人理财业务营销问题是一个非常实际并且贴近银行发展以及各个银行职员的问题。对于营销的研究不光体现对于个人理财业务与银行其他传统业务之间的竞争力，也体现了不同银行个人理财业务的不同特点以及竞争力，其中对于目标人群的筛选，分析目标人群，为目标人群制定专属的个人理财业务等将会在很大程度上反映银行营销的能力，对此进行研究与分析可以更好的提出创新的改进。本研究对于兴业银行的作用是找到兴业银行个人理财业务所存在的问题同时找到兴业银行在营销运营方面的特点，以得到优质特点的保留以及富有针对性的问题解决。相对同业商业银行来说，在营销运营中的政策、人员配置等方面有所借鉴。

　（三）研究思路与研究内容

　　1.研究思路

本文的研究思路是从分析现状和寻找问题出发，对现阶段兴业银行理财产品的发展提出改善方案。通过分析兴业银行个人理财产品的特点以及影响兴业银行营销能力的因素来解释产生的问题，利用现代管理手段和互联网大数据技术为兴业银行个人理财产品营销创新提出方向。

　2.研究内容

本文的研究内容为：银行个人理财产品、个人理财业务的发展，以兴业银行理财业务特点，剖析兴业银行个人理财业务营销问题以及解决方案等。

（四）研究方法与拟创新之处

　　1.研究方法

（1）文献研究法。梳理个人理财业务营销问题研究文献，为本研究提供研究方向和思路。

（2）调查研究法。考察兴业银行的个人理财业务，了解其个人理财影响的情况，直接获取有关材料，进行分析。

　2.拟创新之处

本文是以兴业银行个人理财业务营销为研究主体展开。提出的引入商业银行数据处理的系统来增强互联网大数据AI学习能力的解决方案，有利于兴业银行理财产品设计多元化，改变同质化严重的问题，也为其他商业银行提供了借鉴，这也是本文创新的意义。

　二、理论基础与文献综述

　　（一）银行理财的定义

理财就是对于财产进行系统性的经营投资管理，银行理财普遍理解就是用户投资银行发行的理财产品和理财服务，旨在让闲置或者不能得到充分价值体现的资金通过不停流动的方式获得收益，系统的解释为商业银行在对不同潜在目标客户群分析研究的基础上，针对目标客户开发设计并且销售的资金投资以及管理计划。

　（二）银行理财的产品类型

银行理财相关理论基础是清楚现在银行理财的基本的产品类型，理清产品类型再去逐个分析，首先介绍商业银行理财基本产品类型。

　1.债券类产品

这种主要是国家发行的国债产品，以央行为基本所以具有央行的票据，除此之外也出现于投资企业债券，资产支持证券等产品项目工具，共同的特点是风险低，当然回报利润也相对比较固定保守。

　　2.信托类理财产品

信托类理财产品是在商业银行或其他信用等级高的金融机构中非常重要的业务板块，这方面的理财业务也是得益于商业银行优良信贷资产收益权的信托产品。说到信贷业务，兴业银行个人理财业务的崛起也与兴业银行信贷业务板块的崛起密不可分，这种产品虽然不可以百分百保本，但是产品收益普遍比较稳定明朗，风险也较小，适合有一定风险承担能力的客户群体。与之不同的是结构性产品，大多结构性产品是以拆解以及组合衍生型金融产品板块，组合或拆解了不同受益形式、不同形态类型的各种金融商品，一般仅用利息部分投资而不用本金进行投资，大多可实现百分百保本。

　3.新股申购类产品和QDII产品

新股申购类产品和QDII产品的普遍共性是产品不保本，后者大多面对海外资本市场，都需要投资者有较高的投资专业能力和经济承受能力。类似兴业银行的商业银行需要引导客户办理信托类理财业务，高风险不意味高收益，基础资金涨不等于产品收益高，提前终止不等于提前收回，高到期保本不等于永远保本等理论知识也是需要各个商业银行去普及的。

（三）相关市场营销理论概述

　　1.STP理论

市场细分、目标市场和市场定位是现代市场营销的三大要素。这一理论认为，企业首先要对每个产品和服务进行细分，寻找最合理的顾客群体，然后再根据顾客的需求，为顾客提供相应的产品和服务。在实际操作中，市场细分是指通过对特定的商品进行精确的分析，将顾客分成若干组，并对其进行初步的市场细分。其次，要准确地定位目标市场，寻找适合自己的产品和服务的最适合的市场，可能是一家，也可能是多家。第三，定位，即在目标客户群中树立一个好的形象。对企业来说，在这个过程中，最关键的是要把自己的产品和服务打造出一种不同于同类产品的不同的形象，不仅要突出自己的特点，而且要显示出强大的发展力量，而且要符合国内和国际市场的发展趋势，为客户提供全方面的服务，以便于更多的顾客选择适合自己的商品和服务。所以，要根据客户的需求、风险的承受能力、购买的倾向等因素，把整个市场分成几个小市场，但要保证这些子市场具有开放的发展前景和良好的发展趋势。在这一点上，企业应通过多种方式进行广告推广，让顾客对自己的产品有更深入的了解。

　2.4P营销组合理论

尼尔博登于20世纪六十年代在X市场营销学会中提出了4P理论，即“营销因素”或者“营销变量”都会被市场需求所左右。而为了更好的适应市场的需求，实现利润最大化，企业必须对这些要素进行重组。这些要素包括产品，价格，渠道和促销。产品战略是为顾客提供多种可实现顾客需要的有形或无形的产品；价格战略是通过市场定价、价格变动和打折来达到市场目标；渠道战略就是通过选择合适的渠道，使消费者能够顺利地获得商品；营销战略就是通过多种形式的信息交流来激发顾客的购买欲望，从而达到销售目的。

（四）银行理财研究综述

国内研究学者高思敏（2017）以阿里巴巴联合天弘基金在支付宝上推出的“余额宝”业务作为代表，分析了互联网货币基金的涌现，直接冲击了国内商业银行的传统业务的现象。宋爽（2017）以互联网金融对传统商业银行个人理财业务的影响为研究背景，结合兴业银行北京分行近年来个人理财业务发展以及转型的实际案例，试图找出商业银行未来在个人理财业务方面的发展方向。陈君丽（2017）通过研究商业银行理财产品的现状和存在的问题，结合案例分析，探索高净值客户产品设计的几个基本点。杨望和赵璐菁（2019）认为，尽管当下个人投资理财渠道日益增多，但对于风险偏好较低的投资者而言，银行理财仍是他们最重要的投资渠道。因此，面对银行理财子公司成立后的银行理财新生态，普通投资者应及时进行适应性调整，避免“水土不服”。杨钢（2019）从互联网金融和银行理财产品的主要营销模式入手，提出了互联网金融发展趋势下银行理财产品营销的发展与改革方向，并简要列举了适应当前社会形势的新的发展模式。

宋立（2018）揭示了商业银行个人理财业务中存在的过度劝诱现象，一方面，商业银行理财产品的销售人员向不适合的顾客推荐理财产品，诱导投资者购买理财产品，引起金融纠纷；另一方面，由于双方所接收到的信息不对称，导致行内工作人员在销售理财产品的过程中风险披露不足，片面地降低风险或隐瞒理财产品的高风险行为也会引起金融纠纷。于萍（2020）着重分析了兴业银行长春分行个人理财业务的营销现状及存在的问题，从微观和宏观两个角度分析了兴业银行长春分行个人理财业务的营销环境，并建立了SWOT分析模型，最后提出保障建议。杨海超（2021）以兴业银行为例，近年来理财产品规模停滞不前，存在产品同质化、定价方式类似、营销渠道单一、宣传渠道和方式混乱等问题，在了解其实际运营情况的基础上，进一步把握住其发展规律，并提出合理化建议。

李方（2021）指出要高度重视产品流动性管理，切实防范风险跨市场、跨产品传染，对银行理财而言具有重要意义。刘筱攸（2021）指出银行理财资产估值切换正式开始了，理财投资者将不会看到以往那种保持平滑向上的收益曲线，取而代之的将是一条走势略显陡峭甚至凌乱的净值曲线。

国外学者对银行理财也有所研究。Mikheeva Olga（2019）着重分析了银行对于新兴产业的融资的重要性，研究表明:金融创新以及金融机构的组织创新是创新活动融资的基本要素，开发银行等金融机构的组织创新可能意味着面临不确定性的倾向，这代表了创新融资固有的经济和技术未知。John P.Napolitano（2020）发现在新冠疫情下银行面对理财业务增长速度极缓或没有增长的现实，无论是一家什么样的公司，客户对财富管理的需求在这场危机中只会加剧，要想实现财富管理可持续发展，必须让自己从金融公司大肆宣扬自己是最佳选择的喧嚣中脱颖而出。

　三、兴业银行个人理财产品业务发展现状

　　（一）商业银行个人理财产品发展历程

国内商业银行个人理财业务最早出现的理财产品要追溯到2002年，这一年类似汇聚宝等外汇理财产品逐渐以理财的名称成型，2002年九月，由中国光大银行推出的美元结构性存款业务成为真正意义上的国内商业银行第一款理财产品，2003年建设银行和上海银行发出面向个人用户的外汇结构性存款，也算是个人理财业务的一个重要的突破，到了2004年人民币理财业务开始发行，主要面向于国债，政策性金融债等。

2004年之前我国商业银行个人理财业务还是主要围绕外币理财产品为主，直到2005迎来了重大转变，银行理财业务得到了系统而规范的监管，也就是现在的银监会出台了有关商业银行个人理财业务管理制度和商业银行个人理财业务的风险管理制度，国内的理财产品得到更多发展机会，理财市场吸引了更多投资者从而进入了快速发展阶段，商业银行个人理财产品发行总金额增长了百分之四百，首次突破了2000亿元人民币。2006年多元化成为商业银行新的发展趋势，QDII产品首次被推出，包括兴业银行在内的国内十一家银行发行了19款QDII类型的理财产品，得益于同年全社会信贷业务发展迅速，多元化的理财产品迎来爆发式增长，进一步打通了国内外理财市场，所以，在某种程度上也反应了信贷市场与理财市场的密切关系。

2007年非保本收益型产品占比大幅度上升，各个商业银行都开始进行产品创新。2008-2013年期间，银信合作为商业银行的信贷资产提供了方向，商业银行纷纷绕过监管，加大了与信托公司之间的合作关系，投资的范围进一步扩大，但是这种模式随之带来的就是高风险。2013年，商业银行理财业务风险和交叉性金融产品的通道类业务迅速上升引起了监管部门的高度重视，随即银监会各个商业银行理财业务发布8号令，提出了非标准化债权资产的概念，规定了比例控制的硬性要求，此后银行理财年度新发行募集资金规模迅速扩大，并于2017年达到峰值。

由于理财新规对于理财产品销售起点金额调整、投资门槛降低，2018年购买个人理财产品的投资者数量快速增长。2021年，理财公司占比持续上升，市场份额占比进一步扩大。从发展可以看出，商业银行发展需要创新的同时保持逐步推进，平稳过渡。

（二）兴业银行个人理财产品业务发展现状

兴业银行综合排名位列全球银行前30，也是世界500强企业，它作为我国第一批股份制商业银行开创了赤道银行在我国发展的先河。自兴业银行从上海证券交易所上市以来，其业务经营非常广泛，包括咨询、基金、信托、消费金融、资产管理等多方面业务服务。兴业银行在国内外设置了多达两千多个金融机构，并且与同业很多银行有着良好的合作关系，覆盖了国内外市场。对于兴业银行营销个人理财业务来说，近年来，随着百姓投资需求的日益丰富，兴业银行个人理财业务规模不断扩大，理财产品和代理类产品的销售出现了新的局面，从2017年的42975亿元快速增长到2021年58704亿元（见图1）。

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作为在同业中发展比较好的兴业银行来说，兴业银行提出了四轮并进的战略发展计划，抓紧财富管理业务周期灵活、投资资本较低、市场潜力大、稳定性强的优势，结合零售金融，零售市场，进行轻资产的转型。零售理财业务是兴业银行零售业务的重要组成部分，所以突破零售业务能力的理财业务是经营转型和业务突破的核心之一。此外，兴业银行业务管理根据客户类型的不同分为三种类型，一是针对个人客户提供服务的零售理财业务，二是为公司企业客户提供的针对企业的业务，三是针对同业银行提供的金融服务产品。在销售金融理财业务中又分为了普惠金融客户和私人银行客户，也就是面对不同类型的客户，兴业银行后者全线的理财产品贯彻不同类型的适用人群。最近几年兴业在没有忽视线下零售业务的基础上，增强了线上的零售，联系各种其他零售业务，注重融资生态的培养，从融资的信贷到理财业务都在驱使兴业银行个人理财业务迅速发展，达到了同业之王的标准。

　（三）兴业银行个人理财产品的特点

　　1.灵活度高和风险较小

兴业银行个人理财产品主要由天天万利宝、开放式天天万利宝、智盈宝和现金宝这四种组成。天天万利宝系列是均为非保本浮动类型的产品，特点是起购金额较低，期限种类较多，受益方式不受局限，所以客户的选择面比较广，虽然不能达到百分百保本，但兴业银行这种产品的收益率在各商业银行中普遍偏高。第二种是开放式天天万利宝，与前者特点不同的是这种系列的产品是循环式发售的，可以理解为每期新产品可供投资者参考对比的预计收益率需要由银行根据各方面的因素进行参考，主要参考往期的收益进行总结后再做修改，优点是灵活度高。智盈宝类产品则是由兴业银行推出的保本浮动收益类产品，固定年化净收益率分别为1%，1.1%，1.3%和1.5%，具体客户需要参考浮动年化净收益率，也可以在购买时咨询兴业各级客户经理，总的来说，这个系列的产品风险较小，保证了客户投资的安全性。最后是现金宝的类型，此系列也都为非保本类型产品，与前之不同的是这类产品没有固定的理财期限，最少划分到每天均可进行购买以及赎回，也分为收益波动产品和收益递进产品等。

　　2.服务针对性强、宣传力度大

从销售来谈，第一就是线下拓展营销渠道广，兴业银行通过代理产品分到各个代理渠道部门，分为一级，二级以及三级客户部门，比同业大多数理财产品的业务对于单一的理财产品服务要更专业，其次，在这个大数据时代，兴业在互联网中做的宣传力度也比较大，线上的营业厅对应着线下的各级营销单位，可以说抛网面积更大，业务划分更精。

　　四、兴业银行个人理财业务营销存在的问题

　　（一）个人理财产品设计同质化严重，创新不足

银行理财产品的生命力主要在于理财产品的设计，兴业银行的产品设计走过了一条从单一化到多元化的道路，但是，虽然兴业银行围绕了投资期限、发行情况、产品结构的多元化理念来进行产品设计，仍没完全解决兴业银行个人理财产品同质化较为严重的问题。兴业银行产品同质化严重主要体现在产品研制周期比较长，产品改变中针对性较弱，大多数新推出的理财产品局限于个人生活理财，其现有的变革方式大多只是将原有的理财产品进行一些简单的排列组合，有的只是在服务上做一些提升，并没有改变产品的根本性问题，同系列的产品同质化严重进而导致产品营销缺乏动力。另一方面，兴业银行的个人理财产品与其他银行许多产品具有较强的相似性，主要体现在名称以及资产投资方向相似，比如“万利宝”系列在产品设计上和中国建设银行的“利得盈”理财产品以及光大银行“季季盈”系列理财产品、民生银行“钱生钱”系列部分理财产品等都是以央行票据、市场国债、政策性金融债和其他经监管部门许可的低风险金融资产为基础资产，期限基本也控制在了一个季度左右，缺乏自己独特的创新。

兴业银行的投资主体也是导致个人理财产品同质化严重的重要因素。投资主体是指从事投资活动，有一定的资金来源，同时把握投资收益的决策主体、责任主体和利益主体的三权统一体，因此，它在兴业银行个人理财业务中带来的影响主要是理财产品投资的选择、投资盈利（盈利性和非盈利性）、也同时包括承担的法律（包括政治和社会道德）。兴业银行个人理财业务的投资主体大多限定在AA+及以上的评级范围，可投资产仅限于现金类资产、权益类资产、固定资产等其他金融资产。

　（二）个人理财业务宣传效率低

个人理财业务宣传效率低主要是过分依赖线下资源，现在普遍的客户经理主要还是以传统的营销方式去推广产品，比如电话营销，门店拜访，熟人引荐等，实际上这种方式拓展客户的效率比较低，而且这种方式的营销可信度也比较低，所以资源比较受限，其次就是通过中介等特殊渠道拓展线下，这种代理可信度比较低，提成金也比较高，需要客户经理自己承担。那么线上渠道主要围绕朋友圈，微博，还有各类的社交平台散播广告来获得客户资源，这种方法是一个弥补线下的好方式，但是一些广告需要客户经理本身一定程度的投资，对很多客户经理自身来讲并没有更高的吸引力，销售渠道的问题就是解决客户经理的客源问题，这直接反映到了兴业银行的个人理财业务的销售问题。

　（三）个人理财产品促销缺少智能化

促销需要让客户产生购买欲望。经历互联网技术的高速发展，促销早已不仅是通过“几个舒服的沙发，一摞理财产品宣传手册，几盘甜品蛋糕”构成的个人理财中心了。虽然在负责推广的个人理财中心有各种各样的理财产品介绍和信息，但是很多客户对个人理财产品的实际内容和概念都比较模糊,有的客户甚至不清楚个人理财产品是什么,在这种情况下，顾客的购买欲望就消失了。虽然兴业银行近年来大力发展网上办事、手机银行等服务,但是目前兴业银行只是提供了数量差别化，质量和内容无差别化的大众服务，在促销的过程中,兴业银行没有根据客户生活方式,个人喜好等来制定详细的介绍引荐。没有充分的利用现代大数据分析来为不同类型客户推送具有意义的理财产品介绍来让他们更便捷了解兴业银行个人理财产品从而产生购买欲望。

　　（四）从业人员配置不健全

在整个银行个人理财业务的内部规划中比较重要的是投资规划、保险规划、信贷规划这三个板块，银行有融资能力才能有个人理财业务的发展潜力，每个板块都是不是独立的而是相辅相成的。那么如果想提高个人理财产品的竞争力银行融资能力也必须强大。所以，提高银行个人理财业务的销售能力的前提下是提高个人理财产品自身的竞争力，那么我们就需要增加其他融资板块的融资能力。总所周知，融资有风险，那么我们例举信贷板块来说，兴业银行信用贷款开发了新信贷子公司部门，兴业消费金融公司在从业人员配置就不够全面，原因是审核部门人员太少，大多数都是一线销售人员，故放款的风险比较大，融资能力也会打折扣，实际上审核人员和销售的一线人员应该维持一个一比六和谐的数量比，审核人员的工作不仅应该是核查每笔放款客户的资质还款能力等还需要为一线销售人员做服务，是一个非常重要而科学的岗位，其次就是售后的服务人员，如果售前售后审核都由一线销售人员来处理，那么贷款逾期量，坏账率会大幅度增高，而现如今以兴业银行平安普惠等银行还保持着二十比一的一线销售人员审核人员的比率，理财产品需要一个稳定的资金支持环境，保险，贷款等板块都会是影响理财产品发展的潜在因素。

　五、兴业银行个人理财业务营销策略的改进建议

　　（一）加大产品创新力度，改变同质化

对于产品创新，首先可以借鉴发达国家经验，结合原有的理财产品和金融衍生物来增加实质性的创新。其次，据调查，目前兴业银行现有的个人理财系列产品多数的产品期限都集中在两个季度及以下，一年及以上的期限产品所占比例较小。因此兴业银行可以从产品期限出发，增加中期以及长期的个人理财产品。再次，针对购买个人理财业务的投资者自身对于个人理财产品的需求进行定向研发，加速推展个性化和定制化理财方案的全面实施，例如针对债务还清、增加收入、高端理财等需求为不同客户提供产品供给。最后，兴业银行可以根据国家资管新规尽快完成个人理财产品的净值化转型工作。加大产品创新力度是改变产品同质化问题的前提条件，产品创新应从客户本身需求出发，以金融市场环境为背景。稳定依法进行产品革新。

　（二）加强兴业银行品牌概念

首先，提高品牌概念的概念就是一种无形资产，也就是提升知名度。品牌建设涵盖了品牌定位、品牌规划、品牌形象、品牌主张和品牌价值观等。兴业银行主要的品牌概念为以信立身，稳健务实，竞逐奋进，与社会共成长。作为品牌价值超百亿的中国银行品牌，在品牌概念应考虑经济、政治、文化等多方面因素，站在消费者的角度来审视兴业银行业务自身，根据消费者的受用人群定位产品。例如面对在校大学生树立风险低、成本低、规则清晰的产品形象，旨在指引大学生了解理财产品，体验理财产品带来的受益流程及风险产生的同时，设置上限金额，尽可能的保护学生的投资金。面对工薪家庭树立投资金融稳定，同业中保本率高、受益多的产品形象，这也是需要竞争银行总体实力的重要品牌特点。面对法人主体或金融从业者，塑造产品受益高，产品周期灵活的产品形象，个体工商户资金周转需求较大且有周期规律，金融从业者理财专业能力强，很多人期望产品回报的效率高，因此需要兴业银行在同业个人理财业务中体现综上的品牌形象。

从塑造产品特点到影响品牌概念中的共性是贯彻所有产品的。对待中介渠道控制好渠道的可靠性，加强对返点、多层代理等销售乱象的治理，对待客户经理注重以诚立身，在讲解回报的同时认真对待投资风险，保证产品信息的透明度，需要收取手续费的费用按标准收取手续费，拒绝一切乱收费与虚假宣传，提高客户经理的专业能力，提倡用确切数据说话，引导辅助但不劝诱，比较分析但不强求，规范服务态度，注重过程大于注重结果。对待银行内部资金链以及理财业务外的其他业务追求共同发展，齐头并进的发展思路，形成健康稳定的资金生态链，提高资金流动频率。品牌概念是品牌的精神，需要多方面考虑创新，对营销个人理财业务的影响深远。

（三）加强智能化促销

在信息数字化时代怎样利用智能系统这把利剑是提高兴业银行个人理财业务促销能力的关键。首先是银行大数据的获取，银行对于潜在客户的获取可以通过网络浏览器解析技术从外部进行数据获取，也可以通过XX及有关机构提供的免费开源数据进行摄取。当银行具有了一定的客户数据后更新智能AI算法引入针对银行数据内部运算的语言系统（也是为了需要适应人工智能而专门设计的语言）。为了更有效的系统性的做足不同人群对于理财产品需求的调研，技术人员需要将通过制定的内部数据语言输入到AI系统中具有推理和学习能力的智能专家系统，随着数据库的不断更新，系统可以推理的出不同类型人群对于个人理财产品的消费心理、了解程度等内容也会越来越精准。银行获得了精准的推理数据后针对不同客户便可以提供不同的问题解决方式以及促销手段。智能AI系统的优势在于通过对客户以及市场规律的主动学习来对不同客户予以细分以及对银行现有的促销手段进行差别化改革。因此，银行对个人理财产品的促销内容无差别的问题也可以得到改变。

（四）重视人才培养，引进各类专业人才

银行的建设能力取决于建设者，建设者的能力决定人才的引进及培养，在个人理财业务营销方面也需要不同类型的人才。线上业务需求互联网大数据技术人才，线下业务包括在销售一线的客户经理，硬件设施维护人才等，科学选择各类人才往往奠定一个企业的活力和创造能力。首先是招聘环节，对于面向社会非应届毕业生需要重视的是现有工作经验和实际能力，了解其之前的职业生涯，注重其对银行企业文化的认可度，根据其特点能力以及经验分配工作。对于大学应届毕业生而言，培养体系尤为重要，特别是基于一线工作的岗位来说倡导新销售的管培生培养体系，为应届毕业生提供特殊的系统性的培养计划晋升制度以及发展轨迹，也可以为应届生提供更多的轮岗机会，在业绩考核方面提供更具包容性的指标或保护期，尊重应届生的个性发展，鼓励将理论付诸于现实的研究精神。人才引进是银行新鲜血液的保障，人才充足的银行不乏创新能力，重视人才培养是为了提高人才整体业务能力，引进不同人才是为了保证业务全线人员的分布合理与健全，保障一线人员的工作效率，增强银行的安全性，销售需要以老带新，合理提高员工工资福利待遇，强调优胜劣汰才能留住人才。

结论

总而言之，现阶段的商业银行在处于一个高速发展的阶段，随着互联网大数据的技术增长，越来越透明的信息化建设运营正在淘汰那些繁杂的虚假的落后的营销手段。从整体角度来看，套路理财和内部压榨性的管理密切相关，终究会被时代的车轮抛弃，增加商业银行竞争力需要继续建设改进来营造健康的营销环境，在工作中以客户服务为主的同时在管理中考虑各员工的各方面需求，把工作的压力转换为工作激情，把激情转换为营销的动力，在营销方面用关怀和尊重体谅员工以及客户，让客户放心办理理财产品的前提是让客户认可商业银行的理财产品所以让员工充分认可本行理财产品并可以充分宣传也至关重要。其次，科技的发展开启了商业银行竞争的新赛道，更强大的网络技术支持，更人性化的网络服务和更有效的网络宣传能力也是创新的重要组成部分。理财产品营销中竞争的既是诚信也是科技水平，理财产品一直都在变革但促进金融发展和造福社会的初心应当是一成不变的，这也是商业银行理财产品存在的意义。

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