沈阳市平安人寿重疾险电话营销策略研究

摘要

随着社会的发展，疾病俨然成为人们生活中最惧怕的东西。人难免不了生病，而重疾险正是保证了广大群众的利益。重疾险在营销方式上有着很多种渠道，现在最为突出的无异于是电话营销了。重疾险在电话营销上是打破了传统的营销手段，保险公司运用这一种营销方式可以用低成本的方式让想购买重疾险的客户能更快的了解并购买重疾险。

本次论文是通过对沈阳市平安人寿重疾险电话营销策略进行分析，并从中找出其现存在的四个不足，分别是产品定位思想不足、营销管理水平粗放、服务支持不够、存在合规风险。根据以往所学向沈阳市平安人寿重疾险电话营销策略提出了改善的建议，分别是提升产品定位思想、细分客户精准营销、提升服务质量、加强队伍建设及合规监管。本次论文对重疾险的研究仅仅停留在现有的策略，并不能预测未来策略准确的发展趋势，但是我国社会的发展离不开人民，往后对重疾险的策略研究方向应该是以民为本所开展的。希望本论文的研究能够对沈阳市平安人寿重疾险电话营销策略有所改善，同时也希望能够对重疾险电话营销行业有所帮助。

　关键词：产品定位；重疾险；电话营销；改进建议

引言

电话营销指的是利用电话来实现出售的目的，电话营销的起源地是X，X在很早之前就已经出现了电话营销的服务。这一种销售手段在经过时代的进步以及电话使用者的增多，也在不断的普及各大行业，而我们的重疾险电话营销也正是在这一种背景下所出现的。在世界上，一些发达国家中，电话比较早出现，特别是X，在上个世纪的时候，重疾险电话营销这一种方式就已经在X得到了运用。重疾险电话营销这一种新型售卖的方式普及化是在X之后，澳大利亚等多个发达国家才实行，随后在各个国家都实行了这样一种营销方式。

电话营销能够说是拥有着其特有的销售方式以及广阔的发展空间，在我们国家中，保险行业运用电话营销方式是从21世纪初开始的。重疾险电话营销的运行目的和原理是利用不同的各种渠道来发现潜在的想购买重疾险但不了解其保险内容的客户，紧接着由我们的工作人员对此类客户完成一个电话询问，我们的工作人员会在电话中详细的介绍重疾险业务，让客户能更加直观的了解重疾险的内容。电话营销这一种形式业务中，与客户完成交流的核心是电话，并且我们的工作人员会通过网络、上门递送等多种形式的操作来实现重疾险这一种保险的询价、保单递送等等。

王虎文在《电销重疾险魅力何在》一文中，从数据出发，客观描述了电销重疾险的热潮，从产品多元化、客户体验等方面解释了电销重疾险走进大众视野的因素，这对于我国保险行业的创新是一个良好的启示，只有相互的了解才能在竞争中取到更好的结果。刘廷安、郎宽、范建华在《重疾险保险市场的创新与分析》一文中提到保险创新的根本原理，本质是以需求与市场起主导作用，同时也表明了电话销售重疾险创新的核心将是个人营销的深化和银行保险的提升。完成资源整合的前提是相关组织机构的创新，建立建全公司内在价值的主要依据是管理方面的创新，监管方面的创新对开拓保险市场逐步稳定发展有着极为重要的影响；在宏观上，吴定富在《国内保险市场创新可行性及必要性》中提出，截止目前保险行业在我国发展功能方面存在局限性，并且在规模方面依然落后，保险在金融体系当中占比较低。保险在产品研发以及售后服务都需要进一步提高和改进。保险行业应该研发具有降低风险以及能解决各种各样生活危机的产品，这样的产品才是大众需要的，保险产品渠道策略方面也要跟随大众的需求积极创新。在微观上，吴定富的观点是因为要规避各种各样的风险，保险公司进行保险产品渠道策略的创新是大势所趋。由于市场主导因素影响产生了投资型险种和重疾险险种两个险种，也进一步说明了保险业必然要进行加强完善并且积极创新；刘春燕在《迎合市场，抓住机遇——我国保险行业的创新之路》一文中认为，随着经济发展市场规模也在不断改变，多种能够规避一定风险的产品虽然可以促进保险业的发展，但是也富含一定的挑战性。由于人口老龄化越来越严重以及医疗方面的不断创新，我国必须积极开发保险产品渠道以满足不同人群化解风险的需求，就现在的环境而言保险业不断的建立建全的主要依据是保险市场的创新，学者刘春燕的观点和吴定富的观点从本质上看是相互补充的，较为充分的论证了我国保险业进行保险产品渠道策略的理由。

本次论文是针对沈阳市平安人寿重疾险电话营销策略进行分析，重点找出沈阳市平安人寿重疾险电话营销策略中所存在不足，并且根据我们所学向沈阳市平安人寿提出了改善的建议。希望本论文的研究能够对沈阳市平安人寿重疾险电话营销的策略有所改善，同时也希望能够对重疾险电话营销行业有所帮助。

　1沈阳市平安人寿重疾险电话营销策略现状

我国社会在不断发展，经济实力也在高速的增长着，人民群众的保险意识也越来越强。随着科技的进步，平安人寿传统的重疾险渠道已经无法满足现阶段重疾险业务的经营发展了，这也意味着平安人寿需要成立多种重疾险经营渠道。在我国保险行业中，保险公司能够具备强大竞争力的关键就是经营渠道的掌握，保险公司只有客观的了解保险业经营渠道的现状，才能从中找出未来发展方向，占领保险市场的先机。当前互联网已成大趋势，于是重疾险电话销售就成为了保险公司的必然选择，也正是在这样的时代中，电销重疾险随之出现。但是由于电销这一种保险渠道的高速发展，新型的保险销售渠道与传统的销售渠道不可避免的发生了冲突。新型渠道的经营方式为沈阳市平安人寿重疾险电话营销中重疾险发展带来了广阔的前景，但随之而来的问题也慢慢浮现。

重疾险会存在营销方式，是因为市场上有客户所需求，市场营销不是由某个保险公司所决定的，而是由市场所决定的。市场决定了重疾险应该具备什么样的业务、应该拥有着什么样的价格等等。

沈阳市平安人寿重疾险电话营销现在有四个策略，第一个策略是沈阳市平安人寿重疾险电话营销产品策略，第二个策略是沈阳市平安人寿重疾险电话营销服务策略，第三个策略是沈阳市平安人寿重疾险电话营销宣传渠道策略，最后一个策略是沈阳市平安人寿重疾险电话营销价格促销策略[1]。

现阶段，沈阳重疾险市场竞争较为激烈，重疾险市场竞争指标及内容如表1.1所示。

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对于沈阳市平安人寿重疾险电话营销产品策略，这一种策略是每一个保险公司最基本的营销策略，产品策略最能符合重疾险市场的需求，并且能够让客户从电话中明确的了解何为重疾险，重疾险拥有着什么样的业务，重疾险是一种什么样的保险等[2]。

对于沈阳市平安人寿重疾险电话营销服务策略，这一种策略是每一个保险公司都需要考虑的营销策略，每一家保险公司都需要对重疾险的基本服务实行适时调整，适当的重疾险服务才能更好的符合市场需求。服务策略不仅仅牵扯到公司的收入与利润，还牵扯到客户自身的利益。

对于沈阳市平安人寿重疾险电话营销宣传渠道策略，这一种策略对于沈阳市平安人寿重疾险电话营销来说是指如何正确的从现有的客户信息中发现有需求但不了解重疾险的客户[3]。

对于沈阳市平安人寿重疾险电话营销价格促销策略。这一种策略是指在保险公司在某种恰当的时候实行重疾险促销，合理的促销才能保证重疾险在同行的竞争中生存下来。

　1.1沈阳市平安人寿重疾险电话营销产品策略

沈阳市平安人寿重疾险电话营销策略之一就是重疾险产品策略。这一个策略说的是平安人寿在最初完成重疾险营销目的时所制定出的方法，这也就意味着平安人寿需要去明白自己公司需要给出一个什么样的重疾险业务才能符合现代客户的需求[4]。

产品策略从某一方面来说，它是重疾险电话营销的重要组成之一，保险公司能否推广重疾险，这与产品的策略是有一定关系的。

平安人寿重疾险这一产品的构成就比较简单，包括了重疾一次以及轻疾一次。按照我国去年的统计来说，人这一生中得重大疾病的概率是很高的，能够接近73％，并且每一个得了重大疾病的人去治疗所花的费用正常是高达十万以上。

客户只要在沈阳市平安人寿重疾险电话营销里购买了重疾险，那么只要是符合保险合同里的重大疾病，并且根据一定的疾病程度的和治疗方法，就能够在规定的时间里得到平安人寿的赔偿，能够在很大程度上降低了市民自身的经济负担。

不仅如此，通过电话销售的客户不单单能够享有重疾险的业务服务，还能够得到一些附带的服务，比如会提供自助理赔、承诺72小时赔付到账等等[5]。

1.2沈阳市平安人寿重疾险电话营销服务策略

重疾险服务策略是沈阳市平安人寿重疾险电话营销策略之一。沈阳市平安人寿重疾险电话营销通过对客户的需求以及经济承受能力，制定一个恰当的价格，并且保证高品质服务，从而达到吸引客户的目的。服务策略指的是沈阳市平安人寿重疾险电话营销根据客户市场的平均付款能力并且结合重疾险成本来完成一个重疾险的定价，同时在这个基础上提供高品质服务，并且通过服务策略能完成大利润的一种策略。这一种策略是最近几年才出现的，是属于一种新型的策略。

在我们国家保险行业的发展历史上，服务质量的好坏是大部分客户选择与否的重要决定因素。最近几年伴随着多种保险公司推出重疾险，这也进一步的印证了服务策略的重要性。在所有策略之中，服务策略是保证了一个保险公司整除运营盈利的一个重要策略，也是唯一一个能够让保险公司产生收益的重要策略[6]。

我们的沈阳市平安人寿重疾险电话营销，最核心的是保险的服务，以良好的口碑以及优秀的赔付品质来进行宣传。对于沈阳市其他保险行业来说，沈阳市平安人寿重疾险电话营销最吸引客户的策略就是给予客户更好的服务。并且沈阳市平安人寿重疾险电话营销还明确了各种重大疾病的赔付问题，并且将其细分，制度严格，同时在一定程度上有针对性的明确了保险费用的折扣，还明确了沈阳市平安人寿重疾险电话营销拥有着一定的赔付能力、优质的服务能力，保证了沈阳市平安人寿重疾险电话营销的正常运营[7]。

　1.3沈阳市平安人寿重疾险电话营销宣传渠道策略

重疾险宣传渠道策略同样是沈阳市平安人寿重疾险电话营销策略之一，是沈阳市平安人寿重疾险电话营销策略中比较重要的一个策略。宣传渠道策略能够在一定程度上扩大沈阳市平安人寿重疾险电话营销在保险市场的竞争力[8]。宣传渠道策略不仅仅影响了沈阳市平安人寿重疾险电话营销未来的发展方向，还影响了沈阳市平安人寿重疾险电话营销能否实现与完成重疾险的售卖。

对比于传统的重疾险营销手段，重疾险电话营销能在很大的程度上降低了运营成本以及运营人力物力。重疾险电话营销是平安人寿成立一个中心的电话呼叫平台，通过这个平台来实现公司直接与客户进行信息交流，能够更深层次的普及和推广保险，让广大市民进一步的了解重疾险业务的内容。同时这个平台能够在一定程度上精准的统计分析各个地区所需要改善的服务、政策等等。

我们的重疾险电话营销宣传渠道分为三大部分，首先是电话呼出，重疾险电话呼出指的是沈阳市平安人寿重疾险电话营销的电话销售工作人员的主动呼叫询问，同时还能具备续约保险、解答重疾险疑惑等作用[9];其次是电话呼入，重疾险电话呼入指的是客户通过朋友介绍等多种渠道来咨询沈阳市平安人寿重疾险电话营销的电话销售工作人员;最后就是直通重疾险，直通重疾险顾名思义指得就是沈阳市平安人寿重疾险电话营销工作人员在电话呼出过程中，客户了解清楚并且有意向购买重疾险，工作人员就会转接至直通重疾险，让其直接售卖工作人员与客户沟通。

沈阳市平安人寿重疾险电话营销策略的营销渠道主要有：直销渠道和间接渠道两种方式，直接包括直销业务和电网销；间接（代理）包括兼业代理、经纪及专业代理。各渠道从不同的切入点发掘、拓展业务，各有优劣。2019年各渠道保费收入情况见表1.2。

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1.4沈阳市平安人寿重疾险电话营销价格促销策略

重疾险价格促销策略是沈阳市平安人寿重疾险电话营销策略之一。重疾险价格促销策略指的是沈阳市平安人寿重疾险电话营销对重疾险的优惠并利用广告等多种形式来进行宣传，从而达到让客户注意到，甚至是让客户产生购买的欲望，最终达到重疾险业务售卖的目的。

沈阳市平安人寿重疾险电话营销的促销有着许许多多的种类，总的来说是有着两个渠道，第一个渠道是通过多媒体的形式来进行宣传重疾险电话销售的优惠，比如说电视广告、店面的LED灯等；另外一个渠道是沈阳市平安人寿重疾险电话营销的电话销售工作人员在电话呼出时，实现一对一咨询，电话销售工作人员根据规定讲述清楚售前服务、售后服务，实现话术引导等[10]。沈阳市平安人寿重疾险电话营销的这两种促销形式，各自拥有着其一定的优势与劣势，但从某种程度上，这两种促销形式能够形成互补的状态。一般来说，一个优秀的促销策略，是能够起到很好的宣传作用的，能够在一定程度上大大的提高了重疾险的售卖。

2沈阳市平安人寿重疾险电话营销策略存在的问题

　　2.1产品定位思想不足

沈阳市平安人寿重疾险电话营销的重疾险不管是对传统渠道来说，还是对其他的保险公司重疾险电话销售来说，都已经趋于同质化，没有突出的特色[11]。前几年重疾险电话销售还能靠促销、降价等吸引客户，但现在已然不具备这样的优势，这也意味着价格策略已经慢慢失去作用，而如何去改善同质化的竞争格局，让重疾险电话销售往差异化、专业化的方向上前进，就是需要管理者不断的研究探索[12]。我们的沈阳市平安人寿重疾险电话营销管理者很明显没有积极主动改善同质化，定位重疾险电话销售的想法，并没有往总公司提出创新建议。

重疾险客户既希望获得相对便宜的保费价格，也要求得到便捷、高效的承保理赔服务。现阶段，各家保险公司提供的重疾险产品相差不大，这就导致市场上重疾险产品严重同质化，重疾险市场竞争尤为激烈。

重疾险分为A、B、C三种不同条款，但条款内容同质化程度占比多于十分之九。大部分客户在购买重疾险的时候几乎都不会对三种条款的差别进行详细询问，不管是保险行业自身还是大部分客户，都习惯将A、B、C三种条款看待成同一种重疾险。电销行业也一直很少有能够突出自身特点的产品和组合。沈阳市平安人寿重疾险电话营销面对激烈的市场竞争踌躇不前，特别是2019年上半年，在营销政策上无法对标市场、对标主要竞争对手，错失发展机遇；加之面对严监管政策的出台采取观望措施，导致2019年7月后发展不利。

　2.2营销管理水平粗放

重疾险电话营销是在真正意义上完成各大公司直接与客户进行信息交流的渠道，重疾险电话营销不管是在客户信息的真实性还是延续保险管理上都比传统的重疾险营销渠道更具备优势，重疾险电话营销能够有针对性的面对客户，完成客户的精细化管理[13]。通过重疾险电话营销能够在一定程度上保证了盈利的空间，同时在后台的系统中，能够根据客户的信息准确分析出客户的大概需求方向，能够提升公司的营销能力，从而让公司在同行业竞争中更具备竞争力。在现实中的重疾险电话营销渠道策略中，沈阳市平安人寿重疾险电话营销并没有一套精细化的制度，并不能有着针对性的营销，这也就说明了沈阳市平安人寿重疾险电话营销的营销管理水平粗放。

2.3服务支持不够

在重疾险电话营销渠道策略，电话呼出现有的服务支持对比于传统营销并没有显著的优势，据数据统计，重疾险电话营销的服务满意度往往比传统的营销方式要低上很多，重疾险电话营销的投诉率相比于传统的营销方式来说也是比较高[14]。我们通过对沈阳市平安人寿重疾险电话营销现有的服务进行了分析，发现了三点不足：

第一点不足是重疾险电话营销的服务周期不够丰富。沈阳市平安人寿重疾险电话营销目前的服务主要是集中在售前服务，而售后半年之内并没有任何的服务[15]。并且沈阳市平安人寿重疾险电话营销现存的现状是没有出险客户的利润比已经出险的客户的利润要低上很多，但是没有出险客户却比已经出险的客户所能拥有的服务项目数量要多上很多，这也导致了沈阳市平安人寿重疾险电话营销没有多少老客户。

第二点不足是重疾险电话营销服务内容少。沈阳市平安人寿重疾险电话营销现存的售前促销方案并不能很吸引客户，甚至有时候仅仅只是赠送免费的礼品，导致了很多客户并没有购买的欲望，达不到一定的促销目的。同时沈阳市平安人寿重疾险电话营销没有一个具备鲜明特点的服务，很多情况下不能考虑到不同类型的客户，服务效果并不能让客户满意。

第三点不足是重疾险电话营销理赔服务积极性低。客户购买了重疾险，最担心的无异于是理赔问题，客户的反馈并没有办法直接联系到对应的负责人，沈阳市平安人寿重疾险电话营销在解决理赔问题上的时效性并不高，客户的理赔问题并不能及时的得到解决。

2.4存在合规风险

电话销售渠道可以开展从承保到理赔流程中的各种咨询服务，但是由于电销人员的业务素质参差不齐，与客户的交流方式单一，导致外呼业务成单率低。特别是在信息化时代，成单率急剧下降，电销坐席人员的心理上存在较大落差，在销售话术与销售技巧上均出现一些明显的错误。同时，对业务发展的分析能力不足、业务管理的内在逻辑不清晰。

总的来说重疾险在电话营销的过程中，暴露了一系列的合规风险点，比如说个别电话营销的工作人员在电话呼出的时候，误解了促销策略的内容，从而发生了销售误导等等，然而现在的沈阳市平安人寿重疾险电话营销并没有监管这一类合规风险的规定[16]。

3关于沈阳市平安人寿重疾险电话营销策略的改进建议

　　3.1提升产品定位思想

首先，沈阳市平安人寿重疾险电话营销管理者可以针对重疾险电话营销进行一个充分的市场调研，开发探索出有公司自身特色并且还能符合市场需求的差异化产品，并以此往总公司提出创新建议。差异化产品能够让重疾险电话销售悄然的区别于传统的重疾险营销以及同行的营销方式，能够在一定程度上为重疾险客户提供多样化、个性化的服务，从而达到巩固和扩大平安人寿的品牌影响力[17]。

其次，在产品方面，解决产品同质化问题，最大限度释放活动产能。电网销业务要想发展就一定要挣脱依靠价格竞争的束缚，改变思路，将重心转移到加强售后服务以及综合运营管理能力方面，在风险筛选、成本控制、运营管理等方面展现出自身渠道优势。通过风险筛选改善赔付率，进而使业务品质得到改进，完成定价与风险方面的联系，充分体现重疾险对价目标。

然后，固定费用成本以及销售费用成本都能够减少主要由集中化的管理、完全线上经营模式以及多方面管控销售费用支出等共同作用的结果，电销和网销产品的成本得到减少，消费者能够从中得到更多优惠。不断完善在自己运营方面的实力，通过集中管理和高科技系统以及规范销售人员、客服人员与顾客之间的交流，来增强工作效率。运用线上统一的消费者管理的优势，不断完善自身的服务技能，确保客户能享受应有的服务权益，让客户转变先前对电销“重前端销售、轻后端服务“的看法，增强客户的体验感。

最后，在渠道模式方面，适时发展、改变获客机制，变单一营销为交叉营销，沈阳市平安人寿重疾险电话营销以“电销转网销、网销带电销”的发展目标为主导思想，整合电网移客户数据、销售流程，促进客户向移动端迁移，具体而言：第一是完善电销坐席、互联网销售推送功能；第二是打通基础数据，实现电网移数据共享互通；第三是优化跟进流程，确保跟进效率，提高转化率；第四是优化电销坐席转网的考核激励机制，实现电网移一体化运营，针对主要竞争对手；第五是还要加强与客户服务部的协同，引导客户加入保险俱乐部，不仅为客户提供了多种优惠方式，通过会员俱乐部加强了客户黏性与客户信息真实性。

3.2细分客户精准营销

不同类型的客户，对重疾险电话营销的态度也就不同，这主要是取决于客户的不同需求。只有了解清楚不同客户的不同需求才能实现差异化的产品服务。

我们在本次研究中，根据重疾险价格、促销等多种的因素，将重疾险电话营销所遇到的客户有三种类型，分别是：第一种客户是追求性价比，在乎物有所值，理性；第二种客户是利益驱动，看重价格、礼品、低忠诚度；第三种客户是追求品质，轻价格、轻礼品、要求省心省事[18]。

第一种类型的客户比较理性，保险意识比较强，这一种客户主要是追求性价比。这一类客户一般会很理性的讲道理，并且他们的维权意识比较强，这类客户大部分觉得重疾险电话销售的过程不够便捷，不能清楚直观的了解投保过程[19]。沈阳市平安人寿重疾险电话营销可以成立一个手机管理平台，在重疾险电话营销的工作人员向客户详细的介绍了重疾险之后，客户有意向购买的可以选择转接直通重疾险，也可以在手机管理平台上完成自助的操作，让此类客户能更加直观的了解投保的过程。

第二类客户的投保意识比较差，忠诚率也是相对比较低的。这一种客户主要是利益驱使的因素比较多，大部分是在乎使用，他们普遍的认为重疾险终究只是一个保险，自己本身也不会得重大疾病，对于他们很难培养忠诚度[20]。沈阳市平安人寿重疾险电话营销可以在保证成本的情况下，提供更多的附赠产品，利用多种礼品的组合来吸引此类客户。

第三类客户的续保率是比较低。这一类客户时比较反感重疾险电话营销的方式，他们不在乎重疾险的价格和礼品，并且认为承保和理赔过程很麻烦。沈阳市平安人寿重疾险电话营销可以改善理赔服务，在重疾险电话营销过程中说明理赔的时间，最简便的操作等等。

　3.3提升服务质量

重疾险是属于持续性的保险产品，保险公司的服务水平以及服务质量将会成为未来重疾险中，非常重要的一个环节，重疾险电话营销更是如此。

沈阳市平安人寿重疾险电话营销开展重疾险电话营销的最终目的就是发展新客户以及让老客户有意向续保。为了能够达到目的，就需要我们的工作人员在电话呼出的时候，能够给客户创造出更大的价值，能够与新老客户紧密互动[21]。特别是在售前售中的服务，沈阳市平安人寿重疾险电话营销要提升服务品质，让电话营销工作人员、配送人员等都有一个良好的服务意识，接受客户的建议，优化配送管理，让客户有一个满意的体验。另外就是让理赔服务优质化，比如说理赔步骤指引、费用透明等等，全方位的优化理赔服务体验[22]。

然后在增值服务方面，应以优化客户体验为核心，提供丰富的增值服务方案，倡导精细化、差异化的投放方式，增强未出险客户黏度。沈阳市平安人寿重疾险电话营销中新采取的对策是强化增值策略指导，最大限度的释放活动产能，对增值服务开展的形式、流程进行了详细指导。具体而言：第一是对标主要竞争对手，贴近市场动态调整服务资源投放力度，提升竞争力；第二是优化增值服务形式，确保增值服务贴近客户所需，减少客户在享受服务过程中的操作，更多便捷地享受服务；第三是加强过程管理，提高策划执行能力；第四是传统营销团队和直通业务服务资源投放同步，减少内耗。

　3.4加强合规监管

沈阳市平安人寿重疾险电话营销是沈阳市同行业中比较有竞争力的，但是也容易出现销售误导等合规风险，这就要求沈阳市平安人寿重疾险电话营销需要提高重疾险电话营销队伍的服务能力，完善队伍内部、队伍之间的竞争，也只有这样才能促进人才的发展。

一个专业的重疾险电话营销工作人员，理应拥有与自家公司营销策略相匹配的专业知识，能够在确保低成本的前提下，针对不同的客户提供不同的重疾险业务组合，还能够正确的引导客户了解公司的理赔及服务政策，与客户建立良好的交流对话[23]。

沈阳市平安人寿重疾险电话营销在合规建设上，应该加强专业人员的培训和监管制度，确保重疾险电话营销工作人员能够严格的按照规则进行营销。在确保重疾险电话营销业务的合规性下，通过合理的监管制度的建设才能逐渐减少重疾险电话营销过程中出现的销售误导等错误操作现象。

在履行监管要求上，应当不断强化合规培训和监管力度，落实垂直管理和严格执行公司底线，确保保险营销人员能够严守监管规则，恪守职业操守，保证业务的合规性，给予客户专业、合规的服务，避免出现误导销售、专业服务水平低以及服务技能不到位的事件发生。

利用集中处理和服务平台推动网销、电销业务，将产品、市场营销、渠道销售按照个、团客户群组织，强化客户服务和理赔监督。

同时还要整合、优化理赔网点布局，借助互联网、移动终端等拓展销售渠道，通过多种方式与电销相结合，重视理赔环节的服务水平，全面提升服务效率。

在充分强调市场化经营的同时，监管也将进一步完善准入退出机制。保险公司必须做好自主经营、自负盈亏、自担风险的充分准备，根据自身实际情况和定位，对电销和网销渠道进行必要的调整。同时强化自我约束，加强条款费率执行情况和费用真实性管理，促进自身和整个财产保险市场持续健康发展。在新的监管环境下，密切关注监管动态，以品牌推广和服务促销应对市场的风云变幻。

　结论

通过以上分析，不难发现重疾险电话营销的发展，已经改变了传统的重疾险营销模式，而沈阳市平安人寿重疾险电话营销所履行策略中依然是存在着众多不足，对重疾险电话营销策略的探索对于整个重疾险电话营销模式的未来发展是有着很重要的研究意义的。按照重疾险当代的发展为背景，以及其有关的营销策略为原理支撑，同时还以沈阳市平安人寿重疾险电话营销策略的发展状况为研究的重心，利用沈阳市平安人寿重疾险电话营销现有策略来分析其现存的问题，并且针对问题提出我们的改善建议，分别是提升产品定位思想、细分客户精准营销、提升服务质量、加强队伍建设及合规监管。希望通过这些建议能够让沈阳市平安人寿重疾险电话营销存在的问题有一个改善和突破，同时也希望对沈阳市平安人寿重疾险电话营销的发展有所帮助。

但是重疾险也有它的局限性，沈阳市平安人寿重疾险引入保单个人账户，作为客户每年缴纳保费，在扣除初始费用之后，剩余的部分进入保单个人账户，进入保险公司的费用要除去保单，保单会享受到保险公司投资的成果，但是保费会按照比例每年扣除。重疾险一般可以用年化收益率来表示，总体来看重疾险的年化收益率应当很高，但是这款保险跟重疾保障和身故保障没有太大的关系，所以重疾险所潜在的局限性还是很明显的，我们要深化改革制度，努力挖掘它的重要意义，改变它所潜在的局限性。

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　致谢

在这次毕业设计中，我要衷心感谢我的导师。在论文的完成期间，老师在帮助我确定选题、梳理研究思路、成文修改方面，给予了我大量宝贵的帮助与指导，对我的学业和论文研究工作的完成倾注了很多时间与精力，从老师严谨的治学态度、渊博的知识和深厚的修养与积淀中我学到了很多，也感触良多。在此我要向老师致以最衷心的感谢和深深的敬意！

在四年的大学学习生活中，得到了许多任课老师和辅导员老师的帮助与教导，感谢各位老师的教导与辛勤付出!

感谢一起学习的同学们，有你们的陪伴与帮助让我的大学生活愉快而充实，感谢相遇！

衷心地感谢在百忙中抽出时间评阅论文和参加毕业答辩的各位专家！